商務(wù)談判內(nèi)容

1、商務(wù)談判內(nèi)容一、貨物買賣談判一、貨物買賣談判v 貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。判。v 按照交易地位可分為：按照交易地位可分為：采購(gòu)談判和推銷談判；采購(gòu)談判和推銷談判；v 按照國(guó)域范圍可分為：按照國(guó)域范圍可分為： 國(guó)內(nèi)貨物買賣談判國(guó)內(nèi)貨物買賣談判 進(jìn)口談判進(jìn)口談判 國(guó)際貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣談判 出口談判出口談判（一）貨物買賣談判的特點(diǎn)（一）貨物買賣談判的特點(diǎn)v 1、難度相對(duì)較為簡(jiǎn)單，因?yàn)椋?、難度相對(duì)較為簡(jiǎn)單，因?yàn)椋簐（1）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；v（2）大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；）

2、大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；v（3）談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。）談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。v 2、條款比較全面：、條款比較全面：v通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談判。判。（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容v 1、標(biāo)的：談判的對(duì)象或交易的內(nèi)容；、標(biāo)的：談判的對(duì)象或交易的內(nèi)容；v 2、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；v 3、數(shù)量：注意選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位；、數(shù)量：注意選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位；v 4、包裝：分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝；、包裝：分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝；v 5、

3、價(jià)格：包括價(jià)格水平（單價(jià)）、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格、價(jià)格：包括價(jià)格水平（單價(jià)）、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用。術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用。貨物買賣談判的主要內(nèi)容貨物買賣談判的主要內(nèi)容v 6、交貨：包括運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地、目的地等；、交貨：包括運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地、目的地等；v 7、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算）、支、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算）、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）付時(shí)間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）v 8、檢驗(yàn)：對(duì)被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢、檢驗(yàn)：對(duì)被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。包括：檢驗(yàn)內(nèi)容和方

4、法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢查和鑒定。包括：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。驗(yàn)機(jī)構(gòu)。貨物買賣談判的主要內(nèi)容貨物買賣談判的主要內(nèi)容v9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)時(shí)間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可的突發(fā)時(shí)間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力事件后合同的履行和處理等。v10、索賠和仲裁：、索賠和仲裁：v 索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計(jì)算辦索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索

5、賠損失的計(jì)算辦法等。法等。v仲裁：仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用等。仲裁：仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用等。二、技術(shù)貿(mào)易談判二、技術(shù)貿(mào)易談判v 技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。v 技術(shù)貿(mào)易中的買方有稱為技術(shù)貿(mào)易中的買方有稱為“技術(shù)引進(jìn)技術(shù)引進(jìn)”或或“引進(jìn)方引進(jìn)方”、“受讓方受讓方”，賣方又稱為，賣方又稱為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或或“轉(zhuǎn)讓方轉(zhuǎn)讓方”、“許可方許可方”。（一）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象（一）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象v技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：v1、技能化技術(shù)：即潛存于人體之中的技術(shù)。這種技、技能化技術(shù)：即潛存于人體之中的

6、技術(shù)。這種技術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。表現(xiàn)出來。v2、知識(shí)化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的、知識(shí)化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備相應(yīng)的知識(shí)，就能通配方、工藝說明等，只要具備相應(yīng)的知識(shí)，就能通過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：v3、物化的技術(shù)：即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。、物化的技術(shù)：即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。v前

7、兩種稱為前兩種稱為“技術(shù)軟件技術(shù)軟件”，后一種稱為，后一種稱為“技術(shù)硬技術(shù)硬件件”。v技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象一般是技術(shù)軟件，即買方要求賣方提技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象一般是技術(shù)軟件，即買方要求賣方提供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時(shí)也包供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時(shí)也包括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。v 單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。按公開程度和受法律保護(hù)程度分為：按公開程度和受法律保護(hù)程度分為：v 1、公開技術(shù)或一般技術(shù)：指在傳播和利用方面不受限制、公開技術(shù)或一般技術(shù)：指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。的技術(shù)。v2、半

