市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第6章

1、第六章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略課程框架1.競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的5種力量 【簡(jiǎn)答；論述】美國(guó)哈佛大學(xué)邁克爾波特研究指出：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。波特五力五中競(jìng)爭(zhēng)力量之間相互影響、相互制約形成了行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的5種力量 1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀

2、念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇1.競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的5種力量 【簡(jiǎn)答；論述】潛在的競(jìng)爭(zhēng)者新加入者的威脅討價(jià)還價(jià)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供方買方討價(jià)還價(jià)來(lái)自替代品的壓力替代品的生產(chǎn)者行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)圖1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的5種力量 1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇1.競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇少壟斷多競(jìng)爭(zhēng)1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念產(chǎn)品無(wú)差別完全產(chǎn)品有差別不完全一個(gè)銷售商少數(shù)銷售商許多銷售商無(wú)差別產(chǎn)品有差別產(chǎn)品完全寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)完全壟斷不完全寡頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)(不完全競(jìng)爭(zhēng)）1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量

3、 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念1.競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念少壟斷多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)差別完全產(chǎn)品有差別不完全（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念 【選擇】（1）完全壟斷。某一行業(yè)只有一家企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品。（2）完全競(jìng)爭(zhēng)。某一行業(yè)有許多企業(yè)且其產(chǎn)品沒差別。（3）完全寡頭壟斷。某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，且顧客認(rèn)為產(chǎn)品沒差別。（4）不完全寡頭壟斷。某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，并且顧客認(rèn)為各企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、款式或服務(wù)等方面存在差異。（5）壟斷競(jìng)爭(zhēng)。某一行業(yè)內(nèi)有許多企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，并

4、且顧客認(rèn)為各企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、款式或服務(wù)等方面存在差異。（6）完全競(jìng)爭(zhēng)。某一行業(yè)內(nèi)有許多企業(yè)且其產(chǎn)品沒有差別1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念課堂演練連線題：完全壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)某一行業(yè)有許多企業(yè)且其產(chǎn)品沒差別某一行業(yè)只有一家企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品課堂演練連線題：完全壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)某一行業(yè)有許多企業(yè)且其產(chǎn)品沒差別某一行業(yè)只有一家企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品課堂演練填空題：（1）某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，且顧客認(rèn)為產(chǎn)品沒差別。（ ）（2）某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，并且顧客

5、認(rèn)為各企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、款式或服務(wù)等方面存在差異。（ ）（3）某一行業(yè)內(nèi)有許多企業(yè)且其產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、款式和服務(wù)等方面有差別，顧客對(duì)某些品牌有特殊偏好不同的企業(yè)以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競(jìng)爭(zhēng)。（ ）A. 壟斷競(jìng)爭(zhēng) B.不完全寡頭壟斷 C.完全寡頭壟斷課堂演練填空題：（1）某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，且顧客認(rèn)為產(chǎn)品沒差別。（ C ）（2）某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，并且顧客認(rèn)為各企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、款式或服務(wù)等方面存在差異。（B ）（3）某一行業(yè)內(nèi)有許多企業(yè)且其產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、款式和服務(wù)等方面有差別，顧客對(duì)某些品牌有特殊

6、偏好不同的企業(yè)以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競(jìng)爭(zhēng)。（ A）A. 壟斷競(jìng)爭(zhēng) B.不完全寡頭壟斷 C.完全寡頭壟斷真題再現(xiàn)某國(guó)只有一家航空公司開展境內(nèi)航空服務(wù)，這屬于（ ）。A.完全壟斷B.完全競(jìng)爭(zhēng)C.壟斷競(jìng)爭(zhēng)D.不完全寡頭壟斷真題再現(xiàn)某國(guó)只有一家航空公司開展境內(nèi)航空服務(wù)，這屬于（ ）。A.完全壟斷B.完全競(jìng)爭(zhēng)C.壟斷競(jìng)爭(zhēng)D.不完全寡頭壟斷1.競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.3 競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)【選擇】評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者在遭遇到攻擊時(shí)可能采取什么行動(dòng)或做出何種反應(yīng)，有助于企業(yè)正確的做出應(yīng)對(duì)。強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都會(huì)做出迅速、強(qiáng)烈的反應(yīng)。從容型競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩。原因：認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己、

