別克顧問式銷售流程及演練

1、別克顧問式銷售流程及演練通過本課程的教學，使學員們能夠： n明確別克根底銷售崗位職責n理解參謀式銷售定義及理念n明確別克標準銷售流程的目的與意義n掌握別克標準銷售流程及相關銷售技巧n梳理穩(wěn)固別克標準銷售9大流程執(zhí)行要求及細那么重點課程目的別克銷售參謀崗位職責參謀式銷售理念概述參謀式銷售流程技巧課程目錄每日按展車清潔分配表做好展車的清潔工作。執(zhí)行新客戶開發(fā)工作。熱情接待客戶，對客戶進展需求分析，找到客戶關注點并記錄客戶的根本信息和需求。圍繞最關注的地方向客戶進展六方位產品介紹，讓客戶了解產品的特性、和競品相比的 優(yōu)勢以及給客戶帶來的利益點。主動邀請客戶進展試乘試駕。針對客戶需求銷售裝潢、保險等附

2、加值產品。積極解答客戶提出的關于產品性能、價格、效勞等方面的問題。提供產品及各項效勞的報價，有技巧地進展議價談判并嚴格遵守公司規(guī)定的銷售政策。向客戶詳細解釋并簽署各項書面合同及標準的書面文件，履行對客戶的承諾。按照標準的交車流程和話術對客戶的車輛進展交付，并確認客戶是否滿意。對基盤客戶進展回訪，了解并解答客戶在車輛使用中遇到的問題，努力提高基盤客戶推 介率。嚴格按照 SGM 汽車 DOSS 系統(tǒng)操作標準執(zhí)行 DOSS 系統(tǒng)的錄入工作。隨時更新 DOSS 系統(tǒng)的資料并利用其深入挖掘客戶需求，做好客戶回訪、邀約工作。隨時為客戶提供咨詢，建立銷售參謀在客戶心中的專業(yè)形象。準時參加早會、夕會。每周總結

3、銷售 STAR 并在周例會上相互交流。配合執(zhí)行各類市場活動。別克銷售參謀崗位職責5別克銷售參謀崗位職責參謀式銷售理念概述參謀式銷售流程技巧課程目錄何謂銷售？參謀式銷售理念概述何謂參謀式銷售？創(chuàng)造熱情忠誠客戶！參謀式銷售理念概述成功銷售的要素有哪些？ 預算支配權 顯性需求 隱性需求 品牌 公司 個人信心購買力需求關 心 區(qū)影 響 區(qū)控 制 區(qū)銷售參謀應該關注哪一區(qū)？參謀式銷售理念概述CS是評價整體銷售活動質量的尺度，銷售參謀必須把“客戶滿意具體表達在日常工作中，與客戶建立良好的關系，才能不斷擴大自己的業(yè)務成果。衡量效勞質量的標準是什么？參謀式銷售理念概述期望值實際值如何提升客戶滿意度？期望值來源

4、期望值管理感動滿意失望參謀式銷售理念概述如何打造滿意的客戶？小小的時刻小小的印象小小的決定參謀式銷售理念概述真實一刻n參謀式銷售理念是標準銷售流程的執(zhí)行根底。n標準的銷售流程是達成客戶滿意的根本條件和效勞根底。標準的流程為銷售業(yè)務的運營提供了正確的行為標準和業(yè)務標準，同時也為管理提供詳盡的檢查要點。n通過對上海通用別克經銷商標準銷售流程的統(tǒng)一優(yōu)化，給客戶以高質標準化的效勞，增加其在購車過程中的尊貴感，從而提高別克汽車的成交率、客戶滿意度及品牌美譽度。參謀式銷售理念概述總結1313別克銷售參謀崗位職責參謀式銷售理念概述參謀式銷售流程技巧課程目錄參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧14

