融資租賃談判技巧

1、溝通的主要關(guān)注點l 項目溝通、策劃、評審體系，都是租賃公司核心競爭力之一，但操作的要點都離不開：l 潛在的承租企業(yè)未來使用租賃物，是否有足夠支付租金的獲利能力；l 這些獲利能力是否能保障以支付租金的方式交到租賃公司手里；l 如果出現(xiàn)問題，租賃公司是否有可靠的手段對租賃資產(chǎn)進(jìn)行處置；l 處置的方式是否能夠立即將租賃資產(chǎn)變現(xiàn)溝通中常見的誤區(qū)l 承租人以為租賃公司是扶貧機(jī)構(gòu)，以為租賃公司是風(fēng)險投資公司，以為租賃公司是次貸銀，以為租賃公司是融資公司，以為租賃公司是發(fā)鈔銀行擔(dān)保的無限責(zé)任金融機(jī)構(gòu)；l 出租人把自己當(dāng)銀行信貸員，以為租賃公司是放款機(jī)構(gòu)；l 常把租賃當(dāng)貸款，把利率當(dāng)賣點；l 有些廠商把租賃公

2、司當(dāng)提款機(jī)，專門為他們的銷售付款；l 以為租賃項目只要雙贏就可以了；l 要租賃的物權(quán)沒有什么用；l 中小企業(yè)的項目不能做；l 用考核貸款信用的標(biāo)準(zhǔn)考查承租人的信用；l 只考慮收益，沒有考慮責(zé)任和風(fēng)險。溝通的范圍l 融資租賃的基礎(chǔ)知識；l 與租賃有關(guān)的金融知識；l 與租賃物有關(guān)的商品知識；l 與企業(yè)管理有關(guān)的管理知識；l 對宏觀經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識與看法；l 對行業(yè)前景的認(rèn)識與看法；l 遵紀(jì)守法的意識；l 市場的發(fā)展趨勢；l 產(chǎn)業(yè)的獲利能力；l 租賃物件二手市場的發(fā)達(dá)程度。與承租企業(yè)的溝通主動溝通l 向潛在承租人介紹租賃的一般做法l 融資租賃給承租人帶來的好處l 啟發(fā)承租人的租賃動因，激發(fā)承租人采用融資租

3、賃的動力l 告知需要向租賃公司提供的項目資料被動溝通l 向潛在承租人介紹租賃的一般做法l 融資租賃給承租人帶來的好處l 租賃公司的專業(yè)經(jīng)營范圍及經(jīng)營特點l 承租企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈l 租賃公司的接受的信用保障l 租賃公司偏好的客戶群體l 租賃公司偏好項目，以及需要滿足項目要求的技術(shù)指標(biāo)l 需要向租賃公司提供的資料租賃項目溝通中不容討論的問題融資租賃是市場行為，但有許多問題在溝通環(huán)節(jié)中是不容討論的，潛在的承租人只有接受這些前提條件，才可繼續(xù)溝通。l 租金未全部償還之前，租賃物件產(chǎn)權(quán)權(quán)永遠(yuǎn)屬于租賃公司； l 租賃期間租賃物件的處置權(quán)屬于租賃公司； l 雖然租賃合同是商定的，但若租賃公司提供的合同樣本

4、中有不同意改的地方，也不能修改； l 雖然融資租賃物件的選擇是承租人，但采購是在出租人； l 租賃的起租日原則上為承租人動用出租人資金的日期。對于資信比較好的承租人，出租人可以根據(jù)他們的要求，有條件展期； l 出租人有權(quán)不經(jīng)過承租人允許，在不影響承租人平靜占有租賃物件的情況下，將租賃合同中出租人的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給第三方； l 未經(jīng)出租人同意，承租人不得將租賃物件以任何方式轉(zhuǎn)移給第三方（其中包括典當(dāng)、信托、轉(zhuǎn)租、抵押貸款、變賣等變相方式）； l 在履行租賃合同期間，出租人有權(quán)到租賃物件安置現(xiàn)場檢查設(shè)備運(yùn)行情況；l 承租人有責(zé)任每月向出租人匯報企業(yè)經(jīng)營情況和財務(wù)狀況； l 在承租人違約的情況下租賃公司有

