弘陽三萬頃2013年下半年?duì)I銷策略

1、1 1弘陽地產(chǎn)無錫公司2013.6.252013年下半年弘陽三萬頃整體營銷方案2 2實(shí)現(xiàn)弘陽品牌落地，建立弘陽品牌的知名度與認(rèn)可度。建立弘陽三萬頃項(xiàng)目無錫別墅豪宅標(biāo)桿的市場(chǎng)占位形象目標(biāo)品牌目標(biāo)銷售目標(biāo)2013下半年目標(biāo)3 3市場(chǎng)分析政策解讀觀點(diǎn)一：調(diào)控政策延續(xù)、細(xì)化（國六條細(xì)則穩(wěn)定樓市預(yù)期、糾偏市場(chǎng)解讀、政府換屆政策連貫性）政策解讀觀點(diǎn)二：調(diào)控手段未來趨勢(shì)行政手段轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)手段，為未來限購?fù)顺鲎鲣亯|政策解讀觀點(diǎn)三：政策時(shí)效性4-6個(gè)月（3月底4月初上海細(xì)則出臺(tái)），今年7-8月開始時(shí)效性或逐漸削弱本輪調(diào)控為中期調(diào)控，雖然政策底基本出現(xiàn)，但是繼續(xù)維持一定力度調(diào)控依然將持續(xù)數(shù)年。預(yù)計(jì)2013下半年政策

2、會(huì)逐步放松，但更多的是區(qū)別化的惠及剛需為主的購房者，繼續(xù)維持一定力度調(diào)控依然持續(xù)，開發(fā)企業(yè)資金鏈仍將受重壓。獨(dú)棟別墅因1.0以下容積率地塊不再批復(fù)，有銷售利好；但受目前限購限貸政策及未來房產(chǎn)稅的影響，高端客戶投資置業(yè)熱情受到嚴(yán)重打壓。4 4競(jìng)品分析項(xiàng)目項(xiàng)目標(biāo)簽項(xiàng)目檔次定位廣告語地段、資源類型單價(jià)總價(jià)2013年上半年成交情況半山1號(hào)太湖 半山低世界在腳下，我在半山馬山 太湖獨(dú)棟18000-40000900-22001南豐御園意式、國家級(jí)度假區(qū)、低價(jià)中低大人物，大別墅馬山 太湖獨(dú)棟14000-20000750-18000印象劍橋英式風(fēng)格、科技別墅中留給家族的榮耀馬山 太湖獨(dú)棟20000-25000

3、900-18000元一天邑太湖、養(yǎng)生大宅中靈山養(yǎng)生大宅馬山太湖獨(dú)棟19000-21000900-18000太湖錦園太湖、高爾夫中高無錫絕版?zhèn)魇罉s耀領(lǐng)地太湖、高爾夫獨(dú)棟、雙拼雙拼20000，獨(dú)棟35000左右2500-40002蠡湖香樟園蠡湖、綠城品牌高前所未見，自成傳奇市中心、蠡湖合院24900-350001600-250031、競(jìng)品針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，紛紛減少線上媒體廣告投放；2、低價(jià)銷售，如南豐御園實(shí)際成交均價(jià)維持在14000元/平米左右、元一天邑推出560平米特價(jià)房800萬/套；3、圈層/渠道營銷，如南豐御園開拓北京導(dǎo)演圈層客源、蠡湖香樟園聯(lián)絡(luò)工商聯(lián)/銀行等。5 5樓盤名稱產(chǎn)品類型成交套數(shù)成交

4、時(shí)間面積單價(jià)總價(jià)元一天邑獨(dú)棟0000南豐御園獨(dú)棟0000印象劍橋獨(dú)棟0000半山1號(hào)獨(dú)棟12013-3-1264415,67510,100,000蠡湖香樟園合院32013-1-2277424,04618,600,0002013-3-1979323,31618,500,0002013-5-2076727,41021,015,000太湖錦園雙拼22013-1-2150618,3959,300,0002013-2-2850619,1869,700,000合計(jì)6 3990 21860 8721.52013年1-6月份弘陽三萬頃競(jìng)品成交情況6 6關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)訴求主線12年5月第一階段：公開期13年1月-6月