5、參謀式銷售流程技巧 客戶期望及目的v 通過銷售參謀的拜訪，保持與經銷商的關系；例如，通過車主俱樂部、售后效勞、保險的事先提醒或者免費知識講座等，對車主的車輛使用及相關活動信息進展提醒和傳達。v 從保有的基盤客戶中挖掘出更多的新客戶。1客戶期望值標準流程執(zhí)行目的2參謀式銷售流程技巧確定基盤置換周期選擇被置換車型 根據售后保養(yǎng)數據梳理出有效信息的客戶 銷售經理分配客戶給銷售顧問銷售顧問創(chuàng)建客戶意向 銷售顧問電話跟蹤 邀約客戶到店看車 按照行業(yè)經歷及當地市場狀況，確定基盤客戶的置換周期。 在選擇被置換車型時應根據原舊車車型的特點準備置換話術。 根據客戶 ，地址等信息篩選出符合要求的客戶。 銷售經理制

6、定統(tǒng)一的分配原那么。參謀式銷售流程技巧確定基盤置換周期選擇被置換車型 根據售后保養(yǎng)數據梳理出有效信息的客戶 銷售經理分配客戶給銷售顧問銷售顧問創(chuàng)建客戶意向 銷售顧問電話跟蹤 邀約客戶到店看車 展廳經理要檢查銷售參謀創(chuàng)立客戶意向數是否和分配客戶意向數一致。 銷售參謀在跟蹤時，明確客戶是否已經換購其他品牌，如果是，將其列為戰(zhàn)敗意向，在DOSS中錄入戰(zhàn)敗車型及原因。 根據設計的置換活動方案，對有意向的客戶應主動邀約其到店看車并約定日期，然后錄入到DOSS系統(tǒng)，以便提醒跟蹤。參謀式銷售流程技巧課前演練：請兩位同學示范演練別克標準銷售流程：來電接聽進店接待參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧

7、v 通過 溝通了解客戶的需求并邀約客戶來店。客戶期望值標準流程執(zhí)行目的v 打 給經銷商進展咨詢時， 能夠很快接通；即使需要轉接也不需要等很久；即使是下班之后打 也能有人接聽。v 直接進入人工接聽，而不是語音自動應答。v 疑問能夠迅速、有效地得到解決并且 接待人員表現出熱情、誠意以及對客戶的重視和關心。參謀式銷售流程技巧 客戶期望及目的12參謀式銷售流程技巧 前臺的熱線 只能打進不能打出，具備自動轉接功能。 響鈴三聲內接聽。 的鈴聲應采用統(tǒng)一商務彩鈴。 模板在SGM info 網站下載 下班時間客戶來電可轉接到展廳經理手機。 接聽 時應先報公司名，再自我介紹。 確認客戶來電目的時，應聽清并理解客

8、戶的需求。 里和客戶溝通時首先用普通話交流。如果客戶使用方言，那么銷售參謀可順應其用方言進展交流。電話接聽問候并自我介紹確認來電目的回答問題或轉接電話留下客戶信息并邀請來店短信跟蹤錄入DOSS參謀式銷售流程技巧 在轉接時銷售前臺要注意是否有人接聽，如沒人接聽可詢問客戶是否需轉接他人。 如客戶要找的人員不在，應留下客戶信息，馬上通知相關人員與客戶聯系。 銷售參謀應主動告知客戶經銷商的地址和開車或乘公交的路線。 在 咨詢過程中，主動邀請客戶來店看車或試乘試駕，最后請留下客戶信息。 等待客戶掛斷 后，銷售參謀才能掛斷 ，隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶致電。 客戶掛斷 后銷售參謀或銷售前臺根據“展廳來電

