渠道管理培訓(xùn)講義

1、如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷(xiāo)渠道體系如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷(xiāo)渠道體系培訓(xùn)公司: 北京世創(chuàng)睿智管理咨詢(xún)有限公司培訓(xùn)講師：楊?lèi)?ài)文培訓(xùn)日期：2009年10月24日第一單元:行業(yè)分銷(xiāo)與渠道價(jià)值第二單元:區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與渠道布局第三單元: 行銷(xiāo)與渠道運(yùn)作管理第四單元: 行業(yè)渠道考核激勵(lì)第五單元: 業(yè)務(wù)代表渠道管理能力產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格服務(wù)服務(wù)客客戶(hù)戶(hù)增值分銷(xiāo)商增值代理商增值經(jīng)銷(xiāo)商地區(qū) 分銷(xiāo)商增值經(jīng)銷(xiāo)商增值代理商商務(wù)運(yùn)作客戶(hù)關(guān)系應(yīng)用集成客戶(hù)關(guān)系應(yīng)用集成綜合拓展客戶(hù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)維護(hù)客戶(hù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系應(yīng)用集成運(yùn)營(yíng)維護(hù)廠(chǎng)商資料來(lái)源資料來(lái)源: IDC數(shù)量：數(shù)量：渠道規(guī)模達(dá)到渠道規(guī)模達(dá)到400家，家，年均年均570臺(tái)；臺(tái)；實(shí)力：實(shí)力：聯(lián)

2、想臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)占有率聯(lián)想臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)占有率已居中國(guó)市場(chǎng)第一；已居中國(guó)市場(chǎng)第一；把握奔騰換代契機(jī)，攜把握奔騰換代契機(jī)，攜合作伙伴奪取中國(guó)市場(chǎng)合作伙伴奪取中國(guó)市場(chǎng)第一位置；第一位置；地域：地域：主要核心城市主要核心城市渠道初創(chuàng)建設(shè)期渠道初創(chuàng)建設(shè)期高速規(guī)模發(fā)展期高速規(guī)模發(fā)展期結(jié)構(gòu)功能優(yōu)化期結(jié)構(gòu)功能優(yōu)化期 模式再造創(chuàng)新期模式再造創(chuàng)新期關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題1.1.招募招募2.2.渠道利益渠道利益3.3.渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題1.1.渠道規(guī)范化渠道規(guī)范化2.2.渠道成長(zhǎng)渠道成長(zhǎng)3.3.渠道體系渠道體系1.1.渠道專(zhuān)業(yè)化渠道專(zhuān)業(yè)化2.2.渠道效率渠道效率關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題1.1.模式再造模式

3、再造2.2.價(jià)值鏈重組價(jià)值鏈重組3.3.職責(zé)分工職責(zé)分工分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商客戶(hù)市場(chǎng)客戶(hù)市場(chǎng)廠(chǎng)商廠(chǎng)商行業(yè)展示體驗(yàn)中心行業(yè)展示體驗(yàn)中心零售店零售店展示中心展示中心體驗(yàn)店體驗(yàn)店行銷(xiāo)體系行銷(xiāo)體系(SR)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)分銷(xiāo)商行業(yè)分銷(xiāo)商Tel Web非店面渠道商業(yè)店面渠道渠道價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈渠道建設(shè)渠道管理產(chǎn)品推介客戶(hù)服務(wù)物流資金運(yùn)作市場(chǎng)開(kāi)拓運(yùn)作層（分銷(xiāo)）運(yùn)作層（分銷(xiāo)）發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)體系運(yùn)作體系運(yùn)作營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)組織伙伴服務(wù)伙伴服務(wù)客戶(hù)銷(xiāo)售層（代理商客戶(hù)銷(xiāo)售層（代理商/經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/行銷(xiāo)商）行銷(xiāo)商）網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)范管理規(guī)范管理客戶(hù)拓展客戶(hù)拓展安全

4、庫(kù)存安全庫(kù)存終端銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù)客客 戶(hù)戶(hù)廠(chǎng)商廠(chǎng)商行銷(xiāo)商布局行銷(xiāo)商布局行業(yè)行銷(xiāo)行業(yè)行銷(xiāo)安全庫(kù)存安全庫(kù)存商機(jī)銷(xiāo)售商機(jī)銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù)規(guī)范管理規(guī)范管理渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃渠道運(yùn)作渠道運(yùn)作渠道評(píng)估渠道評(píng)估SC-010SC-010客戶(hù)需求價(jià)值研客戶(hù)需求價(jià)值研究分析究分析客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)/ /策略的設(shè)定策略的設(shè)定發(fā)展發(fā)展 銷(xiāo)售銷(xiāo)售（商務(wù)）（商務(wù)）日常業(yè)務(wù)日常業(yè)務(wù)支持服務(wù)支持服務(wù)契約關(guān)契約關(guān)系管理系管理伙伴關(guān)伙伴關(guān)系管理系管理業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)回回顧顧考考核核激激勵(lì)勵(lì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)及反饋及反饋9.案例分析真正的挑戰(zhàn)在于人的轉(zhuǎn)變真正的挑戰(zhàn)在于人的轉(zhuǎn)變服務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)轉(zhuǎn)型 使命使命組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)政策

5、與規(guī)政策與規(guī)則則流程流程技能技能績(jī)效考核績(jī)效考核角色與職角色與職責(zé)責(zé)9-1.客戶(hù)分類(lèi)客客戶(hù)戶(hù)類(lèi)類(lèi)型型通通路路類(lèi)類(lèi)型型廠(chǎng)商廠(chǎng)商全球全球策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)1.1.交易型客戶(hù)交易型客戶(hù)零售分銷(xiāo)零售分銷(xiāo)集成行銷(xiāo)集成行銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)海量客人海量客人 家庭消費(fèi)者家庭消費(fèi)者海量中小機(jī)構(gòu)海量中小機(jī)構(gòu)海量特小企業(yè)海量特小企業(yè)個(gè)體分布廣個(gè)體分布廣非持續(xù)購(gòu)買(mǎi)非持續(xù)購(gòu)買(mǎi)2.2.政府教育客戶(hù)政府教育客戶(hù)具有相同業(yè)務(wù)屬性具有相同業(yè)務(wù)屬性個(gè)體差異化需求個(gè)體差異化需求全國(guó)地域分布全國(guó)地域分布整體行業(yè)持續(xù)采購(gòu)整體行業(yè)持續(xù)采購(gòu)單體間歇性消費(fèi)單體間歇性消費(fèi)3.3.全國(guó)關(guān)系型客戶(hù)全國(guó)關(guān)系型客戶(hù)單體客戶(hù)持續(xù)采購(gòu)單體客戶(hù)持續(xù)采購(gòu)采購(gòu)規(guī)