8、公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)：一般專利法要專利技術(shù)的、半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)：一般專利法要專利技術(shù)的主要內(nèi)容應(yīng)向社會(huì)公開，但為了自身利益，所有者往往主要內(nèi)容應(yīng)向社會(huì)公開，但為了自身利益，所有者往往將核心技術(shù)保密。將核心技術(shù)保密。v3、秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)：指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)、秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)：指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。秘訣、技術(shù)訣竅。（二）技術(shù)貿(mào)易的方式（二）技術(shù)貿(mào)易的方式v技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件貿(mào)易，由于技術(shù)軟件的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件貿(mào)易，由于技術(shù)軟件的特點(diǎn)，技術(shù)賣藝中的賣方實(shí)際上只向買方出售了技術(shù)的技術(shù)賣藝中的賣方實(shí)際上只向買方出售了技術(shù)的“使使用許可用許可”，所以，通稱為，所

9、以，通稱為“許可貿(mào)易許可貿(mào)易”。v許可貿(mào)易：是又交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的許可貿(mào)易：是又交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。制造權(quán)和銷售權(quán)。v許可貿(mào)易的內(nèi)容包括：專利技術(shù)使用權(quán)許可、專有技許可貿(mào)易的內(nèi)容包括：專利技術(shù)使用權(quán)許可、專有技術(shù)使用權(quán)許可和商標(biāo)使用權(quán)許可。術(shù)使用權(quán)許可和商標(biāo)使用權(quán)許可。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：v 1、獨(dú)占許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁、獨(dú)占許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售的獨(dú)占權(quán)或壟斷權(quán)

10、。有使用、制造和銷售的獨(dú)占權(quán)或壟斷權(quán)。v 2、排他許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁、排他許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方除自己保留這種權(quán)利外有使用、制造和銷售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。不得再給予第三方。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：v3、普通許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地、普通許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)的各項(xiàng)權(quán)利，還保留自己和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方區(qū)的各項(xiàng)權(quán)利，還保留自己和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利。的權(quán)利。v 4、可轉(zhuǎn)售許可：也稱、可轉(zhuǎn)售許可：也稱“分許可分許可”，指技術(shù)的

11、引進(jìn)方有權(quán)，指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)將該技術(shù)在其所在地區(qū)轉(zhuǎn)售給第三方。將該技術(shù)在其所在地區(qū)轉(zhuǎn)售給第三方。v5、互換許可：指雙方以各自的技術(shù)相互交換，互不收、互換許可：指雙方以各自的技術(shù)相互交換，互不收費(fèi)。相互許可可以是獨(dú)占的，也可以是非獨(dú)占的。費(fèi)。相互許可可以是獨(dú)占的，也可以是非獨(dú)占的。（三）技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)（三）技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)v 1、技術(shù)貿(mào)易的實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓；、技術(shù)貿(mào)易的實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓；v 2、技術(shù)價(jià)格具有不確定性，因?yàn)椋骸⒓夹g(shù)價(jià)格具有不確定性，因?yàn)椋簐（1）技術(shù)價(jià)格無法以價(jià)值為基礎(chǔ)；）技術(shù)價(jià)格無法以價(jià)值為基礎(chǔ)；v （2）技術(shù)價(jià)格并不反映成本。）技術(shù)價(jià)格并不反映成本。v 3、技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)

12、系具有持續(xù)性；、技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性；v 4、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受讓方政府干預(yù)較多。、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受讓方政府干預(yù)較多。（四）技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容（四）技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容v 包括三個(gè)方面：包括三個(gè)方面：v 1、技術(shù)部分談判；、技術(shù)部分談判；v 2、商務(wù)部分談判；、商務(wù)部分談判；v 3、法律部分談判。、法律部分談判。1 1、技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容、技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容v1、標(biāo)的：技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等，其關(guān)鍵、標(biāo)的：技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等，其關(guān)鍵詞應(yīng)作出明確定義。詞應(yīng)作出明確定義。v2、技術(shù)性能：指技術(shù)的水平和特性；、技術(shù)性能：指技術(shù)的水平和特性；v 3、技術(shù)資料的交付：包括

