北京威奧特信通科技公司市場經(jīng)營管理細則

1、市場經(jīng)營管理細則威奧特信通科技目錄1.前言2.經(jīng)營指導思想2.1品牌戰(zhàn)略2.2市場開發(fā)策略2.3開發(fā)措施2.4公關(guān)層次3.市場區(qū)域劃分3.1東北地區(qū)3.2西北大區(qū)3.3華北地區(qū)3.4大區(qū)3.5西南大區(qū)3.6東南大區(qū)3.7大客戶部4.建制及崗位職責4.1建制4.2崗位職責5.開發(fā)任務核定5.1初核5.2年核5.3核定程序6.招聘6.1圍6.2聘定6.3試用及轉(zhuǎn)正7.待遇及獎懲7.1收入7.2基本工資核定7.3月績效獎金核定7.4年度績效獎金7.5年度效益獎金7.6銷售額度工資對照表7.7提成核定7.8晉級核定7.9獎懲8.開發(fā)費核定及管理8.1招待費用8.2差旅及費用8.3通信費8.4合作費用9

2、.產(chǎn)品價格浮動比例10.解釋權(quán)限11 實施時間1、 前言隨著通信市場激烈的競爭形勢，市場開發(fā)面臨的形勢越來越嚴峻。要求市場開發(fā)必須有統(tǒng)一的步伐，才能面對此局面。為了有力的參與市場競爭，特制定本細則。本細則用以指導市場開發(fā)的宏觀策劃、工作計劃、工作核定、經(jīng)營管理、待遇、招聘、辭退等。本細則經(jīng)批準后立即執(zhí)行，以前的管理制度凡與本細則不一致的容，一律以本細則為準。2經(jīng)營指導思想中國特色的市場經(jīng)濟確立后，競爭是不可避免的。要想在競爭中取勝，必須確立正確的經(jīng)營指導思想，要根據(jù)中國特色做工作，特別是中國加入WTO后，面對的市場競爭將更加殘酷激烈。因此，規(guī)劃我們的經(jīng)營戰(zhàn)略是非常必要的。鑒于以上情況，我市場經(jīng)

3、營應建立以下方針：1 1品牌戰(zhàn)略：要有意識的策劃我公司品牌宣傳，不斷擴展公司的無形資產(chǎn)，具體講：1、 征集選定公司產(chǎn)品品牌；2、注冊公司產(chǎn)品商標；3、利用相關(guān)渠道，拓寬公司品牌效應。22市場開發(fā)策略：以本公司開發(fā)為主，以聯(lián)合開發(fā)為輔，培育自己的開發(fā)人員，形成以技術(shù)為基礎，具有高超的公關(guān)能力、熱情、可信、敬業(yè)、風度高雅的一支市場開發(fā)隊伍。鑒于通信市場形勢及本公司所處的相應位置，以六個大區(qū)及運營商總部為中心，利用產(chǎn)品技術(shù)、價格的優(yōu)勢，確立“重點地域、重點突破、適度擴展、深度切入”的市場開發(fā)戰(zhàn)略，以點帶面，逐漸滲透，完成公司的市場經(jīng)營計劃。以項目為單元建立客戶決策樹并了解競爭對手的客戶決策樹，知己知

4、彼，在項目招標中爭取主動，提高中標率。在穩(wěn)固現(xiàn)有市場的基礎上，加大市場開發(fā)力度，擴大市場份額，占領新的領域。23開發(fā)措施劃定全國市場區(qū)域，市場人員重點定位，公司采取波浪式公關(guān)方式，進行重點突破，即：市場人員市場部經(jīng)理公司總經(jīng)理，三級公關(guān)方式。24公關(guān)層次241高層公關(guān)公司高層領導及相關(guān)人員要進行高層公關(guān)，主要是指：各部委處、局以上領導。主要部門有信息產(chǎn)業(yè)部、電信總局、中國移動、聯(lián)通、各省直轄市電信運營商（分）公司、其它部委通信主管部門。242中層公關(guān)市場部經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理要進行中層公關(guān)，主要是指2.4.1條所列單位處以上級別的部門。243一般公關(guān)市場開發(fā)人員要進行一般公關(guān)，主要是指2.4.1條中

