范文家電大賣場與供應商的沖突與協(xié)調(diào)

1、家電大賣場與供應商的沖突與協(xié)調(diào)研究摘要中國家電行業(yè)經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，市場化程度較高，競爭較為激烈，已經(jīng)成為諸多行業(yè)中很具代表性的行業(yè)。家電行業(yè)快速發(fā)展的期間，家電流通企業(yè)的發(fā)展壯大，使家電行業(yè)出現(xiàn)了制造與銷售的專業(yè)化分工，中國家電行業(yè)營銷渠道經(jīng)歷了持續(xù)變革。家電營銷渠道由供應商長期依賴的區(qū)域代理銷售模式向多樣化及扁平化發(fā)展。連鎖家電賣場憑借其迅速膨脹的零售規(guī)模和低價營造的市場氛圍，提升了其在營銷渠道中的地位。家電大賣場與供應商在爭奪渠道話語權(quán)中存在著一定沖突，并且二者的沖突不斷激化。從整個產(chǎn)業(yè)鏈的過程看，家電大賣場與供應商的沖突不僅關(guān)系到雙方利益，同時也關(guān)系到營銷渠道中的其他成員，關(guān)系到

2、整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，因此協(xié)調(diào)家電大賣場與供應商的沖突具有重要意義。本文主要從家電行業(yè)的營銷渠道出發(fā)，尋找家電大賣場與供應商發(fā)生沖突的原因，針對營銷渠道中存在的問題，探尋協(xié)調(diào)家電大賣場與供應商沖突的方法，為協(xié)調(diào)家電大賣場與供應商的沖突提出一些建議。關(guān)鍵詞家電大賣場；供應商；沖突；協(xié)調(diào)The Analysis on Appliance Hypermarkets with Suppliers of Conflict and CoordinationAbstractAfter 20 years of rapid development, our country's household appli

3、ance industry has become a representative of the industry because a higher degree of market competition. During the rapid development of household appliances, household appliances and circulation enterprises to grow, so household appliances have emerged manufacture and sale of specialized division o

4、f labor. China's home appliance industry has undergone continuous change of marketing channels. Appliances marketing channels by the supplier to rely on the regional sales agent model to diversity and to develop horizontally.Appliance store chain, with its rapidly expanding retail market size an

5、d cheap to create atmosphere and enhance its position in the marketing channel. Appliance hypermarkets and suppliers vying for the right channel of discourse there is some conflict, and the intensification of conflicts between the two. With the whole industry chain, home appliance hypermarkets confl

6、ict with the supplier not only to the interests of both sides, but also related to the marketing channels of the other members of the entire industry chain development, and therefore the coordination of home appliance hypermarkets with the supplier conflict are of great significance.This article wil

7、l start from the home appliance industry, marketing channels starting to find the home appliance supermarkets and suppliers causes of conflict. For the problems in marketing channels .The article will explore the coordination of home appliance hypermarkets methods of conflict with the supplier and g

8、ive home appliance supermarkets and suppliers some suggestions.Keywordsappliance hypermarkets； supplier； conflict；coordination目錄摘要IAbstractII第1 章 緒論.1 1.1 問題的選題背景1 1.2 問題研究的意義和內(nèi)容1問題研究的意義.1問題研究的內(nèi)容.11.3 相關(guān)理論綜述2 營銷渠道沖突的內(nèi)涵.2 1.3.2營銷渠道沖突的形式.4第2 章 家電營銷渠道現(xiàn)狀及大賣場的地位分析.62.1 家電營銷渠道的現(xiàn)狀6家電營銷渠道的發(fā)展.6家電市場的營銷渠道模式.6

9、2.2家電大賣場的地位分析.8家電大賣場的特征.8家電大賣場的競爭優(yōu)勢.9 家電大賣場在營銷渠道中地位的提升.12第3章 家電大賣場與供應商的沖突分析.13 3.1 家電大賣場與供應商的沖突的表現(xiàn)形式.13 家電大賣場經(jīng)營商品的模式.13 家電大賣場與供應商的沖突的表現(xiàn)形式13 3.2家電大賣場與供應商的沖突的原因及影響.14 家電大賣場與供應商發(fā)生沖突的原因.143.2.2 家電大賣場與供應商發(fā)生沖突的影響.18第4 章 家電大賣場與供應商沖突的協(xié)調(diào).19 4.1 建立長期合作伙伴關(guān)系.19 構(gòu)建渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟.19 創(chuàng)造良好的溝通平臺.214.2 家電營銷渠道的整合.21 供應商自建渠道.2

10、1供應商用網(wǎng)絡營銷渠道平衡大賣場的渠道強勢.224.3 未來家電行業(yè)營銷渠道的發(fā)展.24結(jié)論.25致謝.26參考文獻.27附錄A.28附錄B.36 不要刪除行尾的分節(jié)符，此行不會被打印第1章 緒論1.1 問題的選題背景從20世紀70年代末期引進國外生產(chǎn)線至今，特別是改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，中國的家電行業(yè)已經(jīng)發(fā)展為競爭最為激烈的行業(yè)之一。對于家電供應商來說，家電產(chǎn)品營銷組合中產(chǎn)品、價格、促銷日趨同質(zhì)化使家電營銷渠道在家電產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略中扮演著更加重要的地位。隨著家電行業(yè)的快速發(fā)展，家電流通領(lǐng)域中的專業(yè)連鎖零售商不斷發(fā)展壯大，連鎖家電大賣場經(jīng)營規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營、掌握著龐大

11、的銷售網(wǎng)絡，是一個高效率、專業(yè)化的零售終端。據(jù)統(tǒng)計，中國現(xiàn)有家電零售網(wǎng)絡中，家電連鎖企業(yè)在數(shù)量上已經(jīng)成為絕對主體，比例高達65。曾經(jīng)作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷主力的百貨商場銷售比例則不斷縮減，有的已經(jīng)放棄家電經(jīng)營。連鎖家電大賣場擁有豐富的渠道資源與終端資源，擁有越來越多的市場份額，家電連鎖大賣場幾乎占據(jù)了國內(nèi)一、二級市場80%左右的市場份額，大賣場的品牌優(yōu)勢也贏得了消費者的信賴。在營銷渠道運營過程中大賣場掌握了越來越多的主導權(quán)，同時也對家電供應商提出越來越多的市場決策權(quán)。圍繞對渠道的控制權(quán),尤其是零售終端的價格控制權(quán),家電制造企業(yè)與連鎖零售商之間的激烈沖突時有發(fā)生。1.2 問題研究的意義和內(nèi)容1.2.1

