行銷系統(tǒng)快譯通

1、行銷系統(tǒng)快譯通行銷觀念及行銷組合行銷觀念及行銷組合行銷（marketing) 為了要直接或問題促成產(chǎn)品及服務(wù)到達(dá)顧客 手中的任務(wù)商業(yè)活動(dòng) “以銷售為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變成“以顧客為導(dǎo)向” 以滿足需求的方式獲利 客戶化的解決方案行銷組合（maketing mix ） 產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣 最基本的方向價(jià)價(jià)格格價(jià)價(jià)高高價(jià)價(jià)格格價(jià)價(jià)低低品質(zhì)品質(zhì)相相對對價(jià)價(jià)格格較差顧客價(jià)值較差顧客價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值線標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值線較佳顧客價(jià)值較佳顧客價(jià)值1.01.0行銷觀念及行銷組合行銷觀念及行銷組合 市場認(rèn)同的品質(zhì)比顧客滿意度價(jià)值圖行銷觀念及行銷組合行銷觀念及行銷組合 品質(zhì)由顧客來決定，每一個(gè)與顧客接觸的方式從銷售、生產(chǎn)和售后服務(wù)都

2、展示出企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)清楚而一致 的印象。這種持繼不斷的外在形象，來自于內(nèi)在的穩(wěn)定表現(xiàn)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都支撐著企業(yè)的作戰(zhàn)策略。一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品 產(chǎn)品的三個(gè)層次 核心產(chǎn)品（coro product） 期望產(chǎn)品（expeeted product） 引伸產(chǎn)品（augmented product） 在今天的 市場上，絕大部分的產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn) 行引伸，而大部分的競爭也都重于引伸的品質(zhì) 與程度，真正會(huì)使行銷人員調(diào)整產(chǎn)品層次的， 是顧客及他們對產(chǎn)品價(jià)值的觀念。 1、設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)與風(fēng)格不同，風(fēng)格比較抽象，而設(shè)計(jì)講 求實(shí)際的呈現(xiàn)。設(shè)計(jì)與功能息息相關(guān)，其可以補(bǔ)視為產(chǎn)品的隔和定位。 消費(fèi)者心理：“如果產(chǎn)品看起來不錯(cuò)，就應(yīng)

3、該是好產(chǎn)品?！焙玫脑O(shè)計(jì)有改善功能的效果（在接觸產(chǎn)品時(shí)，好設(shè)計(jì)仿佛是在向顧客建議一種好產(chǎn)品）它可以吸引消費(fèi)者的目光。一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品起源起源/發(fā)展發(fā)展導(dǎo)入導(dǎo)入成長成長成熟成熟衰退衰退時(shí)間時(shí)間銷量銷量利潤利潤2 2、生命周期一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品3、產(chǎn)品開發(fā) 階段一：集合新創(chuàng)意 階段二：篩選適當(dāng)?shù)膭?chuàng)意 原則一：產(chǎn)品本身之考量 功能如何、顧客是否愿意購買，對 外的競爭能力、行銷能力 一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品 原則二：企業(yè)之考量 技術(shù)能力、制造能力、市場行銷 原則三：大環(huán)境之考量 競爭、物料配合、政府政策 原則四：前瞻性考 量 資金支援、投資規(guī)模、策略一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品 階段三：測試創(chuàng)意測試創(chuàng)意 問題一：誰會(huì)買這個(gè)產(chǎn)

4、品 問題二：這個(gè)產(chǎn)品最基本利益點(diǎn)是什么 問題三：有哪些特定情況必須用到這個(gè)產(chǎn)品 階段四：商業(yè)分析階段四：商業(yè)分析一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品 階段五：制作一個(gè)定位模型制作一個(gè)定位模型 階段六：測試市場測試市場4、導(dǎo)入市場5、成長期 成長期的策略 A、全方位產(chǎn)品線策略 B、填補(bǔ)市場空隙的策略 C、產(chǎn)品線及品牌延伸策略一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品D、重新站立的策略 E、“刻意淘汰“的策略 1）技術(shù)淘汰 2）刻意淘汰 3）實(shí)質(zhì)淘汰 4) 外型淘汰6、成熟期和衰退期 1）維持現(xiàn)狀 2）用力壓榨 3）集中火力一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品7、品牌 品牌知覺（brand awareness） 1）屬性(attributes) 2）利益（ben

