傭金談判技巧xin

1、傭金談判方法傭金談判方法2015-7-152015-7-15傭金談判方法傭金談判方法目的：目前券商爭(zhēng)搶客戶很激烈，采用適當(dāng)?shù)姆椒?，拓展目的：目前券商?zhēng)搶客戶很激烈，采用適當(dāng)?shù)姆椒?，拓展且留住客戶，為公司增加?chuàng)造效益，同時(shí)增加自己收入。且留住客戶，為公司增加創(chuàng)造效益，同時(shí)增加自己收入。傭金提成公式傭金提成公式= =客戶月產(chǎn)生交易量客戶月產(chǎn)生交易量* *（傭金率（傭金率- -營業(yè)部保本傭營業(yè)部保本傭金率）金率）* *提成比例。提成比例。方法：方法：一、了解客戶的類別一、了解客戶的類別 二、具體傭金談判二、具體傭金談判三、注意事項(xiàng)三、注意事項(xiàng)四、填單四、填單傭金談判方法傭金談判方法一、了解客戶類別一

2、、了解客戶類別一般情況下，大部分客戶對(duì)傭金費(fèi)率概念比較模糊。很多客戶一般情況下，大部分客戶對(duì)傭金費(fèi)率概念比較模糊。很多客戶做股票的目的就是賺錢。經(jīng)過長(zhǎng)期觀察，到營業(yè)部洽談傭金的做股票的目的就是賺錢。經(jīng)過長(zhǎng)期觀察，到營業(yè)部洽談傭金的客戶大部分為虧損客戶，這部分客戶洽談傭金的目的就顯而易客戶大部分為虧損客戶，這部分客戶洽談傭金的目的就顯而易見：尋找心理平衡和降低交易成本。結(jié)合客戶的前來的目的，見：尋找心理平衡和降低交易成本。結(jié)合客戶的前來的目的， 在與客戶洽談傭金費(fèi)率時(shí)，我們也要找到合理辦法去洽談。首在與客戶洽談傭金費(fèi)率時(shí)，我們也要找到合理辦法去洽談。首先要根據(jù)客戶的真實(shí)想法將客戶劃分成不同類別：

3、先要根據(jù)客戶的真實(shí)想法將客戶劃分成不同類別：1 1、根據(jù)客戶資產(chǎn)及傭金劃分：、根據(jù)客戶資產(chǎn)及傭金劃分：普通客戶普通客戶:(:(資產(chǎn)在資產(chǎn)在1010萬元以下的所有我司開戶客戶）萬元以下的所有我司開戶客戶）; ;黃金客戶黃金客戶:(:(資產(chǎn)資產(chǎn)10-5010-50萬元的開戶客戶；或者資產(chǎn)不足萬元的開戶客戶；或者資產(chǎn)不足1010萬元萬元但年累計(jì)貢獻(xiàn)傭金額在但年累計(jì)貢獻(xiàn)傭金額在6000-180006000-18000元（含元（含60006000元）的交易客戶；元）的交易客戶；一、了解客戶類別一、了解客戶類別白金客戶白金客戶: :（資產(chǎn)（資產(chǎn)50-30050-300萬元的開戶客戶（含萬元的開戶客戶（含5

4、050萬元）；萬元）；或者資產(chǎn)不足或者資產(chǎn)不足5050萬元但年累計(jì)貢獻(xiàn)傭金額在萬元但年累計(jì)貢獻(xiàn)傭金額在18000-4800018000-48000元（含元（含1800018000元）的交易客戶；元）的交易客戶；鉆石客戶鉆石客戶: :（資產(chǎn)（資產(chǎn)300300萬元以上的開戶客戶（含萬元以上的開戶客戶（含300300萬元）；萬元）；或者資產(chǎn)不足或者資產(chǎn)不足300300萬元但年累計(jì)貢獻(xiàn)傭金額在萬元但年累計(jì)貢獻(xiàn)傭金額在48000-48000-7200072000元（含元（含4800048000元）的交易客戶；資產(chǎn)量元）的交易客戶；資產(chǎn)量500500萬萬。一、了解客戶類別一、了解客戶類別2 2、根據(jù)客戶對(duì)