7、自身重視不夠、缺乏資金沒能力反應(yīng)隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者這類競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)令人難以捉摸，其在某種特定條件下可能做出回應(yīng)，也可能不會(huì)反擊。eg：伊利公司只對(duì)某些攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈，對(duì)其余競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)不作回應(yīng)。1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇1.3 競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇真題再現(xiàn)華中公司是一家制造洗滌劑的企業(yè)，一旦遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)，就會(huì)采取猛烈的全面反擊，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，華中公司屬于（ ）。A.從容型競(jìng)爭(zhēng)者B.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C.強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者D.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者真題再現(xiàn)華中公司是一家制造洗滌劑的企業(yè)，一旦遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)，就會(huì)采取猛烈的全面反擊，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手而言，華中公司屬于（ ）。A.從容型競(jìng)爭(zhēng)者B.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C.強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者D.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略課程框架2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略12. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略【論述；案例分析】成本領(lǐng)

9、先戰(zhàn)略是指企業(yè)主要依靠追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專有技術(shù)和優(yōu)惠的原材料等因素，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)平均水平的成本提供產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)獲得較高利潤(rùn)或較大市場(chǎng)份額。企業(yè)憑借其成本優(yōu)勢(shì)，可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得較為有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)：企業(yè)可以有效應(yīng)對(duì)行業(yè)中的5種競(jìng)爭(zhēng)力量。劣勢(shì)：企業(yè)需要花費(fèi)高昂價(jià)格購(gòu)買現(xiàn)代化的設(shè)備，企業(yè)面臨初期虧損。2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑：（1）實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；（2）做好供應(yīng)商營(yíng)銷；在獲取成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還應(yīng)該與供應(yīng)商建立平等、互利的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。（3）塑造企業(yè)成本文化；塑造一種

10、注意細(xì)節(jié)、精打細(xì)算、講究節(jié)儉、嚴(yán)格管理、以成本為中心的企業(yè)文化。（4）生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)是節(jié)省成本的最有效方法。2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略【論述；案例分析】差異化戰(zhàn)略是企業(yè)通過(guò)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足顧客特殊需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。優(yōu)勢(shì)：（1）形成了進(jìn)入障礙，潛在的進(jìn)入者要與該企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性；（2）大大降低了顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性，并增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)能力；（3）增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力；（4）差異化贏得了顧客的偏愛和忠誠(chéng)，企業(yè)在面對(duì)替代品威脅時(shí)，

11、可以處于較為有利的地位。劣勢(shì)：（1）差異化和占領(lǐng)市場(chǎng)份額相矛盾。（2）成本較高。2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑：（1）產(chǎn)品差異化；在外觀、設(shè)計(jì)或性能上優(yōu)于同類產(chǎn)品。（2）服務(wù)差異化；針對(duì)不同顧客提供特殊性、個(gè)性化、情感性等特色服務(wù)。（3）人員差異化；培訓(xùn)優(yōu)秀的員工。（4）渠道差異化；分銷渠道可以在覆蓋面、專業(yè)化、績(jī)效方面實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。（5）形象差異化。可以把品牌和形象植根于顧客心中2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.3 集中化

12、戰(zhàn)略【論述；案例分析】集中化戰(zhàn)略是指把營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的特定目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買者提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。優(yōu)勢(shì)：可以使企業(yè)獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化，產(chǎn)品或服務(wù)的需求會(huì)下降。產(chǎn)品要求不斷更新，會(huì)導(dǎo)致采用集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)被削弱。2.3 集中化戰(zhàn)略2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略真題再現(xiàn)洗衣機(jī)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，消費(fèi)者需求日益多樣化，企業(yè)此時(shí)適宜使用的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是（ ）A.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷B.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷C.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷真題再現(xiàn)某服裝生產(chǎn)企業(yè)分別針對(duì)不同性別、不