6、模大采購(gòu)規(guī)模大客戶(hù)關(guān)系持久客戶(hù)關(guān)系持久包括包括: :- -最終使用者最終使用者- -部件部件OEMOEM廠(chǎng)商廠(chǎng)商- -大型終端渠道大型終端渠道4.4.全球巨型客戶(hù)全球巨型客戶(hù) ( (大陸本土市場(chǎng)大陸本土市場(chǎng)) )單體規(guī)模巨大單體規(guī)模巨大采購(gòu)規(guī)模巨大采購(gòu)規(guī)模巨大全球全球協(xié)同采購(gòu)協(xié)同采購(gòu)分區(qū)實(shí)施分區(qū)實(shí)施( (渠道渠道) )交易型模式交易型模式( (客戶(hù)客戶(hù)) )關(guān)系型模式關(guān)系型模式9-2.客戶(hù)分類(lèi)按照產(chǎn)品按照產(chǎn)品通路通路角色角色客戶(hù)四要素客戶(hù)四要素, ,建立分類(lèi)對(duì)建立分類(lèi)對(duì)應(yīng)的集成營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)的集成營(yíng)銷(xiāo)模式 - -甲模式：店面零售模式（家庭甲模式：店面零售模式（家庭+ +個(gè)人個(gè)人+SOHO+SOHO

7、類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)) ) - -乙模式：行業(yè)行銷(xiāo)模式（政府乙模式：行業(yè)行銷(xiāo)模式（政府+ +教育客戶(hù)）教育客戶(hù)） - -丙模式：協(xié)同模式（成長(zhǎng)型中小企業(yè)丙模式：協(xié)同模式（成長(zhǎng)型中小企業(yè)/ /中小組織）中小組織） - -丁模式：直營(yíng)模式（集團(tuán)大客戶(hù)）丁模式：直營(yíng)模式（集團(tuán)大客戶(hù)）9-3.重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式消費(fèi)消費(fèi)SOHO政教中小政教中小成長(zhǎng)型中小成長(zhǎng)型中小大客戶(hù)大客戶(hù)零售零售/分銷(xiāo)分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)分銷(xiāo)Telesales+渠道配送渠道配送廠(chǎng)商直營(yíng)廠(chǎng)商直營(yíng)+客戶(hù)服務(wù)商客戶(hù)服務(wù)商CC商機(jī)挖掘管理商機(jī)挖掘管理大客戶(hù)直營(yíng)經(jīng)理大客戶(hù)直營(yíng)經(jīng)理店面銷(xiāo)售店面銷(xiāo)售行業(yè)代理渠道行業(yè)代理渠道商用產(chǎn)品商用產(chǎn)品開(kāi)天開(kāi)天/啟天啟天揚(yáng)

8、天揚(yáng)天開(kāi)天開(kāi)天/啟天啟天零售產(chǎn)品零售產(chǎn)品筆記本筆記本天逸天逸/昭陽(yáng)昭陽(yáng)昭陽(yáng)昭陽(yáng)/天逸天逸昭陽(yáng)昭陽(yáng)外設(shè)外設(shè)服務(wù)器服務(wù)器 零售渠道管理零售渠道管理行業(yè)行銷(xiāo)經(jīng)理行業(yè)行銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)9-3.重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式集成分銷(xiāo)集成分銷(xiāo)協(xié)同作業(yè)協(xié)同作業(yè)一體化設(shè)計(jì)一體化設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)分工專(zhuān)業(yè)分工客戶(hù)制導(dǎo)客戶(hù)制導(dǎo)9-4.廠(chǎng)商渠道一體化設(shè)計(jì).實(shí)施型服務(wù)教育型服務(wù)支持型服務(wù)核心產(chǎn)品客戶(hù)商業(yè)應(yīng)用咨詢(xún)型服務(wù)安裝型服務(wù)外包服務(wù)廠(chǎng)商做什么?業(yè)務(wù)2:做高端服務(wù)集成型服務(wù)廠(chǎng)商做什么?業(yè)務(wù)3:做知識(shí)與技能傳輸廠(chǎng)商做什么?業(yè)務(wù)4:做方案標(biāo)準(zhǔn)化模塊化開(kāi)發(fā)廠(chǎng)商做什么?業(yè)務(wù)5:做核心技術(shù)產(chǎn)品方案開(kāi)發(fā)渠道做什么?業(yè)務(wù)1:標(biāo)準(zhǔn)硬產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道做什么

9、?業(yè)務(wù)2:做模塊化標(biāo)準(zhǔn)化方案銷(xiāo)售渠道做什么?業(yè)務(wù)3:做客戶(hù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單集成渠道做什么?業(yè)務(wù)4:做客戶(hù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單維護(hù)渠道做什么?業(yè)務(wù)5:做客戶(hù)關(guān)系貼近維護(hù)廠(chǎng)商做什么?業(yè)務(wù)1:做行業(yè)整體規(guī)劃9-5. 重新梳理職責(zé)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商客戶(hù)市場(chǎng)客戶(hù)市場(chǎng)廠(chǎng)商廠(chǎng)商行業(yè)展示體驗(yàn)中心行業(yè)展示體驗(yàn)中心零售店零售店展示中心展示中心體驗(yàn)店體驗(yàn)店行銷(xiāo)體系行銷(xiāo)體系(SR)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)分銷(xiāo)商行業(yè)分銷(xiāo)商Tel Web非店面渠道商業(yè)店面渠道1 直單型工作方式直單型工作方式廠(chǎng)商為主覆蓋客戶(hù)，廠(chǎng)商為主覆蓋客戶(hù)，25%客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)聯(lián)想聯(lián)想渠道渠道聯(lián)想聯(lián)想渠道渠道聯(lián)想聯(lián)想渠道渠道2 協(xié)作型工作方式協(xié)作型工作方式

