銷售業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)

1、水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山銷售業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)管理培訓(xùn) 講師：李曦講師：李曦水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山業(yè)務(wù)管理工具使用規(guī)劃業(yè)務(wù)管理工具使用規(guī)劃職責(zé)分明指導(dǎo)制定目標(biāo)衡量業(yè)績(jī)水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山工具名稱使用人使用頻率/完成時(shí)間注意事項(xiàng)跟線指導(dǎo)檢查表主管每次跟線時(shí)業(yè)代評(píng)論及簽名指導(dǎo)記錄主管每次跟線后填寫(xiě)每次1張一對(duì)一指導(dǎo)清單主管每月31日前完成15分鐘/人, 簽名每周例會(huì)日程主管每周一早會(huì)前完成記錄主要會(huì)議結(jié)果執(zhí)行計(jì)劃表業(yè)代每月31日前完成目標(biāo)的一致性路線本/行程本業(yè)代每天拜訪客戶時(shí)隨身攜帶，現(xiàn)場(chǎng)完成業(yè)績(jī)板業(yè)代每天下午下班前 填寫(xiě)實(shí)際送貨量水中貴族水中貴

2、族 景田百歲山景田百歲山基本工作是通過(guò)有效指導(dǎo)負(fù)責(zé)小組成員來(lái)滿足客戶需求基本工作是通過(guò)有效指導(dǎo)負(fù)責(zé)小組成員來(lái)滿足客戶需求工作職責(zé)工作職責(zé): : 制定目標(biāo)制定目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)成員制定并傳達(dá)清晰的與市場(chǎng)單位相一致的目標(biāo) 在每日早會(huì)上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 確保清晰的交流及定價(jià)和促銷的一致 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)板的結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì) 給于前線銷售隊(duì)伍肯定,鼓勵(lì)和反饋信息 帶領(lǐng)解決問(wèn)題,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo) 指導(dǎo)指導(dǎo) 通過(guò)跟線指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)評(píng)估工作人員能力,向前線隊(duì)伍提供反饋信息在跟線指導(dǎo)過(guò)程中,通過(guò)自己的示范,帶動(dòng)理想的行為或目標(biāo)技能 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情

3、況按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)角色角色: : 通過(guò)挑選通過(guò)挑選, ,指導(dǎo)指導(dǎo), ,培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍, ,開(kāi)拓盈利的新業(yè)務(wù)開(kāi)拓盈利的新業(yè)務(wù), ,壯大現(xiàn)有基礎(chǔ)壯大現(xiàn)有基礎(chǔ). .成為百歲山區(qū)域內(nèi)客戶的代言人成為百歲山區(qū)域內(nèi)客戶的代言人. .取得月區(qū)域的銷售 / 銷量目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)的目標(biāo)（冰柜的投放，產(chǎn)品的鋪貨，等等)使用銷售管理的工具和下屬進(jìn)行每周和每月的達(dá)成評(píng)估，在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行銷售技能建設(shè)線上的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)，生產(chǎn)力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等最佳實(shí)踐工具的傳達(dá)衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售主管業(yè)務(wù)管理流程銷售主管業(yè)務(wù)管理流程水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山說(shuō)明說(shuō)明1

4、示范示范2練習(xí)練習(xí)3反饋反饋4銷售主管通過(guò)四個(gè)步驟提高業(yè)代能力和銷售主管通過(guò)四個(gè)步驟提高業(yè)代能力和發(fā)展新技能：發(fā)展新技能： 1.1.向業(yè)代解釋你希望他如何使用該技能向業(yè)代解釋你希望他如何使用該技能2.2.向業(yè)代示范這種技能向業(yè)代示范這種技能 3.3.讓業(yè)代在你的指導(dǎo)下練習(xí)這種技能讓業(yè)代在你的指導(dǎo)下練習(xí)這種技能 ( (角色扮演或?qū)嶋H運(yùn)用）角色扮演或?qū)嶋H運(yùn)用）4.4.向業(yè)代提供反饋意見(jiàn)，要具體詳盡，向業(yè)代提供反饋意見(jiàn)，要具體詳盡，表?yè)P(yáng)成績(jī)，表?yè)P(yáng)成績(jī)， 提出意見(jiàn)提出意見(jiàn) 主管日常工作流程主管日常工作流程-業(yè)代指導(dǎo)業(yè)代指導(dǎo)水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單, 通常沒(méi)問(wèn)題通常沒(méi)問(wèn)題SMART

