運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的演變及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1、運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的演變及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)在各大運(yùn)營(yíng)商都在關(guān)注渠道轉(zhuǎn)型的今天，將傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳及相關(guān)的 實(shí)體渠道從原先的“服務(wù)窗口”定位轉(zhuǎn)型為“銷售窗口”，電信運(yùn)營(yíng)商的實(shí)體渠道正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。要解讀運(yùn)營(yíng)商的實(shí)體渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，首先還得要從實(shí)體渠道 的發(fā)展演變談起。1、運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展之痛渠道作為整體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的一個(gè)重要組成部分，離不開(kāi)企業(yè) 的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，而營(yíng)銷戰(zhàn)略中最重要的首推產(chǎn)品戰(zhàn)略，與渠道直接 相關(guān)的一個(gè)最關(guān)鍵的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品是“移動(dòng)支付”。運(yùn)營(yíng)商本可以借助自身強(qiáng)大的實(shí)體渠道終端的繳費(fèi)窗口，強(qiáng)大的 信息化網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)，將“移動(dòng)支付”打造成可以比肩“語(yǔ)音業(yè)務(wù)、短信 息業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、流量業(yè)務(wù)”等

2、的核心產(chǎn)品，這點(diǎn)從移動(dòng)傾力打造 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、打造公交支付等產(chǎn)品中不難看出運(yùn)營(yíng)商的企圖。 但因?yàn)楦?種各樣的原因，運(yùn)營(yíng)商錯(cuò)失了最佳的機(jī)會(huì)，“移動(dòng)支付”未能打造成功，而這也直接導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)商的渠道失去了在運(yùn)營(yíng)商企業(yè)戰(zhàn)略中作為 企業(yè)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的地位，這也是運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道發(fā)展歷程中最大 的痛點(diǎn)。2、從服務(wù)窗口到營(yíng)銷渠道的定位演變失去“移動(dòng)支付”這一關(guān)鍵的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商渠道的核心功能定位 便只?！盃I(yíng)銷”和“服務(wù)”這兩大功能了。近年來(lái)，電子渠道及支付手段的迅猛發(fā)展，絕大部分的渠道服務(wù)功能都能通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳實(shí) 現(xiàn)，這也大大增加了顧客獲取“繳費(fèi)充值”、“業(yè)務(wù)辦理”、“更改 業(yè)務(wù)”等方面服務(wù)的便利性，實(shí)體渠道作為

3、服務(wù)窗口的價(jià)值越來(lái)越小。 但在開(kāi)發(fā)新用戶、換卡業(yè)務(wù)、用戶注銷業(yè)務(wù)等方面，因?yàn)榫W(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 的局限性，顧客仍然習(xí)慣于到傳統(tǒng)實(shí)體渠道辦理。實(shí)體渠道的“服務(wù) 功能”往“營(yíng)銷功能”方向的轉(zhuǎn)型亦成為大勢(shì)所趨。3、從三大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額看實(shí)體渠道策略的差異三大運(yùn)營(yíng)商所占的市場(chǎng)份額有較大的差異，市場(chǎng)份額的不同，也 決定了三大運(yùn)營(yíng)商面對(duì)市場(chǎng)心態(tài)的不同及戰(zhàn)略上的差異，決定了市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)的差異。從目前移動(dòng)通訊市場(chǎng)來(lái)看，存量市場(chǎng)和新增市場(chǎng)是兩大關(guān)鍵市場(chǎng)。 存量市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題是客戶保有，尤其是 ARPU每用戶平均收入）值 以上高價(jià)值用戶保有的問(wèn)題，這也成了移動(dòng)關(guān)注的焦點(diǎn)。但存量市場(chǎng) 并非鐵板一塊，用戶手中的第二部手機(jī)甚

4、至是第三部手機(jī)則成為了電 信和聯(lián)通最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。而對(duì)于新增市場(chǎng)的爭(zhēng)奪則主要集中在學(xué)生市 場(chǎng)和流動(dòng)人口市場(chǎng)。市場(chǎng)份額的不同決定了三大運(yùn)營(yíng)商策略焦點(diǎn)的差異，移動(dòng)對(duì)于存 量市場(chǎng)的關(guān)注度更高，希望通過(guò)搶得4G的先機(jī)迅速奠定移動(dòng)在4G市 場(chǎng)的領(lǐng)先地位，其對(duì)于4G換卡及流量業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的關(guān)注度更高；而電 信和聯(lián)通對(duì)于擴(kuò)大用戶資源的關(guān)注度更高，對(duì)于寬帶綁定、天翼手機(jī)、 新增用戶等迅速擴(kuò)大本企業(yè)的用戶資源的產(chǎn)品則更為關(guān)注；而這些差異也會(huì)直接體現(xiàn)到實(shí)體渠道的策略之中。4、運(yùn)營(yíng)商渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)析受到BAT等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用手段的沖擊，運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)、 短信息業(yè)務(wù)等基本喪失了發(fā)展的空間。雖然運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在應(yīng)用 端受到一定的沖擊，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)依存的基礎(chǔ)是運(yùn)營(yíng)商手頭的用戶資 源和信息化網(wǎng)絡(luò)。兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力卻是任何虛擬運(yùn)營(yíng)商都無(wú)法復(fù)制和 克隆的。營(yíng)商未來(lái)發(fā)展的兩條主線脈絡(luò)已清晰呈現(xiàn)， 一條是為各種移 動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用提供“流量”；一條是強(qiáng)化對(duì)于手機(jī)用戶資源的占有。這兩條主線映射到運(yùn)營(yíng)商的渠道，一是4G換卡業(yè)務(wù)及流量業(yè)務(wù)營(yíng) 銷力度將會(huì)加強(qiáng)；二是