5、第三階段：持續(xù)期12年6月-12月第二階段：強(qiáng)銷期營銷階段5.27首次亮相營銷業(yè)績來人280組，去化4套蓄客、增加項(xiàng)目形象開盤高調(diào)亮相客戶維護(hù)活動(dòng)（楊梅節(jié)、冰淇淋DIY活動(dòng)、中秋客戶答謝活動(dòng)、養(yǎng)生活動(dòng)等）太湖盛典 三萬頃國半山之上 品味太湖團(tuán)購圈層活動(dòng)（試駕、親子、楊梅節(jié)活動(dòng)）山水，定義階層主要工作來人119組，去化1套營銷回顧7 7【主力客群】分布區(qū)域：無錫市區(qū)年齡階段：35-55歲家庭結(jié)構(gòu)：3口之家置業(yè)目的：改善關(guān)注因素：環(huán)境/價(jià)格/地段/庭院 【輔助客群】分布區(qū)域：新無錫人年齡階段：40-55歲家庭結(jié)構(gòu)：3口之家置業(yè)目的：改善關(guān)注因素：環(huán)境/價(jià)格/地段/庭院客戶產(chǎn)品媒體【產(chǎn)品去化】主力產(chǎn)

6、品：400-450輔助產(chǎn)品：606 滯銷產(chǎn)品：400 以下滯銷原因：主要分布在平地，景觀亮點(diǎn)及庭院賣點(diǎn)不大；成交總價(jià)范圍900-1300萬左右【產(chǎn)品價(jià)值】主要抗性：細(xì)節(jié)/戶型/配套/價(jià)格核心利好：環(huán)境/花園/規(guī)劃【媒體分類】高空轟炸型：戶外、報(bào)紙區(qū)域深耕型：報(bào)紙、電視、DM點(diǎn)式狙擊型：專題活動(dòng) 短信【媒體有效性】高來人量媒體：-高性價(jià)比媒體：-常規(guī)媒體對(duì)于直接來人無直接效應(yīng)，需要開拓新的營銷渠道。8 8 8 82013年上半年來電分析上半年度來電獲知途徑需求面積 62組短信57.5% 、網(wǎng)絡(luò)24.5%、戶外6.5%、朋友介紹4.9%、報(bào)廣3.4%、路過3.2%300以下占17.8%；300-4

7、00占58%；401-500占9.8%；501-600占6.4%；600以上占8%短信57.5%網(wǎng)絡(luò)24.5%戶外6.5%朋友介紹4.9%報(bào)廣3.4%路過3.2%2013年上半年度來訪途徑分析表年上半年度來訪途徑分析表300以下17.8%300-40058%401-5009.8%501-6006.4%600以上8%2013年上半年來電客戶需求面積分析表年上半年來電客戶需求面積分析表9 9 9 9 9 9備注：從實(shí)際到訪客戶的成交狀況分析業(yè)主推薦與朋友介紹的客戶質(zhì)量相對(duì)較高。備注：從實(shí)際到訪客戶的成交狀況分析業(yè)主推薦與朋友介紹的客戶質(zhì)量相對(duì)較高。 截止到截止到20132013年年6 6月月262

8、6日日前，通過弘陽自身舉辦的活動(dòng)到訪的客戶約為前，通過弘陽自身舉辦的活動(dòng)到訪的客戶約為600600人次，占到訪客戶總數(shù)的人次，占到訪客戶總數(shù)的5 5倍。倍。2013年上半年來人分析上半年度來人獲知途徑需求面積 119組路過61.3% 、朋友介紹17.7%、戶外4.2%、其他16.8%300以下占20.8%；300-400占45.3%；401-500占16.8%；501-600占10.6%；600以上占6.5%20132013年上半年度客戶需求面積年上半年度客戶需求面積1010房號(hào)面積（平米）總價(jià)（萬）單價(jià)（元）客戶聯(lián)系方式回款（萬）67452.6810002297260 463.28926.5

