美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)發(fā)展歷程譯稿

1、美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)的發(fā)展歷程中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際交流部 編譯 內(nèi)容梗概：本文旨在通過(guò)回顧美國(guó)藥品流通行業(yè)自上世紀(jì)八十年代至今的發(fā)展歷程，剖析美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)歷的關(guān)鍵性機(jī)遇和主要問(wèn)題，為當(dāng)下正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展期的中國(guó)藥品流通企業(yè)尋找可供借鑒的結(jié)論性經(jīng)驗(yàn)。文章首先對(duì)1981年的美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行概貌式描述，而后著手分析1981年至今美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的幾個(gè)主要驅(qū)動(dòng)因素，以及當(dāng)今美國(guó)市場(chǎng)的主要特征。美國(guó)如今的市場(chǎng)情況是，主要的藥品批發(fā)企業(yè)分別采用不同的發(fā)展戰(zhàn)略，行業(yè)呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，行業(yè)企業(yè)在進(jìn)行藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的同時(shí)肩負(fù)起延伸服務(wù)的職責(zé)。有關(guān)這些延伸服務(wù)的細(xì)節(jié)，也是本文討論的內(nèi)容之一。最后，從美

2、國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)的發(fā)展歷程中中國(guó)企業(yè)能夠吸取哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？有關(guān)這個(gè)問(wèn)題，文章作者將闡釋自己的觀點(diǎn)。一、三十年前的美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)1981年的美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)高度分散而沒(méi)有效率的市場(chǎng)。100億美元的美國(guó)藥品市場(chǎng)中共有300余家藥品批發(fā)企業(yè)。全國(guó)性的藥品批發(fā)企業(yè)只有麥肯森公司和卑爾根公司兩家，其余的全部是區(qū)域性企業(yè)。這些區(qū)域性批發(fā)企業(yè)相互獨(dú)立，且大多是私立企業(yè)，規(guī)模很小。（見(jiàn)圖表一）當(dāng)時(shí)，藥品批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容相當(dāng)單一，集中在所謂的“核心”批發(fā)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即：藥品供應(yīng)、運(yùn)輸服務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)三大類(lèi)。處方藥房是美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)的主要終端客戶(hù)。由于美國(guó)絕大多數(shù)的處方藥通過(guò)處方藥房渠道銷(xiāo)售給患者，因此處

3、方藥房的市場(chǎng)規(guī)模很大，也自然成為批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)重心。美國(guó)處方藥房包括：醫(yī)院藥房、零售藥店和連鎖藥店。八十年代初，美國(guó)的連鎖藥店正處于起步階段，連鎖藥店的市場(chǎng)份額尚小于獨(dú)立零售藥店的份額。（見(jiàn)圖表二）圖表一： 1981年美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)主要指標(biāo)行業(yè)均值 主要指標(biāo)1981年行業(yè)均值凈銷(xiāo)售額174萬(wàn)美元毛利率(%)11.5%凈銷(xiāo)售額對(duì)資產(chǎn)總額比值3.99 倍庫(kù)存周轉(zhuǎn)率7.31 倍營(yíng)業(yè)費(fèi)用率占凈銷(xiāo)售額比值8.84%圖表二：1981年美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)主要客戶(hù)構(gòu)成二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)在探尋美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型和整合過(guò)程中的主要驅(qū)動(dòng)因素以之前，我們必須首先理解，影響美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型和整合的驅(qū)

4、動(dòng)因素紛繁復(fù)雜。面對(duì)這樣一個(gè)總額將近3000億美元的龐大市場(chǎng)，試圖梳理出幾條簡(jiǎn)單明確的發(fā)展主線，是非常困難的。就目前的資料而言，我們只能非常初步地提出三個(gè)基本驅(qū)動(dòng)因素。這三個(gè)因素本身存在一定的相互關(guān)聯(lián)，具體而言：第一、主要藥品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和產(chǎn)品線的重大調(diào)整；第二、零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生的深刻變化；第三、美國(guó)政府藥品監(jiān)管政策的變化。（一）藥品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革驅(qū)動(dòng)批發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型。在品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展過(guò)程中，又有五個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)因素。這五個(gè)因素對(duì)藥品批發(fā)企業(yè)均產(chǎn)生了重要影響。驅(qū)動(dòng)因素一、“重磅炸彈”級(jí)藥品的發(fā)展。所謂“重磅炸彈”級(jí)藥品，是指那些年銷(xiāo)售額突破10億美元的暢銷(xiāo)藥品。八十年代

5、和九十年代是品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展的重要時(shí)期。在這一時(shí)期上市的“重磅炸彈”藥品超過(guò)歷史上的任何一個(gè)時(shí)期。例如葛蘭素史克生產(chǎn)的胃腸類(lèi)藥物泰胃美、善胃得，默克生產(chǎn)的降膽固醇類(lèi)藥物舒適之等著名藥物便是這一時(shí)期的產(chǎn)物。伴隨“重磅炸彈”藥品的頻繁問(wèn)世，藥品銷(xiāo)售額大幅提高。八十年代，隨著心臟病和艾滋病類(lèi)藥物的出現(xiàn)，有效藥物治療的覆蓋病種也迅速擴(kuò)大。九十年代同樣是“重磅炸彈”藥品的高峰期。十年間總計(jì)二十七種“重磅炸彈”藥品問(wèn)世。 “重磅炸彈”級(jí)藥品的頻繁問(wèn)世對(duì)藥品批發(fā)企業(yè)的直接影響是：一些資本雄厚的批發(fā)企業(yè)獲得豐厚的利潤(rùn)。與此同時(shí)，由于“重磅炸彈”級(jí)藥品的銷(xiāo)量大得驚人，一些現(xiàn)金流欠佳且賒銷(xiāo)額度有限的批發(fā)

6、企業(yè)面臨壓力。許多藥品批發(fā)企業(yè)因無(wú)法及時(shí)改進(jìn)現(xiàn)金流和增加賒銷(xiāo)額度出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題。品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)在選擇批發(fā)企業(yè)時(shí)十分謹(jǐn)慎，他們只青睞于有能力應(yīng)對(duì)大幅銷(xiāo)售變化的批發(fā)企業(yè)；而終端客戶(hù)也對(duì)批發(fā)企業(yè)的服務(wù)提出高水準(zhǔn)的質(zhì)量要求。因無(wú)法應(yīng)對(duì)這些需求，迫于壓力的小型批發(fā)企業(yè)只得選擇被強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并購(gòu)的道路。驅(qū)動(dòng)因素二、開(kāi)始實(shí)行“最小訂單起訂量”。八十年代和九十年代，大型藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售政策變化對(duì)藥品批發(fā)行業(yè)產(chǎn)生了重要影響。正是由于廠家銷(xiāo)售政策的變化，部分批發(fā)企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。具體而言，品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)提高了最小訂單起訂量的門(mén)檻，不再鼓勵(lì)藥店直接從藥廠采購(gòu)藥品。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，這樣做的好處是顯而易見(jiàn)的：

