會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部培訓(xùn)

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)主講：冷香會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)主講：冷香1、明確會(huì)議流程、明確會(huì)議流程2、明確準(zhǔn)備事項(xiàng)、明確準(zhǔn)備事項(xiàng)3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技巧4、加強(qiáng)溝通談判技巧、加強(qiáng)溝通談判技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)課程大綱課程大綱1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程2、會(huì)前、會(huì)前3、會(huì)中、會(huì)中4、會(huì)后、會(huì)后邀請(qǐng)邀請(qǐng) 客戶(hù)客戶(hù)提醒提醒會(huì)前接待會(huì)前接待電話(huà)電話(huà)會(huì)中洽談會(huì)中洽談登門(mén)登門(mén)電話(huà)電話(huà)短信短信提醒顧客會(huì)議開(kāi)始的時(shí)間以及路況提醒顧客會(huì)議開(kāi)始的時(shí)間以及路況30分鐘到分鐘到1小時(shí)之間電話(huà)確認(rèn)小時(shí)之間電話(huà)確認(rèn)迎接迎接簡(jiǎn)單交流簡(jiǎn)單交流引導(dǎo)客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)談單談單促成交易促成交易會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程圖會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程圖會(huì)前會(huì)前1、客戶(hù)資料

2、的、客戶(hù)資料的收集以及整理收集以及整理 （準(zhǔn)備）（準(zhǔn)備）2、客戶(hù)的、客戶(hù)的培養(yǎng)培養(yǎng)以及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的以及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的引導(dǎo)引導(dǎo) （預(yù)熱）（預(yù)熱）3、準(zhǔn)邀約客戶(hù)的、準(zhǔn)邀約客戶(hù)的定位定位以及客戶(hù)的以及客戶(hù)的邀約邀約 （邀請(qǐng)）（邀請(qǐng)）4、會(huì)前的、會(huì)前的提醒提醒以及以及確認(rèn)確認(rèn) （確認(rèn)）（確認(rèn)）客戶(hù)資料的收集以及整理客戶(hù)資料的收集以及整理：1、客戶(hù)資料的收集需要了解的客戶(hù)信息包括：客戶(hù)資料的收集需要了解的客戶(hù)信息包括：姓名姓名、年齡年齡、性別性別、聯(lián)系方式聯(lián)系方式、家庭住址家庭住址、職職業(yè)業(yè)、身體狀況身體狀況（包括血壓是否正常、血糖是否（包括血壓是否正常、血糖是否正常、是否在用藥或保健品）、正常、是否

3、在用藥或保健品）、家庭情況家庭情況（配（配偶是否健在、是否跟兒女住在一起）、偶是否健在、是否跟兒女住在一起）、興趣愛(ài)興趣愛(ài)好等。好等。2、客戶(hù)資料的整理包括：、客戶(hù)資料的整理包括：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)如（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)如（相信客戶(hù)都是我們的準(zhǔn)客戶(hù)相信客戶(hù)都是我們的準(zhǔn)客戶(hù)）：）：A（有一份穩(wěn)定不錯(cuò)收入、有保健意識(shí)、對(duì)自己的身（有一份穩(wěn)定不錯(cuò)收入、有保健意識(shí)、對(duì)自己的身體狀況已經(jīng)苦惱很久了急切需要知道一種方法）體狀況已經(jīng)苦惱很久了急切需要知道一種方法）最有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人最有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人B（有一份穩(wěn)定不錯(cuò)的收入、沒(méi)有有保健意識(shí)、身體（有一份穩(wěn)定不錯(cuò)的收入、沒(méi)有有保健意識(shí)、身體病態(tài)比較突出）病態(tài)比較突

