SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：如何評(píng)估你的市場(chǎng)

1、第三步：第三步： 如何評(píng)估你的市場(chǎng)如何評(píng)估你的市場(chǎng)學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；了解你的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；知道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；知道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； 想想看：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)有什么區(qū)別？想想看：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)有什么區(qū)別？ 什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開(kāi)展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。獲取最大利潤(rùn)而開(kāi)展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一項(xiàng)

2、極為重要的工作，包括推銷(xiāo)商品或收定單。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 3營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別n 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)n依賴(lài)于市場(chǎng)調(diào)研依賴(lài)于市場(chǎng)調(diào)研n從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分n時(shí)間用于計(jì)劃工作上時(shí)間用于計(jì)劃工作上n從長(zhǎng)期考慮從長(zhǎng)期考慮n目的在于獲得市場(chǎng)份目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn)額并賺取利潤(rùn)n 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售n依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)n了解不同個(gè)性的買(mǎi)主了解不同個(gè)性的買(mǎi)主n時(shí)間用于面對(duì)面的促時(shí)間用于面對(duì)面的促銷(xiāo)上銷(xiāo)上n從短期考慮從短期考慮n目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指明企業(yè)的發(fā)展方向，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企

3、業(yè)各部門(mén)企業(yè)各部門(mén)工作的核心和龍頭。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等于創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等于創(chuàng)造 買(mǎi)方市場(chǎng)情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷(xiāo)售買(mǎi)方市場(chǎng)情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷(xiāo)售! !2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 5市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提. 調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。期的一部分。什么是市場(chǎng)什么是市場(chǎng)課課題一題一、了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狹義的市場(chǎng)概念狹義的市場(chǎng)概念n 在一定的時(shí)間和空間內(nèi)由買(mǎi)方和賣(mài)在一定的

4、時(shí)間和空間內(nèi)由買(mǎi)方和賣(mài)方構(gòu)成的方構(gòu)成的商品交換的場(chǎng)所商品交換的場(chǎng)所，n市場(chǎng)還指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿還指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此付錢(qián)的意為此付錢(qián)的顧客顧客，包括人或單位。，包括人或單位。n我們把它稱(chēng)之為狹義的市場(chǎng)概念我們把它稱(chēng)之為狹義的市場(chǎng)概念。廣義的市場(chǎng)概念廣義的市場(chǎng)概念F 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商品交換突破了傳現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商品交換突破了傳統(tǒng)的時(shí)間和地點(diǎn)，而貫穿于整個(gè)交換的始統(tǒng)的時(shí)間和地點(diǎn)，而貫穿于整個(gè)交換的始終。演化為由貨幣和價(jià)格作為媒介物而聯(lián)終。演化為由貨幣和價(jià)格作為媒介物而聯(lián)系在一起的商品供求關(guān)系。市場(chǎng)既體現(xiàn)著系在一起的商品供求關(guān)系。市場(chǎng)既體現(xiàn)著商品的買(mǎi)、賣(mài)和中間商之間的關(guān)系，還體商

5、品的買(mǎi)、賣(mài)和中間商之間的關(guān)系，還體現(xiàn)著商品在流通中發(fā)揮規(guī)劃、管理、促進(jìn)現(xiàn)著商品在流通中發(fā)揮規(guī)劃、管理、促進(jìn)或輔助作用的一切機(jī)構(gòu)、部門(mén)與商品的買(mǎi)或輔助作用的一切機(jī)構(gòu)、部門(mén)與商品的買(mǎi)、賣(mài)方之間的關(guān)系，我們稱(chēng)之為、賣(mài)方之間的關(guān)系，我們稱(chēng)之為交換關(guān)系交換關(guān)系的總和的總和，這就是廣義的市場(chǎng)概念。，這就是廣義的市場(chǎng)概念。 市場(chǎng)市場(chǎng)n 市場(chǎng)是生產(chǎn)力發(fā)展到一市場(chǎng)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟(jì)中定階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn)?？梢哉f(shuō)，哪社會(huì)分工的表現(xiàn)。可以說(shuō)，哪里有商品生產(chǎn)和商品交換，哪里有商品生產(chǎn)和商品交換，哪里就有市場(chǎng)。里就有市場(chǎng)。市場(chǎng)的構(gòu)成市場(chǎng)的構(gòu)成人人需求需求（購(gòu)買(mǎi)欲望）（購(gòu)買(mǎi)欲望）