12、問題研究的意義家電大賣場與供應商的沖突歸根結(jié)底是家電營銷渠道的沖突，如果渠道沖突不斷，這一渠道可能會分解、破裂或者長期低效率運行，最終表現(xiàn)為渠道成員的財務績效較差或運作成本提高，對顧客服務的質(zhì)量也會降低。供應商相當大的一部分產(chǎn)品都是通過家電大賣場來銷售，如果供應商和家電大賣場之間的沖突得不到解決，遇到的問題將會越來越多，甚至部分供應商難以維持生存。從宏觀上來講，這還會涉及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，比如鋼鐵、塑料等行業(yè)；從微觀上來說，涉及到制造商的發(fā)展，如果家電制造業(yè)沒有利潤空間，無力投入研發(fā)，產(chǎn)品無法創(chuàng)新，市場就會被外資品牌所壟斷，那么中國家電制造業(yè)這些年來所創(chuàng)基業(yè)將毀于一旦，對中國制造業(yè)造成毀滅性的打

13、擊。因此，在對目前家電大賣場與供應商沖突分析的基礎(chǔ)上，研究家電營銷渠道未來的發(fā)展方向，提出協(xié)調(diào)家電大賣場與供應商沖突的建議，具有非常積極的意義。1.2.2問題研究的內(nèi)容家電行業(yè)買方市場的形成與家電行業(yè)的變革使家電分銷以終端為主導。以大賣場為代表性的新型終端的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)分銷渠道的主導地位。本文首先將研究家電營銷渠道的發(fā)展與變革，明確目前家電營銷渠道的格局。大賣場和供應商之間的關(guān)系是一個產(chǎn)業(yè)鏈的問題。在大賣場和供應商之間形成了一條具有縱向關(guān)系的產(chǎn)業(yè)鏈，居于產(chǎn)業(yè)鏈上游的是供應商，位于產(chǎn)業(yè)鏈下游的是大賣場，它掌握著產(chǎn)品的分銷渠道。產(chǎn)業(yè)鏈上游存在類似完全競爭的市場結(jié)構(gòu)，供應商數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)集中度低，

14、同行業(yè)競爭激烈，這大大削弱了供應商與下游分銷商討價還價的能力。處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的大賣場面對著另一種市場結(jié)構(gòu)，該市場中企業(yè)的數(shù)量遠遠少于上游市場中供應商的數(shù)量，市場集中度比較高，這使得大賣場對上游供應商的議價能力很強，因此，大賣場的渠道權(quán)利正在增加。本文將研究家電大賣場發(fā)展壯大的根本原因及核心競爭優(yōu)勢，剖析其渠道權(quán)力增長的根本原因。本文還將研究家電大賣場與供應商沖突的表現(xiàn)，總結(jié)二者沖突的原因，尋找協(xié)調(diào)沖突的解決辦法。目前，隨著家電下鄉(xiāng)政策的推廣，大賣場與供應商的沖突已經(jīng)不止在一、二級市場發(fā)生，在搶占三、四級市場時二者也會發(fā)生沖突，即連鎖賣場擴張與供應商自建渠道的沖突。大賣場開始創(chuàng)建屬于自己的品牌，

15、與供應商爭奪有限的顧客資源。電子渠道的發(fā)展使大賣場的網(wǎng)上購物商城與大賣場的網(wǎng)絡專賣形成沖突。 市場在變，競爭在變，大賣場與供應商的關(guān)系是相互依賴的，既合作又競爭的。未來幾年內(nèi)，我國家電產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品競爭將空前加劇，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，家電業(yè)對銷售渠道的重新整合成為必然趨勢。最后，本文將沿著家電營銷渠道未來發(fā)展方向，從家電營銷渠道整合與整個家電產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā)，對協(xié)調(diào)家電大賣場與供應商沖突提出一些建議。1.3相關(guān)理論綜述營銷渠道沖突的內(nèi)涵1.營

16、銷渠道營銷渠道是促進產(chǎn)品和服務順利被消費者使用的一整套相互依存的路線，具體是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者產(chǎn)品或服務的所有企業(yè)和個人，包括各種市場資源的供應商、生產(chǎn)企業(yè)、商人中間商、代理中間商、輔助商、以及最終消費者和用戶。在大多數(shù)情況下，由于受時間、地理等條件的制約，消費者不可能直接從企業(yè)購買產(chǎn)品。營銷渠道的任務就是在適當?shù)臅r間，把適當?shù)漠a(chǎn)品送到適當?shù)匿N售地點，以方便消費者的購買。營銷渠道在整個營銷組合策略中處于“瓶頸”地位，對產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略有著重要的影響。營銷渠道協(xié)助企業(yè)進行產(chǎn)品分銷，實現(xiàn)了產(chǎn)品在市場上的全面推廣。營銷渠道并不是生產(chǎn)企業(yè)和中間商之間相互聯(lián)系的簡單組合

17、，而是企業(yè)之間為達到各自或共同目標而進行交易的復雜行為體系和過程。營銷渠道是一群在不同組織中共同作用的人來具體執(zhí)行的，因此營銷渠道是不容易建立和維持的。2.營銷渠道的重要性整合營銷傳播理論創(chuàng)始人D.E舒爾茨曾說：進入20世紀90年代后，惟有“渠道”與“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。營銷渠道的重要性在我國家電行業(yè)表現(xiàn)的十分突出，大量的家電產(chǎn)品使得以消費者為中心的買方市場成為了現(xiàn)實。對于供應商來說，誰占有市場，誰就占有先機，就能夠獲得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。營銷渠道是產(chǎn)品進入市場的有效途徑，是產(chǎn)品生產(chǎn)者與市場聯(lián)系的橋梁，掌握和控制銷售渠道就掌握、控制了市場。對于供應商來說，選擇合適的營銷渠道，可以減少不必

