二手車(chē)培訓(xùn)ppt課件

1、1李思明2015.12.14234二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的意義 為什么要開(kāi)展置換業(yè)務(wù)？為什么要開(kāi)展置換業(yè)務(wù)？ 由于參加置換的廠商擁有良好的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其品牌經(jīng)銷(xiāo)商也能夠參與置換業(yè)務(wù)的消費(fèi)者帶來(lái)信任感和更加透明、安全、便利的服務(wù)，所以現(xiàn)在越來(lái)越多想換新車(chē)的消費(fèi)者希望嘗試這一新興業(yè)務(wù)。5二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的意義為什么要由銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù) 當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車(chē)之后，采購(gòu)新車(chē)的選擇完全由客戶自己做出！而置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車(chē)的同時(shí)，也幫助客戶選定我們的新車(chē)。選擇新車(chē) 處理舊車(chē) 舊車(chē)出售后 購(gòu)買(mǎi)新車(chē)親戚朋友二手車(chē)市場(chǎng)選擇新車(chē) 處理舊車(chē)+購(gòu)得新車(chē) 置換業(yè)務(wù)銷(xiāo)售顧問(wèn)運(yùn)用沃爾沃廠家置換

2、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程；引導(dǎo)客戶：知道熟悉信任心動(dòng)行動(dòng)！6二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的意義面對(duì)客戶越來(lái)越大的置換需求；銷(xiāo)售顧問(wèn)必須掌握置換業(yè)務(wù)！7建立聯(lián)系需求分析產(chǎn)品介紹是否置換介紹本店置換優(yōu)勢(shì)介紹評(píng)估師車(chē)輛評(píng)估填寫(xiě)試駕協(xié)議車(chē)輛價(jià)格查詢?cè)囻{確定二手車(chē)現(xiàn)有價(jià)值清除障礙價(jià)格商談車(chē)輛置換價(jià)格是否接受成交簽訂合同銷(xiāo)售經(jīng)理二手車(chē)經(jīng)理是否是否需求分析環(huán)節(jié)需要開(kāi)始介入需求分析環(huán)節(jié)需要開(kāi)始介入二手車(chē)部分的詢問(wèn)，這樣也二手車(chē)部分的詢問(wèn)，這樣也有助于大家獲得更多有效的有助于大家獲得更多有效的信息。、信息。、二手車(chē)評(píng)估過(guò)程建議和試乘二手車(chē)評(píng)估過(guò)程建議和試乘試駕同步進(jìn)行。這樣客戶的試駕同步進(jìn)行。這樣客戶的接受度更高，同時(shí)也將置換接受度更高

3、，同時(shí)也將置換的成功率有效提高。的成功率有效提高。報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵：需要由報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵：需要由銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)出置換價(jià)格，而銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)出置換價(jià)格，而不是評(píng)估師報(bào)客戶的二手車(chē)不是評(píng)估師報(bào)客戶的二手車(chē)現(xiàn)金價(jià)值，或多途徑報(bào)價(jià)?，F(xiàn)金價(jià)值，或多途徑報(bào)價(jià)。8置換對(duì)應(yīng)電話咨詢 應(yīng)對(duì)客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：客戶：你們的置換是怎么做的？銷(xiāo)售：簡(jiǎn)單的說(shuō)，置換業(yè)務(wù)是為換購(gòu)客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您以舊車(chē)換新車(chē)的過(guò)程中，安心享受方便實(shí)惠。Q:如果客戶在電話中詢問(wèn)舊車(chē)價(jià)格銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該怎么辦？A:堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！電話中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹9置換對(duì)應(yīng)電話咨詢 應(yīng)對(duì)客戶咨詢?cè)捫g(shù)舉例客戶：我這臺(tái)08年4月的寶馬車(chē)你們能給多少錢(qián)？銷(xiāo)售：