5、所列單位處及處以下的主管人員。244公關(guān)位置公關(guān)要講求效率，各大區(qū)公關(guān)以省級或相關(guān)級別管理部門為主。在需確定技術(shù)細節(jié)時方可到下面公關(guān)細化。3 市場區(qū)域劃分根據(jù)公司具體狀況及全國市場情況，將全國劃為六個大區(qū)及運營商總部：31東北大區(qū)含、三省32西北大區(qū)含、五個省、自治區(qū)33華北大區(qū)含、蒙六省34大區(qū)含、六個省市35西南大區(qū) 含、四個省市36東南大區(qū)含、四個省3 7大客戶部含中國電信、新網(wǎng)通、聯(lián)通、移動、鐵通等運營商總部及信息產(chǎn)業(yè)部、部、研究所、相關(guān)部委4 建制及崗位職責41建制市場部經(jīng)理大客戶經(jīng)理東北大區(qū)經(jīng)理東南大區(qū)經(jīng)理西南大區(qū)經(jīng)理東方大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理西北大區(qū)經(jīng)理大客戶業(yè)務經(jīng)理市場業(yè)務經(jīng)理市

6、場業(yè)務經(jīng)理市場業(yè)務經(jīng)理市場業(yè)務經(jīng)理市場業(yè)務經(jīng)理市場業(yè)務經(jīng)理42崗位職責421市場部經(jīng)理1） 負責市場部全面工作，完成公司規(guī)定的市場銷售業(yè)務。2） 協(xié)助總經(jīng)理做好上層公關(guān)工作和各相關(guān)單位建立良好關(guān)系。3） 分配年度各大區(qū)經(jīng)理銷售任務，并落實完成措施。4） 協(xié)調(diào)各大區(qū)經(jīng)理市場開發(fā)工作，協(xié)助各大區(qū)經(jīng)理公關(guān)。5） 制定產(chǎn)品廣告宣傳計劃，并落實產(chǎn)品宣傳樣本制做。6） 搜集市場信息并匯總、協(xié)助總經(jīng)理進行市場開發(fā)決策及產(chǎn)品開發(fā)決策。7） 負責月報、季報、年報。8） 負責市場開發(fā)人員的考核，并向總經(jīng)理提交考核報告及市場開發(fā)人員晉級辭退建議。9） 外部客戶滿意度調(diào)查。10） 完成公司領導臨時交辦的任務。422大

7、區(qū)經(jīng)理1） 在市場部經(jīng)理的領導下，完成所轄大區(qū)的銷售任務。2） 編制大區(qū)銷售計劃，并落實完成措施。3） 協(xié)調(diào)所轄大區(qū)市場業(yè)務經(jīng)理的市場開發(fā)工作，并協(xié)助其公關(guān)。4） 建立用戶檔案，搜集市場信息。5） 在項目進行過程中協(xié)調(diào)客戶及供貨商的關(guān)系，同時協(xié)調(diào)與其他部門的合作關(guān)系。6） 催收貨款，并進行售后服務協(xié)調(diào)。7） 對大區(qū)市場業(yè)務經(jīng)理進行考核，并提交考核報告。8） 遵守公司相關(guān)規(guī)章制度。9） 外部客戶滿意度調(diào)查。10） 完成領導臨時交辦的任務。423市場業(yè)務經(jīng)理1） 在市場部大區(qū)經(jīng)理領導下，完成個人承包的銷售任務。2） 編制個人銷售計劃，落實完成措施。3） 進行銷售公關(guān)工作，并及時總結(jié)，成文上報。4）

8、 編寫月、季、年的個人總結(jié)報告，以書面方式上報。5） 建立用戶檔案，并及時追蹤市場開發(fā)進展情況。6） 在項目進行過程中協(xié)調(diào)客戶及供貨商的關(guān)系，同時協(xié)調(diào)與其他部門的合作關(guān)系。7） 催收貨款，并進行售后服務協(xié)調(diào)。8） 遵守公司相關(guān)規(guī)章制度。9） 外部客戶滿意度調(diào)查。10） 完成領導臨時交辦的任務。5 開發(fā)任務核定51初核 對新招聘人員必須進行市場開發(fā)任務核定。任務核定采用自報和評定相結(jié)合的方式。在聘用合同中應加以注明。一般初核（全年任務）不少于500萬元。52年核按去年每個人的銷售情況核定該年銷售任務，采用自報、核定相結(jié)合的方法。并雙方簽定銷售任務書，一般年核定不少于800萬元。53核定程序市場部