9、 登記表見“執(zhí)行表格工具立即錄入客戶信息到DOSS。電話接聽問候并自我介紹確認來電目的回答問題或轉接電話留下客戶信息并邀請來店短信跟蹤錄入DOSS 工具準備 資料準備 人員準備通話前準備參謀式銷售流程技巧 撥打/接聽 技巧通話中通話后 分時問候 記憶模因 預置需求 轉接/留取信息 “二選一原那么 報價與抗拒 方位介紹 發(fā)送短信 總結信息 填寫記錄撥打接聽參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧參謀式銷售流程技巧v 通過主動、專業(yè)、標準的接待，樹立良好的第一印象。1客戶期望值標準流程執(zhí)行目的2v 能夠在展廳門口或進展廳后主動迎接客戶；有寬松的看車環(huán)境，銷售參謀保持適宜的距離；有問題時，能

10、夠馬上找到銷售參謀。v 受到禮貌熱情地接待并重視，對待客戶一視同仁；在接待的過程中拒絕外界干擾。v 選購時銷售參謀的態(tài)度始終保持一致，容許的事情必須要辦到。 客戶期望及目的參謀式銷售流程技巧 銷售參謀按值班順序站在展廳門口接待客戶。 客戶進展廳時銷售參謀應在客戶行走5步范圍之內即第一時間問候客戶。問候方式：面帶微笑，雙眼注視客戶，微微欠身地說“歡送光臨xx 別克。 銷售前臺記錄客流并填寫“來店客流登記表，下班前統(tǒng)計展廳客流統(tǒng)計表 銷售參謀與客戶距離應注意保持1.5-2米。 銷售參謀隨身攜帶名片，第一時間提供給客戶，主動自我介紹并詢問客戶如何稱呼。 遞給客戶名片時應正面朝向客戶，如客戶和銷售參謀

11、交換名片，銷售參謀應雙手接過名片并讀出客戶的姓名和職位。按排班表在前臺等待顧客迎接問候及前臺記錄客流登記表銷售顧問自我介紹接待客戶離店后銷售顧問錄入DOSS參謀式銷售流程技巧 銷售參謀或銷售前臺主動詢問并提供三種以上飲料供客戶選擇。 銷售參謀攜帶銷售手冊。 銷售參謀和客戶溝通時，目光保持接觸。對坐著的客戶，銷售參謀不要站著與其交談。 銷售參謀專心接待客戶。如需接聽 要征得客戶同意并盡可能快地完畢通話。 在基盤客戶的接待中，銷售參謀主動詢問客戶買車后的使用情況，突出別克關心。 銷售參謀應兌現客戶的承諾。 如客戶要離店，應送至展廳門外。按排班表在前臺等待顧客迎接問候及前臺記錄客流登記表銷售顧問自我

12、介紹接待客戶離店后銷售顧問錄入DOSS參謀式銷售流程技巧舒適區(qū) 銷售流程中的心理三區(qū)心理三區(qū)參謀式銷售流程技巧 接待流程中的禮儀參謀式銷售流程技巧參謀式銷售流程技巧 演練考核一每個小組選派代表，扮演客戶與銷售參謀，按照別克標準銷售流程及明訪要求進展來電接聽與進店接待流程演練。參謀式銷售流程技巧課前演練：請兩位同學示范演練別克標準銷售流程：需求分析及產品介紹參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧參謀式銷售流程技巧v 以參謀的方式，了解并理解客戶需求，針對客戶需求介紹產品的利益，使客戶對我們的產品產生興趣。1客戶期望值標準流程執(zhí)行目的2v 銷售參謀能夠以客戶為中心考慮問題，不急于把車銷售

13、出去，在與銷售參謀溝通中感覺很放心。銷售參謀是客戶購車的參謀，能夠根據客戶的使用需求推薦適宜的車型，不會強買強賣。v 銷售參謀專業(yè)知識豐富，可以解答有關該車的任何問題。銷售參謀有實際駕駛該車的經歷，能夠使用通俗易懂的語言來解釋與該車有關的復雜專業(yè)的詞匯術語。v 銷售參謀對該車的競爭車型的比照分析也很到位；在介紹車輛時是客觀公正的，不刻意詆毀競品車型。 客戶期望及目的參謀式銷售流程技巧 銷售參謀應適時探尋客戶購置車輛的標準和用車時需求，如果是開車來的客戶，應詢問客戶是否有置換需求，如有需求，可以安排二手車部門提供車輛免費評估，讓客戶了解別克的一站式效勞。 銷售參謀應主動積極針對客戶需求介紹產品。