6、購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)力三要素的相互關(guān)系三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購(gòu)買(mǎi)力差，則不能人口多但收入低，購(gòu)買(mǎi)力差，則不能構(gòu)成大容量市場(chǎng)；構(gòu)成大容量市場(chǎng)；購(gòu)買(mǎi)力雖然高，但人口少，也不能成購(gòu)買(mǎi)力雖然高，但人口少，也不能成為很大的市場(chǎng)；為很大的市場(chǎng)；只有人口多，購(gòu)買(mǎi)力又高，才能成為只有人口多，購(gòu)買(mǎi)力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；如果產(chǎn)品不適合需要一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；如果產(chǎn)品不適合需要，不能引起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，仍然不能成，不能引起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。不做市場(chǎng)調(diào)查是沒(méi)有出路的2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 13課課題二題二、了解你的顧客、了解你的顧客 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)

7、束時(shí)，大家將：在本次課結(jié)束時(shí)，大家將：知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 14企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額有無(wú)客戶？有無(wú)客戶？無(wú)無(wú)有有產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方略略的的制制定定過(guò)過(guò)程程2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 15了解顧客的意義了解顧客的意義 解決顧客的問(wèn)題，滿足他們的需要，他解決顧客的問(wèn)題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，你的企業(yè)們就會(huì)帶給你更

8、多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。 經(jīng)營(yíng)思路改變： 怎么賺錢(qián)？-我能幫助顧客解決什么問(wèn)題？ 沒(méi)有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉沒(méi)有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 16 研究客戶需求研究客戶需求 做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃馬馬斯斯洛洛的的需需要要理理論論各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品例如：例如：1 1、人們愛(ài)美而需要穿各種舒適漂亮衣服、人們愛(ài)美而需要穿各種舒適漂亮衣服, ,尤其以女尤其以女性顧客表現(xiàn)得特別明顯。需要美麗性顧客表現(xiàn)得特別明顯。需要美麗2 2、現(xiàn)在大部分人群需要在主食以外增加一些小食、現(xiàn)在大部分人群需要在主食以外增加一些

9、小食品，這種需要以小孩表現(xiàn)得比較突出品，這種需要以小孩表現(xiàn)得比較突出. .民以食為天民以食為天3 3、為了自己家里面的衛(wèi)生整潔而又不愿意自己親、為了自己家里面的衛(wèi)生整潔而又不愿意自己親自動(dòng)手就需要請(qǐng)家政服務(wù)人員。勞逸結(jié)合自動(dòng)手就需要請(qǐng)家政服務(wù)人員。勞逸結(jié)合4 4、為了放松，人們需要休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所，最常見(jiàn)、為了放松，人們需要休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所，最常見(jiàn)的玩麻將等。不一樣的享受的玩麻將等。不一樣的享受5 5、顧客為了省心而就近在自己家附近購(gòu)物、顧客為了省心而就近在自己家附近購(gòu)物, , 送貨上送貨上門(mén)，簡(jiǎn)單明了。門(mén)，簡(jiǎn)單明了。我們可以這樣看我們可以這樣看, ,了解需要就是發(fā)現(xiàn)商機(jī)，了解需要了解需要就是發(fā)現(xiàn)

10、商機(jī)，了解需要就是了解顧客就是了解顧客172022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 18 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題：什么問(wèn)題： 例：幼兒園、飯店、防盜門(mén)廠、美例：幼兒園、飯店、防盜門(mén)廠、美容院、洗腳城容院、洗腳城 即便是買(mǎi)同一件商品的目的也不一即便是買(mǎi)同一件商品的目的也不一樣，例如購(gòu)買(mǎi)墨鏡。樣，例如購(gòu)買(mǎi)墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買(mǎi)什業(yè)主要深入了解人們真正地想買(mǎi)什么。挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！么。挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！ 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 19識(shí) 別 顧 客n富豪型n富裕型n小康型n溫飽型n貧困型中高檔消費(fèi)群體中高檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)

11、群體中低檔消費(fèi)群體注意：注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。不能把自己的需求想象成顧客的需求。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 20獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) n北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：n特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧

12、客。n特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。n特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡

