《頂級營銷-截拳道》

1、營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1 1 頂級贏銷頂級贏銷“截拳截拳道道”贏銷復制贏銷復制營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2 2王雩老師王雩老師中國高端銷售培訓第一人榮獲2009年推動廣東行業(yè)最具影響力標桿人物榮獲2010年搜狐教育年度評選中國十大最受歡迎的培訓師聚成股份銷售學院執(zhí)行院長搜狐公司 高端營銷顧問曾任：富士施樂中國有限公司（1999-2007）高端事業(yè) 部華南區(qū)經(jīng)理 新加坡富美潤滑油

2、公司（1995-1998）中國區(qū)總經(jīng)理著作:贏在路上營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家3 3一、什么是銷售？ 將自己的思想、觀點、觀念向別人傳遞被將自己的思想、觀點、觀念向別人傳遞被別人接受的過程。別人接受的過程。 銷銷 售售-銷銷是指將自己的思想、是指將自己的思想、觀點、觀觀點、觀念念、產(chǎn)品、技術等去、產(chǎn)品、技術等去傳遞的過程傳遞的過程，而售是而售是結果！結果！ 銷售的道：銷售的道：就是直接沖上去，幫助客戶就是直接沖上去，幫助客戶營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商

3、商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家4 4二、銷售的靈魂是什么？二、銷售的靈魂是什么？ 銷售的靈魂是：銷售的靈魂是：感感 動動 客客 戶！戶！營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家5 5三、獲得回報必須做到的兩件事：三、獲得回報必須做到的兩件事： 1、直接的幫助客戶直接的幫助客戶 讓客戶覺得：我不是叫你來交錢的，讓客戶覺得：我不是叫你來交錢的，我是來幫助你的我是來幫助你的 2 2、超越競爭對手、超越競爭對手營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ，

4、 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家6 6四、四、專業(yè)選手專業(yè)選手和和普通選手普通選手的差別在哪里？的差別在哪里？營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家7 7 1、普通選手：學習做事，光學步驟 2、把最基本的動作練習幾百次，幾千次. 基本功練至極致！營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家8 8五、打造五、打造專業(yè)專業(yè)級的贏級的贏 銷高手的步驟銷高手的步驟營營 山山 農(nóng)

5、農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家9 91 1、贏銷的第一要素是什么？、贏銷的第一要素是什么？營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1010秘訣一、自我介紹秘訣一、自我介紹 讓每一個人記住你的名字。讓每一個人記住你的名字。 讓人們認識你，記住你的名字所花的時讓人們認識你，記住你的名字所花的時間長短，決定你的機會和收入。間長短，決定你的機會和收入。從一分鐘的自我介紹到一生的自我介紹，你從一分鐘的自我介紹到一生的自我介

6、紹，你準備好了嗎？準備好了嗎？營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1111 請牢記在與客戶接觸的最初時間，請牢記在與客戶接觸的最初時間，一定要先做好以下三件事，一定要先做好以下三件事，1 1、讓客戶永遠記住自己的名字！、讓客戶永遠記住自己的名字！2 2、讓自己成為能在專業(yè)領域幫助客戶、讓自己成為能在專業(yè)領域幫助客戶的值得信任的朋友。的值得信任的朋友。3 3、問清事實的真相、問清事實的真相3.125%3.125%才是你真正才是你真正的客戶！的客戶！ 營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根

7、 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1212秘訣二、告訴別人你的興秘訣二、告訴別人你的興趣愛好趣愛好 物以內聚，人以群分物以內聚，人以群分營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家13132 2、贏銷的第二要素是什么？、贏銷的第二要素是什么？ 讓接觸你的人把你當成值得尊敬的朋友！讓接觸你的人把你當成值得尊敬的朋友！ 讓別人尊重的要素：讓別人尊重的要素： 1 1、專業(yè)領域的知識。（永遠第一時間讓客、專業(yè)領域的知識。（永遠第一時間讓客戶尊重）戶尊重）營營 山山

