老板如何管營銷-匡曄-

1、中國最大的培訓講師選聘平臺1老板如何管銷售老板如何管銷售 講 師：匡 曄（Bill Kuang）廣州北鳴學習機構舉辦 ()2014年3月12-15 中國最大的培訓講師選聘平臺2匡老師微信二維碼中國最大的培訓講師選聘平臺3 匡 曄老師，工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學M BA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金 力集團企業(yè)銷售副總裁?，F(xiàn)為北鳴學習機構營銷顧問?？飼侠蠋熡谐^18年的營銷管理及培訓經(jīng)驗 ，匡 曄老師核心課程有：老板如何管銷售、中國式顧問式銷售技術銷售人員壓力與情緒管

2、控等。曾出版專著這樣銷售最高效；八步打造金牌銷售團隊；中國式顧問銷售技術即將出版；曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè)：北大方正、順德移動、21CN.COM、ABB 低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州市汽車集團股份公司 、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海市吉田拉鏈、廣 州施耐德、東莞德生 集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集 團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海

3、南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下 電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳 州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。講師介紹：講師介紹：中國最大的培訓講師選聘平臺4課程內(nèi)容第一部分：自我定位第二部分：銷售預測與銷量分配規(guī)劃術第三部分：銷售績效考核第四部分：銷售薪酬模式第五部分：銷售過程管理第六部分：銷售組織與銷售模式第七部分：招 聘第八部分：成為魔鬼教練 第九部分：銷售團隊激勵第十部分：銷售團隊文化落地與銷售團隊建設中國最大的培訓講師選聘平臺5第一部分：自我定位第一部分：自我定位中國最大的培訓講師選聘平臺6第一部分：自我定位第一部分：自我定位一、

4、銷售管理者的類型1、銷售型（超級銷售員）2、管理型（懶、黑） 3、經(jīng)營性(前瞻性、會營銷）視頻案例：馬荀7視頻案例：馬荀8中國最大的培訓講師選聘平臺7第一部分：自我定位第一部分：自我定位二、銷售管理者的產(chǎn)生1、裙帶關系產(chǎn)生2、業(yè)而優(yōu)則仕3、能力匹配中國最大的培訓講師選聘平臺8第一部分：自我定位第一部分：自我定位三、銷售管理者的角色定位1、會銷售2、會管理3、會培訓4、會激勵5、會經(jīng)營案例：哈佛案例探討關于角色定位中國最大的培訓講師選聘平臺9案例探討案例探討關于角色定位關于角色定位l1、請用30分鐘的時間將此面旗及旗桿移栽到800米處的教學樓前（旗與旗桿重達1000公斤）；l2、工具有對講機3部

5、，卡車一輛，繩若干，鐵鍬4個，木棒6條；l3、一個班的士兵在班長的領導下完成此項任務;l問題：如果你是班長你將如做？l視頻：奧運會開幕式組織中國最大的培訓講師選聘平臺10第二部分：銷售預測與銷量分配規(guī)劃術第二部分：銷售預測與銷量分配規(guī)劃術中國最大的培訓講師選聘平臺11第二部分：第二部分：銷售預測與銷量分銷售預測與銷量分配規(guī)劃術配規(guī)劃術一、銷售預測銷售預測：銷售預測是指單個公司對其在一段具體的臨近時間內(nèi)，在特定的市場上按照預定的市場營銷計劃可能實現(xiàn)的銷售所作的估計德魯克論管理先有目標還是先有管理中國最大的培訓講師選聘平臺12銷售計劃與預算銷售計劃與預算 編制步驟（編制步驟（1 1）總部總部片區(qū)片

6、區(qū)/ /省區(qū)省區(qū)片區(qū)片區(qū)/ /省區(qū)省區(qū)總部總部各品類制定生意目各品類制定生意目標，報高層標，報高層總部與地區(qū)目標對比總部與地區(qū)目標對比總部生意目標調(diào)整總部生意目標調(diào)整按客戶分解按客戶分解按品類分解按品類分解按渠道分解按渠道分解按時間分解按時間分解日常執(zhí)行日常執(zhí)行業(yè)績衡量評估業(yè)績衡量評估中國最大的培訓講師選聘平臺13XXXX企業(yè)銷售計劃與預算企業(yè)銷售計劃與預算 編制步驟（編制步驟（2 2）中國最大的培訓講師選聘平臺14二、銷售預測的原則二、銷售預測的原則預測的原則預測的原則了解數(shù)學和統(tǒng)計減少市場因素的干擾方法市場產(chǎn)品相符識別條件的局限性采用最小最大方法使用多種方法中國最大的培訓講師選聘平臺15三

