某公司銷售技巧培訓(xùn)

1、精選資料銷售技巧培訓(xùn)一、培訓(xùn)目的：以實戰(zhàn)演練的方式提高銷售人員的銷售技巧二、培訓(xùn)形式：案例角色扮演及討論三、培訓(xùn)實施流程：見附錄一。四、培訓(xùn)準備工作：1.1.前期了解：在準備制定培訓(xùn)方案之前，應(yīng)初步了解企業(yè)運營狀況、產(chǎn)品及其市場情況、 銷售情況及所面臨的問題等，以針對企業(yè)具體情況設(shè)計適合的培訓(xùn)方案；2.2.銷售技巧要點講解材料準備：在進行小組案例演練之前，應(yīng)以講課的形式將通用的銷售技巧要點進行強 調(diào)。3.3.人員分組：一般由企業(yè)培訓(xùn)協(xié)助人員協(xié)助共同確定各小組人員名單。小組人數(shù):4-64-6 名。小組人員構(gòu)成：一位工作能力及經(jīng)驗均較豐富的銷售人員作為組長，負責(zé) 本組的活動組織及總結(jié)工作；一位經(jīng)驗

2、少的或新加入的銷售人員；其他銷 售人員。小組內(nèi)任務(wù)分工：見下表。任務(wù)分工工作內(nèi)容人數(shù)安排銷售人員扮演者案例演練1 1 名客戶扮演者案例演練1 1 名精選資料記錄者負責(zé)記錄下演練過程中銷售人員和客戶的談話 要點，并加以點評。1 1 名觀察者注意整個演練過程中所出現(xiàn)的問題，包括談話 要點、交談技巧、肢體語言和演練真實性等方 面，在每一輪演練結(jié)束后提出。1 1 名或多名注：應(yīng)由小組成員輪流承擔(dān)不同的任務(wù)，爭取每人都有機會演練銷售人員。4.4.案例材料準備：步驟一、確定案例種類劃分標準：A A、 應(yīng)運用行業(yè)通用分類標準，如目標客戶群的分類；B B、 應(yīng)能總括企業(yè)銷售過程中出現(xiàn)的各種情況；C C、 考慮

3、企業(yè)的特有情況；D D、 該劃分標準應(yīng)與企業(yè)中經(jīng)驗豐富的銷售人員討論，經(jīng)其認可后確定。步驟二、選定典型和重點類別：將與企業(yè)實際銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的典型的和認為較難處理的情況類別挑 選出來，每一類別應(yīng)由一個典型案例表現(xiàn)。所確定的重點類別也應(yīng)得到經(jīng) 驗豐富的銷售人員的認可。案例數(shù)量最好應(yīng)等同于小組數(shù)量。步驟三、收集案例資料：由企業(yè)培訓(xùn)協(xié)助人員組織幾名經(jīng)驗豐富的銷售人員，新華信培訓(xùn)人員引導(dǎo)、 說明并記錄。步驟四、編寫案例：由新華信培訓(xùn)人員編寫。編寫案例時應(yīng)注意：A A、案例中銷售人員和客戶的角色最好各一位;B B、 案例中的客戶單位名稱均為真實名稱，說明相關(guān)人職位和虛擬姓名；精選資料C C、 應(yīng)分別

4、對銷售人員和客戶提出恰當(dāng)?shù)囊?，尤其對客戶方面的要求，有利于案例演練的順利進行;D D、 明確時間要求；E E、 明確銷售人員要達到的目的。5 5 制定培訓(xùn)時間安排表 ：（1 1）培訓(xùn)時間一般為二至三天。（2 2）培訓(xùn)第一至第二天：分小組案例演練。所有小組同時進行演練。小組輪流演練不同案例，小組成員輪流承擔(dān)扮演者、 記錄者和觀察者的任務(wù)。 根據(jù)培訓(xùn)時間來安排每組 演練的案例數(shù)，最好每組將每個案例演練一遍。每個案例演練時 間約為 3030 分鐘。每個案例演練之間安排 1515 分鐘時間小組討論總 結(jié)，也可根據(jù)具體情況再安排 1515 分鐘小組組長上臺對本小組演 練案例的看法，每人 5 5 分鐘發(fā)

5、言時間。（3 3）培訓(xùn)最后一天：實戰(zhàn)演練評比各小組抽派兩名代表上臺演練所抽簽得到的案例，由經(jīng)驗豐富的 銷售人員組成的評委針對總結(jié)出的銷售技巧關(guān)鍵點對其點評打 分。在演練結(jié)束后，應(yīng)安排由經(jīng)驗豐富的銷售人員示范演示若干 案例。（4 4）應(yīng)根據(jù)參加培訓(xùn)小組數(shù)量、案例演練之外其他的項目和總時間進行時間安排，以保證培訓(xùn)的完整和順暢。（5 5）制定培訓(xùn)時間安排表 。6 6 確定銷售技巧評價關(guān)鍵項目和評分方法：以銷售通用技巧為基礎(chǔ)，匯總在分組案例演練過程中觀察到的問題，總結(jié)出有針對性的銷售技巧評價關(guān)鍵項目。以評價關(guān)鍵項目為評分項，制定評 分方法和評委評精選資料分表。7 7 培訓(xùn)材料表格的準備0101 培訓(xùn)時