10、聯(lián)想與渠道分別接觸客戶(hù)的不同層聯(lián)想與渠道分別接觸客戶(hù)的不同層面、部門(mén)，客戶(hù)關(guān)系互補(bǔ)，面、部門(mén)，客戶(hù)關(guān)系互補(bǔ)，50%50%3 配合型工作方式配合型工作方式渠道全部覆蓋客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理針渠道全部覆蓋客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)懷，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)懷，25%9-7.重新確定渠道分工行業(yè)行業(yè)4 4 行業(yè)市場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)5 5大支撐大支撐保障平臺(tái)保障平臺(tái)行業(yè)行業(yè)1 1行業(yè)行業(yè)2 2行業(yè)行業(yè)3 3行業(yè)行業(yè)5 5行業(yè)行業(yè)6 6行業(yè)行業(yè)7 7培訓(xùn)培訓(xùn)平臺(tái)平臺(tái)商務(wù)供商務(wù)供應(yīng)平臺(tái)應(yīng)平臺(tái)客戶(hù)服客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)務(wù)平臺(tái)行業(yè)行銷(xiāo)行業(yè)行銷(xiāo)推廣平臺(tái)推廣平臺(tái)產(chǎn)品與方案產(chǎn)品與方案支持平臺(tái)支持平臺(tái) 行業(yè)代理商行業(yè)代理商/ /行業(yè)集成商行業(yè)集成商

11、( (渠道客戶(hù)經(jīng)理渠道客戶(hù)經(jīng)理) ) 行業(yè)集成分行業(yè)集成分銷(xiāo)模式銷(xiāo)模式聚焦目標(biāo)客戶(hù)聚焦目標(biāo)客戶(hù)梳理商機(jī)梳理商機(jī)把把公公司司能能力力灌灌輸輸給給渠渠道道 廠(chǎng)商業(yè)務(wù)代表廠(chǎng)商業(yè)務(wù)代表+ +行業(yè)行銷(xiāo)經(jīng)理行業(yè)行銷(xiāo)經(jīng)理+ +產(chǎn)品推廣經(jīng)理產(chǎn)品推廣經(jīng)理9-8. 重新支持保障體系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵策略與能力關(guān)鍵策略與能力產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)客戶(hù)客戶(hù)Who:Who:在什么地區(qū)市場(chǎng)（城市）在什么地區(qū)市場(chǎng)（城市）做什么行業(yè)？做什么行業(yè)？什么類(lèi)型的客戶(hù)？什么類(lèi)型的客戶(hù)？What:What:滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需要的服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需要的服務(wù)How:How:營(yíng)銷(xiāo)與推廣方式營(yíng)銷(xiāo)與推廣方式渠道模

12、式與渠道運(yùn)作渠道模式與渠道運(yùn)作供應(yīng)與運(yùn)籌模式供應(yīng)與運(yùn)籌模式客戶(hù)的服務(wù)模式客戶(hù)的服務(wù)模式1.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)做什么?2.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵問(wèn)題一:客戶(hù)市場(chǎng)富礦地帶產(chǎn)品推動(dòng)力PDM市場(chǎng)拉動(dòng)力CRM信息與供應(yīng)SCM隱形的客戶(hù)市場(chǎng)隱形的客戶(hù)市場(chǎng)消費(fèi)情感需求消費(fèi)情感需求核心服務(wù)核心服務(wù)支持服務(wù)支持服務(wù)輔助服務(wù)輔助服務(wù)購(gòu)買(mǎi)便捷需求購(gòu)買(mǎi)便捷需求產(chǎn)品功能要求產(chǎn)品功能要求3 3.如何細(xì)分客戶(hù)?客戶(hù)感知期客戶(hù)感知期客戶(hù)認(rèn)知期客戶(hù)認(rèn)知期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)期客戶(hù)消費(fèi)期客戶(hù)消費(fèi)期客戶(hù)增值期客戶(hù)增值期服務(wù)服務(wù)模式模式傳播傳播推廣推廣渠道渠道通路通路客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系關(guān)系客戶(hù)定義期客戶(hù)定義期戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃1.確定戰(zhàn)略市場(chǎng)確定戰(zhàn)略市場(chǎng)2.細(xì)分

13、目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)3.制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)策略3.品牌推廣品牌推廣;4.產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣;5.客戶(hù)推廣客戶(hù)推廣;6.終端體驗(yàn)終端體驗(yàn);7.客戶(hù)傳播客戶(hù)傳播3.信息獲取信息獲取;4.終端體驗(yàn)終端體驗(yàn);5.產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售;6.支持服務(wù)支持服務(wù);7.供應(yīng)流通供應(yīng)流通;8.客戶(hù)關(guān)系維客戶(hù)關(guān)系維護(hù)護(hù)3.信息咨詢(xún)信息咨詢(xún);4.售前支持售前支持;5.售中服務(wù)售中服務(wù);6.售后保障售后保障;7.增值服務(wù)增值服務(wù);8.客戶(hù)關(guān)系維客戶(hù)關(guān)系維護(hù)護(hù)1.細(xì)分客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型細(xì)分客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型2.評(píng)測(cè)客戶(hù)商業(yè)價(jià)值評(píng)測(cè)客戶(hù)商業(yè)價(jià)值3.制定關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式制定關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式4.關(guān)系行銷(xiāo)關(guān)系行銷(xiāo)6.商機(jī)管理商機(jī)管理7.銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)

14、8.關(guān)系管理關(guān)系管理9.增殖營(yíng)銷(xiāo)增殖營(yíng)銷(xiāo)10.客戶(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)忠誠(chéng)1.品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略2.營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃1.分銷(xiāo)模式分銷(xiāo)模式2.渠道策略渠道策略1.服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略2.服務(wù)模式服務(wù)模式5.客戶(hù)發(fā)展客戶(hù)發(fā)展4.如何細(xì)分客戶(hù)?戰(zhàn)略聯(lián)盟型客戶(hù)戰(zhàn)略聯(lián)盟型客戶(hù)交易型客戶(hù)交易型客戶(hù)持續(xù)關(guān)系型客戶(hù)持續(xù)關(guān)系型客戶(hù)零散型客戶(hù)零散型客戶(hù)華為集團(tuán)華為集團(tuán)1.與廠(chǎng)商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上互為客戶(hù)2.雙方在價(jià)值鏈上多個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施長(zhǎng)期戰(zhàn)略性合作3.長(zhǎng)期利益緊密型合作1. 廠(chǎng)商與客戶(hù)形成了良好客戶(hù)關(guān)系2.客戶(hù)具備持續(xù)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)能力3.客戶(hù)忠誠(chéng)度比較高1. 廠(chǎng)商與客戶(hù)有一定關(guān)系2.客戶(hù)不穩(wěn)定從廠(chǎng)商購(gòu)買(mǎi)3.客戶(hù)消費(fèi)不持續(xù),間斷性購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)1