18、要的中間環(huán)節(jié)，減少周轉(zhuǎn)時間，節(jié)省流通費用，使消費者便利地購買到所需要的商品。借助營銷渠道成員的區(qū)域勢力，供應商可以有效地規(guī)避容易在區(qū)域市場出現(xiàn)的風險，如市場前期網(wǎng)絡建設的風險；貨物倉儲的風險；資金風險；運輸風險等。家電產(chǎn)品的特殊性決定了家電產(chǎn)品在營銷方式上和其它生活消費用品存在很大的差異。這就要求企業(yè)在營銷渠道建設上綜合考慮產(chǎn)品性質(zhì)和市場競爭的需要，合理構(gòu)建營銷渠道，并對市場環(huán)境進行調(diào)整。營銷渠道優(yōu)勢的重要性在家電業(yè)已經(jīng)形成共識，“決勝終端”成為眾多家電制造商謀求生存之道的戰(zhàn)略選擇1。3.營銷渠道沖突的內(nèi)涵（1）營銷渠道沖突的含義營銷渠道沖突是一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己

19、實現(xiàn)目標或有效運作；或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅其利益，或者以損害其利益為代價獲取稀缺資源的活動。各種各樣的渠道沖突最終歸結(jié)為一點,那就是利益的分配和對利益的追求2。（2）營銷渠道沖突的發(fā)展階段營銷渠道沖突是一個由弱到強，由內(nèi)隱到外顯的發(fā)展演變過程，具體分為五個階段:第一階段：潛伏階段。指渠道成員一方有不滿情緒，但不滿的信息尚未傳遞到另一方。第二階段：察覺沖突。指渠道成員能彼此感知對方的不滿，但都未以何種方式明顯地表達出來。第三階段：感覺沖突。指沖突的信息已經(jīng)傳遞給對方，雙方能感覺到緊張、焦急和不滿。第四階段：公開沖突。指沖突的一方已經(jīng)采取明顯而強烈的行動來表達不滿

20、，如要挾、罷賣、懲罰等。第五階段：沖突余波。它取決于沖突解決的結(jié)果。營銷渠道沖突的形式按沖突主體的不同，渠道沖突可以分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突三種：水平渠道沖突,是指同一渠道、同一層次渠道成員之間的沖突，如同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突，表現(xiàn)形式為跨區(qū)銷售、壓價銷售、不按規(guī)定提供售后服務等。垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次成員之間的厲害沖突，垂直渠道沖突更多地表現(xiàn)為廠商與渠道商之間的沖突，沖突內(nèi)容主要集中在價格水平、利潤分配、促銷力度、費用支付和渠道控制問題上。垂直渠道沖突主要表現(xiàn)為價格沖突、促銷沖突和交易方式?jīng)_突：價格沖突產(chǎn)生的根本原因是供應商與零售商的目標不一致。

21、供應商的根本目的是追求利潤最大化，零售商的根本目的是銷售最大化。供應商為了保證自己能夠得到正常的利潤，會要求零售商嚴格執(zhí)行相關(guān)的價格政策，但是，零售商為了多銷售產(chǎn)品，便以低的價格促進銷售。價格沖突表現(xiàn)在兩個方面，一是供應商可能會因為零售商不嚴格執(zhí)行價格政策而減少零售商的返利，這會引起零售商的不滿而導致零售商不及時還款；二是零售商仍獲得同樣的返利，供應商承擔低價銷售的損失。零售商只對那些單位利潤較高的產(chǎn)品促銷感興趣，而對供應商要求促銷的產(chǎn)品則視其利潤的多少決定是否銷售，零售商對由于促銷而導致利潤下降的產(chǎn)品不感興趣，從而出現(xiàn)了促銷沖突3。交易方式?jīng)_突是指供應商與零售商出于自身利益與風險的考慮希望采

22、用不同的交易而形成的沖突。交易方式的選擇是控制渠道信用的直接方法，交易方式寬松會導致信用風險發(fā)生可能性的增加；交易方式過于緊張又會導致上面情況的發(fā)生，最終仍可能帶來較大的損失。目前，家電連鎖賣場和供應商的合作有預付、現(xiàn)款進貨、賬期等方式。預付的情況很少，賬期的方式較多。不同渠道間的沖突是指生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立了兩個或更多的渠道，并且他們互相在推銷給同一市場時產(chǎn)生競爭與沖突。國美在進軍天津、沈陽和鄭州等市場的時候,都受到傳統(tǒng)分銷渠道的聯(lián)合抵制。近年來，供應商自建渠道，加大了對一、二級市場的滲透。在眾多的一、二級市場，品牌專賣店競相設立，成為對抗大賣場的一道風景。作為國家拉動內(nèi)需的一項重要政策手段，新

23、一輪家電下鄉(xiāng)覆蓋面再次被放大。家電下鄉(xiāng)政策始于2007年底的3個試點省份，2009年2月1日起在全國全面鋪開。統(tǒng)計顯示，2009年，系統(tǒng)登記銷售量3450萬臺，銷售金額647億元，發(fā)放補貼金額75.4億元。逐漸擴大范圍的家電下鄉(xiāng)對拉動農(nóng)村消費、提高家電企業(yè)的銷售收入發(fā)揮了巨大作用。全國推廣家電下鄉(xiāng)以后，三四級市場渠道之戰(zhàn)悄然升級，一直以一二級市場為重點的家電連鎖巨頭，開始發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，渠道沖突成為必然。蘇寧電器近期就策劃出臺了“蘇寧電器家電下鄉(xiāng)網(wǎng)點建設規(guī)劃”，其主要內(nèi)容是：“借助家電下鄉(xiāng)項目未來2-3年蘇寧電器將全面進入中國三、四級市場，在全面開店的基礎(chǔ)上，致力發(fā)展加盟網(wǎng)點，針對縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代

24、理商進行全方位的合作，從店面形象、人員培訓、產(chǎn)品規(guī)劃、價格體系等方面全面與蘇寧接軌。蘇寧電器希望針對縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點進行嚴格篩選，重點培養(yǎng)，形成一個覆蓋全國三四級市場的銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)與三四級市場合作網(wǎng)點攜手共贏。計劃在3-5年的時間內(nèi)，發(fā)展5000個合作網(wǎng)點。第2章 家電營銷渠道現(xiàn)狀及大賣場的地位分析2.1 家電營銷渠道的現(xiàn)狀2.1.1家電營銷渠道的發(fā)展從20世紀70年代末期到80年代中后期，家電產(chǎn)品的營銷渠道模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，供應商通過區(qū)域總經(jīng)銷商(批發(fā)商)、國營百貨商場(零售商)這兩個環(huán)節(jié)將商品傳遞至消費者手中，零售終端幾乎全靠國營百貨商場。20世紀80年代末期后，隨