13、迎，該飯店的入住率顯著提高。深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 21收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 創(chuàng)業(yè)故事十創(chuàng)業(yè)故事十P47頁(yè)頁(yè) 詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行 情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷） 行業(yè)信息法（專(zhuān)家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）行業(yè)信息法（專(zhuān)家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)） 抽樣調(diào)查法（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談）抽樣調(diào)查法（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為

14、觀察記錄對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄) 實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查n你服務(wù)的區(qū)域有多少人口你服務(wù)的區(qū)域有多少人口n你的消費(fèi)群體在哪兒（潛在顧客）你的消費(fèi)群體在哪兒（潛在顧客）n他們的消費(fèi)水平（購(gòu)買(mǎi)力）如何他們的消費(fèi)水平（購(gòu)買(mǎi)力）如何n他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)注重哪方面他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)注重哪方面n他們消費(fèi)的次數(shù)、人數(shù)、時(shí)間、間隔他們消費(fèi)的次數(shù)、人數(shù)、時(shí)間、間隔n他們對(duì)價(jià)格的承受能力他們對(duì)價(jià)格的承受能力n他們消費(fèi)的規(guī)律有哪些他們消費(fèi)的規(guī)律有哪些n他們有什么消費(fèi)習(xí)慣他們有什么消費(fèi)習(xí)慣n他們有什么樣的消費(fèi)動(dòng)

15、機(jī)和心理他們有什么樣的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理n n找到這些問(wèn)題答案的過(guò)程叫市場(chǎng)調(diào)查。找到這些問(wèn)題答案的過(guò)程叫市場(chǎng)調(diào)查。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 24 劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域） 明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題） 直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)調(diào)查查基基本本步步驟驟2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 25顧客在您心中是什么？顧客在您心中是什么？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 26以顧客的高興和滿意為最高原則。以顧客的高興和滿意為最高原則。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分

16、笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。處事要有充分的靈活性。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝顧客就是上帝”的含義？的含義？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 27服務(wù)顧客的價(jià)值服務(wù)顧客的價(jià)值 保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的五分之一的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售。向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售的幾率是的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，而向一個(gè)新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的幾率僅有的幾率僅有15% 客戶忠誠(chéng)度下降客戶忠誠(chéng)度下降5，企業(yè)利潤(rùn)則下降，企業(yè)利潤(rùn)則下降25 。如果將每年的

17、客戶關(guān)系保持率增加。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85 。企業(yè)企業(yè)60的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 28不同層次服務(wù)的作用不同層次服務(wù)的作用 基本服務(wù)基本服務(wù)-讓顧客無(wú)怨言讓顧客無(wú)怨言 附加服務(wù)附加服務(wù)-提升滿意度提升滿意度 超出期待服務(wù)超出期待服務(wù)-建立忠誠(chéng)度建立忠誠(chéng)度 您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 29失去顧客的最常見(jiàn)原因失去顧客的最常見(jiàn)原因n你不能提供他們想

18、要的產(chǎn)品；n你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格；n你不能尊重地對(duì)待他們。 切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！給你留第一印象的機(jī)會(huì)！2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 30處理顧客不滿的原則 1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽(tīng)事實(shí)，尋求解決之道。、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽(tīng)事實(shí)，尋求解決之道。 權(quán)威人士指出：權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的信自己的批評(píng)是正確的”。 2、尊重顧客的感覺(jué)。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了、尊重顧客的感覺(jué)。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來(lái)自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧來(lái)自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺(jué)?？偷母杏X(jué)。 3、處

19、理的時(shí)間越早效果越好。、處理的時(shí)間越早效果越好。 練習(xí)練習(xí) 1 : 1 : 你的企業(yè)構(gòu)思你的企業(yè)構(gòu)思1 1、企業(yè)名稱(chēng)、企業(yè)名稱(chēng) XXXX面館面館2 2、企業(yè)類(lèi)型、企業(yè)類(lèi)型 餐飲行業(yè)餐飲行業(yè)3 3、銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品 面條面條4 4、服務(wù)對(duì)象、服務(wù)對(duì)象 本社區(qū)及流動(dòng)人口本社區(qū)及流動(dòng)人口5 5、解決顧客需求、解決顧客需求 主要是早中餐主要是早中餐31培訓(xùn)講師：陳昌勇培訓(xùn)講師：陳昌勇練習(xí)練習(xí) 2 : 2 : 確定您的顧客（飯店）確定您的顧客（飯店）誰(shuí)將成為顧客？誰(shuí)將成為顧客？附近居民、單位職工、路過(guò)的人。附近居民、單位職工、路過(guò)的人。年齡年齡各種年齡段各種年齡段性別性別男女皆可男女皆可地點(diǎn)地點(diǎn)本社區(qū)