5、efits） 3）價(jià)值（values） 4）個(gè)性（PERSONALITY） 品牌的本質(zhì)：品牌的本質(zhì)： 產(chǎn)品被重視的程度產(chǎn)品被重視的程度 + +被認(rèn)同的品牌價(jià)值被認(rèn)同的品牌價(jià)值 產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系8 8、包裝、包裝一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品二、價(jià)格二、價(jià)格1 1）以成本為基準(zhǔn)的訂價(jià)策略）以成本為基準(zhǔn)的訂價(jià)策略2 2）以價(jià)值為基準(zhǔn)的訂價(jià)策略）以價(jià)值為基準(zhǔn)的訂價(jià)策略3 3）以競爭為基準(zhǔn)的訂價(jià)策略）以競爭為基準(zhǔn)的訂價(jià)策略 4 4）密封投標(biāo)的訂價(jià)策略）密封投標(biāo)的訂價(jià)策略訂價(jià)與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系訂價(jià)與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系 推廣期：1）提脂式訂價(jià) 2）滲透式的訂價(jià) 成長期：高檔價(jià)格 成熟期：穩(wěn)

6、定價(jià)格 衰退期：大幅降價(jià)二、價(jià)格二、價(jià)格5 5）其他訂價(jià)策略）其他訂價(jià)策略 *產(chǎn)品線訂價(jià) *附加配備的產(chǎn)品訂價(jià) *專屬產(chǎn)品訂價(jià)法 *副產(chǎn)品的訂價(jià) *全套銷售的產(chǎn)品訂價(jià)二、價(jià)格二、價(jià)格1、垂直整合與向外采購、垂直整合與向外采購2、中間商、中間商3、配銷道路、配銷道路 4、垂直行銷體系、垂直行銷體系 1）企業(yè)垂直行銷體系 2）簽約垂直行銷體系 3）業(yè)務(wù)垂直行銷體系三、通路三、通路5 5、水平經(jīng)銷體系、水平經(jīng)銷體系6 6、道路設(shè)計(jì)、道路設(shè)計(jì)7 7、分銷道路、分銷道路1）所涵蓋的市場2）道路控制 3）成本三、通路三、通路8 8、法律事務(wù)的考慮、法律事務(wù)的考慮1）獨(dú)家經(jīng)銷2）精造經(jīng)銷商3）搭配進(jìn)貨的合約

7、4）劃分區(qū)域9 9、零售、零售 零售策略：1）價(jià)值策略 2）效率策略 3）面對面接觸的策略 4）感性策略三、通路三、通路1010、配銷的實(shí)際作業(yè)、配銷的實(shí)際作業(yè) 1、預(yù)測需求 2、訂單處理 3、存貸管理 4、倉儲(chǔ) 5、包裝保護(hù) 6、運(yùn)輸方式三、通路三、通路四、推廣四、推廣 把合法上市的產(chǎn)品或服務(wù)的資訊，解釋并把合法上市的產(chǎn)品或服務(wù)的資訊，解釋并告知給大家或是區(qū)隔市場中的目標(biāo)群眾告知給大家或是區(qū)隔市場中的目標(biāo)群眾 1、攻占消費(fèi)者的心： 三大目標(biāo) 告知、說服、提醒 2、推廣組合 3、廣告 A、銷售目標(biāo) B、曝光機(jī)會(huì) C、建立形象的目標(biāo) 4、人員銷售 5、業(yè)績促銷 6、公共關(guān)系 7、訊息的種類 A、

8、理性的訴求 B、感性的訴求 C、道德的訴求 8、成本與推廣 A、可以負(fù)擔(dān)的方式 B、營業(yè)額比例的方式 C、輸人不輸陣的方式 D、目標(biāo)任務(wù)方式四、推廣四、推廣 9、推廣組合所需考量的因素 A、推動(dòng)策略（push strategy) B、拉動(dòng)策略（pull strategy) 10、有效行銷 A、直接信函與目錄行銷 B、 行銷 C、電視行銷 D、資訊型的電視廣告節(jié)目 E、電視購物頻道 11、資料庫四、推廣四、推廣五、消費(fèi)者五、消費(fèi)者一對一的未來一對一的未來年齡群年齡行為特征感興趣的產(chǎn)品兒童前期出生 5歲完全依賴父母親，骨骼和肌肉逐漸發(fā)展、增強(qiáng)，運(yùn)動(dòng)型也逐漸形成，又發(fā)生意外或疾病的傾向，自我本位，午