25、著國營百貨商場的發(fā)展萎縮，家電專營商場逐漸興起。產(chǎn)品不僅能在國營百貨商場購買到，消費者還可以到家電專營店購買。20世紀90年代后，全國各地的家電專營商場所占有的銷售額比重迅速增長，在此期間國美、蘇寧等大型家電零售連鎖企業(yè)逐漸誕生4。 家電行業(yè)傳統(tǒng)的營銷渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為供應商產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷渠道存在著許多不可克服的缺點：一是供應商難以有效地控制營銷渠道，供應商的營銷政策不能得到有效的執(zhí)行落實。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的營銷渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，同時單項式、多層次的流通使得信息

26、不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。2.1.2家電市場的營銷渠道模式現(xiàn)階段，家電產(chǎn)品的營銷渠道模式不再是單一的某個環(huán)節(jié)在整個銷售鏈條中占主導地位，而因為家電生產(chǎn)企業(yè)搭建銷售渠道的變化、下游零售企業(yè)的格局變化以及地區(qū)市場需求的差異呈現(xiàn)出多元化，家電營銷渠道向多元化與扁平化發(fā)展，即營銷渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。供應商一方面通過對各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到產(chǎn)品；另一方面，在終端市場進行各種各

27、樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲。目前，我國家電營銷渠道基本有以下幾種主要模式：1.批發(fā)商主導的分銷體系這種體系下，家電制造企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務往來，他們的重點是選擇好批發(fā)商或代理商，并加強對他們的管理，由批發(fā)商向零售商供貨，有時售后服務和物流配送也由批發(fā)商承擔，如：飛利浦的小家電基本上采用這種模式。長虹早期也采用了這種營銷渠道策略5。這種渠道的優(yōu)點是:(1)能迅速將產(chǎn)品導入市場。批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設至下屬的批發(fā)商及零售點。(2)營銷費用較低。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐幾名業(yè)務員負責與批發(fā)商聯(lián)絡，可以使生產(chǎn)商節(jié)約人員的營銷費用。缺點是:(1)易受批發(fā)商

28、左右，網(wǎng)絡畸形。當批發(fā)商回款、銷售額較高時，在與供應商的談判過程中，會處于有利的地位。在發(fā)動價格戰(zhàn)方面，批發(fā)商會比一般網(wǎng)點更具有沖動性，從而對現(xiàn)存的網(wǎng)絡造成沖擊。(2)供應商終端控制力度較弱。由于批發(fā)商的素質(zhì)以及其對下屬網(wǎng)點的控制力度等方面的問題，往往比供應商業(yè)務人員進行產(chǎn)品現(xiàn)場布置的效果要差的多。2.家電連鎖大賣場營銷渠道家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，預示著中國家電的商業(yè)流通將進入一個工業(yè)化、標準化、規(guī)?；?、高效、低成本的分銷時代，是對中國家電“小農(nóng)分銷模式”的一種直接否定。在這樣的一個時代，所有分銷成本高于家電連鎖的分銷模式都將會退出，行業(yè)集中度將進一步提高。大部分的一線品牌，如：TCL、康佳、美的

29、都成立了大客戶部，專門負責國美蘇寧等全國性家電連鎖店的業(yè)務。全國性的家電連鎖賣場由于專業(yè)經(jīng)營、零售量大、商業(yè)品牌以及服務等方面的優(yōu)勢，可以從供應商處得到更低的價格以及更優(yōu)惠的機型，從而在消費者心目中形成專業(yè)、低價格、服務好的品牌形象，使之成為零售量較大、最有發(fā)展?jié)摿Φ那乐?。一旦某品牌家電產(chǎn)品進入家電連鎖渠道，其銷量會得到很快的提升。3.家電供應商自建營銷渠道家電供應商在全國各地設立分公司和辦事處向零售商、批發(fā)商和大客戶供貨，部分企業(yè)還通過吸引加盟商的方式設立連鎖店。如格蘭仕在集團層面建立統(tǒng)一的銷售公司和格力的區(qū)域性股份制銷售公司以及TCL面向三四級城市和農(nóng)村市場的幸福樹電器連鎖。一方面，自

30、建營銷渠道加強了對渠道的控制能力，但另一方而，渠道建設成本很高且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的渠道沖突，協(xié)調(diào)的難度加大。4.電子商務、電視購物等其它新興渠道嶄露頭角隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速滲透，以及人們消費觀念的不斷更新，越來越多的人們將會選擇網(wǎng)上購物、電視購物的方式省時、省力的購買家電，其高效率、低成本的特點符合現(xiàn)代社會快節(jié)奏的需要，具有廣泛的發(fā)展前景。在中國家電零售市場，已經(jīng)出現(xiàn)了京東商城、世紀電器網(wǎng)、新七天電器直銷網(wǎng)、新蛋網(wǎng)等在全國范圍具有一定知名度和影響力的B2C網(wǎng)站，家電供應商在對上述B2C網(wǎng)站的供貨模式上，紛紛從前幾年的“排斥拒絕”到“通過代理商間接合作”，到目前的“廠家直供”。淘寶在20

31、10年年初高調(diào)推出電器城后，目前平均單日交易額約為1000萬元，1月25日淘寶電器城進行開業(yè)促銷，當天交易額更是超過2000萬元。5.國外連鎖超市隨著沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進入，對國內(nèi)的家電營銷渠道構(gòu)成一定的影響。由于國外連鎖超市在國內(nèi)不同區(qū)域進行連鎖經(jīng)營，一旦選擇經(jīng)營某品牌家電，則該品牌的市場很容易在國內(nèi)迅速啟動。但由于目前國外連鎖超市的核心優(yōu)勢在于日用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營銷經(jīng)驗等方面的制約，其優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來，目前的零售量比較低。2.2家電大賣場的地位分析家電流通領(lǐng)域的迅速發(fā)展使家電營銷渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化，近年來，蘇寧、國美等大型專業(yè)家電連鎖企業(yè)，紛紛走出所在區(qū)域

