新昂科拉上市報告

1、新昂科拉上市工作計劃經(jīng)銷商：周口威佳經(jīng)銷商：周口威佳匯報人：周海波匯報人：周海波2016年年6月月23日日新昂科拉上市計劃目錄新昂科拉上市計劃目錄市場篇市場篇新昂科拉上市新昂科拉上市-市場工作進度表市場工作進度表市場定位競品調(diào)查展廳推廣展廳上市6月上旬6月中旬7月上旬新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃競品概述競品概述市場關(guān)注度市場關(guān)注度汽車之家全國關(guān)注度顯示，昂科拉目前的市場關(guān)注度五顆星，與自由俠/本田XR-V同處在第一陣營。而繽智和ix25市場關(guān)注度只有四顆星和兩顆星。因此我們將針對第一陣營的品牌，調(diào)研對手的產(chǎn)品特點、銷售策略、市場活動，前期為新昂科拉的銷售做好市場廣宣，吸引關(guān)注，增加客流。新

2、昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃競品定位競品定位新昂科拉在市場競爭中與濱智、新昂科拉在市場競爭中與濱智、ix25形成最直接的競形成最直接的競爭關(guān)系！爭關(guān)系！本品產(chǎn)品只是外觀更新，而傳統(tǒng)品牌近期促銷力度較本品產(chǎn)品只是外觀更新，而傳統(tǒng)品牌近期促銷力度較大，在大，在10-20W這個價格區(qū)間，新增了自由俠、創(chuàng)酷、這個價格區(qū)間，新增了自由俠、創(chuàng)酷、翼博這三個競品。翼博這三個競品。競品定位競品定位擴展競爭對手擴展競爭對手核心競爭對手核心競爭對手自由俠濱智創(chuàng)酷ix25翼博XR-V新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃推廣推廣店內(nèi)WIFI密碼統(tǒng)一改為XAKL618，所有進店客戶使用Wifi就會得知上市信息新昂科拉上市

3、計劃新昂科拉上市計劃推廣推廣告知客戶新昂科拉上市的信息，可以借助到店客戶的口碑進行宣傳。展廳吊旗展廳單透展廳臺卡主展臺地貼及主宣傳語車身貼新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃推廣推廣客戶購買別克新昂科拉后，可憑卡券獲得別克新昂科拉升級套裝一份客戶購買別克新昂科拉后，可憑卡券獲得別克新昂科拉升級套裝一份車把吊牌、車頂牌6.17已完成制作新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃推廣推廣活動車型：活動車型：18T GL AT 都市精英型、都市精英型、 18T GS AT AWD 四驅(qū)全能旗艦型四驅(qū)全能旗艦型 活動方案：針對購買活動車型且關(guān)注別客匯的昂科拉車主，享受活動方案：針對購買活動車型且關(guān)注別客匯的昂科拉車

4、主，享受4次基礎(chǔ)保養(yǎng)套次基礎(chǔ)保養(yǎng)套餐半價。餐半價。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃推廣推廣利用最新的分期政策，相比老款昂科拉更吸引客戶。利用最新的分期政策，相比老款昂科拉更吸引客戶。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃展廳上市展廳上市活動主題：年輕再向前 新昂科拉上市會活動時間：7月2日活動地點：展廳邀約對象：基盤客戶、意向客戶、保有客戶活動內(nèi)容：嘉賓接待、新車介紹、新車展示、演藝表演、訂車、送禮品活動KPI：留存50批 訂單2個新昂科拉上市計劃目錄新昂科拉上市計劃目錄銷售篇銷售篇新昂科拉上市新昂科拉上市-銷售工作進度表銷售工作進度表6月上旬6月中旬6月下旬6月30日前7月上旬7月 上市前期準備內(nèi)

