商務談判實務試題及答案綜述

1、商務談判實務試題 第一單元 商務談判概論 25（單） 15（多） 20（判）1、 A、 C、2、 A、C、3、 A、C、4、 A、C、5、A、C、6、 A、C、7、 A、C、8、A、9、 A、C、單項選擇題 下列屬于談判一線的核心的是 主談和組長 B 董事長 D 所有談判的共同談判目標是（ 要求談清楚 劃分責、權、利 準合同的談判的 談判準確 準備合同準”BDA） 、老板 、談判人員 C）、談出結(jié)果、擊敗談判對手意向書談判主要特點是 隨意性、輕松、不保留 友好、試探、對抗小 賣方地位地位談判的特征是（ 虛實相映、緊疏結(jié)合、主動出擊 情報性強、掏錢難 代理地位談判的特征為（ 共同語言、對抗性小

2、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極 客座談判的特征是（ D） 談判底氣足、以禮壓客 語言過關、客主異位 屬于送客性談判的特征的是 委婉性 B 、保守性BD的意思是（ B）、有先決條件、允許（ A）BD預備性、計較性、保留性 不需要面對面的進行談判A）DB)BDBDA)C 、B 、占有絕對優(yōu)勢、度勢壓人、對抗性小、談判廣而深、權限意識強、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松 、易坐“冷板凳”、反應靈活般性 D 、廣告性談判書的談判主要特點是 （D） 隨意性、輕松、不保留 友好、試探、對抗小 10、談判中輔助人員的作用包括（ A、準備資料、分析形勢 B、后勤保障 C、提供信息咨詢 D、參與談判、不需要面對面的進行談判 、預備性、

3、計較性、保留性 A）11、以下不屬于外交談判的特征的是（ B）A、政治性 B 、隨意性 C 、復雜性 D 、機密性12、從業(yè)務角度看，不是人際交往與國際商務談判的不同之處的是（C）A、目標特征 B 、社會性 C 、利害沖突 D 、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（ D）A、閱歷深淺 B 、經(jīng)驗豐薄 C 、成熟與否 D 、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時，應直接匯報（ C）A、談判組長 B 、談判手 C 、領導人 D 、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（ B） A、聽取匯報 B 、分析形勢 C 、被動參與 D 、宣傳鼓動16、加強教育是對談判手的嚴格要

4、求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A）A、檢查B 、提示 C 、獎勵 D 、處罰17、不是三類合同的特征的是（ D）A、地位平等 B 、內(nèi)容廣 C 、信息透明度高 D 、手法多變18、在關系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（ A）A、拖延時間 B 、“禁運”問題 C、保證問題D 、保密問題19、壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（ C）A、不可談判性 B 、攻防意識強 C 、巧運心計D 、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（ B）A、一般性會見 B 、準合同談判 C 、技術性交流 D 、送客21、全權代理人是個機動性大而責任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D）A、姿態(tài)超脫 B

5、、態(tài)度積極 C 、注重權限 D 、沖擊力弱D 、重禮貌D 、表達方式難22、官方談判事關重大，不是它的特點的是（ A） A、靈活性B 、級別高 C 、保密嚴23、半官半民的談判的特點不包括（ C） A、制約條件多 B 、回旋余地大 C 、節(jié)奏快24、以談判舉行的地點對談判進行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）A、客座的談判B 、敵對國的談判C、主座的談判D 、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（ A）A、內(nèi)外結(jié)合B 、時間與效益相應C、階段利益目標明確 二、多項選擇題D 、換座不換帥1、 A、 C、2、A、C、3、A、C、4、A、C、5、A、6、A、7、A、C、8、A、C、9

6、、列屬于判斷國際性商務活動的標準是（ ABCD）E經(jīng)濟標準B地域標準D商務談判的當事人包括 臺上談判人員 委托人和受托人、司法標準、引用標準 E 、自主原則 AD）B 、業(yè)務員和老板D 、 臺下人員下列屬于外交談判的特征的是（ ABCD） 廣義性 B 、政治性官方性 D 、 復雜性人際交往與國際商務談判的不同點是（ ABD） 目標特征 B 、社會性商業(yè)性 D 、 倫理內(nèi)涵領導人員的作用在于用人與決策，具體講，應該在（ ABC）三個環(huán)節(jié)上做工作 布陣 B、跟蹤談判進程 C、適當參與 D、選擇合適人選談判中輔助人員的作用包括（ AC）準備資料 B、后勤保障 C、分析形勢 D、參與談判單兵談判時，對

