某飲料深度覆蓋分銷團隊操作手冊

1、健力寶深度覆蓋分銷團隊操作手冊目錄1. 直接覆蓋小店的沾內(nèi)生動化標準2. 各級人員工作職責(zé)與衡量標準2.1. 業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標準2.2. 分銷主管工作職責(zé)與衡量標準2.3. 分銷員工作職責(zé)與衡量標準2.4. 業(yè)代處內(nèi)勤(電話銷售專員)工作職責(zé)與衡量標準3. 深度覆蓋總流程式4. CSF管理流程4.1. CSF預(yù)算流程4.2. 合作伙伴費用報銷流程5. 分銷主管及分銷員隊伍主要工作流程5.1. 深度覆蓋規(guī)劃流程5.2. 重點分銷商管理流程5.3. 分銷員招聘流程5.4. 日常覆蓋計劃流程5.5. 分銷員每日工作流程5.6. 電話銷售流程5.7. 重點分銷商向小店送貨流程5.8. 合作伙

2、伴向重點分銷商送貨流程5.9. 分銷員考核流程5.10. 分銷員工資發(fā)放流程1. 直接覆蓋小店的店內(nèi)生動化標準a) 貨架陳列標準1、 店內(nèi)、外正確使用POP2、 保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品3、 維持陳列面積在前三名4、 所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外5、 貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列6、 所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列7、 促銷商品的突出陳列8、 按先進先出原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排9、 如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標準陳列10、 把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層2各級人員工作職責(zé)與衡量標準分銷工作有業(yè)代處主任總體管控，由分銷主管和分銷員完成對小點和

3、重點分銷商的管理，同時在業(yè)代處設(shè)立訂貨服務(wù)熱線，由業(yè)代處內(nèi)勤負責(zé)接聽客戶的訂貨電話并且完成下單工作。21業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標準職責(zé)具體工和內(nèi)容衡量指標分銷商網(wǎng)絡(luò)l 協(xié)助分公司經(jīng)理開發(fā)新的合作伙伴l 掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料l 幫助片區(qū)業(yè)代對合作伙伴下屬分銷商客戶進行開發(fā)。l 銷量目標完成率l 區(qū)域內(nèi)分銷商覆蓋率l 分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況=終端覆蓋率/分銷商覆蓋率分銷商網(wǎng)絡(luò)的維護l 幫助片區(qū)業(yè)代進行客戶滲透l 考察區(qū)內(nèi)各分銷商業(yè)務(wù)水平，分析分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況l 發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績低、合作意愿差的分銷商客戶，以保持分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運作區(qū)域直接覆蓋管理l 負責(zé)區(qū)域內(nèi)重點分銷商的開發(fā)l

4、 指導(dǎo)分銷主管及分銷員完成區(qū)域內(nèi)小店覆蓋任務(wù)l 區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率l 屬下分銷員的平均業(yè)績水平客戶信息收集與分享l 了解產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的分銷狀況l 實地銷售報告的匯總l 每朋能否準時提交客戶信息及銷量報告組織管理與建設(shè)l 根據(jù)工作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊伍的人員配置l 考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績水平l 實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧l 屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管的平均業(yè)績水平l 每月實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代和分銷主管的次數(shù)1 分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數(shù)÷經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)2 零售店覆蓋率=銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)÷銷售軟飲料的終端總數(shù)22分銷主管工作

5、職責(zé)與衡量標準職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標計劃與銷售l 制訂分銷員的工作目標l 幫助分銷員完成銷量、分銷、生動化等目標l 執(zhí)行定期的檢查l 實地銷售報告的匯總l 銷量目標完成率l 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品平均分銷率重點分銷商管理l 客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系l 管理重點分銷商庫存，保證對重點小店的供貨l 監(jiān)控重點分銷商對重點小店的客戶服務(wù)水平l 每月抽查小店數(shù)量l 統(tǒng)計、計算分銷員完成情況準確率組織管理與建設(shè)l 根據(jù)區(qū)域情況確定分銷員隊伍人員配置l 招聘與組建分銷員隊伍l 分配分銷員的工作l 抽查考核分銷員的業(yè)績水平l 實地培訓(xùn)分銷員的銷售技巧l 屬下分銷員的平均業(yè)績水平l 每月實地培訓(xùn)分銷員的次數(shù)1分銷商覆蓋

