客戶特征(上)

1、西南財經(jīng)大學金融學院1客戶價值取向與行為特征西南財經(jīng)大學金融學院2家庭生命周期家庭生命周期個人生涯規(guī)劃個人生涯規(guī)劃理財價值觀理財價值觀風險屬性理財性格案例分析主要內(nèi)容西南財經(jīng)大學金融學院3回顧：經(jīng)濟周期？產(chǎn)品周期？如何刻畫家庭生命周期？如何根據(jù)家庭生命周期的特點進行理財規(guī)劃？家庭生命周期理論西南財經(jīng)大學金融學院4家庭生命周期 家庭形成期家庭形成期（筑巢期）（筑巢期）起點：結婚起點：結婚終點：子女出生終點：子女出生家計支出增加家計支出增加保險需求增加保險需求增加股票基金定投股票基金定投追求收入成長追求收入成長避免透支信貸避免透支信貸家庭成長期家庭成長期（滿巢期）（滿巢期）起點起點：子女出生子女出

2、生終點終點：子女獨立子女獨立家計支出固定家計支出固定教育負擔增加教育負擔增加保險需求高峰保險需求高峰購購房房償還房貸償還房貸投資股債平衡投資股債平衡家庭成熟期家庭成熟期（離巢期）（離巢期）起點：子女獨立起點：子女獨立終點：夫妻退休終點：夫妻退休收入達到顛峰收入達到顛峰支出逐漸降低支出逐漸降低保險需求降低保險需求降低準備退休基金準備退休基金控管投資風險控管投資風險家庭衰老期家庭衰老期（空巢期）（空巢期）起點：夫妻退休起點：夫妻退休終點：一方身故終點：一方身故理財收入為主理財收入為主醫(yī)療休閑支出醫(yī)療休閑支出終身壽險節(jié)稅終身壽險節(jié)稅領用退休年金領用退休年金固定收益為主固定收益為主西南財經(jīng)大學金融學院

3、5不同家庭生命周期的理財重點周期形成期成長期成熟期衰老期夫妻年齡25-35歲30-55歲50-65歲60-90歲保險安排隨成員增加提高壽險保額儲備高等教育金以養(yǎng)老險或年金儲備退休金投長期看護險領即期年金信托安排購房置產(chǎn)信托子女教育金信托退休安養(yǎng)信托遺產(chǎn)信托核心資產(chǎn)配置股票70%債券10%貨幣20%股票60%債券30%貨幣10%股票50%債券40%貨幣10%股票20%債券60%貨幣20%信貸運用信用卡小額信貸房屋貸款汽車貸款還清貸款無貸款西南財經(jīng)大學金融學院6家庭生命周期在理財上的運用根據(jù)家庭生命周期設計適合的保險、信托、信貸理財套餐。根據(jù)家庭生命周期的流動性、收益性與安全性需求做資產(chǎn)配置建議。

4、西南財經(jīng)大學金融學院7生涯規(guī)劃與理財計劃生涯規(guī)劃人生夢想的劇本理財計劃保證劇本順利拍攝的資金籌措和資金保險計劃西南財經(jīng)大學金融學院8根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一生的理財計劃理理財財目目標標生涯生涯規(guī)劃規(guī)劃生涯生涯規(guī)劃規(guī)劃事業(yè)事業(yè)家庭家庭退休退休居住居住理財理財計劃計劃投資投資貸款貸款保險保險節(jié)稅節(jié)稅西南財經(jīng)大學金融學院9生涯規(guī)劃中的重點理財活動期間期間學業(yè)事業(yè)學業(yè)事業(yè)家庭型態(tài)家庭型態(tài)理財活動理財活動投資工具投資工具保險計劃保險計劃探索期18-24歲升學或就業(yè)轉業(yè)抉擇以父母家庭為生活重心提升專業(yè)提高收入活存定存基金定投意外險、壽險受益人-父母建立期25-34歲在職進修確定方向擇偶結婚有學前小孩量入節(jié)出攢首

