創(chuàng)造拜訪客戶的理由

1、創(chuàng)造拜訪客戶的理由創(chuàng)造拜訪客戶的理由 不少營(yíng)銷員都陷入了一個(gè)惡性循環(huán)不少營(yíng)銷員都陷入了一個(gè)惡性循環(huán)找不到拜訪客戶的理由找不到拜訪客戶的理由被客被客戶拒絕戶拒絕不敢拜訪客戶。其中的關(guān)鍵因素是沒有一個(gè)好的拜訪客戶的不敢拜訪客戶。其中的關(guān)鍵因素是沒有一個(gè)好的拜訪客戶的理由，見不到客戶，即使見到客戶也無法讓拜訪深入進(jìn)行。以下總結(jié)理由，見不到客戶，即使見到客戶也無法讓拜訪深入進(jìn)行。以下總結(jié)8 8種營(yíng)銷員常用的拜訪理由，希望能對(duì)營(yíng)銷員有所幫助。種營(yíng)銷員常用的拜訪理由，希望能對(duì)營(yíng)銷員有所幫助。機(jī)緣巧合法機(jī)緣巧合法機(jī)緣巧合法適用于有一定熟識(shí)程度的對(duì)象，主要是緣故市場(chǎng)和已成交機(jī)緣巧合法適用于有一定熟識(shí)程度的對(duì)象

2、，主要是緣故市場(chǎng)和已成交保單的客戶，主要目的是不給客戶推銷的感覺和購(gòu)買的壓力，而是如保單的客戶，主要目的是不給客戶推銷的感覺和購(gòu)買的壓力，而是如同同“隨風(fēng)潛入夜、潤(rùn)物細(xì)無聲隨風(fēng)潛入夜、潤(rùn)物細(xì)無聲”般進(jìn)行銷售。在機(jī)緣巧合下見面，在般進(jìn)行銷售。在機(jī)緣巧合下見面，在順其自然中談保險(xiǎn)，最終也順理成章地成交保單。讓一切都在自然而順其自然中談保險(xiǎn)，最終也順理成章地成交保單。讓一切都在自然而然中發(fā)生，客戶完全感覺不到你在特意推銷保險(xiǎn)，這是高明的營(yíng)銷員然中發(fā)生，客戶完全感覺不到你在特意推銷保險(xiǎn)，這是高明的營(yíng)銷員運(yùn)用機(jī)緣巧合法的境界。這里主要總結(jié)了運(yùn)用機(jī)緣巧合法的境界。這里主要總結(jié)了“順道路過、接送子女上學(xué)順道

3、路過、接送子女上學(xué)、探親、探親”等等3 3個(gè)方面的內(nèi)容，供大家參考。個(gè)方面的內(nèi)容，供大家參考?！绊樀缆愤^順道路過”“順道路過順道路過”是營(yíng)銷員最常用的方法。營(yíng)銷員先去到客戶工作的地方是營(yíng)銷員最常用的方法。營(yíng)銷員先去到客戶工作的地方或居住的小區(qū)，然后打電話告訴客戶：或居住的小區(qū)，然后打電話告訴客戶：“好久沒見，今天我在您家附好久沒見，今天我在您家附近辦理一個(gè)理賠（或者其他什么事情），順便來看看您。近辦理一個(gè)理賠（或者其他什么事情），順便來看看您。”見面之后見面之后，再以自己所辦理之事為切入，和客戶談保險(xiǎn)事宜。比如，再以自己所辦理之事為切入，和客戶談保險(xiǎn)事宜。比如“客戶客戶患胃癌去世了，我過來為他

4、辦理理賠。如今罹患重大疾病的人特別多患胃癌去世了，我過來為他辦理理賠。如今罹患重大疾病的人特別多，現(xiàn)在幫您檢查一下健康保障，看夠不夠，有沒有缺口，也幫您的家，現(xiàn)在幫您檢查一下健康保障，看夠不夠，有沒有缺口，也幫您的家人檢查一下。人檢查一下?！比缬腥笨?，就趁熱打鐵，幫客戶補(bǔ)足保障。有實(shí)例在如有缺口，就趁熱打鐵，幫客戶補(bǔ)足保障。有實(shí)例在，客戶不會(huì)拒絕，也不會(huì)認(rèn)為你是為了利益而找他銷售保險(xiǎn)，而是真，客戶不會(huì)拒絕，也不會(huì)認(rèn)為你是為了利益而找他銷售保險(xiǎn)，而是真正關(guān)心他。正關(guān)心他。“接送子女上下學(xué)接送子女上下學(xué)”“接送子女上下學(xué)接送子女上下學(xué)”也是一個(gè)很好拜訪客戶的理由。見到客戶（不是也是一個(gè)很好拜訪客戶