4、實(shí)在抱歉，二手車(chē)價(jià)格一定由專業(yè)的評(píng)估師對(duì)實(shí)車(chē)進(jìn)行評(píng)估后才能做出，建議您選個(gè)時(shí)間來(lái)店，讓我們?cè)u(píng)估師給您做一次免費(fèi)的專業(yè)評(píng)估！客戶：那多麻煩啊，你大概幫我算算？銷(xiāo)售：我不是評(píng)估師，不夠?qū)I(yè)啊。客戶：找你們?cè)u(píng)估師接電話。話術(shù)基本結(jié)構(gòu)： 強(qiáng)調(diào)檢測(cè)+專家效應(yīng)+示弱原理 （實(shí)車(chē)查定） （專業(yè)評(píng)估師） （不專業(yè)）10置換應(yīng)對(duì)電話咨詢 應(yīng)對(duì)客戶咨詢Q：客戶要求與評(píng)估師通電話，如何應(yīng)對(duì)？電話中不引見(jiàn)評(píng)估師！11置換應(yīng)對(duì)電話咨詢 應(yīng)對(duì)客戶咨詢客戶：那你讓你們?cè)u(píng)估師接電話，我直接跟他說(shuō)就行啦！銷(xiāo)售：X先生，您能留一下電話嗎？我讓我們?cè)u(píng)估師給您打過(guò)去。（五分鐘之內(nèi)回電）銷(xiāo)售：X先生，實(shí)在抱歉！我們?cè)u(píng)估師上午就出去給大

5、客戶做評(píng)估了，現(xiàn)在還沒(méi)回來(lái)呢！再說(shuō)，即使是評(píng)估師也要對(duì)著實(shí)車(chē)進(jìn)行檢測(cè)之后，才能給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)??！為了讓您不僅能得到一份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，而且還能收獲專業(yè)評(píng)估師對(duì)您車(chē)輛的使用、保養(yǎng)方面的建議。您看我給您安排在明天上午還是下午來(lái)店評(píng)估合適？話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：得到客戶電話+短缺原理+利益誘導(dǎo) （回電） （評(píng)估師不在） （使用建議及免費(fèi)）12結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商了解客戶實(shí)際購(gòu)車(chē)想法利用新舊車(chē)對(duì)比展示賣(mài)點(diǎn)13置換進(jìn)行協(xié)商 了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì) 電話隨時(shí)進(jìn)行置換預(yù)約，我們將會(huì)有專人在您試駕的時(shí)候?yàn)槟峁┟赓M(fèi)評(píng)估舊車(chē)的服務(wù)，令您置換更輕松自在。盡量建議客戶在試駕的時(shí)候進(jìn)行評(píng)估建議盡量邀約客戶來(lái)店評(píng)估，不建議

6、上門(mén)評(píng)估14置換準(zhǔn)備 詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧 定義：回答客戶問(wèn)題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊，它定義：回答客戶問(wèn)題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊，它應(yīng)該成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的應(yīng)該成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的“口頭語(yǔ)口頭語(yǔ)”。 目的：認(rèn)同客戶 給自己一個(gè)思考時(shí)間 化解被動(dòng)的局面 例：客戶：聽(tīng)說(shuō)你們有置換業(yè)務(wù)，是怎么回事？ 銷(xiāo)售：張先生，您這個(gè)問(wèn)題太關(guān)鍵了15置換準(zhǔn)備 詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)銷(xiāo)售：很多客戶在采購(gòu)新車(chē)、處理舊車(chē)的時(shí)候，都與您一樣關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)只考慮到了支付成本，而忽略了另外兩個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)成本和時(shí)間成本。銷(xiāo)售：我們店置換就是降低您的風(fēng)險(xiǎn)成本的最佳選擇，現(xiàn)在的二手車(chē)市場(chǎng)還很不規(guī)范，即便您處理舊車(chē)時(shí)售價(jià)高一些，可一旦

7、出了問(wèn)題，您連到哪找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！另外，我們提供的是一站式置換服務(wù)，也可以幫您節(jié)省大量的時(shí)間成本。銷(xiāo)售：張先生，您也知道，二手車(chē)評(píng)估是一車(chē)一價(jià)，而且我們的置換業(yè)務(wù)是為新車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的，當(dāng)然能保證您所付出的支付成本是最公正的！16置換準(zhǔn)備 知己知彼對(duì)方的力量和弱點(diǎn)談判對(duì)象的風(fēng)格對(duì)方車(chē)況預(yù)計(jì)對(duì)方心理價(jià)格客戶需求/出售緣由競(jìng)爭(zhēng)情況談判日對(duì)象的權(quán)限對(duì)方可能壓制我們的“牌”交往關(guān)系17新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？在談判前，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車(chē)的信息、車(chē)主的置換意向、喜好程度、預(yù)定的交車(chē)時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車(chē)實(shí)際的收購(gòu)