9、62000065435.31 1298.5829831.1559452.6893020544.3261463.28903.396195002267.235058.53622569.4941869.956本案成交客戶：1、年齡：45-50歲之間；2、行業(yè)特征：餐飲1、園林1、建筑裝潢1、建筑工程1、物流1；3、家庭結(jié)構(gòu)：三代同堂，子女一般在18-25歲左右，移民或正在辦理移民；4、置業(yè)動(dòng)因（需求點(diǎn)）：看好升值潛力（2）；看好坡地別墅、庭院大（4）；有改造可能（2）?？蛻糍徺I分析-已購分析1111客戶購買分析-未購分析未購因素?cái)?shù)量比例價(jià)格因素6734.0%家庭意見不統(tǒng)一3320.0%市場(chǎng)因素181

10、1.0%產(chǎn)品/戶型因素2213.4%地段/配套因素2414.6%合計(jì)164100%上表顯示：客戶對(duì)項(xiàng)目不形成購買的最重要因素是客戶對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值所對(duì)應(yīng)的價(jià)格不認(rèn)可，提升項(xiàng)目自身價(jià)值，使弘陽三萬頃項(xiàng)目的價(jià)值與價(jià)格相匹配，是我們實(shí)現(xiàn)客戶購買最關(guān)鍵的因素。1212項(xiàng)目營銷難點(diǎn)問題點(diǎn)分析 根據(jù)2012-2013年的來人分析上看，本案來人量不少，成交的難點(diǎn)在于：1、產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能體現(xiàn)項(xiàng)目豪宅定位，展示力有待進(jìn)一步提升；2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)豪宅銷售經(jīng)驗(yàn)不足，現(xiàn)場(chǎng)銷售力急需優(yōu)化、提升；3、客源更多依賴傳統(tǒng)媒體和業(yè)主客戶介紹渠道，項(xiàng)目目標(biāo)客群導(dǎo)入的質(zhì)量有待提升；4、項(xiàng)目價(jià)值傳遞不夠清晰，客戶對(duì)本案的價(jià)值認(rèn)可度有待提升。

11、提升“現(xiàn)場(chǎng)展示力+銷售業(yè)務(wù)力+渠道拓展力+價(jià)值影響力”1313通過規(guī)劃、產(chǎn)品、物業(yè)獨(dú)特的核心價(jià)值落位，以項(xiàng)目獨(dú)一無二的核心賣點(diǎn)，形成無錫別墅豪宅新標(biāo)準(zhǔn)。以渠道營銷及高端圈層活動(dòng)為主要手段，通過上流社會(huì)生活體驗(yàn)的牽引和居住的革命為動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)富人圈層的層層引爆。2013年下半年解題策略總方向重塑無錫頂級(jí)別墅標(biāo)桿形象對(duì)頂級(jí)豪宅的認(rèn)知：弘陽品牌滲透，弘陽三萬頃別墅高端占位對(duì)頂級(jí)豪宅的認(rèn)可：弘陽三萬頃產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)放大，附加值的增加1414核心價(jià)值分析1515傳統(tǒng)高端項(xiàng)目項(xiàng)目標(biāo)簽總結(jié)項(xiàng)目地段作為高端項(xiàng)目的入門項(xiàng)，也是基礎(chǔ)項(xiàng)，是鑒定高端項(xiàng)目的首要條件項(xiàng)目整體資源景觀優(yōu)勢(shì)，也將成為鑒別高端項(xiàng)目的重要標(biāo)志，但是可

12、以通過先天或后天的資源放大和調(diào)整在以上兩項(xiàng)基本條件基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品的打造、服務(wù)的提升以及項(xiàng)目特質(zhì)的創(chuàng)造，可以形成和締造出自身獨(dú)特的標(biāo)簽標(biāo)簽自身特質(zhì)資源優(yōu)勢(shì)1616高端項(xiàng)目VS弘陽三萬頃地段資源標(biāo)簽絕版地段坐擁獨(dú)特景觀或社會(huì)資源具有鮮明的項(xiàng)目自身高端特質(zhì)國家級(jí)旅游度假區(qū)太湖一線景觀弘陽特色的高端住宅標(biāo)簽體系高端項(xiàng)目必備條件弘陽三萬頃1717無錫太湖馬山半島有望晉級(jí)亞洲豪宅區(qū)【文脈：中國文人墨客權(quán)貴皆好】太湖是中國的第三大淡水湖，“周匝800公里，富豪聚集地”，承載千年文化底蘊(yùn)，歷代帝王將相、達(dá)官貴人、文人墨客多有暢游太湖，而留下千古絕唱詩詞賦者更是無數(shù)，王昌齡曾留下“水宿煙雨寒，洞庭霜落微?！钡?/p>

