精編招商部制度及規(guī)范化業(yè)務(wù)流程典籍

1、招商部工作職責(zé)與規(guī)范化業(yè)務(wù)流程 為促進(jìn)【新篩項(xiàng)目】在全國(guó)范圍內(nèi)的快速推廣，規(guī)范招商部業(yè)務(wù)流程和提高工作效率，特制訂以下業(yè)務(wù)流程：一、招商部人員的工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商資料搜集、分析與篩選；每天20個(gè)可電話(huà)溝通客戶(hù)。2、負(fù)責(zé)進(jìn)行有效的項(xiàng)目推介和代理洽談,完成公司交給的銷(xiāo)售任務(wù)；3、完成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持與培訓(xùn)、售后維護(hù)與銷(xiāo)售監(jiān)控等工作（所有人員必須能熟練講課）；4、配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣、醫(yī)院公關(guān)、項(xiàng)目宣傳、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)信息反饋等工作；5、其他公司交給的銷(xiāo)售任務(wù)。二、招商基本知識(shí) 模擬演練 1、我們的工作就是把“新篩項(xiàng)目，找到合適的代理商，進(jìn)入到合適的醫(yī)院”，這里的要點(diǎn)是“合適”，這是

2、要通過(guò)大量的調(diào)查和細(xì)致的分析來(lái)確定的。 2、凡事可為：你不行、他行、他不行、她行.總有一個(gè)“他”行。 3、今天不行明天行，明天不行后天行，總有一天可行 4、一定要有計(jì)劃，計(jì)劃本身就是自己工作的一個(gè)目標(biāo)：制定了計(jì)劃就要遵守：嚴(yán)格執(zhí)行，不要因?yàn)橛?jì)劃是自己制定的就不遵守：堅(jiān)持完成自己的工作計(jì)劃，結(jié)果自然來(lái)，“水到渠成”。 5、別人能行，我為什么不行？ 6、態(tài)度決定一切關(guān)鍵看你怎么看 7、這是我最后的機(jī)會(huì)“把每一次機(jī)會(huì)都當(dāng)作最后的機(jī)會(huì)”那么你就一定能成功。三、實(shí)時(shí)溝通與時(shí)間管理 1、施行“實(shí)時(shí)溝通、實(shí)時(shí)培訓(xùn)”的業(yè)務(wù)溝通制度，招商人員和所屬主管隨時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通與交流，及時(shí)處理業(yè)務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。2、招

3、商部實(shí)行實(shí)時(shí)培訓(xùn)的制度：每天上午8：45-9：00，為晨會(huì)和整理內(nèi)務(wù)時(shí)間；9：00-12：00為電話(huà)招商時(shí)間；中午1:00-16:45進(jìn)行當(dāng)天業(yè)務(wù)溝通與總結(jié)、反對(duì)意見(jiàn)處理、營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)與交流時(shí)間；為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，16：45-5：00例會(huì)；網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商資料搜集和網(wǎng)上發(fā)帖時(shí)間根據(jù)情況穿插進(jìn)行。3、手機(jī)是信息實(shí)時(shí)溝通的重要工具，所有招商人員手機(jī)要24小時(shí)開(kāi)機(jī)。四、組織管理制度1、晨會(huì)制度：公司晨會(huì)后，招商部員工互相溝通，交流意見(jiàn)，并安排當(dāng)天工作計(jì)劃，落實(shí)工作任務(wù)、重要事項(xiàng)的強(qiáng)調(diào)等。2、匯報(bào)制度：A、應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管經(jīng)理匯報(bào)所溝通客戶(hù)情況、市場(chǎng)動(dòng)向，以獲取正確的市場(chǎng)指導(dǎo)；重大問(wèn)題應(yīng)以書(shū)面形式匯報(bào)；不宜越