6、率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數(shù)÷經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)2零售店覆蓋率=銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)÷銷售軟飲料的終端總數(shù)23分銷員工作職責(zé)與衡量標準總體工作目標：分銷員負責(zé)賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達到相應(yīng)的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標客戶拜訪l 對重點小店做重復(fù)的拜訪，賣入健力寶產(chǎn)品，接受訂單，處理訂單（交由重點分銷商送貨）l 每日40個小店拜訪l 90%以上所覆蓋客戶達到相應(yīng)分銷標準（90%為待定系數(shù)，在測試市場項目結(jié)束后確定）l 實現(xiàn)每月促銷目標l 實現(xiàn)每月目標銷量信息反饋l 按要求準確、及時填寫各種工

7、作報表，按時上交l 每月能否準時提交客戶信息及銷量報告客戶關(guān)系建設(shè)l 發(fā)展與小店店主的良好客戶關(guān)系24業(yè)代處內(nèi)勤職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標電話訂單處理l 接聽小店客戶的訂貨電話，記錄并轉(zhuǎn)化為零售小店訂貨裝運單，交由相應(yīng)分銷員處理送貨事宜；l 接聽小店客戶的送貨反饋電話，了解并記錄客戶需要解決的問題，并交由相應(yīng)分銷員跟進處理l 電話訂單的記錄準確率3深度覆蓋總流程分銷工作總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，選擇并開發(fā)重點分銷商（分銷商開發(fā)流程）重點分銷商管理區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃小店覆蓋管理管理重點分銷商（重點分銷商管理流程）制訂小店覆蓋計劃以及執(zhí)行（小店覆蓋計劃流程、分鎖員招聘流程

8、、分銷員每日工作流程）根據(jù)CSF總體情況及重點分銷商生意狀況調(diào)整CSFA支持對象調(diào)整CSF預(yù)算（CSF預(yù)算流程、合作伙伴費用報銷流程）針對重點分銷商業(yè)績的定期評估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整（重點分銷商管理流程）小店覆蓋效果及系統(tǒng)評估（分銷員考核流程）4CSF管理流程41CSF預(yù)算流程CSF預(yù)算流程制訂本區(qū)域CSF預(yù)算指引大區(qū)總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)代處主任合作伙伴經(jīng)理各區(qū)域/地區(qū)CSF預(yù)算匯總表本區(qū)域CSF預(yù)算指引制訂所管轄地區(qū)CSF預(yù)算指引地區(qū)CSF預(yù)算指引確認合作伙伴實際放貨量、CSF預(yù)算金額進行區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃（見區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃流程確認分銷員隊伍人員配置計劃，填寫CSF預(yù)算明細表 CSF預(yù)算明細表審批CSF預(yù)

9、算表，匯總成分公司CSF匯總表雙方簽字確認分公司CSF匯總表渠道管理部計算各合作伙伴CSF預(yù)算金額、生成各區(qū)域的CSF預(yù)算明細表制訂本年度CSF預(yù)算計算方法從行銷服務(wù)部取得合作伙伴上年度實際上、入貨量整理歸檔，并移交財務(wù)部，建立相應(yīng)內(nèi)部財務(wù)資料說明CSF計算基數(shù)：l 上半年度取上半年度實際入貨量l 下半年度取上半年度實際入貨量每個半年度最后一月第一個工作周內(nèi)完成每個半年度最后一月第二個工作周內(nèi)完成每個半年度最后一月第三個工作周內(nèi)完成42合作伙伴費用報銷流程經(jīng)銷商費用報銷流程計劃階段使用階段報銷階段分公司經(jīng)理業(yè)代處主任合作伙伴經(jīng)理財務(wù)說明將更新的合作伙伴CSF使用情況CC往業(yè)代處主任及合作伙伴經(jīng)