5、的理由。見到客戶（不是特意拜訪，而是偶遇），可以自然而然地從孩子的教育、健康、意外特意拜訪，而是偶遇），可以自然而然地從孩子的教育、健康、意外傷害談到保險(xiǎn)，一切為了孩子，沒有一個(gè)父母會(huì)拒絕。為孩子建立教傷害談到保險(xiǎn)，一切為了孩子，沒有一個(gè)父母會(huì)拒絕。為孩子建立教育、健康、意外傷害等方面的保障，也是幫助父母解決他們擔(dān)憂的問育、健康、意外傷害等方面的保障，也是幫助父母解決他們擔(dān)憂的問題，他們會(huì)心甘情愿，積極配合。題，他們會(huì)心甘情愿，積極配合?！疤接H探親”“探親探親”也是一個(gè)很好拜訪客戶的理由?，F(xiàn)在中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程在加快也是一個(gè)很好拜訪客戶的理由?，F(xiàn)在中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程在加快，很多農(nóng)村、縣城的人口都往大中

6、城市轉(zhuǎn)移。常?？吹?，很多農(nóng)村、縣城的人口都往大中城市轉(zhuǎn)移。常?？吹健耙蝗藥?dòng)，一人帶動(dòng)，多人出擊多人出擊”的就業(yè)現(xiàn)象，比如，一人出來開出租車，全村都來開出租的就業(yè)現(xiàn)象，比如，一人出來開出租車，全村都來開出租；一人出來開餐館，全村都來開餐館；一人出來開餐館，全村都來開餐館 他們通常抱成團(tuán)，居住在相他們通常抱成團(tuán)，居住在相同區(qū)域，營(yíng)銷員可以抓住這個(gè)特點(diǎn)以探親的名義拜訪同鄉(xiāng)客戶，集中同區(qū)域，營(yíng)銷員可以抓住這個(gè)特點(diǎn)以探親的名義拜訪同鄉(xiāng)客戶，集中拜訪，省時(shí)省力。拜訪，省時(shí)省力。節(jié)日問候法節(jié)日問候法節(jié)日問候法分為節(jié)假日問候和生日問候兩種情形。一年當(dāng)中有多個(gè)節(jié)日，元節(jié)日問候法分為節(jié)假日問候和生日問候兩種情形

7、。一年當(dāng)中有多個(gè)節(jié)日，元旦、元宵、三八婦節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋、國(guó)慶、圣誕、春節(jié)旦、元宵、三八婦節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋、國(guó)慶、圣誕、春節(jié) 在節(jié)日當(dāng)中客戶通常有時(shí)間，以送節(jié)日禮物的理由去見客戶，客戶不會(huì)拒絕在節(jié)日當(dāng)中客戶通常有時(shí)間，以送節(jié)日禮物的理由去見客戶，客戶不會(huì)拒絕，比如，比如“春節(jié)就要到了，公司為感謝廣大客戶的支持，為每位客戶贈(zèng)送一份春節(jié)就要到了，公司為感謝廣大客戶的支持，為每位客戶贈(zèng)送一份小禮品，我明天送到貴府小禮品，我明天送到貴府”。見到客戶后，除了祝福，可以從節(jié)假日物價(jià)飛。見到客戶后，除了祝福，可以從節(jié)假日物價(jià)飛漲的話題切入談保險(xiǎn)。營(yíng)銷員需記住一點(diǎn)，在節(jié)假日，國(guó)人對(duì)漲的