4、級(jí)匯報(bào)。B、每周五下午16：00之前，各招商負(fù)責(zé)人把周業(yè)務(wù)進(jìn)度表發(fā)至招商部經(jīng)理；3、出差制度：A、對(duì)出差區(qū)域提交準(zhǔn)備情況、要達(dá)什么到目、每天晚上7點(diǎn)前登記出差工作報(bào)表發(fā)到經(jīng)理郵箱。B、出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：800公里以?xún)?nèi)做火車(chē)，800公里以上坐飛機(jī)，每天住宿不超過(guò)200元、每天餐費(fèi)不超過(guò)50元，注：費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。C、出差補(bǔ)助：自出差之日起到回京之日止，部門(mén)經(jīng)理每天補(bǔ)助50元、招商經(jīng)理每天補(bǔ)助30元。五、EXCEL工作表格制度（一）客戶(hù)信息表：招商人員在業(yè)務(wù)文檔處理中必須使用EXCEL工作表格，把客戶(hù)的業(yè)務(wù)屬性概括、如實(shí)進(jìn)行記錄。對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)屬性的分析與管理包括以下方面：1、把經(jīng)銷(xiāo)商按照省份、地區(qū)、縣級(jí)進(jìn)

5、行區(qū)域劃分和標(biāo)注、并注明客戶(hù)信息來(lái)源；2、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)項(xiàng)目的興趣度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、地方人脈資源、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、等綜合實(shí)力，劃分區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商重要級(jí)別。經(jīng)銷(xiāo)商重要級(jí)別分為三級(jí)：重點(diǎn)客戶(hù)、意向客戶(hù)、一般客戶(hù)，分別用“”、“”、“”表示。3、客戶(hù)個(gè)人信息：姓名、職位、聯(lián)系電話(huà)、郵寄地址、電子郵件地址等；4、客戶(hù)公司信息：公司名稱(chēng)、主要業(yè)務(wù)、下屬員工、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、目前或曾代理項(xiàng)目等；5、電話(huà)溝通信息：招商人員在每次電話(huà)溝通后，須把電話(huà)溝通內(nèi)容進(jìn)行概括填寫(xiě)入表格內(nèi)，包括：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司及項(xiàng)目的認(rèn)可度、對(duì)價(jià)格、首批提貨、公司支持等異議、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目宣傳的看法，等等。（二）周工作信息表（每周五16點(diǎn)前）：客戶(hù)溝通情況匯

6、總、網(wǎng)絡(luò)信息收集情況、日常工作內(nèi)容等、下周工作重點(diǎn)及主要客戶(hù)問(wèn)題的解決。（三）月工作報(bào)表（每月最后一天12點(diǎn)之前）：客戶(hù)溝通總量、客戶(hù)信息收集情況、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)展信息、簽約客戶(hù)情況、下月的工作計(jì)劃。（四）工作計(jì)劃的制定（周計(jì)劃和月計(jì)劃）：1、要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪里問(wèn)題 2、打算怎么做，具體的想法？ 3、具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定） 4、備注說(shuō)明六、經(jīng)銷(xiāo)商資料搜集 （一）基本形式1、各招商部人員負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行搜集、整理和篩選，從中取得適合的潛在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行招商說(shuō)服。并本著團(tuán)隊(duì)友好協(xié)作原則，簽下客戶(hù)為目的，對(duì)不在本區(qū)域內(nèi)客戶(hù)簽約情況由招商經(jīng)理自行協(xié)商分配提成。2、以網(wǎng)絡(luò)

7、宣傳為主要招商宣傳方式：A、各招商相關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)項(xiàng)目招商貼，每位招商人員各自負(fù)責(zé)幾個(gè)網(wǎng)站的定期發(fā)貼與維護(hù)；B、招商人員應(yīng)對(duì)來(lái)電咨詢(xún)客戶(hù)進(jìn)行媒體對(duì)應(yīng)詢(xún)問(wèn)，以確定各媒體的有效程度； C、通過(guò)中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商信息共享形式、阿里巴巴等網(wǎng)站資料搜集等形式取得等；D、東方醫(yī)藥招商網(wǎng)信息來(lái)源平均分配；3、醫(yī)療器械展會(huì)宣傳：定期參加國(guó)內(nèi)大型新項(xiàng)目展示，搜集最新最實(shí)效的經(jīng)銷(xiāo)商資源。展會(huì)搜集的信息應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行整理、歸類(lèi)、篩選和首次電話(huà)拜訪；4、各招商人員應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的具體情況，進(jìn)行其他如口碑推介、兼職招商、信息購(gòu)買(mǎi)等信息搜集途徑的嘗試，探索出最適合地方式、方法。 （二）主動(dòng)出差找經(jīng)銷(xiāo)商：（1）到