7、、銷售預測的方法三、銷售預測的方法銷售預測數(shù)據(jù)的來源預測方法經(jīng)理和管理人員經(jīng)理意見銷售隊伍集合顧 客購買者意圖歷史數(shù)據(jù)移動平均模型指數(shù)平滑 公司經(jīng)營能力基礎法試銷移動平均法（移動平均法（Moving Average TechniqueMoving Average Technique）最簡單的預測方法就是預測下期的銷售等于上期的銷售。這種方法假設上期的環(huán)境和下期最簡單的預測方法就是預測下期的銷售等于上期的銷售。這種方法假設上期的環(huán)境和下期的環(huán)境一樣。對銷售產(chǎn)生影響的因素可能隨著時間發(fā)生變化。因此，只有把幾期的銷售平的環(huán)境一樣。對銷售產(chǎn)生影響的因素可能隨著時間發(fā)生變化。因此，只有把幾期的銷售平均起

8、來才有意義。這種方法叫做移動平均法。移動平均法的形式如下。均起來才有意義。這種方法叫做移動平均法。移動平均法的形式如下。St+1=1/n(st+st-1+st-n)St+1=1/n(st+st-1+st-n)St+1St+1是下期的預測銷售，是下期的預測銷售，StSt是現(xiàn)期銷售，是現(xiàn)期銷售，st-1st-1是上期銷售，依次類推。把到目前為止的是上期銷售，依次類推。把到目前為止的n n期期銷售加總再平均，就得到了下期的預測銷售。在連續(xù)開展預測的時候，要用最近的一期銷銷售加總再平均，就得到了下期的預測銷售。在連續(xù)開展預測的時候，要用最近的一期銷售代替最早一期的銷售，故稱做移動平均。售代替最早一期的

9、銷售，故稱做移動平均。n n取值多大，由預測者決定。取值多大，由預測者決定。 1、單位：千美元 2、（52+52）/2=52 3、（52+52+74）/3=59.3季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/9 6 6 7 7 7 7 8 8 8 8實際銷售（經(jīng)季節(jié)性調(diào)整）期兩期移動平均52 52 74 55 64 66 83 76 78 52(2) 63 65 60 65 75 80 77 59 (3) 60 64 62 71 75 79 指數(shù)平滑模型（指數(shù)平滑模型（Exponential Smoothing ModelsExponential Smoothing M

10、odels）銷售預測中的指數(shù)平滑法和移動平均法密切相關。在移動平均模型中，過去的每期銷售對銷售預測的影響程度都是相同的。在指數(shù)平滑模型中，預測者可以讓各期銷售對預測的影響有所差別。指數(shù)平滑模型的一般形式是： Sales t+1=(L)Actual Sales t+(1-L)Actual Sales t指數(shù)平滑模型認為下期預測銷售等于現(xiàn)期實際銷售乘以一個平滑常數(shù)L，再加上現(xiàn)期預測銷售乘以（1-L）。指數(shù)平滑法和移動平均法的主要區(qū)別在于平滑常數(shù)L的應用。平滑常數(shù)取值較高（如0.8）,則現(xiàn)期（用現(xiàn)期實際銷售表示）對預測銷售的影響比前期大（用現(xiàn)期預測銷售表示）。平滑常數(shù)取值較低（如0.2）,則現(xiàn)期對預

11、測銷售的影響比前期小。預測者可以根據(jù)他的直覺、對數(shù)據(jù)的看法對預測期間與過去的環(huán)境相似性的判斷來決定平滑常數(shù)的大小。1、0.3（78）+0.7（70）=72.42、0.7（74）+0.3（52）=67實際銷售預測銷售（L=03）實際銷售預測銷售季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/96677778888525274556466837678525259586062687072(1)525274556466837678525267(2)596365787677中國最大的培訓講師選聘平臺18第二部分：銷售預測與銷量第二部分：銷售預測與銷量分配規(guī)劃術分配規(guī)劃術四、銷售預測之