8、話題切入談保險(xiǎn)。營(yíng)銷員需記住一點(diǎn)，在節(jié)假日，國(guó)人對(duì)“生老病死殘生老病死殘”還是很忌諱，所以不能從這些方面切入談保險(xiǎn)。還是很忌諱，所以不能從這些方面切入談保險(xiǎn)。生日（包括某些紀(jì)念日，如結(jié)婚紀(jì)念日等，也包括客戶家人的生日）是每個(gè)生日（包括某些紀(jì)念日，如結(jié)婚紀(jì)念日等，也包括客戶家人的生日）是每個(gè)人一年中最重要的日子，在這樣的日子給客戶送祝福、禮物，他們是不會(huì)拒人一年中最重要的日子，在這樣的日子給客戶送祝福、禮物，他們是不會(huì)拒絕的。送蛋糕和禮物等，最好是在客戶開聚會(huì)的時(shí)候送到客戶手上，這樣既絕的。送蛋糕和禮物等，最好是在客戶開聚會(huì)的時(shí)候送到客戶手上，這樣既能讓客戶有面子，也可為以后開發(fā)客戶的朋友作鋪墊

9、。聚會(huì)后，可以理性地能讓客戶有面子，也可為以后開發(fā)客戶的朋友作鋪墊。聚會(huì)后，可以理性地跟客戶分析，隨著年歲的增長(zhǎng)，責(zé)任也會(huì)增長(zhǎng)，而身體健康狀況可能下滑，跟客戶分析，隨著年歲的增長(zhǎng)，責(zé)任也會(huì)增長(zhǎng)，而身體健康狀況可能下滑，保險(xiǎn)的費(fèi)率也會(huì)增長(zhǎng)，因此，保障要做足，同時(shí)也要為日后養(yǎng)老做準(zhǔn)備。另保險(xiǎn)的費(fèi)率也會(huì)增長(zhǎng)，因此，保障要做足，同時(shí)也要為日后養(yǎng)老做準(zhǔn)備。另外，客戶生日是為客戶做保單體檢的最佳時(shí)間之一，營(yíng)銷員要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)外，客戶生日是為客戶做保單體檢的最佳時(shí)間之一，營(yíng)銷員要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，幫助梳理保障情況，體現(xiàn)自身的專業(yè)和對(duì)客戶的關(guān)心。，幫助梳理保障情況，體現(xiàn)自身的專業(yè)和對(duì)客戶的關(guān)心。問卷調(diào)查法問卷調(diào)查

10、法問卷調(diào)查：適合任何拜訪對(duì)象，可以是營(yíng)銷員熟識(shí)的人，也可以到大問卷調(diào)查：適合任何拜訪對(duì)象，可以是營(yíng)銷員熟識(shí)的人，也可以到大街上隨機(jī)找人進(jìn)行問卷調(diào)查。針對(duì)熟識(shí)的人問卷調(diào)查，目的有兩個(gè)，街上隨機(jī)找人進(jìn)行問卷調(diào)查。針對(duì)熟識(shí)的人問卷調(diào)查，目的有兩個(gè)，一是獲取調(diào)查內(nèi)容方面市場(chǎng)上的實(shí)際信息，二是就調(diào)查內(nèi)容切入談保一是獲取調(diào)查內(nèi)容方面市場(chǎng)上的實(shí)際信息，二是就調(diào)查內(nèi)容切入談保險(xiǎn)，為營(yíng)銷員創(chuàng)造拜訪客戶的機(jī)會(huì)。針對(duì)陌生人，除了調(diào)查本身外，險(xiǎn)，為營(yíng)銷員創(chuàng)造拜訪客戶的機(jī)會(huì)。針對(duì)陌生人，除了調(diào)查本身外，最重要的是獲取準(zhǔn)客戶信息，積累準(zhǔn)客戶名單，為之后的營(yíng)銷拜訪作最重要的是獲取準(zhǔn)客戶信息，積累準(zhǔn)客戶名單，為之后的營(yíng)銷拜訪