14、 介紹產品時主動將產品資料遞上。 與競爭品牌的比照要多種形式結合包括書面資料，口頭介紹，輔助性工具進展演示。探尋客戶的需求針對客戶需求介紹產品優(yōu)勢及比較競品引導客戶入座客戶抗拒的解答邀請試乘試駕如客戶離店在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息參謀式銷售流程技巧 介紹產品時應靈活使用六方位產品介紹法?？梢愿鶕蛻粼谟密嚂r最關心的局部開場介紹。并用FBI 的銷售技能結合客戶的用車需求，強化產品優(yōu)勢。 對于競爭品牌的比照應該比較客觀地評論，但始終要強調自己產品的利益對于客戶需求的滿足程度。 如展廳里沒有客戶要看的車型或顏色，可以引導到信息中心，利用電腦顯示屏上的圖片給客戶介紹。 銷售參謀應把專業(yè)的產品技

15、術術語化解為通俗易懂的語言為客戶進展講解。探尋客戶的需求針對客戶需求介紹產品優(yōu)勢及比較競品引導客戶入座客戶抗拒的解答邀請試乘試駕如客戶離店在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息參謀式銷售流程技巧 在整個介紹過程中，銷售參謀可視情況而定，適時地邀請客戶入座。比方在客戶聽介紹顯得不專心交談并為其時或者介紹完某個局部時。 引導客戶入座時，主動為客戶拉椅子，請客戶先入座，為其提供適宜的飲料，然后自己在客戶的右側坐下。 在整個介紹過程中銷售參謀隨時關注并記錄客戶對產品的異議和抗拒，并有技巧地答復客戶問題。 最后產品介紹完后，銷售參謀應主動邀請客戶試乘試駕。 探尋客戶的需求針對客戶需求介紹產品優(yōu)勢及比較競品引

16、導客戶入座客戶抗拒的解答邀請試乘試駕如客戶離店在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息參謀式銷售流程技巧 冰山理論參謀式銷售流程技巧提問步驟 提問技巧參謀式銷售流程技巧開放式問題：開放式提問的目的是用來收集信息5W & 2H封閉式問題：封閉式提問的目的是用來確認信息YES or NO 參謀式銷售流程技巧了解客戶的購買用途了解客戶的價值觀了解客戶的生活習慣與喜好了解客戶對車的評價了解客戶購買的預算與時間參謀式銷售流程技巧一般性問題：詢問客戶的買車背景、用車歷史以預測未來買車動向辨識性問題：根據客戶初步的說法，提出若干辨識性問題引導客戶進一步說明需求連接性問題：對客戶的需求有一定了解之后，提出一

17、些連接性問題引導客戶把需求轉移到買車的主題上去提問步驟參謀式銷售流程技巧通過積極傾聽，防止誤解，讓客戶有受尊重的感覺 聆聽技巧聽的五個層次心耳眼 口積極傾聽專注地聽有選擇性地聽假裝聽，思路游離聽而不聞參謀式銷售流程技巧 演練考核二每個小組選派代表，扮演客戶與銷售參謀，按照別克標準銷售流程及明訪要求進展需求分析及產品介紹流程演練。參謀式銷售流程技巧課前演練：請兩位同學示范演練別克標準銷售流程：試乘試駕體驗參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧參謀式銷售流程技巧1v 在適宜的時間獲得試乘試駕效勞，可以試乘試駕到所期望的車型，體驗到符合實際需求的路況，有駕駛經歷豐富的銷售參謀陪同。v 經銷