6、間安排表： 說明培訓(xùn)期間時間安排，每組一份，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 各一份。0202 培訓(xùn)形式簡要說明： 說明案例演練的目的、要點及要求，案例及小組成員任務(wù)的輪換方式等。每組一份，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各一份。0303 案例材料： 小組演練用一套，新華信自用每人一套，評委每人一套，備用兩套。0404 演練記錄表： 用于記錄員記錄案例演練中雙方的談話要點。每組 每次一份。見附錄二。0505 銷售技巧評價關(guān)鍵項目： 對小組案例演練中出現(xiàn)問題等進行總結(jié)， 制定出對實戰(zhàn)演練的評分關(guān)鍵項目。0606 評委評分表： 針對評分關(guān)鍵項目分別記分。每組一份，每位評委 若干份（等同于小組數(shù)） ，備用若干份。0707 培訓(xùn)評價反饋表： 用于評

7、價該次培訓(xùn)的效果。每組一份或每人一份，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各一份。見附錄三。0808 獎品： 頒獎范圍視情況定。以鼓勵為目的。以每組為單位，鼓勵團隊合作精神0909. 標志牌：每組編號牌、每組成員姓名名單、評委姓名牌、演練用標志牌等。8 8. 培訓(xùn)現(xiàn)場任務(wù)分配：A A、 以新華信項目組人員負責(zé)組織和主持工作，企業(yè)人員協(xié)助;B B、 內(nèi)部分工：精選資料培訓(xùn)活動負責(zé)人工作內(nèi)容分組案例演練XXXXXX主持；查看若干小組演練情況，以保證 演練的順利進行。YYYYYY查看若干小組演練情況。ZZZZZZ查看若干小組演練情況。實戰(zhàn)演練評比XXXXXX主持。YYYYYY收集評委得分；計算得分；抽簽等。ZZZZZZ（視情況

8、而定）評委。五、培訓(xùn)中注意事項：1.1.可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)變，改變安排；2.2.在分組演練案例時，可請銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)進行巡視指導(dǎo)；3.3.及時收集演練記錄表；4.4.在實戰(zhàn)演練前一天以抽簽的形式?jīng)Q定每組演練代表；在實戰(zhàn)演練時，每一組開始演練時，下一組抽簽決定演練案例；5.5.主持人在進行考評演練前要著重強調(diào)的幾件事情：1 1） 當(dāng)天的日程安排；2 2） 考評對象解釋：雖然考評的主要對象是業(yè)務(wù)員扮演者， 但用戶或經(jīng)銷商扮演者的配合也很重要；3 3）評委點評順序安排；4 4）評委點評要求：A A :言簡意賅；B B 點評兼顧優(yōu)點、缺點；C C 要談解決5 5） 向演練者強調(diào)時間控制要點；精選資料

9、6 6） 維持現(xiàn)場秩序。6 6在實戰(zhàn)演練評比過程中，應(yīng)及時展示小組得分。根據(jù)評分方法確定適 合的計算得分方法，直接用計算器或利用 EXCELEXCEL 。一般在每一組演 練完后，宣布上一組的得分，選擇快速便捷的展示方式，如利用投影 儀直接展示電腦屏幕上得分結(jié)果（將評委評分欄隱藏） 。7 7 新華信人員應(yīng)配合默契。六、培訓(xùn)后總結(jié)工作1 1 匯總演練記錄表 ，總結(jié)銷售技巧或銷售過程中出現(xiàn)的問題；2 2 分析各組銷售技巧評價關(guān)鍵項的分項得分，總結(jié)出薄弱環(huán)節(jié)，提出相 對應(yīng)解決辦法；3 3 匯總培訓(xùn)反饋評價表 ，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進建議。七、培訓(xùn)成功要素：1 1 關(guān)鍵資深銷售人員的確定 ：團隊中有若干優(yōu)秀銷售人員可作為組長傳 授經(jīng)驗，作為評委進行點評，并示范演練，其點評有“權(quán)威性” ，并 可使其他銷售人員從其現(xiàn)身說法中受益。2 2 分組： 須保證每組中成員的不同水平分布，有利于小組成員之間經(jīng)驗的“傳、幫、帶”；案例的選擇： 分類標準的劃分須保證案例選擇范圍覆蓋全面，沒有遺漏；案例的選擇須保證每個案例具有典型性和獨特性，并存在一定難 度；4 4 銷售技巧評價關(guān)鍵項目： 各評價項目的準確恰當(dāng)是保證培訓(xùn)最后實戰(zhàn) 演練評分的公正性和指導(dǎo)性。3 3精選資料錯誤！鏈接無效精選資料附錄二:銷售培訓(xùn)記錄表案例_組