32、，在全國跑馬圈地。家電大賣場在營銷渠道中的地位日益強大，在與供應商的交易中的地位不斷提升，大賣場與供應商的沖突也時有發(fā)生。整個家電產(chǎn)業(yè)重心開始由關(guān)注產(chǎn)品制造向重視商品的順暢流通、消費需求的準確把握轉(zhuǎn)變，商業(yè)資本開始重新抬頭。2.2.1家電大賣場的特征家電大賣場的經(jīng)營方式為連鎖經(jīng)營，連鎖經(jīng)營主要是總部負責采購、配送，店面負責銷售，并通過企業(yè)形象的標準化，經(jīng)營活動的專業(yè)化，管理方式的規(guī)范化及管理手段的現(xiàn)代化，使復雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎(chǔ)上變得相對簡單。其特征主要集中反映在以下方面： 1.統(tǒng)一經(jīng)營管理家電專營的連鎖企業(yè)建立有一整套以管理制度、管理標準和管理方法為中心內(nèi)容的管理系統(tǒng)，形成標準化的管

33、理模式。對各門店統(tǒng)一管理的內(nèi)容包括人員管理、購銷管理、賬務管理、庫存管理、安全管理等，依靠嚴格的管理實施統(tǒng)一的規(guī)模化經(jīng)營達到目標效益。各門店按統(tǒng)一的管理標準開展各項工作，強化考核與培訓，提高門店的管理及服務水平，各運作步驟協(xié)調(diào)配合，改變單店操作模式。 2.統(tǒng)一采購連鎖經(jīng)營的實質(zhì)是通過規(guī)模經(jīng)營來達到追求規(guī)模效益的目的，作為商品經(jīng)營，其消費的特殊性使貨源的質(zhì)量顯得更為重要。連鎖經(jīng)營的核心內(nèi)容之一就是對經(jīng)營商品實行統(tǒng)一采購，企業(yè)的各分店根據(jù)經(jīng)營情況向總部的商品配送中心提供本店的進貨計劃，由總部所轄的配送中心在貨源組織上實行集中統(tǒng)一采購，再根據(jù)計劃和臨時需求統(tǒng)一配送到各門店，從批量上降低了分散采購的進

34、貨成本，從科學合理安排的進貨批次上降低運營成本，集中采購時優(yōu)選商品和供應商，以確保商品質(zhì)量。 3.統(tǒng)一標識標識是企業(yè)的識別系統(tǒng)，包括企業(yè)字號、企業(yè)標志、色彩運用、表現(xiàn)形式等內(nèi)容，其作用能使企業(yè)之間互相區(qū)別，便于消費者識別。由于連鎖企業(yè)店多面廣，統(tǒng)一分店的標志、徽號等企業(yè)識別系統(tǒng)，是連鎖店最直接、最醒目的表現(xiàn)形式，也是連鎖店最基本的統(tǒng)一內(nèi)容，它有助于消費者辨認和識別連鎖店所屬的分散在不同地區(qū)的各個門店。各分店使用統(tǒng)一的標語、口號、商品陳列方式與風格、員工服飾等。統(tǒng)一的標識系統(tǒng)能樹立企業(yè)品牌形象，使消費者產(chǎn)生信任感，增強對企業(yè)品牌的忠誠度。 4.統(tǒng)一商品服務統(tǒng)一商品服務是連鎖經(jīng)營中十分重要的內(nèi)容，

35、只在進貨、配送、管理方面統(tǒng)一，而缺少服務的統(tǒng)一，那么連鎖店的品牌作用就無法體現(xiàn)，也就失去了連鎖的目的。也就是說服務的統(tǒng)一除一般意義上的服務外，還包括品牌意義。在經(jīng)營過程中服務實行比較嚴格的統(tǒng)一規(guī)范和流程，統(tǒng)一服務規(guī)范包括服務環(huán)境要求、服務人員基本素質(zhì)、服務工作標準、購物服務規(guī)定、服務措施和宣傳等內(nèi)容。員工經(jīng)統(tǒng)一培訓后上崗，執(zhí)行統(tǒng)一的崗位規(guī)范，按統(tǒng)一標準進行獎懲，各分店按照總部統(tǒng)一的服務規(guī)范要求，達到統(tǒng)一的服務水平。無論消費者到哪一家分店，都能享受到同樣產(chǎn)品服務。 5.統(tǒng)一配送配送是連鎖經(jīng)營的集中體現(xiàn)，是統(tǒng)一采購貨源的物流表現(xiàn)形式，體現(xiàn)商品經(jīng)營集約化和企業(yè)管理水平?？偛康呐渌椭行膶Ω鞣值赇N售的商

36、品實行統(tǒng)一配送，并負責商品數(shù)量管理和商品質(zhì)量管理，處理配送與各門店的關(guān)系。配送中心通過內(nèi)部計算機網(wǎng)絡管理系統(tǒng)對進貨、驗收、貯存、出庫復核、運輸、送貨等進行職能監(jiān)控，科學控制庫存品種、數(shù)量，同時負責商品的退換貨處理。統(tǒng)一的商品配送及時有效地保證門店開展優(yōu)質(zhì)服務，根據(jù)各分店的位置、需要的商品情況合理制定配送路線，節(jié)約人工、運輸成本以及降低庫存等，并保證配送服務水平以及分店的商品供應。 6.統(tǒng)一價格連鎖店的統(tǒng)一進貨和配送為價格的統(tǒng)一創(chuàng)造了條件，各門店對相同商品實行統(tǒng)一的售價，包括各種優(yōu)惠促銷活動都執(zhí)行統(tǒng)一的價格政策。總部設立專門的物價人員，負責物價管理工作，并把它作為價格統(tǒng)一的重要內(nèi)容。物價人員對進