13、著名詩詞，“碧水天連向太湖，幾家燈火棹船孤?！薄拜p歌曼舞恍若夢(mèng)，吳儂軟語添溫馨?！钡饶捴巳丝诘摹疤鳌背蔀闅v史的記憶。而且，央視拍攝基地等頗有文化特征的設(shè)施都在太湖畔，太湖成為中國最有文脈氣息的大湖。富豪區(qū)林立，是為必然?！经h(huán)境：4A旅游度假區(qū)】靈山4A級(jí)景區(qū)。大氣環(huán)境達(dá)到國家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，共有喬木、灌木、草本植物百余種，鳥類70多種，魚類30多種。屬于國家4A風(fēng)景旅游度假區(qū)，負(fù)離子高，健康養(yǎng)生好地方。【配套：千億打造頂級(jí)貴族配套】馬山半島頂級(jí)渡假豪宅圈擁有國家4A級(jí)旅游資源與生態(tài)環(huán)境，還有眾多的國家級(jí)高環(huán)保節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)聚集于此，旅游和產(chǎn)業(yè)資源都非常豐富，同時(shí)擁有4個(gè)五星級(jí)酒店、2個(gè)游艇會(huì)、2個(gè)

14、高爾夫球場(chǎng)、1個(gè)濕地公園、1個(gè)賽馬場(chǎng)、2個(gè)紳士會(huì)所、1個(gè)頂級(jí)富人俱樂部、5個(gè)旅游度假村、1個(gè)垂釣場(chǎng)等高尚配套。堪稱中國頂級(jí)貴族配套綜合區(qū)?！井a(chǎn)業(yè)：旅游產(chǎn)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)頂級(jí)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)】除了政府與企業(yè)千億的旅游開發(fā)與投入，打造高爾夫球會(huì)、游艇會(huì)、濕地公園、度假村等高端旅游度假配套;同時(shí)有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃發(fā)展;周邊孝道園和環(huán)球數(shù)碼狂歡谷等旅游度假項(xiàng)目正在積極建設(shè)中。馬山半島將形成“旅游產(chǎn)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)頂級(jí)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)”綜合區(qū)域?！窘煌ǎ汉懙叵陆煌ňW(wǎng)絡(luò)齊發(fā)展】馬山半島全面配合高速（滬寧第二通道）、高鐵、地鐵（無錫拉通常州地鐵3號(hào)線經(jīng)過馬山半島）、公交的發(fā)展與完善，最終將實(shí)現(xiàn)馬山半島頂級(jí)渡假豪宅圈成為集居住、工作、

15、生活、休閑、娛樂為一體的生態(tài)豪宅區(qū)。根據(jù)最新規(guī)劃，錫宜市郊2號(hào)線全長67.8公里，由地鐵2號(hào)或3號(hào)線的延伸經(jīng)十八灣到馬山接到宜興東氿新城。這兩條線“落地”后，無錫“一體兩翼”的城市空間格局將更加清晰，錫澄宜“一小時(shí)交通圈”成為可能。1818項(xiàng)目核心賣點(diǎn)梳理 太湖一線 國家級(jí)旅游度假區(qū) 坐山望湖 收藏太湖最美一灣 山水之間 歐洲莊園式園林 頂級(jí)莊園獨(dú)棟“國際金鑰匙”式管家服務(wù) 中國企業(yè)500強(qiáng) 弘陽集團(tuán)品牌巨獻(xiàn) 項(xiàng)目整體定位世界級(jí)山水世界級(jí)山水 奢侈品級(jí)莊園奢侈品級(jí)莊園 TOP俱樂部 TOP俱樂部 備選：備選：世界級(jí)山水世界級(jí)山水 亞洲頂級(jí)豪宅亞洲頂級(jí)豪宅1919項(xiàng)目定位項(xiàng)目整體定位形 象 定