10、理知會業(yè)代處主任及合作伙伴經(jīng)理，調(diào)整報銷金額審批CSF費用報銷明細表審批每月CSF費用使用計劃，并簽名確認監(jiān)控審批CSF費用報銷明細表（超出可報銷金額）·費用報銷明細·相關(guān)票據(jù)調(diào)整后的CSF費用報銷明細表更新后的合作伙伴CSF使用記錄填寫每月CSF費用報銷明細表，并提供相應(yīng)票據(jù)根據(jù)已確認CSF費用使用計劃進行覆蓋活動并預(yù)支相關(guān)費用填寫每月CSF費用使用計劃根據(jù)該合作伙伴CSF記錄,確認本月份可報銷金額(未超出可報銷金額)向合作伙伴制定賬戶支付CSF報銷費用·更新該合作伙伴CSF使用記錄·CC往分公司經(jīng)理在每月倒數(shù)第2個工作日前完成在每月第3個工作日前完成

11、制表在每月第5個工作日前完成制表在每月第8個工作日前完成制表在每月第13個工作日前完成制表5 銷主管及分銷員隊伍主要工作流程51深度覆蓋規(guī)劃流程深度覆蓋規(guī)劃流程合作伙伴業(yè)代處主任片區(qū)業(yè)代分銷主管確定合作伙伴CSF金額提供完整的下線客戶資料劃分區(qū)域以及確定開展覆蓋的先后順序共同確定所需覆蓋的區(qū)域確定合作伙伴能否在確定的覆蓋區(qū)域內(nèi)配不能送貨物能夠跟蹤CSF進展,確認CSF足夠支持新增的覆蓋區(qū)域區(qū)域調(diào)研共同開發(fā)重點分銷商作為區(qū)域內(nèi)配送商并確認其權(quán)利義21帶領(lǐng)分銷員開展區(qū)域覆蓋確認分銷員工資水平及分銷員人數(shù)流程說明：1、 區(qū)域調(diào)研包括區(qū)域內(nèi)分銷商以及零店數(shù)量、經(jīng)營狀況，區(qū)內(nèi)生意狀況等2、 將該區(qū)域細分

12、，并按照生意發(fā)展及區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商分布等客觀狀況，排列出細分區(qū)域的覆蓋發(fā)展先后順序。流程使用表格速查表格編號表格名稱DC01重點分銷商基本信息記錄卡52重點分銷商管理流程重點分銷商管理流程重點分銷商分銷主管分銷員建立關(guān)系日常管理周期性評估明確重點分銷商的權(quán)利與義務(wù)（庫存、配送要求）建立訂單處理及配送流程開展零售覆蓋（詳見分銷員日常工作流程）監(jiān)控重點分銷商安全庫存執(zhí)行抽查重點分銷商的日常送貨情況及零售客戶服務(wù)水平，信息反饋往分銷主管。分銷商庫存狀況記錄1對重點分銷商覆蓋能力及零售客戶服務(wù)水平進行周期性評估分銷商客戶服務(wù)水平記錄表共同進行生意回顧2表現(xiàn)提升要求重點分銷商能否滿足表現(xiàn)提升要求是否在同一區(qū)域

13、內(nèi)重新開發(fā)重點分銷商提升覆蓋表現(xiàn)及客戶服務(wù)水平流程說明：1、分銷員在進行日常零售覆蓋的同時，必須抽查重點分銷商送貨情況，協(xié)助分銷主管監(jiān)管重點分銷商客戶服務(wù)水平。2、分銷主管在周期性對重點分銷商服務(wù)水平進行回顧后，必須與重點分銷商一起進行生意回顧，共同發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，并針對這些問題提出表現(xiàn)提升要求。流程使用表格速查表格編號表格名稱DC02重點分銷商拜訪記錄表DC03重點分銷商客戶服務(wù)水平記錄表53分銷員招聘流程分銷員招聘流程招聘前期準備招聘報到業(yè)代處主任分銷主管應(yīng)聘人合作伙伴審批招聘計劃及費用預(yù)算崗前培訓(xùn)篩選面試錄用通知謝絕應(yīng)聘人通過實地訪問測試不通過通過上崗工作簽訂勞動合同確認有招聘需要

