促成與異議處理

1、新人成長線銜接訓練制式教材促成與異議處理促成與異議處理銷售的流程課程概括課程概括課程大綱課程大綱 促成的步驟與方法促成的步驟與方法 異議處理的步驟與方法異議處理的步驟與方法34我們來思考幾個問題：我們來思考幾個問題：在戀愛中求婚重要嗎？在戀愛中求婚重要嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？5促成是什么促成是什么幫助準客戶做出購買決定幫助準客戶做出購買決定把準客戶變成客戶把準客戶變成客戶6促成的公式促成的公式意愿意愿+ +技巧技巧+ +熱誠熱誠7促成的時機（沉、問、算、看、贊）促成的時機（沉、問、算、看、贊） 問：客戶問問題的時候問：客戶問問題的時候算：客戶算保費的

2、時候算：客戶算保費的時候看：客戶翻看資料的時候看：客戶翻看資料的時候贊：客戶贊揚你的時候贊：客戶贊揚你的時候沉：客戶沉默、思考的時候沉：客戶沉默、思考的時候8促成的技巧促成的技巧 推定承諾法推定承諾法二擇一法二擇一法利益比較法利益比較法9推定承諾法（默認法）推定承諾法（默認法）假定準客戶已決定購買，而不去征求準客戶意見。假定準客戶已決定購買，而不去征求準客戶意見。關鍵句舉例：關鍵句舉例： 李先生，如果今天讓這份計劃生效，明天起您將會擁有李先生，如果今天讓這份計劃生效，明天起您將會擁有XXXX保障。保障。 李先生，您覺得李先生，您覺得3030萬保額夠不夠？萬保額夠不夠？ 李先生，請您提供一下您的

3、身份證和銀行卡。李先生，請您提供一下您的身份證和銀行卡。10二擇一法二擇一法關鍵句舉例：關鍵句舉例：李先生，您是選擇李先生，您是選擇1010年交？還是年交？還是2020年交？年交？您看，受益人是填您的愛人還是孩子？您看，受益人是填您的愛人還是孩子？出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。11利益比較法利益比較法將產品與其他投資做比較將產品與其他投資做比較關鍵句舉例：關鍵句舉例： 李先生，您投保東方紅不僅主險可以分紅，還有一個贏家賬戶可以二次李先生，您投保東方紅不僅主險可以分紅，還有一個贏家賬戶可以二次增值，一份保單兩份收益您說好不

4、好增值，一份保單兩份收益您說好不好? ? 李先生，錢放其他理財產品上只能得到利息，而保險不僅有收益還能多李先生，錢放其他理財產品上只能得到利息，而保險不僅有收益還能多一份保障。一份保障。12意愿強烈，不造問題意愿強烈，不造問題不斷嘗試，反復不斷嘗試，反復CLOSECLOSE控制情緒，不卑不亢控制情緒，不卑不亢掌握分寸，水到渠成掌握分寸，水到渠成促成的要領促成的要領13促成后動作促成后動作 感謝感謝 恭喜恭喜 保證保證演演 練練演練主題與時間：演練主題與時間： 促成的技巧、促成后動作促成的技巧、促成后動作1515分鐘分鐘 演練完畢后，自我總結演練完畢后，自我總結1 1分鐘，客戶分鐘，客戶回饋回饋

5、1 1分鐘。分鐘。演練回饋觀察點：演練回饋觀察點： 依演練稿，對話流暢依演練稿，對話流暢 大聲朗讀，角色互換大聲朗讀，角色互換 進入情境，感情投入進入情境，感情投入通通 關關通關主題與時間：通關主題與時間： 促成的技巧、促成后動作促成的技巧、促成后動作2020分鐘分鐘通關要點：通關要點：人人通關人人通關 嚴格通關嚴格通關課程回顧課程回顧 促成的時機促成的時機 促成的技巧促成的技巧 促成的要領促成的要領17異議處理異議處理步驟與方法步驟與方法18正確認識客戶異議正確認識客戶異議一、異議產生的原因一、異議產生的原因客戶本能的反應客戶本能的反應對產品了解不透徹對產品了解不透徹沒有抓住客戶真正的需求沒

6、有抓住客戶真正的需求19二、異議處理時面臨的障礙二、異議處理時面臨的障礙判斷異議真?zhèn)闻袛喈愖h真?zhèn)斡龅疆愖h不再嘗試遇到異議不再嘗試遇到異議無法應對遇到異議無法應對正確認識客戶異議正確認識客戶異議20異議處理的步驟異議處理的步驟聆聽聆聽尊重與體恤尊重與體恤澄清澄清提出方法提出方法要求行動要求行動21解決異議的萬能公式解決異議的萬能公式一、認同一、認同+ +反問反問我理解我理解，如果，如果？二、認同二、認同+ +陳述陳述+ +反問反問我理解我理解，但是，但是，如果，如果？22客戶異議常見問題客戶異議常見問題23舉例舉例客戶異議客戶異議處理方式處理方式運用方法運用方法沒有錢我理解您的心情，您的意思是有

7、錢就會買嗎？認同、反問不信任我能非常理解您的意思，您被保險騙過還是您朋友被騙過？認同、反問不需要我非常理解您的想法，保險是相信才會看到，等到有風險再買就來不及了，您認為呢？認同、陳述、反問回家商量我能理解您的感受，可是保險產品是很專業(yè)的，如果方便的話我可以到您家當面給您的太太先生當面講清楚，您覺得呢？認同、陳述、反問24注意事項注意事項避免批評避免批評避免爭論避免爭論真正有保險需求的客戶才會有異議真正有保險需求的客戶才會有異議演演 練練25演練主題與時間：演練主題與時間： 客戶異議的四個常見問題客戶異議的四個常見問題1515分鐘分鐘 演練完畢后，自我總結演練完畢后，自我總結1 1分鐘，客戶分鐘，客戶回饋回饋1 1分鐘。分鐘。演練回饋觀察點：演練回饋觀察點： 依演練稿，對話流暢依演練稿，對話流暢 大聲朗讀，角色互換大聲朗讀，角色互換 進入情境，感情投入進入情境，感情投入通通 關關通關主題與時間：通關主題與時間： 異議處理四個問題異議處理四個問