銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)

1、 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 渠道渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理知識培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理知識培訓(xùn)本培訓(xùn)資料同時適合：地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)人員等2009年6月鍵鼠事業(yè)部 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 第一章第一章 業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求 誠實守信誠實守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要業(yè)務(wù)經(jīng)理具有“誠”“信”品格。銷售，首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€業(yè)務(wù)經(jīng)理的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 敬業(yè)精神。敬業(yè)精神。堅守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 堅持不懈。堅持不懈。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理總是比別人堅持得久一點，工作更

2、刻苦一點。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕。必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。 吃苦耐勞。吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 善于溝通。善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。 解決問題的能力。解決問題的能力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)

3、理應(yīng)具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。 積極的人生態(tài)度。積極的人生態(tài)度。業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗。 協(xié)作精神和團隊精神。協(xié)作精神和團隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作包內(nèi)物品準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)經(jīng)理工作包內(nèi)物品準(zhǔn)備：公司簡介，背景，取得的成績，以及公

4、司的現(xiàn)狀等。 產(chǎn)品介紹書：包括所有主推機型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。 價格表：包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。拜訪路線。證件：包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的名片、身份證明等。宣傳用品：包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。每周行程表。地圖。文具：包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、相機、計算機?？蛻糍Y料和客戶檔案：客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關(guān)系等。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 對業(yè)務(wù)經(jīng)理的形象建議對業(yè)務(wù)經(jīng)理的形象建議1、男性業(yè)務(wù)經(jīng)理的衣著規(guī)范及儀表男性業(yè)務(wù)經(jīng)理的衣著規(guī)范及儀表。西裝：深色，

5、最好為深藍(lán)色。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必須刮干凈。手：不留長指甲，手心干爽清潔。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 2、女性業(yè)務(wù)經(jīng)理的衣著規(guī)范及儀表女性業(yè)務(wù)經(jīng)理的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。服裝：

6、西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。身體：不可有異味，選擇高品位的香水。化妝：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 3、行為要求行為要求。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。4、語言要求語言要求。語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。避免語速過慢。避免發(fā)音出錯。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 第二章第二章 銷售體系銷售體系工廠工廠消費者消費者

7、總代理總代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商一般零售商一般零售商重點賣場重點賣場網(wǎng)吧 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 角色介紹角色介紹 工廠工廠 工廠是整個銷售渠道的生產(chǎn)基地及運營基地，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、發(fā)貨、企劃以及整體運營等諸項事宜。 總代理代理總代理代理 全國共劃分銷售區(qū)域，每個區(qū)域代理商，負(fù)責(zé)在其區(qū)域內(nèi)碩美科產(chǎn)品的銷售和市場開拓，以及管理和控制各地區(qū)的二級代理，并對其提供銷售支持和其他服務(wù)。 二分銷商二分銷商 以總代理為中心又劃分若干的區(qū)域（一般為傳統(tǒng)商超市場、IT 賣場（筆記本渠道、DIY、耗材）地級市場），每個區(qū)域下設(shè)經(jīng)銷商?？偞砣珯?quán)負(fù)責(zé)碩美科產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售工作，包括市場開發(fā)、售后服務(wù)等。 零

8、售商零售商 零售商是碩美科銷售體系的終端單位，也是碩美科產(chǎn)品到達消費者手中的最終渠道。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 專業(yè)術(shù)語解釋專業(yè)術(shù)語解釋1、扁平扁平： 指某級代理商跨過下一級代理商而直接向更下級代理或經(jīng)銷商供貨。 利：A、提升代理商的級別，增加其凝聚力 B、有利于政策通暢（銷售政策、物流、市場支持、售后等） C、價格一步到位 D、市場精耕細(xì)作，提升銷量 弊：管理線過寬，會浪費一定的人力物力（如物流，人員，管理）2 2、深度：、深度：指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進行的分銷。如從一級城市到

9、二級城市再到縣、鎮(zhèn)。3 3、寬度：、寬度：指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達同一層次的所有區(qū)域單位的程度。4 4、2828法則：法則：80%的利潤來自20%的型號，80%的銷量來自20%的客戶。5 5、精度：、精度：指銷售網(wǎng)點的有效性，有效終端。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 第三章第三章 如何開發(fā)二級代理商如何開發(fā)二級代理商優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)：資金實力經(jīng)營相應(yīng)產(chǎn)品，并碩美科品牌對其是個很好的補充有相同品牌產(chǎn)品成功推廣經(jīng)驗有品牌意識有相同產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)資源認(rèn)可碩美科的營銷思路有社會資源有直控商超（或有很好的關(guān)系）業(yè)務(wù)團隊店面（辦公場所，車）信譽度號召力 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外