13、交付日期、交付方式、文本、技術(shù)資料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。完好性。v4、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)：包括人選、工作條件和生、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)：包括人選、工作條件和生活待遇，有兩種方式：轉(zhuǎn)讓方派專家或引進(jìn)方派員到活待遇，有兩種方式：轉(zhuǎn)讓方派專家或引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容v 5、技術(shù)考核與驗(yàn)收：包括考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)、考核、技術(shù)考核與驗(yàn)收：包括考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)、考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理、考核驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、參加人驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理、考核驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員等。員等。v6、技術(shù)的改進(jìn)和交換：按照慣例，一般

14、要轉(zhuǎn)讓方有義、技術(shù)的改進(jìn)和交換：按照慣例，一般要轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有嘗向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有嘗向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，稱為稱為“動(dòng)態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓動(dòng)態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或或“繼續(xù)技術(shù)援助繼續(xù)技術(shù)援助”。同樣，引。同樣，引進(jìn)方也有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)改進(jìn)和發(fā)展，稱為進(jìn)方也有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)改進(jìn)和發(fā)展，稱為“技術(shù)反饋權(quán)技術(shù)反饋權(quán)”。2 2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容v 2-1、技術(shù)使用的范圍和許可程度：、技術(shù)使用的范圍和許可程度：v （1）使用權(quán)：確定技術(shù)使用的組織范圍；）使用權(quán)：確定技術(shù)使用的組織范圍；v （2）制造權(quán)：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍；）

15、制造權(quán)：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍；v （3）銷售權(quán)：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范）銷售權(quán)：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍。圍。商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容v2-2、價(jià)格：從轉(zhuǎn)讓方角度考慮包括：、價(jià)格：從轉(zhuǎn)讓方角度考慮包括：v （1）技術(shù)開發(fā)費(fèi)：指該技術(shù)設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、制造等人力、）技術(shù)開發(fā)費(fèi)：指該技術(shù)設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、制造等人力、物力消耗的成本。由于多次轉(zhuǎn)讓及分?jǐn)?，?shí)際數(shù)額不大。物力消耗的成本。由于多次轉(zhuǎn)讓及分?jǐn)?，?shí)際數(shù)額不大。v（2）技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)：指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用，）技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)：指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用，包括接待考察費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等。（容包括接待

16、考察費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等。（容易計(jì)算）易計(jì)算）v（3）利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)：由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓給轉(zhuǎn)讓方帶來）利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)：由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓給轉(zhuǎn)讓方帶來的利益損失。（是談判的焦點(diǎn)）的利益損失。（是談判的焦點(diǎn)）2-22-2、價(jià)格（從引進(jìn)方角度看）、價(jià)格（從引進(jìn)方角度看）v（1）技術(shù)的使用價(jià)值：技術(shù)對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)）技術(shù)的使用價(jià)值：技術(shù)對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動(dòng)天津和社會(huì)環(huán)境等的貢獻(xiàn)。效率、節(jié)約消耗、改善勞動(dòng)天津和社會(huì)環(huán)境等的貢獻(xiàn)。（是決定因素）（是決定因素）v （2）技術(shù)的水平：技術(shù)發(fā)展階段和先進(jìn)程度。）技術(shù)的水平：技術(shù)發(fā)展階段和先進(jìn)程度。v（3）技術(shù)的供需情況：技術(shù)來源和市場(chǎng)需求

17、。）技術(shù)的供需情況：技術(shù)來源和市場(chǎng)需求。v（4）引進(jìn)方自身的研發(fā)能力；）引進(jìn)方自身的研發(fā)能力；v （5）技術(shù)許可的類型；）技術(shù)許可的類型；v （6）技術(shù)使用費(fèi)的支付方式；）技術(shù)使用費(fèi)的支付方式；v（7）一攬子交易條件。）一攬子交易條件。2-32-3、支付、支付v 主要有三種方式：主要有三種方式：v（1）一次總算：即簽訂合同時(shí)將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部）一次總算：即簽訂合同時(shí)將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費(fèi)用一次算定，具體支付可以一次性，也可以分費(fèi)用一次算定，具體支付可以一次性，也可以分期支付。期支付。v （2）提成：即在合同簽訂時(shí)并比確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總）提成：即在合同簽訂時(shí)并比確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總額，而是從引進(jìn)方技術(shù)投