12、任務量硬分配法五、銷售預測之任務量軟分配法（中小企業(yè)分配法)六、人性化分配法七、下銷售任務時銷售人員之眾生態(tài)八、終極任務分配法探討：棘輪效應及其對策舉例中國最大的培訓講師選聘平臺19第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核中國最大的培訓講師選聘平臺20關于銷售關于銷售“人人”的闡述的闡述中國最大的培訓講師選聘平臺21績效考核理念確立考核方法選用設計績效考核制度簽訂績效協(xié)議績效結(jié)果運用設計績效考核表考核指標設置績效實施與輔導收集績效數(shù)據(jù)績效結(jié)果評估一、績效考核流程圖一、績效考核流程圖第三部分：銷售績效考第三部分：銷售績效考核核中國最大的培訓講師選聘平臺22第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售

13、績效考核二、績效考核制度主要內(nèi)容 1、考核的目的 2、考核的原則 3、績效考核委員會設置 4、考核的內(nèi)容 5、績效考核主體 6、考核周期 7、考核結(jié)果的應用 8、績效考核的時間和程序9、績效面談 10、績效申訴和績效記錄 11、績效特殊問題處理中國最大的培訓講師選聘平臺23第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核三、企業(yè)發(fā)展的不同階段的考核思路中國最大的培訓講師選聘平臺24四、不同的產(chǎn)品有不同的銷售模式 高價值工 業(yè) 用 品解 決 方 案大型設備（終端）住房小轎車高檔家具（專賣）低價值大眾用品（個人）組織用品（企業(yè)團隊）食 品 飲 料日 化 用 品小家電（零售賣場）辦公用筆辦公用紙打印墨盒

14、（零售經(jīng)銷）第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核中國最大的培訓講師選聘平臺25第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核五、幾種績效考核模式1、基于素質(zhì)（投入）-KCI(Key Control Indication)（具體行為細化）2、基于結(jié)果（產(chǎn)出）-KPI指標的衡量分為：直接與間接例子：中國最大的培訓講師選聘平臺26 1 1、附：、附：K C I K C I 考考 核核 練練 習習核項考目評等 優(yōu) 良 可 差溝通協(xié)調(diào) 與人際關系在任何情況下都能充分與人溝通協(xié)調(diào)，有效的找出最佳對策，達成共識，并能夠協(xié)助他人化解沖突，促成合作關系，人際關系極佳。能夠充分與他人交換意見，并愿意互相配合

15、調(diào)整立場，達成共識，人際關系良好。大多數(shù)的時候能與他人做良好的溝通協(xié)調(diào)，但偶而會因為彼此堅持已見，而引發(fā)不必要沖突，人際關系尚可。經(jīng)常與他人發(fā)生意見上的沖突，甚至偶而會因此造成對公司或團體的傷害。人際關系欠佳。團隊合作對任務的達成能夠全心投入，主動與他人協(xié)調(diào)配合，并樂于協(xié)助他人，有效地整合跨單位資源與力量，對提高團隊效率很有貢獻。能夠主動配合公司與他人協(xié)調(diào)配合，提供必要的協(xié)助，并積極參與團體活動，為達成團隊目標不遺余力。能夠與上司及同仁配合，有效達成個人本份的工作，并適度的參與團體活動。堅持于個人專業(yè)領域，無法與他人配合，偶而會因個人因素影響團隊進度與目標達成。服務熱忱能主動關心公司與同仁，熱

16、心發(fā)起或參與公司或社會良好風氣，貢獻卓著。能配合公司政策，經(jīng)常參與或贊助公益性及服務性活動，愿意為帶動良好風氣投入心力。能關心公司，協(xié)助同仁解決困難，并適時參與公司服務性活動。很少參與企業(yè)活動及協(xié)助同仁解決困難。學習創(chuàng)新能主動自我充實，積極參加訓練課程，并能學以致用，引進適合公司或團體的新方法及新構想，對組織的學習與成長有重大貢獻。能主動積極的自我充實，配合公司政策，學習新觀念、新方法的導入，并能學以致用，經(jīng)常性進行工作改善。能配合公司教育訓練規(guī)劃，適時學習吸收新觀念、新方法，有時能運用于本身工作之工作改善。固守既有的知識經(jīng)驗，很少參與訓練，自我充實意愿不足，且很少提出改善建議與新構想。中國最