37、價審核定價并根據(jù)市場情況負責商品調(diào)價，同時對各門店價格執(zhí)行、物價標簽明示等情況進行監(jiān)督檢查，貫徹有關(guān)物價政策。對于商品調(diào)價等價格變動情況實行統(tǒng)一部署，各門店根據(jù)要求按規(guī)定的時間統(tǒng)一變價。統(tǒng)一的商品價格，有利于連鎖管理，同時也便于發(fā)揮連鎖這種組織形態(tài)的競爭優(yōu)勢6。2.2.2家電大賣場的競爭優(yōu)勢家電專營連鎖企業(yè)在家電產(chǎn)品銷售方面依托連鎖經(jīng)營這一運營與管理組織形式，進行大規(guī)模、跨區(qū)域的家電零售經(jīng)營，在同一經(jīng)營字號的總部統(tǒng)一領(lǐng)導下，若干個店鋪構(gòu)成聯(lián)合體進行經(jīng)營活動。在家電零售市場上由于它的組織化程度高、反應快、調(diào)節(jié)靈敏、環(huán)節(jié)少等特點，使它在許多方面具有一定的競爭優(yōu)勢。 1.規(guī)模優(yōu)勢正是家電專營連鎖擺脫

38、了傳統(tǒng)經(jīng)營方式對規(guī)模經(jīng)濟的束縛，可以在不同區(qū)域范圍內(nèi)開設多家門店，商品實行統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送，從而降低各方面的成本與費用，使其具有大規(guī)模集團經(jīng)營的優(yōu)勢，能迅速占據(jù)市場。同零售活動的分散化、單個性特征有機地結(jié)合起來，形成經(jīng)營上的命運共同體，創(chuàng)造出零售業(yè)大規(guī)模經(jīng)營的方式，形成大規(guī)模的遙相呼應的市場態(tài)勢。這樣，家電專營連鎖企業(yè)具有了規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，從而擁有了規(guī)模效益的低價位的核心競爭優(yōu)勢并產(chǎn)生巨大的規(guī)模效益。它的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢克服了一般零售店小規(guī)模和分散的弱點，實行的統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有較強的抵抗市場風險和參與市場競爭的能力。 2.信息優(yōu)勢在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中，獲取和掌握信息對企業(yè)經(jīng)營成敗至關(guān)重要。某種意義

39、上，市場的競爭就是信息的競爭。雖然家電專營連鎖企業(yè)多店分散，但運用現(xiàn)代的管理手段并采用先進的計算機信息技術(shù)形成的信息網(wǎng)絡使其信息傳遞及時、管理指揮迅速，使得它自身的信息優(yōu)勢充分發(fā)揮。它的信息優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面。一是信息量大，由于連鎖系統(tǒng)都有許多分店，覆蓋多個地區(qū)，各分店將產(chǎn)品的銷售、市場、行業(yè)信息等迅速傳到總部，形成了一個龐大的信息系統(tǒng)，及時搜集到大量信息。二是信息內(nèi)容真實可靠。眾多分店直接面對消費者，能真實地獲取社會各層次、各類型消費者需求和商店實際經(jīng)營的信息素材，專業(yè)人員整理分析從中總結(jié)出比較實用的信息。三是信息傳輸簡單、正確和迅捷。連鎖總部與成員店之間通過內(nèi)部網(wǎng)絡系統(tǒng)保證信息傳輸

40、的速度和品質(zhì)。由于信息方面的優(yōu)勢，對及時調(diào)整和改進經(jīng)營策略起到非常重要的作用，從而不斷擴大市場占有率。 3.成本優(yōu)勢家電專營連鎖企業(yè)由于是多處建店，店鋪數(shù)量比較多，容易達到規(guī)模經(jīng)營。它所具有統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一銷售的特征，可以集中、大批量地直接從廠家進貨，減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約流通費用。規(guī)模效應具有和廠商的議價能力，促使廠商在商品供應價格上給以比較特殊的優(yōu)惠政策，享受價格上的折扣，降低分散采購的成本。經(jīng)營管理上實行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷活動，從而降低了總成本。在商品銷售過程中由于多個賣場同時進行，很少出現(xiàn)商品積壓情況，即使出現(xiàn)一些地區(qū)的商品滯銷，可以通過內(nèi)部的調(diào)劑進行消化解決。同時由于配送中心的集中統(tǒng)一采

41、購，統(tǒng)一的保管和配送，大大減少庫存和運輸?shù)某杀?，從總體上占用流動資金少，而且資金周轉(zhuǎn)速度快，由此又可以通過價格優(yōu)勢來搶占更大的市場份額。4.專業(yè)化優(yōu)勢家電專營連鎖企業(yè)僅僅經(jīng)營家電產(chǎn)品，目標市場定位準確，目標客戶群明確，在做市場分析和決策時方向很明確；在宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營理念、產(chǎn)品和服務時針對性很強，可節(jié)省大量的資源。由于“?！?，使其經(jīng)營的某類商品品種齊全且技術(shù)含量高，能夠滿足某個市場的特殊需求；使其有條件對家電市場進行追溯與研究，掌握最新的家電市場流行趨勢，進而組織新款和獨特的商品，從而為消費者提供最新的商品和服務；并使其經(jīng)營的商品品種、規(guī)格、檔次、花色式樣齊全，滿足不同消費類型顧客的挑選需求

42、，不需要多方奔跑就可以便捷地滿足某一方面的需要。對銷售人員經(jīng)過專門的專業(yè)訓練可多方面向消費者提供比較充分的服務，使消費者較容易地購買到適合其功用的商品。企業(yè)把所有的促銷精力都投到家電上，其實力肯定要強于商場的家電部。實行“進、銷、存”職能分離的專業(yè)化分工經(jīng)營，總部、物流系統(tǒng)、分店之間分工負責，促進了效率的提高，從物流與銷售兩方面分別降低成本和費用。這樣的專業(yè)化分工與協(xié)作，使連鎖經(jīng)營企業(yè)的效率高于同行業(yè)其他類型的企業(yè)，對規(guī)模的擴大非常有利。 5.價格優(yōu)勢商品售價相對低廉是家電專營連鎖這一組織形式的經(jīng)營特征，也是競爭獲勝的一大優(yōu)勢。家電專營連鎖的管理體系為其實現(xiàn)低價策略提供了基礎(chǔ)，因它控制著大部分