16、位推 廣 廣 告 語中國家族的太湖襟懷中國家族的太湖襟懷 / /榮耀家族的湖山盛宴榮耀家族的湖山盛宴 世界級(jí)山水世界級(jí)山水 奢侈品級(jí)莊園奢侈品級(jí)莊園 （備選：世界級(jí)山水（備選：世界級(jí)山水 亞洲頂級(jí)豪宅）亞洲頂級(jí)豪宅） 莊園里的世界名著莊園里的世界名著 （備選：世界頂級(jí)生活峰薈）（備選：世界頂級(jí)生活峰薈）2020推售策略展示策略客戶攻略活動(dòng)攻略價(jià)格策略合理價(jià)格引導(dǎo)市場(chǎng)以點(diǎn)帶面，物業(yè)為切入點(diǎn)大眾營銷小眾滲透圈層客戶拓展為主創(chuàng)新產(chǎn)品主打市場(chǎng)2121推售策略2222看房動(dòng)線營銷中心置業(yè)顧問在門口迎客，引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷中心，介紹、洽談、溝通停車區(qū)保安引導(dǎo)客戶停車、開門；看房車接客戶至17#樓營銷中心門口

17、；南門客戶進(jìn)南門，保安敬禮、詢問、登記、放行樣板房、示范區(qū)帶客戶進(jìn)入樣板房、示范區(qū)；看房車等候客戶、接送客戶至52#、53 看房動(dòng)線以客戶現(xiàn)場(chǎng)感觀為導(dǎo)向，以產(chǎn)品展示和物業(yè)服務(wù)為主要內(nèi)容，梳理相關(guān)動(dòng)線。52#、53#意向房源南門營銷中心帶領(lǐng)客戶參觀相應(yīng)房源，看房車等候客戶、接送客戶至意向房源；若無意向房源，回營銷中心帶領(lǐng)客戶參觀意向房源，看房車等候客戶、接送客戶至營銷中心客戶休息、介紹、再溝通；置業(yè)顧問送客戶上看房車；看房車等候客戶、接送客戶至停車區(qū)停車保安引導(dǎo)客戶上車、送客，保安敬禮、放行。23策略一：重點(diǎn)引導(dǎo)客戶參觀樣板示范區(qū)，并根據(jù)客戶需求，重點(diǎn)推薦一三批次的房源（具體房源見附件根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需

18、求的銷控與推售房源.doc策略二：現(xiàn)場(chǎng)整改完畢，分組團(tuán)式銷售（先銷售吟香庭組團(tuán)整改到位的部分）；策略三：通過二期產(chǎn)品的宣傳推廣及蓄客、開盤帶動(dòng)一期余房的銷售。第一批次第二批次第三批次2424價(jià)格策略25 備注： 詳見2013年5月18日?qǐng)?bào)批的價(jià)格表三萬頃2013年5月18日價(jià)格表.zip策略一：一期產(chǎn)品對(duì)外表價(jià)堅(jiān)挺，但實(shí)際成交時(shí)可適當(dāng)靈活，采取隨行就市的價(jià)格策略；策略二：結(jié)合競(jìng)品成交價(jià)格及本項(xiàng)目與競(jìng)品對(duì)比分析，將原毛坯底價(jià)22870元/平米，調(diào)整為21140元/平米；策略四：拉升二期產(chǎn)品銷售價(jià)格，帶動(dòng)一期余房的去化；策略三：根據(jù)房源銷售比例，在房源銷售比例不超過30%時(shí)，9.5折銷售；后續(xù)房源

19、逐步拉升，最高為1.15倍；2626展示策略2727品牌升級(jí)+項(xiàng)目價(jià)值展示貫穿全年園林展示：入口、銀杏大道、櫸樹大道等展示本案園林價(jià)值對(duì)本項(xiàng)目而言，本案的規(guī)劃、景觀、產(chǎn)品、精裝及物業(yè)價(jià)值均具備標(biāo)桿性與專屬性，本階段的展示將：“國際金鑰匙”式管家服務(wù)為切入點(diǎn)，以物業(yè)服務(wù)引導(dǎo)客戶對(duì)本案標(biāo)桿豪宅的認(rèn)知（建議免費(fèi)試用服務(wù)三個(gè)月），通過銷售的引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶對(duì)本案的認(rèn)可。產(chǎn)品價(jià)值展示：項(xiàng)目規(guī)劃、精裝樣板房、示范區(qū)充分展示產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值展示：“國際金鑰匙”式管家服務(wù)充分展示銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍展示：高規(guī)格銷售氛圍展示2013年下半年展示策略總綱2828物業(yè)提升建議詳見附件物業(yè)提升建議詳見附件;“;“弘陽三萬頃物

