餐飲渠道操作手冊

1、目 錄n第一章：餐飲終端介紹n一、餐飲渠道概況- 3n二、餐飲終端分類標準- 4n三、公司不同類型市場餐飲運作標準-5n第二章：餐飲終端人員核心工作職責- 7n第三章：餐飲業(yè)務人員日常拜訪n餐飲終端日常拜訪步驟- 8n二、 餐飲終端客情建立與維護-10n三、 終端客情禮品申請流程-10n四、 終端日常拜訪報表-11n第四章：餐飲終端生動化建設 - 終端陳列規(guī)范-15n貨架陳列-16n特殊陳列-18n二、餐飲陳列位的搶占技巧-19n三、特殊陳列申請流程- 19n四、特殊陳列申請表格- 20n五、特殊陳列費用核銷流程-20n第五章：餐飲終端推廣物料使用.n一、推廣物料使用清單及標準-22n二、物料

2、申請領用流程-22n三、物料申請表格-22n第六章: 餐飲終端促銷推廣n一、促銷活動目的明確-23n二、產品整體促銷策略規(guī)范-23n三、促銷推廣投入費用的確定-23n四、促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點及注意事項-24n五、促銷推廣活動申請流程-27n六、促銷推廣活動申請表格-28n七、促銷推廣活動費用核銷流程-28n八、促銷推廣活動核銷評估表格-30n第七章: 餐飲終端促銷員管理n一、促銷人員派駐條件-31n二、促銷人員申請流程-31n三、促銷人員申請表格-31n四、促銷人員管理規(guī)范-32n第八章：內部管理n一、餐飲渠道例會制度-37n二、餐飲終端業(yè)務人員考核標準-38n三、餐飲終端業(yè)務人員考核流

3、程- 39n四、餐飲終端業(yè)務人員考核表格-40第一章：餐飲終端介紹n 1、餐飲渠道簡介n 餐飲終端是現(xiàn)飲消費市場最具有代表性的業(yè)態(tài)之一，是實現(xiàn)產品與消費者溝通最有效的場所，在該終端中最大限度的將購買者和使用者合二為一，其獨特的近似于封閉渠道的特性。為消費者提供最有限的幾個品牌與消費者進行有效的溝通，供其選擇，或品牌推廣人員（品牌促銷人員或酒樓點菜員、領班等）能夠與消費者進行一對一的銷售幫助。對于產品的銷售有著得天獨厚的優(yōu)越性 在葡萄酒銷售渠道中，餐飲終端是實現(xiàn)產品與消費者溝通，喚起消費者購買和消費欲望最有效的場所之一，在產品動銷中具有很強的地位。餐飲渠道是消費者對產品價格敏感程度較弱的渠道之一

4、，是現(xiàn)飲市場中最重要的場所之一（現(xiàn)飲市場：是指即買即飲用的市場，突出的表現(xiàn)為最大程度的將購買和消費群體融合為一的特性）。n 餐飲渠道價格敏感程度顯著弱于傳統(tǒng)商超渠道，餐飲渠道是一種近似于封閉性渠道的終端，消費對象受消費環(huán)境、消費動因、消費時機、消費性質及參與消費人群等因素的影響，在餐飲消費中對產品價格的敏感度普遍較低（其中，商務宴請、公款消費的敏感程度最低，其次是朋友聚會，敏感程度最高的是家人聚餐和個體消費），因此商家可以獲得比商超等傳統(tǒng)終端更為豐厚的利潤，而利潤的來源通過消費者自行選擇、更為重要的是餐飲服務過程中服務員、點菜員、促銷員的、領班“推介”形成銷售，而消費者對產品的選擇相對比較被動