7、品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)由此得以大幅降低終端直接配送數(shù)量和終端直接客戶(hù)數(shù)量。對(duì)于藥店而言，最小訂單起訂量門(mén)檻的提升卻意味著從廠家直接采購(gòu)的成本大幅提高，原因是大額訂單占?jí)毫诉^(guò)多的資金和過(guò)多的庫(kù)存。廠家銷(xiāo)售政策的調(diào)整對(duì)藥品批發(fā)企業(yè)造成雙重影響。一方面，無(wú)法從藥廠直接采購(gòu)的藥店轉(zhuǎn)而通過(guò)批發(fā)企業(yè)采購(gòu)，由此帶來(lái)批發(fā)企業(yè)營(yíng)業(yè)額的大幅提高。而另一方面，營(yíng)業(yè)額的提升同時(shí)帶來(lái)了批發(fā)企業(yè)資金壓力的上升；當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始持續(xù)削減賒銷(xiāo)額度并不斷抬高批量門(mén)檻后，這種壓力變得日益加劇。顯而易見(jiàn)，這樣的情形又一次給資金實(shí)力雄厚的企業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇。驅(qū)動(dòng)因素三、品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)并購(gòu)整合。美國(guó)品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)的整合并購(gòu)之風(fēng)起自八

8、十年代末。從那時(shí)起，品牌廠家要么選擇彼此合并，要么與生物科技公司建立聯(lián)盟。輝瑞、默克、禮來(lái)、強(qiáng)生、葛蘭素史克莫不如此。整合帶來(lái)了銷(xiāo)售額的增加，但同時(shí)也增加了運(yùn)營(yíng)和管理方面的難度，渠道管理的難度也相應(yīng)增加。最后一點(diǎn)，藥品價(jià)格上漲機(jī)制促使卡迪納集團(tuán)等資金雄厚的藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)一步獲得發(fā)展空間。這一藥價(jià)機(jī)制根據(jù)批發(fā)企業(yè)預(yù)期庫(kù)存量計(jì)算利潤(rùn)額度，進(jìn)一步刺激了大型批發(fā)企業(yè)的擴(kuò)張性發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素四、品牌企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。（略）驅(qū)動(dòng)因素五、藥品價(jià)格上漲機(jī)制的推出。（略）以上五個(gè)因素同時(shí)發(fā)生并相互作用，共同促成了批發(fā)企業(yè)集團(tuán)的形成。（二）零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式變化驅(qū)動(dòng)批發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型。第二個(gè)驅(qū)動(dòng)批發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要因素發(fā)

9、生在藥店終端。終端市場(chǎng)的變化可概括為兩點(diǎn)。第一、零售連鎖藥店的出現(xiàn)。品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)的諸多變化不僅影響到批發(fā)企業(yè)的發(fā)展，也對(duì)零售終端產(chǎn)生了相似的影響。當(dāng)今美國(guó)的兩大零售連鎖企業(yè)，CVS和沃爾格林，均是在八、九十年代抓住機(jī)遇，獲得了飛速的發(fā)展。CVS繼1990年吞并了一家擁有490家門(mén)店的大型連鎖企業(yè)之后，1998年又并購(gòu)了一家200家門(mén)店的連鎖企業(yè)；在2006收購(gòu)了美國(guó)西部一家300家門(mén)店的企業(yè)后，CVS最終成為了真正意義上的全國(guó)性藥品連鎖企業(yè)。沃爾格林的發(fā)展同樣具有擴(kuò)張性，但是卻采用了與CVS不同的策略。沃爾格林主要通過(guò)快速門(mén)店復(fù)制來(lái)實(shí)現(xiàn)直營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)擴(kuò)張。當(dāng)然，沃爾瑪同樣在八、九十年代

10、獲得了發(fā)展，并成功打造了藥品零售終端的大賣(mài)場(chǎng)模式。對(duì)于業(yè)界人士而言，在八十年代以前藥品零售大賣(mài)場(chǎng)的概念還是根本不可想象的。隨著零售連鎖企業(yè)的規(guī)模增長(zhǎng)，企業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工也日益復(fù)雜。同時(shí)，企業(yè)服務(wù)水平、電子訂單和庫(kù)存管理等系統(tǒng)的復(fù)雜程度也日益提高。面對(duì)零售企業(yè)對(duì)服務(wù)和系統(tǒng)升級(jí)的巨大需求，資金雄厚的藥品批發(fā)企業(yè)搶占了先機(jī)，它們投入資金進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，成為零售連鎖企業(yè)的技術(shù)供應(yīng)商。第二、大包商模式應(yīng)運(yùn)而生。由于零售連鎖企業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)壓力成為所有企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程的共性問(wèn)題。為應(yīng)對(duì)這種壓力，同時(shí)也是由于生產(chǎn)企業(yè)藥店直銷(xiāo)政策的變化，大包商模式應(yīng)運(yùn)而生。這一模式意味著連鎖企業(yè)將自身90%以上的采購(gòu)需求集中

11、到一家批發(fā)企業(yè)身上。這一模式有利于藥品連鎖企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率，使他們能夠集合業(yè)務(wù)量，向上游爭(zhēng)取更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。可以想見(jiàn)，終端客戶(hù)的壯大和整合意味著藥品批發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮。如前所述，藥品價(jià)格上漲機(jī)制有利于資金實(shí)力雄厚企業(yè)的發(fā)展，終端市場(chǎng)的變化同樣起到了助推大型批發(fā)企業(yè)的作用。資金充裕、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的大型藥品批發(fā)企業(yè)能夠在營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的同時(shí)保持較低的費(fèi)用率，進(jìn)而借助營(yíng)業(yè)規(guī)模爭(zhēng)取藥品價(jià)格上漲機(jī)制中更優(yōu)惠的庫(kù)存利潤(rùn)率。（三）美國(guó)政府藥品監(jiān)管政策變化驅(qū)動(dòng)批發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型。第三個(gè)重要的環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素是有關(guān)藥品批發(fā)企業(yè)法律法規(guī)的變化。1987年出臺(tái)的處方藥銷(xiāo)售法案對(duì)藥品供應(yīng)鏈的安全提出了更高要求，并增添了

12、有關(guān)銷(xiāo)售假冒偽劣處方藥行為的懲處措施。處方藥銷(xiāo)售法案的出臺(tái)對(duì)于藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品批發(fā)企業(yè)而言，都具有里程碑式的意義。它為授權(quán)批發(fā)企業(yè)制度的實(shí)施鋪平了道路。所謂授權(quán)批發(fā)企業(yè)制度是指：為了確保藥品的全程可追溯，政府通過(guò)驗(yàn)收，將那些符合標(biāo)準(zhǔn)且具備完備追溯能力的大型藥品批發(fā)企業(yè)歸為“授權(quán)批發(fā)企業(yè)”，未通過(guò)驗(yàn)收的企業(yè)成為“未授權(quán)批發(fā)企業(yè)”。藥品生產(chǎn)企業(yè)選擇分銷(xiāo)商時(shí)首先在“授權(quán)批發(fā)企業(yè)”當(dāng)中挑選。如果選擇“未授權(quán)批發(fā)企業(yè)”，那么該企業(yè)必須首先提供全面的藥品可追溯證明材料，經(jīng)審核通過(guò)后方可承擔(dān)相應(yīng)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。盡管授權(quán)批發(fā)企業(yè)制度經(jīng)歷了數(shù)年才得以全面實(shí)施，但是政府政策已經(jīng)向行業(yè)企業(yè)發(fā)出了明確信號(hào)，那就是規(guī)?；?/p>