20、及流動(dòng)人口本社區(qū)及流動(dòng)人口工資水平工資水平中等水平收入中等水平收入什么時(shí)候買(mǎi)？什么時(shí)候買(mǎi)？一年四季（夏季較淡）一年四季（夏季較淡）愿出多少錢(qián)買(mǎi)？愿出多少錢(qián)買(mǎi)？每餐每餐3-8元元購(gòu)買(mǎi)量多大？購(gòu)買(mǎi)量多大？每天每天70-150碗碗市場(chǎng)變化趨勢(shì)？市場(chǎng)變化趨勢(shì)？平穩(wěn)平穩(wěn)32培訓(xùn)講師：陳昌勇培訓(xùn)講師：陳昌勇小小 結(jié)：結(jié)：n 我們?cè)陂_(kāi)辦企業(yè)之前，必須先了解我們?cè)陂_(kāi)辦企業(yè)之前，必須先了解市場(chǎng)需要什么，即顧客需要什么，然后根市場(chǎng)需要什么，即顧客需要什么，然后根據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進(jìn)貨銷(xiāo)售，這就據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進(jìn)貨銷(xiāo)售，這就需要我們不怕辛苦通過(guò)各種方法去收集顧需要我們不怕辛苦通過(guò)各種方法去收集顧客的相關(guān)信

21、息。通過(guò)做這件事情，假如你客的相關(guān)信息。通過(guò)做這件事情，假如你發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒(méi)有多少顧客，那么就要發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒(méi)有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個(gè)不同的企業(yè)想法。再構(gòu)思一個(gè)不同的企業(yè)想法。做練習(xí)做練習(xí)16、17，P1442022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 34課題三、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課題三、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠：在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠： 1 1、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。 2 2、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 35競(jìng)爭(zhēng)的重要性競(jìng)爭(zhēng)的重要性 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)壓力，而優(yōu)秀的

22、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)壓力，而優(yōu)秀的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的！人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的！ 人無(wú)法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)！人無(wú)法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)！ 培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 36為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！從而做到：從而做

23、到：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特首先弄明白的一個(gè)問(wèn)題首先弄明白的一個(gè)問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？“同行是冤家？同行是冤家？”2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 38沒(méi)有單獨(dú)的贏家沒(méi)有單獨(dú)的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開(kāi)的羊湯館，對(duì)面是李鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開(kāi)的羊湯館，對(duì)面是李四開(kāi)的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞四開(kāi)的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤剑兜罉O好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂(lè)乎。好不容易得了空閑，名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂(lè)乎。好不容易得了空閑，張三

24、踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊?wèn)其燒餅生意如何。李四笑答張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊?wèn)其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣(mài)得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧羊湯之福，我家的燒餅賣(mài)得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張。張三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三、四千，而李四只夫妻兩人賣(mài)店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三、四千，而李四只夫妻兩人賣(mài)燒餅就能月掙兩千塊，相比之下燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢(qián)也忒輕松了吧李四賺錢(qián)也忒輕松了吧”。心有。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣(mài)燒餅業(yè)務(wù)。然

25、而他家不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣(mài)燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡耍瑥埲纳庖宦淝д勺罱K倒閉。張三走了來(lái)個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣(mài)混沌，和李四精誠(chéng)合作，張三走了來(lái)個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣(mài)混沌，和李四精誠(chéng)合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。從此顧客吃李四的燒餅，喝王

26、五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 39了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “同行是冤家同行是冤家”是一種狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念。不要是一種狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念。不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是: 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 40 對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)在打敗你的時(shí)候在打敗你的時(shí)候 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)體現(xiàn)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的價(jià)值