8、價(jià)格范圍在談判中，如果是打包銷(xiāo)售，評(píng)估師直接將二手車(chē)低價(jià)報(bào)給新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，有新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷(xiāo)售，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)做客戶進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契配合來(lái)促成交易。談判結(jié)束后，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行新車(chē)的交接，評(píng)估師進(jìn)行二手車(chē)的交接，如果未成交，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。18置換流程前期鋪墊首先要分析了解客戶情況，分析客戶心理：首先要分析了解客戶情況，分析客戶心理：1、 客戶是否到過(guò)二手車(chē)市場(chǎng)評(píng)估過(guò)自己的舊車(chē)。2、 客戶周?chē)笥迅嬖V客戶你的舊車(chē)能賣(mài)到多少錢(qián)，先植入客戶一個(gè)心理價(jià)位。3、 客戶漫天要價(jià)。心

9、理分析：客戶喊高價(jià)的心理和客戶買(mǎi)新車(chē)希望價(jià)格越低越好的心理是一樣的，可是客戶談價(jià)格的一種手段，覺(jué)得舊車(chē)可以用來(lái)壓低新車(chē)價(jià)格。應(yīng)對(duì)思路：首先銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)價(jià)要二手車(chē)和新車(chē)折扣相結(jié)合，告知客戶你只需要補(bǔ)齊多少余款就可以買(mǎi)到新車(chē)，降低客戶心理，組合一起談，更容易入手。二手車(chē)殘值報(bào)價(jià)要給客戶一個(gè)鋪墊，讓客戶明白舊車(chē)為什么會(huì)評(píng)估這個(gè)價(jià)格，我們是通過(guò)專業(yè)的評(píng)估人員，專業(yè)的評(píng)估設(shè)備，市場(chǎng)行情，二手車(chē)數(shù)據(jù)分析等。19在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交勝算：解釋【新車(chē)重置價(jià)格】：“您的車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，現(xiàn)在新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜了很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)

10、格就非常便宜了，對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)行情您了解嗎？”車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)您放心，我會(huì)盡量幫你爭(zhēng)取高一點(diǎn)的?！薄疚覀兙褪亲罡邇r(jià)】：“我們二手車(chē)置換本來(lái)就是不以盈利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來(lái)跑去二手車(chē)市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低2000呢！”20當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？建議客戶暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算”了解真是意圖：“您怎么會(huì)想要賣(mài)

11、那么高呢？” “您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”再根據(jù)客戶真實(shí)想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收” “網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真實(shí)的賣(mài)價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車(chē)況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的?！?“一車(chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以沒(méi)太多可比性。”轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”21在二手車(chē)評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)通常是如何得來(lái)的？評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。被評(píng)估車(chē)輛的評(píng)估值=重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)性貶值被評(píng)估車(chē)輛的評(píng)估值=重置成本成新率 通過(guò)這樣的公式計(jì)算，在參

12、考市場(chǎng)價(jià)，做一些微調(diào)，就得出了最終的收購(gòu)價(jià)格。22置換準(zhǔn)備 引薦評(píng)估師不需要引薦的情況：舊車(chē)價(jià)格期望太高舊車(chē)不在不引薦新車(chē)交車(chē)時(shí)間太長(zhǎng)車(chē)進(jìn)不了本市不是本人車(chē)，車(chē)務(wù)不齊重大事故、泡水、火燒車(chē)23置換準(zhǔn)備 引薦評(píng)估師引薦評(píng)估師必須傳遞的信息：新車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)展情況客戶是否了解舊車(chē)市場(chǎng)行情客戶對(duì)舊車(chē)期望值舊車(chē)品牌和上牌日期客戶是否一手車(chē)主舊車(chē)的車(chē)型今天能否置換24評(píng)估師引薦話術(shù)和評(píng)估流程u 為提高客戶對(duì)二手車(chē)評(píng)估和置換的了解和我們店的專業(yè)服務(wù)，需要銷(xiāo)售顧問(wèn)推薦并介紹我們?cè)u(píng)估師和評(píng)估流程。u 話術(shù)：你好王先生，我將給你介紹我們沃爾沃廠家認(rèn)證的專業(yè)評(píng)估師，對(duì)你的車(chē)輛進(jìn)行評(píng)估。u 我們初期只做靜態(tài)評(píng)估（車(chē)輛外觀