4、出）需要引導(dǎo)培養(yǎng)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人需要引導(dǎo)培養(yǎng)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人C（收入不是很高、有保健意識(shí)、身體病態(tài)比較突出）（收入不是很高、有保健意識(shí)、身體病態(tài)比較突出）能產(chǎn)生消費(fèi)但是購(gòu)買(mǎi)力度不大能產(chǎn)生消費(fèi)但是購(gòu)買(mǎi)力度不大客戶(hù)的培養(yǎng)以及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的引導(dǎo)客戶(hù)的培養(yǎng)以及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的引導(dǎo): 1、建立信賴(lài)感、建立信賴(lài)感A從語(yǔ)言角度：在與客戶(hù)的交談的過(guò)程中把握住從語(yǔ)言角度：在與客戶(hù)的交談的過(guò)程中把握住“真誠(chéng)、耐心、贊美真誠(chéng)、耐心、贊美”六字箴言。六字箴言。（不做作、會(huì)傾聽(tīng)、適當(dāng)贊美客戶(hù)如：（不做作、會(huì)傾聽(tīng)、適當(dāng)贊美客戶(hù)如：您今天氣您今天氣色不錯(cuò)哦！色不錯(cuò)哦！/您的發(fā)型好漂亮哦！您的發(fā)型好漂亮哦！/我好喜歡您的包我好喜歡

5、您的包包的顏色呢！包的顏色呢?。〣從小事積累：將細(xì)小的事情做得不漏痕跡，顯從小事積累：將細(xì)小的事情做得不漏痕跡，顯得偶然，激起顧客心中的小感動(dòng)。得偶然，激起顧客心中的小感動(dòng)。（如：（如：上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)順手帶上客戶(hù)愛(ài)吃的小吃、上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)順手帶上客戶(hù)愛(ài)吃的小吃、離開(kāi)客戶(hù)家時(shí)順手將垃圾帶走、主動(dòng)幫客戶(hù)解決離開(kāi)客戶(hù)家時(shí)順手將垃圾帶走、主動(dòng)幫客戶(hù)解決生活小問(wèn)題、找個(gè)適當(dāng)時(shí)間陪同客戶(hù)體檢等生活小問(wèn)題、找個(gè)適當(dāng)時(shí)間陪同客戶(hù)體檢等）2、引導(dǎo)客戶(hù)一步一步了解公司及產(chǎn)品、引導(dǎo)客戶(hù)一步一步了解公司及產(chǎn)品根據(jù)公司的情況我們可以從以下兩個(gè)方面入手根據(jù)公司的情況我們可以從以下兩個(gè)方面入手：A問(wèn)客戶(hù)：您喜歡喝茶嗎？問(wèn)客

6、戶(hù)：您喜歡喝茶嗎？（如果顧客對(duì)茶感興趣，直接引出我們公司的杜（如果顧客對(duì)茶感興趣，直接引出我們公司的杜仲茶，重點(diǎn)突出仲茶，重點(diǎn)突出杜仲雄花茶杜仲雄花茶，以及杜仲雌雄異株、，以及杜仲雌雄異株、只有雄樹(shù)開(kāi)花的特點(diǎn)引起客戶(hù)的興趣，從而順勢(shì)只有雄樹(shù)開(kāi)花的特點(diǎn)引起客戶(hù)的興趣，從而順勢(shì)介紹公司。）介紹公司。）B問(wèn)客戶(hù)：您家里經(jīng)常用的是用植物油還是豬油啊？問(wèn)客戶(hù)：您家里經(jīng)常用的是用植物油還是豬油?。浚ㄈ绻蛻?hù)家里多數(shù)用的是植物油，你可以從健康的（如果客戶(hù)家里多數(shù)用的是植物油，你可以從健康的角度以推薦的口吻推薦客戶(hù)可以用一用角度以推薦的口吻推薦客戶(hù)可以用一用亞麻油亞麻油，由亞，由亞麻油根據(jù)我們的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)我