27、要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)體現(xiàn)，對(duì)手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！ 競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)明程度，害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。爭(zhēng)對(duì)手。 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的！優(yōu)秀企業(yè)家都是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的！2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 41如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 難度大難度大 似偵探似偵探 像記者像記者基本步驟n確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍（地域范圍）n確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）n確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）n確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 42如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

28、手（1）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行。（2）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行。（3）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋。（5）利用親朋好友去了解對(duì)手的信息（6）以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 43 運(yùn)用運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服 務(wù)、銷(xiāo)售或生產(chǎn)方法嗎？務(wù)、銷(xiāo)售或生產(chǎn)方法嗎？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

29、綜合分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 44 怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？n 1、肯定對(duì)方的價(jià)值、肯定對(duì)方的價(jià)值n 2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)n 3、與對(duì)方合作、與對(duì)方合作n 4、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己n 5、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)n “三贏”才是真正的好！ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)如何反應(yīng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)如何反應(yīng)？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 45要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速

30、解決，將會(huì)譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 46 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來(lái)，先后在全國(guó)320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷(xiāo)售的子公司、分公司和門(mén)市部，在18個(gè)國(guó)家、地區(qū)開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)點(diǎn)、銷(xiāo)售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和企業(yè)形象的樹(shù)立提供了保證。 做練習(xí)做練習(xí)18，P146n 我們要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得信我們要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得信息，從而努力打造既滿足顧客需要又不同息，從而努力打造

31、既滿足顧客需要又不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價(jià)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價(jià)格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點(diǎn)靠得近。格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點(diǎn)靠得近。如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好、如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好、更有新意，則要改變自己的想法。你可以更有新意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個(gè)新的構(gòu)思。修改原有方案或挖掘一個(gè)新的構(gòu)思。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 48課題四、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃課題四、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 1、知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷(xiāo)售、知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷(xiāo)售的重要性。的重要性。 2、知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的、知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P原

32、理。原理。 3 3、能夠制定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。、能夠制定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣(mài)水果，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣(mài)水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李種呢？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如子，

33、又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。 老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō)買(mǎi)販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很

34、酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。抓住需求，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售抓住需求，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)老太太買(mǎi)什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子，老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)問(wèn)你買(mǎi)什么李子，老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買(mǎi)又甜又大的李子，你為什么要買(mǎi)酸李子？（通過(guò)縱深，別人都買(mǎi)又甜又大的李子，你為什么要買(mǎi)

35、酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你生給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子。老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)大胖小子。老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，

36、其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰獙W(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素供給這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！這樣的話生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興，你確

37、保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果。果。 在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷(xiāo)自己的在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的

38、產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去。什么也沒(méi)有賣(mài)出去。 第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。了成功。 第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。他的銷(xiāo)售過(guò)程非常專(zhuān)業(yè)，他第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。他的

39、銷(xiāo)售過(guò)程非常專(zhuān)業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷(xiāo)售過(guò)程主要分了六步：第后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷(xiāo)售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。2022

40、-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 52制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性n企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)n市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要n一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須制定必須制定4P營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 53每項(xiàng)每項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都包括都包括4 4個(gè)個(gè)P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 product price 地點(diǎn)地點(diǎn) 促銷(xiāo)促銷(xiāo) place promotion2022-4-

41、18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 54 產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷(xiāo)售的產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷(xiāo)售的東西或提供的服務(wù)東西或提供的服務(wù)（包括有形和無(wú)形）（包括有形和無(wú)形）。 滿足他人的需要滿足他人的需要 不要賣(mài)你所能制造或提供的產(chǎn)品，而是賣(mài)不要賣(mài)你所能制造或提供的產(chǎn)品，而是賣(mài)那些顧客想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。那些顧客想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。 55有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品服裝、電腦等；服裝、電腦等； 無(wú)形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品中介服務(wù)、品牌等。中介服務(wù)、品牌等。 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品（基本效用）（基本效用）完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品 有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品（材料、顏色、包裝）（材料、顏色、包裝） 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品（技術(shù)附加、服務(wù)附加）（技術(shù)附加、服務(wù)附加）21:24:13n討論