13、、內(nèi)飾、損傷、磨損程度、里程、配置、年份、顏色等做評(píng)估報(bào)價(jià)）u 若您認(rèn)可我們的評(píng)估初報(bào)價(jià)，我們會(huì)對(duì)您的車(chē)輛進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估（試車(chē)）和技術(shù)評(píng)估（底盤(pán)檢查和電器設(shè)備檢查），做評(píng)估確認(rèn)報(bào)價(jià)，并上報(bào)集團(tuán)二手車(chē)部進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)，集團(tuán)二手車(chē)部根據(jù)全國(guó)二手車(chē)行情進(jìn)行評(píng)估行情確認(rèn)。25結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 客戶不置換的借口客戶可能會(huì)選擇其他方式來(lái)處理舊車(chē)：賣(mài)給親戚朋友：平時(shí)低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，賣(mài)貴了影響朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒(méi)得做見(jiàn)面還尷尬；賣(mài)便宜了朋友領(lǐng)不領(lǐng)情另說(shuō)，您心里也不痛快??！更重要的是，車(chē)輛都過(guò)了廠家質(zhì)保期了，越用維修費(fèi)用越多，一旦車(chē)輛出了較大的問(wèn)題，彼此心里都不舒服是吧？26結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 客戶不置換借口

14、通過(guò)二手車(chē)販子交易：有上當(dāng)受騙的可能，二手車(chē)市場(chǎng)極不規(guī)范，也沒(méi)有監(jiān)管部門(mén)，過(guò)戶中就存在很多貓膩，二手車(chē)販子屬于商業(yè)買(mǎi)賣(mài)行為，您把重要的手續(xù)和車(chē)都給了二手車(chē)販子，不就等于把您個(gè)人的身份和安全都給了人家嘛？有問(wèn)題的時(shí)候不知道該找誰(shuí)？27結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 客戶不置換借口用于抵賬：本身生意場(chǎng)講究的就是誠(chéng)信與合作，用二手車(chē)抵賬雙方容易失信。高價(jià)格傷感情，車(chē)況不好，容易出問(wèn)題，留下隱患。您也知道生意難做現(xiàn)在，原來(lái)的生意合作是否還能繼續(xù)，圈內(nèi)名聲，還有對(duì)生意圈的影響，所以我們很多客戶都不愿意抵賬，不能因小失大，您說(shuō)是吧？28結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 客戶不置換借口自己先留著用：汽車(chē)在使用兩到三年后，過(guò)了保修期，汽車(chē)

15、的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)、變速箱油等都需要更換，整體性能下降的同時(shí)油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本很高，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車(chē)是比較劃算的，況且買(mǎi)新車(chē)后老車(chē)用的也不會(huì)太多，每年還需要支付高昂的保險(xiǎn)費(fèi)用，耽誤時(shí)間去修車(chē)、審車(chē)等。現(xiàn)代人消費(fèi)和審美的觀念已經(jīng)不同了，新款車(chē)型不斷推出，你現(xiàn)在用的車(chē)都已經(jīng)或馬上改款了，雖然您車(chē)用的可能還不錯(cuò)，但車(chē)型改款肯定會(huì)對(duì)您二手車(chē)的價(jià)格影響很大，因此很多人也會(huì)選擇換車(chē)來(lái)跟上流行的腳步，避免更多的損失。29結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 客戶不置換借口自己處理：您如果單獨(dú)處理手中的舊車(chē)，跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)、經(jīng)常有用戶來(lái)看車(chē)，向您這樣工作/生意這么忙的人，在乎的恐怕不僅僅是金錢(qián)，

16、而是更為寶貴的時(shí)間吧！往往成交價(jià)格比預(yù)期的要低。更為重要的是不熟悉的用戶之間交易容易產(chǎn)生誤會(huì)，我們提供一站式服務(wù)，無(wú)疑大大節(jié)省您的時(shí)間成本，買(mǎi)新車(chē)，賣(mài)舊車(chē)一次就給您全辦好了，方便快捷。30揭秘車(chē)販子五大技巧 第一步釣魚(yú)。你跟收車(chē)的第一次見(jiàn)面時(shí)，他會(huì)給你報(bào)個(gè)高價(jià)，因?yàn)樗滥氵€會(huì)找別人比較價(jià)格，希望你被他的高價(jià)吸引，最后還回到他這來(lái)。這就是虛開(kāi)高價(jià)引你上鉤。 第二步壓價(jià)。等你詢問(wèn)了一圈價(jià)格再回來(lái)時(shí)，才是真正談價(jià)格的時(shí)候。此時(shí)他的開(kāi)價(jià)會(huì)低很多，讓你心理防線第一次遭受打擊。在你已經(jīng)嚴(yán)詞拒絕了其他收車(chē)人之后，似乎你的選擇余地越來(lái)越少。 第三步觀色。報(bào)完超低價(jià)后，收車(chē)人開(kāi)始觀察你對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)，他們差