17、大的培訓講師選聘平臺27第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核六、六、KPIKPI的定義的定義企業(yè)關鍵業(yè)績指標（KPI- Key Performance Indication）是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關鍵參數(shù)關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可運作的工作目標的戰(zhàn)略目標分解為可運作的工作目標的工具工具，是企業(yè)目標、績效管理系統(tǒng)的基礎基礎。KPI可以使部門主管明確部門的主要責任責任，并以此為基礎，明確部門人員的業(yè)績衡量指標。建立明確的切實可行的KPI體系是做好目標、績效管理的目標、績效管理的關

18、鍵關鍵。 中國最大的培訓講師選聘平臺28七、KPI的分析和取得中國最大的培訓講師選聘平臺29第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核八、八、KPIKPI考核的六大要素考核的六大要素1 1、數(shù)量、數(shù)量2 2、質(zhì)量、質(zhì)量3 3、時間、時間4 4、成本、成本5 5、上級滿意度、上級滿意度6 6、客戶滿意度、客戶滿意度中國最大的培訓講師選聘平臺30九、九、KPIKPI體系建立方法一：體系建立方法一：職責分析法職責分析法職責職責顧客需求顧客需求指標庫指標庫KPIKPI附：營銷人員主要工作任務、考核表附：營銷人員主要工作任務、考核表關于任務名稱：關于任務名稱：A A、該項任務是否可以被考核、該項任務是

19、否可以被考核B B、此考核要素是否符合六大要素某項指標、此考核要素是否符合六大要素某項指標C C、此考核要素是否為關鍵指標、此考核要素是否為關鍵指標部部 門門 年年 月月 日日填表日期填表日期任務執(zhí)行任務執(zhí)行人簽字：人簽字：數(shù)據(jù)來數(shù)據(jù)來源源統(tǒng)計周期統(tǒng)計周期數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集上上 級級 簽簽 字：字：序序 號號任任 務務考核標準考核標準任務權重任務權重財務部財務部每月一次每月一次財務部財務部資源支持資源支持自評得自評得分分上級上級評分評分1 12 23 34 45 5中國最大的培訓講師選聘平臺32客戶客戶/ /市場市場財財 務務客戶保留率客戶保留率銷售銷售過程過程 十、某知名服務企業(yè)銷售考核模型十

20、、某知名服務企業(yè)銷售考核模型中國最大的培訓講師選聘平臺33客戶客戶/ /市場市場財財 務務銷售銷售過程過程 十一、某知名快速消費品銷售考核模型十一、某知名快速消費品銷售考核模型中國最大的培訓講師選聘平臺34客戶/市場 財 務銷售過程十二、某工業(yè)品銷售公司的銷售考核模型十二、某工業(yè)品銷售公司的銷售考核模型中國最大的培訓講師選聘平臺35第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十三、平衡計分卡十三、平衡計分卡BSCBSC的四個維度的四個維度1、財務層面2、客戶層面3、內(nèi)部業(yè)務流程層面4、學習與成長層面附：平衡記分卡框架下附：平衡記分卡框架下KPIKPI考核指標示例考核指標示例 被考核人被考核人考

21、核內(nèi)容考核內(nèi)容權重權重考核周期考核周期舉舉 例例 財務財務 層面層面 增加收入增加收入 減少支出減少支出 客戶客戶 層面層面 內(nèi)部業(yè)務內(nèi)部業(yè)務流程層面流程層面 學習與學習與成長層面成長層面 中國最大的培訓講師選聘平臺37第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業(yè)績考核指標1、銷售總監(jiān)薪酬與考核 附附銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)考考核核 考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權重權重目標完成目標完成權重權重考核評分考核評分財務層面財務層面小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部業(yè)務流程層內(nèi)部業(yè)務流程層面面小計學習與成長學習與成長層面層面小計總總 分分中國最大的培訓講師選聘平臺39附：薪酬結(jié)構比例附：