10、傳傳 尋找步驟尋找步驟 掃街：全部有可能經(jīng)營我們品牌的潛在客戶群（現(xiàn)耳機產(chǎn)品代理商，現(xiàn)電腦耗材產(chǎn)品代理商，業(yè)務(wù)精英，商場人員，小家電，維修人員） 從中選擇代理商和我們認(rèn)可的客戶跟進 先出兩到三個細(xì)談 確定代理商 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 廣告運用（如招商廣告，專業(yè)媒體，人員發(fā)送，軟性文章） 關(guān)系運用（朋友介紹，同行推介，） 樹立信心（直控商場，借地展示） 倒做渠道（先做一兩個經(jīng)銷商，反過來找代理商） 廠家直控（以廠家的名義出貨） 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 問題解析問題解析 代理商的心態(tài)（好政策不如好產(chǎn)品，好產(chǎn)品不如好廠家，好廠家不如好老板） 學(xué)會推銷自己(產(chǎn)品，利潤，

11、售后，實力，發(fā)展) 鋪貨(按照有效終端點提供樣機展示,二級市場現(xiàn)款現(xiàn)貨） 政策支持（價格,扣點，市場支持，稅票，售后） 服務(wù)（選型號，出貨，進商場，指導(dǎo)，培訓(xùn)） 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 第四章第四章 如何提升銷量如何提升銷量一、銷售和回款 銷售銷售 是通過幫助我們的客戶達到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量 銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 提高銷售量的途徑提高銷售量的途徑1、產(chǎn)品方面、產(chǎn)品方面 質(zhì)量改進：穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強經(jīng)銷商的信心。 功能改進:

12、強大新穎的功能可以吸引更多的消費者。 樣式改進: 時尚或先進的工藝給市場帶來活力。2、價格方面、價格方面特價。削價。提價。3、通路方面、通路方面在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。開發(fā)更多的售點，鞏固已有售點。開發(fā)新類型的通路。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 4、廣告方面廣告方面提高廣告費用。修改廣告內(nèi)容。改進媒體組合。變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。5 5、促銷方面、促銷方面采取有效的促銷方式。如贈品、游戲競賽等。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時機。如春節(jié)、元旦、周末、平時等。選擇適合的促銷場所。如IT賣場，百貨商場、專賣店、廣場等。6 6、服務(wù)方面、服務(wù)方面改善售后服務(wù)。擴大對顧客的技術(shù)支援。7 7、銷

13、售政策和銷售人員、銷售政策和銷售人員重新劃分銷售區(qū)域。改進銷售訪問計劃。增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。修改對銷售隊伍的獎勵方法。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 二二 、分銷、分銷分銷的定義分銷的定義 在我們的生意中，當(dāng)我們某個型號或類型的產(chǎn)品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。 世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 分銷的意義分銷的意義1、提高市場占有率。分銷要達到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。2、擴大宣傳

14、效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達到的。3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽高、銷售好的網(wǎng)點，顯露出一些信譽低、銷售差的網(wǎng)點。好的網(wǎng)點繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 三三 營業(yè)員主推營業(yè)員主推主推的重要性主推的重要性 營業(yè)員主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點向消費者推介和銷售并予以好評的過程。消費電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店相對被消費者接受的程度低，

15、消費者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 營業(yè)員主推的若干力量營業(yè)員主推的若干力量 營業(yè)員主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。 經(jīng)銷商主推。經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點銷售。 商場主推。商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個

16、品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。 柜組主推。柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。 營業(yè)員主推。營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費者的優(yōu)先和重點推介，予以好的評價。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 四、產(chǎn)品陳列四、產(chǎn)品陳列陳列的目標(biāo)陳列的目標(biāo) 陳列是指產(chǎn)品在售點空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進一步有機會推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點的價值形象。好的

17、陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個銷售點里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。 陳列目標(biāo)就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大陳列目標(biāo)就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果的銷出量和最大的廣告效果。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 有效的產(chǎn)品陳列原則有效的產(chǎn)品陳列原則 利潤性 吸引力 方便性 價格 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 五、售點廣告和助銷五、售點廣告和助銷售點廣告售點廣告 是指在售點發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺廣告。助銷助銷 助銷是為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架