5、= Specific= Measurable= Attainable= Relevant= Time Bound具體的具體的可衡量的可衡量的可能實(shí)現(xiàn)的可能實(shí)現(xiàn)的相關(guān)性的相關(guān)性的有時(shí)間限制的有時(shí)間限制的目目標(biāo)標(biāo)制定目標(biāo)原則制定目標(biāo)原則過(guò)程需求過(guò)程需求 知識(shí)知識(shí) 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 良好的溝通良好的溝通有焦點(diǎn)有焦點(diǎn) 以過(guò)去數(shù)據(jù)為依據(jù)以過(guò)去數(shù)據(jù)為依據(jù)資信系統(tǒng)資信系統(tǒng) 具體知識(shí)具體知識(shí) 每一名業(yè)代每一名業(yè)代 每一條路線每一條路線 外在因素外在因素過(guò)去平均數(shù)過(guò)去平均數(shù)+潛力潛力這個(gè)月有何新項(xiàng)目這個(gè)月有何新項(xiàng)目?整體市場(chǎng)知識(shí)整體市場(chǎng)知識(shí) 業(yè)代銷售目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)業(yè)代銷售目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山

6、基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品工作職責(zé)工作職責(zé): : 銷售銷售 執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷活動(dòng) 爭(zhēng)取最佳銷售位置 爭(zhēng)取推銷市場(chǎng)設(shè)備 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì), 在客戶開(kāi)發(fā)方面若遇困難,尋求 銷售主管的支持產(chǎn)品生動(dòng)化產(chǎn)品生動(dòng)化 管理存貨水平, 保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 按公司標(biāo)準(zhǔn)擺放, 輪換貨架, 陳列和設(shè)備 充分利用售賣點(diǎn)材料送貨和服務(wù)送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶拜訪 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷/車鋪) 堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作 確保車輛正常運(yùn)作 (直銷/車鋪)衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)板 參加解決問(wèn)題的會(huì)議

7、 向主管提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ( 活動(dòng),定價(jià) )評(píng)估方法評(píng)估方法: : 銷量, 業(yè)績(jī)目標(biāo), 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)角色角色: : 對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé)對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)執(zhí)行流程業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)執(zhí)行流程水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山 拜訪八步驟拜訪八步驟 8 Steps of the call 8 Steps of the call1. 準(zhǔn)備 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 產(chǎn)品生動(dòng)化Merchandise5. 擬訂單 Determine th

8、e order6. 銷售陳述 Presentation7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief8. 行政工作 Administration訪前-Pre-Call服務(wù)- Service陳述 - Presenting訪后-Post-CallServicePre-CallPresenting/SellingPost-Call 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山每月準(zhǔn)備每月準(zhǔn)備 monthly preparation 每月與主管討論銷售目標(biāo) 銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備每日準(zhǔn)備 Daily Preparation 回顧業(yè)績(jī)板

9、, 回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn) 對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo) 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 銷售訂單, 合同, POP等)訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 Pre-call planning就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具1.1.準(zhǔn)備準(zhǔn)備- preparation2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山確認(rèn)出決策者 作自

10、我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動(dòng)處理緊急問(wèn)題 1.準(zhǔn)備2.2.打招呼打招呼 Greet the customer3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山查看店鋪查看店鋪, , 尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì) 檢查庫(kù)存尋找陳列機(jī)會(huì)陳列架, 冰柜 貨架和產(chǎn)品堆頭 售點(diǎn)廣告 POP產(chǎn)品輪換 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng) 檢查價(jià)格1.準(zhǔn)備2.打招呼3.3.店情察看店情察看 Store check4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述

11、7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山確保產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化確保產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化: :確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 按照先進(jìn)先出的原則,輪換倉(cāng)庫(kù),貨架和冰柜內(nèi)的產(chǎn)品 補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 百歲山產(chǎn)品,依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者 清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告(POP) 從陳列架上和冰箱內(nèi)移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 將售點(diǎn)宣傳材料放（貼）在醒目和客流量高的區(qū)域 檢查標(biāo)價(jià), 確保醒目明確清除超期產(chǎn)品 1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.4.產(chǎn)品生動(dòng)產(chǎn)品生動(dòng) 化化 Merchandis

12、e5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山擬訂單是為了避免斷貨，路線手冊(cè)是完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 對(duì)照庫(kù)存需求 擬定建議訂單估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷量 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 將訂購(gòu)記錄在路線本上1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.5.擬訂單擬訂單determind the order6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山這是向客戶推銷新想法的過(guò)程。我們用方這是向客戶推銷新想法