7、談判手的要求應格外嚴格，具體說應該從以下哪幾個方面進行要求（作風正派 B 、業(yè)務精通加強檢查 D 、 加強教育 屬于處在初次交易關系情況下的談判對手的特征的是（ AB） 摸底為先B、留有余地揚長避短D、 堅持公開性對中間人來講，談判有兩個先決條件是（ BD）ABCD)、熟悉問題D 、 信服力強ABCD）、交易地位分類法D 、 談判地點分類法A、了解時局動態(tài)BC、能夠在雙方之間游刃有余10、國際商務談判的分類法有（A、談判目標分類法BC、談判項目所屬部門分類法11、臺上的談判人兩職合一系指一個人同時承擔（ CD）A、談判手 B 、受托人 C 、主談人 D 、談判組長12、談判人的角色選擇從哪些方

8、面考慮（ ABCD）A、地位B 、年齡 C 、風度 D 、表達13、臺上談判人談判時的表達應當（ ABC）A、思維敏捷 B 、口齒伶俐 C 、善于邏輯脫離 D 、茶壺里裝湯圓14、領導人員作為臺下的談判人時，所做的主要工作有（ BCD）A、協(xié)調(diào) B 、布陣 C 、跟蹤談判進程 D 、適當參與15、單兵談判式，對談判手的嚴格要求是（ ABCD）A、作風正派 B 、精通業(yè)務 C 、加強檢查 D 、加強教育 三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。 （對）2、人際交往和商務談判中都應當注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。 （對）3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔，但是談判一線的核心是組長。 （錯）4

9、、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。 （對）5、單獨談判意味著全憑個人能力應付對手的進攻。 （對）6、商務談判中的中間人只能是自然人。 （錯）7、國內(nèi)商業(yè)活動中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機場或車站。（對）8、國內(nèi)貿(mào)易中當事人可能選擇別國的法律來維護自己的權益。 （錯）9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是熟悉問題和信服力強。 （對）10、準合同的談判的“準”的意思是有先決條件。 （對）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達成的協(xié)議。 （錯）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。 （錯）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟背

10、景和人際關系。14、朋友式談判多見于具有相同社會制度且政治經(jīng)濟關系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯）15、交易物的市場地位、 交易各方所處宏觀經(jīng)濟環(huán)境、 以及交易企業(yè)的經(jīng)濟狀況是影響談判的 主要經(jīng)濟因素。（對）16、國際商務談判的人際關系存在三種狀態(tài)：初次交易關系、多次交易關系和中間人。（對）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。 （錯）18、直沖目標是合同談判的主要特征。 （錯）19、買方地位的談判特點有情報性強、掏錢不易和度勢壓人。 （對）20、代理地位的談判最關鍵的一點是做好人，而且應兩邊（委托人與對手）做好人。（對）第二單元 商務談判的基本程序25（單） 15（多）

11、20（判）一、單項選擇題1、先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（ D）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B 、跟蹤探尋反應C、探尋文字寫得好，投遞安全可靠D、分析探尋目標特點，周密部署探尋行動，冷靜預測探尋結(jié)果2、要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是（ A）A、事先預定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求B、引誘、請第三者勸C、不解釋就不談D 、大力施壓3、技術解釋并非純交流階段，而是（ C） A、價格談判階段B 、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D 、硬談判階段4、價格解釋階段的重點在于搞清楚（ C）A、價格高低BC、貨與價的關系D5、價格性質(zhì)主要是指（ B） A、交易價格貴不貴BC、可接受價D6、構

12、成調(diào)價的元素有（） A、BCD、價格構成、技術規(guī)格、交易價格是固定價還是浮動價、不可成交價7、評論價格解釋的規(guī)則是（ A）A、攻防兼顧，進攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、氣勢磅礴，窮追猛打C 、歷數(shù)問題，大表不滿D、群起而攻之8、做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析” 。分析方式有（ D） A、分析對手 B 、分析自己 C 、分析技術 D 、分類和分檔9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（ A） A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B 、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對抗D 、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價還價忌諱的行為有（ A）A、兩人負責發(fā)言 B 、筆記保密 C 、發(fā)言集中 D 、一

13、鼓作氣11、磋商中的達理應當（ C）A、準確表達立場與理由B 、具有表述的通俗性C、同時具有邏輯的嚴謹性與表述的通俗性D 、具有邏輯的嚴謹性12、屬于書面談判的步驟的是（ B）A、信函 B 、確認 C 、傳真 D 、電話13、下列是貨物費的解釋方式的是（）A、分解法 B 、慣例法 C 、拆分法 D 、結(jié)構法 1、以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（ A） A、比較法 B 、印象法 C 、概括法 D 、編織法 15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（ C） A、對手不熟悉該項交易 B 、雙方不存在爭議C、時間緊D 、雙方對該筆交易都很有希望16、不屬于談判階段應遵循的準則的是（ D）