17、不多都是心理學(xué)大師，更是察言觀色的一把好手，他會(huì)在看似漫不經(jīng)心的閑談中搜集他所需要的信息，準(zhǔn)備開(kāi)始他的下一步行動(dòng)。31揭秘車(chē)販子五大技巧 第四步攻心。交易中車(chē)輛評(píng)估沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可依，也沒(méi)有質(zhì)量檢測(cè)手段，車(chē)況、價(jià)格基本上都是靠評(píng)估師的一張嘴，。據(jù)我觀察，評(píng)估師們看起來(lái)都是“大忽悠”出身，口才絕對(duì)好，不把你侃暈不算完。他們擅長(zhǎng)用特別專業(yè)的口氣剖析你愛(ài)車(chē)的種種不是，直至體無(wú)完膚的程度，最后讓你慚愧的非得把車(chē)踢進(jìn)廢鐵堆，否則對(duì)不起社會(huì)。從心理上，賣(mài)車(chē)人已經(jīng)處于劣勢(shì)。 第五步落槌。經(jīng)過(guò)以上步驟之后，你基本上已經(jīng)在他掌控之中了，在接下來(lái)的具體價(jià)格拉鋸中，他還會(huì)不時(shí)弄出一些枝節(jié)問(wèn)題困擾你，比如哪個(gè)資料不全，車(chē)的

18、某個(gè)部位還有毛?。ㄋ麜?huì)提出再仔細(xì)看看車(chē)，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一個(gè)，進(jìn)一步壓價(jià)。到這個(gè)時(shí)候，身心俱疲的你只想快點(diǎn)結(jié)束這件事。于是，他笑到了最后。就算你僥幸熬過(guò)這無(wú)關(guān)依然健在，還有好多需要操心的呢，比如簽約時(shí)要仔細(xì)閱讀合同條款，對(duì)自己的權(quán)益要考慮周全，必要時(shí)要增加補(bǔ)充條款。32客戶說(shuō)黃牛價(jià)格更高（異議處理）u應(yīng)對(duì)思路：u穩(wěn)住自己，捧住對(duì)方u何時(shí)何地，何人何車(chē)？評(píng)估過(guò)程嚴(yán)格仔細(xì)嗎？u判斷客戶心理：客戶原始心理價(jià)？市場(chǎng)盤(pán)問(wèn)？u主動(dòng)告知：預(yù)防黃牛釣魚(yú)！-樹(shù)立置換標(biāo)準(zhǔn)u我方交易量大，信息面廣，渠道多，免費(fèi)評(píng)估，專業(yè)仔細(xì)，配套新車(chē)銷(xiāo)售（置換更優(yōu)惠）廠房?jī)?yōu)惠政策，現(xiàn)車(chē)現(xiàn)款，過(guò)程安全，服務(wù)配套。u

19、積極邀請(qǐng)技術(shù)評(píng)估33結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 價(jià)格談判應(yīng)對(duì)客戶置換價(jià)格異議銷(xiāo)售：張先生，很多客戶都關(guān)心同樣的問(wèn)題！您也知道，二手車(chē)是一車(chē)一價(jià)！我們通過(guò)專業(yè)的評(píng)估流程，確保給您的報(bào)價(jià)是合理的。從綜合角度來(lái)考慮，我們的品牌置換會(huì)最大程度的降低您的風(fēng)險(xiǎn)成本與時(shí)間成本。當(dāng)然，置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，只要您訂好新車(chē)，置換方面的事就交給我吧！話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：“墊子”+“成本分析”+“條件換條件”34銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何報(bào)價(jià)打包談判？您這部車(chē)如果置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要在貼XXX錢(qián)就可以開(kāi)回家了，您看如何？您要置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加X(jué)XX錢(qián)就行啦，當(dāng)天置換成功的我們還有價(jià)值XXX元的超值大禮包贈(zèng)送，您可要把握好哦！35結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判置換客戶希望的談判方式分別談分別談客戶與銷(xiāo)售顧問(wèn)談：為了新車(chē)價(jià)格更低客戶與二手車(chē)評(píng)估師談：為了舊車(chē)價(jià)格更高36結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 價(jià)格談判理想的談判方式理想的談判方式一起談一起談（銷(xiāo)售顧問(wèn)和客戶）2對(duì)1（二手車(chē)評(píng)估師）銷(xiāo)售顧問(wèn)與二