15、. 廠(chǎng)商與客戶(hù)有沒(méi)有直接或固定關(guān)系2.客戶(hù)偶爾購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)3.客戶(hù)很分散,沒(méi)有聚集性中國(guó)電信中國(guó)電信中國(guó)銀行中國(guó)銀行制造型企業(yè)制造型企業(yè)成長(zhǎng)中企業(yè)成長(zhǎng)中企業(yè)小企業(yè)小企業(yè)會(huì)計(jì)事務(wù)所會(huì)計(jì)事務(wù)所5.案例:聯(lián)想04年客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)群一客戶(hù)群二客戶(hù)群三客戶(hù)群四1、目標(biāo)客戶(hù)2、客戶(hù)價(jià)值3、企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)6.客戶(hù)分析模板核心需求客戶(hù)大類(lèi)全球客戶(hù)通路需求服務(wù)需求XX型客戶(hù)XX型客戶(hù)XX型客戶(hù)全國(guó)客戶(hù)XX型客戶(hù)XX型客戶(hù)XX型客戶(hù)區(qū)域客戶(hù)XX型客戶(hù)XX型客戶(hù)XX型客戶(hù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)保障客戶(hù)關(guān)懷6.客戶(hù)研究模板轄區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)轄區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)細(xì)分行業(yè)細(xì)分富礦市場(chǎng)富礦市場(chǎng)富人客戶(hù)富人客戶(hù)客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分

16、產(chǎn)品功能需求產(chǎn)品功能需求獲取便捷需求獲取便捷需求服務(wù)體驗(yàn)需求服務(wù)體驗(yàn)需求渠道設(shè)計(jì)要求渠道設(shè)計(jì)要求銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)向客戶(hù)需求導(dǎo)向客戶(hù)需求導(dǎo)向渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃7.渠道規(guī)劃公式5.5.實(shí)現(xiàn)方式與能力分析實(shí)現(xiàn)方式與能力分析6.6.關(guān)鍵策略設(shè)計(jì)關(guān)鍵策略設(shè)計(jì)4.4.目標(biāo)客戶(hù)與價(jià)值分析目標(biāo)客戶(hù)與價(jià)值分析7.7.里程碑與實(shí)施計(jì)劃里程碑與實(shí)施計(jì)劃2.2.部門(mén)價(jià)值描述部門(mén)價(jià)值描述 宗旨 客戶(hù) 客戶(hù)價(jià)值 專(zhuān)業(yè)職責(zé)3 3. .部門(mén)目標(biāo)描述部門(mén)目標(biāo)描述 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 外部客戶(hù)目標(biāo) 專(zhuān)業(yè)KPI目標(biāo) 員工發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的方式關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專(zhuān)業(yè)KPI自身能力狀況行業(yè)標(biāo)桿水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平 目標(biāo)客戶(hù)確

17、定客戶(hù)需求分析客戶(hù)價(jià)值確定提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問(wèn)題和靶心1.20071.2007年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)分析與管理專(zhuān)業(yè)能力建設(shè)員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)8.8.組織與管理保障組織與管理保障9.9.資源需求與問(wèn)題資源需求與問(wèn)題資金人員協(xié)同信息與數(shù)據(jù)10.10.年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算與月年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算與月度滾動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃度滾動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃 整體經(jīng)營(yíng)策略客戶(hù)策略競(jìng)爭(zhēng)策略專(zhuān)業(yè)能力策略協(xié)同策略20082008年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動(dòng)計(jì)劃年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動(dòng)計(jì)劃8.區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板9.案例分享10.工具與模板市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分渠道布局渠道布局客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)

18、系渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與管理技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)與管理技能培訓(xùn)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)/ /督導(dǎo)督導(dǎo)/ /咨詢(xún)咨詢(xún)/ /輔導(dǎo)輔導(dǎo)績(jī)效評(píng)價(jià)考核激勵(lì)績(jī)效評(píng)價(jià)考核激勵(lì)資源支持資源支持信息交流共享信息交流共享目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)1以客戶(hù)為核心以客戶(hù)為核心4項(xiàng)核心工作項(xiàng)核心工作3種機(jī)制種機(jī)制2個(gè)平臺(tái)個(gè)平臺(tái)讓渠道掙到錢(qián),讓伙伴更多盈利溝通策略1年初向渠道伙伴區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和建議2.每季向渠道交流公司產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略,及區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)3年初為渠道提出區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)細(xì)分方案,規(guī)劃確定目 標(biāo)客戶(hù)群4每季與渠道分析確定區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)-產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)1.季度初與去一起制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;2.按月對(duì)去進(jìn)行計(jì)劃和目標(biāo)執(zhí)

19、行回顧3.季度末與對(duì)渠道進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧,并分析策略執(zhí)行問(wèn)題1.渠道的需求和想法?2.公司的目標(biāo)和策略?3.二者對(duì)接的策略和途徑?4.具體落實(shí)的實(shí)際問(wèn)題和解決方案5.給于渠道的支持和資源匹配核心工作咨詢(xún)建議目標(biāo)業(yè)務(wù)讓渠道做他們想做的事情,我們僅提供輔導(dǎo)和幫助溝通策略1.轄區(qū)市場(chǎng)關(guān)鍵目標(biāo)客戶(hù)分析評(píng)估2.渠道年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定3.季度重點(diǎn)推廣活動(dòng)安排4.重點(diǎn)活動(dòng)的輔導(dǎo)策劃5.資源安排與約束要求 核心工作咨詢(xún)建議目標(biāo)1.年初與渠道鎖定目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng),并分析客戶(hù)關(guān)鍵需求和溝通策略2.初步規(guī)劃一個(gè)全年的推廣計(jì)劃3.按季度制定滾動(dòng)的推廣計(jì)劃,并按季回顧總結(jié)4.根據(jù)渠道推廣情況,及時(shí)診斷矯正,給于激勵(lì)或處罰5.和指