14、 A、條例B 、客觀 C 、禮節(jié) D 、達理17、在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復，須做到（ C） A、計劃B 、控制 C 、適時與恰當 D、準確 18、屬于衡量談判進展程度的方法的是（ A）A、單項衡量 B 、縱向衡量 C 、橫向衡量 D 、時間衡量19、再談判中，在退讓時，以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是以 什么來掌握是否適度（ B）A、以對方的立場為尺B 、以自己的立場為尺C、以自己的能力為尺D 、以自己的態(tài)度為尺20、靈活運用相持的原則主要表現(xiàn)在運用哪種手段（ C）A、速戰(zhàn)速決 B 、攻心術 C 、沉默和重復 D 、積極響應21、不能作為談判終局的判定準則的是

15、（ D）A、條件準則 B 、時間準則 C 、策略準則 D 、邏輯準則22、不屬于談判終結(jié)的形式的是（ A）A、小結(jié)B 、成交 C 、破裂 D 、中止23、下列哪項是中止談判（ B）A、成交B 、有約期終結(jié)談判 C 、破裂 D 、部分成交24、成功重建談判的原則不包括（ A）A、妥協(xié)原則 B 、連貫原則 C 、簡捷原則 D 、中庸原則25、討價運作過程中可不考慮的原則是（ D）A、次序選擇 B 、討價間銜接 C 、討價力度 D 、討價條件 二、多項選擇題1、下列屬于探尋活動的是（ ABCD）A、傳真B 、現(xiàn)場考察C、書信往來D 、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（ AD） A、關系B

16、 、現(xiàn)場考察次數(shù)C、自信心D 、實力3、以下哪種關系的處理能夠作為評價受托人能力的依據(jù)（ ACD） A、受托人和委托人的關系 B 、交易主人膽大與膽小的矛盾關系 C、對逆順境的處理方式D 、自身實力與借助外界力量的關系4、確定還價起點的三個因素是（ BCD）A、談判雙方的態(tài)勢B、成交預算C、交易物的客觀成本D、準備還價的次數(shù)5、討價還價的方式有（ ABCD）A、總體討價還價B、具體討價還價C、場內(nèi)討價還價D、場外討價還價6、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（BC)A、態(tài)度溫和B、沉毅律己、尊重對方C、送進自如D、講話有風度7、再談判操作的準確選用結(jié)構的規(guī)則主要體現(xiàn)（ BD）、認準客觀地位、認準談判的客觀階

17、段AB）、后退適度、退得己方不吃虧A、認準談判時機BC、認準出手時機D8、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為 A、后退適時BC、退得對方高興D 9、談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（ BD）手段的運用上 A、說理 B 、沉默 C 、推理 D 、重復10、當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮” ，其分量和相送的時機顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構成的綜合價值體現(xiàn)，這四種因素為（ABCD）A、中止前雙方地位 B 、要求恢復談判時自己手中的實力 C、談判追求的目標 D 、當時的市場動向11、國際商業(yè)談判業(yè)務的基本程序應包括（ ABCD） A、探尋、準備B 、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié)D 、重建

18、談判12、談判準備中的兼容性原則在以下過程中也應該進行考慮（ ABD） A、起始 B 、過渡 C 、評論 D 、時間表13、“兩式兩法”評論報價條件時，兩式是（ AB） A、印象 B 、梳篦 C 、分析 D 、比較14、條理規(guī)則的構成部分是（ AC） A、次序邏輯B 、啟動先后 C 、言出有理 D 、達理15、談判中常用的小結(jié)方式有（ BCD）A、歸納 B 、口述 C 、紙書 D 、板書三、判斷題1、在間接探尋時 , 受托人的能力關鍵在其牌子的響亮程度。 （錯）2、國際商務談判面談基本程序的設定可以歸納為“橫七豎五” 。（錯）3、邏輯次序決定著談判目標的啟動先后與談判進展的層次。 （對）4、兩

19、人共同負責談判會給對方增加壓力，促使對方表態(tài)。 （錯）5、若去過對手所在國訪問或者對手是自己的親密朋友，在準備中可以放松要求。（錯）6、在談判構成要素中除了論及“當事人”的具體內(nèi)容外，個人簡歷。個人愛好和身體狀況也 應當包括。（對）7、尚無預審的肯定意見，談判可以進行，最終達成目標。 （錯）8、比較簡單，或因地理、時間條件限制的交易適宜進行面商。 （錯）9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級領導署名。 （對）10、價格解釋中可以采取“論堆估價” ，或者“一車貨，一攬子價” 。（錯）11、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。 （錯）12、只要雙方投入談判

20、，無論談判進入到哪一階段，也不管是否全部達成一致，雙方均會及時 地清掃“戰(zhàn)場”。（對）13、討價次數(shù)既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。 （對）14、小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導向作用。 （對）15、再談判操作規(guī)則中， 認準客觀地位系指正確認識再談判時整體交易的談判進入到什么程度 或階段，是處在全局談判的中期，還是后期？（錯）16、再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。 （錯）17、再談判的后退適時系指退讓的條件及話鋒深淺與當時談判的情勢相符。 （錯）18、談判的終結(jié)即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。 （對）19、凡對供貨量、范圍不做修改， 僅就交易的條件

