會議營銷流程及分工

1、整理課件應用事業(yè)精英俱樂部應用事業(yè)精英俱樂部 2009年3月31版權所屬濰坊應用事業(yè)部: 侯鵬整理課件別再自己摸索，問路才不會迷路。 所有的事情都開始于思想 所有的改變都可以在一瞬間 所有的客戶都可以被說服 所有的目標都可以被實現(xiàn)整理課件沙龍交響六部曲 一.沙龍的定位 二.準備沙龍的資源 三.沙龍前期準備 四.邀約前準備 五.沙龍進行中 六.沙龍后整理課件一一:沙龍的定位 1.沙龍的對象沙龍的對象 2.沙龍的規(guī)模沙龍的規(guī)模 3.沙龍的講師沙龍的講師 4.沙龍的時間地點沙龍的時間地點 5.沙龍促銷手段沙龍促銷手段 6.沙龍到場率沙龍到場率 7.沙龍的任務沙龍的任務(到賬到賬)整理課件沙龍對象p老

2、客戶/新客戶p行業(yè)整理課件日期對象規(guī)模(人)講師促銷手段到場率 到賬(萬)3月15 老客戶15侯鵬(中文域名)(移動名片)(掌商網(wǎng))35/40103月29 新客戶20余世維 (移動名片)(掌商網(wǎng))17/4020整理課件二二.準備客戶資源 1.老客戶老客戶: a.與商務人員溝通與商務人員溝通 (客戶情況,資料,分析客戶性格特點,資金狀況.) b b.客戶后臺制作情況客戶后臺制作情況 (經(jīng)常修改并找商務人員咨詢或者不怎么重視.) c c.上門拜訪上門拜訪 (深入了解客戶需求點以及現(xiàn)實的經(jīng)營狀態(tài))整理課件準備客戶資源(2) 2.新客戶新客戶: : a.確定此次沙龍針對行業(yè) ( (建材建材, ,服裝服

3、裝, ,裝飾裝飾, ,紡織紡織, ,化工化工) b.搜集充足的資料 (200(200條資料條資料1010份回執(zhí)份回執(zhí)7 7個到場個到場2 2個簽單個簽單) ) c.邀約拜訪深入了解行業(yè)特點邀約拜訪深入了解行業(yè)特點 ( (增加對某一特定行業(yè)的理解增加對某一特定行業(yè)的理解) ) d. d.拒絕曾參加信息名址會議的客戶拒絕曾參加信息名址會議的客戶 ( (容易產(chǎn)生問題容易產(chǎn)生問題, ,要避免麻煩的產(chǎn)生要避免麻煩的產(chǎn)生) )整理課件3.邀約前準備 邀請函( (內容及樣式的審核內容及樣式的審核, ,體現(xiàn)專業(yè)標準體現(xiàn)專業(yè)標準) ) 邀約話術(統(tǒng)一統(tǒng)一, ,標準標準, ,專業(yè)專業(yè)) 行業(yè)案例(針對某一行業(yè)針對

4、某一行業(yè), ,而不是孤立的某個客戶而不是孤立的某個客戶) ) 對到場率的把控,打有把我的仗(到場率到場率80%80%剛剛 剛達標水平剛達標水平) )整理課件4.沙龍前期準備 A沙龍前與講師的溝通( (課件是什么課件是什么? ?課件缺什么課件缺什么? ?成功成功案例加入課件案例加入課件) B行業(yè)案例,讓客戶自己講述 (背景背景, ,如何運作如何運作, ,廣告位出租廣告位出租, ,贏利點贏利點.).) C將口碑營銷用于沙龍整理課件D確定好主攻手 對客戶分析 提出各自簡單的針對某一客戶的方案并且可行 能者上 客戶的公司運營狀況了解客戶的問題在哪整理課件E.確定重點客戶,落實到具體的人 簽到的人要盯”

5、死”會議前分析的重點客戶 并準確統(tǒng)計重點客戶的到場情況 準確把控重點嘉賓的席位 (即使會中客戶更換位置即使會中客戶更換位置) )整理課件F.主推的wap門戶或重點產(chǎn)品 會前與講師重點產(chǎn)品 的交代,在課件中有相關涉及 促銷的手段項目明細,一定確保放到可見最后一頁,并確保始終能讓客戶看到整理課件G.”挾天子以令諸侯”人員就位”會場總負責人會務安排財務攔截會中查詢視頻播放主持人侯鵬溫家寶亨利鮑爾森遲浩田羅京李詠謝娜整理課件H.洽談室戰(zhàn)備時間 主持人12:45到會場 講師12:50 迎賓簽到12:30 主攻手12:50 會務人員11:00 財務客服12:55 會議掌門人11:00 影音師視頻播放12:

6、45整理課件I.行業(yè)案例書的準備 針對到場客戶行業(yè)特點準備必須的行業(yè)策劃書 (策劃要求精致詳細,針對產(chǎn)品特點在不同的時期,有不同的應用,會給客戶帶來什么樣的影響或收益,贏利點及操作的細節(jié)說明.與會場氣氛相協(xié)調應用)整理課件J.相關資料的準備 客戶名單(到會的清單) 客戶問答表的安放及收取 重點客戶分析 客戶席位對應表的應用整理課件K.突發(fā)事件的應急處理 會場有異樣客戶( (故意搗亂故意搗亂, ,影響沙龍的進程影響沙龍的進程) ) 講師的課件或電腦出現(xiàn)問題 Mic聲音不當 等等整理課件五.沙龍進行中(1) 1.將客戶跟催到場 2.再次判斷客戶 (客戶資質客戶資質, ,是否是是否是重點重點, ,客

7、戶意向度客戶意向度) 3.一對一的把控好客戶 4.會場秩序的把控(保持保持會場安靜氣氛融洽會場安靜氣氛融洽) 5.所有會場工作人員數(shù)客戶數(shù)整理課件五.沙龍進行中(2) 6.把控整個會場氣氛,靈活統(tǒng)一的使用促銷手段 (產(chǎn)品價格,及講師案例中的敏感數(shù)字一定要統(tǒng)一) 7會議總結分析客戶情況整理課件六.沙龍后 1.跟進重點客戶(會前分析以及談單過程意向度會前分析以及談單過程意向度較高的客戶較高的客戶) ) 2.深層次挖掘客戶需求( (痛點痛點-需求點需求點-賣點賣點) ) 3.對問題客戶的疑問做安撫工作 ( (有問題的客戶才是好客戶有問題的客戶才是好客戶) )整理課件安之如是說 成功就是簡單的事情不斷地重復做成功就是簡單的事情不斷地重復做. 成功者不是比你聰明成功者不是比你聰明,只是在最短的時間采只是在最短的時間采取最大的行動取最大的行動. 成功者成功者,做別人不愿意做的事情做別人不愿意做的事情,別人不敢做別人不敢做的事情的事情,做不到的事情做不到的事情. 整理課件成