銷售面談基本步驟

1、銷售面談基本步驟v 銷售面談概述銷售面談概述v 銷售面談的步驟介紹銷售面談的步驟介紹v 銷售面談的異議處理銷售面談的異議處理v 銷售面談總結(jié)銷售面談總結(jié)課程大綱課程大綱收集資料收集資料需求分析需求分析銷售面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)銷售面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)銷售面談概述銷售面談概述銷售面談的目的銷售面談的目的讓客戶相信壽險(xiǎn)、公司、業(yè)務(wù)員。讓客戶相信壽險(xiǎn)、公司、業(yè)務(wù)員。收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及需求大小，方便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)方案。需求大小，方便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)方案。名片名片中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)需求分析記錄表需求分析記錄表方向性尋找客戶方向性

2、尋找客戶投保單投保單(3(3張以上張以上) )計(jì)算器、白紙計(jì)算器、白紙簽字筆簽字筆(2-3(2-3支支) )、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆銷售面談前的工具準(zhǔn)備銷售面談前的工具準(zhǔn)備道道 明明 來(lái)來(lái) 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景資資 料料 收收 集集道明下次面談的目的道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間確定下次會(huì)面時(shí)間自自 我我 介介 紹紹銷售面談的九個(gè)步驟銷售面談的九個(gè)步驟銷售面談步驟介紹銷售面談步驟介紹目的：建立自信及專業(yè)的形象目的：建立自信及專業(yè)的形象步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮

3、儀、談吐、名片關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧打破與客戶的隔膜，建立和諧 的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容步驟二：建立輕松良好的關(guān)系步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：應(yīng)酬不要變閑聊，到達(dá)目的即可關(guān)鍵：應(yīng)酬不要變閑聊，到達(dá)目的即可目的：目的：1 1、取得面談所需的時(shí)間、取得面談所需的時(shí)間 2 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3 3、減輕客戶壓力、減輕客戶壓力步驟三：道明來(lái)意步驟三：道明來(lái)意目的：目的：1 1、方便向客戶清楚展示你的資料、方便向客戶清楚展示你的資料 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方步驟四：安排

4、座位步驟四：安排座位目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心 步驟五：公司介紹步驟五：公司介紹工具：工具：1 1、中國(guó)平安簡(jiǎn)介、中國(guó)平安簡(jiǎn)介注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹局部，請(qǐng)注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹局部，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。目的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況步驟六：資料收集步驟六：資料收集工具：工具：1 1、需求分析記錄表、需求分析記錄表資料一：公司福利資料一：公司福利關(guān)鍵句：一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有關(guān)鍵句：一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有 更好的開(kāi)展時(shí)機(jī)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救烁玫拈_(kāi)展時(shí)機(jī)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖?/p>

5、動(dòng)令您離開(kāi)這間公司，那現(xiàn)在這間公司給事上的變動(dòng)令您離開(kāi)這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會(huì)完全失去。一個(gè)好的保障方案您的保障和福利就會(huì)完全失去。一個(gè)好的保障方案，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。到影響。目的：提前處理客戶目的：提前處理客戶“公司福利已足夠的異議公司福利已足夠的異議資料二：個(gè)人保險(xiǎn)方案資料二：個(gè)人保險(xiǎn)方案關(guān)鍵句：陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有關(guān)鍵句：陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？目的：試探客戶反映，以決定下一步面談進(jìn)程目的：試探

6、客戶反映，以決定下一步面談進(jìn)程資料三：家庭背景資料三：家庭背景關(guān)鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩關(guān)鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有歲還有16年的年的時(shí)間，在這時(shí)間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期收入保障計(jì)算表收入保障計(jì)算表責(zé)任期：責(zé)任期：1616年年穩(wěn)定的年收益：穩(wěn)定的年收益：4%4%表格設(shè)定為表格設(shè)定為1010元元家庭根本開(kāi)支：家庭根本開(kāi)支：20002000元元查表得到：查表得到：14161416根本保障額：根本保