42、：你作為顧客去買(mǎi)東西時(shí)，你會(huì)考慮討論：你作為顧客去買(mǎi)東西時(shí)，你會(huì)考慮哪些因素？或者你希望得到什么？哪些因素？或者你希望得到什么？(村里兩個(gè)年青人賣(mài)石頭)2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 56產(chǎn)品概念的層次包括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？2022年4月18日SIYB中國(guó)項(xiàng)目57這么多洗發(fā)水你用過(guò)哪個(gè)？這么多洗發(fā)水你用過(guò)哪個(gè)？2022年4月18日SIYB中國(guó)項(xiàng)目58

43、1、“飄柔飄柔”重重“柔順柔順”；2、“潘婷潘婷”重重“營(yíng)養(yǎng)健康營(yíng)養(yǎng)健康”；3、“海飛絲海飛絲”重重“去屑去屑”；4、“沙宣沙宣”做做“護(hù)發(fā)專(zhuān)家護(hù)發(fā)專(zhuān)家”；5、“伊卡璐伊卡璐”重重“染發(fā)洗護(hù)染發(fā)洗護(hù)”。產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自寶潔公司以上五種產(chǎn)品都出自寶潔公司2022年4月18日SIYB中國(guó)項(xiàng)目59產(chǎn)品的服務(wù)策略產(chǎn)品的服務(wù)策略n 海爾的售后服務(wù)堪稱(chēng)典范：海爾的售后服務(wù)堪稱(chēng)典范： 1 1、2424小時(shí)上門(mén)小時(shí)上門(mén) 2 2、進(jìn)門(mén)帶鞋套、進(jìn)門(mén)帶鞋套 3 3、走后打掃衛(wèi)生、走后打掃衛(wèi)生 4 4、2424小時(shí)回訪電話小時(shí)回訪電話n思考：三個(gè)大學(xué)生作出了什么樣的產(chǎn)品決策？思考：三個(gè)大學(xué)生作出了什

44、么樣的產(chǎn)品決策？目標(biāo)顧客群產(chǎn)品的特色產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品服務(wù)公司、單位等集團(tuán)客戶，中高端個(gè)人客戶集團(tuán)客戶廣告，端個(gè)人客戶定制矩形、圓形、動(dòng)物或客戶指定型設(shè)計(jì)特色：新穎、卡通、藝術(shù)化簡(jiǎn)潔、大方、環(huán)保的紙盒包裝定制產(chǎn)品、郵寄、送貨上門(mén)做練習(xí)做練習(xí)19，P1472022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 61 定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買(mǎi)；定低了賺不到錢(qián)！顧客不買(mǎi)；定低了賺不到錢(qián)！ 我這粉賣(mài)它十塊錢(qián)一碗，可大賺啊我這粉賣(mài)它五毛錢(qián)一碗，我就不信沒(méi)人吃？思 考：影響價(jià)格的因素有哪些？ 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 62決決定定價(jià)價(jià)格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價(jià)格

45、產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格顧客愿出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念折扣賒銷(xiāo)折扣賒銷(xiāo)產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 63“螞蟻商人螞蟻商人”的一分錢(qián)利潤(rùn)的一分錢(qián)利潤(rùn)n 在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路10元買(mǎi)元買(mǎi)3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣(mài)雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣(mài)7角；角；100支裝的雙頭棉簽支裝的雙頭棉簽在上海家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)賣(mài)在上海家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)賣(mài)1.2元，那里賣(mài)元，那里賣(mài)0.19元元義義烏的市場(chǎng)很大，任你開(kāi)著汽車(chē)烏的市場(chǎng)很大，任你開(kāi)著汽車(chē)14樓一圈一圈地兜，樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展

46、，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。n賣(mài)根牙簽只賺分錢(qián)，一個(gè)姓王的商販，賣(mài)根牙簽只賺分錢(qián)，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢(qián)計(jì)算，他每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢(qián)計(jì)算，他每天銷(xiāo)售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬(wàn)元。有個(gè)每天銷(xiāo)售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬(wàn)元。有個(gè)攤位賣(mài)的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)攤位賣(mài)的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢(qián)兩枚，這個(gè)小商販一年賣(mài)針也能掙俱全，平均分錢(qián)兩枚，這個(gè)小商販一年賣(mài)針也能掙到到80萬(wàn)元。萬(wàn)元。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 64n 在義烏，靠做這樣只

