公開課銷售技巧

1、公開課當(dāng)天銷售技巧一、公開課前必須準(zhǔn)備的物品：鉛筆、圓珠筆、橡皮、剪刀、大直尺、訂書機(jī)、訂書針、長尾夾、抽桿夾、工作證、各種禮物、學(xué)員檔案表、學(xué)員測試卡、聽課簽到表、零錢、蓋章的收據(jù)本、水、杯子、垃圾袋、紙巾、擴(kuò)音耳麥。注意：1、零錢一定要多準(zhǔn)備一些，以備不夠。2、收據(jù)一定要多蓋幾本，而且盡量把收據(jù)本上的時(shí)間也寫上，并且是哪幾名老師來收費(fèi)，公開課前一天把名字寫在收據(jù)本上，減少公開課當(dāng)天的工作量提高效率。3、水，公開課前一天讓送水公司多送幾桶水，特別是夏天，一定要多準(zhǔn)備一些，如果家長跟孩子上完課了發(fā)現(xiàn)沒有水喝然后我們再打電話讓送水公司給我們送的話，在時(shí)間上就影響了我們學(xué)校的形象，而且這樣也直接影

2、響了家長對(duì)我們公司的印象。 4、垃圾帶和水杯也要多準(zhǔn)備，因?yàn)橄奶煨『⒆雍苋菀缀人?，他們沒有節(jié)約的意識(shí)，所以絕對(duì)會(huì)用一個(gè)丟一個(gè)，所以這就代表垃圾袋和水杯一定要多準(zhǔn)備一些。5、筆：筆就更不用說了是一定要多準(zhǔn)備的，因?yàn)樵诮o孩子集體做測試的時(shí)候就要給孩子們一人發(fā)一桿筆，最好是我們昂立的手帕筆，因?yàn)楹⒆佣己芟矚g而且還可以掛在脖子里面。6、學(xué)員檔案表和學(xué)員測試卡，這也是要多準(zhǔn)備的，如果你預(yù)測公開課當(dāng)天會(huì)有100個(gè)學(xué)生和家長來參加公開課，那么學(xué)員檔案表和學(xué)員測試卡你就要每一樣準(zhǔn)備200份，以你預(yù)測人數(shù)的兩倍做準(zhǔn)備。而且要把這幾百份的檔案表和測試卡分成幾份，把測試卡分發(fā)到公開課老師的手上，把檔案表發(fā)到攻單人員

3、的手上。7、紙巾，夏天天氣熱，哪怕我們學(xué)校的空調(diào)一直的開放也會(huì)讓家長感覺到熱會(huì)流汗，因?yàn)槿藬?shù)太多，所以要給家長準(zhǔn)備好紙巾擦汗，最好是抽紙。 8、擴(kuò)音耳麥其實(shí)是導(dǎo)游用的腰肩耳麥，要準(zhǔn)備2個(gè)到4個(gè)，因?yàn)楣_課在上完第一場公開課后如果不用這個(gè)耳麥的話，嗓子會(huì)受不了的，所以分校一定要給公開課老師準(zhǔn)備好。9、公開課當(dāng)天所有的工作人員都要佩戴工作證。二、公開課前一天需完成的工作：1、公開課前一天需布置好公開課教室以及整個(gè)學(xué)校的裝飾。2、學(xué)校內(nèi)部至少設(shè)置：34個(gè)報(bào)名咨詢點(diǎn); 原因:家長聽完公開課后如果找不到一個(gè)老師來咨詢的話或者是很多老師都在咨詢她插不進(jìn)去的話，家長是絕對(duì)不會(huì)在那里等著你跟別人講解完了報(bào)名了

