銷售技巧培訓(xùn)1PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1什么是訓(xùn)練？什么是訓(xùn)練？第1頁/共56頁技巧技巧態(tài)度態(tài)度知識知識灌輸灌輸培養(yǎng)培養(yǎng)訓(xùn)練訓(xùn)練第2頁/共56頁下意識不熟練下意識不熟練下意識熟練下意識熟練有意識熟練有意識熟練有意識不熟練有意識不熟練技巧的運用技巧的運用主要靠潛意識。主要靠潛意識。這猶如運動比賽一樣，這猶如運動比賽一樣，當你停下來思考當你停下來思考該如何做時，該如何做時，你會立刻喪失注意力。你會立刻喪失注意力。第3頁/共56頁第4頁/共56頁第5頁/共56頁第6頁/共56頁第7頁/共56頁第8頁/共56頁第9頁/共56頁第10頁/共56頁第11頁/共56頁封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題您有時間嗎？您有時間嗎？你滿意嗎

2、？你滿意嗎？你還有問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？你是如何評價的？你是如何評價的？您什么時候有時間？您什么時候有時間？第12頁/共56頁第13頁/共56頁封封閉閉式式開開放放式式 優(yōu)優(yōu) 勢勢風(fēng)風(fēng) 險險第14頁/共56頁用開放式問題收集信息用開放式問題收集信息，一旦談話跑題，一旦談話跑題, ,用封用封閉式提問，如果發(fā)現(xiàn)對閉式提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張方有些緊張, , 再給予開再給予開放式問題。放式問題。第15頁/共56頁第16頁/共56頁第17頁/共56頁第18頁/共56頁第19頁/共56頁第20頁/共56頁第21頁/共56頁第22頁/共56頁第23頁/共56頁真的？真的？太好

3、了！太好了！第24頁/共56頁主要用來處理談話開始階段的靜默！第25頁/共56頁第26頁/共56頁第27頁/共56頁第28頁/共56頁做一個好的聆聽者同做一個好的做一個好的聆聽者同做一個好的講話者同等重要！講話者同等重要！第29頁/共56頁顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。第30頁/共56頁第31頁/共56頁支配型支配型表達型表達型和藹和藹型型分析型分析型表達度表達度情感度情感度第32頁/共56頁怎樣才能識別呢？怎樣才能識別呢？第33頁/共56頁n 發(fā)表講話、發(fā)號施令發(fā)表講話、發(fā)號施令 n 不能容忍錯誤不能容忍錯誤n不在乎別人的情

4、緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨立、自我為中心冷靜獨立、自我為中心第34頁/共56頁恐懼恐懼n 犯錯誤犯錯誤n 沒有結(jié)果沒有結(jié)果需求需求n 直接的回答直接的回答n 大量的新想法大量的新想法n 事實事實第35頁/共56頁n 充分準備，實話實說充分準備，實話實說n 準備一張概要，并輔以背景資料準備一張概要，并輔以背景資料 n 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時也討厭別人告訴他該

5、怎么做但同時也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達成目標的指出你的建議是如何幫助他達成目標的 第36頁/共56頁n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨凡事喜歡參與，不喜歡孤獨n 追求樂趣，樂于讓別人開心追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多嗓門大，話多第37頁/共56頁恐懼恐懼 失去大家的贊同失去大家的贊同需求需求n 公眾的認可公眾的認可n 民主的關(guān)

6、系民主的關(guān)系n 表達自己的自由表達自己的自由n 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意第38頁/共56頁n要準備他們不一定能說到要準備他們不一定能說到做到做到第39頁/共56頁第40頁/共56頁恐懼恐懼n 失去安全感失去安全感需求需求n 安全感安全感n 真誠的贊賞真誠的贊賞n 傳統(tǒng)的方式，程序傳統(tǒng)的方式，程序第41頁/共56頁n 放慢語速，以友好但非正式的方式放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關(guān)系提供個人幫助，建立信任關(guān)系n 從對方角度理解從對方角度理解n 討論問題時要涉及到人的因素討論問題時要涉及到人的因素第42頁/共56頁第43頁/共56頁恐懼恐懼 批評批評 混亂局面混亂局

7、面 沒有清楚的條理沒有清楚的條理 新的措施方法新的措施方法需求需求n 安全感安全感n不希望有突然的改變不希望有突然的改變n 希望被別人重視希望被別人重視第44頁/共56頁第45頁/共56頁第46頁/共56頁銷售的銷售的五大金科玉律五大金科玉律第47頁/共56頁白金法則：別人希望你怎樣對他，白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。你就怎樣對他。第48頁/共56頁他們不是要他們不是要1/4英寸的鉆頭英寸的鉆頭，而是而是1/4英寸的孔。英寸的孔。列奧列奧 別克吉尼瓦別克吉尼瓦第49頁/共56頁銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，只要客戶在你的銷售管道中，你就能控制最終結(jié)果。你就能控制最終結(jié)果。第50頁/共56頁給我們造成麻煩的不是我們不知道給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣。不是這樣。W. 羅杰斯羅杰