21、進行談判， 達成成交協(xié)議的為部分成交。（錯）20、雙方經(jīng)過最后的努力仍然達不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判，是無約 期終結(jié)談判。（錯）第三單元 商務談判的組織15（單） 25（多） 20（判）一、單項選擇題1、在主持人與負責人分離時， 負責人的地位原則上宜 “超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。 具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（）。（A）A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領導、負責人、干預C、主要角色、領導、回避2、技術主談人具有權威性，在對事先預定好的技術目標做明顯變更時（A）A、必須與商務主談商量共同決定是否變更B、可自

22、行根據(jù)技術要求判斷進行決斷C、請示公司領導之后再做決定D、可以隨機應變的處理3、無論是商務談判還是技術談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應當是（）應該保持沉著冷靜盡力 挽回僵局。（B）A、項目負責人B 、商務主談人C、領導D 、談判組組長4、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答” ，而是追求（ C） A、答得對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準確，適時適度，出言不悔D、萬無一失5、談判主持人的職責要求主持人在談判中追求（ B） A、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點、盡量爭取利益最大化C、妥協(xié)點、不失誤D、己方利益最大化6、針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)

23、點主要有（C）A、投入的談判人員、時間、態(tài)度B、投入的談判人員、地點、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略D、投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有（B）A、投入的談判人員、時間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、用語、態(tài)度C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略D、用語、態(tài)度、時間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見的表達方式有（B）A、比擬方式、修飾方式B、設問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭、毫不讓步9、以成交結(jié)束談判時，主持應該包含那三個方面的內(nèi)容（B）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保

24、留C、握手、清理、簽約D、簽約、慶祝、道別10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則，他們是（ A） A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則B、實效原則、目標原則、時間效率原則C、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則D、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則11、考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（ A） A、思想水平、工作作風、業(yè)務水平B 、外表形象C、外交能力D 、領導能力12、3、商務談判中組建談判班子的原則是（ B） A、形象原則B 、業(yè)務實力原則和進度原則C、用人唯賢原則D 、進度原則13、談判中現(xiàn)場總

25、結(jié)的方法是（ D） A、概括法B 、計點法C、菜單法D 、ABC都是14、商務談判中組建談判班子的原則是（ D）A、形象原則B 、業(yè)務實力原則C、用人唯賢原則D 、進度原則、業(yè)務實力原則15、談判中會后總結(jié)的方法有（ C） A、討論法B 、計點法C、撿重總結(jié)、假設總結(jié)D 、假設總結(jié)二、多項選擇題1、談判中可能會需要下列那些人才（ ABCD）A、技術人才B 、管理人才C、工程設計人才 D 、語言人才2、考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（ ABC） A、思想水平B 、工作作風C、業(yè)務水平D 、領導能力3、商務談判中組建談判班子的原則是（ BD） A、形象原則B 、業(yè)務實力原則C、用人唯

26、賢原則D 、進度原則4、關于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理 的哪幾個方面（ ACD）A、人員使用B、人員培訓C、人員調(diào)度D、人員防范5、談判的環(huán)境主要是包括（ ABC） A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟環(huán)境C、政治環(huán)境D、自然環(huán)境6、務實性的提示，即以真實的利益提示對方應該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務實，是指（ABC）A、對方已得到利益B 、當前的市場利益C、展望未來的市場利益 D 、競爭對手的利益7、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有（ BCD）A、討論法B 、計點法C、菜單法D 、概括法8、談判中會后總結(jié)的方法有（ CD）A、討論法B 、計點法C、撿重總結(jié)D 、假設總結(jié)9、以成

27、交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時主持應做的工作有（ ABC） A、清理交易的各項條件B 、部署接下來要進行的工作C、保留必要的談判期間的資料D 、總結(jié)10、作為談判的主持人應明白自己的職責。從談判的意義上講，主持人的作用有（ABCD）A、紐帶作用 B 、指揮作用C、接口作用 D 、尋找妥協(xié)點11、主持談判的主要因素包括（ ABCD）EA、談判目標 B 、談判條件C、談判時間 D 、談判環(huán)境 E 、談判人員的投入12、主持人首場談判開始時，應抓好哪幾個環(huán)節(jié)（ ABCD） A、介紹 B 、入座 C 、開場白 D 、掌握氣氛13、主持人總結(jié)的目的一般有（ ABCD）A、備忘 B 、調(diào)整 C 、匯報 D