13、強(qiáng)、資金充裕、技術(shù)力量雄厚的批發(fā)企業(yè)注定成為政策的寵兒。法規(guī)政策也要求藥品批發(fā)企業(yè)具備更加完備的數(shù)據(jù)記錄、追蹤和上報(bào)系統(tǒng)。這樣的要求促使批發(fā)行業(yè)整體提升系統(tǒng)水平和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。以上三種驅(qū)動(dòng)因素，即品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變、終端客戶(hù)規(guī)模和綜合水平的提升、政策法規(guī)的變化，共同催生了藥品批發(fā)行業(yè)的轉(zhuǎn)型。要想在藥品批發(fā)市場(chǎng)勝出，企業(yè)必須首先具備足夠的財(cái)力實(shí)施自動(dòng)化系統(tǒng)升級(jí)和技術(shù)創(chuàng)新，并且還要具備良好的成本控制能力，這樣才能形成業(yè)務(wù)規(guī)模。在形成規(guī)模后，企業(yè)要善于利用自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)開(kāi)發(fā)各種差異化的服務(wù)項(xiàng)目。與這一行業(yè)發(fā)展過(guò)程同時(shí)伴生的是企業(yè)的大規(guī)模整合。從1981年到2010年， 美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)

14、發(fā)生了175件并購(gòu)整合案例。整合之風(fēng)最盛的時(shí)期在八十年代。1981年，美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)總計(jì)300家；到1985底，這一數(shù)字已經(jīng)銳減到了100家。今天，美國(guó)前三大藥品批發(fā)企業(yè)控制了大約96%的市場(chǎng)份額。伴隨著整合的進(jìn)程，整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模由100億美元上升到超過(guò)2630億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.9%。隨著藥品批發(fā)企業(yè)規(guī)模的提升，企業(yè)逐漸具備了對(duì)復(fù)雜技術(shù)系統(tǒng)的投資改造能力。批發(fā)企業(yè)開(kāi)始對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流、信息上報(bào)和財(cái)務(wù)管理等內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行投資升級(jí)；于此同時(shí)，批發(fā)企業(yè)投入資金，開(kāi)始開(kāi)發(fā)面向客戶(hù)的服務(wù)系統(tǒng)?？蛻?hù)服務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)旨在協(xié)助批發(fā)企業(yè)的各類(lèi)客戶(hù)更加有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，拓展業(yè)務(wù)功能，包括客戶(hù)庫(kù)存管理

15、系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)等。客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)的另一個(gè)重要功能是協(xié)助擴(kuò)大客戶(hù)集采項(xiàng)目的業(yè)務(wù)規(guī)模，最大限度的提高非專(zhuān)利藥銷(xiāo)售規(guī)模；這是因?yàn)闊o(wú)論對(duì)終端客戶(hù)還是批發(fā)企業(yè)而言，非專(zhuān)利藥的利潤(rùn)空間都要遠(yuǎn)大于專(zhuān)利藥物。三、美國(guó)前三大藥品批發(fā)企業(yè)的成長(zhǎng)與轉(zhuǎn)型。美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)的前三強(qiáng)，美源伯根、卡迪納、麥肯森，在形成各自的市場(chǎng)規(guī)模后立即走上了差異化經(jīng)營(yíng)的道路。有關(guān)這一點(diǎn)將在后文詳述。行業(yè)的高速發(fā)展必然需要大量資金，前三大藥品批發(fā)企業(yè)均通過(guò)上市募集了充足的資本。有能力通過(guò)上市募集更多的資本是規(guī)模化企業(yè)的又一優(yōu)勢(shì)。股市資本與銀行資本相比可變性更強(qiáng)，但三家公司的股票均表現(xiàn)強(qiáng)勁。他們利用股市的資金實(shí)施進(jìn)一步擴(kuò)張，并成功創(chuàng)建了自己的商業(yè)

16、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)從事整合相關(guān)工作。下面簡(jiǎn)要介紹一下這三家公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀。 1、美源伯根公司美源伯根1985年上市，當(dāng)時(shí)的公司名稱(chēng)為艾爾克健康服務(wù)有限公司。上市之前，該公司已經(jīng)經(jīng)歷了一系列整合，并購(gòu)了許多小型藥品批發(fā)企業(yè)。上市后，公司加快了并購(gòu)步伐。1994年，公司改名為美源，后來(lái)與伯根-布朗斯威戈公司合并而成美源伯根公司。伯根-布朗斯威戈公司同樣是并購(gòu)整合的產(chǎn)物，她是由美國(guó)東部的伯根公司和西部的布朗斯威戈公司合并而成。美源與伯根-布朗斯威戈公司的合并是當(dāng)時(shí)的一件大事。2001年，位于第四位的美源公司與位于第二位的伯根-布朗斯威戈公司合并，成為美國(guó)最大的藥品批發(fā)企業(yè)，年銷(xiāo)售額360億美元。兩

17、家公司合并后的戰(zhàn)略重點(diǎn)就是取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。如當(dāng)時(shí)的公司CEO大衛(wèi)-俞斯特所言： “我們對(duì)合并感到興奮不已，因?yàn)槭紫?，合并意味著我們擁有了更大?guī)模。我們認(rèn)為，更大的規(guī)模將轉(zhuǎn)化為更強(qiáng)的實(shí)力。擁有這樣的實(shí)力，我們將可以開(kāi)發(fā)更多的新項(xiàng)目，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。” 2、卡迪納公司卡迪納公司1983年上市。公司成立之初從事的是食品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，但在1988年通過(guò)出售剝離了這部分業(yè)務(wù)。從1988年到1995年，公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，卡迪納公司通過(guò)高達(dá)69次的并購(gòu)重組，自身規(guī)模獲得迅速提升，是前三大公司中并購(gòu)次數(shù)最多的一家。規(guī)模最大的兩起并購(gòu)之一是1994年維特米爾分銷(xiāo)公司并購(gòu)案，這起并購(gòu)使卡迪納

18、公司一躍成為全國(guó)性批發(fā)企業(yè)；另一起是丙德磊西部公司并購(gòu)案，這是一家當(dāng)時(shí)行業(yè)排名第六位的大型企業(yè)?？ǖ霞{公司數(shù)年間成長(zhǎng)為行業(yè)第二大藥品批發(fā)企業(yè)。從1995年開(kāi)始，卡迪納公司開(kāi)始實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)入藥品零售、生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)、醫(yī)療用品生產(chǎn)和分銷(xiāo)等業(yè)務(wù)板塊。此后，卡迪納公司重新將重點(diǎn)放在藥品和醫(yī)療用品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上。從2007年開(kāi)始，卡迪納公司將生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)徹底剝離，并于2010年剝離了絕大部分醫(yī)療用品生產(chǎn)業(yè)務(wù)?？ǖ霞{公司開(kāi)始開(kāi)發(fā)特殊藥品分銷(xiāo)板塊的業(yè)務(wù)，但是目前公司在該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)不如其他兩大批發(fā)企業(yè)。3、麥肯森公司1981年以前，麥肯森是一個(gè)典型的綜合性大集團(tuán)，她于1967年上市，業(yè)務(wù)涉及乳制品

19、、酒類(lèi)分銷(xiāo)、化工產(chǎn)品、自動(dòng)化部件、水處理和藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)等。進(jìn)入八十年代后，隨著藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，麥肯森剝離了乳制品業(yè)務(wù)，并最終徹底剝離了所有非健康領(lǐng)域業(yè)務(wù)。麥肯森的業(yè)務(wù)涉及健康領(lǐng)域的各個(gè)方面，包括醫(yī)生服務(wù)項(xiàng)目、醫(yī)院營(yíng)收周期服務(wù)項(xiàng)目和電子健康檔案系統(tǒng)等。麥肯森同樣具有極強(qiáng)的擴(kuò)張欲，逐漸成為美國(guó)藥品分銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。麥肯森是首家進(jìn)入加拿大藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)的美國(guó)批發(fā)企業(yè)，成為真正意義上的北美洲藥品批發(fā)商。今天，美源伯根也在加拿大開(kāi)展和藥品批發(fā)業(yè)務(wù)，卡迪納公司在加拿大業(yè)務(wù)則主要以醫(yī)療用品分銷(xiāo)為主。上述三家公司成長(zhǎng)、壯大并最終在市場(chǎng)中勝出，其關(guān)鍵在于收購(gòu)重組與內(nèi)在規(guī)模發(fā)展有機(jī)結(jié)合。他們利用自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)為

