銀行負債業(yè)務(wù)分類及營銷策略方案

1、2022年4月12日2時13分12013-32013-3負債業(yè)務(wù)的新思路與新方法負債業(yè)務(wù)的新思路與新方法2022年4月12日2時13分2要點要點1.1. 負債業(yè)務(wù)的特點負債業(yè)務(wù)的特點2.2. 主要存款分布及其來源細分主要存款分布及其來源細分3.3. 傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限4.4. 銀行發(fā)展趨勢與存款新特點銀行發(fā)展趨勢與存款新特點5.5. 銀行轉(zhuǎn)型與負債業(yè)務(wù)新布局銀行轉(zhuǎn)型與負債業(yè)務(wù)新布局6.6. 資金留存方式與模式化創(chuàng)新資金留存方式與模式化創(chuàng)新7.7. 客戶分類與差異化存款營銷客戶分類與差異化存款營銷2022年4月12日2時13分負債業(yè)務(wù)負債業(yè)務(wù)1. 1. 被動負債與主

2、動負債被動負債與主動負債2. 2. 一般性存款一般性存款3. 3. 同業(yè)存款同業(yè)存款2022年4月12日2時13分4存款管理存款管理1 1、外延策略外延策略2 2、內(nèi)生策略內(nèi)生策略 激勵機制激勵機制 業(yè)務(wù)整合業(yè)務(wù)整合 服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新 人才策略人才策略 機構(gòu)擴張機構(gòu)擴張 科技投入科技投入 人頭稅人頭稅 重點部門重點部門 支行長與客戶支行長與客戶經(jīng)理經(jīng)理2022年4月12日2時13分負債工作特點負債工作特點1. 1. “始終重要的是存款始終重要的是存款”2. 2. 考核最嚴格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨考核最嚴格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨3. 3. “支行長是考核的核心支行長是考核的核心”4. 4.

3、“消滅消滅1010個億存款以下的分行個億存款以下的分行”5. 5. “不會喝酒別當客戶經(jīng)理不會喝酒別當客戶經(jīng)理”6. 6. 推薦讀物：推薦讀物：沒有任何理由沒有任何理由、狼性團隊狼性團隊2022年4月12日2時13分吸存是一種文化吸存是一種文化1. 1. 鄭州交行（鄭州交行（9090年代）年代）2. 2. 鄭州浦發(fā)（鄭州浦發(fā)（20002000年前后）年前后）3. 3. 金融道金融道 （20062006年前后）年前后） 4. 4. 渤海銀行廣州分行（渤海銀行廣州分行（20122012年）年） 如何結(jié)合我行的現(xiàn)實，將吸存變成一種文化？如何結(jié)合我行的現(xiàn)實，將吸存變成一種文化？ .和尚的案例2022年

4、4月12日2時13分7主要存款分布及其來源細分主要存款分布及其來源細分要點要點12022年4月12日2時13分8存款營銷途徑存款營銷途徑1. 1. 關(guān)系營銷派生存款關(guān)系營銷派生存款2. 2. 授信業(yè)務(wù)派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款3. 3. 結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款4. 4. 理財業(yè)務(wù)派生存款理財業(yè)務(wù)派生存款5. 5. 代理業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款6. 6. 托管業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款2022年4月12日2時13分91 1、關(guān)系營銷派生存款關(guān)系營銷派生存款 機關(guān)團體存款機關(guān)團體存款 企業(yè)存款企業(yè)存款 個人存款個人存款 寺廟的存款寺廟的存款 監(jiān)獄的存款監(jiān)獄的存款 老年人基金會案例20

5、22年4月12日2時13分102 2、授信業(yè)務(wù)派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款 貸款派生貸款派生 信用證派生信用證派生 保函及備用信用證派生保函及備用信用證派生 票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生 以存定貸以存定貸2022年4月12日2時13分113 3、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款 匯兌業(yè)務(wù)匯兌業(yè)務(wù) 支票業(yè)務(wù)支票業(yè)務(wù) 匯票業(yè)務(wù)匯票業(yè)務(wù) 銀行卡業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù) 網(wǎng)銀業(yè)務(wù)網(wǎng)銀業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新 招行案例(匯款）2022年4月12日2時13分124 4、理財業(yè)務(wù)派生存款理財業(yè)務(wù)派生存款 人民幣投資性存款人民幣投資性存款 外匯結(jié)構(gòu)性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款 資金信托產(chǎn)品資金信托產(chǎn)品 資金受托理財資