5、選擇，所以點菜員、服務員、促銷員、領班成為餐飲終端中酒水銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。一、餐飲渠道概況一、餐飲渠道概況2、 餐飲渠道消費的類型、特點n餐飲消費是以群聚型為主導的消費市場，其次是個體型（隨著生活節(jié)奏加快，個體尤其是個體型消費呈現(xiàn)上生趣勢）如下表：二、餐飲終端分類標準餐廳終端門店分類標準星級酒店終端門店分類標準夜店終端門店分類標準不同類型終端組織結構分析 不同類型終端組織結構分析(續(xù))三、公司不同類型市場的運作標準不同類型市場餐飲工作的重點重要的程度來表示，表示最重要，表示很重要，表示重要，表示待開發(fā)公司不同類型市場餐飲的運作標準 公司不同類型市場餐飲的運作標準（續(xù)）公司不同類型市場餐飲的

6、運作標準（續(xù)）第二章：餐飲終端人員核心工作職責餐飲終端人員核心工作職責（續(xù)）第三章：餐飲終端日常拜訪一、餐飲終端日常拜訪規(guī)范1、餐廳業(yè)務人員終端拜訪頻次參考標準2、星級酒店業(yè)務人員終端拜訪頻次參考標準2、夜店業(yè)務人員終端拜訪頻次參考標準2、業(yè)務人員日工作流程夜店終端業(yè)務人員工作流程3、終端常拜訪規(guī)范步驟餐飲終端的日常拜訪是每個餐飲終端業(yè)務員，必須做的基本功，公司的餐飲終端業(yè)務員在終端拜訪中，需要有以下八個步驟。終端常拜訪規(guī)范步驟（續(xù)）二、餐飲終端客情建立與維護餐飲終端的客情需要至少與以下餐飲終端的客情需要至少與以下6類人建立客情關系，吧臺類人建立客情關系，吧臺 -領班領班 -老板老板 -服務員

7、服務員庫庫管管采購具體的建立和維護客情的方式如下采購具體的建立和維護客情的方式如下 三、餐飲終端客情禮品申請流程四、餐飲終端拜訪報表n 餐飲業(yè)務人員日報表n 餐飲業(yè)務人員周報表n 餐飲業(yè)務人員終端信息周報表第四章: 餐飲終端生動化陳列n 酒柜產品陳列展示n 1、酒柜位置分類n （1）酒柜黃金位：80-160cm平視可見 （2）次位置：160cm-180cm、50cm-80cm， （3）上下端：180cm以上、50cm以下， 2、酒柜陳列位的選擇要求n *陳列產品應有價目牌，菜單酒水欄中應有我司價格單。n *爭取更多的產品陳列空間，至少占酒類陳列空間的25%以上。n *公司產品集中擺放，主推產品

8、兩個展示排面，其它排面至少展示一個排面。n *產品擺放應在酒柜吧臺中央，與視線平視，且酒柜吧臺服務人員伸手可及。至少也應按中央 左邊 右邊 上邊順序，絕對不能放在吧臺下邊。n *陳列產品外包裝完整、干凈、整潔，商標統(tǒng)一朝外。n *酒柜吧臺內或室內至少應有2箱的后續(xù)產品一、終端展示規(guī)范一、終端展示規(guī)范終端展示分為產品酒柜陳列展示和非產品廣告展示。終端展示分為產品酒柜陳列展示和非產品廣告展示。非產品廣告展示n 非產品廣告展示主要指產品之外的展示，包括產品海報、促銷海報、易拉寶、臺卡、酒具、吊旗等 n 非產品廣告展示要求n *盡可能在店內提供推拉廣告、歡迎牌、宣傳立招、海報、桌牌、廣告畫、煙缸、玻璃