11、作鋪墊。鋪墊。比如比如“客戶，您好，客戶，您好，人壽保險(xiǎn)公司為了協(xié)助廣大客戶了解投人壽保險(xiǎn)公司為了協(xié)助廣大客戶了解投資和保險(xiǎn)方面的知識(shí)，特舉辦了一次投資、保險(xiǎn)知識(shí)問卷調(diào)查，耽誤資和保險(xiǎn)方面的知識(shí)，特舉辦了一次投資、保險(xiǎn)知識(shí)問卷調(diào)查，耽誤您兩分鐘，請(qǐng)?zhí)钜幌逻@張問卷。您兩分鐘，請(qǐng)?zhí)钜幌逻@張問卷?！笨蛻籼钔陠柧砗螅?zèng)送客戶一份小客戶填完問卷后，贈(zèng)送客戶一份小禮品，并保證不泄露客戶資料。隨后可根據(jù)問卷上的內(nèi)容和客戶討論禮品，并保證不泄露客戶資料。隨后可根據(jù)問卷上的內(nèi)容和客戶討論當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)、投資形勢(shì)等等，順勢(shì)切入談保險(xiǎn)。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)、投資形勢(shì)等等，順勢(shì)切入談保險(xiǎn)。資訊分享法資訊分享法如今是資訊大爆

12、炸的時(shí)代，獲取便捷，但是如何找到對(duì)自己有用的資訊卻十分令人頭如今是資訊大爆炸的時(shí)代，獲取便捷，但是如何找到對(duì)自己有用的資訊卻十分令人頭痛，因?yàn)橘Y訊太多了，浩瀚如煙海。營(yíng)銷員以資訊分享的名義去見客戶，只要是客戶痛，因?yàn)橘Y訊太多了，浩瀚如煙海。營(yíng)銷員以資訊分享的名義去見客戶，只要是客戶感興趣方面的資訊，他們通常不會(huì)拒絕。見面后再通過資訊內(nèi)容切入談保險(xiǎn)也順理成感興趣方面的資訊，他們通常不會(huì)拒絕。見面后再通過資訊內(nèi)容切入談保險(xiǎn)也順理成章。章。資訊分享一定要有針對(duì)性，比如，普羅大眾對(duì)健康醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、民生保障等感資訊分享一定要有針對(duì)性，比如，普羅大眾對(duì)健康醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、民生保障等感興趣，高資產(chǎn)人

13、士對(duì)投資理財(cái)、增值保值等感興趣；政府公務(wù)員對(duì)經(jīng)濟(jì)時(shí)政、新聞熱興趣，高資產(chǎn)人士對(duì)投資理財(cái)、增值保值等感興趣；政府公務(wù)員對(duì)經(jīng)濟(jì)時(shí)政、新聞熱點(diǎn)等感興趣點(diǎn)等感興趣 因此，營(yíng)銷員要經(jīng)常多方收集資訊，整理加工，深入研究，并及時(shí)更因此，營(yíng)銷員要經(jīng)常多方收集資訊，整理加工，深入研究，并及時(shí)更新，以便隨時(shí)用于和客戶面談。尤其是客戶所居住城市的資訊，更要深度收集整理。新，以便隨時(shí)用于和客戶面談。尤其是客戶所居住城市的資訊，更要深度收集整理。當(dāng)然，對(duì)于營(yíng)銷員自己公司的產(chǎn)品信息，也要及時(shí)發(fā)送給客戶。當(dāng)然，對(duì)于營(yíng)銷員自己公司的產(chǎn)品信息，也要及時(shí)發(fā)送給客戶。另外，營(yíng)銷員要充當(dāng)客戶之間的溝通橋梁，給客戶提供實(shí)際的幫助。比如

14、一位客戶是另外，營(yíng)銷員要充當(dāng)客戶之間的溝通橋梁，給客戶提供實(shí)際的幫助。比如一位客戶是醫(yī)生，一位客戶是病人，就可以帶病人去見醫(yī)生，讓醫(yī)生給病人良好的醫(yī)療救治，病醫(yī)生，一位客戶是病人，就可以帶病人去見醫(yī)生，讓醫(yī)生給病人良好的醫(yī)療救治，病人感激不已，醫(yī)生也高興，兩全其美，三方共贏，何樂不為。這樣的拜訪不但讓客戶人感激不已，醫(yī)生也高興，兩全其美，三方共贏，何樂不為。這樣的拜訪不但讓客戶得到幫助，獲得了利益，也體現(xiàn)了營(yíng)銷員自身的價(jià)值，加深和客戶之間的關(guān)系，沒有得到幫助，獲得了利益，也體現(xiàn)了營(yíng)銷員自身的價(jià)值，加深和客戶之間的關(guān)系，沒有客戶會(huì)拒絕?？蛻魰?huì)拒絕?；顒?dòng)聚會(huì)法活動(dòng)聚會(huì)法拜訪客戶，營(yíng)銷員可以走出去，