28、 、總結(jié)14、統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外，它對內(nèi)表現(xiàn)為六個統(tǒng)一，對外表現(xiàn)為（AB）A、統(tǒng)一要求 B 、統(tǒng)一策略 C 、統(tǒng)一領導 D 、統(tǒng)一日程15、在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫” ，以求最大地發(fā)揮主談人的作 用。具體做法為，在禮賓場合可以（ A）出現(xiàn)，在談判場合可以（ B）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵 局的時候可以（ C）。A、主要角色 B 、旁聽C、出面周旋 D 、負責人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則， 他們是（ ABC）A、實效原則、目標原則B 、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強將原則和專業(yè)原則D 、雙方利益最大化原

29、則17、以成交結(jié)束談判時，主持應該包含那幾個方面的內(nèi)容（ ABD） A、清理B 、部署C、握手、清理、簽約D 、必要的保留18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見的表達方式有（BD）A、比擬修飾法B 、設問調(diào)侃C、自我嘲笑D 、列單調(diào)侃 E 、婉轉(zhuǎn)陳述19、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有（ BD） A、投入的談判人員、時間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略D、用語、態(tài)度20、談判主持人的職責要求主持人在談判中追求（ AB）A、盡量爭取利益最大化B、最佳妥協(xié)點C、妥協(xié)點、不失誤D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要

30、求談判手“有問必答”或“有問全答” ，而是追求（ BCD） A、答得對方滿意B 、適時適度C、答得準確D 、出言不悔22、在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫” ，以求最大地發(fā)揮主談人的作 用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局 的時候可以（）。（ABD）A、主要角色 B 、旁聽 C 、領導、回避 D 、出面周旋23、考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（ ABD）A、思想水平B、工作作風C、外交能力D、業(yè)務水平24、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見的表達方式有（AB）A、列單調(diào)侃B 、設問調(diào)侃、C、自我

31、嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述 D 、據(jù)理力爭、毫不讓步25、先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（ BCD）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B 、冷靜預測探尋結(jié)果C、周密部署探尋行動D 、分析探尋目標特點三、判斷題1、談判中談判人員的工作作風是指談判過程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風格和節(jié)度。（對）2、有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。 （錯）3、對于無外交關系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻” （對）4、在與無外交關系的或有外交關系但關系緊張的對手談判時投入的人員只要有政策水平就可 以（錯）5、調(diào)度指主持中隊人員的那排和人際關系的協(xié)調(diào)（對）6、正常情況下，對談判參與者應當不設防。 （對）7、談判的引導是主持業(yè)務的關鍵，也是主

32、持人工作的核心。 （對）8、所謂談判節(jié)奏，指主持人應掌握談判火候，而談判火候的實質(zhì)是時機與條件的掌握。（對）9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場總結(jié)與會后總結(jié)（對）10、技術主談人具有權威性，在談判中若出現(xiàn)技術條款需要調(diào)整，技術主談人可以自行決定。 （錯）11、談判中是否有決定權主要是看談判人的地位與級別。 （錯）12、“言出有信”就是要求談判手“有問必答”或“有問全答”（ 錯）13、談判主持人的唯一職責是在談判中追求利益最大化（錯）14、針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點主要有投入的談判人員、時間、地點 和態(tài)度（錯）15、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點包括投入談判人員

33、、用語和態(tài)度（對）16、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述的表達方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場時可以采用的談話 藝術與語氣（錯）17、清理、部署、必要的保留是以成交結(jié)束談判時，主持應該完成工作（對）18、實效原則是聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項 原則之一（對）19、無論是商務談判還是技術談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應當是談判組組長, 應該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。 （錯）20、技術主談人具有權威性， 在對事先預定好的技術目標做明顯變更時必須與商務主談商量共 同決定是否變更（對）第四單元 商務談判的主體 談判手25（單） 15（多） 20（判）一、單項選擇題1、國際

34、商務談判中占據(jù)主導地位的是（ D） A、行為準則 B 、倫理觀念 C 、心理 D 、談判手2、雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對方。 這種立姿是（ A）A、對抗式 B 、進取式 C 、沉思式 D 、謙恭式3、下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（ B） A、不滿 B 、生氣 C 、憤怒 D 、不歡而散4、談判手應具有談判所需要的個性，即（ A） A、自在個性 B 、自然個性 C 、霸氣 D 、脾氣5、不正確的做戲準則是下列哪項（ C）A、講力度 B 、講場合 C 、講形式 D 、講背景6、屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是（ D） A、縱向

35、B 、橫向 C 、立體 D 、從外向里7、不能反映談判倫理觀的進取性的追求是（ B） A、盡可能利己條件B 、職位晉升C、使雙方滿意的條件D 、維護談判倫理8、進取性的談判手法突出表現(xiàn)在（ A）A、敢B 、勇 C 、智 D 、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（ C）A、感情 B 、動機C、服飾 D 、行為10、以下情形中，談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（ B） A、對手言行不合邏輯B、談判目標實現(xiàn)C、助手言行泄密D 、上司言行改變11、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（ D）A、面部表情 B 、身體表達 C 、言語表達 D 、慣用手勢12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表