8、銷(xiāo)售終端去找（醫(yī)院） 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)他們了解代理商信息。（2）到醫(yī)藥商業(yè)公司去找 （a）很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營(yíng)了，他們本身就是代理商。 （b）很多個(gè)人經(jīng)營(yíng)者掛靠到醫(yī)藥公司，有些醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過(guò)票（配送）。這些都是我們的對(duì)象，所以，可以通過(guò)拜訪當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。七、市場(chǎng)調(diào)查：1、所溝通客戶(hù)區(qū)域自然狀況（以地區(qū)為單位）調(diào)查 （1）行政區(qū)劃分：幾市幾縣 （2）人口數(shù)量：每市、縣有多少人口，

9、人口的出生率及數(shù)量 （3）地域特點(diǎn)：與中心城市的距離，交通狀況是否沿海、沿邊、是否是區(qū)域中心等 （4）經(jīng)濟(jì)水平：在當(dāng)?shù)乇容^屬于什么水平及其他特點(diǎn)。2、所溝通客戶(hù)醫(yī)院醫(yī)療資源情況的調(diào)查 （1）每市每縣有多少醫(yī)院以及醫(yī)院的規(guī)模等級(jí) （2）產(chǎn)科規(guī)模多大，每月出生100人以上的醫(yī)院，300人以上的醫(yī)院 （3）醫(yī)藥市場(chǎng)狀況：哪里好一些，哪里差一些？為什么？當(dāng)?shù)氐呐c新篩相關(guān)的政策 新聞?dòng)心切?（4）同類(lèi)新篩產(chǎn)品調(diào)查（通過(guò)網(wǎng)站及經(jīng)銷(xiāo)商回饋信息） 了解同類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展?fàn)顩r狀況，經(jīng)銷(xiāo)人信息，及同類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，通過(guò)同我們的對(duì)比，找出差異和賣(mài)點(diǎn)，從而明確推廣思路。調(diào)查方法提示思考點(diǎn)： 1、這是什么客戶(hù)信息，是哪里

10、的信息。 2、信息的相關(guān)方面及誰(shuí)，什么人了解掌握這些信息。對(duì)于我們而言： 醫(yī)院 客戶(hù)回饋 政府相關(guān)管理部門(mén) 新聞等都是信息源 其中操作性強(qiáng)的： 網(wǎng)絡(luò) 學(xué)術(shù)及行業(yè)新聞 代理商 醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員 醫(yī)藥代表 產(chǎn)科醫(yī)生及相關(guān)人員等-這些人是信息金礦，是要用心挖掘的八、經(jīng)銷(xiāo)商溝通規(guī)定1、以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為主，原則上每個(gè)工作日有效溝通客戶(hù)應(yīng)達(dá)到20人以上。2、對(duì)電話(huà)拜訪客戶(hù)的比例應(yīng)科學(xué),新客戶(hù)、二次推介客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)的比例應(yīng)基本保持6：3：1的比例，并隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。3、作好工作日志 工作日志要回答如下幾個(gè)問(wèn)題：（1）今天一天做了什么？效果怎么樣？（2）有哪些？問(wèn)題，想清楚了嗎？（可請(qǐng)教經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)同事）（

11、3）明天工作怎么安排的（計(jì)劃），要做哪些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做（4）其它心得感受。九、招商談判 1、心態(tài)： 在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是科研檢驗(yàn)服務(wù)企業(yè)，我們有特檢服務(wù)產(chǎn)品資源，而代理商同屬于醫(yī)療商業(yè)，是經(jīng)營(yíng)藥品、醫(yī)療器械、耗材等，現(xiàn)在醫(yī)院的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也都很強(qiáng)，他們總要找新項(xiàng)目來(lái)利用他們的能力和資源才行。所以他們對(duì)新興項(xiàng)目特殊項(xiàng)目是有一種追崇：所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財(cái)運(yùn)的，我是給你送一個(gè)嬰幼兒健康產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的，很可能你經(jīng)營(yíng)我的項(xiàng)目就發(fā)了財(cái)：我是你的貴人：等，以調(diào)整出一個(gè)自信、平和的心態(tài)。 2、項(xiàng)目介紹1、介紹什么：（1）項(xiàng)目本身（項(xiàng)目名稱(chēng)、客戶(hù)群體、檢測(cè)的內(nèi)容、