7、障額：14161416200200283200283200資料四：家庭背景之收入保障計(jì)算表資料四：家庭背景之收入保障計(jì)算表目的：協(xié)助客戶找出他的根本保障額目的：協(xié)助客戶找出他的根本保障額資料五：收入分配圖資料五：收入分配圖15-20%15-20%稅費(fèi)稅費(fèi)40-50%40-50%衣食住行等衣食住行等家庭基本生活家庭基本生活支出支出各種投資各種投資住房、股票、住房、股票、基金、珠寶等基金、珠寶等儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄每月收入每月收入10%-15%10%-15%家庭保障計(jì)劃家庭保障計(jì)劃目的：目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)、找尋客戶的資產(chǎn) 及負(fù)債狀況及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般、讓客戶明確一般 家庭都需要有一小局家庭都需

8、要有一小局部收入?yún)⒓蛹彝ケＵ喜渴杖雲(yún)⒓蛹彝ケＵ戏桨阜桨纲Y料六：壽險(xiǎn)的保障范圍資料六：壽險(xiǎn)的保障范圍(第一把金鑰匙：家庭保障第一把金鑰匙：家庭保障)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題您您配偶配偶子女子女持續(xù)收入持續(xù)收入 1疾病疾病2意外意外 資料七：壽險(xiǎn)的保障范圍資料七：壽險(xiǎn)的保障范圍(第二把金鑰匙：教育基金第二把金鑰匙：教育基金)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題 6 6 歲歲18 歲歲 22歲歲 7-8萬(wàn)萬(wàn)高高等等教教育育費(fèi)費(fèi)用用 資料八：壽險(xiǎn)的保障范圍資料八：壽險(xiǎn)的保障范圍(第三把金鑰匙：退休金第三把金鑰匙：退休金

9、)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題 收入收入大幅大幅減少減少1退休金和儲(chǔ)蓄退休金和儲(chǔ)蓄2兒女兒女 ？3社會(huì)養(yǎng)老金？社會(huì)養(yǎng)老金？ 資料九：壽險(xiǎn)的保障范圍資料九：壽險(xiǎn)的保障范圍(第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題 收入收入 投資投資？ 大病大病 失業(yè)失業(yè) 資料十：壽險(xiǎn)的保障范圍資料十：壽險(xiǎn)的保障范圍(第五把金鑰匙：有方案的儲(chǔ)蓄之一般人的儲(chǔ)蓄第五把金鑰匙：有方案的儲(chǔ)蓄之一般人的儲(chǔ)蓄)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題 買車買車 裝修房裝

10、修房始終無(wú)法始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 資料十一：壽險(xiǎn)的保障范圍資料十一：壽險(xiǎn)的保障范圍(第五把金鑰匙：有方案的儲(chǔ)蓄之壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄方案第五把金鑰匙：有方案的儲(chǔ)蓄之壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄方案)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題 目標(biāo)目標(biāo)方案方案時(shí)間時(shí)間百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 資料十二：讓客戶按緩急輕重排序資料十二：讓客戶按緩急輕重排序目的：明確客戶的最大擔(dān)憂目的：明確客戶的最大擔(dān)憂資料十三：詢問(wèn)客戶資料資料十三：詢問(wèn)客戶資料目的：目的：1、了解客戶情況，方便設(shè)計(jì)、了解客戶情況，方便設(shè)計(jì) 建議書建議書 2、找尋客戶預(yù)算、找尋客戶預(yù)算 目的：讓客戶清晰明確自己

11、的壽險(xiǎn)目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn) 需求及預(yù)算需求及預(yù)算步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算工具：工具：1 1、需求分析記錄表、需求分析記錄表目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn)目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn)步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法目的：目的：1 1、明確下次面談所需時(shí)間、明確下次面談所需時(shí)間 2 2、明確下次面談目的，讓客戶、明確下次面談目的，讓客戶 做好心理準(zhǔn)備做好心理準(zhǔn)備步驟九：道明下次面談的目的步驟九：道明下次面談的目的工具：工具：1 1、中國(guó)平安簡(jiǎn)介、中國(guó)平安簡(jiǎn)介銷售面談的銷售面談的步驟步驟觀看觀看VCDVC