36、現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬 與嚴變化。能作為應策的是（ A）A、真寬則寬 B 、跟隨進退 C 、假變則虛 D 、寬嚴自如13、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策可以是（D）A、適合對手 B 、引導對手 C 、扣緊條件 D 、緊之有望14、影響談話距離的因素的是（ B）A、服飾 B 、衛(wèi)生C 、態(tài)度D 、眼神15、理解談判手的音調(diào)傳遞的真實意思，可以不考慮（ C） A、說話頻率 B 、聲調(diào)C 、粗細D 、響度16、談判手做戲可以不達到的目的是（ A）A、表演 B 、誠懇的態(tài)度 C 、山窮水盡 D 、時不我待17、不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（ B） A、責任感 B

37、、誠實 C 、集團利益感 D 、守約18、下列哪項原則足以使合同無效（ D）A、權利義務一律平等B 、等價有償C、正大光明、誠實D 、違反國民經(jīng)濟計劃19、談判結(jié)束時，所用語句應突出（ A）A、穩(wěn)健、中肯、切題B 、態(tài)度 C 、中肯D 、切題20、以下方面可以實現(xiàn)談判心理缺陷修補的是（ B）A、環(huán)境監(jiān)督 B 、組織措施 C 、借力而用 D 、高薪養(yǎng)廉21、談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應的活動，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（C）A、主觀性 B 、兩重性 C 、客觀性 D 、階段性22、談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（ A）A、硬立場 B 、真寬則寬 C 、不滿 D 、氣惱23、在談判各個階段，談判

38、手的感情不斷變化，應對的策略可采?。˙）A、慷慨奉送 B 、不明則穩(wěn) C 、乘虛而入 D 、隨機應變24、為了積極有效的調(diào)整追求目標，對于己方，追求心理變化的應策有（D）A、予之不松 B 、緊之有望 C 、 積極調(diào)整 D 、荒而不慌25、為了積極有效的調(diào)整追求目標，對于對方，階段追求心理變化的應策有（C）A、不明則穩(wěn) B 、饑而不急 C 、予之不松 D 、假寬則嚴二、多項選擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（ ABD） A、面部表情 B 、身體表達 C 、眼神動作 D 、言語表達2、約束談話距離的因素有（ BCD）A、眼神B、方便 C、情緒D、衛(wèi)生3、談判結(jié)束時，所用語句應突出（ ACD）A

39、、穩(wěn)健B、態(tài)度 C、中肯D、切題4、典型的談判手的自然個性有（BD)A、溫善B、慢性子 C、潑辣D、急性子5、做戲是談判技巧之一，正確的做戲準則是（ABCD)A、講力度 B、講場合 C、講背景D、講邏輯性6、談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（ ABD）A、禮B、誠 C、義 D、信7、以下項目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進取性的有（ CD） A、多留余地B 、乘虛而入C、買賣不成朋友在 D 、盡可能利己條件8、對付對手彎曲手法的有（ ABCD）A、集中發(fā)言權 B 、精簡版子 C 、加強匯報 D 、正面打擊9、談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有（ AC）A、自我發(fā)泄 B 、嚇唬外人 C 、影響對手 D

40、 、吸引對手10、以什么目標來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（ ABCD） A、為了工作 B 、為了客戶 C 、為了發(fā)財 D 、為了晉升11、利用談判對手心理主要從哪個角度來說（ CD）A、針鋒相對 B 、因勢利導 C 、乘虛而入 D 、借力而用12、從哪些方面實現(xiàn)談判心理缺陷修補（ BC）A、環(huán)境監(jiān)督 B 、組織措施 C 、自我改造 D 、高薪養(yǎng)廉13、談判手心理兩重性是（ AB）A、主觀性B 、客觀性 C 、主動性 D 、被動性14、對于己方，追求心理的階段變化的應策有（ BCD）A、跟隨進退 B 、飽而不貪 C 、饑而不急 D 、荒而不慌15、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講

41、話的（ ABCD） A、距離B 、手勢 C 、眼神 D 、音調(diào)和用語三、判斷題1、談判手的行為應當是自然的行為。 （錯）2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生 的效果。（錯）3、潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個“快”字，性格外露，工作大膽。 （錯）4、商業(yè)談判中，應多選用通俗易懂的地方語言。 （錯）5、對待作風潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應做到不懼不惱。 （對）6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會出現(xiàn)作戲的情況。 （對）7、談判倫理在談判的運動、實踐中可以成為具有指導性的理論，亦可以是運動實踐之后認識 或追求的結(jié)果。（對）8、談判的過程

