商務談判內(nèi)容

1、商務談判內(nèi)容一、貨物買賣談判一、貨物買賣談判v 貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。判。v 按照交易地位可分為：按照交易地位可分為：采購談判和推銷談判；采購談判和推銷談判；v 按照國域范圍可分為：按照國域范圍可分為： 國內(nèi)貨物買賣談判國內(nèi)貨物買賣談判 進口談判進口談判 國際貨物買賣談判國際貨物買賣談判 出口談判出口談判（一）貨物買賣談判的特點（一）貨物買賣談判的特點v 1、難度相對較為簡單，因為：、難度相對較為簡單，因為：v（1）大多數(shù)貨物均有通行的技術標準；）大多數(shù)貨物均有通行的技術標準；v（2）大多數(shù)交易均屬重復性交易；）

2、大多數(shù)交易均屬重復性交易；v（3）談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關的權利和義務。）談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關的權利和義務。v 2、條款比較全面：、條款比較全面：v通常包括貨物部分談判、商務部分談判和法律部分談通常包括貨物部分談判、商務部分談判和法律部分談判。判。（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容v 1、標的：談判的對象或交易的內(nèi)容；、標的：談判的對象或交易的內(nèi)容；v 2、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；v 3、數(shù)量：注意選用適當?shù)挠嬃繂挝?；、?shù)量：注意選用適當?shù)挠嬃繂挝?；v 4、包裝：分為運輸包裝和銷售包裝；、包裝：分為運輸包裝和銷售包裝；v 5、

3、價格：包括價格水平（單價）、價格計算方式、價格、價格：包括價格水平（單價）、價格計算方式、價格術語的運用。術語的運用。貨物買賣談判的主要內(nèi)容貨物買賣談判的主要內(nèi)容v 6、交貨：包括運輸方式、裝運時間、裝運地、目的地等；、交貨：包括運輸方式、裝運時間、裝運地、目的地等；v 7、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結算和非現(xiàn)金結算）、支、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結算和非現(xiàn)金結算）、支付時間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）付時間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）v 8、檢驗：對被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢、檢驗：對被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。包括：檢驗內(nèi)容和方

4、法、檢驗時間和地點、檢查和鑒定。包括：檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構。驗機構。貨物買賣談判的主要內(nèi)容貨物買賣談判的主要內(nèi)容v9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起、不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)時間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可的突發(fā)時間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機構、事件發(fā)生后通知對方的期限、抗力事件證明的機構、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力事件后合同的履行和處理等。v10、索賠和仲裁：、索賠和仲裁：v 索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計算辦索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索

5、賠損失的計算辦法等。法等。v仲裁：仲裁地點、機構、程序、費用等。仲裁：仲裁地點、機構、程序、費用等。二、技術貿(mào)易談判二、技術貿(mào)易談判v 技術貿(mào)易是指以技術為對象的買賣交易活動。技術貿(mào)易是指以技術為對象的買賣交易活動。v 技術貿(mào)易中的買方有稱為技術貿(mào)易中的買方有稱為“技術引進技術引進”或或“引進方引進方”、“受讓方受讓方”，賣方又稱為，賣方又稱為“技術轉讓技術轉讓”或或“轉讓方轉讓方”、“許可方許可方”。（一）技術的形式與技術貿(mào)易的對象（一）技術的形式與技術貿(mào)易的對象v技術按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：技術按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：v1、技能化技術：即潛存于人體之中的技術。這種技、技能化技術：即潛存于人體之中的

6、技術。這種技術一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授術一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。表現(xiàn)出來。v2、知識化的技術：即借助于其他物體載體而存在的、知識化的技術：即借助于其他物體載體而存在的技術，物理載體主要指技術資料，包括圖紙、公式、技術，物理載體主要指技術資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備相應的知識，就能通配方、工藝說明等，只要具備相應的知識，就能通過這些技術資料了解和掌握這種技術。過這些技術資料了解和掌握這種技術。技術按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：技術按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：v3、物化的技術：即以機器設備形式存在的技術。、物化的技術：即以機器設備形式存在的技術。v前