20、客戶(hù)開(kāi)發(fā)各種增值服務(wù)，并不斷拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。他們均采用多元化發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)入各種各樣與藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥店、醫(yī)生等客戶(hù)有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)上述公司的并購(gòu)和多元化經(jīng)營(yíng)在此不再贅言?？傮w而言，絕大多數(shù)并購(gòu)是成功的，對(duì)三家企業(yè)的發(fā)展起到了積極作用，使她們?cè)谏嫌紊a(chǎn)企業(yè)和下游客戶(hù)眼中更具價(jià)值。但是，從三家公司的發(fā)展歷程中可以看到，多元化經(jīng)營(yíng)并非一帆風(fēng)順，并不會(huì)100%的成功。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)很重要，收購(gòu)整合的進(jìn)程不會(huì)停頓，但是有些多元化戰(zhàn)略實(shí)踐證明并不成功。這方面最好的例子莫過(guò)于卡迪納公司。九十年代中期，卡迪納公司斥巨資收購(gòu)了制藥企業(yè)外包服務(wù)項(xiàng)目，并成立專(zhuān)門(mén)的藥品技術(shù)服務(wù)公司從事相關(guān)經(jīng)營(yíng)。藥品技術(shù)服務(wù)

21、公司以藥品生產(chǎn)企業(yè)為定向客戶(hù)，提供內(nèi)容廣泛的各類(lèi)服務(wù)，包括委托生產(chǎn)、包裝、外包研發(fā)和市場(chǎng)推廣服務(wù)等等。但是由于經(jīng)營(yíng)效果不理想，公司不得不于2007年被出售剝離。美源伯根、卡迪納和麥肯森公司都學(xué)會(huì)了放棄那些業(yè)績(jī)欠佳的多元化項(xiàng)目。這對(duì)于正處于成長(zhǎng)期的中國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)而言，是應(yīng)該學(xué)習(xí)的重要一課。四、當(dāng)今的美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)如今的美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)。由于前三大藥品批發(fā)企業(yè)占據(jù)了美國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)絕大部分份額，因此讓我們以三大批發(fā)企業(yè)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)情況為重點(diǎn)研究對(duì)象。（見(jiàn)圖表三）圖表三：2009年美國(guó)主要藥品批發(fā)企業(yè)所占市場(chǎng)份額（一） 美國(guó)藥品分銷(xiāo)模式特點(diǎn)在介紹美國(guó)分銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀之前，讓我們先簡(jiǎn)

22、略了解一下美國(guó)藥品分銷(xiāo)模式。美國(guó)三大批發(fā)企業(yè)各自擁有獨(dú)立的分銷(xiāo)中心，實(shí)施一周七天的滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。分銷(xiāo)中心通常在每晚八點(diǎn)至九點(diǎn)向上游企業(yè)發(fā)出訂單，并在第二天中午左右收貨。在運(yùn)輸方面有一點(diǎn)值得讀者特別注意：三大家批發(fā)企業(yè)均依靠外部運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)實(shí)施配送，他們沒(méi)有屬于自己的運(yùn)輸車(chē)輛。美國(guó)的快遞行業(yè)服務(wù)質(zhì)量可靠，業(yè)務(wù)非?；钴S。快遞公司集合眾多運(yùn)輸公司的力量，為各種類(lèi)型的客戶(hù)實(shí)施配送。由于龐大的集成運(yùn)輸量，快遞公司可以將單筆運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用控制在很低的水平。除此以外，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的其他各主要部分均由藥品批發(fā)企業(yè)內(nèi)部人員負(fù)責(zé)。（二）三大批發(fā)企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)現(xiàn)在我們對(duì)比一下三大批發(fā)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，由此可以對(duì)三家的規(guī)模和

23、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力有一個(gè)更直觀的認(rèn)識(shí)。美源伯根位列財(cái)富五百?gòu)?qiáng)第二十四位，年?duì)I業(yè)額780億美元；公司擁有39個(gè)分銷(xiāo)中心，遍布美國(guó)、加拿大各地；員工超過(guò)一萬(wàn)人?？ǖ霞{公司名列財(cái)富五百?gòu)?qiáng)第十九位，年?duì)I業(yè)額1020億美元；擁有四十個(gè)分銷(xiāo)中心，雇員超過(guò)三萬(wàn)人?？ǖ霞{公司基本上算是一個(gè)批發(fā)公司，但是也擁有生產(chǎn)企業(yè)?？ǖ霞{公司每日需要配送的終端數(shù)量超過(guò)六萬(wàn)個(gè)，生產(chǎn)的醫(yī)藥品每日超過(guò)兩百萬(wàn)件。麥肯森公司財(cái)富五百?gòu)?qiáng)名列第十五位，年?duì)I業(yè)額1121億美元；擁有三十個(gè)分銷(xiāo)中心，員工超過(guò)三萬(wàn)六千人。麥肯森和卡迪納公司都直接擁有二級(jí)分銷(xiāo)中心。借助二級(jí)分銷(xiāo)中心，批發(fā)企業(yè)可以消化來(lái)自廠家的更多藥品，通過(guò)自身分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施轉(zhuǎn)配送。這樣一

24、來(lái)，批發(fā)企業(yè)便擁有了和廠家談判的砝碼，可以在運(yùn)輸費(fèi)用方面爭(zhēng)取更優(yōu)惠的政策，同時(shí)也提高了批發(fā)企業(yè)內(nèi)部的庫(kù)存能力和服務(wù)水平。（三）三強(qiáng)之外的美國(guó)藥品批發(fā)市場(chǎng)美國(guó)批發(fā)企業(yè) 排名第四位：HD史密斯公司，營(yíng)業(yè)額33億美元，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：報(bào)銷(xiāo)服務(wù)、零售衛(wèi)生保健日用品、庫(kù)存管理系統(tǒng)、呼叫中心服務(wù)、腫瘤和疫苗專(zhuān)業(yè)藥等。排名第五位：史密斯藥品公司，營(yíng)業(yè)額22億美元，主營(yíng)業(yè)務(wù)：藥店店內(nèi)設(shè)計(jì)、OTC標(biāo)簽、非專(zhuān)利藥外包、商品廣告銷(xiāo)售等。排名第六位：亨利森公司，營(yíng)業(yè)額14億美元，主營(yíng)業(yè)務(wù)：集團(tuán)廠區(qū)醫(yī)藥服務(wù)，包括牙科、醫(yī)療、國(guó)際和技術(shù)支持等四大板塊。排名第七位：聯(lián)合批發(fā)藥品公司，營(yíng)業(yè)額10億美元，主營(yíng)業(yè)務(wù)：為零售藥店及單

25、體藥店供貨。其余企業(yè)銷(xiāo)售額均在10億美元以下。在非專(zhuān)利藥分銷(xiāo)領(lǐng)域，還有另外一種分銷(xiāo)模式，就是電話推銷(xiāo)模式。采用這一模式的企業(yè)大約有十家左右，其中最大的一家年銷(xiāo)售額大約五億美元，其余的都在一億美元以下。（四）美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)的主要客戶(hù)圖表四：今日美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)終端客戶(hù)銷(xiāo)售份額占比上圖（圖表四）顯示的是批發(fā)企業(yè)的客戶(hù)情況。這里有兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：第一、美國(guó)絕大部分藥品通過(guò)藥店渠道銷(xiāo)售，藥店份額占美國(guó)市場(chǎng)總額的62%；第二、郵購(gòu)業(yè)務(wù)、超市、批發(fā)大賣(mài)場(chǎng)渠道正在興起。郵購(gòu)板塊主要由麥蒂克和卡爾馬克這樣的所謂“藥品折扣公司”組成，他們將處方藥直接郵購(gòu)到患者家中。大賣(mài)場(chǎng)板塊主要由沃爾瑪、TARGET、SAFE