9、杯等廣宣品。n *通過廣宣品提示消費者本店有“葡萄酒”售賣。n *根據售點環(huán)境，投放適當的廣告用品，如在高檔餐廳不宜投放簡易廣告品，可以投放藝術插畫、廣告燈箱等。n *在餐飲店負責人或老板同意的情況下，擺放相關促銷品越多越好。n *擺放促銷品原則上要求簡潔、大方、有氣勢，有特點、符合餐飲店自身特點，有統(tǒng)一的公司形象，不得餐飲店正常餐飲活動3.和關鍵人物搞好關系 n 關鍵人物 拜訪依次吧臺 -領班 -老板 -服務員庫管n *平常要多和餐飲店老板、餐飲店酒水主管溝通，搞好客情關系，在關鍵時刻能夠幫助我們拿到最好的擺放位置和排面n *要常和領班、服務員溝通，酒銷售的多少關鍵在于他們給顧客的推銷，因此

10、和她們關系的好壞非常重要。三、終端形象店建設物料申請流程四、形象店建設申請表格第五章：終端生動化物料使用注：表示非常合適，表示適合，表示不作要求，表示不合適二、終端物料申請流程三、終端物料申請表第六章：餐飲終端促銷規(guī)范n 主要有以下10類目的，活動規(guī)劃前期務必擇其一或其二目標思考清楚后再申請。n 1.增加市場銷售額n 2.發(fā)展新的顧客n 3.激勵顧客連續(xù)反復的購買n 4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實性n 5.擴充商品的價值n 6.調動顧客的興趣，吸引消費者關注n 7.提升品牌美譽度、忠誠度n 8.推廣新品n 9.尋求相關機構的合作n 10.爭取展示機會一、促銷目的明確一、促銷目的明確二、公司產品的整體

11、促銷策略規(guī)范 注：表示非常合適，表示適合，表示不作要求，表示不合適 三、為促銷活動預計投入費用的確定n 預計費用投入確定方式：n 1、參照上一次用于促銷的實際費用，加上市場變化等因素引起的追加費用,計算出應n 用于本次促銷的費用。n 2、參照每年的銷售額和利潤額中按固定比例提取一定費用作為固定的促銷費用 。n 3、比照競爭對手的促銷費用情況選擇一個費用額度。n 4、根據公司的具體促銷目標確定所需要的費用投入量。四、促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點及注意事項促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點及注意事項（續(xù)）促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點及注意事項（續(xù)）促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點及注意事項（續(xù)）促銷推廣方式、類型、

12、優(yōu)缺點及注意事項（續(xù)）五、促銷推廣活動申請流程七、促銷推廣活動申請表格餐飲促銷活動申請表（續(xù)）八、促銷推廣活動費用核銷流程九、促銷推廣活動評估表格餐飲渠道促銷活動評估表（續(xù)）第七章：餐飲終端促銷人員管理n 一、促銷人員派駐條件n 1、本品銷售強勢，銷售潛力較大，銷量有待深入挖掘的終端n 2、本品銷售占優(yōu)，但競爭激烈，受到競品強力沖擊的終端n 3、競品終端表現(xiàn)優(yōu)于本品的終端n 4、團購客戶多，需要不斷與客戶建立客情的終端n 5、新開發(fā)的終端二、促銷人員申請流程三、促銷人員申請表格n 1、上崗時間管理（按要求執(zhí)行商場上下班時間，上崗前15分鐘檢查儀容儀表。）n 2、在崗行為管理n 儀容儀表規(guī)范（服裝穿戴整潔，干凈、無污、無損，不濃妝艷抹）n 吧臺陳列、酒柜陳列、產品擺桌的管理n 產品庫存管理（及時了解產品庫存，確保產品不缺貨、不斷貨，在促銷活動時，及時掌握促銷品庫存情況。n 廣宣品管理（維護好店內店內的廣宣品，擺放正確、潔凈、無損）n 促銷品管理（對在促銷活動中贈送的禮品必須妥善保管，每場促銷前后清點禮品，做好銷量與贈送量、剩余量記錄，填好相應表格）n 客情關系維護（與店內人員建立良好客情關系，為本品銷售創(chuàng)造有利條件。）n ?？托畔⒐芾恚ù黉N成功后，向顧客致謝。對經常性顧客，要建