7、兩種稱為前兩種稱為“技術軟件技術軟件”，后一種稱為，后一種稱為“技術硬技術硬件件”。v技術貿(mào)易的對象一般是技術軟件，即買方要求賣方提技術貿(mào)易的對象一般是技術軟件，即買方要求賣方提供相應的技術資料、技術知道和人員培訓，有時也包供相應的技術資料、技術知道和人員培訓，有時也包括提供軟件技術必不可少的技術硬件。括提供軟件技術必不可少的技術硬件。v 單純技術硬件買賣一般屬于貨物買賣。單純技術硬件買賣一般屬于貨物買賣。按公開程度和受法律保護程度分為：按公開程度和受法律保護程度分為：v 1、公開技術或一般技術：指在傳播和利用方面不受限制、公開技術或一般技術：指在傳播和利用方面不受限制的技術。的技術。v2、半

8、公開技術或專利技術：一般專利法要專利技術的、半公開技術或專利技術：一般專利法要專利技術的主要內(nèi)容應向社會公開，但為了自身利益，所有者往往主要內(nèi)容應向社會公開，但為了自身利益，所有者往往將核心技術保密。將核心技術保密。v3、秘密技術或專有技術：指沒有取得專利權的技術、秘密技術或專有技術：指沒有取得專利權的技術秘訣、技術訣竅。秘訣、技術訣竅。（二）技術貿(mào)易的方式（二）技術貿(mào)易的方式v技術貿(mào)易主要是技術軟件貿(mào)易，由于技術軟件的特點，技術貿(mào)易主要是技術軟件貿(mào)易，由于技術軟件的特點，技術賣藝中的賣方實際上只向買方出售了技術的技術賣藝中的賣方實際上只向買方出售了技術的“使使用許可用許可”，所以，通稱為，所

9、以，通稱為“許可貿(mào)易許可貿(mào)易”。v許可貿(mào)易：是又交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術的許可貿(mào)易：是又交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術的轉讓方許可技術的引進方享有技術的使用權、產(chǎn)品的轉讓方許可技術的引進方享有技術的使用權、產(chǎn)品的制造權和銷售權。制造權和銷售權。v許可貿(mào)易的內(nèi)容包括：專利技術使用權許可、專有技許可貿(mào)易的內(nèi)容包括：專利技術使用權許可、專有技術使用權許可和商標使用權許可。術使用權許可和商標使用權許可。許可貿(mào)易按照許可權利程度分為：許可貿(mào)易按照許可權利程度分為：v 1、獨占許可：指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁、獨占許可：指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售的獨占權或壟斷權

10、。有使用、制造和銷售的獨占權或壟斷權。v 2、排他許可：指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁、排他許可：指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權，而轉讓方除自己保留這種權利外有使用、制造和銷售權，而轉讓方除自己保留這種權利外不得再給予第三方。不得再給予第三方。許可貿(mào)易按照許可權利程度分為：許可貿(mào)易按照許可權利程度分為：v3、普通許可：指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地、普通許可：指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)的各項權利，還保留自己和再轉讓給任何第三方區(qū)的各項權利，還保留自己和再轉讓給任何第三方的權利。的權利。v 4、可轉售許可：也稱、可轉售許可：也稱“分許可分許可”，指技術的

11、引進方有權，指技術的引進方有權將該技術在其所在地區(qū)轉售給第三方。將該技術在其所在地區(qū)轉售給第三方。v5、互換許可：指雙方以各自的技術相互交換，互不收、互換許可：指雙方以各自的技術相互交換，互不收費。相互許可可以是獨占的，也可以是非獨占的。費。相互許可可以是獨占的，也可以是非獨占的。（三）技術貿(mào)易的特點（三）技術貿(mào)易的特點v 1、技術貿(mào)易的實質(zhì)是使用權的轉讓；、技術貿(mào)易的實質(zhì)是使用權的轉讓；v 2、技術價格具有不確定性，因為：、技術價格具有不確定性，因為：v（1）技術價格無法以價值為基礎；）技術價格無法以價值為基礎；v （2）技術價格并不反映成本。）技術價格并不反映成本。v 3、技術貿(mào)易的交易關

12、系具有持續(xù)性；、技術貿(mào)易的交易關系具有持續(xù)性；v 4、國際技術貿(mào)易受讓方政府干預較多。、國際技術貿(mào)易受讓方政府干預較多。（四）技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容（四）技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容v 包括三個方面：包括三個方面：v 1、技術部分談判；、技術部分談判；v 2、商務部分談判；、商務部分談判；v 3、法律部分談判。、法律部分談判。1 1、技術部分談判的主要內(nèi)容、技術部分談判的主要內(nèi)容v1、標的：技術貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等，其關鍵、標的：技術貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等，其關鍵詞應作出明確定義。詞應作出明確定義。v2、技術性能：指技術的水平和特性；、技術性能：指技術的水平和特性；v 3、技術資料的交付：包括