14、制定招聘計劃及費用預(yù)算流程說明：1、分銷員在行政關(guān)系上錄屬于合作伙伴，在業(yè)務(wù)關(guān)系上則錄屬于健力寶。即分銷員簽署合作伙伴方面合同，負責(zé)健力寶生意業(yè)務(wù)。54日常覆蓋計劃流程日常覆蓋計劃流程分銷主管分銷員組織分銷員對區(qū)域內(nèi)小型售點進行普查建立所有售點檔案按生意需要及人員配置要求，挑選出目標覆蓋小店將目標覆蓋小店合理分配到各分銷員制定標準拜訪頻率及店內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)標準制定分銷員每周拜訪計劃管理與考核（詳見分銷員考核流程）優(yōu)化目標覆蓋小店，及時更新小店檔案實施拜訪計劃（詳見分銷員每日拜訪流程）流程使用表格速查表格編號表格名稱DC05零售小店客戶拜訪表DC06零售小店拜訪路線圖DC07零售小店拜訪順序表55分銷員

15、每日工作流程分銷員每日拜訪流程拜訪準備客戶拜訪步驟內(nèi)容每日拜訪準備1商店檢查銷售賣入助銷拜訪完成拜訪總結(jié)·重溫當日訪問的路線·準備所需的廣宣品·準備訪問手冊（拜訪線路圖、拜訪順序表、小店客戶拜訪表、小店訂單）·準備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）·先重溫當日拜訪目標，向店主問好·觀察健力寶產(chǎn)品及競品在店內(nèi)的狀況·向店主了解上次拜訪后的訂單及銷量，以及現(xiàn)在的庫存情況，計算期間銷量，登記在小店客戶拜訪表上·檢查助銷及促銷狀況·了解產(chǎn)品的銷售情況、消費者反應(yīng)、競品動態(tài)等信息·根據(jù)小店分銷標準、

16、銷量、庫存狀況等，向店主建議訂單·填寫小店訂單，交由店主簽名·使用銷售手冊及樣品賣入新產(chǎn)品及促銷·迅速發(fā)現(xiàn)助銷機會·有效運用助銷材料以達到助銷要求·記錄向店主許諾的事情·檢查是否已經(jīng)將小店客戶拜訪表填寫完整·感謝店主并道別·清點手上小店訂單，保留業(yè)務(wù)聯(lián)，將送貨聯(lián)交給重點分銷商指定訂單處理人員·填寫每日小店拜訪總結(jié)表·如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中流程使用表格速查表格編號表格名稱DC05零售小店客戶拜訪表DC06零售小店拜訪路線圖DC07零售小店拜訪順

17、序表DC08零售小店拜訪周報表L04零售小店訂貨裝運單56電話銷售流程電話銷售流程零售小店業(yè)代初內(nèi)勤人員分銷員重點分銷商致電業(yè)代處電話銷售員，要求補貨送貨落實情況反饋記錄客戶需要解決的問題按照各分銷員負責(zé)的區(qū)域，將零售小店訂單分發(fā)到相應(yīng)的分銷員根據(jù)電話銷售記錄表填寫零售小店訂單記錄客戶要求，填寫電話銷售記錄表電話訂單跟進處理問題留下業(yè)務(wù)聯(lián)，將其他三聯(lián)交到重點分銷商訂單處理人員零售小店訂單訂單倉庫聯(lián)客戶聯(lián)進入向小店配送的流程對帳聯(lián)流程使用表格速查表格編號表格名稱DC14電話銷售記錄表L04零售小店定貨裝運單流程使用表格速查（重點分銷商向小店送貨流程之后）表格編號表格名稱DC09零售小店配送順序表