18、商的試乘試駕效勞標準、熱情，受到重視，而不是敷衍了事，整個試乘試駕的全過程時間長度適宜。v 試乘試駕前，銷售參謀能夠先講解一下車輛的配置和根本操作，提前做好相應的準備。v 既要試乘也要試駕，試駕車干凈，整潔；不能擺放私人物品。v 通過專業(yè)的試乘試駕，使客戶對產品性能有進一步的良好體驗，加強客戶的購置信心?？蛻羝谕禈藴柿鞒虉?zhí)行目的2 客戶期望及目的參謀式銷售流程技巧試乘試駕前的準備試乘試駕前的概述 客戶試乘客戶換手及試駕探尋成交意愿 如客戶離店在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息 在展廳內設置“歡送試乘試駕的指示牌。 銷售參謀應主動向客戶提供試乘試駕效勞。 銷售參謀應準確填寫試乘試駕介紹表，以便

19、試駕專員準確掌握客戶需求。 盡量滿足客戶對試乘試駕車型的要求，如不能滿足要求，應征詢客戶可否提供相關車型代替。 提供的試乘試駕路線至少有 2 條路線可供客戶選擇。 試乘試駕時間至少 20 分鐘。 根據 SGM 市場部提供的模板，在車輛上張貼試乘試駕標識。根據每年政策要求參謀式銷售流程技巧試乘試駕前的準備試乘試駕前的概述 客戶試乘客戶換手及試駕探尋成交意愿 如客戶離店在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息 試乘試駕前，試駕專員將干凈的試乘試駕車準備好，試駕車油量至少在二分之一； 試駕車內放置原廠腳墊。 試駕前需要讓客戶出示駕照，并簽訂試駕協議書與此同時銷售參謀為客戶復印駕照。 銷售參謀應隆重向客戶推

20、薦試駕專員并強調其專業(yè)性、權威性。 試駕專員應利用試乘試駕介紹表并向客戶與銷售參謀確認試駕需求。 試乘試駕前對客戶概述整個試駕的流程、路線及時間，并關心客戶是否有重點試駕的工程。 起步前，試駕專員應預熱發(fā)動機并調整到適宜的溫度，與此同時為客戶講解該車型的體驗點和重點配置及相關操作。參謀式銷售流程技巧試乘試駕前的準備試乘試駕前的概述 客戶試乘客戶換手及試駕探尋成交意愿 如客戶離店在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息 試駕專員應在到達試駕工程前提前向知客戶體驗工程，銷售參謀同時應向客戶概述體驗感受。 試駕專員到達體驗工程后應遵循正確方法進展試駕工程的操作，銷售參謀應陪同體驗。 體驗工程執(zhí)行后銷售參謀

21、應利用封閉式提問詢問客戶體驗感受，并將客戶體驗感受記錄。 銷售參謀應結合試駕工程強化賣點的記憶。 試駕專員在試駕后應將車輛停放在指定停車區(qū)域。 試駕完畢后，試駕專員應在下車前感謝客戶試駕，并邀請客戶與銷售參謀回店填寫反響問卷。參謀式銷售流程技巧試乘試駕前的準備試乘試駕前的概述 客戶試乘客戶換手及試駕探尋成交意愿 如客戶離店在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息 在展廳中，銷售參謀請客戶在反響表上簽名確認并協助客戶完成意向客戶調查問卷。 試乘試駕滿意度調查完畢后，銷售參謀要借機探尋客戶成交意愿。 在客戶離店后，銷售參謀要填寫試乘試駕記錄表交給銷售前臺。并及時錄入DOSS系統(tǒng)。參謀式銷售流程技巧 提醒