20、業(yè)提升建議弘陽三萬頃物業(yè)提升建議”附件包附件包 物業(yè)服務(wù)要求物業(yè)服務(wù)要求.ppt.ppt售樓處、樣板房提升建議詳見附件：弘陽三萬頃售樓處、樣板房軟裝提升方案售樓處、樣板房提升建議詳見附件：弘陽三萬頃售樓處、樣板房軟裝提升方案附件包附件包V1_V1_樣板房樣板房.rar.rar銷售提升建議詳見附件：弘陽三萬頃銷售提升建議銷售提升建議詳見附件：弘陽三萬頃銷售提升建議弘陽三萬頃銷售提升建議弘陽三萬頃銷售提升建議.ppt.ppt項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議詳見附件：弘陽三萬頃項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議詳見附件：弘陽三萬頃項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議附件包附件包 弘陽三萬頃弘陽三萬頃現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)化建議現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)化建議.ppt.pp

21、t2929活動(dòng)策略搭建平臺(tái)-TOP俱樂部（暫定名）313110月11月7月8月12月9月時(shí)間節(jié)點(diǎn)媒體投放節(jié)點(diǎn)活動(dòng)主題活動(dòng)：山水游艇俱樂部節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播名媛酒會(huì) 名流宴會(huì)二期形象導(dǎo)入主題活動(dòng)發(fā)現(xiàn)美攝影比賽重要節(jié)點(diǎn)7月10日-8月30日活動(dòng)節(jié)點(diǎn)帆船比賽 活動(dòng)策略-請(qǐng)進(jìn)來通過持續(xù)性的高端暖場(chǎng)活動(dòng)將拓客、渠道營銷轉(zhuǎn)化來人，以亞洲名流音樂會(huì)為引爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)弘陽集團(tuán)品牌落地，并為項(xiàng)目二期入市造勢(shì)。亞洲名流音樂會(huì)戶外高炮、路旗、工地圍擋及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息7月22日夏日嘉年華9月15日名流晚宴亞洲頂級(jí)模特秀發(fā)現(xiàn)美攝影比賽節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播東航雜志、錫商雜志、無錫

22、日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)論壇 短信、戶外廣告、老帶新8月25日9月中旬，樣板示范區(qū)公開亮相圈層活動(dòng)藝術(shù)品鑒賞東航雜志、錫商雜志、無錫日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)論壇 短信、戶外廣告、老帶新東航雜志、錫商雜志、無錫日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)論壇 短信、戶外廣告、老帶新9月10日-11月30日12月1 日-3232客戶策略33332013年上半年積累的意向客戶序號(hào)客戶姓名意向房源聯(lián)系方式備注123456783434月份來人量認(rèn)購套數(shù)簽約套數(shù)備注070809101112合計(jì)銷售目標(biāo)分解及來人目標(biāo)3535本項(xiàng)目拓客策略為小眾滲透、圈層營銷以定向信息傳播滲透小眾客戶，拓展高

23、端小眾客群以圈層領(lǐng)頭羊人物為信息傳遞目標(biāo)，拓展高端圈層客群啟動(dòng)分銷模式，導(dǎo)入高端客群傳統(tǒng)外拓（CALL客、拜訪、定點(diǎn)巡展）資源外拓（商會(huì)、工商聯(lián)、俱樂部、4S店、五星級(jí)酒店等）全員外拓（集團(tuán)及兄弟公司、無錫公司）執(zhí)行層面：3636拓客手段說明拓客計(jì)劃-走出去數(shù)據(jù)庫call客：該數(shù)據(jù)庫主要來源為無錫公司提供的3萬無錫及無錫周邊地區(qū)高端客戶群；DS拜訪:DS拜訪理由：拜訪人員作為TOP會(huì)（暫定名）的客服代表，上門贈(zèng)送TOP體驗(yàn)卡，贈(zèng)送TOP聯(lián)盟商家的優(yōu)惠手冊(cè)，給予您生活更多折扣與優(yōu)惠DM直郵：無錫市金馬國際、金域藍(lán)灣等高端住宅小區(qū)DM直郵鄉(xiāng)鎮(zhèn)/寫字樓巡展：周邊經(jīng)濟(jì)富足鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)寫字樓巡展渠道營銷：