20、導(dǎo)并監(jiān)督推廣基金的使用1.渠道想做什么?目標(biāo)是什么?2.渠道有怎樣的計(jì)劃?3.具備哪些資源和條件?4.存在哪些問(wèn)題和困難?5.需要公司提供哪些支持和幫助? 推廣授渠道以魚(yú)和漁并舉,通過(guò)具體案例教會(huì)渠道銷(xiāo)售方法溝通策略1.重點(diǎn)客戶(hù)規(guī)劃2.重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)溝通計(jì)劃3.項(xiàng)目商機(jī)監(jiān)控管理4.售前支持輔導(dǎo)核心工作咨詢(xún)建議目標(biāo)1.年度銷(xiāo)售計(jì)劃2.年度產(chǎn)品分項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃3.產(chǎn)品-市場(chǎng)-客戶(hù)組合方案4.關(guān)鍵客戶(hù)和重大商機(jī)梳理,確定關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃1.做哪些客戶(hù)?價(jià)值如何?2.具備怎樣的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)?3.打算怎樣做?4.商機(jī)大小和進(jìn)展階段?5.有什么問(wèn)題和困難?6.需要怎樣的支持和幫助?銷(xiāo)售5讓核心渠道逐步有操作型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

21、為經(jīng)營(yíng)型策劃型銷(xiāo)售溝通策略1.渠道客戶(hù)信息檔案建立2.重點(diǎn)大客戶(hù),行業(yè)客戶(hù)回訪(fǎng),滿(mǎn)意度調(diào)查;3.渠道實(shí)際銷(xiāo)售情況按的日周旬的銷(xiāo)售信息統(tǒng)計(jì)4.渠道綜合經(jīng)營(yíng)情況考察信息紀(jì)錄5.公司重大信息的傳遞落實(shí)核心工作咨詢(xún)建議目標(biāo)1.為渠道提供轄區(qū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)2.為渠道提供重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)分析3.提供相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息資源4.提供客戶(hù)對(duì)渠道客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度評(píng)估結(jié)果1.了解渠道溝通和信息傳遞中存在的問(wèn)題?2.協(xié)助渠道建立信息/檔案制度3.幫助渠道通過(guò)信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析;4.提供專(zhuān)業(yè)方法和培訓(xùn)支持信息聚焦渠道價(jià)值,成就渠道成長(zhǎng),做渠道伙伴和朋友溝通策略1.建立區(qū)域渠道協(xié)會(huì),建立定期例會(huì)制度2.定期組織渠道間;渠道

22、與公司間的交流活動(dòng);組織培訓(xùn);3.監(jiān)督市場(chǎng)秩序,公正觸發(fā);4.按照戰(zhàn)略導(dǎo)向和渠道績(jī)效導(dǎo)向有效激勵(lì)渠道;5.建立渠道感情溝通途徑核心工作咨詢(xún)建議目標(biāo)1.保持與渠道的密切溝通關(guān)系和交流制度2.按照協(xié)議和規(guī)劃,定期回顧,梳理渠道契約關(guān)系3.建立相應(yīng)機(jī)制和平臺(tái),建立渠道的伙伴關(guān)系模式4.提供客戶(hù)對(duì)渠道客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度評(píng)估結(jié)果5.公正合理渠道獎(jiǎng)勵(lì)制度,梳理解決渠道間橫向沖突;1.公司戰(zhàn)略和導(dǎo)向公開(kāi)化;2.重要策略和資源公開(kāi)化;3.資源使用流程化4.渠道沖突自約束管理,自監(jiān)督運(yùn)營(yíng);5.注重情感溝通交流關(guān)系工商工商企業(yè)企業(yè)鋒芒劍指鋒芒劍指七大戰(zhàn)場(chǎng)七大戰(zhàn)場(chǎng)五大保障五大保障高效支持高效支持金融金融政府政府教育教

23、育電信電信能源能源軍工軍工伙伴伙伴建設(shè)建設(shè)交付交付支持支持服務(wù)服務(wù)支持支持推廣推廣支持支持產(chǎn)品產(chǎn)品支持支持 客戶(hù)代理商客戶(hù)代理商/ /客戶(hù)服務(wù)商聯(lián)想客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)商聯(lián)想客戶(hù)經(jīng)理依托伙伴依托伙伴精確制導(dǎo)精確制導(dǎo)鎖定客戶(hù)鎖定客戶(hù)一、產(chǎn)品支持一、產(chǎn)品支持p為大中客戶(hù)設(shè)立專(zhuān)用產(chǎn)品線(xiàn)為大中客戶(hù)設(shè)立專(zhuān)用產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)天開(kāi)天/ /啟天啟天/ /昭陽(yáng)：安全、穩(wěn)定、品質(zhì)昭陽(yáng)：安全、穩(wěn)定、品質(zhì)p按行業(yè)需求，推出行業(yè)專(zhuān)供機(jī)按行業(yè)需求，推出行業(yè)專(zhuān)供機(jī)p按需定制，大規(guī)模按需定制，大規(guī)模CTOCTO精簡(jiǎn)主板平臺(tái)；精簡(jiǎn)主板平臺(tái)；2525個(gè)系列，個(gè)系列，1818類(lèi)部件，近百種選擇類(lèi)部件，近百種選擇p高報(bào)高折，批發(fā)市場(chǎng)不出現(xiàn)，降低

24、高報(bào)高折，批發(fā)市場(chǎng)不出現(xiàn)，降低 價(jià)格透明度，保障合作伙伴盈利價(jià)格透明度，保障合作伙伴盈利二、推廣支持二、推廣支持p怎么說(shuō)怎么說(shuō)推廣方式推廣方式: :廣告、軟文廣告、軟文行業(yè)行業(yè)/ /專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)/ /黨政黨政/ /財(cái)經(jīng)媒體財(cái)經(jīng)媒體客戶(hù)活動(dòng)：規(guī)模適度，頻次高、互動(dòng)客戶(hù)活動(dòng)：規(guī)模適度，頻次高、互動(dòng)直郵：結(jié)合關(guān)懷，形式多樣（直郵：結(jié)合關(guān)懷，形式多樣（AV/AV/刊物）刊物）p說(shuō)什么說(shuō)什么推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容: :說(shuō)產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品安全、品質(zhì)、穩(wěn)定（安全、品質(zhì)、穩(wěn)定（8 8萬(wàn)小時(shí)）萬(wàn)小時(shí)）說(shuō)整合說(shuō)整合帶給客戶(hù)的好處帶給客戶(hù)的好處說(shuō)案例說(shuō)案例經(jīng)普、疫情直報(bào)項(xiàng)目等經(jīng)普、疫情直報(bào)項(xiàng)目等三、伙伴建設(shè)三、伙伴建設(shè)培訓(xùn)分享培訓(xùn)