18、產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效益中陸續(xù)提取一額，而是從引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效益中陸續(xù)提取一定比例的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，談判應(yīng)確定：定比例的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，談判應(yīng)確定：提成基數(shù)、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。提成基數(shù)、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。v （3）入門費(fèi)用加成：以上兩種方式的結(jié)合，先支付一）入門費(fèi)用加成：以上兩種方式的結(jié)合，先支付一定的定的“入門費(fèi)入門費(fèi)”，然后再提成。，然后再提成。2-4 2-4 保證、索賠和罰款保證、索賠和罰款v轉(zhuǎn)讓方的保證責(zé)任主要包括：轉(zhuǎn)讓方的保證責(zé)任主要包括：v 對(duì)技術(shù)的先進(jìn)性和、實(shí)用性的保證；對(duì)技術(shù)的先進(jìn)性和、實(shí)用性的保證；v 對(duì)技術(shù)資

19、料按時(shí)完整交付的保證；對(duì)技術(shù)資料按時(shí)完整交付的保證；v 對(duì)技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等。對(duì)技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等。v如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對(duì)違約損失如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對(duì)違約損失的賠償。的賠償。v談判時(shí)應(yīng)明確可能的違約情況和相應(yīng)的索賠要求。談判時(shí)應(yīng)明確可能的違約情況和相應(yīng)的索賠要求。3 3、法律部分的主要談判內(nèi)容、法律部分的主要談判內(nèi)容v （1）侵權(quán)問題：針對(duì)專利技術(shù)的許可而言；）侵權(quán)問題：針對(duì)專利技術(shù)的許可而言；v （2）保密問題）保密問題：針對(duì)專有技術(shù)的許可而言。：針對(duì)專有技術(shù)的許可而言。v （3）不可抗力；）不可抗力；v （4）仲裁和法律適用等。）仲裁

20、和法律適用等。三、工程承包等談判三、工程承包等談判v （一）工程承包談判：是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方（一）工程承包談判：是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。并按規(guī)定價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。v 按承包關(guān)系分為：總包、分包、合包等；按承包關(guān)系分為：總包、分包、合包等；v 按承包內(nèi)容分為：全部承包、部分承包、承包勞務(wù)等。按承包內(nèi)容分為：全部承包、部分承包、承包勞務(wù)等。工程承包談判工程承包談判v工程承包是一向綜合性交易，談判的主要內(nèi)容包括：工程承包是一向綜合性交易，談判的主要內(nèi)

21、容包括：v （1）材料、身邊的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；）材料、身邊的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；v（2）技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；）技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；v（3）工程條件；）工程條件；v （4）工期；）工期；v（5）工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。）工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。（二）租賃談判（二）租賃談判v 租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。v租賃包括：融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、租賃包括：融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類型。綜合性租賃等類型。v租賃將融資

22、、融物為一體，能滿足某些急需使用設(shè)備而租賃將融資、融物為一體，能滿足某些急需使用設(shè)備而因資金短缺無力購(gòu)買或只是臨時(shí)性、季節(jié)性使用而無須因資金短缺無力購(gòu)買或只是臨時(shí)性、季節(jié)性使用而無須自己購(gòu)買的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是發(fā)展速度與自己購(gòu)買的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)。發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)。租賃談判的內(nèi)容租賃談判的內(nèi)容v談判前應(yīng)首先權(quán)衡租賃與購(gòu)買決策。租賃與貸款購(gòu)談判前應(yīng)首先權(quán)衡租賃與購(gòu)買決策。租賃與貸款購(gòu)買設(shè)備有相似之處，要通過對(duì)這兩種方式的支出分買設(shè)備有相似之處，要通過對(duì)這兩種方式的支出分析，確定租賃的必要性。確定后，談判的主要內(nèi)容析，確定租賃的必要性。確定后，談判的主要內(nèi)容是：是：v（1）確定租賃的設(shè)備；）確定租賃的設(shè)備；v （2）確定租賃的類型；）確定租賃的類型；v （3）確定租金；）確定租金；v（4）設(shè)備的交貨；）設(shè)備的交貨；v （5）租賃期終止設(shè)備的歸還等。）租賃期終止設(shè)備的歸還等。（三）合資談判（三）合資談判v 合資是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例合資是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特征是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、聯(lián)合投資。其主要特征是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。v 合資談判的目的是為了