5、傭金率敏感程度劃分：不敏感客戶（對(duì)費(fèi)率、根據(jù)客戶對(duì)傭金率敏感程度劃分：不敏感客戶（對(duì)費(fèi)率的高低無概念）、較敏感客戶（對(duì)費(fèi)率有一定認(rèn)識(shí)，但的高低無概念）、較敏感客戶（對(duì)費(fèi)率有一定認(rèn)識(shí)，但認(rèn)為高一點(diǎn)或第一點(diǎn)無所謂，只要與市場(chǎng)認(rèn)為高一點(diǎn)或第一點(diǎn)無所謂，只要與市場(chǎng)“均均”傭金率傭金率相差不要太大即可、敏感客戶（能夠算出自身成本且報(bào)相差不要太大即可、敏感客戶（能夠算出自身成本且報(bào)出其他券商給出的傭金率出其他券商給出的傭金率).).3 3、根據(jù)客戶獲取市場(chǎng)低傭金消息來源劃分：自身感覺較高、根據(jù)客戶獲取市場(chǎng)低傭金消息來源劃分：自身感覺較高、朋友告知、其他券商營銷。朋友告知、其他券商營銷。二、具體傭金談判二、

6、具體傭金談判1 1、 如果客戶能提供親戚如果客戶能提供親戚/ /朋友的賬號(hào)為調(diào)傭依據(jù)，經(jīng)查詢朋友的賬號(hào)為調(diào)傭依據(jù)，經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)客戶提供的賬號(hào)資產(chǎn)量比其賬戶大或交易比其賬戶發(fā)現(xiàn)客戶提供的賬號(hào)資產(chǎn)量比其賬戶大或交易比其賬戶活躍活躍 ABOSSABOSS系統(tǒng)系統(tǒng)- -綜合查詢分析綜合查詢分析- -客戶號(hào)客戶號(hào)- -管理信息管理信息- -傭金定價(jià)參數(shù)傭金定價(jià)參數(shù)- -右邊可以看到原設(shè)置傭金率右邊可以看到原設(shè)置傭金率您親戚您親戚/ /朋友的賬戶傭金的確比您低，這是因?yàn)樗~戶資產(chǎn)朋友的賬戶傭金的確比您低，這是因?yàn)樗~戶資產(chǎn)量量/ /交易量較大，所以我們根據(jù)客戶情況會(huì)給予一定優(yōu)惠。交易量較大，所以我們根據(jù)客戶

7、情況會(huì)給予一定優(yōu)惠。如果您的資產(chǎn)量（交易量）達(dá)到您親戚如果您的資產(chǎn)量（交易量）達(dá)到您親戚/ /朋友的水平，我朋友的水平，我們?cè)賻湍暾?qǐng)，好嗎？們?cè)賻湍暾?qǐng)，好嗎？您親戚您親戚/ /朋友的賬戶能有這么低的傭金率，可能是當(dāng)時(shí)開朋友的賬戶能有這么低的傭金率，可能是當(dāng)時(shí)開戶時(shí)剛好我們有些優(yōu)惠活動(dòng)，但是活動(dòng)過后，按照公司戶時(shí)剛好我們有些優(yōu)惠活動(dòng)，但是活動(dòng)過后，按照公司的規(guī)定肯定是申請(qǐng)不到這么優(yōu)惠的傭金的。也可能您親的規(guī)定肯定是申請(qǐng)不到這么優(yōu)惠的傭金的。也可能您親戚戚/ /朋友給我們介紹了一些客戶資源，我們也會(huì)綜合考慮朋友給我們介紹了一些客戶資源，我們也會(huì)綜合考慮給予一些傭金優(yōu)惠，不過差異也不會(huì)很大，您看