24、工商聯(lián)、商會(huì)、俱樂部、五星級(jí)酒店等拜訪開拓?zé)o錫、江陰、宜興及無錫周邊地區(qū)乃至江蘇省內(nèi)外的高端客戶渠道3737無錫商會(huì)名錄地方聯(lián)合商會(huì)無錫市溫州商會(huì)無錫安徽商會(huì) 無錫潮汕商會(huì)無錫臺(tái)州商會(huì)無錫南安商會(huì)無錫市泉州商會(huì)無錫河南商會(huì)無錫廬江商會(huì)無錫香港商會(huì) 無錫韓國商會(huì)無錫僑商會(huì)無錫市不銹鋼商會(huì)無錫水泥行業(yè)協(xié)會(huì)無錫電子信息商會(huì)行業(yè)商會(huì)無錫飯店餐飲業(yè)商會(huì)無錫市總商會(huì)1、為盡可能多的拓展客源，一階段工作重點(diǎn)主要為針對(duì)目標(biāo)客戶開展的渠道營銷；2、渠道營銷策略主要以無錫區(qū)域各類商會(huì)、江陰、宜興等企業(yè)聯(lián)合、無錫區(qū)域高端客戶vip俱樂部拓展形式進(jìn)行；3、渠道拓展第一階段以各大商會(huì)、聯(lián)會(huì)拜訪為主；第二階段以各大商會(huì)聯(lián)

25、合活動(dòng)，形成與客戶之間溝通，全力蓄水；渠道拓展3838無錫商會(huì)名錄周邊縣市商會(huì)江陰溫州商會(huì)江陰福建商會(huì)江陰傳媒業(yè)商會(huì)宜興中小商貿(mào)企業(yè)商會(huì)宜興汽車經(jīng)銷商商會(huì)江陰青年商會(huì)江蘇苗木商會(huì)無錫高端VIP 俱樂部無錫觀蠡湖高爾夫俱樂部無錫景園高爾夫俱樂部無錫太湖國際高爾夫俱樂部無錫山水游艇俱樂部各大銀行vip會(huì)員俱樂部4、為盡可能拓展客源，建議將案場(chǎng)人員分為兩組，一組負(fù)責(zé)無錫地方商會(huì)及企業(yè)商會(huì)客戶拓展，一組負(fù)責(zé)周邊縣市級(jí)高端vip俱樂部客戶拓展活動(dòng)；5、商會(huì)營銷的拓展模式，主要以類似老帶新的活動(dòng)方式進(jìn)行，針對(duì)每個(gè)商會(huì)客戶介紹人給予100000元/套老帶新回饋，以此推動(dòng)商會(huì)營銷進(jìn)程；渠道拓展39396、同時(shí)

26、，針對(duì)周邊樓盤所有業(yè)務(wù)人員開展類全名營銷模式，即其他樓盤業(yè)務(wù)員成功介紹客戶購買本案，即可享受30000元/套的傭金提成；此項(xiàng)營銷模式，在本質(zhì)上與老帶新活動(dòng)相仿；7、本銷售渠道針對(duì)業(yè)務(wù)員所在的項(xiàng)目，如湖璽莊園、蠡湖一號(hào)、太湖錦園、半山一號(hào)、元一天邑、南豐御園、印象劍橋等，這些樓盤的業(yè)務(wù)員手上有相當(dāng)部分的未成交客戶可進(jìn)行利用。渠道拓展8、同時(shí)，為進(jìn)一步拓展?fàn)I銷范圍，建議重點(diǎn)開拓北京、上海及蘇州、常州、常熟、南通、南京等我司已開發(fā)樓盤的城市，通過與工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行、意向領(lǐng)袖（如政商名流、演藝界名流等）等開拓全員營銷模式，成功介紹客戶購買本案，即可享受100000元/套的傭金提成；此項(xiàng)營銷模式，