43、家電零售市場，集中統(tǒng)一進貨使它有實力同供應商討價還價。從占有市場份額的角度考慮，供應商不得不從價格、商品質(zhì)量等方面滿足要求。通過大批量進貨取得價格低廉的商品，直接的進貨渠道降低了相關(guān)交易費用，為低價銷售提供了可能。銷量越大，采購量則越大，同廠家談判的砝碼越重，就會使進價相對越低，進價越低銷售價格就降低，同類型、同規(guī)格商品售價低又促使銷量增大。勤進快銷、以銷定進是家電專營連鎖良性循環(huán)的秘訣所在。 6.便利性和品牌認知優(yōu)勢由于家電專營連鎖的分店設立主要是根據(jù)市場情況進行分布，所以它能比較方便地適應消費者的需求。而且它的專業(yè)化經(jīng)營使得消費者在家電零售連鎖企業(yè)中可以迅速找到自己想要的商品，同時還可以享

44、受到優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務。比如有關(guān)產(chǎn)品的知識以及使用注意事項等，在專業(yè)零售連鎖企業(yè)都可以獲得滿意的答案。同時加上專營連鎖的價格優(yōu)勢，慢慢地消費者在專營連鎖企業(yè)購買的主觀意向已經(jīng)形成。作為企業(yè)，品牌是開啟零售市場之門的鑰匙，品牌經(jīng)營不僅能為顧客提供價值，而且能為企業(yè)創(chuàng)造價值。連鎖企業(yè)品牌是消費者對連鎖企業(yè)產(chǎn)品和服務各種感性印象與理性認識的總和。我國一些大型家電專營連鎖企業(yè)在國內(nèi)市場上經(jīng)營悠久，有些已經(jīng)成為我國馳名品牌，在老百姓心目中也已形成了良好的品牌形象和企業(yè)形象，這無疑使其在競爭中擁有極大的優(yōu)勢。 7.抗風險能力強家電專營連鎖能夠?qū)⒈姸鄦蝹€資本迅速集中起來，投入到特定區(qū)域或分店進行經(jīng)營，投入的資本

45、量越大，抓住市場機遇的可能性就越大，收益也越大。由于連鎖企業(yè)由多個分店組成，不會因某一分店經(jīng)營欠佳而影響整體的經(jīng)濟效益；而個別分店的積壓商品可以通過內(nèi)部調(diào)劑予以“消化” ，使其具有較強的防范經(jīng)營風險能力。更重要的是連鎖商店如網(wǎng)狀體系，延伸到較大的市場范圍，直接與各種層次的消費者接觸，對消費者需求等信息較一般商店更敏感、更全面，有利于總部對市場風險做出更充分的預測和有效回避，這是其他經(jīng)營形態(tài)比較難做到的。 家電專營連鎖能在激烈的商業(yè)競爭中立于不敗之地，并不斷發(fā)展壯大的根本原因，就在于家電專營連鎖內(nèi)在的核心競爭優(yōu)勢：把現(xiàn)代工業(yè)化大生產(chǎn)的基本原理應用于零售商業(yè)，把資本生產(chǎn)經(jīng)營的大規(guī)模要求同零售活動的

46、分散化、單個性等特點有機結(jié)合起來，創(chuàng)造了既不違背零售經(jīng)營的本質(zhì)要求，又能實現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)營，適應大規(guī)模生產(chǎn)的零售形式；解決了流通中規(guī)模與靈活、效率與方便之間的矛盾。家電專營連鎖把復雜的商業(yè)活動分解為像現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)流水線上每個環(huán)節(jié)那樣相對的簡明化、程序化，把零售經(jīng)營變成了可管理的技術(shù)密集型模式，減少了不確定因素，提高了流通效率，從而實現(xiàn)了規(guī)模效益。2.2.3家電大賣場在營銷渠道中地位的提升通過規(guī)模擴大,國美、蘇寧“集中采購”、“統(tǒng)一配送”、“標準化復制”等經(jīng)營模式對于降低經(jīng)營成本和費用的效用越大,其品牌影響力也越強,越易實現(xiàn)較高的市場占有率并獲取較好的效益。與此同時，由于對終端消費者的控制力和與供

47、應商的談判能力相應增強,容易獲得更大比例的折扣及更優(yōu)惠的付款結(jié)算方式,國美、蘇寧銷售規(guī)模得以快速增長,并形成“低價銷售提高銷售規(guī)模獲得更多返利和通道費更低采購價格更低價格銷售”這一循環(huán)的盈利模式,一方面以低價吸引消費者,同時可要求供應商按照其銷售規(guī)模的大小給予層層遞加的返利和通道費用,甚至要求壟斷制造商特殊型號的產(chǎn)品,達到控制生產(chǎn)、賺取更多利潤的目的,大賣場在營銷渠道中的地位不斷提升。網(wǎng)點規(guī)模、布局及銷售規(guī)模是構(gòu)成國美、蘇寧渠道價值的關(guān)鍵要素,也是其與上游供應商談判的主要籌碼。而且網(wǎng)點規(guī)模、布局和銷售規(guī)模又與國美、蘇寧的其他業(yè)務利潤和盈利能力存在簡單的正相關(guān)關(guān)系,網(wǎng)點規(guī)模越大、布局越合理、銷售

48、規(guī)模越龐大,國美、蘇寧從供應商獲得的采購價格越低,獲取的返利和通道費越多,盈利能力越強。第3章 家電大賣場與供應商的沖突分析3.1 家電大賣場與供應商的沖突的表現(xiàn)形式家電大賣場經(jīng)營商品的模式家電大賣場銷售供應商產(chǎn)品主要分為三種模式：代銷、經(jīng)銷和包銷。代銷是指供應商在大賣場里面租位置,擺商品銷售，代銷的品牌一般集中在小家電和生活電器類的品牌里面。代銷的產(chǎn)品大賣場只管銷售和提成再加上店面?zhèn)蚪?不管進貨和庫存的,不會占用大賣場的資金。經(jīng)銷是大賣場自己經(jīng)營商品,也被稱為直營品牌，白電、黑電、冰洗、空調(diào)等傳統(tǒng)四大類型電器品牌一般都是經(jīng)銷模式。這種經(jīng)營模式是大賣場直接拿全國的銷量跟供應商談大盤合同。再加上

