銷售隊伍管理培訓(xùn)ppt課件

1、銷售隊伍管理方法及模型銷售隊伍管理方法及模型 此報告僅供內(nèi)部運用，未經(jīng)書面答應(yīng)，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、援用或復(fù)制。工程匯報2019年8月內(nèi)容提要內(nèi)容提要 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計模型銷售隊伍規(guī)模設(shè)計模型 銷售區(qū)域設(shè)計模型和鼓勵設(shè)計模型銷售區(qū)域設(shè)計模型和鼓勵設(shè)計模型 銷售訪問模型銷售訪問模型銷售隊伍管理框架銷售隊伍管理框架MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型GEOLINE模型銷售隊伍管理目的組織決策銷售隊伍構(gòu)造銷售隊伍規(guī)模區(qū)域規(guī)劃分配決策產(chǎn)品、顧客、期望、細分定時/方案控制決策補償評價鼓勵銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷組合資源組織構(gòu)造銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)搜集信息鼓勵獎金推銷工具獎金訪問數(shù)

2、量訪問質(zhì)量努力程度客戶效力銷售定額銷售組合銷售本錢利潤投資報答市場份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素銷售隊伍規(guī)模設(shè)計銷售隊伍規(guī)模設(shè)計管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！目錄目錄普通方法引見：普通方法引見： 統(tǒng)計分析法統(tǒng)計分析法 任務(wù)量法任務(wù)量法 增量分析法增量分析法 知覺法知覺法營銷工程學(xué)中引見的方法營銷工程學(xué)中引見的方法案例分析案例分析管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！銷售隊伍規(guī)模設(shè)計銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 銷售人員是企業(yè)消費效率最高也是本錢最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織構(gòu)造的根本條件。然而，確定銷售人

3、員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴展銷售隊伍的規(guī)模一方面可以發(fā)明更多的銷售額，另一方面又會添加銷售本錢。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，由于它決議了銷售利潤程度。 普通有以下幾種方法來設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模：統(tǒng)計分析法任務(wù)量法增量分析法知覺法管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！統(tǒng)計分析法統(tǒng)計分析法 根本原理根本原理用數(shù)學(xué)公式表示為：用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：式中：n-下年度所需銷售隊伍的規(guī)模下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度方案銷售額一下年度方案銷售額 P-銷售人員年人均消費率銷售人員年人均消費率優(yōu)缺陷：優(yōu)缺陷：1.方法很簡單1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的

4、程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要要素，甚至是最重要的要素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的程度確定。 2.假定銷售人員的人均銷售額程度，既沒有思索銷售人員的才干差別和各銷售區(qū)域市場潛力的差別，也沒有思索各銷售區(qū)域競爭程度的差別。3.沒有思索利潤目的，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目的利潤來計算的。 管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！任務(wù)量法任務(wù)量法-1根本前提： 任務(wù)量法的根本假設(shè)是一切的銷售人員承當(dāng)同樣的任務(wù)量。管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！增量分析法增量分析

5、法-1根本前提： 只需添加的銷售人員所發(fā)明的利潤(即邊沿銷售利潤)大于添加的銷售本錢(即邊沿銷售本錢)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴展銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。 闡明：闡明：1.市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。2.等潛量銷售區(qū)域是一個假設(shè)的概念。在這種等潛量銷售區(qū)等潛量銷售區(qū)域是一個假設(shè)的概念。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。假設(shè)將整個市場劃分為假設(shè)將整個市場劃分為1O0個銷售區(qū)域，那么每個區(qū)域占市個銷售區(qū)域，那么每個區(qū)域占市場總量的場總量的1，其他以此類推。，其他以此

6、類推。3.增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來思索，方增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來思索，方法比較準確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模程度，但運用起來法比較準確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模程度，但運用起來也更加困難。同時，該方法也闡明，企業(yè)提高營銷努力的做也更加困難。同時，該方法也闡明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限制的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)堅持在合理的范圍法是有限制的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)堅持在合理的范圍之內(nèi)，否那么，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償之內(nèi)，否那么，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。失的。 確定每一個銷售區(qū)域的市場潛量確定每1市場份額中本企業(yè)銷售額

7、估計不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)的總銷售額 管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！增量分析法增量分析法-2例如：假設(shè) H企業(yè)有10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表1。 表1第欄為確定每1市場份額中本企業(yè)銷售額的方法只需企業(yè)一向采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實踐銷售額相等，這種簡化是為了闡明問題方便，假設(shè)實踐中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！增量分析法增量分析法-3在表1中，曾經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實踐銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的

8、總銷售額了。計算方法見表2。 表中的每1市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡目的，采用這一目的的目的在于闡明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。 管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！增量分析法增量分析法-4結(jié)論從表2可以看出， H企業(yè)雇傭200名銷售人員(一名銷售人員擔(dān)任一個銷售區(qū)域)，可以實現(xiàn)1千萬元銷售收入，市場占有率為25( l千萬4千萬=25)；假設(shè)雇傭100名銷售人員，可實現(xiàn)8百萬元銷售收入，市場占有率為2O，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。由于產(chǎn)品的消費本錢知，只需知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，

9、就可以計算出五種方案的利潤程度，從中選擇一個堅持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目的作為首要目的，但不論企業(yè)的目的是什么，都要思索所采用的營銷戰(zhàn)略對銷售利潤的影響。 管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！目錄目錄普通方法引見：普通方法引見： 統(tǒng)計分析法統(tǒng)計分析法 任務(wù)量法任務(wù)量法 增量分析法增量分析法 知覺法知覺法營銷工程學(xué)中引見的方法營銷工程學(xué)中引見的方法案例分析案例分析管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！目錄目錄普通方法引見：普通方法引見： 統(tǒng)計分析法統(tǒng)計分析法 任務(wù)量法任務(wù)量法 增量分析法增量分析法 知覺法知覺法營銷工程學(xué)中引見的方法營銷工

10、程學(xué)中引見的方法案例分析案例分析管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！案例：案例：Syntex公司的銷售隊伍管理公司的銷售隊伍管理 Mid 80s salesforce size was 433 reps, expanding by 3040 per year. Salesforce currently allocated to:7 DrugsNaprosyn, Anaprox, Norinyl, etc.&9 Physician Specialties Family practice, internal medicineOB/GYN, etc.by judgmental/h

11、istorical norms. Questions:How large should the salesforce be?How should it be allocated across drugs (as well as physician specialties)? Approach:Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses.管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！Calibration and Analysis ProcessEach management tea

12、m member separately estimatesa response function for each sales entryAs a group, the management team members discuss and develop consensus estimates of response functionsRun the modelTest profit consequences of alternate scenariosDo results make sense? Can they be implemented?Implement resource allo

13、cation decisionsMonitor and evaluate sales performanceYesNo管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！分析結(jié)論分析結(jié)論Base Case: 430 reps $222MM profitOptimal: 747 reps $280MM profitReallocation: 430 reps$266MM profit$58MM profit= $44MM in reallocation + $14MM from increased size of salesforce 管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！1Select geographiccontrol units2Decide onallocation criteria3Choosestarting points4Combine control unitsadjacent to starting points5Compare territories onallocation criteria6Assign salespeople tonew territoriesEvents tr