12、D道道 明明 來(lái)來(lái) 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景資資 料料 收收 集集道明下次面談的目的道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間確定下次會(huì)面時(shí)間自自 我我 介介 紹紹銷售面談的九個(gè)步驟銷售面談的九個(gè)步驟角色扮演角色扮演- -三人一組三人一組業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員客戶客戶觀察員觀察員角色扮演結(jié)束后，角色扮演結(jié)束后，客戶、觀察員先后分別做反響客戶、觀察員先后分別做反響1 1、業(yè)務(wù)員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、業(yè)務(wù)員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、 說(shuō)服力、印象深刻說(shuō)服力、印象深刻2 2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好、哪方面表

13、現(xiàn)可以做得更好角色扮演反響表角色扮演反響表業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：所用時(shí)間：所用時(shí)間：總分總分( (滿分滿分98)98)： 觀察員：觀察員： 項(xiàng)目項(xiàng)目自信自信內(nèi)容內(nèi)容充實(shí)充實(shí)條理?xiàng)l理分明分明清晰清晰表達(dá)表達(dá)聲線聲線語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)節(jié)奏節(jié)奏評(píng)分評(píng)分項(xiàng)目項(xiàng)目態(tài)度態(tài)度說(shuō)話說(shuō)話流暢流暢眼神眼神接觸接觸面部面部表情表情身體身體語(yǔ)言語(yǔ)言時(shí)間時(shí)間控制控制面談面談氣氛氣氛評(píng)分評(píng)分評(píng)語(yǔ)評(píng)語(yǔ)備注備注評(píng)分分三級(jí)：出色評(píng)分分三級(jí)：出色-7-7分、滿意分、滿意-5-5分、尚待改善分、尚待改善-3-3分分業(yè)務(wù)員角色本卷須知業(yè)務(wù)員角色本卷須知1 1、跟隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行演練、跟隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行演練2 2、注意演練技巧詳情請(qǐng)見(jiàn)、注意演

14、練技巧詳情請(qǐng)見(jiàn)? ?角色扮演反響表角色扮演反響表? ?3 3、演練過(guò)程中注意觀察客戶反響、演練過(guò)程中注意觀察客戶反響4 4、聽(tīng)取意見(jiàn)時(shí)不作反駁，有那么改之，無(wú)那么加勉、聽(tīng)取意見(jiàn)時(shí)不作反駁，有那么改之，無(wú)那么加勉客戶、觀察員角色本卷須知客戶、觀察員角色本卷須知1 1、客戶應(yīng)作出恰當(dāng)反響、客戶應(yīng)作出恰當(dāng)反響2 2、反響針對(duì)行為、反響針對(duì)行為/ /表現(xiàn)，引用例子給予具體評(píng)語(yǔ)表現(xiàn)，引用例子給予具體評(píng)語(yǔ)3 3、盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)只給予、盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見(jiàn)正面或負(fù)面意見(jiàn) 4 4、觀察員在、觀察員在? ?角色扮演反響表角色扮演反響表? ?內(nèi)評(píng)分內(nèi)評(píng)分 “角

15、色扮演反響表填寫填寫在銷售面談中會(huì)出現(xiàn)客戶的異議在銷售面談中會(huì)出現(xiàn)客戶的異議如何處理？如何處理？銷售面談中的異議處理銷售面談中的異議處理 沒(méi)有錢沒(méi)有錢 沒(méi)需要沒(méi)需要 不用急不用急 常見(jiàn)異議主要可以分為以下常見(jiàn)異議主要可以分為以下3 3類類 銷售面談的異議處理銷售面談的異議處理觀看觀看VCDVCD異議處理的技巧異議處理的技巧- -LSCPALSCPAListen Listen 用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)Share Share 尊重理解尊重理解Clarify Clarify 澄清事實(shí)澄清事實(shí) Present Present 提出方案提出方案Ask Ask 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)例如例如(沒(méi)有錢沒(méi)有錢)Listen

16、Listen用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）（點(diǎn)頭回應(yīng)）ShareShare尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。ClarifyClarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)槌鞘猩罡?jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖脒@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲牡?01015%15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到