一次完整的銷售拜流程（課堂PPT）

1、一次完整的銷售拜訪 Foundational Versions for Selling Technique11.銷售拜訪的整體性銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)+21.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？32.銷售準(zhǔn)備意義 可以再次了解顧客 增加銷售代表的信心 可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備42.1學(xué)會運(yùn)用“二八”法則 推銷新手起步 工作與休息 了解顧客與銷售 不同顧客與收益 說和聽的關(guān)系 重要的第一印象 感情建立與產(chǎn)品演示 “殺價”情形的比例 計劃準(zhǔn)備與實(shí)踐 20%80%52.2精于知識的

2、三個要素&商品知識&銷售知識&人性知識62.3.1拜訪前計劃分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商72.3.2拜訪前計劃獨(dú)特的銷售主張82.3.3拜訪前計劃92.3.4拜訪前計劃102.3.5拜訪前計劃112.3.6拜訪前計劃一般銷售工具一般銷售工具業(yè)務(wù)推廣工具業(yè)務(wù)推廣工具122.3.7拜訪前計劃132.3.8拜訪前計劃142.3.9拜訪前計劃152.4目標(biāo)設(shè)定的Smart原則 Specific特定的、具體的 Measurable 可衡量的、可評估的 Ambitious 具有挑戰(zhàn)性的 Relevant 相關(guān)的 Time 具有時間性的 A plan is nothing, unless

3、 it degenerates into work!16173.拜訪中 觀察與被觀察哪個更重要？3.1第一印象的重要性18打造自己的影響力193.2談吐舉止的不良習(xí)慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張204.開場1.目的2.利益3.接受？用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰214.1避免這樣的開場 議程模糊不清 沒有解釋議程對客戶的價值 沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 一連串的產(chǎn)品特征 議程不切實(shí)際224

4、.1.1提問的類型封閉式問題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定開放式問題 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn) 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 一連串的產(chǎn)品特征 議程不切實(shí)際234.1.2提問時的注意點(diǎn)營造開放的交流氣氛能抓住并維持客戶的注意力有效地使用封閉式提問讓客戶確定優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要對客戶表示尊敬和了解244.1.3提問時應(yīng)避免的情形1v一連串封閉式問題，審問v客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒v資料不完整時，沒有跟進(jìn)v沒有確定需要背后的需要v詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)254.1.4提問時應(yīng)避免的情形提問時應(yīng)避免的情形2q問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息q顯示出沒有聆聽需要q還未對需要有共同的了解就開始說服q像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述264.2.1聆聽為什么要聽搜集資訊發(fā)掘客戶需求確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息為了樂趣274.2.2 聽的三大原則 耐心 關(guān)心 別一開始就