商超市場(chǎng)培訓(xùn)好 (2)ppt課件

1、BREMAX technology(C) Copyright BREMAX Corporation 2006零售渠道培訓(xùn)教程零售渠道培訓(xùn)教程(C) Copyright BREMAX Corporation 2007培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容概述概述渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 行動(dòng)方案本卷須知行動(dòng)方案本卷須知 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007商超渠道概述商超渠道概述前往目錄前往目錄商超的分類商超的分類商超的采購(gòu)商超的采購(gòu)商超的扣點(diǎn)商超的扣點(diǎn)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、商超的分類一、商超的分類商超概述商超概述商

2、商 超超超市超市家電連鎖家電連鎖綜合商場(chǎng)綜合商場(chǎng)便利店便利店(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超的采購(gòu)二、商超的采購(gòu) 商超的苛捐雜費(fèi) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)不是廠家正常的促銷費(fèi)，直接給終端、促銷員管理費(fèi)、銷售扣點(diǎn)、DM費(fèi)等等，數(shù)量大，動(dòng)輒以萬(wàn)計(jì)。詳細(xì)費(fèi)用定多少、怎樣收，就要看廠家與賣場(chǎng)采購(gòu)之間的談判了。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007采購(gòu)分類舉例：采購(gòu)分類舉例：商超概述商超概述奉獻(xiàn)通道的產(chǎn)品奉獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費(fèi)用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周

3、轉(zhuǎn)等分 類利潤(rùn)較高費(fèi)用低費(fèi)用普通提升銷量聚人氣(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 總結(jié)：采購(gòu)選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定選擇采購(gòu)真正需求的產(chǎn)品，即奉獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要明確地通知采購(gòu)，我們進(jìn)店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費(fèi)用。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007三、商超的扣點(diǎn)三、商超的扣點(diǎn) 扣點(diǎn)：商品的商超售價(jià)假設(shè)是扣點(diǎn)：商品的商超售價(jià)假設(shè)是3 3元，商超要扣元，商超要扣2020個(gè)點(diǎn)的毛個(gè)點(diǎn)的毛

4、利，也就是說(shuō)經(jīng)銷商提供的本錢價(jià)應(yīng)該是利，也就是說(shuō)經(jīng)銷商提供的本錢價(jià)應(yīng)該是2.42.4元。由于元。由于3-2.43-2.4/3=20%/3=20%，這就叫扣點(diǎn)，也叫倒扣。，這就叫扣點(diǎn)，也叫倒扣。在超市購(gòu)物，品牌的要素變?nèi)酰瑑r(jià)錢成為影響購(gòu)物決策的主在超市購(gòu)物，品牌的要素變?nèi)?，價(jià)錢成為影響購(gòu)物決策的主要要素。超市的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、導(dǎo)要要素。超市的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資提成、扣率本錢、返利本錢等，超市的扣點(diǎn)對(duì)于購(gòu)員工資提成、扣率本錢、返利本錢等，超市的扣點(diǎn)對(duì)于配件類來(lái)說(shuō)根據(jù)區(qū)域不同大多在配件類來(lái)說(shuō)根據(jù)區(qū)域不同大多在30303535個(gè)點(diǎn)左右，加上個(gè)點(diǎn)左右，加上其它

5、費(fèi)用，超市普通都能吃掉其它費(fèi)用，超市普通都能吃掉3838個(gè)點(diǎn)以上，假設(shè)經(jīng)銷商沒(méi)個(gè)點(diǎn)以上，假設(shè)經(jīng)銷商沒(méi)有有5050個(gè)點(diǎn)以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷商將無(wú)利可圖。個(gè)點(diǎn)以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷商將無(wú)利可圖。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007公司商超渠道戰(zhàn)略公司商超渠道戰(zhàn)略必要性必要性進(jìn)場(chǎng)方式進(jìn)場(chǎng)方式渠道的選擇渠道的選擇代理商的選擇代理商的選擇公司根本政策公司根本政策(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、開(kāi)辟商超渠道的必要性一、開(kāi)辟商超渠道的必要性商超場(chǎng)所購(gòu)買遙控器行為，主要是隨機(jī)性的?？蛻魧哟纹胀▽儆谥懈邫n次收入的群