6、金受托理財2022年4月12日2時13分135 5、代理業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款 代理收付款業(yè)務(wù)派生代理收付款業(yè)務(wù)派生 代理國債發(fā)行及國債買賣派生代理國債發(fā)行及國債買賣派生 代理企業(yè)債券發(fā)行派生代理企業(yè)債券發(fā)行派生 代理保險業(yè)務(wù)派生代理保險業(yè)務(wù)派生2022年4月12日2時13分146 6、托管業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款 證券投資基金托管派生證券投資基金托管派生 創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生 貨幣市場基金托管派生貨幣市場基金托管派生 QFIIQFII資產(chǎn)托管派生資產(chǎn)托管派生 社會保障基金托管派生社會保障基金托管派生 企業(yè)年金托管派生企業(yè)年金托管派生 券商管理資產(chǎn)托管派生券商管理

7、資產(chǎn)托管派生 養(yǎng)老保險個人賬戶托管派生養(yǎng)老保險個人賬戶托管派生2022年4月12日2時13分15傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點要點22022年4月12日2時13分161. 1. 關(guān)系存款關(guān)系存款2. 2. 以貸引存以貸引存?zhèn)鹘y(tǒng)吸存方式傳統(tǒng)吸存方式2022年4月12日2時13分171. 1. 簡單、有效簡單、有效 2. 2. 資源型人才資源型人才 衡水 內(nèi)部關(guān)系挖潛客戶、員工 外部資源開發(fā)挖人、挖團隊 民生案例3. 3. 費用與激勵費用與激勵4. 4. 客戶端影響客戶端影響 財務(wù)大集中、主辦銀行1. 1. 私有化問題私有化問題 行長輪換案例 關(guān)系營銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主

8、要原因關(guān)系存款關(guān)系存款-酒精含量過高2022年4月12日2時13分181. 1. 派生效果派生效果 留存率存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款 （民生商貸通與我行的小額貸款） 貸后管理（資產(chǎn)負債表，貸后檢查報告，現(xiàn)金流分析） 政策限制 引存機制引存機制 話語權(quán)驅(qū)動 大客戶與小客戶 工具驅(qū)動：結(jié)算、表外、理財、投行以貸引存以貸引存2022年4月12日2時13分分流形勢：分流形勢：“關(guān)系關(guān)系+ +專業(yè)專業(yè)”因素分析因素分析2022年4月12日2時13分201. 1. 關(guān)系始終重要關(guān)系始終重要2. 2. 考核政策傾斜考核政策傾斜3. 3. 從從“以貸引存以貸引存”到到“以存定貸以存定貸”4. 4. 多產(chǎn)品

9、并舉多產(chǎn)品并舉5. 5. 注重新興業(yè)務(wù)與渠道注重新興業(yè)務(wù)與渠道吸存關(guān)鍵成功因素吸存關(guān)鍵成功因素2022年4月12日2時13分21銀行發(fā)展趨勢與負債業(yè)務(wù)新特點銀行發(fā)展趨勢與負債業(yè)務(wù)新特點要點要點32022年4月12日2時13分22外部環(huán)境變化外部環(huán)境變化1. 市場環(huán)境市場環(huán)境2. 客戶需求客戶需求3. 市場競爭市場競爭4. 監(jiān)管約束監(jiān)管約束5. 信息技術(shù)信息技術(shù)2022年4月12日2時13分231 1、市場環(huán)境市場環(huán)境 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu) 信貸擴張受到制約信貸擴張受到制約 利率市場化利率市場化- -低息差常態(tài)化低息差常態(tài)化2022年4月12日2時13分242022年4月12

10、日2時13分252022年4月12日2時13分262、客戶需求客戶需求風(fēng)控風(fēng)控/ /核算導(dǎo)向核算導(dǎo)向客戶價值導(dǎo)向客戶價值導(dǎo)向增加收益增加收益加速周轉(zhuǎn)加速周轉(zhuǎn)降低成本降低成本提升信用提升信用優(yōu)化資本優(yōu)化資本改善管理改善管理規(guī)避風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險創(chuàng)新經(jīng)營創(chuàng)新經(jīng)營2022年4月12日2時13分273、市場競爭市場競爭 同業(yè)競爭同業(yè)競爭 非銀行金融機構(gòu)競爭非銀行金融機構(gòu)競爭 融資脫媒融資脫媒 債券政策 結(jié)算脫媒結(jié)算脫媒2022年4月12日2時13分283 3、市場競爭市場競爭轉(zhuǎn)型特點轉(zhuǎn)型特點2022年4月12日2時13分293、市場競爭市場競爭轉(zhuǎn)型特點轉(zhuǎn)型特點2022年4月12日2時13分304 4、監(jiān)管約