12、危害性、檢測(cè)意義等） （2）自身優(yōu)勢(shì)（獨(dú)家、國(guó)際專(zhuān)利、權(quán)威的檢測(cè)機(jī)構(gòu)） 注：同類(lèi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格和服務(wù)（檢測(cè)準(zhǔn)確度未知、價(jià)格低、無(wú)市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用） （3）利益：我們項(xiàng)目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言意味這什么價(jià)值（利國(guó)利民利己、善事、很高美譽(yù)度的行業(yè)）2、怎么介紹： （1）介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確：有一說(shuō)一，實(shí)實(shí)在在，切忌無(wú)原則的吹牛，尤其對(duì)多年經(jīng)商的這些老板。對(duì)于特殊的優(yōu)勢(shì)可進(jìn)行合理夸張。 （2）介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，熱情和認(rèn)真的態(tài)度是有感染力的。3、技巧造勢(shì) a、要善于提出要求（開(kāi)發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷(xiāo)量、首批提貨量、保證金） b、要善于委婉拒絕對(duì)方的要求，（價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的、這個(gè)要向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下） c、要善于制

13、造緊張氣氛、自造稀缺氣氛（客戶(hù)所在區(qū)域有其他經(jīng)銷(xiāo)商也在聯(lián)系，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)） d、要善于表達(dá)企業(yè)的承諾、你要主導(dǎo)談判引導(dǎo)客戶(hù)思維。4、達(dá)成合作的幾個(gè)基本要素:a、信任，如何讓對(duì)方信任。（信任你本人、信任你這個(gè)企業(yè)實(shí)際上你本人就在詮釋這個(gè)企業(yè)，你就代表著這個(gè)企業(yè)）b、感覺(jué)到項(xiàng)目存在商機(jī)如何讓對(duì)方感覺(jué)到存在商機(jī)。（通過(guò)產(chǎn)品介紹或給經(jīng)銷(xiāo)商算賬來(lái)解決）c、緊迫感（通過(guò)談判技巧來(lái)解決）十、典型電話(huà)拜訪流程：招商人員應(yīng)對(duì)篩選出來(lái)的潛在客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)、有效電話(huà)拜訪。對(duì)意向客戶(hù)應(yīng)本著“七次推介”原則，有效展開(kāi)客戶(hù)溝通的初步溝通階段、協(xié)調(diào)階段、談判簽約階段的電話(huà)拜訪過(guò)程。1、首次電話(huà)拜訪： A、話(huà)氛圍和諧友好，態(tài)度熱情

14、，不卑不亢，和經(jīng)銷(xiāo)商初步建立良好的客情關(guān)系，維護(hù)良好的公司與項(xiàng)目形象；B、盡量詳盡了解其業(yè)務(wù)屬性（公司或個(gè)人、區(qū)域及區(qū)域內(nèi)覆蓋醫(yī)院、現(xiàn)代理品種、資金實(shí)力、臨床推廣隊(duì)伍、衛(wèi)生系統(tǒng)官方人脈資源等），電話(huà)拜訪后應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)電話(huà)記錄，以為進(jìn)行客戶(hù)綜合分析和下一次拜訪提供第一手資料； C、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商意愿和用途，適量郵寄相關(guān)項(xiàng)目資料和公司證照；避免浪費(fèi)和漏寄。（了解項(xiàng)目：1-2份資料；市場(chǎng)調(diào)研：3-10份）2、第二次電話(huà)拜訪：首次拜訪、郵寄資料后的第二天，應(yīng)進(jìn)行第二次電話(huà)拜訪。A、知經(jīng)銷(xiāo)商資料已經(jīng)寄出，表示對(duì)其重視度；B、強(qiáng)調(diào)收到資料后要去所屬醫(yī)院做市場(chǎng)調(diào)查；C、再次闡述項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)；D、了解未盡業(yè)務(wù)屬性并分析

15、其真實(shí)性；E、進(jìn)一步培育客情關(guān)系；3、第三次電話(huà)拜訪：首次拜訪的第四天應(yīng)對(duì)該地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第三次電話(huà)拜訪。A、詢(xún)問(wèn)資料是否收到，如收到，詢(xún)問(wèn)其對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度、合作意向及相應(yīng)信息反饋，并督促其及時(shí)進(jìn)行醫(yī)院相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查；對(duì)其市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行有效輔導(dǎo)，提醒相關(guān)注意事項(xiàng)；再次推介項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，建立其對(duì)項(xiàng)目興趣及信心；如未收到，關(guān)照其注意查收，再次推介項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，建立其對(duì)項(xiàng)目興趣及信心，并詢(xún)問(wèn)快遞公司進(jìn)行查詢(xún)。B、了解未盡之業(yè)務(wù)屬性并分析其真實(shí)性；C、進(jìn)一步培育客情關(guān)系。4、第四、五次電話(huà)拜訪：為業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、客戶(hù)異議處理階段，邀約到中心實(shí)地考察。A、建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)項(xiàng)目的代理信心，闡述市場(chǎng)前景、公司支持、詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果及