25、分享p面向合作伙伴的員工面向合作伙伴的員工重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧認(rèn)證認(rèn)證10001000名金牌、銀牌名金牌、銀牌SALESSALES建立建立SALESSALES俱樂(lè)部，共同培養(yǎng)俱樂(lè)部，共同培養(yǎng)SALESSALES商務(wù)培訓(xùn)（商務(wù)培訓(xùn)（4 4月月28-2928-29日已培訓(xùn)日已培訓(xùn)100100人）人）p面向伙伴伙伴的管理者面向伙伴伙伴的管理者 （下午詳談）（下午詳談）共享銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)共享銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)共享客戶(hù)關(guān)懷、管理經(jīng)驗(yàn)共享客戶(hù)關(guān)懷、管理經(jīng)驗(yàn)幫助伙伴打造客戶(hù)型公司幫助伙伴打造客戶(hù)型公司三、伙伴建設(shè)三、伙伴建設(shè)高效溝通高效溝通pWEB網(wǎng)站：大客戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)用網(wǎng)站網(wǎng)站：大客

26、戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)用網(wǎng)站全全p郵件：業(yè)務(wù)信息、資料直達(dá)郵件：業(yè)務(wù)信息、資料直達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)pWAP網(wǎng)站網(wǎng)站：手機(jī)上網(wǎng)：手機(jī)上網(wǎng), ,移動(dòng)瀏覽移動(dòng)瀏覽便便p短信：重要通知、提醒短信：重要通知、提醒快快p藍(lán)燁信箱：反映你的困惑與建議藍(lán)燁信箱：反映你的困惑與建議暢暢全面覆蓋全面覆蓋增值伙伴的銷(xiāo)售人員和管理者增值伙伴的銷(xiāo)售人員和管理者三、伙伴建設(shè)三、伙伴建設(shè)評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)p導(dǎo)向：踏踏實(shí)實(shí)開(kāi)拓客戶(hù)，合作規(guī)范導(dǎo)向：踏踏實(shí)實(shí)開(kāi)拓客戶(hù)，合作規(guī)范p方式：不透明，成為真正利潤(rùn)方式：不透明，成為真正利潤(rùn)p形式：形式：季度獎(jiǎng)勵(lì)：集中重獎(jiǎng)季度獎(jiǎng)勵(lì)：集中重獎(jiǎng)客戶(hù)關(guān)懷獎(jiǎng)勵(lì)：進(jìn)行客戶(hù)關(guān)懷客戶(hù)關(guān)懷獎(jiǎng)勵(lì)：進(jìn)行客戶(hù)關(guān)懷年終獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)立多項(xiàng)大獎(jiǎng)年終

27、獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)立多項(xiàng)大獎(jiǎng)俱樂(lè)部獎(jiǎng)勵(lì)：積分獎(jiǎng)勵(lì)俱樂(lè)部獎(jiǎng)勵(lì)：積分獎(jiǎng)勵(lì)+ +認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)四、交付支持四、交付支持p信用政策積極，助力客戶(hù)融資信用政策積極，助力客戶(hù)融資p按單定制，公平供貨、準(zhǔn)時(shí)快捷按單定制，公平供貨、準(zhǔn)時(shí)快捷7 7日供貨承諾履約率提高到日供貨承諾履約率提高到84%84%（0404年年:75%:75%）滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)間履約率提高到滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)間履約率提高到80% 80% （0404年年:50%:50%）出臺(tái)加急、備貨機(jī)制出臺(tái)加急、備貨機(jī)制p提供提供100%100%門(mén)到門(mén)門(mén)到門(mén)+ +搬運(yùn)物流服務(wù)搬運(yùn)物流服務(wù)p專(zhuān)職商務(wù)代表全程履約服務(wù)專(zhuān)職商務(wù)代表全程履約服務(wù)五、服務(wù)支持五、服務(wù)支持p成立大

28、客戶(hù)服務(wù)部，組建專(zhuān)屬服務(wù)渠道成立大客戶(hù)服務(wù)部，組建專(zhuān)屬服務(wù)渠道p開(kāi)辟大客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)：開(kāi)辟大客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)：400-810-6666400-810-6666p上門(mén)工程師全部通過(guò)上門(mén)工程師全部通過(guò)LCSELCSE中級(jí)以上認(rèn)證中級(jí)以上認(rèn)證p設(shè)立大客戶(hù)專(zhuān)用備件運(yùn)作體系設(shè)立大客戶(hù)專(zhuān)用備件運(yùn)作體系p專(zhuān)注客戶(hù)需求，按需量身訂制服務(wù)產(chǎn)品專(zhuān)注客戶(hù)需求，按需量身訂制服務(wù)產(chǎn)品對(duì)伙伴的建議對(duì)伙伴的建議p從從“頭頭”做起，組建團(tuán)隊(duì)，下決心做客戶(hù)做起，組建團(tuán)隊(duì)，下決心做客戶(hù)p建立業(yè)績(jī)到個(gè)人的，清晰的激勵(lì)方案建立業(yè)績(jī)到個(gè)人的，清晰的激勵(lì)方案p搭建客戶(hù)關(guān)懷平臺(tái)，管理客戶(hù)資源搭建客戶(hù)關(guān)懷平臺(tái)，管理客戶(hù)資源p客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)+