26、WAY、KROGER等商超或連鎖食品店組成。由此我們可以看出，美國(guó)零售市場(chǎng)是民眾獲取處方藥的最主要渠道。（五）美國(guó)的專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)藥品板塊是美國(guó)藥品批發(fā)市場(chǎng)的又一重要部分。所謂專(zhuān)業(yè)藥品是指需要特殊儲(chǔ)運(yùn)條件和特殊使用方法的生物藥品。這類(lèi)產(chǎn)品的主要治療范圍包括：腫瘤、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、各種炎癥、血液疾病和多發(fā)性硬化癥等等。通常的誤解是認(rèn)為專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)的主要類(lèi)別是抗艾滋病類(lèi)藥物。實(shí)際上，抗艾滋病類(lèi)藥物占比不到專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)總量的10%。專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)的主要目標(biāo)客戶(hù)是內(nèi)科醫(yī)生。內(nèi)科醫(yī)生通常會(huì)在診室內(nèi)把生物藥品直接開(kāi)給患者，再由患者所在的醫(yī)療保險(xiǎn)公司報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)內(nèi)容包括藥品本身的價(jià)格和內(nèi)科醫(yī)生的藥事服務(wù)費(fèi)兩項(xiàng)。在專(zhuān)業(yè)分

27、銷(xiāo)領(lǐng)域，批發(fā)企業(yè)可以提供的服務(wù)內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)分銷(xiāo)領(lǐng)域。下圖（圖表五）反映了專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)渠道的主要情況。專(zhuān)業(yè)藥品既包括口服藥品也包括注射用藥品；市場(chǎng)規(guī)模大約700億美元。專(zhuān)業(yè)藥品的主要目標(biāo)客戶(hù)有四類(lèi)：醫(yī)院、家庭護(hù)理服務(wù)、內(nèi)科診室和專(zhuān)業(yè)藥房。醫(yī)院和專(zhuān)業(yè)藥房這兩類(lèi)客戶(hù)主要由傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道覆蓋，原因可能是由于這兩類(lèi)客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)藥品的采購(gòu)量大且所要求的相關(guān)配套服務(wù)水平較高。專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)渠道則主要為另兩類(lèi)客戶(hù)，即內(nèi)科診室和家庭護(hù)理市場(chǎng)服務(wù)。這兩類(lèi)客戶(hù)通常訂單量小，配送點(diǎn)多，因而對(duì)分銷(xiāo)企業(yè)的溫度控制能力、數(shù)量收集能力要求較高，同時(shí)對(duì)交易合規(guī)性和報(bào)銷(xiāo)程序等方面也有特殊要求，因此需要由專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)渠道提供服務(wù)。圖表五：美

28、國(guó)專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)渠道及主要客戶(hù)美國(guó)今日的專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)渠道及客戶(hù)（單位：十億美元）患者醫(yī)生診所專(zhuān)業(yè)藥品家庭護(hù)理醫(yī)院藥房$1.4 $5.0 BB(2% - 8%)$31.1 - $ 35.6B(49% - 56%)$26 B(41%)$1.0 - $1.9 B (1.6% - 3%)方框大小表示業(yè)務(wù)量的多少(直供)$1.0 - $1.9 B (1.6% - 3%)(直供)傳統(tǒng)批發(fā) 業(yè)態(tài)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo) 業(yè)態(tài)生產(chǎn)商123生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)多種因素選擇分銷(xiāo)渠道，包括：特定的產(chǎn)品需求、對(duì)批發(fā)商能力的要求、增值服務(wù)、分銷(xiāo)渠道的管控能力、滿(mǎn)足法規(guī)要求、對(duì)數(shù)據(jù)采集的需求和償付支持能力等。通過(guò)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)渠道配送的藥品通常價(jià)格昂貴

29、。一種劑型藥品的單價(jià)往往就高達(dá)數(shù)千美元，平均每筆訂單的價(jià)值就更是高的嚇人。專(zhuān)業(yè)藥品市場(chǎng)的特殊性在于，它對(duì)藥品分銷(xiāo)企業(yè)的物流和服務(wù)能力有很高的要求，但同時(shí)它的利潤(rùn)也非常之高，高到可以與傳統(tǒng)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)的總利潤(rùn)相匹敵。美國(guó)專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)企業(yè)的平均年銷(xiāo)售規(guī)模是36億美元。美國(guó)前三大批發(fā)企業(yè)都有自己的專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)中心，與傳統(tǒng)分銷(xiāo)中心迥然不同。專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)中心具備從倉(cāng)儲(chǔ)到運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)的全程冷鏈控制能力；這些分銷(xiāo)中心還有能力承擔(dān)細(xì)胞毒素類(lèi)藥品的配送任務(wù)，這類(lèi)藥品需要特殊的包裝、儲(chǔ)存和運(yùn)輸方法。與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道不同，專(zhuān)業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)配送企業(yè)十分挑剔。因?yàn)槲ㄓ腥绱?，他們才能保證藥品安全及時(shí)的送達(dá)患者或醫(yī)生手中。

30、相關(guān)法規(guī)也對(duì)專(zhuān)業(yè)藥品的配送有嚴(yán)格要求，規(guī)定配送全過(guò)程必須進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤上報(bào)，包括配送目的地、具體數(shù)量等等數(shù)據(jù)。在這種情況下，廠商關(guān)系趨于透明，有關(guān)庫(kù)存和產(chǎn)品流向的數(shù)據(jù)可以在生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)之間自由分享。五、美國(guó)藥品分銷(xiāo)企業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)與趨勢(shì)（一）三大批發(fā)企業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)如前所述，美國(guó)市場(chǎng)前三大批發(fā)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)藥品分銷(xiāo)。但是，當(dāng)下的這前三大企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是傳統(tǒng)意義上的藥品批發(fā)商。更確切的說(shuō)，他們是綜合性醫(yī)藥服務(wù)供應(yīng)商。美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)認(rèn)為供應(yīng)鏈的上游、下游企業(yè)都是自己的客戶(hù)。上游，藥品生產(chǎn)企業(yè)既是批發(fā)企業(yè)的合作伙伴又是其服務(wù)的對(duì)象；下游，在將醫(yī)藥產(chǎn)品送達(dá)終端的同時(shí)，批發(fā)企業(yè)同時(shí)承擔(dān)對(duì)終端客戶(hù)

31、、患者以及醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的各種服務(wù)職能。對(duì)于美國(guó)三大藥品批發(fā)企業(yè)中的任何一家，我們都可以另行專(zhuān)著，詳細(xì)描述其企業(yè)的服務(wù)特色。這些集團(tuán)化大公司提供范圍極廣的各類(lèi)服務(wù)，由于篇幅所限，讓我們簡(jiǎn)要看一下這三家企業(yè)的主要服務(wù)特點(diǎn)。1、 美源伯根公司。美源伯根公司的業(yè)務(wù)既涉及傳統(tǒng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)又涵蓋專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)領(lǐng)域。她是傳統(tǒng)分銷(xiāo)行業(yè)的第三大企業(yè)，同時(shí)是專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)領(lǐng)域的第一大企業(yè)。專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)由美源伯根集團(tuán)的專(zhuān)業(yè)藥品服務(wù)集團(tuán)負(fù)責(zé)；專(zhuān)業(yè)藥品服務(wù)集團(tuán)下轄若干分子公司，具體負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)等各個(gè)板塊的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。為專(zhuān)業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè)提供從出廠到批發(fā)環(huán)節(jié)之間的各類(lèi)服務(wù)。美源伯根同時(shí)擁有自己的專(zhuān)業(yè)藥房，提供專(zhuān)業(yè)藥品的