49、目前家電行業(yè)同供應商的進貨渠道的聯(lián)系合作比較緊密,一般大賣場都會在電器銷售的淡季預定下一個旺季的貨物,采取支付一部分貨款的模式來進貨,這種方法對供應商的好處是可以預計一部分的產(chǎn)量,不會造成滯銷,因此在這種合作模式上,家電大賣場可以拿到更優(yōu)惠的價格，獲得更多的利潤。大賣場的直營品牌利潤也不光是體現(xiàn)在價格上,促銷就是一個最大的盈利手段,每個星期四,大賣場都會大幅刊登廣告來做促銷,一方面,大賣場希望這種方式能賣出更多東西；另外一方面,供應商也更希望借此機會宣傳自己的品牌,銷出更多的商品。而用來促銷的資源,從打折的優(yōu)惠券到促銷品再到廣告媒體的宣傳費用,一般是大賣場和供應商共同承擔。由于大賣場在銷售和采

50、購方面優(yōu)勢超過小的家電銷售企業(yè)，所以各個家電供應商對大賣場有更大的優(yōu)惠，也就是商業(yè)獎勵，比如說：月返，季返，年返，甚至特價機支持，還有帳期，大賣場為了在帳期內(nèi)做到多進快出拿商業(yè)獎勵，一般都是供價進行銷售，甚至低于供價銷售，經(jīng)銷的商品如果銷售價格低于了供價，所產(chǎn)生的差額全部是由供應商承擔，而代銷的商品則由大賣場和供應商按比例承擔。包銷是指大賣場承諾經(jīng)銷責任，且保證供應商相當大的銷售量。惠而浦空調(diào)、惠而浦熱水器、松橋小家電就由蘇寧負責包銷。只要產(chǎn)品出了廠，包括品牌、定價、競爭策略、市場推廣、終端銷售等全由蘇寧做。蘇寧投入的成本比較大，利潤也比較大。對惠而浦來說，生產(chǎn)成本控制好，質(zhì)量控制好，就可以沒

51、有風險地賺錢了。包銷會提高整個供應鏈的效率，包銷也是大賣場未來努力的方向。家電大賣場與供應商沖突的表現(xiàn)形式近年來，隨著家電行業(yè)的迅速發(fā)展及家電營銷渠道的變革，家電營銷渠道沖突特別是家電大賣場與供應商的沖突時有發(fā)生。二者的沖突主要集中在以下幾個方面：1.價格方面的沖突2003年，國美曾經(jīng)因單方面的降價行為兩度與聯(lián)想等IT巨頭發(fā)生沖突。但聯(lián)想采取了多級代理的通路體系，國美并沒有撼動聯(lián)想在市場中自主經(jīng)營的地位。在國美降價的過程中，聯(lián)想采取了可能訴諸法律的警告和斷貨措施，滯緩了國美沖擊IT市場的步伐，并且使國美喪失了增加消費號召力品牌的影響力7。2004年2月下旬，成都國美和成都格力爆發(fā)爭端，原因是國

52、美在沒有提前通知廠家的情況下，突然大幅降低格力空調(diào)的價格；2004年3月11日，國美北京總部向全國各分公司發(fā)出對格力空調(diào)的“封殺令”。14日，格力也宣布全面從國美電器賣場撤出，雙方正式結(jié)束合作伙伴關(guān)系；直至2007年3月，廣州國美，廣州格力宣布達成合作共識，雙方在相互尊重的基礎(chǔ)上展開全面合作，雙方關(guān)系破冰。2005年1月中旬，因蘇寧電器單方面宣布海信彩電大幅度降價，廠家和商家發(fā)生摩擦。2008年8月1日，國美單方面將夏普最新一款65英寸液晶電視降價2萬元，而夏普這款電視的報價是99999元/臺，上市還不到三個月，在促銷活動中最低價只能是89999元/臺。2.渠道費用沖突2008年6月三洋電視從

53、國美、蘇寧撤柜。三洋電視與國美、蘇寧的合同2007年8月到期，順延至2008年1月，但新合同的條款一直談不下來，因此三洋電視從國美、蘇寧撤柜。2009年3月 1日起神舟電腦撤離所有駐蘇寧的銷售人員，并停止向蘇寧供貨。雙方2008年簽訂的合作合同到2009年2月28日結(jié)束，但在續(xù)簽合同的問題上出現(xiàn)了爭議。該負責人表示，爭議來自蘇寧方面要求在今年的產(chǎn)品銷售當中利潤抽取點提高50%，而神舟方面認為該要求會導致自己的產(chǎn)品在蘇寧賣場不得不提價以保證自己的利潤，所以一直沒有達成共識。該負責人稱，蘇寧方面從2008年12月開始一直拖欠神舟電腦賬款，達5000萬元之多，而且現(xiàn)在神舟停止和蘇寧合作后，蘇寧電器扣

54、留了神舟電腦在賣場的樣機和庫存。2009年10月27日，北京大中電器酒仙橋店人員與美的公司70多人發(fā)生沖突，大中電器工作人員試圖強行讓美的產(chǎn)品撤柜，引發(fā)了美的員工不滿。29日在北京國美和大中電器的任何一家店面，都無法再找到美的促銷員的身影。不僅如此，美的冰洗類產(chǎn)品，如冰箱、洗衣機、空調(diào)等在北京國美和大中電器均不能正常銷售，只有美的小家電還能正常銷售。引起這場變故的原因是北京國美和大中電器要求在進場的美的冰箱、洗衣機等冰洗類產(chǎn)品中提高1%的返點率，如果不接受就讓美的電器撤出門店。3.大賣場之間激烈競爭而產(chǎn)生的沖突2005年7月20日，國美宣布進入南京地區(qū)時，召開供應商大會。而后蘇寧和五星將參加國美大會的8家品牌的產(chǎn)品壓價銷售，小天鵝和海信由于與會領(lǐng)導級別較高，其產(chǎn)品都被8折優(yōu)惠。而在國美23日的開業(yè)中，參與了國美促銷活動的櫻花家電產(chǎn)品，更被蘇寧和五星以六折特賣，最后櫻花方面只得把營業(yè)員撤出國美不賣以平事端?？导讯嗝襟w事業(yè)部總經(jīng)理匡宇斌參加了國美的會議，康佳彩電就被蘇寧八折甩賣；TCL方面沒派要員參加國美會議，國美方面就拿TCL彩電做特價。2006年8月16日，國美電器