5、訓(xùn)計劃清庫方案績效制定銷售策略 上市后期執(zhí)行7月 PDCA新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃前期準備前期準備 上市前工作準備內(nèi)訓(xùn)工作激勵政策基盤宣傳 銷售端：展廳布置突出新車上市氛圍，進店客戶發(fā)展車照片送禮銷售端：展廳布置突出新車上市氛圍，進店客戶發(fā)展車照片送禮品一份，電話邀約意向客戶及基盤潛客參加新昂科拉展廳上市會。品一份，電話邀約意向客戶及基盤潛客參加新昂科拉展廳上市會。 售后端：向維修保養(yǎng)進店客戶推出售后端：向維修保養(yǎng)進店客戶推出“置換有禮置換有禮”及及“老帶新老帶新”活動，把基盤轉(zhuǎn)介做扎實，擴大售后宣傳力度?；顒?，把基盤轉(zhuǎn)介做扎實，擴大售后宣傳力度。 新昂科拉訂單采用分段式獎勵政策，及訂

6、單獎勵和交車獎新昂科拉訂單采用分段式獎勵政策，及訂單獎勵和交車獎勵。勵。 鼓勵和激勵銷售顧問在上市前期高熱度的市場環(huán)境下多拿訂鼓勵和激勵銷售顧問在上市前期高熱度的市場環(huán)境下多拿訂單。單。 每天晨會結(jié)束抽查新昂科拉產(chǎn)品知識，要求所有銷售顧問每天晨會結(jié)束抽查新昂科拉產(chǎn)品知識，要求所有銷售顧問100%牢記并熟練掌握新昂科拉產(chǎn)品賣點、競品。牢記并熟練掌握新昂科拉產(chǎn)品賣點、競品。 考核成績與月度績效掛鉤，不合格銷售顧問加大處罰?？己顺煽兣c月度績效掛鉤，不合格銷售顧問加大處罰。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃新昂科拉自學(xué)培訓(xùn)學(xué)習(xí)人員：銷售顧問、DCC、內(nèi)容：新昂科拉產(chǎn)品知識上市前自學(xué)；學(xué)習(xí)

7、內(nèi)容:競品相關(guān)知識學(xué)習(xí)方式：交流學(xué)習(xí)試駕專員考核標準：滿分100、80分達標達標達標率：100%未達標：處罰200元內(nèi)容：新昂科拉廠家集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)考核內(nèi)容：本品、競品考核方式：筆試考核人員：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、能提經(jīng)理、試駕專員、銷售顧問考核標準：滿分100、80分達標達標達標率：100%未達標：培訓(xùn)費自理新昂科拉集中培訓(xùn)新昂科拉后期培訓(xùn)新昂科拉專題培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、競品對比，繞車話術(shù)、試乘試駕話術(shù)考核內(nèi)容：產(chǎn)品知識、競品對比；實操考核方式：筆試、演練考核人員：銷售顧問、DCC、試駕專員考核標準：滿分100、80分達標達標達標率：100%未達標：處罰500元 內(nèi)容：針對銷售中所出現(xiàn) 的的問題

8、進行針對性的專 題培訓(xùn) 考核內(nèi)容 : 待定 考核方式：待定 考核人員：銷售顧問、 DCC、試駕專員、相關(guān)關(guān) 聯(lián)業(yè)務(wù) 考核標準：滿分考核標準：滿分100、90 分達標分達標 達標率：達標率：80% 未達標：處罰未達標：處罰300元元新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃后續(xù)日?？己撕罄m(xù)日?？己虽浺艄P-檢核產(chǎn)品介紹、我們的目標我們的目標提高新昂科拉提高新昂科拉成交率成交率晨會抽查：新昂科拉產(chǎn)品知識、競品話術(shù)流程檢查：觀察銷售顧問接待流程；提高競品攻防話術(shù)是否落地執(zhí)行試乘試駕：要求邀約試駕開口率100%。執(zhí)行試駕標準流程，通過實操，提升客戶體驗。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃清庫方案清庫方案清庫方案：