13、同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌、不同價(jià)格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來(lái)宣傳這些產(chǎn)品，該企業(yè)采用的是（）A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷B.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷C.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷D.密集性市場(chǎng)營(yíng)銷第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇1.1 影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 1.2 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別的觀念 1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇2. 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.2 差異化戰(zhàn)略2.3 集中化戰(zhàn)略3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略課程框架3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略菲利普科特勒根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，將競(jìng)爭(zhēng)者分為4類：【選擇】市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者40

14、%30%20%10%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有最大的份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道、促銷戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其他企業(yè)起著領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)。市場(chǎng)跟隨者：是指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、渠道和促銷等大多數(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：是指精心服務(wù)于被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小市場(chǎng)，不與主要企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利市場(chǎng)地位的企業(yè)。3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略真題再現(xiàn)某公司產(chǎn)品目前市場(chǎng)占有率為25，預(yù)計(jì)未來(lái)3年市場(chǎng)占有率將下降到2

15、3，但仍比最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高5。該公司應(yīng)采取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是（ ）A.市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略C.市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略D.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略真題再現(xiàn)某公司產(chǎn)品目前市場(chǎng)占有率為25，預(yù)計(jì)未來(lái)3年市場(chǎng)占有率將下降到23，但仍比最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高5。該公司應(yīng)采取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是（ ）A.市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略C.市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略D.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者有以下3種戰(zhàn)略可供選擇：【選擇】擴(kuò)大市場(chǎng)總需求開發(fā)新用戶開辟新用途增加使用量保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額陣地防御側(cè)翼防御以攻為守反擊防御機(jī)動(dòng)防御收縮防御擴(kuò)大市場(chǎng)份額經(jīng)營(yíng)成本營(yíng)銷組合反壟斷法3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)

16、導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略真題再現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ ）A.擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量B.保護(hù)市場(chǎng)占有率C.提高市場(chǎng)占有率D.攻擊競(jìng)爭(zhēng)者E.跟隨競(jìng)爭(zhēng)者真題再現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ ）A.擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量B.保護(hù)市場(chǎng)占有率C.提高市場(chǎng)占有率D.攻擊競(jìng)爭(zhēng)者E.跟隨競(jìng)爭(zhēng)者真題再現(xiàn)某飲料公司處于市場(chǎng)主導(dǎo)者地位，以下哪種途徑不能幫助它擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量？（ ）A.發(fā)現(xiàn)新用戶B.開辟產(chǎn)品的新用途C.增加產(chǎn)品的使用量D.提高產(chǎn)品的價(jià)格真題再現(xiàn)某飲

17、料公司處于市場(chǎng)主導(dǎo)者地位，以下哪種途徑不能幫助它擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量？（ ）A.發(fā)現(xiàn)新用戶B.開辟產(chǎn)品的新用途C.增加產(chǎn)品的使用量D.提高產(chǎn)品的價(jià)格真題再現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的方法有（ ）A.縮減銷售區(qū)域B.開辟新用途C.發(fā)現(xiàn)新用戶D.增加使用量E.提高產(chǎn)品價(jià)格真題再現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的方法有（ ）A.縮減銷售區(qū)域B.開辟新用途C.發(fā)現(xiàn)新用戶D.增加使用量E.提高產(chǎn)品價(jià)格3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位安于次要地位向比自己強(qiáng)大的在共處的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起挑戰(zhàn)。3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3