8、 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家14143、贏銷的成功概率法則是什么？、贏銷的成功概率法則是什么？3.125%3.125%營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1515假假設設100100個好朋友個好朋友 是是 否否問：問：1 1、是否每個朋友都會買車？、是否每個朋友都會買車？ 50 50 50 50 2 2、是否每個朋友都會按揭？、是否每個朋友都會按揭？ 25 75 25 75 3 3、是否每個按揭的朋友都

9、會用汽車分期？、是否每個按揭的朋友都會用汽車分期？ 12.5 87.5 12.5 87.5 4 4、是否汽車分期的都做農(nóng)行？、是否汽車分期的都做農(nóng)行？ 6.25 93.75 6.25 93.75 5 5、是否做農(nóng)行汽車分期都找我？、是否做農(nóng)行汽車分期都找我？ 3.125 96.875 3.125 96.875 3.125%3.125%營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1616 如何讓銷售人員徹底擺脫銷售恐懼？1、正確的面對失敗。2、最大程度的拜訪客戶，幫助成功數(shù)提升。3、弄清處你的客戶是不是真的

10、客戶。4、把時間花在你最應該花的人身上。營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家17174、如何打一個客戶必接的電話 問候和簡潔充滿自信的一句話自我介紹。 1、我能帶給你什么利益說明。 2、封閉式問題約定時間。 3、結束問候。營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1818 對于陌生拜訪時，對于不同職務的人應該如何打電話？ 1、如果查到不同職位的兩個關鍵人物的電話，第一個打給職位高的人。 2、打電話給職位高的

11、人應該比平時上班時間早半個小時。 3、拜訪結束后，如何通過打電話去確認拜訪的質量？ 在24小時到48小時之內打電話，如果對方?jīng)]有把你的電話存在他的手機里的生意很難成交。 4、如何打電話去試探客戶的信任度和忠誠度？營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家1919如何打電話試探客戶的忠誠度 在下班之前半小時或者下班后1小時之內。 晚飯后，周末 隨時 把客戶變成朋友，把朋友變成親人。營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬

12、萬 家家2020六、贏銷領域的四個進級階梯 1、功能型銷售 2、技巧型銷售 3、以客戶為核心的銷售 4、以提供全面解決方案的銷售 營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2121七、拜訪客戶的高效面談 法則主要目的：找出客戶的需求找出客戶的需求營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2222經(jīng)典面談三要素 PROBLEM 問題 POSSIBLE 可能性 PROPOSAL 方案營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行

13、農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2323經(jīng)典面談三要素 1、P問題 2、P可能性 3、P方案營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2424八、如何訂立確?？赏瓿砂?、如何訂立確保可完成的銷售目標計劃的銷售目標計劃營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2525銷售人士不成功的原因銷售人士不成功的原因缺乏目標缺乏目標營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀

14、 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2626分解銷售目標計劃五要素分解銷售目標計劃五要素 第一步第一步: : 確定你的確定你的 第二步第二步: : 確定你的確定你的 第三步第三步: : 建立建立 策略策略 第四步第四步: : 為潛在客戶和客戶為潛在客戶和客戶建立建立 第五步第五步: : 實施于實施于營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2727 -期望年收入期望年收入A 平均業(yè)務平均業(yè)務/ /客戶收入客戶收入B = A / B相對

15、銷售要求數(shù)量相對銷售要求數(shù)量C80%業(yè)務業(yè)務/ /客戶可信度客戶可信度D= C / D擁有業(yè)務擁有業(yè)務/ /客戶數(shù)量客戶數(shù)量E20%最終成功率最終成功率F=E/F目標業(yè)務目標業(yè)務/ /客戶數(shù)量客戶數(shù)量G 250 每年工作天數(shù)每年工作天數(shù)H= H / G每天業(yè)務每天業(yè)務/ /客戶數(shù)量客戶數(shù)量分解銷售目標計劃分解銷售目標計劃營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2828 200,000期望年收入期望年收入A 1,000平均業(yè)務平均業(yè)務/ /客戶收入客戶收入B 200 相對銷售要求數(shù)量相對銷售要求數(shù)量C8