13、的過(guò)程。我們用方案表這一工具來(lái)支持推銷。你向客戶陳述案表這一工具來(lái)支持推銷。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管決定的內(nèi)容由你的主管決定. .1.1.陳述機(jī)遇 2.2.解釋方案和利益(方案表)3 3.提供詳情4.4.達(dá)成交易(客戶答應(yīng))5.5.實(shí)施跟進(jìn)步驟 這是推銷的開(kāi)始1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單. .銷售陳述銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程1. 1. 修訂最后訂單修訂最后訂單 2.2.拜訪后總結(jié)清單拜訪后總結(jié)清單成功之處 What work

14、well失敗原因 What did not work well改進(jìn)方法 What would you do differently3.3.作記錄作記錄 路線本 筆記本 1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.7.回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)Curbside Debrief8.行政工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.8.行政工作行政工作 Administration將一天銷售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案將一天銷售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記

15、錄在案結(jié)算結(jié)算 復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金和欠款,并繳款安排送貨和其它承諾事宜安排送貨和其它承諾事宜 - 填寫(xiě)送貨單 - 設(shè)備或維修服務(wù) - 售點(diǎn)宣傳材料需求 日常區(qū)域管理日常區(qū)域管理 -填寫(xiě)業(yè)績(jī)板 -對(duì)客戶檔案作即時(shí),必要的更新 - 與主管匯報(bào)路線上的問(wèn)題, 需求和其它情況 - 完成主管要求的其它管理工作 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行線路執(zhí)行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山銷量銷量 Volume in cases當(dāng)天售出箱數(shù)當(dāng)天售出箱數(shù) 銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo) ? Sales Objectives主管指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)主管指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)( ( 如

16、如: : 冰柜冰柜) )預(yù)訪客戶數(shù)預(yù)訪客戶數(shù) Number of Scheduled Calls路線手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶家數(shù)路線手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶家數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi)預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 實(shí)際拜訪家數(shù)實(shí)際拜訪家數(shù) 預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi)預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 實(shí)際訂貨的客戶家數(shù)實(shí)際訂貨的客戶家數(shù) 衡量業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-業(yè)績(jī)版使用目的業(yè)績(jī)版使用目的水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山業(yè)績(jī)板使用原則業(yè)績(jī)板使用原則清晰反映工作表現(xiàn)清晰反映工作表現(xiàn) Visible performance重點(diǎn)衡量有

17、影響的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI )(KPI ) Measure few impactful KPIs: - - 銷量指標(biāo)銷量指標(biāo) Sales Objectives - - 銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo) Sales Development Objective - - 績(jī)效指標(biāo)績(jī)效指標(biāo) Productivity Objectives減少文書(shū)工作減少文書(shū)工作 Limit paper flow便于其它的本地指標(biāo)亦可靈活使用便于其它的本地指標(biāo)亦可靈活使用 Flexibility for other local measures 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-業(yè)績(jī)版使用目的業(yè)績(jī)版使

18、用目的水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 板板 ScoreboardTDM: Month ( Daily Target): CR / WholesalerWeekly Result TotalWeekly Result WeeklyMTDMTD / MonTueWedThuFriSatMonTueWedThuFriSatTotalActualPlan4000232No.of scheduled call No.of scheduled calls completed No. of scheduled accounts placing orders Sales success ra

19、te / Unscheduled calls / orders / Drop size( all volume / all orders ) (/)MTD Actual Sales MTD Sales Plan MTD +/-Plan +/-城市經(jīng)理月日計(jì)劃銷量每周業(yè)績(jī)每周業(yè)績(jī)客戶代表分銷商總計(jì)月計(jì)劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累計(jì)月實(shí)際累計(jì)月計(jì)劃累計(jì)預(yù)訪客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù)預(yù)訪訂貨客戶家數(shù)成功率計(jì)劃外拜訪訂貨平均訂貨量 銷量 訂貨客戶數(shù)實(shí)際銷售累積計(jì)劃銷量累積計(jì)劃MonthlyPlanVolume ( Raw Cases)

20、/Sales Development Objective Productivity/銷量銷售發(fā)展目標(biāo)績(jī)效1. 冰柜投放2.新開(kāi)客戶數(shù)3. 回款數(shù) 業(yè)代日常工作流程業(yè)代日常工作流程-業(yè)績(jī)版（樣稿）業(yè)績(jī)版（樣稿）水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山OPKA銷售能力建設(shè)水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山什么是OP渠道 ? On-Premise,即飲渠道是由吃喝玩樂(lè)等售點(diǎn)組成的，消費(fèi)者在銷售場(chǎng)所內(nèi)或附近購(gòu)買并消費(fèi)軟性飲料。什么是KA ? Key Account,重點(diǎn)客戶水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山OPKA介紹什么是銷售和OPKA客戶銷售什么是銷售 4P 法則OPKA客戶管理及開(kāi)發(fā)流程向