11、束監(jiān)管約束 四大監(jiān)管工具四大監(jiān)管工具資本充足率（不低于10%總比例，逆周期0%4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計最高達到15%）撥備率（2.5%貸款撥備率、150%撥備覆蓋率）杠桿率流動性短期化、動態(tài)化、具體化短期化、動態(tài)化、具體化2022年4月12日2時13分311. 1. 七不準七不準2. 2. 受托支付受托支付2. 2. 貸款轉(zhuǎn)保證金貸款轉(zhuǎn)保證金3. 3. 商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金4. 4. “自開自貼自開自貼”存款存款“虛增虛增”2022年4月12日2時13分325 5、信息技術(shù)信息技術(shù) 從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭 阿里小貸、理財阿里小貸、

12、理財 借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行棉花交易市場、化肥交易市場、鋼鐵交易市場 在線開戶、網(wǎng)上融資在線開戶、網(wǎng)上融資2022年4月12日2時13分33增長模式對吸存的影響增長模式對吸存的影響2022年4月12日2時13分34營銷策略對吸存的影響營銷策略對吸存的影響營銷策略營銷策略吸存特點吸存特點資金導(dǎo)向資金導(dǎo)向傳統(tǒng)中介傳統(tǒng)中介理財導(dǎo)向理財導(dǎo)向增加收益、超值服務(wù)增加收益、超值服務(wù)價值導(dǎo)向價值導(dǎo)向資本服務(wù)、模式創(chuàng)新資本服務(wù)、模式創(chuàng)新2022年4月12日2時13分新趨勢下的負債營銷新趨勢下的負債營銷發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢吸存方式吸存方式零售化零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化信息化電子商務(wù)

13、銀行綜合化綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化國際化跨境聯(lián)動2022年4月12日2時13分思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對策思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對策1. 1. 帶來新增長帶來新增長2. 2. 重塑老市場重塑老市場3. 3. 從從“挖掘存量挖掘存量”到到“創(chuàng)造存款創(chuàng)造存款”4. 4. 從從“營銷客戶營銷客戶”到到“拓寬渠道拓寬渠道”2022年4月12日2時13分新趨勢下的負債營銷新趨勢下的負債營銷發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢吸存方式吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動2022年4月12日2時

14、13分儲蓄存款營銷儲蓄存款營銷2022年4月12日2時13分經(jīng)營型儲蓄經(jīng)營型儲蓄1. 1. 商戶結(jié)算工具商戶結(jié)算工具 小家電案例2. 2. 從從“以貸引存以貸引存”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“以存定貸以存定貸” ” 賣場案例2022年4月12日2時13分40民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡，集儲蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費、理財、消費商戶卡，集儲蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費、理財、消費等多功能為一體，還為等多功能為一體，還為40004000多家商戶安裝了多家商戶安裝了POSPOS機，提機，提供收銀電話支付平臺、網(wǎng)上銀行、理財產(chǎn)品、代發(fā)工資、供收銀電話

15、支付平臺、網(wǎng)上銀行、理財產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品。基金、保險代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將諸多市場方的由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將諸多市場方的代收費項目委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保代收費項目委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保小微與個人業(yè)務(wù)一體化小微與個人業(yè)務(wù)一體化2022年4月12日2時13分41資料來源：民生銀行資料來源：民生銀行20112011年報年報個貸分布個貸分布2022年4月12日2時13分1. 1. 負債業(yè)務(wù)理財化負債業(yè)務(wù)理財化2. 2. “交易型交易型”客戶客戶3. 3. VIPVIP客戶客戶 馬

16、斯洛需求理論馬斯洛需求理論投資型儲蓄投資型儲蓄2022年4月12日2時13分保障型儲蓄保障型儲蓄1. 1. 社保社保 我行現(xiàn)狀2. 2. 住房公積金住房公積金3. 3. 醫(yī)?？ㄡt(yī)?？?. 4. 軍?？ㄜ姳？?. 5. 代發(fā)工資代發(fā)工資 事業(yè)單位、公務(wù)員、國有企業(yè)6. 6. 拆遷補償拆遷補償 延伸開發(fā)2022年4月12日2時13分消費型儲蓄消費型儲蓄1. 1. 銀行卡銀行卡2. 2. 商戶卡商戶卡3. 3. 出國卡出國卡4. 4. 聯(lián)名卡聯(lián)名卡 大型賣場5. 5. 網(wǎng)上支付網(wǎng)上支付45l 20112011年年報：截至年年報：截至20112011年末，一卡通累計發(fā)卡年末，一卡通累計發(fā)卡6,0856

