客戶拜訪流程話術(shù)和注意事項(xiàng)

1、客戶拜訪流程 話術(shù)和注意事項(xiàng)一、 為什么要拜訪客戶1、 見(jiàn)面三分熟，電話容易拒絕，但是拜訪相對(duì)要容易溝通很多；2、 見(jiàn)面以后可以更深入、詳細(xì)地了解客戶。l 公司的規(guī)模、新舊程度、車輛的好壞；l 員工的素質(zhì)、士氣；比如客戶的長(zhǎng)相、年齡；l 辦公室的大小、裝飾；l 老板的興趣愛(ài)好，價(jià)值取向；l 對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度和學(xué)習(xí)意愿度；l 以前有無(wú)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)經(jīng)歷，是哪些；l 公司的規(guī)模、利潤(rùn)；l 人員情況、組織架構(gòu)； l 公司經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷程和戰(zhàn)略規(guī)劃；l 目前所遇到的挑戰(zhàn)、問(wèn)題和瓶頸；二、 什么情況下去拜訪客戶1、 老板要求見(jiàn)面的；2、 長(zhǎng)期跟蹤而難以成交的；3、 每次電話溝通都不充分的；4、 是準(zhǔn)客戶但是

2、意愿度不明朗的；5、 對(duì)企業(yè)情況難以深入了解的；6、 意向客戶；7、 審場(chǎng)客戶；注意事項(xiàng)：1、 沒(méi)有約到最高決策人最好不要去拜訪，較大企業(yè)（5億以上）除外；2、 沒(méi)有進(jìn)行課程鋪墊和感情鋪墊、信賴感不夠強(qiáng)的情況下，最好不要拜訪；3、 沒(méi)有深入全面地了解客戶的規(guī)模、產(chǎn)值以及是否是決策人的情況下，最好不要拜訪。三、 如何約拜訪1、 正好經(jīng)過(guò)貴公司，順道拜訪2、 特意去拜訪3、 有一些好的資訊對(duì)您有幫助，特意帶給您4、 最近有一本特別不錯(cuò)的書(shū)，特意買了一本給您，給您送過(guò)來(lái)5、 聯(lián)系了這么久，一直很想見(jiàn)見(jiàn)您，一睹您的風(fēng)采。6、 您企業(yè)做的不錯(cuò)，特意向您請(qǐng)教學(xué)習(xí)。7、 過(guò)來(lái)了解一些情況8、 培訓(xùn)很重要，當(dāng)

3、面溝通一下9、 聽(tīng)朋友介紹，特地來(lái)拜訪10、 和您交流一下企業(yè)管理的問(wèn)題11、 有個(gè)合作和您談一下12、 就在您公司門(mén)口，上來(lái)和您聊幾分鐘13、 邀請(qǐng)了集團(tuán)非常優(yōu)秀的某某某，來(lái)和您交流一下。14、 有一些好的方法提升您的利潤(rùn)（執(zhí)行力、凝聚力），來(lái)和您分享一下。四、 拜訪的流程和話術(shù)1、 拜訪前的準(zhǔn)備：l 了解客戶情況：產(chǎn)值、利潤(rùn)、老板情況（性格、年齡、籍貫、對(duì)培訓(xùn)的重視度、抗拒點(diǎn)）、行業(yè)、創(chuàng)業(yè)史、中高層情況等。被訪者是否是決策人。l 拜訪資料：宣傳冊(cè)、義講資料、視頻資料、調(diào)研函、設(shè)備確認(rèn)函；l 禮物：書(shū)籍、盆栽、其它精致的小飾品、歌碟、學(xué)習(xí)資料、針對(duì)客戶的兒女的禮物等（適銷對(duì)路、投其所好；門(mén)衛(wèi)

4、、前臺(tái)、人力資源、老板等）l 客戶地址和乘車路線：丁丁地圖查詢、12580查詢、打電話到客戶前臺(tái)確認(rèn)；l 時(shí)間確認(rèn)：拜訪之前再次和客戶確認(rèn)時(shí)間，以免空跑。l 感情鋪墊：短信鋪墊l 專業(yè)鋪墊：把培訓(xùn)的事情給客戶說(shuō)清楚并且了解客戶的意愿度l 形象準(zhǔn)備：職業(yè)、有身份、美觀、精神、干練；（男女的要求）l 素質(zhì)準(zhǔn)備：自信、大方、不卑不亢、親和、讓人舒服；五、 正式拜訪1、 進(jìn)入客戶公司l 觀察廠房、辦公地點(diǎn)、衛(wèi)生間情況：新舊、大小、清潔整齊與否l 觀察保安、門(mén)衛(wèi)狀態(tài)、為人處事l 觀察車輛多少、檔次l 觀察員工狀況2、 敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前一定要敲門(mén)；清脆有力、不快不慢；三聲或者兩聲；不要一直連續(xù)敲。3、 進(jìn)門(mén)