9、1/在6月30號完成清庫目標，為新昂科拉騰出庫存空間及拷車資金。2/ 對于昂科拉增加單車提成獎勵，由原來200元提升到350元。增加內(nèi)促從政策引導(dǎo)昂科拉清庫。指標到組未完成指標的小組處罰1000元。3/ 做好GMAC分期金融方案定額貸免息活動，提高成交率。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃政策激勵政策激勵銷售激勵：6月制定績效考核，將采用分段考核模式，訂車獎勵與交車獎勵。銷售端：訂車獎勵300元/臺，交車獎勵 200元/臺。調(diào)動全員積極性及售后轉(zhuǎn)介紹，刺激全員銷售。成交一臺獎勵200元。訂單獎勵月初按個人訂單預(yù)估，月初提前發(fā)放。刺激銷售顧問做好訂單收集工作。若退訂，月底將訂車獎勵從總績效中扣除。

10、月度訂單目標未完成處罰500元。交車目標未完成處罰300元。月度訂單排名第一額外獎勵500元，交車排名第一獎勵500元。每周要求訂單數(shù)和交車數(shù)，按周考核。未完成周度目標處罰100元。人員配備： 銷售組成：展廳（10人）、DCC（4人）、二大業(yè)務(wù)組成。內(nèi)部激勵訂車獎勵 300元交車獎勵 200元全員銷售 200元外部激勵置換成交享新車護理套裝及 兩次保養(yǎng)老帶新成交售 后500元 代金券一張新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃銷售策略銷售策略抓手一做實基盤置換做實基盤置換/增購活動增購活動策略：1、DCC/EBUICK做好置換、增購主題的網(wǎng)絡(luò)集客及電話營銷活動。2、售后維修保養(yǎng)客戶的信息傳遞和推介主題

11、會。3、數(shù)據(jù)篩選邀約置換/增購意向參加上市會。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃銷售策略銷售策略抓手二展廳展廳/DCC關(guān)注留資，提升成交關(guān)注留資，提升成交策略：1、新昂科拉意向客戶信息留存登記卡。2、銷售顧問留資率考核，客流信息日報制。3、夕會展廳經(jīng)理逐條信息跟進洽談情況。4、DCC電話邀約到店率考核。5、每周對成交、戰(zhàn)敗客戶進行分析。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃銷售策略銷售策略抓手三DOSS數(shù)據(jù)再次梳理，挖掘潛客數(shù)據(jù)再次梳理，挖掘潛客策略：1、篩選重點客戶連續(xù)更近定頻電話回訪及短信發(fā)送。直至戰(zhàn) 敗轉(zhuǎn)出。2、每天提交跟進結(jié)果反饋，每周提交重點客戶意向跟進表。3、將DOSS潛客成交指標，納入月

12、度考核。新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃后期執(zhí)行后期執(zhí)行上市后工作執(zhí)行集客訂單收集客流記錄 根據(jù)展廳數(shù)據(jù)和DCC數(shù)據(jù)，分析新昂科拉意向客戶流量、客戶需求等情況，進行市場分析、匯總，根據(jù)分析數(shù)據(jù)有針對的開展集客活動。 前臺數(shù)據(jù)督導(dǎo)和DCC對收集到的新昂科拉意向客戶按意向車型、對比競品進行分類整理，為日后訂單及內(nèi)訓(xùn)做參考依據(jù)。 售后維修保養(yǎng)進店客戶服務(wù)顧問100%推薦，意向客戶帶領(lǐng)在前臺做好客戶信息登記，夕會分配銷售顧問跟進。 要求前臺必須將新昂科拉意向信息單獨留存。色，匯總更新。據(jù)。 每日夕會由展廳經(jīng)理對當天新增訂單數(shù)量，車型配置、顏 填寫提交銷售經(jīng)理，為自報訂單提供依新昂科拉上市計劃新昂科拉上市計劃PDCA行動方案行動方案P（計劃）D（執(zhí)行）C（檢查）A（行動）序號內(nèi)容負責(zé)人時間節(jié)點行動方案評估原因分析 行動方案 行動指標1昂科拉清庫總經(jīng)理銷售經(jīng)理6月30日 清庫包裝方案2資金準備總經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理6月底拷車儲