22、告知要點 車輛演示體驗 客戶信息反響 取得客戶認同 強化賣點記憶試駕專員：提前告知體驗項目銷售顧問：概述體驗點的感受試駕專員：操作達到體驗效果銷售顧問：陪同客戶共同體驗銷售顧問：詢問客戶體驗感受銷售顧問：引導客戶取得認同銷售顧問：體驗點價值介紹樹立信心參謀式銷售流程技巧 演練考核三每個小組選派代表，扮演客戶與銷售參謀，按照別克標準銷售流程及明訪要求進展試乘試駕流程演練。參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧參謀式銷售流程技巧客戶期望值標準流程執(zhí)行目的v 價格透明、統(tǒng)一。價格讓人放心，不能模糊其詞；v 在簽約時，除了銷售參謀熱情周到外，在全過程中接觸的其他人員，如財務、保險、貸款的工作

23、人員態(tài)度也很熱情，讓客戶很舒服；v 在書面文件的簽訂和相關手續(xù)的辦理過程，銷售參謀要說明和解釋，讓客戶知道所需要的流程和大概的時間v 銷售參謀能夠根據客戶的實際需要合理推薦保險及車輛精品，并講出這樣推薦對客戶帶來的好處；v 二手車置換業(yè)務流程簡便快捷、價格合理； 客戶期望及目的12v 通過各種成交條件商談與確認，讓客戶感到產品及效勞給客戶帶來超值的感覺。參謀式銷售流程技巧 口頭報價應快速，清晰。書面報價按統(tǒng)一格式的報價單提供給客戶 銷售參謀應告知客戶提車的大致時間。 銷售參謀適時地根據客戶需求向客戶推薦裝潢，保險等附加值銷售。 如客戶需要咨詢二手車，銷售參謀應帶著客戶到二手車部門和相關人員一起

24、洽談。 銷售參謀向客戶解釋相關書面文件，特別注意解釋清楚容易引起分歧的地方，防止客戶引起不必要的誤會。如因天氣原因對交車日期的延誤等報價與客戶協商并確認貨源情況和大致提車日期附加值/GMAC/二手車銷售商談解釋相關書面文件支付定金送離客戶并在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息參謀式銷售流程技巧 解釋完書面文件詢問客戶意見，及時處理客戶異議，必要時請展廳經理協 助解釋。 對于一些專業(yè)性較強的書面文件比方保險，GMAC 等文件的解釋，應及 時尋求相關人員的幫助。 向客戶明確需要辦理手續(xù)的大致時間。 銷售參謀專心處理客戶商談事宜。如有客戶來訪，請主管或展廳經理先代為接待。 客戶支付定金時，財務人員應態(tài)

25、度熱情和藹，向客戶解釋清楚相關手續(xù)。報價與客戶協商并確認貨源情況和大致提車日期附加值/GMAC/二手車銷售商談解釋相關書面文件支付定金送離客戶并在DOSS里錄入溝通內容及客戶信息參謀式銷售流程技巧先處理心情，再處理事情步驟：原那么： 處理抗拒的原那么及步驟參謀式銷售流程技巧報價前要針對客戶需求，總結車型的好處明確地報出價格強調超越客戶期望的地方只有當客戶在實質上已顯出其購置意愿時開場價格商談才是最為有利的 報價的方法參謀式銷售流程技巧 讓價原那么及技巧參謀式銷售流程技巧欲擒故縱 沒關系您可以再比較一下，不過此次優(yōu)惠活動明天就將結束，錯過這樣的機會真的很可惜二選一 您看您是定白色還是紅色開放式提

26、問 要不您說一下，您給個痛快的方案“如果”式 如果您今天能定的下來，我再送您一張會員卡按部就班 沒問題的話咱們就把合同簽了 博取同情 這個月我就差一臺了臨門一腳快、準、狠 常用的促成方法參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧參謀式銷售流程技巧客戶期望值標準流程執(zhí)行目的v 銷售參謀適當與客戶取得聯系并隨時獲得最新的信息； 客戶期望及目的12v 銷售參謀適當與客戶取得聯系并隨時獲得最新的信息；參謀式銷售流程技巧 對于潛在客戶的跟蹤和邀約，銷售參謀嚴格按照DOSS 系統(tǒng)中的提醒跟蹤方案進展。在跟蹤時需準備好話術，做到有準備地打 。 銷售參謀應在當天下班前在 DOSS 里錄入或更新客戶信息。