21、專業(yè)化發(fā)展容易獲得什么？主要學(xué)習(xí)內(nèi)容水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山批發(fā)小店整體市場(chǎng)OT連鎖店-大賣場(chǎng)-超級(jí)市場(chǎng)便利店和加油站餐飲快餐店主題餐廳點(diǎn)菜餐廳-酒吧-咖啡館娛樂(lè)電影院商業(yè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體消費(fèi)- 餐飲服務(wù)公司- 學(xué)校- 工作場(chǎng)所等 客戶類型OPKA交通運(yùn)輸酒店/旅館航空公司/機(jī)場(chǎng)汽車站/火車站TT鴻發(fā)批發(fā)強(qiáng)記士多人人樂(lè)南城百貨沃爾瑪 華榮好又多易捷便利店桂林人餐飲集團(tuán)椿記燒鵝澳門(mén)酒家檸檬餐吧聞鶯閣夢(mèng)露影城威尼斯水療會(huì)所百迪樂(lè)KTV樂(lè)滿地匯眾網(wǎng)吧師大二附中電子科技大學(xué) 創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園福達(dá)公司城市便捷酒店如家酒店機(jī)場(chǎng)空港超市火車站汽車站水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山銷售 = 使客戶付款

22、來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的過(guò)程字典定義 捕捉銷售機(jī)會(huì) 提升客戶的生意 介紹新的生意理念 解決問(wèn)題以達(dá)到互惠互利 協(xié)助建立、培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度什么是銷售和 OPKA客戶銷售什么是銷售？OPKA銷售 = 通過(guò)銷售管理提高OPKA的銷售量 通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得年度續(xù)約； 通過(guò)客戶個(gè)性化方案贏取新OPKA客戶什么是OPKA客戶銷售？現(xiàn)有OPKA：捕捉新銷售機(jī)會(huì)，提升現(xiàn)有OPKA客戶的生意介紹新的生意理念，提高客戶的滿意度加強(qiáng)客戶對(duì)百歲山品牌的忠誠(chéng)度以達(dá)成續(xù)約贏取新OPKA了解客戶潛在需求提供解決方案以達(dá)成互惠互利合作水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山產(chǎn)品產(chǎn)品 Product投放正確的包裝投放正確的包裝價(jià)格價(jià)格 Pri

23、ce渠道價(jià)格渠道價(jià)格店內(nèi)表現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn) PlacePOSM 品牌顯現(xiàn)品牌顯現(xiàn)促銷促銷 Promotion促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)4P什么是銷售 4P 法則水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山OPKA客戶管理及開(kāi)發(fā)流程O(píng)PKA管理產(chǎn)品組合續(xù)約促銷執(zhí)行POSM店內(nèi)表現(xiàn)年聯(lián)合計(jì)劃客戶回顧OPKA開(kāi)發(fā)流程鎖定目標(biāo)收集信息利潤(rùn)分析負(fù)責(zé)人談判合約簽訂方案準(zhǔn)備價(jià)格日常拜訪、訂單、談判、投放設(shè)備水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山向?qū)I(yè)化發(fā)展容易獲得. 最后成為?275大客戶談判技巧1 如何做大客戶競(jìng)標(biāo)2給客戶做計(jì)劃能力35什么促銷在什么客戶最有效4611市場(chǎng)洞查能力10 9 公司內(nèi)部協(xié)調(diào)7 行業(yè)知識(shí)積累12客戶溝

24、通能力挖掘客戶潛在需求能力不同類型客戶如何做生意了解消費(fèi)者行為 了解大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山實(shí)踐出真理,真理又指導(dǎo)實(shí)踐，每一項(xiàng)工作都是你最好的能力提升機(jī)會(huì)專業(yè)能力如何發(fā)展70%20%10% 上級(jí)的輔導(dǎo)、反饋與指導(dǎo)或?qū)ふ宜私ㄗh 正式的培訓(xùn)和外部進(jìn)修課程水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山專業(yè)化可以使我們可以做得更好專業(yè)化可以使我們可以做得更好水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山?jīng)]有什么不可能！Impossibility is NothingSDD Eatery ChannelSep.2015水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山Eatery ChannelIII 成為渠道的專家，贏取更成為渠道的專家，贏取更多客戶多客戶II 更深入掌握現(xiàn)階段各渠道更深入掌握現(xiàn)階段各渠道的促銷策略的促銷策略I 進(jìn)一步了解客戶進(jìn)一步了解客戶的需求的需求水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山Eatery Channel 有效開(kāi)場(chǎng)白有效開(kāi)場(chǎng)白 蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)Eatery Channel