6、體，這類群體購(gòu)買需求多是針對(duì)公司產(chǎn)品的多功能特點(diǎn)；中檔收入群體多為替代性購(gòu)買，此類人群對(duì)多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場(chǎng)所下，經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生激動(dòng)性購(gòu)買。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端籠統(tǒng)差，終端培訓(xùn)差的問(wèn)題，但是仍舊可以產(chǎn)生銷售，闡明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超渠道進(jìn)場(chǎng)方式二、商超渠道進(jìn)場(chǎng)方式 商超操作方式分類商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略現(xiàn)階段我公司只經(jīng)過(guò)中間商進(jìn)場(chǎng)，此種方式符合公司低本錢擴(kuò)張?jiān)敲础?duì)于極個(gè)別商場(chǎng)需求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的，可以暫時(shí)放棄以后再談。 (C) Copyright

7、BREMAX Corporation 2007三、商超渠道的選擇三、商超渠道的選擇 目前國(guó)內(nèi)商超分析商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略因此，就公司目前來(lái)說(shuō)，優(yōu)先選擇的商超渠道依次應(yīng)為：超市、家電連鎖賣場(chǎng)、綜合性商場(chǎng)，便利店不做思索 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007四、代理商的選擇四、代理商的選擇 優(yōu)先選擇家電配件類經(jīng)銷商，已有萬(wàn)能遙控器銷售的經(jīng)銷商最為適宜。 可以思索小音箱、耳機(jī)、電池柜臺(tái)。柜臺(tái)位置接近電視機(jī)銷售區(qū)為佳。 數(shù)碼類，但是有配件柜臺(tái)的經(jīng)銷商。 其他有意協(xié)作的經(jīng)銷商，假設(shè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)配件類，那么需求明確我公司不擔(dān)任配件類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，只提供鋪貨支持。商超渠道

8、戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007五、公司的根本政策五、公司的根本政策 1、公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機(jī)頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同機(jī)頂盒普及地域：投放型號(hào)為NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505機(jī)頂盒沒(méi)有普及地域：投放型號(hào)為NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 2、鋪貨經(jīng)銷：明確不是代銷概念，我公司擔(dān)任第一批進(jìn)貨的樣機(jī)和一定的備貨支持。原那么上每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型

9、號(hào)在5只以內(nèi)越少越好，WEB系列假設(shè)必需出樣的情況下如高檔商場(chǎng)和市場(chǎng)定位較高的超市，每個(gè)型號(hào)每個(gè)顏色可以備2只，第一批鋪貨型號(hào)不超越4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級(jí)銷售主管請(qǐng)示。新機(jī)型上市，按照每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5只以內(nèi)鋪貨。商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 20073 3、價(jià)錢：按照公司普通商超渠道定價(jià)，詳見(jiàn)下表、價(jià)錢：按照公司普通商超渠道定價(jià)，詳見(jiàn)下表 商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略 由于各地域賣場(chǎng)對(duì)于商品的扣點(diǎn)不同，所以零售價(jià)錢可以做適當(dāng)上浮。如廣州商超對(duì)商品扣點(diǎn)為35，那么加上經(jīng)銷商的費(fèi)用，共需扣點(diǎn)40左右，按照

10、我公司的零售價(jià)錢，經(jīng)銷商只需4%的利潤(rùn)，明顯是不適宜的，普通來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商在商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置40%20%60%的銷售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，假設(shè)給經(jīng)銷商設(shè)置60% 的毛利，在進(jìn)貨價(jià)錢不變的情況下，零售價(jià)錢應(yīng)為55/160%.5元，即元。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 4、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進(jìn)展補(bǔ)貨時(shí)，先打款后發(fā)貨。合同期滿后，樣機(jī)退回。 總結(jié)：留意和經(jīng)銷商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈敏應(yīng)變，在不違背原那么的情況下可以靈敏變通。超出本人答應(yīng)范圍的，不要隨便承諾，可推說(shuō)報(bào)請(qǐng)上級(jí)同意。商

11、超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007行動(dòng)方案與商超代理睬談行動(dòng)方案與商超代理睬談應(yīng)留意的問(wèn)題應(yīng)留意的問(wèn)題 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007前期市場(chǎng)調(diào)查前期市場(chǎng)調(diào)查商超代理的尋覓方式商超代理的尋覓方式與代理商談判應(yīng)留意的問(wèn)題與代理商談判應(yīng)留意的問(wèn)題目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、前期市場(chǎng)調(diào)查一、前期市場(chǎng)調(diào)查談判本卷須知談判本卷須知調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容目的區(qū)域的商超種類和數(shù)量各類商超的強(qiáng)弱勢(shì)情況地址(C) Copyright BREMAX Cor

