銷售員培訓(xùn)之應(yīng)對(duì)客戶技巧

1、應(yīng)對(duì) 12 類個(gè)性客戶技巧來(lái)源：餐飲管理發(fā)布時(shí)間：2011 年 10 月 27 日 點(diǎn)擊數(shù)： 1176 【字體：小大】 【收藏】應(yīng)對(duì) 12 類個(gè)性客戶技巧一、怎樣應(yīng)對(duì)愛(ài)“挖苦”人的客戶？分析：愛(ài)“挖苦”人的客戶的心理特點(diǎn)表現(xiàn)在他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿，他們可能是在工作中或是生活中出現(xiàn)了一些不順心的事情、 遇到別人不平等的對(duì)待等使之心理失衡， 不死心和過(guò)于要保護(hù)自己的心態(tài)。應(yīng)付這類客戶： 要針對(duì)他們特征的主要是自卑感特別強(qiáng)烈， 可以從了解他們的心情入手， 體會(huì)他們那種無(wú)法說(shuō)出口的不滿情緒。 對(duì)于他們的發(fā)泄，千萬(wàn)不可反駁。給他們這種發(fā)泄的機(jī)會(huì)、 適時(shí)迎合他們。讓他們渡過(guò)了這一個(gè)短時(shí)期，接下來(lái)的事情應(yīng)該

2、也就好說(shuō)了。二、怎樣應(yīng)對(duì)滔滔不絕的客戶？分析：滔滔不絕的客戶的心理特點(diǎn)表現(xiàn)在他們以暢所欲言為快樂(lè)、追求“擊敗”對(duì)方的滿足感。這類客戶天生的表達(dá)能力就很強(qiáng)。應(yīng)付這類客戶：你要不怕“苦”又不怕“累”。在時(shí)間允許情況下給他們說(shuō)話的機(jī)會(huì)。 還要表現(xiàn)得你非常喜歡和對(duì)方交談。 當(dāng)你的時(shí)間不允許了就明明白白地跟對(duì)方說(shuō)你在趕時(shí)間。 約客戶下次找個(gè)地方長(zhǎng)聊共同探討。三、怎樣應(yīng)對(duì)愛(ài)撒謊的客戶？分析：愛(ài)撒謊的客戶的撒謊動(dòng)機(jī)主要是不愿意讓人知道自己的意圖、不想讓你了解他的具體底細(xì)、不愿暴露他們的弱點(diǎn)、總是喜歡自己處在主動(dòng)的位置。應(yīng)付這類客戶：你要以柔克剛，巧妙揭開(kāi)對(duì)方的假面具，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)。 不要認(rèn)為

3、他們的假話是在真的騙你，他們只是善意的謊言罷了。四、怎樣應(yīng)對(duì)脆弱的客戶？分析：脆弱的客戶存在心理方面的問(wèn)題， 他們的心理狀態(tài)主要是自尊心強(qiáng)、或過(guò)于自信、或過(guò)于自責(zé)。應(yīng)付這類客戶： 你必須十分注意聽(tīng)他們說(shuō)話， 留意客戶的神態(tài)變化。察言觀色。找到切入點(diǎn)。五、怎樣應(yīng)對(duì)自作聰明的客戶？分析：自作聰明的客戶，他們自命不凡、自以為是，認(rèn)為自己說(shuō)的做的所有都是很正確的，但是他們膽小怕事，害怕承擔(dān)責(zé)任，而且又喜歡占小便宜，比較注重個(gè)人得失。應(yīng)付這類客戶：你要先抬高他，采用低調(diào)處理自己的言語(yǔ)、 表情，設(shè)法引導(dǎo)他了解市場(chǎng)行情、行業(yè)動(dòng)態(tài)。六、怎樣應(yīng)對(duì)不懷好意的客戶？分析：不懷好意的客戶的心理特點(diǎn)是不想失敗、不愿受人

4、輕視、希望自己能夠“向善”。其實(shí)人人都想做好人。只是他們做人的方法錯(cuò)了。應(yīng)付這類客戶：你要使點(diǎn)厚黑（指兩面三刀、假仁假義）善用接近技巧。七、怎樣應(yīng)對(duì)自以為是的客戶？分析：自以為是的客戶過(guò)于自信、他們討厭麻煩、多一事不如少一事，不愿多受一點(diǎn)拘束。應(yīng)付這類客戶： 主要就是要掌握他們的行為模式， 從他們的個(gè)性和脾氣入手、深入仔細(xì)的了解他們本身。八、怎樣應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶？分析：不屑做所眾的客戶不太愿意和你談話、 他們習(xí)慣于自我陶醉、有時(shí)表現(xiàn)得不耐煩。應(yīng)付這類客戶：“順我者昌，逆我者亡”在這時(shí)可以用得上了。九、怎樣應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶？分析：盛氣凌人的客戶們自己非常自信、喜歡攻擊別人、有時(shí)他們總是固執(zhí)

5、已見(jiàn)。應(yīng)付這類客戶： 和他們打交道要求的是冷靜， 千萬(wàn)不可在客戶咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板。十、怎樣應(yīng)對(duì)剛愎自用的客戶？分析：剛愎自用的客戶們剛愎自用了、還一點(diǎn)頑固不化的感覺(jué)。這類人通常是比較保守的。應(yīng)付這類客戶：最好的辦法就是讓他們自行上鉤吧。十一、怎樣應(yīng)對(duì)虛情假意的客戶？分析：虛情假意的客戶的心理特點(diǎn)就是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、 如果他們上當(dāng)之后，還會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)進(jìn)報(bào)復(fù)，所以他們就不相信業(yè)務(wù)人員。應(yīng)付這類客戶：主動(dòng)誘導(dǎo)新需求，引導(dǎo)客戶的注意力，給他們一個(gè)臺(tái)隊(duì)階下。當(dāng)然也不能不得當(dāng)面揭露，也不要盲目附和，讓他們感覺(jué)到有意說(shuō)他，轉(zhuǎn)彎的時(shí)間要把握。十二、怎樣應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的客戶？分析：喜歡吹噓的客戶

6、就是自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，以為自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不太肯接受他人的勸告。應(yīng)付這類客戶：當(dāng)業(yè)務(wù)人員在了解客戶的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)察言觀色，細(xì)致到客戶的每一個(gè)小的細(xì)節(jié)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺

7、陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，