初次接觸客戶中常見問題及解決辦法

1、關(guān)于初次接觸客戶中常見問題及解決辦法現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第一頁，共27頁一 電話拜訪客戶常見問題以及指導(dǎo)方法v電話拜訪客戶是判斷客戶的一個重要的方式，通過電話拜訪客戶，我們可以初步判斷客戶的情況，收集相關(guān)的信息，邀約拜訪的時間。現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第二頁，共27頁1 電話拜訪客戶的開場白v開場白是建立溝通的基礎(chǔ)，有效的開場白會使客戶有興趣，不被客戶直接拒絕。v有效的開場白應(yīng)該是在簡短的時間內(nèi)，說明來電的意義。v直接說明來意也常遇到客戶的拒絕，所以我們的說辭中一定要包含一些客戶感興趣的話題。如，利益、同行等。現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第三頁，共27頁1 電話拜訪客戶的開場白v例A：利益引導(dǎo)A：您好，請問是XX公司嗎？我是福建

2、佳視的XX，我想找你們公司負(fù)責(zé)營銷策劃的負(fù)責(zé)人，請問他在嗎？B：你有什么事嗎？A：我司是專門從事房地產(chǎn)三維動畫的專業(yè)公司，想跟你們營銷策劃負(fù)責(zé)人溝通一下，商談一下項(xiàng)目推廣面的事宜。B：哦，那你打XXXX。XX負(fù)責(zé)?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第四頁，共27頁1 電話拜訪客戶的開場白v例B：利益引導(dǎo)+同行刺激vA：您好，請問是XX公司嗎？我是福建佳視公司的XX。vB：你們公司是做什么的？vA：三維動畫，就是給您的樓盤宣傳展示用的影視片。像XX項(xiàng)目就是我們公司做的。vB：哦，XX項(xiàng)目是你們做的嗎？vA：是的，我們公司是專業(yè)做三維動畫的公司，已經(jīng)十二年的歷史了，在全國跟上千家地產(chǎn)公司合作了1500多個項(xiàng)目。vB：這

3、樣子啊，那你發(fā)些資料過來吧。vA：請問您貴姓？vB：我姓張vA：張總，您什么時候有時間？我上門拜訪您一下，跟您詳細(xì)的介紹一下公司。vB：這兩天都比較忙，過兩天再說吧。vA：今天是周一，那我是周三還是周四過去呢？vB：那周四吧。vA：好的，那我周四上午9點(diǎn)到你公司吧?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第五頁，共27頁2 電話中的常見問題解決方法v電話拜訪客戶中，因?yàn)椴荒苤苯用嬉娍蛻?，所以很多情況我們不能控制，所以我們總結(jié)出一些電話中常見的問題的解決思路供大家參考?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第六頁，共27頁2 電話中的常見問題解決方法v全新客戶處理v第一次聯(lián)系，之前也許被我們同事或同行“騷擾”過多次，或者根本沒“騷擾”過，這樣的客戶

4、就以案例B里面的思路進(jìn)行嘗試?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第七頁，共27頁2 電話中的常見問題解決方法v已做過三維的客戶v這部分客戶對三維相對了解，甚至很熟悉三維。也許和我們的同行有比較緊密的合作關(guān)系。這時候我們要增加同行的刺激，用當(dāng)?shù)匚宜竞献鬟^知名的項(xiàng)目刺激客戶，引起客戶對我司的關(guān)注?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第八頁，共27頁v拒絕客戶處理A：張總，您好！我是福建佳視公司的XX，我司是專門做三維動畫的專業(yè)公司。請問你們的新項(xiàng)目何時啟動啊？B：我們已經(jīng)做過三維了/我們沒有新項(xiàng)目。A：沒關(guān)系的，您可以看看我們公司的作品。B：那好吧現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第九頁，共27頁v請注意：v不是每通電話都能夠有結(jié)果的，很多電話打過去，結(jié)果沒達(dá)到，

5、這種情況下分析你所收集的信息。判斷客戶是否具備合作的可能：有沒新的項(xiàng)目？是不是關(guān)鍵人？是否有錢投入？那么，索性你就直接上門拜訪，電話里面的態(tài)度不代表真實(shí)見面的態(tài)度現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十頁，共27頁3 電話拜訪客戶的誤區(qū)v電話里面想簽單v電話打起來沒完沒了，聊些無關(guān)的事情?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十一頁，共27頁二 陌拜中所遇到的問題及解決方法v陌生拜訪是大量收集客戶信息的最重要途徑之一，是積累說辭，了解行業(yè)資訊，提高應(yīng)變能力，提升客戶開發(fā)，收集大量客戶信息的最有效的途徑?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十二頁，共27頁1 如何過門衛(wèi)前臺v陌拜中門衛(wèi)和前臺是我們常遇到的一關(guān)，因?yàn)橹皼]聯(lián)系過，往往在這里會被攔截住。那我們?nèi)绾芜^這

6、一關(guān)呢？v簡單的思路。對于一些規(guī)模實(shí)力不是很大的公司，不需要太遷就門衛(wèi)，如果攔你，就直接告訴他們你是做什么的，找老板談廣告事宜。v對于一些公司的前臺，只要不是那種門禁和辦公區(qū)相隔的公司，都大可直接往辦公區(qū)走，不在太在乎前臺，老板的辦公室比較好找，單獨(dú)一間基本就是，或者上面有標(biāo)示出來。不要和前臺太多交涉，禮貌的對待就行了v規(guī)模比較大的公司，闖是相對比較困難的，只能和門衛(wèi)前臺溝通，最好能夠詢問出老析的名字，電話等資料，以便電話約訪。實(shí)在不行的話，多去幾次，混個臉熟，收集一些有用的信息出來?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十三頁，共27頁2 如何見關(guān)鍵人v關(guān)鍵人一般是老總，畢竟合作是要他同意他出錢的。所以最好的辦法直