9、睡。隨時(shí)需要陪伴與監(jiān)護(hù)，參加托兒所。嬰兒食品、搖籃、衣服、玩具、小兒科醫(yī)護(hù)服務(wù)、早餐食品、糖果、書籍、畫報(bào)、托兒所兒童后期6 12歲逐漸減少對父母親的依賴，生長速率減緩，思考能力大幅增加，同學(xué)間競爭，在意別人對自己的評價(jià)，上學(xué)食物、玩具衣服、文具、學(xué)習(xí)成績、醫(yī)療、電影、電視、漫畫、游戲青少年前期13 15歲青春期開始、關(guān)心個(gè)個(gè)外貌、渴求獨(dú)立、由家人轉(zhuǎn)為同學(xué)、團(tuán)體想證明自已開始逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌扇死澄?、漫畫、雜志、電影、唱片、衣物、個(gè)性嗜好、修容產(chǎn)品年齡群年齡行為特征感興趣的產(chǎn)品青少年后期16 18歲持續(xù)轉(zhuǎn)變成人，更加關(guān)心個(gè)人外貌，戀愛傾向約會(huì)，積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，渴求經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，競爭壓力香煙、運(yùn)動(dòng)用

10、品、書籍雜志、相機(jī)、音樂、裝飾品青年獨(dú)立期1924歲進(jìn)入大學(xué)或勞力市場，對個(gè)人容貌的興趣仍高，約會(huì)時(shí)間增長，獨(dú)立性高低不一，視人而定，團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)參與性逐漸降低衣飾、旅行、跳舞、香水、簡便食品、迪廳、酒巴青年已婚期2534歲第一次婚姻、轉(zhuǎn)而為夫妻本位行為，財(cái)務(wù)狀況樂觀，學(xué)習(xí)做主婦、丈夫住房、汽車、家具、電器、娛樂生活的快樂感、酒巴沒小孩離婚年輕人2834歲生活型態(tài)可能回歸年輕單身時(shí)期，男女雙方的財(cái)務(wù)狀況比已婚時(shí)差，大部分男女都有會(huì)再婚住房、家事用品、工作、汽車、衣飾一對一的未來一對一的未來年齡群年齡行為特征感興趣的產(chǎn)品年輕父母2534歲以家庭為重心，逐漸減少社交活動(dòng)，休團(tuán)活動(dòng)集中在家里信房、房屋整

11、修用品、健康營養(yǎng)食品、家庭游戲、健康服務(wù)有小孩離婚年輕人2834歲妻子通常會(huì)取得孩子的撫養(yǎng)權(quán)，丈夫則支助小孩生活費(fèi)用，婦女找工作掙錢收入狀況低托兒所、家事用品、公住所中年已婚有小孩者3544歲家庭成員到達(dá)頂峰，小孩正在就學(xué)，對安全最為關(guān)心，生涯進(jìn)階，野餐娛樂取向保險(xiǎn)、書籍、運(yùn)動(dòng)器材、庭園用具、禮物的取代中年已婚無小孩3544歲僅占人口中的小部分，但有漸增品趨勢、其生活型態(tài)較年輕時(shí)不那么狂熱，強(qiáng)調(diào)自由與逍遙自在度假、休閑服務(wù)、運(yùn)動(dòng)競賽產(chǎn)品、個(gè)人健康照料服務(wù)與宴會(huì)社交相關(guān)產(chǎn)品中年離婚沒小孩3544歲僅占人口中的小部分，夫妻雙方需調(diào)整生活形態(tài)，財(cái)務(wù)狀況視其職業(yè)與社會(huì)地位而異很可能從未曾有過小孩自助的書籍、治療、旅行度假、房屋、家事用品一對一的未來一對一的未來年齡群年齡行為特征感興趣的產(chǎn)品中年離婚有小孩者3544歲生活型態(tài)劇裂改變，家中小孩已能獨(dú)立，財(cái)務(wù)狀況不佳房屋、運(yùn)動(dòng)器材、財(cái)務(wù)計(jì)劃服務(wù)后成年期（空巢期）4554歲小孩獨(dú)立離家，內(nèi)體表證明是對外表日漸注重