13、交付日期、交付方式、文本、技術資料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。完好性。v4、技術咨詢和人員培訓：包括人選、工作條件和生、技術咨詢和人員培訓：包括人選、工作條件和生活待遇，有兩種方式：轉讓方派專家或引進方派員到活待遇，有兩種方式：轉讓方派專家或引進方派員到轉讓方進修學習。轉讓方進修學習。技術部分談判的主要內(nèi)容技術部分談判的主要內(nèi)容v 5、技術考核與驗收：包括考核驗收的方式和標準、考核、技術考核與驗收：包括考核驗收的方式和標準、考核驗收結果的評定與處理、考核驗收的時間、地點、參加人驗收結果的評定與處理、考核驗收的時間、地點、參加人員等。員等。v6、技術的改進和交換：按照慣例，一般

14、要轉讓方有義、技術的改進和交換：按照慣例，一般要轉讓方有義務免費或適當有嘗向引進方提供改進和發(fā)展了的技術，務免費或適當有嘗向引進方提供改進和發(fā)展了的技術，稱為稱為“動態(tài)技術轉讓動態(tài)技術轉讓”或或“繼續(xù)技術援助繼續(xù)技術援助”。同樣，引。同樣，引進方也有義務向轉讓方提供其技術改進和發(fā)展，稱為進方也有義務向轉讓方提供其技術改進和發(fā)展，稱為“技術反饋權技術反饋權”。2 2、商務部分的主要談判內(nèi)容、商務部分的主要談判內(nèi)容v 2-1、技術使用的范圍和許可程度：、技術使用的范圍和許可程度：v （1）使用權：確定技術使用的組織范圍；）使用權：確定技術使用的組織范圍；v （2）制造權：確定技術使用的產(chǎn)品范圍；）

15、制造權：確定技術使用的產(chǎn)品范圍；v （3）銷售權：確定使用某技術生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范）銷售權：確定使用某技術生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍。圍。商務部分的主要談判內(nèi)容商務部分的主要談判內(nèi)容v2-2、價格：從轉讓方角度考慮包括：、價格：從轉讓方角度考慮包括：v （1）技術開發(fā)費：指該技術設計、試驗、制造等人力、）技術開發(fā)費：指該技術設計、試驗、制造等人力、物力消耗的成本。由于多次轉讓及分攤，實際數(shù)額不大。物力消耗的成本。由于多次轉讓及分攤，實際數(shù)額不大。v（2）技術轉讓費：指為轉讓技術而發(fā)生的直接費用，）技術轉讓費：指為轉讓技術而發(fā)生的直接費用，包括接待考察費、技術資料費、人員培訓費等。（容包括接待

16、考察費、技術資料費、人員培訓費等。（容易計算）易計算）v（3）利潤損失補償費：由于技術轉讓給轉讓方帶來）利潤損失補償費：由于技術轉讓給轉讓方帶來的利益損失。（是談判的焦點）的利益損失。（是談判的焦點）2-22-2、價格（從引進方角度看）、價格（從引進方角度看）v（1）技術的使用價值：技術對提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)）技術的使用價值：技術對提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動天津和社會環(huán)境等的貢獻。效率、節(jié)約消耗、改善勞動天津和社會環(huán)境等的貢獻。（是決定因素）（是決定因素）v （2）技術的水平：技術發(fā)展階段和先進程度。）技術的水平：技術發(fā)展階段和先進程度。v（3）技術的供需情況：技術來源和市場需求

17、。）技術的供需情況：技術來源和市場需求。v（4）引進方自身的研發(fā)能力；）引進方自身的研發(fā)能力；v （5）技術許可的類型；）技術許可的類型；v （6）技術使用費的支付方式；）技術使用費的支付方式；v（7）一攬子交易條件。）一攬子交易條件。2-32-3、支付、支付v 主要有三種方式：主要有三種方式：v（1）一次總算：即簽訂合同時將技術轉讓的全部）一次總算：即簽訂合同時將技術轉讓的全部費用一次算定，具體支付可以一次性，也可以分費用一次算定，具體支付可以一次性，也可以分期支付。期支付。v （2）提成：即在合同簽訂時并比確定技術轉讓費的總）提成：即在合同簽訂時并比確定技術轉讓費的總額，而是從引進方技術投