4、再來找你報(bào)名，如果沒有人跟她講話她會(huì)直接離開學(xué)校的。68名前臺(tái)專業(yè)咨詢?nèi)藛T（即攻單員）：每個(gè)報(bào)名點(diǎn)都需要有兩名攻單員，特別是我們的主前臺(tái)那里甚至需要三名攻單員即銷售人員，原因同上。23個(gè)聽課簽到處：簽到處也一樣，一定要多準(zhǔn)備幾個(gè)簽到處，而且每個(gè)簽到處不能只擺放一本簽到表，一定要多擺放一本，這樣同時(shí)來了幾個(gè)家長或者孩子他們就可以同時(shí)簽到，不至于家長看到那么多人在簽到，他還要等待著簽到，家長不會(huì)等待的，所以一定要縮短這些要家長寫資料的時(shí)間。1. 34個(gè)測試區(qū)（教室即可）：如果老師都到位的話那我們可以設(shè)置三到四個(gè)測試區(qū)，也就是公開課上完后每個(gè)老師帶一部分學(xué)生去教師做測試，如果沒有那么多老師的話，那我

5、們的就可以讓公開課老師在是上公開課前先測試一部分學(xué)生，另外一部分學(xué)生就在公開課后做一下測試。但是，一定要注意，那怕是沒有怎么做測試還是一定要做測試給學(xué)生推薦一兩個(gè)課程。公開課后必須有測試目的：1. 為了避免公開課后一哄而散的狀況，測試就是留住家長和學(xué)員的必要手段。2.測試環(huán)節(jié)就是學(xué)員家長最信服的人教師進(jìn)行的最專業(yè)的攻單行為。家長對(duì)待前臺(tái)和教師的看法就如病人對(duì)藥物推銷員和醫(yī)生的態(tài)度。哪個(gè)更具說服力不言而喻。所以測試完的結(jié)果講解，就是教師的攻單環(huán)節(jié)。3.測試行為就是恐嚇行為，教師通過測試告知家長學(xué)員的英語病癥，嚴(yán)重程度如何，怎樣才能糾正。家長拿到處方（測試單），只好乖乖報(bào)名。操作：1.公開課后由提

6、前安排好的測試師，分批帶領(lǐng)學(xué)員到測試室進(jìn)行測試。（這個(gè)環(huán)節(jié)注意現(xiàn)場秩序的維護(hù)，要公開課教師引導(dǎo)。如：“請(qǐng)第一排和第二排的10個(gè)學(xué)生起立，其他同學(xué)保持不動(dòng)，請(qǐng)這10個(gè)同學(xué)排隊(duì)和老師去進(jìn)行昂立有趣的測試）2.測試同時(shí)，公開課主講老師對(duì)公開課教室的剩余學(xué)員和家長進(jìn)行進(jìn)一步溝通。比如：昂立介紹、和學(xué)員進(jìn)行游戲互動(dòng)。門口設(shè)2名迎賓：迎賓站在離前臺(tái)最近的門口，發(fā)現(xiàn)是孩子自己一個(gè)人來的就將其帶到非公開課教師，相反，孩子帶著家長一起來的就帶到公開課教師，這樣可以直接節(jié)流，可以提高公開課質(zhì)量也可以提高報(bào)名率。1個(gè)控場能力較強(qiáng)的人控場，合理的及時(shí)調(diào)整這樣井然有序的工作可以大大提高當(dāng)天的報(bào)名率。當(dāng)天報(bào)名者除優(yōu)惠外另

7、送雙重大禮、送教材。注意：一定要告訴測試師給每個(gè)孩子推薦課程時(shí)最少都要寫兩個(gè)相連的課程，有助于提高收入也可以提前完成招生任務(wù)最重要的是可以減緩分校的續(xù)班壓力。3、 公開課前提一天把工作人員分工到位，讓其知道每個(gè)人的具體工作安排，然后在進(jìn)行現(xiàn)場演習(xí)。4、 公開課當(dāng)天必須現(xiàn)場拉人目的：1.不放過公開課的好機(jī)會(huì)展示課堂形式 2.拉人聽課報(bào)名量最好時(shí)可達(dá)到現(xiàn)場報(bào)名量的30%操作：學(xué)校門口或公開課會(huì)場門口處設(shè)置咨詢臺(tái)，安排人員現(xiàn)場宣傳，拉人到校聽公開課公開課當(dāng)天報(bào)名必須有優(yōu)惠目的：現(xiàn)場報(bào)名的唯一優(yōu)惠是加大沖動(dòng)消費(fèi)的主要因素，所以在大型公開課當(dāng)天必須訂出具有吸引力的優(yōu)惠。操作：例如當(dāng)日?qǐng)?bào)名優(yōu)惠#元，當(dāng)日贈(zèng)