15、也可以把客戶請(qǐng)進(jìn)來，舉辦各類活動(dòng)拜訪客戶，營(yíng)銷員可以走出去，也可以把客戶請(qǐng)進(jìn)來，舉辦各類活動(dòng)，就是把客戶請(qǐng)進(jìn)來的好方法。比如，召集某些興趣相同的客戶舉辦，就是把客戶請(qǐng)進(jìn)來的好方法。比如，召集某些興趣相同的客戶舉辦各類沙龍，如投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)分享沙龍、攝影沙龍各類沙龍，如投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)分享沙龍、攝影沙龍 召集驢友客戶一召集驢友客戶一起外出旅游，召集年輕媽媽客戶舉辦親子活動(dòng)等等。只要客戶感興趣起外出旅游，召集年輕媽媽客戶舉辦親子活動(dòng)等等。只要客戶感興趣，只要客戶有時(shí)間，他們都會(huì)積極參加這類活動(dòng)。舉辦這類活動(dòng)，不，只要客戶有時(shí)間，他們都會(huì)積極參加這類活動(dòng)。舉辦這類活動(dòng)，不但可以邀請(qǐng)客戶參加，也可以吸引不少

16、準(zhǔn)客戶或者陌生人參加，比如但可以邀請(qǐng)客戶參加，也可以吸引不少準(zhǔn)客戶或者陌生人參加，比如在某個(gè)小區(qū)舉辦親子活動(dòng)，全小區(qū)的年輕媽媽都可以帶小孩參加；舉在某個(gè)小區(qū)舉辦親子活動(dòng)，全小區(qū)的年輕媽媽都可以帶小孩參加；舉辦外出旅游活動(dòng)，也可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)出旅游信息，邀請(qǐng)有興趣的驢友辦外出旅游活動(dòng)，也可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)出旅游信息，邀請(qǐng)有興趣的驢友一起參加。一起參加。舉辦活動(dòng)，可以創(chuàng)造多個(gè)與客戶見面交流的機(jī)會(huì)，營(yíng)銷員要抓住機(jī)會(huì)舉辦活動(dòng)，可以創(chuàng)造多個(gè)與客戶見面交流的機(jī)會(huì)，營(yíng)銷員要抓住機(jī)會(huì)，深耕客戶關(guān)系，為活動(dòng)之后的營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。，深耕客戶關(guān)系，為活動(dòng)之后的營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。問題請(qǐng)教法問題請(qǐng)教法中華民族是

17、一個(gè)樂于助人、樂于分享的民族，對(duì)于誠(chéng)心誠(chéng)意前來請(qǐng)教中華民族是一個(gè)樂于助人、樂于分享的民族，對(duì)于誠(chéng)心誠(chéng)意前來請(qǐng)教問題的人，很多人都愿意見面，并樂意分享問題的答案。因此，營(yíng)銷問題的人，很多人都愿意見面，并樂意分享問題的答案。因此，營(yíng)銷員以請(qǐng)教問題的名義去見客戶，客戶通常不會(huì)拒絕。見面寒暄后，營(yíng)員以請(qǐng)教問題的名義去見客戶，客戶通常不會(huì)拒絕。見面寒暄后，營(yíng)銷員即可向客戶拋出問題，等客戶指點(diǎn)講解之后，再和客戶做一些討銷員即可向客戶拋出問題，等客戶指點(diǎn)講解之后，再和客戶做一些討論，在討論中將議題自然而然地轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)。比如，針對(duì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上論，在討論中將議題自然而然地轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)。比如，針對(duì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上很成功的企業(yè)主客戶或者在某個(gè)領(lǐng)域比較權(quán)威的人士，虛心向他們請(qǐng)很成功的企業(yè)主客戶或者在某個(gè)領(lǐng)域比較權(quán)威的人士，虛心向他們請(qǐng)教其最擅長(zhǎng)領(lǐng)域的問題，讓他們能夠順利流暢地回答問題，感到受人教其最擅長(zhǎng)領(lǐng)域的問題，讓他們能夠順利流暢地回答問題，感到受人尊重和優(yōu)越感。這樣可以拉近與客戶之間的距離，以后談保險(xiǎn)比較容尊重和優(yōu)越感。這樣可以拉近與客戶之間的距離