12、poration 2007二、商超代理商尋覓方式二、商超代理商尋覓方式 終端訊問(wèn)：可以到商場(chǎng)終端零售柜臺(tái)，能否找到代理公司的促終端訊問(wèn)：可以到商場(chǎng)終端零售柜臺(tái)，能否找到代理公司的促銷員，或者訊問(wèn)商場(chǎng)任務(wù)人員。銷員，或者訊問(wèn)商場(chǎng)任務(wù)人員。 行業(yè)廣告：留意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公行業(yè)廣告：留意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公司信息。司信息。 客戶間相互引見(jiàn)：當(dāng)尋覓到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到客戶間相互引見(jiàn)：當(dāng)尋覓到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。其他商超代理相關(guān)信息。 網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代

13、理商資料。 談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于定位關(guān)于定位關(guān)于市場(chǎng)推行關(guān)于市場(chǎng)推行關(guān)于促銷關(guān)于促銷關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建立關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建立關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)三、與商超代理睬談應(yīng)留意問(wèn)題三、與商超代理睬談應(yīng)留意問(wèn)題談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于定位關(guān)于定位談判本卷須知談判本卷須知遵照以下3點(diǎn)定位： (C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于市場(chǎng)推行關(guān)于市場(chǎng)推行 公司現(xiàn)階段暫不思索進(jìn)展媒體廣告宣

14、傳投放，對(duì)經(jīng)銷商可以解釋為：公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略是先搭建渠道再進(jìn)展合理的市場(chǎng)推行。某些區(qū)域可以向經(jīng)銷商闡明我們?nèi)缃襁M(jìn)展“用戶面對(duì)面的小區(qū)直銷性推行活動(dòng)，從用戶源頭進(jìn)展推行浸透。利用消費(fèi)者運(yùn)用的自信心來(lái)提高經(jīng)銷商對(duì)我們公司產(chǎn)品的自信心。談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于促銷關(guān)于促銷談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建立內(nèi)容關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建立內(nèi)容 終端促銷人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷售的積極性 ； 柜臺(tái)的籠統(tǒng)建立：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺(tái)

15、位置能否醒目等； 終端促銷人員的培訓(xùn)； 監(jiān)視公司促銷政策的落實(shí)。 談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料 商超經(jīng)銷商通常提出的進(jìn)場(chǎng)資料普通包括：企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)復(fù)印件及進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品各型號(hào)的檢驗(yàn)報(bào)告。以上資料均由公司提供。談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn) 不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！ 當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢(shì)了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品種類齊全的前

16、提下鋪設(shè)2至3套產(chǎn)品(行業(yè)不同可靈敏設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨種類齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過(guò)多的壓在終端)。在這種前提下累加一切網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。 計(jì)算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價(jià)值=初次該鋪多少貨款 這種方式的益處在于：防止經(jīng)銷商只進(jìn)好銷的品項(xiàng)及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢(shì)讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的平衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揚(yáng)最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)展打下根底。 談判本卷須知談判本卷須知v 零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 在能夠的前提下，

17、盡量讓經(jīng)銷商多少有資金的投入。由于經(jīng)銷商看著本人的資金壓在貨上，推行的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬(wàn)，詳細(xì)可這樣操作： 以10萬(wàn)為鋪底規(guī)范，首貨先發(fā)5萬(wàn)給經(jīng)銷商鋪50%現(xiàn)金50%，其他根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進(jìn)貨的50%鋪底，滿10萬(wàn)元為止。 談判本卷須知談判本卷須知v 半賒半現(xiàn)分期鋪貨法半賒半現(xiàn)分期鋪貨法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)以及市場(chǎng)資源相對(duì)比較適宜的經(jīng)銷商，主要的戰(zhàn)略重點(diǎn)在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺(jué)得試銷前景不錯(cuò)再進(jìn)一步加深協(xié)作。可以防止前期的高額鋪貨風(fēng)險(xiǎn) 。談