42、就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實的轉(zhuǎn)化過程。（對）9、主動倫理標準系受談判手言行的影響而做出的相應反應的行為標準，或稱之為 “因果報應”行為準則。（錯）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進取精神。 （對）11、邏輯反應檢驗法通過判斷對手在描述其感情時用詞是否貼切、 是否有病句、 是否故意夸張 以斷定其感情真?zhèn)巍?（錯）12、談判人的說話技巧可稱之為掌握、表達思想分寸的能力。 （對）13、保守型的談判手，握手時，手指頭軟弱無力，手也握不緊。 （錯）14、談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時， 手扶沙發(fā)背， 身靠沙發(fā)，平視對手，面帶微笑。 （錯）15、男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季

43、正式談判中可著流行的T 恤衫，短西褲。（錯）16、談判手為主時，應緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達禮貌、自信與自重。（錯）17、對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時間可長可短。 （錯）18、商務談判的道德觀包括所從屬的社會階層與地位的道德。 （對）19、談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行為。（對）20、違反國家計劃而簽訂的合同，不具有法律效力。 （對）第五單元 商務談判的思維10（單） 20（多） 15（判）一、單項選擇題1、國際商務談判對手的特點是（ D）A、多國性 B、多民族性 C、不確定性 D、A和 B2、論證一般由 （B ） 三個因素構成。A、引

44、子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論D、引子、理由、論證方式3、論證的原則有三個： （C）A、有理、有力、有節(jié)的原則 B 、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則 D 、有理、服人、有利的原則4、推理的形式有（ A ）A、類比、歸納、演繹B、假設、判斷C、舉證、分析、判斷D、假設、判斷、演繹5 散射思維貴在多路出擊， 消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上， 以便各個擊破， 因此， 要求運用者應（ B ）A、聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機D、具有高度的敏銳感6、快速思維應遵循兩個原則（ B）A、穩(wěn)而準和快而有利的原則B 、快速反擊和振奮斗志的原則C

45、、反應快和打擊準確的原則D 、穩(wěn)而準和反應快的原則7、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（ A）A、反問和反證 B 、換位思考由壞到好C、假設與否定 D 、反證與否定8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（ B） A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價還價、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關鍵人物C、頑強討價還價、吃苦耐勞、團體作戰(zhàn)、關系是錢 D、耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關鍵人物9、面對具有北歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （A） A、坦誠相待、以危求安、以理服人 B 、依陣進退、以危求安 C、以危求安D 、以理服人、坦誠相待10、下列屬于英國談判對手性

46、格特征的是（ D）A、尊重談判業(yè)務B、待人和善、尊重談判業(yè)務C、刻板固執(zhí)D、注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)二、多項選擇題1、下列屬于美國談判對手性格特征的是（ ABCD）A、外露 B 、坦率 C、熱情自信 D、追求物質(zhì)上的實利2、對于具有美國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （ABCD） A、利用性格優(yōu)點B 、利用心理特征C、以實對實D 、巧用其大3、下列屬于德國談判對手性格特征的是（ ABCD）A、性格倔犟B、靈活性差C、原則性強D、談判中不易妥協(xié)4、對于具有德國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （ABC） A、以嚴謹求實效B 、以柔克剛C、以理克剛D 、巧用其大5、下列屬于法國談

47、判對手性格特征的是（ ABC）A、性格開朗B 、眼界豁達C、強烈的自豪感D 、浪漫幽默6、對于具有法國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （ABCD） A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力7、下列屬于英國談判對手性格特征的是（ ABC） A、注重禮儀B、待人和善C、刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務9、對于具有英國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （ABCD） A、注重禮節(jié)B、信譽求利C、簡捷求快D、巧借外力10、下列屬于日本談判對手性格特征的是（ ABCD）A、進取性強B 、態(tài)度認真C、工作嚴肅細致D、很少說真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（ ABCD）A、笑臉

48、討價還價B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚D、抓關鍵人物12、對于具有日本文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （ABCD） A、激將讓利、官高一級 B 、依陣進退C、友誼有價、舍小吃大 D 、利慮遠近、保衛(wèi)首長13、下列屬于北歐談判對手性格特征的是（ ABCD） A、態(tài)度謙恭B 、不易激動C、極具自主性D 、自尊心很強14、下列屬于北歐談判對手的談判風格的是（ ABCD） A、坦誠B 、自認為正確時，很頑固C、善于提出建設性方案 D 、喜歡追求和諧的氣氛15、面對具有北歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （ACD） A、坦誠相待B、依陣進退C、以危求安D、以理服人16、下列屬于東歐談