22、薪酬結(jié)構比例 崗位崗位項目項目高層高層中層中層基層及銷基層及銷售代表售代表一般人員一般人員基本績效附：薪酬發(fā)放比例附：薪酬發(fā)放比例崗位崗位職級職級崗位薪酬崗位薪酬月度績效月度績效季度績效季度績效半年度績效半年度績效銷售部總監(jiān)A-A18大區(qū)經(jīng)理B-B16城市經(jīng)理D-D13銷售主管D-D10大區(qū)促銷推廣主管D-D13批發(fā)銷售代表E-E13零售銷售代表E-E13銷售內(nèi)勤E-E7文員E-E7促銷員F-F4中國最大的培訓講師選聘平臺41第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業(yè)績考核指標2、銷售經(jīng)理薪酬與考核 附附銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理考考核核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權重權重

23、目標完成目標完成權重權重考核評分考核評分財務層面財務層面小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部控制內(nèi)部控制層面層面小計學習與成學習與成長層面長層面小計總分總分中國最大的培訓講師選聘平臺43第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業(yè)績考核指標3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核附附大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理考考核核 考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權重權重目標完成目標完成權重權重考核評分考核評分財務層面財務層面小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部業(yè)務流程層內(nèi)部業(yè)務流程層面面小計學習與成長層面學習與成長層面小計總分總分中國最大的培訓講師選聘平臺45第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵

24、業(yè)績考核指標4、終端與批發(fā)銷售代表薪酬與考核附終端與批發(fā)銷售代表考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權重權重目標完成目標完成權重權重考核評分考核評分財務層面財務層面額）環(huán)比增長率小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部控制層面內(nèi)部控制層面小計學習與成長層學習與成長層面面小計總分總分中國最大的培訓講師選聘平臺47第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業(yè)績考核指標5、銷售內(nèi)勤考核中國最大的培訓講師選聘平臺48附銷售內(nèi)勤考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權重權重目標完成目標完成權重權重考核評分考核評分財務層面財務層面小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部控制層內(nèi)部控制層面面理小計學習與成長學

25、習與成長層面層面小計總分總分中國最大的培訓講師選聘平臺49 案例：績效專員的苦惱案例：績效專員的苦惱 又到了每月底該提交數(shù)據(jù)的時候了，但績效又到了每月底該提交數(shù)據(jù)的時候了，但績效專員小王卻一籌莫展。因為一周以來打了專員小王卻一籌莫展。因為一周以來打了9090多多個電話，發(fā)了個電話，發(fā)了5050多封郵件及多封郵件及100100多個短信息。多個短信息。但各部門負責人要么告訴他這段時間很忙，要但各部門負責人要么告訴他這段時間很忙，要么告訴他與部門文員聯(lián)系，找到文員，文員說么告訴他與部門文員聯(lián)系，找到文員，文員說這個事要經(jīng)理做授權，小孫非?？鄲?，應該怎這個事要經(jīng)理做授權，小孫非?？鄲溃瑧撛趺崔k？么辦

26、？中國最大的培訓講師選聘平臺50第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十五、績效面談十五、績效面談5 5部曲部曲1 1、面談準備、面談準備2 2、反饋面談、反饋面談3 3、總結(jié)承諾、總結(jié)承諾4 4、處理結(jié)果、處理結(jié)果5 5、報告提交、報告提交中國最大的培訓講師選聘平臺51第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十六、績效處理結(jié)果的運用十六、績效處理結(jié)果的運用1 1、優(yōu)秀、優(yōu)秀2 2、一般、一般3 3、較差、較差4 4、太差、太差5 5、對于長期性問題，深入研、對于長期性問題，深入研究挖掘，力爭解決究挖掘，力爭解決DefinitDefinitionion中國最大的培訓講師選聘平臺52第

27、三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核案例：獵人如何激勵獵狗中國最大的培訓講師選聘平臺53第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式中國最大的培訓講師選聘平臺54第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式一、薪酬支付的策略1、薪酬領袖策略（偏低有吸引力）2、跟隨策略3、墊底策略4、混合式薪酬策略中國最大的培訓講師選聘平臺55第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式二、讓薪酬為銷售人員加油薪酬即企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)績效，付出的努力、時間、學識、技能、經(jīng)驗等所付出的相應回報或答謝。它既包括經(jīng)濟性報酬也包括非經(jīng)濟性報酬。中國最大的培訓講師選聘平臺56第四部分：銷售薪酬