7、可以引導(dǎo)客戶(hù)增加麻油根據(jù)我們的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)我可以引導(dǎo)客戶(hù)增加-亞麻酸的攝入也是可以達(dá)到客戶(hù)想要的目的，而我們亞麻酸的攝入也是可以達(dá)到客戶(hù)想要的目的，而我們的杜仲翅果中含有的杜仲翅果中含有60%的的-亞麻酸，很順其自然的介亞麻酸，很順其自然的介紹公司。）紹公司。）準(zhǔn)邀約客戶(hù)的定位以及客戶(hù)的邀約準(zhǔn)邀約客戶(hù)的定位以及客戶(hù)的邀約：1、對(duì)于前期預(yù)熱階段所培養(yǎng)的客戶(hù)進(jìn)行分析、對(duì)于前期預(yù)熱階段所培養(yǎng)的客戶(hù)進(jìn)行分析（參會(huì)的可能性、購(gòu)買(mǎi)的可能性）（參會(huì)的可能性、購(gòu)買(mǎi)的可能性）決定優(yōu)決定優(yōu)先邀請(qǐng)名單先邀請(qǐng)名單2、第一時(shí)間將入場(chǎng)券送到客戶(hù)手中、第一時(shí)間將入場(chǎng)券送到客戶(hù)手中（入場(chǎng)券到手后要保管好，送到客戶(hù)手中制造（入

8、場(chǎng)券到手后要保管好，送到客戶(hù)手中制造出他是出他是第一個(gè)第一個(gè)拿到入場(chǎng)券的貴賓，銷(xiāo)售人員手拿到入場(chǎng)券的貴賓，銷(xiāo)售人員手中的入場(chǎng)券在客戶(hù)面前中的入場(chǎng)券在客戶(hù)面前永遠(yuǎn)是不多的永遠(yuǎn)是不多的最珍最珍貴的機(jī)會(huì)留給了最敬愛(ài)的貴的機(jī)會(huì)留給了最敬愛(ài)的“您您”）會(huì)前的提醒以及確認(rèn)會(huì)前的提醒以及確認(rèn)會(huì)議開(kāi)始前一天必須與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，再次確認(rèn)客會(huì)議開(kāi)始前一天必須與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，再次確認(rèn)客戶(hù)到戶(hù)到場(chǎng)的時(shí)間場(chǎng)的時(shí)間和可能出席的和可能出席的人數(shù)人數(shù)。 使用比較親情的方式，讓客戶(hù)感覺(jué)你是為他著想：使用比較親情的方式，讓客戶(hù)感覺(jué)你是為他著想： 李總，您好啊。我是和益科技的小王；提醒您一下，明李總，您好啊。我是和益科技的

9、小王；提醒您一下，明天可能會(huì)下雨，您一定要注意哦。天可能會(huì)下雨，您一定要注意哦。李總，您好啊。您看您是從李總，您好啊。您看您是從XXX地方來(lái)么？早上可能會(huì)地方來(lái)么？早上可能會(huì)有點(diǎn)堵車(chē)，您打算幾點(diǎn)出發(fā)？（哦，您七點(diǎn)出發(fā)，那我有點(diǎn)堵車(chē)，您打算幾點(diǎn)出發(fā)？（哦，您七點(diǎn)出發(fā)，那我七點(diǎn)半到門(mén)口迎接您，我明天給您預(yù)留一個(gè)好位置。）七點(diǎn)半到門(mén)口迎接您，我明天給您預(yù)留一個(gè)好位置。）會(huì)中會(huì)中1、會(huì)議當(dāng)天的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議當(dāng)天的會(huì)前準(zhǔn)備2、會(huì)議當(dāng)天會(huì)前迎接、會(huì)議當(dāng)天會(huì)前迎接3、會(huì)議開(kāi)始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造、會(huì)議開(kāi)始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造4、會(huì)中的溝通與談判、會(huì)中的溝通與談判1、個(gè)人工具包資料個(gè)人工具包資料（筆、