9、任務由總經(jīng)理進行核定，并與公司簽定任務協(xié)議書。大區(qū)經(jīng)理任務由市場部經(jīng)理核定，并簽定銷售任務書。市場業(yè)務經(jīng)理任務由大區(qū)經(jīng)理核定，并與市場部簽定銷售任務書。6 招聘61圍 具備正規(guī)院校本科以上學歷，熟悉本公司產(chǎn)品，有一定公關(guān)能力，可隨時出差，并有2年以上市場工作經(jīng)驗者，方可成為本公司市場業(yè)務人員。62聘定按公司員工手冊執(zhí)行。63試用及轉(zhuǎn)正按公司員工手冊執(zhí)行。7 待遇及獎懲71收入年總收入=å月收入+年度收入其中：月收入=基本工資+月績效獎金年度收入=年度績效獎金+年度效益獎金。說明：新招聘人員進入公司要進行三個月的試用，在試用期間發(fā)給試用工資，轉(zhuǎn)正后按以上規(guī)定執(zhí)行。月收入按月發(fā)放，年度收

10、入年終發(fā)放。72基本工資核定基本工資核定根據(jù)市場開發(fā)任務并參照（表1）進行核定。73月績效獎金核定月績效獎金每月根據(jù)月績效考評結(jié)果核定，成績杰出者按對照表（表1）中月績效獎金Ï120%發(fā)放；成績較好者按對照表（表1）中月績效獎金Ï110%發(fā)放；成績合格者按對照表（表1）中月績效獎金Ï100%發(fā)放；需要改進者按對照表（表1）中月績效獎金Ï80%發(fā)放；不令人滿意者按對照表（表1）中月績效獎金Ï50%發(fā)放；不做評價者月績效獎金扣發(fā)。連續(xù)兩個月績效考評成績不做評價者，市場部可建議解除其合同，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。連續(xù)兩個月績效考評成績不令人滿意者，部門經(jīng)理

11、提出警告，留職察看一個月，一個月后考評成績?nèi)圆涣钊藵M意者，市場部可建議解除其合同，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。74年度績效獎金年度績效獎金根據(jù)年度績效考評結(jié)果核定，年終發(fā)放。成績杰出、較好、合格者按對照表（表1）中年績效獎金Ï100%發(fā)放；需要改進者按對照表（表1）中年績效獎金Ï80%發(fā)放；不令人滿意者按對照表（表1）中年績效獎金Ï50%發(fā)放；不做評價者年績效獎金扣發(fā)。75年度效益獎金年度效益獎金和完成銷售任務掛鉤，并按對照表（表1）進行核定，年終發(fā)放。 751管理職位獎勵 市場部完成公司全年銷售目標，給與市場部經(jīng)理40000元的管理職位獎勵。大區(qū)完成大區(qū)全年銷售目標者，給

12、與大區(qū)經(jīng)理20000元的職位獎勵。7 6 銷售額度收入對照表表1序號銷售額度（萬元）月收入（元）年度收入（元）年薪（萬元）備注基本月績效年績效年效益110010001000100040002.9215011001100110060003.35320012001200120080003.84300130013001300100004.255400140014001400130004.86500150015001500170005.457600160016001600210006.18700150017001700250006.519800170018001900280007.1910900210

13、021002100320008.45111000230023002300400009.751215002500250027005000011.271320003000320032006000013.761425003300330033007000015.251530003500380042008000017.181635004000400040008500018.51740004500480048009000020.6477提成核定銷售人員按公司銷售提成辦法進行提成。自主開發(fā)的應用軟件項目按設備（含硬件、軟件）合同額的13%提成。系統(tǒng)集成項目按設備合同額的0.51.5%提成。集貨項目按設備合同