27、在本質(zhì)上與老帶新活動(dòng)相仿； 9、根據(jù)已有來訪客戶的分析，別墅的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶占據(jù)了一定的比例，為此項(xiàng)目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶拓展將是本案前期渠道拓展的重點(diǎn)形式；鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的形式，主要有兩種；第一種： 與當(dāng)?shù)卣?lián)合，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)名仕類，或文化類活動(dòng)，提升知名度；第二種： 以巡展達(dá)成直接的宣傳效果；10、上市公司：利用TOP會(huì)或“太湖聯(lián)盟”（擬）平臺(tái)全面接洽上市公司董事、股東及高管層。11、亞洲區(qū)域拓展：利用僑聯(lián)、世界閩商大會(huì)等組織開拓世界華僑市場(chǎng)。主要目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及街道：主要目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及街道：馬山鎮(zhèn)馬山鎮(zhèn) 華莊街道華莊街道 太湖街道太湖街道 榮巷街道榮巷街道 蠡園街道蠡園街道 雪浪街道雪浪街道 河埒街道河埒街道 蠡湖街

28、道蠡湖街道 濱湖街道濱湖街道 胡埭鎮(zhèn)胡埭鎮(zhèn) 錢橋鎮(zhèn)錢橋鎮(zhèn)藕塘鎮(zhèn)藕塘鎮(zhèn)(紅色為重點(diǎn)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）紅色為重點(diǎn)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）4040下半年250組目標(biāo)客戶 獲取渠道分解無錫區(qū)域商會(huì)及VIP俱樂部30 合計(jì) 250組周邊縣市商會(huì)20其他樓盤拓展10周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)/寫字樓巡演30售樓處正常接待130無錫區(qū)域外的全國市場(chǎng)304141弘陽三萬頃渠道拓展工作進(jìn)度安排弘陽三萬頃渠道拓展工作進(jìn)度安排推廣項(xiàng)目推廣項(xiàng)目分類分類7 7月月8 8月月1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19

29、92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 03 31 11 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 21 12 22 22 23 32 24 42 25 5渠道拓展渠道拓展工商聯(lián)、銀工商聯(lián)、銀行拓展行拓展持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行無錫商會(huì)拓?zé)o錫商會(huì)拓展展第一輪聯(lián)系第一輪聯(lián)系邀約邀約第二輪第二輪 客

30、戶客戶 初步洽談初步洽談推廣執(zhí)行階段推廣執(zhí)行階段 客戶聯(lián)會(huì)客戶聯(lián)會(huì) 等形式等形式周邊縣市商周邊縣市商會(huì)拓展會(huì)拓展第一輪聯(lián)系第一輪聯(lián)系邀約邀約第二輪第二輪 客戶客戶 初步洽談初步洽談推廣執(zhí)行階段推廣執(zhí)行階段 客戶聯(lián)會(huì)客戶聯(lián)會(huì) 等形式等形式鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/ /寫字樓寫字樓系列巡演系列巡演確定確定 巡演場(chǎng)巡演場(chǎng)地地 及方案及方案第一輪第一輪 巡演巡演 執(zhí)行執(zhí)行第二輪第二輪 巡演巡演 執(zhí)行執(zhí)行競(jìng)品樓盤競(jìng)品樓盤持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行無錫區(qū)域外無錫區(qū)域外方案方案 執(zhí)行執(zhí)行 渠道拓展渠道拓展 工作進(jìn)度安排工作進(jìn)度安排4242call客、DS拜訪、設(shè)點(diǎn)、派單及鄉(xiāng)鎮(zhèn)/寫字樓巡演、重點(diǎn)客戶拜訪等拓客方法屬于小眾滲透策略；以上方式所獲取客戶資源，將切入到圈層營銷活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)中，促使客戶上門到訪，通過售樓處營銷體驗(yàn)及必要的銷售方式，建立客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知及認(rèn)可，促進(jìn)銷售。小眾滲透與圈層營銷相互結(jié)合，優(yōu)