18、產(chǎn)后的經(jīng)濟效益中陸續(xù)提取一額，而是從引進方技術投產(chǎn)后的經(jīng)濟效益中陸續(xù)提取一定比例的技術轉讓費。優(yōu)點是風險共擔，談判應確定：定比例的技術轉讓費。優(yōu)點是風險共擔，談判應確定：提成基數(shù)、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。提成基數(shù)、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。v （3）入門費用加成：以上兩種方式的結合，先支付一）入門費用加成：以上兩種方式的結合，先支付一定的定的“入門費入門費”，然后再提成。，然后再提成。2-4 2-4 保證、索賠和罰款保證、索賠和罰款v轉讓方的保證責任主要包括：轉讓方的保證責任主要包括：v 對技術的先進性和、實用性的保證；對技術的先進性和、實用性的保證；v 對技術資

19、料按時完整交付的保證；對技術資料按時完整交付的保證；v 對技術咨詢和人員培訓的保證等。對技術咨詢和人員培訓的保證等。v如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對違約損失如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對違約損失的賠償。的賠償。v談判時應明確可能的違約情況和相應的索賠要求。談判時應明確可能的違約情況和相應的索賠要求。3 3、法律部分的主要談判內(nèi)容、法律部分的主要談判內(nèi)容v （1）侵權問題：針對專利技術的許可而言；）侵權問題：針對專利技術的許可而言；v （2）保密問題）保密問題：針對專有技術的許可而言。：針對專有技術的許可而言。v （3）不可抗力；）不可抗力；v （4）仲裁和法律適用等。）仲裁

20、和法律適用等。三、工程承包等談判三、工程承包等談判v （一）工程承包談判：是承包人通過投標或接受委托等方（一）工程承包談判：是承包人通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務，式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務，并按規(guī)定價格向發(fā)包人收取費用。并按規(guī)定價格向發(fā)包人收取費用。v 按承包關系分為：總包、分包、合包等；按承包關系分為：總包、分包、合包等；v 按承包內(nèi)容分為：全部承包、部分承包、承包勞務等。按承包內(nèi)容分為：全部承包、部分承包、承包勞務等。工程承包談判工程承包談判v工程承包是一向綜合性交易，談判的主要內(nèi)容包括：工程承包是一向綜合性交易，談判的主要內(nèi)

21、容包括：v （1）材料、身邊的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格；）材料、身邊的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格；v（2）技術、勞務價格；）技術、勞務價格；v（3）工程條件；）工程條件；v （4）工期；）工期；v（5）工程質(zhì)量與驗收等。）工程質(zhì)量與驗收等。（二）租賃談判（二）租賃談判v 租賃是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租租賃是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。金，在租賃關系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。v租賃包括：融資性租賃、服務性租賃、出售與回租租賃、租賃包括：融資性租賃、服務性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類型。綜合性租賃等類型。v租賃將融資

22、、融物為一體，能滿足某些急需使用設備而租賃將融資、融物為一體，能滿足某些急需使用設備而因資金短缺無力購買或只是臨時性、季節(jié)性使用而無須因資金短缺無力購買或只是臨時性、季節(jié)性使用而無須自己購買的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是發(fā)展速度與自己購買的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項商務活動。發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項商務活動。租賃談判的內(nèi)容租賃談判的內(nèi)容v談判前應首先權衡租賃與購買決策。租賃與貸款購談判前應首先權衡租賃與購買決策。租賃與貸款購買設備有相似之處，要通過對這兩種方式的支出分買設備有相似之處，要通過對這兩種方式的支出分析，確定租賃的必要性。確定后，談判的主要內(nèi)容析，確定租賃的必要性。確定后，談判的主要內(nèi)容是：是：v（1）確定租賃的設備；）確定租賃的設備；v （2）確定租賃的類型；）確定租賃的類型；v （3）確定租金；）確定租金；v（4）設備的交貨；）設備的交貨；v （5）租賃期終止設備的歸還等。）租賃期終止設備的歸還等。（三）合資談判（三）合資談判v 合資是指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例合資是指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特征是合資入股、共同經(jīng)營、共負盈虧、聯(lián)合投資。其主要特征是合資入股、共同經(jīng)營、共負盈虧、共擔風險。共擔風險。v 合資談判的目的是為了