8、送價(jià)值200元語音班等公開課會(huì)場必須有獎(jiǎng)品目的：對(duì)學(xué)員的消費(fèi)刺激，能夠激發(fā)學(xué)生要求家長現(xiàn)場報(bào)名的致命武器就是獎(jiǎng)品。特別是沒有家長陪同的學(xué)員，只有獎(jiǎng)品才會(huì)使得他們回家后托著家長立即到校報(bào)名。操作：獎(jiǎng)品為娃娃和汽車。1.公開課結(jié)束時(shí)，主講老師拿出獎(jiǎng)品展示，告知今日?qǐng)?bào)名的獎(jiǎng)品。2.學(xué)員單獨(dú)測試時(shí)，測試?yán)蠋熢俅文贸霆?jiǎng)品進(jìn)行誘惑。3.前臺(tái)咨詢時(shí)，仍然把獎(jiǎng)品擺放在明顯展示區(qū)，前臺(tái)人員在面對(duì)家長和學(xué)員時(shí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行最后刺激。公開課后必須電話回訪目的：對(duì)于公開課現(xiàn)場沒有報(bào)名的學(xué)員及時(shí)回訪，再次進(jìn)行電話銷售。促成報(bào)名操作：根據(jù)簽到表，在公開課結(jié)束的第二天進(jìn)行電話回訪，主要詢問對(duì)公開課的感受、講解昂立優(yōu)勢（規(guī)模、

9、師資、教學(xué)、教材）、重申近期報(bào)名優(yōu)惠。8、公開課當(dāng)天報(bào)名的學(xué)員在填寫學(xué)員檔案表的時(shí)候先只要家長或者孩子填寫學(xué)員姓名、年齡、聯(lián)系電話（最少寫2個(gè)）這幾欄，收費(fèi)的老師需填寫學(xué)習(xí)課程、學(xué)費(fèi)編號(hào)這兩欄，減少家長報(bào)名的時(shí)間，讓更多的可以有時(shí)間報(bào)名，這樣可以大大提高我們的報(bào)名率。公開課當(dāng)天簡單流程：1、 提前一個(gè)半小時(shí)（7：30）集合所有人員開動(dòng)員大會(huì)，并再次確認(rèn)每個(gè)人的工作職責(zé)。2、 8：00所有人員開始工作。3、 8：30公開課老師給先來的學(xué)生做測試或者做律動(dòng)游戲。4、 9：009：45幼兒公開課（公開課老師靈活上課，如果家長與孩子一起上的公開課，可以刪除家長展示環(huán)節(jié)）5、 9：4510：00公開課老師現(xiàn)場銷售課程。6、 10：0010：45少兒公開課（公開課老師靈活上課，如果家長與孩子一起上的公開課，可以刪除家長展示環(huán)節(jié)）7、 10：4511：00公開課老師現(xiàn)場銷售課程。8、 11：0012：00所有人員一起攻單9、 12：30 工作人員午餐時(shí)間，并安排公開課老師休息10、 13：30 全體工作人員動(dòng)員大會(huì)11、 14：00 全體工作人員開始工作。下午的流程與上午的流程一樣。18：00 開所有工作人員總結(jié)大會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的到場人數(shù)、現(xiàn)場報(bào)名人數(shù)以及當(dāng)天發(fā)生的意外的事情和我們需注意的事情。備注：1、 迎賓在帶領(lǐng)家長和孩子到公開課教師時(shí)，一定要