16、0% 業(yè)務業(yè)務/ /客戶可信度客戶可信度D 250擁有業(yè)務擁有業(yè)務/ /客戶數(shù)量客戶數(shù)量E20% 最終成功率最終成功率F1250 目標業(yè)務目標業(yè)務/ /客戶數(shù)量客戶數(shù)量G 250 每年工作天數(shù)每年工作天數(shù)H5每天業(yè)務每天業(yè)務/ /客戶數(shù)量客戶數(shù)量分解銷售目標計劃分解銷售目標計劃營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家2929銷售員日常行為管理基本原則：銷售員日常行為管理基本原則：每月每月100100個客戶是成功的重要保障！個客戶是成功的重要保障！每日每日5 5個以上的客戶拜訪是銷售員個以上的客戶拜訪是

17、銷售員日常行為管理的基準！日常行為管理的基準！營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家3030九、如何成為超級贏銷？九、如何成為超級贏銷？營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家3131A、行業(yè)知識、行業(yè)知識B、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識C、商務知識、商務知識D、售后服務知識、售后服務知識 E、同領域競爭對手知識、同領域競爭對手知識F、成交知識、成交知識G、產(chǎn)品和服務價格計算、產(chǎn)品和服務價格計算H、成功案例、成功案例

18、成為頂尖銷售員的必備知識成為頂尖銷售員的必備知識營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家3232I、個人公司產(chǎn)品介紹技巧、個人公司產(chǎn)品介紹技巧G、電話面談溝通技巧、電話面談溝通技巧K、合作掌控能力、合作掌控能力L、 客戶關系能力客戶關系能力M、時間管理技巧、時間管理技巧N、 領導力影響力領導力影響力O、銷售技巧、銷售技巧P、 演講技巧演講技巧成為頂尖銷售員的必備知識成為頂尖銷售員的必備知識營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商

19、商 富富 萬萬 家家3333永遠競爭的是相關非專業(yè)領域的知永遠競爭的是相關非專業(yè)領域的知識，誰的知識面越豐富，誰就越成識，誰的知識面越豐富，誰就越成功功 專業(yè)領域的銷售專業(yè)領域的銷售營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家3434學習改變命運學習改變命運堅持就會成功堅持就會成功營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家3535十、打造成功的銷售員十、打造成功的銷售員模式模式營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng)

20、 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家3636管理者需不斷完善公司的員工學習背景資料：管理者需不斷完善公司的員工學習背景資料：1 1、公司介紹、公司介紹2 2、行業(yè)介紹、行業(yè)介紹3 3、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品介紹4 4、競爭對手介紹、競爭對手介紹5 5、公司的成功案例介紹、公司的成功案例介紹6 6、與競爭對手的優(yōu)劣比較介紹、與競爭對手的優(yōu)劣比較介紹7 7、哪些客戶是公司的潛在客戶群？、哪些客戶是公司的潛在客戶群？營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè) ， 商商 富富 萬萬 家家

21、3737以任何一個潛在行業(yè)客戶為例，需不斷地完善以下資以任何一個潛在行業(yè)客戶為例，需不斷地完善以下資料：料： 1 1、該行業(yè)的組織架構圖？、該行業(yè)的組織架構圖？ 2 2、哪些部門是與我們密切相關的？、哪些部門是與我們密切相關的？ 3 3、相關的部門如何打電話約見？、相關的部門如何打電話約見？ 4 4、見面前應做什么準備？、見面前應做什么準備？ 5 5、見面時應該談什么？做什么調查問卷？、見面時應該談什么？做什么調查問卷？ 6 6、回來后根據(jù)相關的問題的答案得到什么結果？、回來后根據(jù)相關的問題的答案得到什么結果？ 7 7、下一步應該怎樣跟進？、下一步應該怎樣跟進？ 8 8、我們公司在此項目上有什么競爭對手？、我們公司在此項目上有什么競爭對手？ 9 9、競爭對手的優(yōu)劣是什么？、競爭對手的優(yōu)劣是什么？ 10 10、我們的解決方案是什么？成功案例是什么？、我們的解決方案是什么？成功案例是什么？ 營營 山山 農(nóng)農(nóng) 商商 銀銀 行行農(nóng)農(nóng) 強強 根根 本本 ， 商商 通通 四四 海海農(nóng)農(nóng) 興興 百百 業(yè)業(yè)