18、L04零售小店定貨裝運單DC10出庫裝運單流程使用表格速查（合作伙伴向重點分銷商送貨流程之后）表格編號表格名稱DC09零售小店配送順序表L04零售小店定貨裝運單DC10出庫裝運單5.7.重點分銷商向小店送貨流程合作伙伴、重點分銷商向零售小店送貨流程業(yè)代處內(nèi)勤片區(qū)業(yè)代倉管員送貨司機財務(wù)人員(客戶打電話下單)填寫零售小店訂單零售小店訂單拜訪客戶，現(xiàn)場填寫零售小店訂單整理保管零售小店訂單業(yè)聯(lián)將訂單送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定人員零售小店訂單倉庫聯(lián)客戶聯(lián)對帳聯(lián)匯總零售小店訂單，安排配送路線，填寫出庫裝運單零售小店訂單倉庫聯(lián)出庫聯(lián)裝運單倉庫聯(lián)整理保管零售小店訂單倉庫聯(lián)及出庫裝運單倉庫聯(lián)出庫裝運單送貨聯(lián)

19、在出庫裝運單送貨聯(lián)及倉庫聯(lián)上記錄返庫數(shù)量并簽名零售小店訂單出庫裝運單提貨，確認貨物與出庫裝運單相符，簽字將貨運到送貨目的地客戶收貨付款，雙方在零售小店訂單上簽收，客戶聯(lián)交給客戶保管返回倉庫，將余下的貨物入倉與財務(wù)人員交割現(xiàn)金與單據(jù)出庫裝運單送貨聯(lián)整理保管出庫裝運單送貨聯(lián)及貨款收據(jù)出庫裝運單送貨聯(lián)貨款收據(jù)零售小店訂單對帳聯(lián)出庫裝運單送貨聯(lián)安排向客戶收款做應(yīng)收帳款記錄核對出庫裝運單、現(xiàn)金金額及未付款的零售小店訂單對帳聯(lián)，開出貨款收據(jù)58合作伙伴向重點分銷商送貨流程片區(qū)業(yè)代倉管員送貨司機財務(wù)人員拜訪客戶，現(xiàn)場填寫分銷客戶訂單分銷客戶訂單將訂單送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定人員整理保管分銷客戶訂單業(yè)務(wù)

20、聯(lián)倉庫聯(lián)客戶聯(lián)對帳聯(lián)匯總分銷客戶訂單，安排配送路線，填寫出庫裝運單分銷客戶訂單倉庫聯(lián)出庫聯(lián)裝運單倉庫聯(lián)整理保管零售小店訂單倉庫聯(lián)及出庫裝運單倉庫聯(lián)出庫裝運單送貨聯(lián)在出庫裝運單送貨聯(lián)及倉庫聯(lián)上記錄返庫數(shù)量并簽名分銷客戶訂單出庫裝運單提貨，確認貨物與出庫裝運單相符，簽字將貨運到送貨目的地客戶收貨付款，雙方在分銷客戶訂單上簽收，客戶聯(lián)交給客戶保管返回倉庫，將余下的貨物入倉與財務(wù)人員交割現(xiàn)金與單據(jù)出庫裝運單送貨聯(lián)整理保管出庫裝運單送貨聯(lián)及貨款收據(jù)出庫裝運單送貨聯(lián)貨款收據(jù)所有分銷客戶訂單出庫裝運單送貨聯(lián)安排向客戶收款做應(yīng)收帳款記錄核對出庫裝運單、現(xiàn)金金額及未付款的分銷客戶訂單對帳聯(lián)，開出貨款收據(jù)59分銷員考核流程分銷員考核流程目標制定日常工作分銷主管分銷員設(shè)定每個分銷員本月目標·拜訪目標數(shù)·訂單量目標·分銷目標明確本月目標本月目標按照每日工作流程拜訪客戶，填寫每日拜訪總結(jié)表抽查分銷員工作表現(xiàn)小店工作抽查表統(tǒng)計分銷員小店