32、終端銷(xiāo)售服務(wù)。在專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)板塊，美源伯根為生產(chǎn)企業(yè)提供抗腫瘤類(lèi)、血液制品、疫苗等品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)服務(wù)，以及針對(duì)醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)藥品管理服務(wù)。美源伯根的專(zhuān)業(yè)藥品包裝公司為生產(chǎn)企業(yè)提供運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)所需的專(zhuān)業(yè)包裝服務(wù)。除了專(zhuān)注于為客戶(hù)提供增值服務(wù)以外，美源伯根也在不斷擴(kuò)大其在專(zhuān)業(yè)藥品市場(chǎng)的地位，持續(xù)并購(gòu)專(zhuān)業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè)和患者用藥服務(wù)等業(yè)務(wù)。今天，美源伯根專(zhuān)業(yè)藥品服務(wù)集團(tuán)提供包括報(bào)銷(xiāo)咨詢(xún)、第三方物流、專(zhuān)業(yè)包裝等各種專(zhuān)業(yè)藥品領(lǐng)域的服務(wù)項(xiàng)目。2、 卡迪納公司?？ǖ霞{公司是傳統(tǒng)分銷(xiāo)領(lǐng)域的第二大企業(yè)，并在加盟連鎖藥店和藥店終端服務(wù)領(lǐng)域居于行業(yè)領(lǐng)先地位?？ǖ霞{公司旗下的美信連鎖藥店是美國(guó)最大的加盟連鎖藥店。在藥店領(lǐng)域，

33、卡迪納公司為合同單位提供定向服務(wù)并為零售單體藥店提供藥品供應(yīng)。從八十年代起，卡迪納公司便開(kāi)始了專(zhuān)業(yè)藥品和血液制品分銷(xiāo)服務(wù)，主要服務(wù)內(nèi)容包括為廠家提供專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)，以及從訂單到付款的流程管理、賬款管理、質(zhì)量保障和合規(guī)性保障等服務(wù)?？ǖ霞{公司專(zhuān)業(yè)藥品服務(wù)同時(shí)也包括昂貴藥品的委托運(yùn)輸服務(wù)。 不久前，卡迪納公司斥資五億美元收購(gòu)了一家專(zhuān)業(yè)藥品服務(wù)IT公司。在此基礎(chǔ)上，卡迪納與醫(yī)院和保險(xiǎn)公司等客戶(hù)簽署了專(zhuān)業(yè)藥物治療協(xié)議，以期在保證專(zhuān)業(yè)藥品療效的同時(shí)盡量降低成本，同時(shí)為協(xié)議客戶(hù)提供相關(guān)培訓(xùn)。在剝離了藥店科技和醫(yī)療器械板塊后，卡迪納公司保留了醫(yī)療用品分銷(xiāo)和生產(chǎn)業(yè)務(wù)。醫(yī)療用品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)板塊主要服務(wù)于醫(yī)院和診所。在

34、醫(yī)療用品生產(chǎn)方面，卡迪納公司主要生產(chǎn)消毒手套、傳統(tǒng)手術(shù)用消毒器具、消毒手術(shù)包、一次性手術(shù)服、吸取和傷口清潔產(chǎn)品等。 3、麥卡森公司麥卡森公司是傳統(tǒng)分銷(xiāo)領(lǐng)域最大的企業(yè)，同時(shí)是專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)領(lǐng)域的第二大企業(yè)。2007，通過(guò)并購(gòu)當(dāng)時(shí)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)領(lǐng)域的第二大公司OTN，麥卡森迅速提高了在專(zhuān)業(yè)藥品領(lǐng)域的地位。麥卡森公司的服務(wù)對(duì)象主要由四部分構(gòu)成：藥店、醫(yī)院、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等醫(yī)藥服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)方。這些服務(wù)既是麥卡森公司分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的增值服務(wù)部分，也是相對(duì)獨(dú)立核算自負(fù)盈虧的服務(wù)項(xiàng)目，按照實(shí)際項(xiàng)目?jī)r(jià)值單獨(dú)定價(jià)。這些服務(wù)項(xiàng)目得以實(shí)現(xiàn)的前提是公司強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、信息技術(shù)和藥店自動(dòng)化服務(wù)能力。在醫(yī)藥信息系統(tǒng)服務(wù)方面，麥卡森公司

35、也居于領(lǐng)跑地位。美國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)的主要購(gòu)買(mǎi)方是政府和保險(xiǎn)公司，他們同時(shí)是醫(yī)藥信息服務(wù)的最大需求者之一，因此也是麥卡森公司信息技術(shù)服務(wù)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)。美國(guó)前三大藥品批發(fā)企業(yè)的多元化服務(wù)戰(zhàn)略主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。首先其目的是為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，因?yàn)榫腿移髽I(yè)目前的市場(chǎng)份額而言，短期內(nèi)保持行業(yè)平均增長(zhǎng)水平已經(jīng)不是難事。其次，三家企業(yè)的多元化發(fā)展戰(zhàn)略都牢牢圍繞企業(yè)的核心業(yè)務(wù)即核心競(jìng)爭(zhēng)力展開(kāi)。比較而言，美源伯根的專(zhuān)業(yè)藥品、卡迪納的醫(yī)療用品和麥卡森的信息技術(shù)服務(wù)分別是各自公司的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目，但是這些服務(wù)都是圍繞各自公司的核心分銷(xiāo)業(yè)務(wù)展開(kāi)的，是對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充和擴(kuò)展?？傊?，美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)十分關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，

36、注意拓展新的服務(wù)領(lǐng)域。在他們看來(lái)，唯有如此才可在未來(lái)贏取更大的市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足供應(yīng)鏈上游和下游客戶(hù)的長(zhǎng)期需求。就絕大多數(shù)情況而言，批發(fā)企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其核心批發(fā)業(yè)務(wù)。從下圖（圖表六）中可以看出，批發(fā)企業(yè)已經(jīng)找到了成長(zhǎng)的有效途徑，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、盈利空間有限的市場(chǎng)環(huán)境中依然能夠取得成功。尤其需要關(guān)注的是這些數(shù)字之間的對(duì)比，三家公司的純利潤(rùn)區(qū)間在0.81%和1.07%之間。他們的資產(chǎn)占比是銷(xiāo)售總額的21-25%，大部分資產(chǎn)為庫(kù)存產(chǎn)品。數(shù)據(jù)反映出的是一種大規(guī)模的集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)模式，在這種模式下管理體系必須十分高效，管理者必須能夠駕馭大規(guī)模的物流網(wǎng)絡(luò)。圖表六：美國(guó)三大藥品批發(fā)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比美