5、權(quán)無障礙地收回自己的設(shè)備（租賃物件），承租人不得非法阻撓。 回租l 主要用于盤活承租人的固定資產(chǎn)存量、調(diào)整承租人債務(wù)結(jié)構(gòu)、緩解承租人現(xiàn)金流緊張狀況；針對租賃項目的溝通承租人的基本條件l 地域范圍l 行業(yè)地位l 企業(yè)經(jīng)營時間 l 規(guī)模實力l 政策待遇l 穩(wěn)健持續(xù)增長l 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗l 租賃理念 l 財務(wù)規(guī)范l 法律意識 l 租賃物件二手市場l 綜合還款能力了解承租人的租賃需求l 要解決什么問題l 通過租賃解決什么問題l 準(zhǔn)備采取什么方式租賃l 對項目的要求l 全額清償還是部分清償l 租期多長l 支付頻率l 租期結(jié)束后是否需要產(chǎn)權(quán)l(xiāng) 每期最低支付能力承租人的權(quán)益和責(zé)任l 租賃物件的選擇權(quán)和（出租人有價

6、格一票否決權(quán)的）定價權(quán)； l 行使租賃物件采購的索賠權(quán)利。行使索賠權(quán)時，出租人應(yīng)當(dāng)協(xié)助辦理； l 出租人根據(jù)承租人對供貨商、租賃物的選擇，訂立的買賣合同，未經(jīng)承租人同意，出租人不得變更與承租人有關(guān)的合同內(nèi)容； l 承租人應(yīng)當(dāng)妥善保管、使用租賃物。履行占有租賃物期間的維修義務(wù)； l 當(dāng)事人約定租賃期間屆滿，租賃物歸承租人所有時，承租人已經(jīng)支付大部分租金，但無力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租賃物的，收回租賃物；l 收回租賃物價值超過承租人欠付的租金，以及其他費用。承租人可以要求部分返還； l 全額融資租賃條件下有權(quán)提取融資租入固定資產(chǎn)的折舊； l 承租人應(yīng)當(dāng)按照約定支付租金。承租人違約時出

7、租人的權(quán)益l 發(fā)現(xiàn)承租人有違約苗頭時，出租人有權(quán)采取如下措施：l 對租賃物件實施財產(chǎn)保全。通過法院查封設(shè)備，停止承租人的用益權(quán)，終止對出租人的權(quán)益損害； l 根據(jù)債權(quán)文書強(qiáng)制執(zhí)行公證，不經(jīng)訴訟程序，直接進(jìn)入法律執(zhí)行程序，收回租賃物件； l 在收回物件時，承租人不得以任何方式阻礙出租人收回租賃物件； l 如承租人阻礙租賃公司回收租賃物件，并惡意破壞租賃物件或偷盜租賃物件的部件，將按中華人民共和國刑法第二百七十條和第二百七十五條侵犯財產(chǎn)罪，追究承租人的法律刑事責(zé)任。 承租人違約時的違約成本l 30%租賃保證金被沒收；l 法人代表家庭和企業(yè)資產(chǎn)承擔(dān)無限連帶賠償責(zé)任（傾家蕩產(chǎn)）；l 所有的相關(guān)擔(dān)保人士