18、判本卷須知談判本卷須知v 首貨小額鋪貨法首貨小額鋪貨法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007網(wǎng)點(diǎn)建立和經(jīng)銷商維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建立和經(jīng)銷商維護(hù)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007必要性必要性終端網(wǎng)點(diǎn)建立內(nèi)容終端網(wǎng)點(diǎn)建立內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)分類經(jīng)銷商維護(hù)經(jīng)銷商維護(hù)目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、必要性一、必要性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性終端促銷員的重要性終端促銷員的重要性加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建立和維護(hù)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建立和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù) 商超渠道經(jīng)銷

19、商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的任務(wù)人員流動(dòng)性很強(qiáng)，如超市采購(gòu)人商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的任務(wù)人員流動(dòng)性很強(qiáng)，如超市采購(gòu)人員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺(tái)促銷員經(jīng)常，無(wú)論哪一方發(fā)生變動(dòng)，就意味著我們當(dāng)初建立員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺(tái)促銷員經(jīng)常，無(wú)論哪一方發(fā)生變動(dòng)，就意味著我們當(dāng)初建立的人際關(guān)系和對(duì)其進(jìn)展的培訓(xùn)付諸東流。的人際關(guān)系和對(duì)其進(jìn)展的培訓(xùn)付諸東流。 終端促銷員的重要性：柜臺(tái)的終端促銷員好像足球隊(duì)里的前鋒，臨門一腳往往要靠他終端促銷員的重要性：柜臺(tái)的終端促銷員好像足球隊(duì)里的前鋒，臨門一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績(jī)的好壞和他們的關(guān)系最大，一個(gè)好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭(zhēng)取們，終端零售業(yè)績(jī)的好

20、壞和他們的關(guān)系最大，一個(gè)好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭(zhēng)取的對(duì)象，所以我們對(duì)優(yōu)秀終端要盡能夠多的訪問(wèn)，在聯(lián)絡(luò)感情的同時(shí)進(jìn)展終端調(diào)查和的對(duì)象，所以我們對(duì)優(yōu)秀終端要盡能夠多的訪問(wèn)，在聯(lián)絡(luò)感情的同時(shí)進(jìn)展終端調(diào)查和培訓(xùn)培訓(xùn) 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、終端網(wǎng)點(diǎn)建立的內(nèi)容二、終端網(wǎng)點(diǎn)建立的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù) 終端促銷人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷售的積極性 柜臺(tái)的籠統(tǒng)建立：即在現(xiàn)有的物料條件如公司的托架、宣傳彩頁(yè)、X展架等下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺(tái)位置能否醒目 終端促銷人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動(dòng)培訓(xùn)： 集中培訓(xùn)：由經(jīng)銷

21、商召集終端促銷人員在某一固定場(chǎng)所集中培訓(xùn)。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)促銷員集中一次需求破費(fèi)經(jīng)銷商的很大精神和本錢，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷商未必情愿選擇這種培訓(xùn)方式。 流動(dòng)培訓(xùn)：指廠家培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展1對(duì)1的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)過(guò)程在巡視網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程中完成，是最常用的培訓(xùn)方式。 監(jiān)視公司促銷政策的落實(shí)。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007三、網(wǎng)點(diǎn)分類三、網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)分類： 其中A類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月至少訪問(wèn)4次以上，B類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月2-3次，C類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月?lián)裣鄬?duì)重點(diǎn)訪問(wèn)一次。 駐外銷售經(jīng)過(guò)終端網(wǎng)點(diǎn)建立任務(wù)，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)類別

22、 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007四、經(jīng)銷商的維護(hù)四、經(jīng)銷商的維護(hù) 對(duì)于開(kāi)發(fā)好的商超渠道經(jīng)銷商要經(jīng)常與公司擔(dān)任人溝通或上門回訪，經(jīng)過(guò)交談及時(shí)了解1、說(shuō)話內(nèi)容主要為以下幾個(gè)方面：代理商公司近期運(yùn)營(yíng)情況我公司產(chǎn)品的銷售情況銷售過(guò)程中能否有廠方需求處理的問(wèn)題公司最新資訊，新品研發(fā)情況等。代理商信息 網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建立及經(jīng)銷商的維護(hù)(C) Copyright BREMAX Corporation 20072 2、經(jīng)過(guò)交流，了解代理商的以下信息：、經(jīng)過(guò)交流，了解代理商的以下信息： 經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對(duì)于運(yùn)營(yíng)我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對(duì)于運(yùn)營(yíng)我公