37、源伯根 卡迪納 麥卡森營(yíng)業(yè)額780 億美元1026億美元1121 億美元凈收益6.37億美元9.59億美元12 億美元資產(chǎn)144億美元228億美元309億美元市值113億美元157 億美元207 億美元（二）打造更加緊密的廠商伙伴關(guān)系管理好如此龐大規(guī)模的藥品和如此復(fù)雜的物流網(wǎng)絡(luò)必須依靠廠商的密切合作。美國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)的關(guān)系自2005年開(kāi)始進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。在此以前，美國(guó)大型批發(fā)企業(yè)的盈利模式是：最大限度的增加庫(kù)存，再依據(jù)藥品價(jià)格上漲機(jī)制的有利規(guī)定贏取差價(jià)。這種盈利模式在2005年突然停頓下來(lái)。這一年，負(fù)責(zé)監(jiān)管股票市場(chǎng)的美國(guó)證券交易委員會(huì)做出決議，認(rèn)為美國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能

38、過(guò)剩，造成市場(chǎng)中庫(kù)存積壓。證券交易委員會(huì)援引數(shù)據(jù)顯示，專(zhuān)利藥品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)已經(jīng)高達(dá)60天，而一些企業(yè)的非專(zhuān)利藥品庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間甚至更長(zhǎng)。委員會(huì)由此做出決定，批發(fā)環(huán)節(jié)中任何庫(kù)存超過(guò)30天的產(chǎn)品均被視為代售商品。被定義為“代售商品”意味著藥品生產(chǎn)企業(yè)再也不能像從前那樣，從出廠那一刻便將這部分產(chǎn)品計(jì)入銷(xiāo)售額，而只能等到產(chǎn)品離開(kāi)批發(fā)企業(yè)庫(kù)存貨架后再行計(jì)算。這一決定導(dǎo)致廠商關(guān)系的突然中斷，并由此開(kāi)始了轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)的廠商貿(mào)易關(guān)系為付費(fèi)服務(wù)關(guān)系所取代。新的付費(fèi)服務(wù)關(guān)系使廠商之間的合作變得透明，服務(wù)合同的約束也使雙方行為更加有章可循。生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)之間由此可以進(jìn)行市場(chǎng)需求和庫(kù)存水平等方面的信息共享，這樣一

39、來(lái)批發(fā)企業(yè)的庫(kù)存水平得以有效控制，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也得以降低。廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)型是如此迅速，以至于無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是批發(fā)企業(yè)一下子都感到難于適應(yīng)。但是最后，行業(yè)的利潤(rùn)率達(dá)到了與此前幾乎一致的水平，而同時(shí)批發(fā)企業(yè)的庫(kù)存成本大為減少，成本收益因而提高。新的合作關(guān)系由此證明實(shí)現(xiàn)了高效和共贏。與上世紀(jì)八十年代相比，美國(guó)的藥品批發(fā)企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)提供遠(yuǎn)為豐富的服務(wù)項(xiàng)目。其中的一些服務(wù)為批發(fā)企業(yè)帶來(lái)了額外的利潤(rùn)：比如按醫(yī)囑服藥服務(wù)，旨在幫助患者遵醫(yī)囑按時(shí)服藥；以及新產(chǎn)品上市支持服務(wù)，旨在在新藥上市的第一時(shí)間及時(shí)配送到對(duì)應(yīng)的藥店終端。其它一些服務(wù)，比如處理退貨和召回商品的反向物流服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)等都屬于廠家要求的必備服務(wù)。

40、由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這些服務(wù)是無(wú)法收取費(fèi)用的，屬于必須提供的免費(fèi)附加服務(wù)。（三）專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)良好傳統(tǒng)的藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)變得日益復(fù)雜，越來(lái)越要求更多配套服務(wù)項(xiàng)目。但是與之相比，專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)所要求的內(nèi)容更多更廣。如前所述，專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)服務(wù)是廠家和終端用戶(hù)所需要的，他們希望分銷(xiāo)企業(yè)有能力承擔(dān)這些服務(wù)項(xiàng)目。（見(jiàn)圖表七）圖表七：傳統(tǒng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)與專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目對(duì)比針對(duì)終端客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)目傳統(tǒng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)藥店管理系統(tǒng)&服務(wù)üü回款管理üü一體化信息&交流工具üü逆向物流/退貨管理üü遵醫(yī)囑用藥咨詢(xún)

41、和追蹤ü保險(xiǎn)公司/報(bào)銷(xiāo)支持與咨詢(xún)ü合規(guī)性咨詢(xún)ü特殊儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)ü不僅如此，對(duì)于批發(fā)企業(yè)而言，專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)服務(wù)是重要的盈利項(xiàng)目。批發(fā)企業(yè)提供的專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)服務(wù)項(xiàng)目中有相當(dāng)一部分是由生產(chǎn)企業(yè)直接買(mǎi)單的。由美國(guó)藥品批發(fā)協(xié)會(huì)下屬機(jī)構(gòu)健康供應(yīng)鏈研究中心進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，美國(guó)專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)商確認(rèn)下列項(xiàng)目屬于由廠家直接付費(fèi)項(xiàng)目： 業(yè)務(wù)合規(guī)性咨詢(xún)服務(wù)（通常由批發(fā)企業(yè)的呼叫中心提供服務(wù)） 為患者提供有關(guān)高價(jià)藥品的報(bào)銷(xiāo)手續(xù)咨詢(xún)服務(wù) 在線訂單同期廣告 訂單商品配發(fā)廣告 終端交流宴會(huì) 群發(fā)郵件通知六、美國(guó)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與借鑒美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的最終結(jié)果是，供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠?qū)Ｗ⒂谧约鹤?/p>

42、擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。藥品生產(chǎn)企業(yè)得以專(zhuān)注于藥品研發(fā)和推進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。藥品批發(fā)企業(yè)得以專(zhuān)注于產(chǎn)品配送，確保品質(zhì)藥品安全、及時(shí)地送達(dá)患者手中。醫(yī)藥衛(wèi)生終端得以不再費(fèi)心于藥品庫(kù)存管理和藥品的配送問(wèn)題，從而更加專(zhuān)注于患者的健康。從美國(guó)藥品批發(fā)體系中可以吸取許多經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)無(wú)論是成功的還是失敗的，都值得我們學(xué)習(xí)，因而顯得彌足珍貴。美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)取得的成績(jī)之一就是在獲得規(guī)模發(fā)展的同時(shí)依然保持了高效的業(yè)務(wù)管理能力，他們能夠高效處理海量的商品并提供種類(lèi)繁多的服務(wù)，盡管利潤(rùn)率普遍較低卻依然能夠獲得可觀的回報(bào)。在藥品批發(fā)行業(yè)，相似的成功案例同樣出現(xiàn)在歐洲、拉美和日本等地。在中國(guó)，藥品批發(fā)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始自動(dòng)化改造和技術(shù)升

43、級(jí)的進(jìn)程，努力在未來(lái)實(shí)現(xiàn)高效的規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。在過(guò)去五年間，美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)糾正了一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)存在的錯(cuò)誤觀念，那就是終于認(rèn)識(shí)到藥品生產(chǎn)企業(yè)同樣是需要服務(wù)的客戶(hù)，而不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的貿(mào)易伙伴。一旦糾正了這個(gè)錯(cuò)誤觀念，美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)迅速找到了拓展服務(wù)的突破口，一個(gè)個(gè)應(yīng)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)迫切需求的服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。還有一點(diǎn)需要指出的是：在批發(fā)企業(yè)提升綜合能力、開(kāi)發(fā)增值服務(wù)項(xiàng)目的過(guò)程中機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在。多數(shù)批發(fā)企業(yè)在獲得服務(wù)成功的同時(shí)也都有過(guò)失敗的嘗試。比如，美源伯根向?qū)I(yè)分銷(xiāo)領(lǐng)域的拓展便是成功的案例，由此打造了企業(yè)的發(fā)展支柱；而卡迪納公司的生產(chǎn)企業(yè)科技服務(wù)公司則是失敗的案例。說(shuō)明：本文有關(guān)資料的搜集得到美國(guó)藥