10、客戶(hù)資料、銷(xiāo)售方（筆、客戶(hù)資料、銷(xiāo)售方案、產(chǎn)品手冊(cè)等）案、產(chǎn)品手冊(cè)等）2、熟悉會(huì)場(chǎng)地形（幾個(gè)出口，洗手間位置，熟悉會(huì)場(chǎng)地形（幾個(gè)出口，洗手間位置，停車(chē)場(chǎng)，交通路線(xiàn)）停車(chē)場(chǎng)，交通路線(xiàn)）3、協(xié)助協(xié)助檢查檢查會(huì)場(chǎng)布置會(huì)場(chǎng)布置情況情況（易拉寶、橫幅、（易拉寶、橫幅、展架、電腦等）展架、電腦等）會(huì)議當(dāng)天的會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議當(dāng)天的會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議當(dāng)天會(huì)前迎接會(huì)議當(dāng)天會(huì)前迎接在電梯口接待客戶(hù)，跟客在電梯口接待客戶(hù)，跟客戶(hù)見(jiàn)一個(gè)面，互相了解一戶(hù)見(jiàn)一個(gè)面，互相了解一下下,進(jìn)行簡(jiǎn)短溝通交流進(jìn)行簡(jiǎn)短溝通交流,增增加信任度（主要目的，讓加信任度（主要目的，讓客戶(hù)覺(jué)得被重視的感覺(jué)和客戶(hù)覺(jué)得被重視的感覺(jué)和消除陌生感）消除陌生感）.

11、會(huì)議開(kāi)始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造會(huì)議開(kāi)始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造1、找到自己的客戶(hù)所坐的位置，觀察自己的、找到自己的客戶(hù)所坐的位置，觀察自己的客戶(hù)在聽(tīng)講座過(guò)程中的狀態(tài)?？蛻?hù)在聽(tīng)講座過(guò)程中的狀態(tài)。（狀態(tài)決定購(gòu)買(mǎi)的可能性）（狀態(tài)決定購(gòu)買(mǎi)的可能性）2、客戶(hù)在專(zhuān)家講課過(guò)程中有什么問(wèn)題，拉到、客戶(hù)在專(zhuān)家講課過(guò)程中有什么問(wèn)題，拉到會(huì)議室外輕聲解決，不能影響會(huì)場(chǎng)秩序。會(huì)議室外輕聲解決，不能影響會(huì)場(chǎng)秩序。3、充分配合專(zhuān)家，需要鼓掌的時(shí)候絕不吝嗇、充分配合專(zhuān)家，需要鼓掌的時(shí)候絕不吝嗇將將手掌鼓得通紅手掌鼓得通紅，需要，需要叫好叫好的時(shí)候絕不隱藏的時(shí)候絕不隱藏自己的聲音，帶動(dòng)你周?chē)姆諊Ｗ约旱穆曇?，帶?dòng)你周?chē)?/p>

12、氛圍。（捧場(chǎng)）（捧場(chǎng)）會(huì)中的溝通與談判會(huì)中的溝通與談判1、端正心態(tài)端正心態(tài)：我們是在：我們是在幫助客戶(hù)幫助客戶(hù)，幫助他們，幫助他們改善身體狀況、帶領(lǐng)他們走向健康的陽(yáng)光大改善身體狀況、帶領(lǐng)他們走向健康的陽(yáng)光大道。道。2、明確目標(biāo)明確目標(biāo)：我們的目的是什么：我們的目的是什么：達(dá)成交易達(dá)成交易，談話(huà)做事都要有目的性！問(wèn)題和回答都必須談話(huà)做事都要有目的性！問(wèn)題和回答都必須要圍繞目的展開(kāi)。要圍繞目的展開(kāi)。3、全情投入全情投入：到了工作的場(chǎng)合就一定要馬上：到了工作的場(chǎng)合就一定要馬上拿出激情，拿出激情，只有激情才能帶動(dòng)激情只有激情才能帶動(dòng)激情。你的激。你的激情感染客戶(hù)才能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。情感染客戶(hù)才能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。當(dāng)專(zhuān)家講完課、主持人宣布完方案，銷(xiāo)售人當(dāng)專(zhuān)家講完課、主持人宣布完方案，銷(xiāo)售人員員立馬立馬找到你的客戶(hù)進(jìn)行找到你的客戶(hù)進(jìn)行談單談單。會(huì)后會(huì)后1、會(huì)議結(jié)束后，確?？蛻?hù)安全離場(chǎng)。、會(huì)議結(jié)束后，確?？蛻?hù)安全離場(chǎng)。2、會(huì)議結(jié)束后，打電話(huà)確認(rèn)客戶(hù)安全到家以、會(huì)議結(jié)束后，打電話(huà)確認(rèn)客戶(hù)安全到家以及表達(dá)感謝預(yù)約下次活動(dòng)