17、,085萬張，存款總額萬張，存款總額6,100.826,100.82億元，占零售存款總億元，占零售存款總額的額的81.20%81.20%，卡均存款突破，卡均存款突破1 1萬元。遠超全國平均萬元。遠超全國平均水平水平l 網(wǎng)銀替代率網(wǎng)銀替代率8080，彌補了網(wǎng)點少、規(guī)模小的弊端，彌補了網(wǎng)點少、規(guī)模小的弊端l 經(jīng)過十幾年精心培育，是迄今我國銀行業(yè)依托現(xiàn)經(jīng)過十幾年精心培育，是迄今我國銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了代金融工具占領(lǐng)零售市場的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲蓄增長超過大行的奇跡在很多城市儲蓄增長超過大行的奇跡招行：一卡通招行：一卡通46中信：出國留學(xué)金融服務(wù)中信：出國留

18、學(xué)金融服務(wù)2022年4月12日2時13分新趨勢下的負債營銷新趨勢下的負債營銷發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢吸存方式吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動2022年4月12日2時13分48結(jié)算信息化結(jié)算信息化l 中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60%60%l 第三方網(wǎng)上支付規(guī)模第三方網(wǎng)上支付規(guī)模20102010年年1 1萬億，萬億，20112011年年3 3萬億，萬億，20122012年年1010萬億萬億淘寶淘寶營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變l 20122012一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商

19、戶一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346.71 346.71 萬萬戶，聯(lián)網(wǎng)戶，聯(lián)網(wǎng)POS POS 機具機具526.13 526.13 萬臺，萬臺，ATM35.40 ATM35.40 萬臺。我國每萬臺。我國每臺臺ATM ATM 對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8764 8764 張，每臺張，每臺POS POS 對應(yīng)的對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為銀行卡數(shù)量為590 590 張張2022年4月12日2時13分49電子銀行的發(fā)展電子銀行的發(fā)展1. 1.網(wǎng)銀網(wǎng)銀2. 2.互聯(lián)網(wǎng)支付互聯(lián)網(wǎng)支付3. 3.電子商務(wù)銀行電子商務(wù)銀行 北京化肥交易市場4. 4.授信業(yè)務(wù)電子化授信業(yè)務(wù)電子化2022年4月12日2時1

20、3分50信息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型信息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型1. 1.從經(jīng)營資金存量到服務(wù)資金流量從經(jīng)營資金存量到服務(wù)資金流量2. 2.支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建3. 3.跨界合作增加通往銀行的入口跨界合作增加通往銀行的入口2022年4月12日2時13分新趨勢下的負債營銷新趨勢下的負債營銷發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢吸存方式吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動2022年4月12日2時13分投資理財類存款投資理財類存款1. 1. 本幣投資理財存款本幣投資理財存款2. 2. 外匯結(jié)構(gòu)性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款3

21、. 3. 信托計劃信托計劃4. 4. 資本融資資本融資 股權(quán)、IPO、租賃、過橋、并購 5. 5. 同業(yè)存款同業(yè)存款 財務(wù)公司存款財務(wù)公司存款2022年4月12日2時13分跨市場合作類存款跨市場合作類存款1. 1. 政策性銀行政策性銀行2. 2. 委托貸款委托貸款3. 3. 授信對象營銷授信對象營銷4. 4. 企業(yè)債務(wù)融資工具企業(yè)債務(wù)融資工具2022年4月12日2時13分新趨勢下的負債營銷新趨勢下的負債營銷發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢吸存方式吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動2022年4月12日2時13分潛在潛在IPO客

22、戶營銷客戶營銷l 批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做l 競爭競爭“綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力”l “1+2+N“1+2+N服務(wù)服務(wù)”l 擬上市的企業(yè)名單有擬上市的企業(yè)名單有400400余家，而不斷增速的是，每余家，而不斷增速的是，每年都有年都有3030多家企業(yè)從多家企業(yè)從“擬上市擬上市”的名單中，轉(zhuǎn)入的名單中，轉(zhuǎn)入“已已上市上市”的名單的名單l 共同成長，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細，風(fēng)險把共同成長，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細，風(fēng)險把控更準，也更有效，支持更堅決控更準，也更有效，支持更堅決2022年4月1