29、 +商機(jī)管理商機(jī)管理課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析10.工具與模板: :廠(chǎng)商隨著經(jīng)營(yíng)發(fā)展廠(chǎng)商隨著經(jīng)營(yíng)發(fā)展, ,業(yè)務(wù)管理飛速發(fā)展業(yè)務(wù)管理飛速發(fā)展? ?如何保障合如何保障合 作伙伴同步成長(zhǎng)進(jìn)步作伙伴同步成長(zhǎng)進(jìn)步, ,保障每一家都渠道都不掉隊(duì)保障每一家都渠道都不掉隊(duì)? ?: 如何提高資源效率如何提高資源效率, ,建立長(zhǎng)久的渠道合作關(guān)系建立長(zhǎng)久的渠道合作關(guān)系? ?案例案例: :大聯(lián)想渠道理念大聯(lián)想渠道理念提出了提出了 的大聯(lián)想理念與伙伴合作模式的大聯(lián)想理念與伙伴合作模式, ,徹徹底推翻了國(guó)外以契約為基礎(chǔ)的渠道傭金關(guān)系模式底推翻了國(guó)外以契約為基礎(chǔ)的渠道傭金關(guān)系模

30、式. .在在中國(guó)渠道界樹(shù)了一面嶄新的渠道大旗在在中國(guó)渠道界樹(shù)了一面嶄新的渠道大旗. . - -溝通協(xié)商保障溝通協(xié)商保障: : 建立集團(tuán)渠道顧委會(huì)及大區(qū)銷(xiāo)售協(xié)會(huì)建立集團(tuán)渠道顧委會(huì)及大區(qū)銷(xiāo)售協(xié)會(huì) - -問(wèn)題及時(shí)解決保障問(wèn)題及時(shí)解決保障: : 實(shí)施集團(tuán)總裁接待渠道日制度實(shí)施集團(tuán)總裁接待渠道日制度 - -渠道合作保障渠道合作保障: : 建立渠道滿(mǎn)意度調(diào)查和績(jī)效考核制度建立渠道滿(mǎn)意度調(diào)查和績(jī)效考核制度 - -渠道培訓(xùn)保障渠道培訓(xùn)保障: : 建立大聯(lián)想學(xué)院建立大聯(lián)想學(xué)院, ,專(zhuān)司渠道培訓(xùn)規(guī)劃和實(shí)施專(zhuān)司渠道培訓(xùn)規(guī)劃和實(shí)施 - -管理文化傳承保障管理文化傳承保障: : 刊發(fā)面向渠道伙伴的刊發(fā)面向渠道伙伴的 行

31、銷(xiāo)隊(duì)伍組建行銷(xiāo)隊(duì)伍組建行銷(xiāo)網(wǎng)站建立行銷(xiāo)網(wǎng)站建立管管理理行銷(xiāo)行銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)理渠道規(guī)劃布局渠道規(guī)劃布局通通路路級(jí)別評(píng)估級(jí)別評(píng)估等級(jí)認(rèn)證等級(jí)認(rèn)證 目標(biāo)及激勵(lì)管理目標(biāo)及激勵(lì)管理壯大核心渠道隊(duì)伍壯大核心渠道隊(duì)伍實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)能力建設(shè)能力建設(shè)完善目標(biāo)及激勵(lì)管理完善目標(biāo)及激勵(lì)管理完善渠道隊(duì)伍完善渠道隊(duì)伍激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)積分、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)積分、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)年度評(píng)優(yōu)年度評(píng)優(yōu)紅黃牌制度紅黃牌制度行銷(xiāo)渠道優(yōu)化行銷(xiāo)渠道優(yōu)化行銷(xiāo)體系行銷(xiāo)體系RoadmapRoadmap體系逐步搭建體系逐步搭建體系分級(jí)管理體系分級(jí)管理體系逐步完善體系逐步完善體系繼續(xù)優(yōu)化體系繼續(xù)優(yōu)化聯(lián)想銷(xiāo)售人員聯(lián)想銷(xiāo)售人員 - -把單一的臺(tái)階考核激勵(lì)模式，把單一的臺(tái)

32、階考核激勵(lì)模式， 轉(zhuǎn)化為以渠道規(guī)范和專(zhuān)業(yè)功能轉(zhuǎn)化為以渠道規(guī)范和專(zhuān)業(yè)功能 為為KPIKPI的渠道的綜合獎(jiǎng)勵(lì)模式；的渠道的綜合獎(jiǎng)勵(lì)模式； 各業(yè)務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)各業(yè)務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)渠道贏利目標(biāo)渠道贏利目標(biāo)客戶(hù)對(duì)渠道客戶(hù)對(duì)渠道CSCS代理對(duì)廠(chǎng)商代理對(duì)廠(chǎng)商CSCS客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)滿(mǎn)意度目標(biāo)度目標(biāo)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)關(guān)鍵關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)指標(biāo)渠道布局覆蓋渠道布局覆蓋產(chǎn)品運(yùn)作效率產(chǎn)品運(yùn)作效率資金周轉(zhuǎn)效率資金周轉(zhuǎn)效率渠道成長(zhǎng)性渠道成長(zhǎng)性客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息管理渠道市場(chǎng)推廣渠道市場(chǎng)推廣渠道品牌形象渠道品牌形象方案提供方案提供渠道費(fèi)用渠道費(fèi)用專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè)背景行業(yè)背景集成銷(xiāo)售集成銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)中小機(jī)構(gòu)中小機(jī)構(gòu)/ /企業(yè)

33、企業(yè)行業(yè)客戶(hù)行業(yè)客戶(hù)渠道伙伴渠道伙伴渠道客戶(hù)關(guān)系渠道客戶(hù)關(guān)系服務(wù)規(guī)范服務(wù)規(guī)范使用支撐使用支撐家庭家庭/ /個(gè)人消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)者渠道單體渠道單體渠道整體渠道整體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額/運(yùn)營(yíng)成本）競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)（新品推廣/方案/集成）贏利性贏利性（渠道利潤(rùn)率） 市場(chǎng)貢獻(xiàn)率市場(chǎng)貢獻(xiàn)率（廣告/活動(dòng)/公關(guān)） 成長(zhǎng)性成長(zhǎng)性（人員/營(yíng)業(yè)額/市場(chǎng)領(lǐng)域）渠道總體產(chǎn)能渠道總體產(chǎn)能（銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額/數(shù)目）渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)（類(lèi)型/分布/）渠道效率性指標(biāo)渠道效率性指標(biāo)（成本/速度）穩(wěn)定性與成長(zhǎng)指標(biāo)穩(wěn)定性與成長(zhǎng)指標(biāo)（電子商務(wù)/管理運(yùn)籌）渠道影響力指標(biāo)渠道影響力指標(biāo)渠道單體評(píng)價(jià)指標(biāo)渠道單體評(píng)價(jià)指標(biāo)渠道整