18、說明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、海報等。 助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個商店分銷中的每個產(chǎn)品都受到POP材料的支持。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 售點廣告和助銷的作用售點廣告和助銷的作用 1、統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高碩美科產(chǎn)品在終端的第一注目率。 2、樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費著生動體驗碩美科的品牌信息。 3、使碩美科在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。 4、吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售。有效的售點廣告和助銷可以給顧客的購買活動提供和增強刺激，促進消費者購買。 5、宣傳產(chǎn)品知識。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費者詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、操作等方面的信息。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 宣傳廣告

19、陳列基本原則宣傳廣告陳列基本原則1、銷售人員有保護碩美科所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任。 2、商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。3、商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分。 4、廣告品必須貼于售點顯眼的地方，不可被其他物品遮擋。5、陳列工具等不可擺放其他品牌產(chǎn)品。6、海報、貼紙等必須貼在與視線水平處，以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)。7、及時更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告品。 8、廣告品應(yīng)附有合適的消費者信息及與售點活動及銷售產(chǎn)品相一致。9、廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場專業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)工廠認(rèn)可，不得隨意涂畫。10、廣告用品應(yīng)經(jīng)常保持整齊、清潔。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 六、價格管理

20、六、價格管理 價格管理的目標(biāo)：價格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力、提高市場占有率。 價格管理的原則：價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價禁止低價，不鼓勵高價 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 進行價格管理的原因進行價格管理的原因1、可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環(huán)境和 條件；2、價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費者；3、抬高價格，導(dǎo)致失去部分消費者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對手提高銷量；4、壓低價格會影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 七、促銷七

21、、促銷促銷促銷： 促銷是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝促銷是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 A 渠道促銷渠道促銷目的目的： 可以快速打開市場可以快速打開市場 可以增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度可以增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度 可以提升銷量可以提升銷量 可以打壓競爭對手可以打壓競爭對手 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 方式方式：1、開會（分旺季前定貨會及旺季后的總結(jié)會）2、廣告贈品（廣告衫）3、折返（新品及或清庫存）4、特別推銷金（促銷員）5、設(shè)備贈品（如車，展臺

22、，專營店裝修）6、市場支持及稅票支持7、終端形象及助銷品8、送貨上門或貨到付款9、任務(wù)及年終返利10、人員支持11、售后支持（人員、配件、政策、費用）12、鋪貨13、培訓(xùn)指導(dǎo)14、客情關(guān)系（人情世故、朋友般的關(guān)心、游玩） 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 B 終端促銷活動終端促銷活動明確本次促銷活動的目的明確本次促銷活動的目的新品上市清理庫存提升銷量打壓競爭對手增加商場及促銷人員的信心樹立品牌形象（提高知名度和美譽度） 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 促銷方式促銷方式 免費樣品派送。 贈品。 價格優(yōu)惠。 服務(wù)促銷。 如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請

23、請勿外勿外傳傳 時間時間促銷的舉辦時間，通常根據(jù)下列五個因素確定： 節(jié)假日。如元旦、“十一”、“五一”等。 季節(jié)性。如春節(jié)、暑假等。 目前流行的、有新聞性的話題。 公司或商超的慶典節(jié)日。 公司的策略性決定。 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 地點：地點： 商場的選擇 商場位置的選擇人物：人物： 促銷人員 助銷人員 商場人員 服務(wù)人員 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作： 促銷方案 產(chǎn)品及贈品庫存 費用預(yù)算 廣告 售點布置 助銷品 培訓(xùn) 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請勿外勿外傳傳 活動開展中的注意事項活動開展中的注意事項： 分清主次 分配到位 支援到位 緊急事件的處理 內(nèi)內(nèi)部部資資料料請請

24、勿外勿外傳傳 促銷效果評估促銷效果評估1、事前評估事前評估 事前評估是促銷計劃正式實施前所進行的調(diào)查測定，用以評估該計劃的可行性和有效性，或依次在多個計劃中確定出最佳方案。 征求意見法。即邀請部分消費者對備選的幾套方案發(fā)表意見，選出一個可以得到普遍接受和相對理想的方案。 試驗法。即選擇一定地區(qū)、在一定時間內(nèi)對備選方案進行短期試驗性實施。根據(jù)市場記錄和信息反饋最終確定實施效果最佳的方案。2、事中評估事中評估 事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估，主要方法是消費者調(diào)查。 促銷活動進行期間消費者動態(tài)，可通過現(xiàn)場記錄來分析消費者參與的數(shù)量、購買量、購買量的增幅等。 消費者的意見，包括消費者參與動機、態(tài)度、建議、要求、評價等