27、 展廳經理應和銷售參謀對 H/A 級客戶進展確認并指導銷售參謀制定H/A 級的客戶跟蹤方案和話術。根據DOSS系統(tǒng)的提醒進行拜訪在DOSS里及時更新和完善潛在客戶信息展廳經理對H/A級客戶的確認參謀式銷售流程技巧序號等級說明跟蹤周期1O簽訂訂單訂車每周一次維系訪問2H7日內可能訂車2日1次3A15天內可能訂車4日1次4B1個月內可能訂車7日1次5C1年以內可能訂車15日1次6D交車7F戰(zhàn)敗，已買車，但不在我司購車8N無望24小時確認客戶級別 有望客戶級別定義參謀式銷售流程技巧課前演練：請兩位同學示范演練別克標準銷售流程：交車體驗參謀式銷售流程技巧上海通用別克銷售標準流程及技巧參謀式銷售流程技巧

28、客戶期望值標準流程執(zhí)行目的v 1.經銷商能夠如期如約交車，交給客戶的車內外干凈整潔；油箱里加了適量的油；v 2. 交車時，經銷商/銷售參謀需要全部兌現各項承諾；v 3. 交車的過程中，銷售參謀重視客戶，要花足夠的時間陪同客戶完成手續(xù)，期望銷售參謀都能夠清楚準確地解釋汽車的平安配置、各項配置的操作方法、維修保養(yǎng)本卷須知，并清楚地解答客戶其他所有的相關問題；v 4. 交車當天順利、愉快；不要浪費客戶時間； 客戶期望及目的12v 通過專業(yè)的交車，讓客戶感受良好的 MOT，使客戶再次感到滿意。交車前準備工作接待車主交車流程的概述車輛檢查、操作解說及文件物品的點交交車儀式參謀式銷售流程技巧 交付車輛的外

29、觀及發(fā)動機艙應干凈、整潔。 銷售參謀應提前準備好交車所需的合同，新車銷售結算單、交車檢驗表、以及交車的 具、光盤等。 銷售參謀在交車前一日， 告知客戶到車情況并和客戶約定交車時間。 交車前銷售參謀和客戶確認是否要撕掉保護膜。 在展廳門口設置客戶恭喜牌。 銷售參謀在交車當天與車主確認到店時間，隨時準備在展廳門口迎接客戶。 銷售參謀引導客戶入座，適當應酬后向客戶概述交車流程。交車前準備工作接待車主交車流程的概述車輛檢查、操作解說及文件物品的點交交車儀式參謀式銷售流程技巧 經銷商提供可選車輛供挑選。 交車時，銷售參謀準備擦車專用布和車用清潔劑，隨時對有印跡的地方進展處理。 銷售參謀介紹車輛的具體操作

30、。 銷售參謀介紹車輛使用本卷須知。 銷售參謀介紹車輛的維修保養(yǎng)手冊以及保養(yǎng)常識。 銷售參謀介紹車輛的保險理賠規(guī)定。 重點提醒首次保養(yǎng)的效勞工程和公里數。 簽訂交車合同并按照“交車檢驗表和“交車效勞驗收表與客戶確認交車事項。參謀式銷售流程技巧 在講解過程中不斷向客戶確認是否清楚了解。 將所有文件根據其用途及使用頻率分裝在不同的交車信封里，如：放在家里的文件和 放在車里的文件區(qū)分開。 經客戶同意，用膠貼將經銷商的聯絡方式貼于駕駛室適宜位置。 在專門的交車區(qū)進展交車儀式交車儀式是讓客戶感受到交車的愉悅、興奮，使客戶 對別克銷商產生深刻印象的一種儀式，建議展廳經理或銷售經理參加并與客戶照相留念，感謝客戶等。 銷售參謀陪同客戶試開所購置的新車。交車