28、模式第四部分：銷售薪酬模式三、如何確定薪酬1、企業(yè)遠景、戰(zhàn)略2、企業(yè)的經(jīng)營狀況3、企業(yè)支付能力4、企業(yè)文化5、企業(yè)薪酬政策中國最大的培訓講師選聘平臺57第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式四、幾種銷售薪酬模式1、提成制2、獎金制3、提成獎金綜合制4、股權獎勵5、生意扶持6、利益讓渡中國最大的培訓講師選聘平臺58第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式五、薪酬與考核方案評估1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配2、薪酬體系是否提供了更大的激勵性獎勵從而使銷售額得到提升3、是否達到了投資回報中國最大的培訓講師選聘平臺59第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理中國最大的培訓講師選聘平臺60第五

29、部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理一、過程管理的必要性1、員工成熟度不夠，工作不飽和2、銷售人員行為不透明，容易損害公司行為3、不問過程難以保障結(jié)果4、管理者不能很好的發(fā)揮管理作用中國最大的培訓講師選聘平臺61第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理二、過程管理的思路1、自下而上A、口頭匯報B、定點報告C、報表匯報 D、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)2、自上而下A、隨機抽查B、協(xié)同拜訪C、定期回訪D、神秘客戶中國最大的培訓講師選聘平臺62第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理三、管理表格推進過程中對于抵觸與敷衍的對策1、心理輔導2、半軍事化管理3、亂世用重典4、軟著陸5、營銷過程標準化管控中國最

30、大的培訓講師選聘平臺63第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理1、銷售會議管理 早會日會周會月會 案例：中國最大的培訓講師選聘平臺642 2、全員早會常規(guī)流程、全員早會常規(guī)流程中國最大的培訓講師選聘平臺65第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理3 3、全員早會的提示、全員早會的提示A A、負責人、主持人、負責人、主持人B B、流程緊湊主持順暢、流程緊湊主持順暢C C、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲D D、人氣盛、士氣盛、正氣盛、人氣盛、士氣盛、正氣盛早會視頻：早會視頻：中國最大的培訓講師選聘平臺66第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理

31、四、銷售人員日常管理4、為什么要開銷售例會表彰與肯定團隊激勵信息溝通解決問題培訓輔導中國最大的培訓講師選聘平臺67第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理5、銷售例會的誤區(qū)中國最大的培訓講師選聘平臺68第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理6、銷售人員管理表格 見資料中國最大的培訓講師選聘平臺69第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理7、不同性格類型的銷售人員溝通管理A、性格的類型表現(xiàn)型：外向、熱情；以自我為中心分析型：嚴謹、一絲不茍；注重細節(jié)、數(shù)據(jù)、缺乏權變駕馭型：雷厲風行、關注結(jié)果；要求對方配合和藹型：富有團隊意識

32、；缺乏斗志、勇氣，寡斷視頻：如何管理明星員工中國最大的培訓講師選聘平臺70第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理中國最大的培訓講師選聘平臺71第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理7、不同性格類型的銷售人員溝通管理B、學會與不同性格類型人溝通技巧中國最大的培訓講師選聘平臺72第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理中國最大的培訓講師選聘平臺73第六部分：銷售組織與銷售模式第六部分：銷售組織與銷售模式一、銷售團隊組織設計1、地域式組織區(qū)域經(jīng)理制2、產(chǎn)品式組織產(chǎn)品經(jīng)理制3、客戶式組織客戶經(jīng)理制4、功能式組織功能經(jīng)理制中國最大的培訓講師選聘平臺74第六部分：銷售組

33、織與銷售模式第六部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立1、效率型銷售銷售過程相對簡單額度小頻次高目標客戶數(shù)量龐大分散例子：日用品、保險、辦公用品中國最大的培訓講師選聘平臺75第六部分：銷售組織與銷售模式第六部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立2、效能型銷售銷售復雜、環(huán)節(jié)多訂單額度大頻次低周期長、客戶數(shù)量集中、小例子：工業(yè)品、大型設備、解決方案中國最大的培訓講師選聘平臺76第七部分：招第七部分：招 聘聘中國最大的培訓講師選聘平臺77討討 論論: :1 1、請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征、請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征2 2、銷售人員勝任要素分析、銷售人員勝任要素分析3 3、銷售