5、付款活存定存基金定投壽險、子女教育險受益人-配偶穩(wěn)定期35-44歲提升管理技能進行創(chuàng)業(yè)評估小孩上小學中學償還房貸籌教育金自用房地股票基金依房貸余額保額遞減的壽險維持期45-54歲中層管理建立專業(yè)聲譽小孩上大學或出國深造收入增加籌退休金建立多元投資組合養(yǎng)老險或投資型保單高原期55-64歲高層管理偏重指導組織小孩已獨立就業(yè)負擔減輕準備退休降低投資組合風險養(yǎng)老險或長期看護險退休期65歲后名譽顧問傳承經(jīng)驗兒女成家含飴弄孫享受生活規(guī)劃遺產(chǎn)固定收益投資為主領終身年金至終老西南財經(jīng)大學金融學院10案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入10萬元，支出6萬元，資產(chǎn)有存款20萬元，有購房計劃。

6、從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財師為其家庭的規(guī)劃架構重點是什么?西南財經(jīng)大學金融學院11案例評析（一）家庭生命周期？家庭成長期在支出方面子女養(yǎng)育與教育負擔將逐漸增加，但同時隨著收入的提高也應增加儲蓄額，來應對此時多數(shù)家庭會有的購房計劃與購車計劃。西南財經(jīng)大學金融學院12案例評析（二）生涯階段？建立期家庭型態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年的工作經(jīng)驗，應該在職進修充實自己，同時擬定生涯計劃，確定往后的工作方向，目標是家庭收入穩(wěn)定的增加。西南財經(jīng)大學金融學院13案例評析（三）理財活動上有何建議？投資方面：20萬元資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，可以保留半年的支出3萬元放

7、存款，當作緊急備用金即可；其它部分可投資于投資收益率較高的基金等理財品種。西南財經(jīng)大學金融學院14案例評析（四）理財活動上有何建議？投資方面：每年4萬元的儲蓄（購房后扣除月供額，可投資額可能降低），可以采用基金定投的方式運用，投資股票型基金，以較高的預期報酬率來進行中長期的子女高等教育金規(guī)劃與長期的退休規(guī)劃。保險方面：保險方面此時夫妻應該互以對方為受益人買保險，可以被保險人五年的收入額為適當?shù)谋ｎ~。西南財經(jīng)大學金融學院15人生價值取向和理財價值觀人生的價值取向理財價值觀西南財經(jīng)大學金融學院16人生的價值取向每個人都希望有個幸?？鞓返娜松腋？鞓肥且环N感覺，我們可以將之細分為：富足感受償感安全

8、感西南財經(jīng)大學金融學院17富足感：衡量理財積極程度的指標欲望財富富足感 數(shù)據(jù)化的理財目標已積累的財富凈資產(chǎn)富足感 西南財經(jīng)大學金融學院18富足感在理財方面的運用理財?shù)哪康呐c其說是在追求財富，還不如說是在求取一個富足感。存量概念：實現(xiàn)目的（滿意度）的程度例如：若客戶已屆中年，富足感指數(shù)仍遠小于1時，很可能他的欲望超過他能力所及，若不修正欲望，只會讓自己在后半輩子更加不滿意，過著更不快樂的生活。西南財經(jīng)大學金融學院19受償感：衡量事業(yè)成就感的指標貢貢獻獻報報償償受受償償感感 個人附加價值或生產(chǎn)力薪酬收入或事業(yè)報酬受償感 西南財經(jīng)大學金融學院20受償感在理財方面的運用受償感，是求職、轉工作或創(chuàng)業(yè)時極

9、重要的考慮因素之一。同一行業(yè)受償水準應趨于一致，因此若有選擇職業(yè)的彈性，應先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，再就同一個行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會在就職時有被虧待的感覺。西南財經(jīng)大學金融學院21安全感：衡量保險需求強度的指標危險保障安全感 損失額或收入減少額保額安全感 西南財經(jīng)大學金融學院22安全感在理財方面的運用安全的需要不受物理危險的侵害。不受經(jīng)濟危險的侵襲。對穩(wěn)定的外部環(huán)境的需求。西南財經(jīng)大學金融學院23危險的計量方式危險的計量有三種方式：危險發(fā)生后導致的損失額；危險發(fā)生后導致的收入減少額；危險發(fā)生后，責任人的賠償額。西南財經(jīng)大學金融學院24構架理想人生根據(jù)對上述三項人生價值的理