49、判對手性格特征的是（ ABCD） A、個性解放、言論自由 B 、作風散漫、待人謙恭 C、隨和D 、缺乏自信17、下列屬于東歐談判對手的談判風格的是（ ABCD） A、最求實利 急于求成 B 、方案不多、談判簡單 C、注重歷史關系 D 、注重現(xiàn)實利益，變化因素較多18、面對具有東歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有 （ACD） A、以敬換情B、以律制散C、以嚴保利D、以廣代窄19、國際商務談判對手的特點是（ AB） A、多國性 B、多民族性 C、不確定性 D、復雜性20、論證一般由 （ACD ） 三個因素構成。A、論題B、演繹推理C、論據(jù)D、論證方式三、判斷題1、美國談判對手常從交易條件入手

50、，定下總條件后，再談具體的分條件。 （對）2、美國談判對手心理感覺較好，往往不太估計對手而氣勢咄咄逼人，不喜歡開玩笑。（錯）3、德國談判對手其文化特征既有很強的建設性因素，也有很強的攻擊性一面。（對）4、鑒于日耳曼民族的個性特征，在談判中應盡量采用爭鋒相對的討論方法。（ 錯）5、絕大多數(shù)德國談判對手把“理性”放在“個性”之前，因此可以以理克剛。（對）6、法國文化背景的談判對手，在談判中不喜歡借助外力達成協(xié)議。 （錯）7、英國文化背景的談判對手頗具紳士風度，不喜歡按程式進行談判，談判條件不喜歡大起大 落。（錯）8、日本文化背景的談判對手，性格較為乖僻，不到一定程度很難講真心話，而且談判中等級 觀

51、念強烈。（對）9、東歐談判對手談判中待人傲慢無禮（錯）10、東歐談判對手的談判風格特點之一是談判過程非常復雜。 （錯）11、國際商務談判對手的特點是不確定性（錯）12、談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快。 （對）13、論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個因素構成。 （對）14、面對具有北歐文化背景的談判對手，可以采取坦誠相待的談判措施（對）15、論證的三個原則是全面性、本質(zhì)、和具體的原則（對）第六單元 商務談判的策略 25（單） 15（多） 20（判）一、單項選擇題1、屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（ C） A、頭碰頭 B 、扮可憐 C 、疲勞戰(zhàn) D 、設宴席2、以下是使用“扮菩薩”策略

52、的基礎的是（ A） A、能言善講 B 、威風凜凜 C 、無動于衷 D 、態(tài)度溫和3、禮貌微笑應對是下列哪種策略的基礎（ B） A、空城計 B 、扮菩薩 C 、磨時間 D 、回馬槍4、“擋箭牌”策略的運用的注意點有（ D） A 對方不講理 B 、口頭表述 C 、臉部表情 D 、順理成章5、“磨時間”策略運用的注意點有（ A） A、態(tài)度溫和B 、能言善講 C 、禮貌 D 、順理成章6、“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（ C）A、鴻門宴B 、扮菩薩 C 、聲東擊西 D 、呼嘯計7、“回馬槍”策略運用的注意點有（ D）A、出言必信 B 、交易背景 C 、靈活態(tài)度 D 、順乎其然8、“欲擒故縱”策略運用的注意點

53、有（ B）A、態(tài)度溫和 B 、言談與分寸 C 、對方?jīng)]理挑 D、目標和秩序9、“最后通牒”策略運用的注意點包括（ A）A、“通牒”令人可信 B 、扣人心弦 C 、勝利在望 D 、時機10、“扮瘋相”策略除應注意適度外，還須（ C）A、留有變通B 、聲色俱厲C 、準備防手D、信譽形象11、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（ B）A、疲勞戰(zhàn)B 、減兵增灶C 、蘑菇戰(zhàn)D、形象人12、屬于“強攻戰(zhàn)”策略的是（D）A、擠牙膏B 、抹潤滑油C 、最后通牒D、請君入籠13、“小氣鬼”可歸為哪種策略（C）A、疲勞戰(zhàn)B 、影子戰(zhàn)C、蠶食戰(zhàn)D、決勝戰(zhàn)14、“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B）A、連環(huán)馬B 、寵將法C、請君入籠D、紅白臉15、給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A）A、寵將法B 、感將法C、說絕話D、針鋒相對16、“貨比三家”策略的運用的注意點包括（ D）A、能力大小B 、信譽好壞C 、變通余地D 、慎守承諾17、可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A）A、反間計B 、易地效應C 、空城計D 、化整為零18、“對斡旋人”不應無禮是哪種策略的注意點（ B）A、紅白臉 B 、中間人 C、寵將法D、反間計19、手上留“牌”是哪種策略的注意點（C）A、最后通牒 B 、緩兵計 C、折衷調(diào)和D、談判升格20、下列不能決定談判策略選擇的因素是（ D）A、對象B 、內(nèi)容 C、組織D、態(tài)度21、“打虛頭