34、人才的招聘心理測試的常用問卷、銷售人才的招聘心理測試的常用問卷4 4、面試提問技巧、面試提問技巧中國最大的培訓講師選聘平臺78 性格測試：性格測試：中國最大的培訓講師選聘平臺79銷售特質(zhì)的冰山模型銷售特質(zhì)的冰山模型表象信息隱藏信息知識知識學歷學歷人際人際年齡年齡專業(yè)專業(yè)性格性格人格傾向人格傾向動機動機特質(zhì)特質(zhì)通過面試交流獲取資訊需要測評工具獲取 從業(yè)背景從業(yè)背景中國最大的培訓講師選聘平臺80心理測試中國最大的培訓講師選聘平臺81第七部分：招第七部分：招 聘聘一、人才招聘八問1、為什么要招人2、打算招多少人3、計劃費用多少4、用什么渠道招5、派誰去招6、是否具有專業(yè)的面試技巧7、如何培訓考核8、

35、由誰來帶中國最大的培訓講師選聘平臺82第七部分：招第七部分：招 聘聘二、優(yōu)秀銷售人員的勝任力模型分四等1、自信力2、學習力3、服務力4、穩(wěn)定力中國最大的培訓講師選聘平臺83第七部分：招第七部分：招 聘聘三、不同時期與不同類型企業(yè)業(yè)務組合1、效率型銷售代表的崗位要求2、效能型銷售代表的崗位要求3、理想型銷售人員4、現(xiàn)實性銷售人員中國最大的培訓講師選聘平臺84第七部分：招第七部分：招 聘聘 四、招募銷售人員的主要途徑 1、現(xiàn)場招聘2、網(wǎng)絡招聘3、獵頭4、內(nèi)部擢升5、員工轉(zhuǎn)介紹中國最大的培訓講師選聘平臺85第七部分：招第七部分：招 聘聘五、銷售經(jīng)理在招聘中易犯的錯誤1、首因及近因效果2、強勢扭轉(zhuǎn)3、

36、盲區(qū)（與自己相似）4、有缺口再招聘案例：美國西南航空公司招聘模式中國最大的培訓講師選聘平臺86第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程1、如何設計招聘廣告2、了解差的銷售人員喜歡哪種廣告例：知名化工企業(yè)市場需要急招年齡30以下；有5年以上工作經(jīng)驗；化工大專以上、人品端正、上進；愿意異地出差，愿意在高壓力下工作中國最大的培訓講師選聘平臺87第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程3、了解TOP SALES喜歡的廣告 這是一家茁壯成長充滿機會的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活品質(zhì)提升，營造健康家居環(huán)境。我們渴望優(yōu)秀人才加盟，唯有你的卓越，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)！ 我們無

37、視你的文憑、相貌、膚色、種族，家庭背景和行業(yè)經(jīng)驗，我們只看中你現(xiàn)在的工作能力，你的實際能力永遠高于一切！ 這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有用心者方可取得成功，如果你是強者，請接受挑戰(zhàn)，我們?yōu)槟銈兇罱ㄆ脚_，高額獎金，同時我們用保底薪資和科學合理的績效考核拒絕平庸。中國最大的培訓講師選聘平臺88第七部分：招第七部分：招 聘聘4 4、史上最牛招聘廣告、史上最牛招聘廣告中國最大的培訓講師選聘平臺89第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程5、銷售職務說明書 例、傳統(tǒng)電話銷售人員描述有4年以上電話銷售經(jīng)驗，限女性聲音甜美、溝通能力強 能夠在電話中挖掘客戶需求并提供解決方案 能在電話中簽單并將銷售