23、2日2時13分1. 1. 股權(quán)信托融資股權(quán)信托融資2. 2. 售后回租業(yè)務(wù)售后回租業(yè)務(wù)3. 3. 過橋貸款過橋貸款4. 4. 并購融資并購融資資本結(jié)構(gòu)融資資本結(jié)構(gòu)融資2022年4月12日2時13分資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)1. 1. 資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷低資本占用：信用證、保函、小微能短貸不長貸沿著投放綜合開發(fā)2. 2. “交易銀行交易銀行”3. 3. 表內(nèi)授信表外化表內(nèi)授信表外化 表外授信表外授信 理財化理財化2022年4月12日2時13分58產(chǎn)品價值分層與吸存點轉(zhuǎn)移產(chǎn)品價值分層與吸存點轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線”）

24、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理貿(mào)易融資貿(mào)易融資小微金融小微金融零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理風(fēng)險管理投行業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)金融市場金融市場資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理資本服務(wù)資本服務(wù)財富管理財富管理2022年4月12日2時13分59交易銀行是新理念與新突破交易銀行是新理念與新突破1. 1.傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)的獨立運行的獨立運行2. 2.雖然強調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營的理念，但在實雖然強調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營的理念，但在實務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)計、制度創(chuàng)新、經(jīng)營轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營理念等諸多計、制度創(chuàng)新、經(jīng)營轉(zhuǎn)型

25、以及經(jīng)營理念等諸多方面進行總體的頂層設(shè)計與規(guī)劃。方面進行總體的頂層設(shè)計與規(guī)劃。2022年4月12日2時13分60“交易銀行交易銀行”概念概念1. 1.專注于工商企業(yè)的專注于工商企業(yè)的“交易交易”業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)部分2. 2.是工商企業(yè)經(jīng)營活動中最日?；牟糠?，也是近是工商企業(yè)經(jīng)營活動中最日?；牟糠?，也是近年來銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成年來銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營銷的重點為商業(yè)銀行營銷的重點3. 3.“交易銀行交易銀行”業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負債與中間業(yè)業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務(wù)都將健康發(fā)展。務(wù)都將健康發(fā)展。2022年4月12日2時13分61“交易銀行交易銀

26、行”的意義的意義一、經(jīng)營理念的突破一、經(jīng)營理念的突破二、信貸理念的突破二、信貸理念的突破三、客戶范圍的突破三、客戶范圍的突破四、產(chǎn)品設(shè)計的突破四、產(chǎn)品設(shè)計的突破五、盈利模式的突破五、盈利模式的突破六、營銷方式的突破六、營銷方式的突破2022年4月12日2時13分中間業(yè)務(wù)吸存中間業(yè)務(wù)吸存1. 1. 結(jié)算業(yè)務(wù)結(jié)算業(yè)務(wù)2. 2. 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理3. 3. 代收代付代收代付4. 4. 托管與監(jiān)管托管與監(jiān)管 基金、資產(chǎn)、交易資金5. 5. 代理保險代理保險2022年4月12日2時13分新趨勢下的負債營銷新趨勢下的負債營銷發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢吸存方式吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理

27、財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動2022年4月12日2時13分1. 1. 傳統(tǒng)國際業(yè)務(wù)傳統(tǒng)國際業(yè)務(wù)2. 2. 內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動3. 3. 本外幣聯(lián)動本外幣聯(lián)動4. 4. 境內(nèi)外聯(lián)動境內(nèi)外聯(lián)動5. 5. 人民幣人民幣NRANRA賬戶賬戶6. 6. 報關(guān)報關(guān)e e支付支付跨境聯(lián)動吸存跨境聯(lián)動吸存2022年4月12日2時13分65內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營2022年4月12日2時13分66資金留存方式與模式化創(chuàng)新資金留存方式與模式化創(chuàng)新要點要點52022年4月12日2時13分67對公存款市場版圖對公存款市場版圖2022年4月12日2時13分68幾種重要資金留存

28、方式幾種重要資金留存方式 資金封閉歸集資金封閉歸集 流量沉淀累積流量沉淀累積 資金專項監(jiān)管資金專項監(jiān)管 存款屬性轉(zhuǎn)換存款屬性轉(zhuǎn)換 資金流向管理資金流向管理 資金前端截留資金前端截留2022年4月12日2時13分69資金封閉資金封閉l 貿(mào)易資金封閉貿(mào)易資金封閉l 產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點l 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理l 中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展 夫妻店、賣場融資夫妻店、賣場融資2022年4月12日2時13分70沉淀積累沉淀積累l 交易保證金交易保證金l 風(fēng)險備付金風(fēng)險備付金l 票據(jù)池票據(jù)池l 結(jié)算積分結(jié)算積分2022年4月12日2時13分71業(yè)務(wù)監(jiān)管業(yè)務(wù)監(jiān)管1.