47、賺分錢(qián)生意起家的老板不在義烏，靠做這樣只賺分錢(qián)生意起家的老板不計(jì)其數(shù)計(jì)其數(shù),人稱(chēng)人稱(chēng)“螞蟻商人螞蟻商人”。“螞蟻商人螞蟻商人”賺錢(qián)的秘訣賺錢(qián)的秘訣是：家家自己開(kāi)工廠，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己開(kāi)工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺賺1分錢(qián)就賣(mài)分錢(qián)就賣(mài)!然而然而,就是這毫不起眼的就是這毫不起眼的1分錢(qián)利潤(rùn)分錢(qián)利潤(rùn),培育培育出了數(shù)不清的義烏的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。他們算賬出了數(shù)不清的義烏的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。他們算賬:一雙襪子賺一雙襪子賺1分錢(qián)分錢(qián),一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷(xiāo)出一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷(xiāo)出70萬(wàn)到萬(wàn)到80萬(wàn)雙襪子萬(wàn)雙襪子,也就有也就有7000元到元到8000元的利潤(rùn)元的利潤(rùn),一年下

48、一年下來(lái)就有將近來(lái)就有將近10萬(wàn)元萬(wàn)元,租租10個(gè)攤位，就是近個(gè)攤位，就是近100萬(wàn)！萬(wàn)！n義烏一個(gè)半文盲的婦女義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆起初給人家當(dāng)保姆,后來(lái)在后來(lái)在擁擠的街頭擺小攤賣(mài)膠卷。她認(rèn)死理?yè)頂D的街頭擺小攤賣(mài)膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢(qián)。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣(mài)賺一毛錢(qián)。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣(mài)22元時(shí)元時(shí),她只賣(mài)她只賣(mài)14.1元元,不想不想,后來(lái)批發(fā)量卻大得驚人后來(lái)批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在生意越做越大。現(xiàn)在,在義烏在義烏,她的攝影器材店她的攝影器材店,可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉。一可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只

49、賺一毛錢(qián)只賺一毛錢(qián)”的真誠(chéng)打敗了的真誠(chéng)打敗了復(fù)雜的東西。復(fù)雜的東西。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 65n 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢(qián)這按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢(qián)這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說(shuō)明薄生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說(shuō)明薄利是沒(méi)有底線的，如果銷(xiāo)量大，每件商品賺利是沒(méi)有底線的，如果銷(xiāo)量大，每件商品賺1厘錢(qián)也應(yīng)厘錢(qián)也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷(xiāo)量小，每個(gè)商品賺幾塊錢(qián)也做竭盡全力去做。反之銷(xiāo)量小，每個(gè)商品賺幾塊錢(qián)也做不得。不得。n 一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、厘、1分錢(qián)，真的能制造分錢(qián)，真的能制造“暴利暴利”嗎？當(dāng)然能！嗎？

50、當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)的出口量達(dá)9000萬(wàn)個(gè)，利潤(rùn)為萬(wàn)個(gè)，利潤(rùn)為90萬(wàn)元。萬(wàn)元。5厘、厘、1分錢(qián)分錢(qián)打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來(lái)?yè)?，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又成本來(lái)?yè)?，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件地租便宜、地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無(wú)疑制造了勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無(wú)疑制造了“一分錢(qián)優(yōu)一分錢(qián)優(yōu)勢(shì)勢(shì)”

51、，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。n2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 66n 現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無(wú)成，有的賠只想做大生意，最后一事無(wú)成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無(wú)法生活。其實(shí)，小生意得傾家蕩產(chǎn)，無(wú)法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見(jiàn)效快，雖然得投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見(jiàn)效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷(xiāo)，積少成多，到的是薄利，但薄利多銷(xiāo)，積少成多，照樣能賺到很多的錢(qián)。照樣能賺到很多的錢(qián)。啟啟 示示n 制定價(jià)格要考慮的因素：制定價(jià)格要考慮的因

52、素：你的產(chǎn)品成本：你的產(chǎn)品成本：市場(chǎng)的需求：包括市場(chǎng)容量、客流量、供應(yīng)量、消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)的需求：包括市場(chǎng)容量、客流量、供應(yīng)量、消費(fèi)習(xí)慣和心理等和心理等收入水平、購(gòu)買(mǎi)欲望、顧客的承受力：收入水平、購(gòu)買(mǎi)欲望、顧客的承受力：同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格：同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格：提示：低于成本出售，你會(huì)虧本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行價(jià)格出售，你的產(chǎn)品就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 68閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）價(jià)格決策價(jià)格決策( (成本倒算法成本倒算法) )做練習(xí)做練習(xí)20，P149記下你為自己主產(chǎn)品的價(jià)格決策記下你為自己主產(chǎn)品的價(jià)格決策2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 69 3、地、地 點(diǎn)點(diǎn) 決決