8、要不您給予一些傭金優(yōu)惠，不過差異也不會(huì)很大，您看要不您也多給我們介紹些客戶，到時(shí)我們一定盡量幫您申請(qǐng)，也多給我們介紹些客戶，到時(shí)我們一定盡量幫您申請(qǐng)，好嗎？好嗎？二、具體傭金談判二、具體傭金談判2 2、如果客戶無法提供賬號(hào)如果客戶無法提供賬號(hào) 跟客戶說傭金是根據(jù)客戶賬戶的資金量，交易量和委托跟客戶說傭金是根據(jù)客戶賬戶的資金量，交易量和委托方式綜合考量來收取的。除非客戶資產(chǎn)量特別大，或交方式綜合考量來收取的。除非客戶資產(chǎn)量特別大，或交易特別活躍，我們?cè)趥蚪鹕喜拍芙o予一定的優(yōu)惠，不過易特別活躍，我們?cè)趥蚪鹕喜拍芙o予一定的優(yōu)惠，不過差異也不會(huì)很大差異也不會(huì)很大; ;或者有些客戶可能自己的資金量不大，

9、或者有些客戶可能自己的資金量不大，但給我們公司介紹了客戶資源，對(duì)我們公司是有貢獻(xiàn)的，但給我們公司介紹了客戶資源，對(duì)我們公司是有貢獻(xiàn)的，我們也會(huì)綜合考慮給予較為優(yōu)惠的傭金，不過差異也不我們也會(huì)綜合考慮給予較為優(yōu)惠的傭金，不過差異也不會(huì)很大。不同的公司，不同的營業(yè)部，有著地域差別和會(huì)很大。不同的公司，不同的營業(yè)部，有著地域差別和服務(wù)差異服務(wù)差異, ,所以傭金等級(jí)相對(duì)也會(huì)有所不同。所以傭金等級(jí)相對(duì)也會(huì)有所不同。3 3、已經(jīng)有其他證券公司向客戶提供更優(yōu)惠的傭金已經(jīng)有其他證券公司向客戶提供更優(yōu)惠的傭金 跟客戶說我們也了解到現(xiàn)在部分券商的確在用低傭金的跟客戶說我們也了解到現(xiàn)在部分券商的確在用低傭金的方式吸

10、引客戶，但您試想下，傭金是券商的主要收入，方式吸引客戶，但您試想下，傭金是券商的主要收入，部分券商在前期營銷時(shí)采用了一定的手段，比如拉客戶部分券商在前期營銷時(shí)采用了一定的手段，比如拉客戶時(shí)承諾傭金萬時(shí)承諾傭金萬2 2，實(shí)際是指凈傭金部分，結(jié)果很可能超出實(shí)際是指凈傭金部分，結(jié)果很可能超出萬萬3 3以上。以上。國家規(guī)定傭金千份之三，券商可以給予適當(dāng)優(yōu)惠，但傭金每筆最低按國家規(guī)定傭金千份之三，券商可以給予適當(dāng)優(yōu)惠，但傭金每筆最低按5 5每元收，如果沒設(shè)置，用網(wǎng)上交每元收，如果沒設(shè)置，用網(wǎng)上交易打易打9 9折。折。三、注意事項(xiàng)三、注意事項(xiàng)與客戶交談時(shí)，先讓客戶說明來意。避免與客戶爭(zhēng)搶話題。這與客戶交談時(shí)，先讓客戶說明來意。避免與客戶爭(zhēng)搶話題。這樣有利于抓住客戶動(dòng)機(jī)，掌握主動(dòng)權(quán)。樣有利于抓住客戶動(dòng)機(jī)，掌握主動(dòng)權(quán)。與客戶交談時(shí)，注意交談方式與技巧，且不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。與客戶交談時(shí)，注意交談方式與技巧，且不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。保持清晰頭腦有利于說服客戶。保持清晰頭腦有利于說服客戶。盡量讓客戶感覺我們?cè)跒樗麄兛紤]，而并非不給其降傭。盡量讓客戶感覺