7、接找到老總。v關(guān)鍵人很多時候不愿和你談，推到下面的一些工作人員那里。如果是營銷經(jīng)理或策劃經(jīng)理。沒什么關(guān)系，去和他們溝通，因?yàn)榭梢粤私獾礁嗟男畔?，但是談完了，一定要再去找老總，告訴老總談的很愉快，希望能和老總也確認(rèn)一想法等等。要是推到無關(guān)人員那里，基于禮貌，你也去談，不要太久，返回找老板，告訴他，下面的人員不是很了解這些方面，還是要找您溝通。v切記，不要脫離老板去談合作；底下的營銷經(jīng)理和策劃經(jīng)理也要顧及到?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十四頁，共27頁3 如何做開場白v當(dāng)我們陌生拜訪客戶時，客戶的心理狀態(tài)往往是排斥和封閉的，很難和我們有很好的交流基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)钠票椒梢跃徑膺@樣的局面，通常采用的方法是利益引導(dǎo)

8、，同行刺激，PMP（拍馬屁）等現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十五頁，共27頁3 如何做開場白vA 利益引導(dǎo)vX總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動畫的，今天很冒昧，未和你約就直接來了，主要原因是在網(wǎng)上看到貴司的新項(xiàng)目，很激動，您公司的實(shí)力非常強(qiáng)，肯定有很多三維公司想和您合作，所以沒來得及約您就來了，請原諒。現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十六頁，共27頁3 如何做開場白vB 利益引導(dǎo)+PMPvX總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動畫的，今天很冒昧，未和你約就直接來了，今天過來是想了解一下您這邊的項(xiàng)目情況，特別是來之前已經(jīng)從您周圍的老總那里多次聽到您的大名了，知道您在這個行業(yè)里面名氣很大，所以沒有電話約就直接過來了，還請您原

9、諒我的莽撞啊！現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十七頁，共27頁3 如何做開場白vC 利益引導(dǎo)+同行刺激vX總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動畫的，今天很冒昧，未和你約就直接來了，我知道很多三維公司都來過您這里，想要和您合作，我們公司合作過XX項(xiàng)目，反響相當(dāng)好，而且性價比也很高。能打擾您幾分鐘看看XX項(xiàng)目的片子嗎？現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十八頁，共27頁3 如何做開場白vD 客戶轉(zhuǎn)介紹+PMPvX總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動畫的，今天很冒昧，未和你約就直接來了，經(jīng)常路過您的項(xiàng)目地，看到您的項(xiàng)目正熱火朝天地開發(fā)著，所以一直想來拜訪您，可是苦于沒有聯(lián)系方式，正好XX公司的張總說起這個事情，他說我直接過來就好了，說

10、您人很隨和的，所以今天很唐突直接過來了?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第十九頁，共27頁4 如何判斷客戶v見了客戶的面，也有了簡單的溝通，客戶是否有這方面的需求呢？v客戶判斷的基礎(chǔ)，是建立在客戶和我們溝通時候的反饋信息，所以，如何提問，提什么樣的問題，才是收集客戶反饋的最好方式v一般情況下，我們判斷客戶的原則是，有沒有項(xiàng)目需求，有沒有決定權(quán)，有沒有錢現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第二十頁，共27頁A 了解客戶是否關(guān)鍵人v一般情況下見客戶都是見老總（有可能是副總），營銷經(jīng)理，策劃經(jīng)理，或者公司的其它管理者或人員。老總通常情況下都是關(guān)鍵人，都有決定權(quán)。營銷經(jīng)理和策劃經(jīng)理不一定有決定權(quán)，但可能有否決權(quán)。所以其間的關(guān)系要認(rèn)真對待。其它人

11、員一般沒太多權(quán)利（老板娘除外）現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第二十一頁，共27頁A 了解客戶是否關(guān)鍵人v一般的詢問方式：vA封閉式詢問：va,“要是確定合作，你這邊確認(rèn)就可以了吧？”-針對除老總外的所有人員。vb,“我們要是確定好了，不需要再通過老總了吧”-針對營銷經(jīng)理或策劃經(jīng)理。vB開放式提問：va,“我們確認(rèn)合作的話，您這邊還需要和其他人溝通嗎？”vb,“如果我們確認(rèn)了合作意向，您還需要和其他人確認(rèn)嗎？”現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第二十二頁，共27頁A 了解客戶是否關(guān)鍵人v間接詢問：v間接詢問是指通過客戶下屬、朋友了解相關(guān)情況，比如門衛(wèi)，客戶的朋友，行業(yè)內(nèi)的人。跟進(jìn)過的同事等等現(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第二十三頁，共27頁B 是否有需求v客戶是否有需求是一個很重要的信息v通常我們可以通過了解客戶資料中的信息或者詢問客戶而了解到這些信息是否具有真實(shí)性?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)的是第二十四頁，共27頁B 是否有需求v例AvA：張總，我們這個項(xiàng)目什么時候開盤啊？vB：明年初吧。vA：是新年還是農(nóng)歷年呢？vB：新年vA：那就是春節(jié)前后了，那我們現(xiàn)在差不多要進(jìn)入這塊工作了，因?yàn)槲覀冎谱髌谝粋€月左右。而且還要有些修改的時間，到時肯定要給您一個滿意的作品是吧?，F(xiàn)在