44、品批發(fā)企業(yè)的行業(yè)組織-美國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)管理協(xié)會(huì)的大力支持。由于篇幅所限同時(shí)也由于美國(guó)市場(chǎng)體系的龐雜，本文無(wú)法通過(guò)翔實(shí)的案例對(duì)美國(guó)藥品批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步深入分析。為便于感興趣的讀者了解更多關(guān)于美國(guó)藥品批發(fā)市場(chǎng)的情況，在此推薦三本出版物，您可以在美國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)管理協(xié)會(huì)的網(wǎng)站獲得：一、美國(guó)藥品分銷(xiāo)企業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的角色與定位；二、2011-2012年美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)分析與展望；三、2011年專(zhuān)業(yè)藥品分銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析。（本文根據(jù)國(guó)際藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)主席馬克 帕里什演講資料整理）附錄一：國(guó)際藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介藥品批發(fā)企業(yè)承擔(dān)著全球80%的藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，上接藥

45、品研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)，下連終端藥店和廣大患者，是世界藥品供應(yīng)鏈的關(guān)鍵一環(huán)。世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)會(huì)員代表了全球藥品批發(fā)行業(yè)的中堅(jiān)力量。在當(dāng)今世界醫(yī)藥分銷(xiāo)領(lǐng)域，時(shí)刻把握世界市場(chǎng)脈搏至關(guān)重要。世界批發(fā)商協(xié)會(huì)是藥品批發(fā)企業(yè)的理想伙伴和同盟者，協(xié)助會(huì)員單位及各有關(guān)方面，提高藥品批發(fā)經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，保障世界藥品供應(yīng)渠道的穩(wěn)定、安全、有效。國(guó)際藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)戰(zhàn)略目標(biāo) 2011年是世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型的一年。為更好的服務(wù)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)方面，協(xié)會(huì)董事局制定了如下戰(zhàn)略目標(biāo)： 向社會(huì)各界宣傳全線批發(fā)企業(yè)的行業(yè)形象及價(jià)值主張。 通過(guò)專(zhuān)題對(duì)話等方式，加強(qiáng)與社會(huì)有關(guān)方面的關(guān)系。 參與有關(guān)活動(dòng)，提高藥品可及性，改善大眾

46、健康。 繼續(xù)發(fā)揮國(guó)際性行業(yè)聯(lián)系平臺(tái)和行業(yè)信息平臺(tái)的作用。 國(guó)際藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)主要服務(wù)內(nèi)容焦點(diǎn)關(guān)注半月刊。世界批發(fā)商協(xié)會(huì)的任務(wù)是協(xié)助會(huì)員企業(yè)隨時(shí)掌握世界醫(yī)藥行業(yè)的各種變化和趨勢(shì)，及時(shí)捕捉商機(jī)，獲得發(fā)展。協(xié)會(huì)通過(guò)半月刊焦點(diǎn)關(guān)注將信息及時(shí)送達(dá)會(huì)員手中，主要欄目包括：藥品生產(chǎn)分銷(xiāo)、行業(yè)法規(guī)及趨勢(shì)、藥店新聞、電子商務(wù)等等。年度CEO圓桌論壇。協(xié)會(huì)每年舉辦年度CEO圓桌論壇，20-30位世界范圍內(nèi)的行業(yè)頂級(jí)領(lǐng)袖會(huì)晤交流，共同研討藥品分銷(xiāo)渠道面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。每年的CEO圓桌論壇，協(xié)會(huì)都會(huì)聘請(qǐng)全球最大的醫(yī)藥數(shù)據(jù)分析公司IMS就全球醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及展望進(jìn)行深度分析，力求將論壇打造成為業(yè)界領(lǐng)袖交流合作的理想平

47、臺(tái)。參與世衛(wèi)組織反假藥工作。假藥問(wèn)題已經(jīng)成為威脅公共健康的世界性問(wèn)題。造成這種局面的原因一方面是造假手段日益復(fù)雜，另一方面是跨境貿(mào)易活動(dòng)的不斷增加。應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題，世界衛(wèi)生組織發(fā)起成立了國(guó)際反假藥專(zhuān)項(xiàng)工作組。專(zhuān)項(xiàng)組的核心任務(wù)是搭建國(guó)際溝通平臺(tái)，協(xié)調(diào)抑制全球范圍內(nèi)的制假、售假行為。世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)做為世界藥品批發(fā)環(huán)節(jié)的代表，積極參與了專(zhuān)項(xiàng)工作組的有關(guān)工作。 兩年一度會(huì)員大會(huì)。世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)兩年一度的會(huì)員大會(huì)，為會(huì)員企業(yè)提供藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)深度分析。世界著名業(yè)界領(lǐng)袖濟(jì)濟(jì)一堂，共同探討全球化進(jìn)程對(duì)行業(yè)的影響、新興分銷(xiāo)模式、供應(yīng)鏈問(wèn)題、新興藥品市場(chǎng)等關(guān)鍵問(wèn)題。世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)會(huì)員大會(huì)已經(jīng)成

48、為業(yè)界人士及時(shí)把握市場(chǎng)變化、獲取行業(yè)信息、加強(qiáng)溝通合作的重要平臺(tái)。2014年會(huì)員大會(huì)將在北京召開(kāi)。圖片：2010年世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)會(huì)員大會(huì)，韓國(guó)首爾2012年活動(dòng)安排：2012年CEO圓桌論壇僅限世界批發(fā)商協(xié)會(huì)會(huì)員2012年4月16-17日美國(guó)紐約Waldorf Astoria酒店2012年世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)會(huì)員大會(huì)2012年10月21-23日墨西哥坎迪斯J.W.Marriott溫泉度假村會(huì)員概況世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)目前擁有來(lái)自世界26個(gè)國(guó)家的批發(fā)企業(yè)會(huì)員，覆蓋全球醫(yī)藥市場(chǎng)40%的份額。協(xié)會(huì)會(huì)員主要分為五種類(lèi)型：1、協(xié)會(huì)組織：全國(guó)性行業(yè)組織（如無(wú)行業(yè)組織，由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額超過(guò)50%的藥品分銷(xiāo)企業(yè)代為擔(dān)任）2、批發(fā)、分銷(xiāo)企業(yè)：各國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)下屬的成員企業(yè)。3、生產(chǎn)企業(yè)：基本藥物、專(zhuān)業(yè)藥物以及由批發(fā)企業(yè)代理的其他產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。4、國(guó)際組織：擁有藥品批發(fā)企業(yè)會(huì)員或全國(guó)性醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)組織會(huì)員的國(guó)際組織。5、服務(wù)機(jī)構(gòu)：為藥品批發(fā)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)運(yùn)提供服務(wù)和產(chǎn)品的供應(yīng)單位。6、世界藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)會(huì)員主要由醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)及相關(guān)企業(yè)構(gòu)成，其核心部分為全線藥品批發(fā)企業(yè)。全線藥品批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍包括：藥品的采購(gòu)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和訂單處理等等。全線藥品批發(fā)企業(yè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)需求方的全部藥品供應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)滿(mǎn)足客戶(hù)的各種藥品需求。協(xié)會(huì)董事會(huì)世界批發(fā)商協(xié)會(huì)由協(xié)會(huì)董事會(huì)確定發(fā)展方針和戰(zhàn)略方向。董事會(huì)代