18、.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)戰(zhàn)略的流程【選擇】（一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。（1）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。（3）攻擊地方性小企業(yè)。（二）選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略。（1）正面進(jìn)攻。（2）側(cè)翼進(jìn)攻。（3）包圍進(jìn)攻。（4）迂回進(jìn)攻。（5）游記進(jìn)攻。3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略（二）選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略。1.正面進(jìn)攻。集中全力向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要市場(chǎng)陣地發(fā)起進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)（1）正面進(jìn)攻。（2）側(cè)翼進(jìn)攻。（3）包圍進(jìn)

19、攻。（4）迂回進(jìn)攻。（5）游記進(jìn)攻。手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。2.側(cè)翼進(jìn)攻。集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。3.包圍進(jìn)攻。包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，即在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻以?shī)Z取對(duì)手的市場(chǎng)。4.迂回進(jìn)攻。是一種間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，即完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地。（1）開發(fā)無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多元化；（2）以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多元化；（3）發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，以取代現(xiàn)有產(chǎn)品。5.游擊進(jìn)攻。【選擇】適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)， 主要方法是在某一局部市場(chǎng)上有選擇地降價(jià)、密集促銷等。3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略

20、3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略真題再現(xiàn)在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有（）A.正面進(jìn)攻B.側(cè)翼進(jìn)攻C.包圍進(jìn)攻D.迂回進(jìn)攻E.游擊進(jìn)攻真題再現(xiàn)在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有（）A.正面進(jìn)攻B.側(cè)翼進(jìn)攻C.包圍進(jìn)攻D.迂回進(jìn)攻E.游擊進(jìn)攻真題再現(xiàn)某鐘表公司通過(guò)增加品種、不斷更新款式等方式，全方位、大規(guī)模的圍堵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得成功。這種市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略是（ ）A.包圍進(jìn)攻B.迂回進(jìn)攻C.游擊進(jìn)攻D.側(cè)翼進(jìn)攻真題再現(xiàn)某鐘表公司通過(guò)增加品種、不斷更新款式等方式，全方位、大規(guī)模的圍堵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得成功。這種市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略是（ ）A.包圍進(jìn)攻B.迂回進(jìn)攻C.游擊進(jìn)

21、攻D.側(cè)翼進(jìn)攻3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略【選擇】市場(chǎng)跟隨者有以下3種戰(zhàn)略可供選擇：緊密跟隨在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面盡可能效仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。距離跟隨指在目標(biāo)市場(chǎng)。產(chǎn)品創(chuàng)新及分銷渠道等主要方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又保持一定的差異。選擇跟隨某些方面跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但在另一些方面又自行其是。3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺著戰(zhàn)略3.3 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略真題再現(xiàn)在某些方面跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但在其他方面又自行其是的市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略是（ ）。A.緊密跟隨B.距離跟隨C.步步跟隨D.選擇跟隨真題

22、再現(xiàn)在某些方面跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但在其他方面又自行其是的市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略是（ ）。A.緊密跟隨B.距離跟隨C.步步跟隨D.選擇跟隨3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者有戰(zhàn)略可以選擇：（1）最終用戶專業(yè)化：即企業(yè)專門致力于為某類最終用戶服務(wù)，專門提供診所用的算計(jì)設(shè)備。（2）垂直專業(yè)化：即企業(yè)專門致力于分銷渠道中的某 些層面。（3）顧客規(guī)模專業(yè)化：即企業(yè)專門為某一種規(guī)模（大、 中、?。┑目蛻舴?wù)。（4）特定顧客專業(yè)化：即企業(yè)只為一個(gè)或幾個(gè)主要客 戶服務(wù)。（5）地理區(qū)域?qū)I(yè)化：即企業(yè)專為國(guó)內(nèi)外某一區(qū)域或地點(diǎn)服務(wù)。（6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化：即企業(yè)只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品。（7）產(chǎn)品特色專業(yè)化：即企業(yè)專門生產(chǎn)具有某種特色的產(chǎn)品。（8）客戶訂單專業(yè)化：即企業(yè)按照客戶訂單生產(chǎn)特制產(chǎn)品。（9）質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化：即企業(yè)專門生產(chǎn)、