38、貨款收回來 熟悉互聯(lián)網(wǎng)，office運用熟練，70字以上/每分鐘能對目標客戶深度挖掘并進行第二次開發(fā)中國最大的培訓講師選聘平臺90第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程5、銷售職務說明書例、有效的具體描述電話銷售人員描述普通話能讓98%的人聽明白 聲音甜美，在電話溝通中能讓85%的人感覺舒服 對產(chǎn)品陳述能讓100%的客戶聽明白每天撥打120通新客戶電話每天向不少于30個意向客戶發(fā)FAX 除試用期外每月成交18萬以上中國最大的培訓講師選聘平臺91第七部分：招第七部分：招 聘聘七、經(jīng)典的面試問題？1、請談一談你自己2、你最大的優(yōu)點是什么3、你最大的缺點是什么4、你為什么要應聘這個職務5

39、、六年后你將在哪里中國最大的培訓講師選聘平臺92第七部分：招第七部分：招 聘聘八、掌握面試技巧八、掌握面試技巧行為面試提問方式行為面試提問方式 視頻：行為提問法視頻：行為提問法中國最大的培訓講師選聘平臺93第七部分：招第七部分：招 聘聘九、如何創(chuàng)建銷售種子基金甄選與招聘1、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象即所招聘的人員一代不如一代 案例：某服裝企業(yè)在操場招畢業(yè)生中國最大的培訓講師選聘平臺94第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練 一、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練1、如何做21世紀合格的銷售教練？ 理論家實踐家慈善家中國最大的培訓講師選聘平臺95第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練二、

40、入職強化訓練1、導入企業(yè)文化2、介紹基本制度3、激發(fā)進取心與凝聚力4、職業(yè)化的意識和基本行為5、初步介紹市場與產(chǎn)品6、近距離的雙向選擇中國最大的培訓講師選聘平臺96第八部分：第八部分：成為魔鬼教練成為魔鬼教練關鍵關鍵業(yè)務流程業(yè)務流程內(nèi)部內(nèi)部資源介紹資源介紹銷售銷售管理制度管理制度客戶客戶類型與分析類型與分析潛在客戶潛在客戶尋訪尋訪銷售話術銷售話術客戶客戶異議的處理異議的處理訓練訓練銷售流程銷售流程三、銷售專項訓練三、銷售專項訓練中國最大的培訓講師選聘平臺97四、在職崗位培訓訪前準備、有效預約拜訪步驟、提問傾聽了解客戶類技能關系建立ANPSFABEC有效溝通、客戶見證人際交往、異議處理同行分析、

41、競爭策略商務談判、訂單促成目標計劃、客戶管理客服關懷、跟進提升產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務跟進類技能確定需求評估篩選采購選擇客戶體驗第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練中國最大的培訓講師選聘平臺98第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練五、培訓的方式1、講師講授視頻：2、學徒制3、崗位輪換4、會議法5、觀摩錄像6、案例研究法7、角色扮演8、拓展體驗9、自學自修案例：豐田是如何培訓銷售使之成為頂級銷售人員的？中國最大的培訓講師選聘平臺99第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵中國最大的培訓講師選聘平臺100第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵案例：案

42、例：湯姆歷險記湯姆歷險記中國最大的培訓講師選聘平臺101第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵一、動機與激勵1、馬斯洛的需要層次理論視頻：史玉柱的管理風格中國最大的培訓講師選聘平臺102第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵一、動機與激勵2、弗雷德理克.赫茨伯格的激勵雙因素理論A、保健因素：指與員工工作環(huán)境有關的外部因素；包括（公司政策、人際關系、工作環(huán)境、薪水、與下級的關系、地位、安全）B、激勵因素：是指由工作本身產(chǎn)生的內(nèi)在因素；包括（工作具有挑戰(zhàn)性、有責任、價值得到認可、有前途）3、有效激勵銷售人員的四個臺階中國最大的培訓講師選聘平臺104第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團

43、隊激勵一、動機與激勵4、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)A、過度激勵B、過度批評C、搞平衡中國最大的培訓講師選聘平臺105第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵二、激勵的原則1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則A、激勵前B、面對面激勵C、降低期望值，給予驚喜中國最大的培訓講師選聘平臺106第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵二、激勵的原則2、企業(yè)激勵原則A、物質(zhì)方面B、精神方面中國最大的培訓講師選聘平臺107第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵二、激勵的原則3、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單A、硬性激勵B、軟性激勵C、文化激勵 中國最大的培訓講師選聘平臺108第九部分：銷售團隊激勵第九部分：銷售團隊激勵二、激勵的原則D、單項獎勵