8、都要承擔(dān)連帶責(zé)任；l 租賃設(shè)備被租賃公司取回（不管承租人為此已經(jīng)支付了多少租金和購置租賃物件時的價外費用）；l 同時承租人還得繼續(xù)履行租賃合同的債務(wù)部分；l 如果承租人阻礙租賃公司回收物件有可能承擔(dān)刑事責(zé)任。承租人需要承擔(dān)的費用l 租賃保證金（大約是設(shè)備價格的30%，抵后期租金）；l 租賃物件管理費（租賃公司的具體要求）；租賃、進(jìn)口手續(xù)費（租賃額、貨價各1.5%）；l 咨詢服務(wù)費35%（包括業(yè)務(wù)咨詢、法律咨詢、財務(wù)咨詢）；l 租賃物件保險：運(yùn)輸險（貨價的0.4%）財產(chǎn)險（受益人為租賃公司:每年設(shè)備折舊后價值0.4%）；l 設(shè)備運(yùn)輸費用（遠(yuǎn)洋:貨價的6%；近洋:貨價的3%）；l 租賃物件采購環(huán)節(jié)

9、17%的增值稅；l 設(shè)備的關(guān)稅（一般設(shè)備6%左右，減免關(guān)稅不免17%的進(jìn)口環(huán)節(jié))；l 根據(jù)商品的價值報關(guān)、報驗服務(wù)費（幾千元不等）；l 設(shè)備維修保養(yǎng)費用（承租人自己負(fù)擔(dān)）；債權(quán)文書強(qiáng)制執(zhí)行公證費（租賃債權(quán)的0.3%）；l 雙方商定的其他費用；l 以上給出的費率是參考費率，僅供參考和預(yù)算。潛在承租企業(yè)資料l 工商局核準(zhǔn)企業(yè)登記資料（原件） l 法人營業(yè)執(zhí)照正本（有效復(fù)印件，需核對原件） l 經(jīng)過當(dāng)年年檢的企業(yè)法人企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件 l 法人代碼證書（正本復(fù)印件需核對原件） l 法人代表證明書 l 法人授權(quán)委托書（如需） l 法人代表、授權(quán)人身份證（復(fù)印件）及簡歷 l 稅務(wù)登記證（復(fù)印件需核對

10、原件） l 公司章程（復(fù)印件） l 公司成立批文（復(fù)印件） l 企業(yè)成立批文、合同、章程、銀行注資憑證單復(fù)印件或驗資報告（原件或復(fù)印件） l 董事會成員組成及決議、董事會決議簽字 樣本 l 業(yè)務(wù)經(jīng)營許可l 對于需要行政許可的項目，提供相應(yīng)的許可證件復(fù)印件 l 對于需要商業(yè)許可的企業(yè)，需要提供主體企業(yè)的許可證明復(fù)印件 l 對于需要行政許可才能經(jīng)營的企業(yè)，提供相應(yīng)的行政許可文件 l 貸款證（需與原件核對） l 企業(yè)經(jīng)營基本情況l 上兩年度經(jīng)租賃公司認(rèn)可、第三方審計的財務(wù)報表及近期報表(包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表) l 企業(yè)目前概況 l 企業(yè)貸款證號（或IC卡號）復(fù)印件 l 企業(yè)資信評估證書

11、（如有） l 企業(yè)法人代表個人擔(dān)保資產(chǎn)證明復(fù)印件（項目成立前需將正本遞交給租賃公司）l 家庭成員同意法人代表用家庭財產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任的意見書 正本 融資租賃項目資料l 董事會采用融資租賃方式解決設(shè)備投資問題的決議 正本l 經(jīng)辦人法人授權(quán)委托書 正本l 租賃項目申請書（包括申請理由、用途、租賃金額、期限、還租來源、擔(dān)保方式） 或租賃委托書(貸款申請書) 正本 l 租賃物件設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)清單l 擬有采購意向的多家廠商、性價比l 第三方廠商的資信調(diào)查 正本l 承租人簽發(fā)的財產(chǎn)保全擔(dān)保函 樣本l 承租企業(yè)法人個人財產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù) 樣本l 抵押物、質(zhì)物物權(quán)利證書（原件及復(fù)印件） l 抵押物、質(zhì)物估值報告 （多家估值單位名單）l 租賃物件生產(chǎn)的產(chǎn)品特殊商品準(zhǔn)許銷售的有關(guān)證明 正本l