29、 1. 保險資金托管保險資金托管2. 2. 投資基金托管投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等）3. 3. 交易資金托管交易資金托管（電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管）4. 4. 信托理財資金托管信托理財資金托管（項目投資類信托計劃資金托管及其對項目方的服務(wù)延伸）5. 5. 第三方支付備付金托管第三方支付備付金托管（人行批準的第三方支付機構(gòu)）2022年4月12日2時13分72性質(zhì)轉(zhuǎn)換性質(zhì)轉(zhuǎn)換l 同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑l 同業(yè)存款購買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶同業(yè)存款購買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶l 同業(yè)資金拆借給

30、非銀行金融機構(gòu)購買理財產(chǎn)同業(yè)資金拆借給非銀行金融機構(gòu)購買理財產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款品或企業(yè)債形成一般性存款l 用非銀行金融機構(gòu)直接購買理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存用非銀行金融機構(gòu)直接購買理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存l 財務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)財務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)2022年4月12日2時13分資金流向管理 信貸 票據(jù) 投資 交易 鏈式營銷 貓與老鼠2022年4月12日2時13分資金前端截留資金前端截留-營銷前移營銷前移 企業(yè)注冊企業(yè)注冊 工商局工商局 企業(yè)投資企業(yè)投資 外管局外管局 招商局招商局 項目審批項目審批 國資委國資委 工商工商e e線通線通 從營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變從營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變2022

31、年4月12日2時13分75分類客戶差異化存款營銷分類客戶差異化存款營銷要點要點62022年4月12日2時13分76負債類客戶負債類客戶1. 1.存量戶存量戶 開源節(jié)流2. 2.項目戶項目戶 拉皮條3. 3.中介戶中介戶 營銷渠道4. 4.支付戶支付戶 第三方支付5. 5.原生態(tài)原生態(tài) 前端截留6. 6.貿(mào)易戶貿(mào)易戶 鏈式營銷 7. 7.跨境戶跨境戶 內(nèi)外結(jié)合2022年4月12日2時13分1. 1. 理財增收理財增收 無貸戶2. 2. 降低成本降低成本 麥當勞套餐定價3. 3. 科技創(chuàng)新科技創(chuàng)新 銀校通 銀關(guān)通4. 4. 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理 方便、降低勞動強度5. 5. 代收代付代收代付 居家交費

32、易、自由一族6. 6. 捐贈抵稅捐贈抵稅 老年基金會7. 7. 員工福利員工福利 單位與員工行政事業(yè)類客戶行政事業(yè)類客戶2022年4月12日2時13分78特點特點描述描述合作額度合作額度大大業(yè)務(wù)品種業(yè)務(wù)品種多多授信期限授信期限長長定價水平定價水平低低擔(dān)保特點擔(dān)保特點無無額度分配額度分配活活延伸開發(fā)延伸開發(fā)廣廣大客戶服務(wù)特點與營銷策略大客戶服務(wù)特點與營銷策略綜合服務(wù)與定價綜合服務(wù)與定價2022年4月12日2時13分79小微融資弱擔(dān)保及其對策小微融資弱擔(dān)保及其對策l 強擔(dān)保強擔(dān)保l 弱擔(dān)保弱擔(dān)保報表真實性問題報表真實性問題現(xiàn)金流控制現(xiàn)金流控制 封閉資金賣場融資賣場融資批零通批零通2022年4月12日2時13分80小微金融現(xiàn)金流控制小微金融現(xiàn)金流控制1. 1. 網(wǎng)鏈吸納網(wǎng)鏈吸納2. 2. 封閉歸集封閉歸集3. 3. 存貸掛鉤存貸掛鉤4. 4. 賬戶管理賬戶管理5. 5. 分期還款分期還款4/12/2022 2:13 AM1. 1. 策策 略：略：淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變2. 2