10、解，可以歸納出其相互關系：富足感=財富/欲望，由欲望決定累積財富的目標；受償感=報償/貢獻，由報償累積財富；安全感=保障/危險，藉由保險保障收入能力（報償）與已累積的財富。西南財經(jīng)大學金融學院25理財價值觀理財價值觀：理財規(guī)劃時人們對個別理財目標間的相對重要性或實現(xiàn)順序的主觀選擇。資源有限，欲望無窮，因此決定資源的分配順序。（類似于經(jīng)濟學的分配原則）用經(jīng)濟學的術語就是：效用函數(shù)的特點決定了理財價值觀。西南財經(jīng)大學金融學院26有哪些需要選擇的支出？優(yōu)先性：義務性支出和選擇性支出時間緊迫性：現(xiàn)在的支出和未來的支出西南財經(jīng)大學金融學院27義務性支出與選擇性支出在家庭理財上，最應優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三

11、項：日常生活基本開銷；已有負債的本利攤還支出。已有保險的續(xù)期保費支出。西南財經(jīng)大學金融學院28主要的理財目標與理財價值觀人生四大理財目標：退休、目前生活水準、購房、子女教育四種典型的理財價值觀：偏退休型偏當前享受型偏購房型偏子女型西南財經(jīng)大學金融學院29偏退休族（螞蟻族）的理財圖示工作期生活支出工作期生活支出工作期儲蓄工作期儲蓄退休后退休后生活支出生活支出20608010050金額金額年齡年齡100偏退休族偏退休族特點：儲蓄率高特點：儲蓄率高最重要目標最重要目標-退休規(guī)劃退休規(guī)劃先犧牲后享受先犧牲后享受西南財經(jīng)大學金融學院30偏當前享用族（蟋蟀族）的理財圖示工作期生活支出工作期生活支出工作期儲

12、蓄工作期儲蓄退休后自退休后自儲可供應儲可供應退休后須依退休后須依賴他人救濟賴他人救濟金額金額年齡年齡100905020206080偏當前享受族偏當前享受族特點：儲蓄率低特點：儲蓄率低最重要目標最重要目標-當前消費當前消費先享受后犧牲先享受后犧牲西南財經(jīng)大學金融學院31偏購房族（蝸牛族）的理財圖示工作期生活支出工作期生活支出工作期購房支出工作期購房支出工作期儲蓄工作期儲蓄退休后退休后生活支出生活支出金額金額年齡年齡100805040206080偏購房族偏購房族特點：購房本息支出特點：購房本息支出在收入在收入30%以上以上犧牲當前與未來的享受犧牲當前與未來的享受換得擁有自己的房子換得擁有自己的房子

13、為殼辛苦為殼忙為殼辛苦為殼忙西南財經(jīng)大學金融學院32偏子女族（慈烏族）的理財圖示工作期生活支出工作期生活支出工作期子女教育支出工作期子女教育支出工作期儲蓄工作期儲蓄退休后退休后生活支出生活支出擬留給子擬留給子女的遺產(chǎn)女的遺產(chǎn)金額金額年齡年齡10060508050206080偏子女族偏子女族特點：子女教育支出占一特點：子女教育支出占一生總所得生總所得10%以上以上犧牲當前與未來消費犧牲當前與未來消費自己不用，留給子女當遺產(chǎn)自己不用，留給子女當遺產(chǎn)西南財經(jīng)大學金融學院33理財價值觀與理財規(guī)劃偏退休族偏退休族- -先犧牲后享受先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資投資- -區(qū)域區(qū)域基金投資組合基金投資組合保險保險- -養(yǎng)老險或投資型保單養(yǎng)老險或投資型保單偏購房族偏購房族- -優(yōu)先安排購房規(guī)劃優(yōu)先安排購房規(guī)劃投資投資- -中短期較看好的基金中短期較看好的基金保險保險- -