14、額的0.30.8%提成。 771提成原則合同簽定后，提成按到貨款到后即提的原則提取，銷售提成的60%按回款比例提取，其余40%回款完畢提取。采用銷售人員自報、部門經(jīng)理匯總，主管副總核定，公司總經(jīng)理批準，財務部門于2周核發(fā)的程序。772外部合作提成原則合同為合作（外部）簽訂，則我方人員按以上提成比例的10-50%計提獎金。根據(jù)合作程度不同，由市部經(jīng)理提出建議，主管副總核定，總經(jīng)理批準，財務部門于2周核發(fā)。773部合作提成原則若合同為公司部合作簽訂，則由市場部經(jīng)理提出分配方案，主管副總核定，總經(jīng)理批準，財務部門于2周核發(fā)。774公司領導牽頭項目提成原則若合同為公司領導牽頭簽訂，根據(jù)貢獻大小由市場部

15、經(jīng)理提出分配方案，主管副總核定，總經(jīng)理批準，財務部門于2周核發(fā)。78晉級核定程序為市場人員自報、部門經(jīng)理核準，公司總經(jīng)理批準，財務部門核發(fā)。全年完不成任務者，按其實際完成的任務額，核定其工資及提成，且其工資做為第二年的開始工資標準。程序同上。79獎懲對于成績突出者，公司除給以上述待遇外，另外給予特殊獎勵，并授予市場開發(fā)標兵稱號。凡獲此稱號人員，每年可享受公費療養(yǎng)待遇。該人員獎勵金額由公司董事會討論決定。凡完不成任務者，市場部認為不適合做市場銷售工作，可建議解除其合同，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。8.開發(fā)費核定及管理8.1開發(fā)費用811開發(fā)費原則上控制在合同設備額度的3%以下。市場業(yè)務經(jīng)理招待費使用權(quán)限為

16、<300元/次，單次人均50元以下。市場大區(qū)經(jīng)理招待費使用權(quán)限為<500元/次，單次人均70元以下。市場部經(jīng)理招待費使用權(quán)限為<800元/次，單次人均90元以下。公司副總經(jīng)理招待費使用權(quán)限為 <1200元/次，單次人均150元以下。812當招待費由于特殊情況而超標時，需向上一級請示。上一級批準權(quán)限既為其使用權(quán)限。對于超出部分公司與市場人員各負擔50%。813為某個項目而進行的市場開發(fā)，其招待費用應計入該項目開發(fā)費用。但總額不允許超支。814市場開發(fā)費用標準見下表：開發(fā)人員合同額度（萬元）市場開發(fā)費標準%備注市場業(yè)務經(jīng)理1002003005001000200050000.

17、80.70.60.50.30.20.1市場大區(qū)經(jīng)理1002003005001000200050000.90.80.70.60.40.30.2市場部經(jīng)理1002003005001000200050000.90.80.70.60.50.40.3公司副總以上1002003005001000200050001.21.00.810.80.70.6注：對于市場開發(fā)費使用節(jié)余者，公司給予獎勵。開發(fā)費用包括：招待費用、禮品、差旅、補助等。8.2差旅及費用8.2.1乘坐交通工具標準我公司市場人員往返于本市至外地乘坐交通工具標準，按財政部（P2）財字第70號文規(guī)定執(zhí)行。（1） 火車：一般市場開發(fā)人員出差準乘火車硬

18、座或硬臥，乘坐硬臥一般條件：晚8點至次日早七點，在火車上過夜超過6小時或連續(xù)乘車時間超過8小時。軟臥需請示主管副總經(jīng)理批準。（2） 輪船：只限三等艙。超過需請示主管副總經(jīng)理批準。（3） 飛機：只限普通艙，須提前請示總經(jīng)理批準。且往返機場的車票可實報實銷。（4） 其它交通工具可實報實銷（不含出租車），跨城市包車需請示主管副總經(jīng)理批準。（5） 凡符合乘坐火車臥鋪條件而乘坐火車慢車（含直快）及特別快車硬座的人員，可按其車票價格的60%及50%補助。822外埠出差市交通費、住宿費、伙補費標準8221我公司市場開發(fā)人員外埠出差，每天費用采用包干制（住宿費、伙補費、市交通費）副總經(jīng)理以上人員市場部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理及市場業(yè)務經(jīng)理一般地區(qū)特區(qū)一般地區(qū)特區(qū)一般地區(qū)特區(qū)28035025031020026