53、策策地點(diǎn)計(jì)劃考慮地點(diǎn)計(jì)劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的地方。地方。討論：假如你要開(kāi)辦下列企業(yè)，在選擇地址上你會(huì)考慮哪些因素？ 1、服裝店 2、干洗店 3、茶廠 4、養(yǎng)豬場(chǎng)2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 71選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：n租金高低；n物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；n該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和

54、消費(fèi)水平；n是否接近目標(biāo)顧客群體；n社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；n同類(lèi)生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；n交通是否方便；2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 72店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈 1）、）、離公交站點(diǎn)越近越好；離公交站點(diǎn)越近越好； 2)、要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。服裝店、小超市要求開(kāi)、要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。服裝店、小超市要求開(kāi)在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開(kāi)在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開(kāi)在偏僻、安靜一些的地方。在偏僻、安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類(lèi)市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)）、要選取自發(fā)形成某類(lèi)市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，

55、某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷(xiāo)售某類(lèi)商品的期的經(jīng)營(yíng)中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷(xiāo)售某類(lèi)商品的“集中市集中市場(chǎng)場(chǎng)”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒(méi)有獨(dú)立門(mén)面，）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒(méi)有獨(dú)立門(mén)面，店門(mén)前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前店門(mén)前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮發(fā)揮”營(yíng)銷(xiāo)智慧的空間。營(yíng)銷(xiāo)智慧的空間。 5）、要有）、要有“傍大款傍大款”意識(shí)。把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)意識(shí)。把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至開(kāi)在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)品牌店的附近，甚至開(kāi)在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀揀”些顧客。些顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店

56、面周?chē)錾猓?、不要在?jīng)常打折的店面周?chē)錾?7）、不要貪圖便宜房租）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過(guò)堂店）、不租過(guò)堂店2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 73猜猜看：哪個(gè)位置更好些？猜猜看：哪個(gè)位置更好些？ 店門(mén)往哪個(gè)方向開(kāi)好？店門(mén)往哪個(gè)方向開(kāi)好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 74 面北朝南成功一半；把握右手成功在手面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情況。方位是指商場(chǎng)正門(mén)的朝向，一般商業(yè)方位情況。方位是指商場(chǎng)正門(mén)的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商

57、場(chǎng)在選擇進(jìn)走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來(lái)時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流來(lái)時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的將商場(chǎng)設(shè)在路口的轉(zhuǎn)角轉(zhuǎn)角處。處。 做練習(xí)做練習(xí)21，P1502022-4-18SYB創(chuàng)

58、業(yè)培訓(xùn) 754、促、促 銷(xiāo)銷(xiāo) 決決 策策 傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說(shuō)“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣(mài)出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無(wú)價(jià)值的”。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 76 世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢(qián)從別人口袋里面掏出來(lái)。 世界上百分之九十以上的富人都是做過(guò)銷(xiāo)售工作的。 想想看：您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷(xiāo)手段？想想看：您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷(xiāo)手段？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 77常見(jiàn)的企業(yè)促銷(xiāo)方式n優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。n附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買(mǎi)一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。n贈(zèng)送商品。賣(mài)一送

59、一。n有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。n集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部。n明折優(yōu)惠。現(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷(xiāo)售。n包裝促銷(xiāo)。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。n免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。n廣 告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。n商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。n參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。n限時(shí)特賣(mài)。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品n分期付款。如房屋、汽車(chē)、家電等貴重商品。n承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開(kāi)通熱線電話。2022-4-1878n廣告廣告: :通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客n人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo):

60、 :派推銷(xiāo)人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。派推銷(xiāo)人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。n營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推銷(xiāo): :或者叫銷(xiāo)售促銷(xiāo)。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)或者叫銷(xiāo)售促銷(xiāo)。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客。n公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客。2022-4-1879 廣告人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系n高度大眾高度大眾化傳遞化傳遞n