16、遇到的相關(guān)問(wèn)題；協(xié)調(diào)并消除經(jīng)銷(xiāo)商的任何對(duì)項(xiàng)目及市場(chǎng)異議；建立良好的客情關(guān)系，達(dá)到較高的信任度；進(jìn)一步了解經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)屬性的真實(shí)性；通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的分析，及時(shí)和招商經(jīng)理進(jìn)行請(qǐng)示、溝通，并與經(jīng)銷(xiāo)商建立初步的首提量和任務(wù)量意向；重點(diǎn)邀約經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)中心實(shí)地考察，以爭(zhēng)取最大的信任度和項(xiàng)目的認(rèn)知度，盡快達(dá)成簽約。5、第六、七次電話(huà)拜訪：為達(dá)成合作意向和簽約階段。A、最后確定達(dá)成首批提貨量、季度任務(wù)量。B、準(zhǔn)確無(wú)誤的填寫(xiě)正式經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議；C、把一式四份合同郵寄給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)后，簽字、蓋章后，郵寄回公司；公司審核后，一份招商部存檔，一份財(cái)務(wù)存檔，兩份連同其他應(yīng)用表、單寄回經(jīng)銷(xiāo)商； 及時(shí)通知經(jīng)銷(xiāo)商打款并核實(shí)打款金額

17、，以免造成不必要的麻煩。以上“七次拜訪”業(yè)務(wù)流程是提供參考，招商人員應(yīng)根據(jù)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)洽談的具體情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。十一、打款發(fā)貨的規(guī)范化業(yè)務(wù)流程：1、經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議正式簽定后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該按照簽訂協(xié)議規(guī)定時(shí)限內(nèi)，將首批貨款匯入本公司指定帳戶(hù)上，否則逾期經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)資格予以取消。招商人員應(yīng)及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行跟蹤，并督促其及時(shí)打款。2、經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議生效后，招商人員應(yīng)該及時(shí)快遞發(fā)貨，到質(zhì)譜室領(lǐng)取先天代謝缺陷檢查單、在招商部貨品處領(lǐng)取父母手冊(cè)、宣傳單頁(yè)。十二、經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與銷(xiāo)售支持1、定期電話(huà)拜訪：A、對(duì)已經(jīng)簽約經(jīng)銷(xiāo)商，招商人員應(yīng)保證至少每周與其電話(huà)聯(lián)絡(luò)一次，了解其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況、醫(yī)院銷(xiāo)售情況、競(jìng)品、所

18、需支持等信息，并隨時(shí)進(jìn)行感情溝通，體現(xiàn)公司關(guān)懷。B、及時(shí)通報(bào)相關(guān)行業(yè)政策、公司動(dòng)態(tài)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、學(xué)術(shù)支持材料、成功市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等有助于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、推廣的信息；2、銷(xiāo)售跟蹤與監(jiān)督：招商人員應(yīng)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)控其銷(xiāo)量走勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)較大的銷(xiāo)量趨勢(shì)走異，應(yīng)迅速查明原因，提出解決方案； 3、學(xué)術(shù)支持：A、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商提出的相關(guān)學(xué)術(shù)問(wèn)題、異議，招商人員應(yīng)及時(shí)、正確解答；對(duì)于自己不能準(zhǔn)確解答的學(xué)術(shù)問(wèn)題，應(yīng)記錄并咨詢(xún)公司市場(chǎng)部及相關(guān)專(zhuān)家；B、招商人員應(yīng)及時(shí)總結(jié)、歸納全國(guó)市場(chǎng)中優(yōu)秀的推廣模式和經(jīng)驗(yàn)，以隨時(shí)補(bǔ)充到公司網(wǎng)站相關(guān)欄目；C、招商人員應(yīng)配合搞好公司在全國(guó)范圍內(nèi)的其他大型市場(chǎng)學(xué)術(shù)支持活動(dòng)。4、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)與培訓(xùn)支持A、招商部負(fù)責(zé)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)