5、：昂首挺胸，親和自信；迅速觀察老板和環(huán)境，做出分析判斷；（如何看人識(shí)人）；4、 問(wèn)候：X總，您好！贊美：5、 握手：主動(dòng)、有力6、 落座：坐在客戶的左邊；坐直，微微前傾；不要東張西望，眼睛看眉心。7、 遞名片：先接后遞；接完以后仔細(xì)端詳（尊重、了解信息）；然后端正地放置在桌上；走的時(shí)候放在上衣左口袋里或者名片夾里；忌揉捏，忌不重視；8、 打破僵局：贊美（聲音清晰、大方自然、得體合適）：l 贊美辦公室：您的辦公室真大氣！您的辦公室真精致！您的辦公室真有品味！您的辦公室真高雅！l 贊美老板：沒(méi)想到您這么年輕有為！啊，您真有風(fēng)度！您真儒雅！您企業(yè)做這么大，真了不起！感覺(jué)您真平易近人！您這么愛(ài)學(xué)習(xí)，真

6、是我們學(xué)習(xí)的榜樣！l 贊美企業(yè)：感覺(jué)您的企業(yè)真干凈！您的廠房真漂亮！這里的環(huán)境真不錯(cuò)！企業(yè)文化不錯(cuò)l 贊美員工：您的員工素質(zhì)很高呢！您的員工人很好！六、 送禮物：握手落座，贊美完以后就立刻拿出禮物，并且塑造一下禮物的價(jià)值?？伤投Y物有：書(shū)籍、光碟、盆景、飾物、小藝術(shù)品、筆筒、名片夾；送給客戶子女的書(shū)籍、小玩具等；以及客戶需求的小東西等。七、 了解客戶情況：挖掘痛苦；塑造價(jià)值；敢于要求；必問(wèn)的內(nèi)容：公司的問(wèn)題和痛苦、未來(lái)的規(guī)劃和打算、對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度和規(guī)劃、學(xué)習(xí)經(jīng)歷和效果；產(chǎn)值、利潤(rùn)；人數(shù)、中高層、核心；對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度和認(rèn)識(shí)以前有無(wú)做過(guò)培訓(xùn)如果做過(guò)，效果如何如果不滿意，為什么企業(yè)存在的困難、問(wèn)題和瓶頸企

7、業(yè)的執(zhí)行力怎么樣有無(wú)推卸責(zé)任的現(xiàn)象人才缺不缺乏員工的積極性高不高是感恩還是抱怨是講功勞還是講苦勞團(tuán)隊(duì)團(tuán)不團(tuán)結(jié)中高層思想和想法一不一致、勁有沒(méi)有往一處使老板的管理風(fēng)格和水平：人治還是法制制度的執(zhí)行力度怎么樣；有沒(méi)有一視同仁內(nèi)耗大不大產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣市場(chǎng)的銷量怎么樣您對(duì)您的中高層滿意嗎您和股東意見(jiàn)統(tǒng)一嗎您中高層的管理水平怎么樣，員工服不服您的中高層的學(xué)習(xí)意識(shí)怎么樣您企業(yè)員工的流失率高嗎他們是被動(dòng)工作還是主動(dòng)工作中高層是積極為公還是圖謀私利？有沒(méi)有健全的人才選拔、晉升和淘汰系統(tǒng)咱們的親人團(tuán)隊(duì)好管理嗎咱們公司是您一個(gè)人創(chuàng)立的還是和幾個(gè)股東一起？他們現(xiàn)在還在公司嗎？咱們員工跳出去自己?jiǎn)胃傻那闆r多不多？咱

8、們公司的應(yīng)收賬款多嗎咱們的資金周轉(zhuǎn)還可以吧？子女情況個(gè)人愛(ài)好八、 挖掘痛苦l(xiāng) 問(wèn)問(wèn)題：由于這個(gè)問(wèn)題，咱們的損失有多少呢？l 第三方見(jiàn)證：某公司。九、 介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值l 公司情況：三年時(shí)間、18家分公司、1000多么員工、1個(gè)多億的產(chǎn)值、未來(lái)的前景l(fā) 課程情況：上萬(wàn)家企業(yè)體驗(yàn)(熟悉的客戶見(jiàn)證)、短小精悍、實(shí)戰(zhàn)震撼、販賣幻想；l 講師情況：集團(tuán)最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)講師，客戶見(jiàn)證；l 客戶見(jiàn)證：正大；燎原；勝達(dá)；東勝管業(yè)；十、 引導(dǎo)需求，要求定場(chǎng)l 從對(duì)方的利益和立場(chǎng)去說(shuō)服（和老板談利潤(rùn)、談團(tuán)隊(duì)、談忠誠(chéng)、談未來(lái)；和高管談他們的職業(yè)規(guī)劃、談分錢、談未來(lái)）l 進(jìn)一步明確提醒其痛苦l(xiāng) 塑造老師時(shí)間的緊迫性l 給他兩個(gè)時(shí)間選擇十一、 填寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷表：十二、 落實(shí)音響、話筒、投影儀、條幅、接車事宜十三、 要求老板課前課后溝通、全程參與課程；老板不在延期；十四、 鋪墊課后現(xiàn)場(chǎng)合作；十五、 查看會(huì)場(chǎng)，調(diào)試設(shè)備十六、 適時(shí)告辭l 談妥以后l 客戶已有倦意l 客戶有其他事情l 帶走雜物l 一次性把事情辦好如簽字等