34、體評(píng)價(jià)渠道整體評(píng)價(jià)1、獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)上限，做的越好獎(jiǎng)勵(lì)越多2、專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)拓拉動(dòng)強(qiáng)3、市場(chǎng)秩序穩(wěn)定，利潤(rùn)有保障4、積極性上升5、彈性引導(dǎo)強(qiáng)特 點(diǎn):渠道發(fā)展策略合作獎(jiǎng)勵(lì)合作獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售與運(yùn)銷(xiāo)售與運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)作獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)合作紅利合作紅利年度評(píng)優(yōu)年度評(píng)優(yōu)季度評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)季度評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格支持價(jià)格支持促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)樣機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)樣機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)保價(jià)保現(xiàn)金點(diǎn)現(xiàn)金點(diǎn)協(xié)議點(diǎn)協(xié)議點(diǎn)/ /批量折扣批量折扣渠道渠道/ /基金物流獎(jiǎng)勵(lì)基金物流獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)合作基金市場(chǎng)合作基金臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)完全公開(kāi)完全公開(kāi)綜合運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)綜合運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策政策 流程公開(kāi)流程公開(kāi), ,獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果不公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果不公開(kāi)貢獻(xiàn)與合作獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)與合作獎(jiǎng)勵(lì)完全不公開(kāi)完全不

35、公開(kāi)行業(yè)渠道拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃行業(yè)渠道拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃兩次兩次/ /年年客戶(hù)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃客戶(hù)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃季度獎(jiǎng)勵(lì)季度獎(jiǎng)勵(lì)渠道渠道SalesSales獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃年度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)五次五次/ /年年專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品激勵(lì)計(jì)劃專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品激勵(lì)計(jì)劃年度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)季度獎(jiǎng)勵(lì)季度獎(jiǎng)勵(lì)行業(yè)渠道招募行業(yè)渠道招募銷(xiāo)售激勵(lì)銷(xiāo)售激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)渠道行銷(xiāo)經(jīng)理認(rèn)證計(jì)劃（金銀牌）渠道行銷(xiāo)經(jīng)理認(rèn)證計(jì)劃（金銀牌）銷(xiāo)售管理培訓(xùn)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 目標(biāo)客戶(hù)鎖定目標(biāo)客戶(hù)鎖定 客戶(hù)管理、維護(hù)、客戶(hù)管理、維護(hù)、監(jiān)控培訓(xùn)監(jiān)控培訓(xùn) salessales績(jī)效考

36、核績(jī)效考核 渠道內(nèi)部管理渠道內(nèi)部管理 客戶(hù)拜訪(fǎng)培訓(xùn)客戶(hù)拜訪(fǎng)培訓(xùn) 電話(huà)銷(xiāo)售技巧電話(huà)銷(xiāo)售技巧 salessales星級(jí)認(rèn)證星級(jí)認(rèn)證 標(biāo)桿渠道成功標(biāo)桿渠道成功經(jīng)驗(yàn)推廣經(jīng)驗(yàn)推廣渠道渠道SALESSALES銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 服務(wù)政策服務(wù)政策 聯(lián)想介紹聯(lián)想介紹行銷(xiāo)經(jīng)理行銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)行銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)行銷(xiāo)經(jīng)理資深行銷(xiāo)經(jīng)理資深行銷(xiāo)經(jīng)理60%30%10%附附3 3 專(zhuān)家工程專(zhuān)家工程課程設(shè)置課程設(shè)置訓(xùn)練手段訓(xùn)練手段評(píng)價(jià)方式評(píng)價(jià)方式激勵(lì)激勵(lì) 基礎(chǔ)知識(shí)課程（初、中級(jí)選修）基礎(chǔ)知識(shí)課程（初、中級(jí)選修）產(chǎn)品培訓(xùn)課程（全級(jí)適用必修）產(chǎn)品培訓(xùn)課程（全級(jí)適用必修）話(huà)述及競(jìng)品分析（全級(jí)適用必修）話(huà)述及競(jìng)品分析（全級(jí)適用

37、必修）銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（中級(jí)以上適用必修）銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（中級(jí)以上適用必修）產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)（高級(jí)以上適用必修）產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)（高級(jí)以上適用必修）營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)（資深、專(zhuān)家級(jí)適用必修）營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)（資深、專(zhuān)家級(jí)適用必修）資深增值培訓(xùn)（資深、專(zhuān)家級(jí)適用選修）資深增值培訓(xùn)（資深、專(zhuān)家級(jí)適用選修）。專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，常更常新選修必修，分級(jí)適用網(wǎng)絡(luò)視頻，月月開(kāi)放，擴(kuò)大受眾網(wǎng)絡(luò)視頻，月月開(kāi)放，擴(kuò)大受眾項(xiàng)目培訓(xùn)，精專(zhuān)把握，重點(diǎn)突破項(xiàng)目培訓(xùn)，精專(zhuān)把握，重點(diǎn)突破網(wǎng)絡(luò)資料，自學(xué)必備網(wǎng)絡(luò)資料，自學(xué)必備區(qū)域組織，針對(duì)性強(qiáng)區(qū)域組織，針對(duì)性強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)共享，積眾之經(jīng)驗(yàn)共享，積眾之長(zhǎng)長(zhǎng)豐富的培訓(xùn)手段多頻次強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)測(cè)試網(wǎng)絡(luò)測(cè)試面授考試面授

38、考試資深篩考資深篩考電話(huà)抽查電話(huà)抽查神秘檢查神秘檢查分級(jí)考評(píng)初級(jí)工程師初級(jí)工程師中級(jí)工程師中級(jí)工程師高級(jí)工程師高級(jí)工程師榮譽(yù)授牌榮譽(yù)授牌通訊津貼通訊津貼業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)特聘講師特聘講師。物質(zhì)榮譽(yù)并舉學(xué)位式管理學(xué)位式管理面對(duì)新產(chǎn)品，不熟悉市場(chǎng)，不了解產(chǎn)品性能，怎么辦？面對(duì)新產(chǎn)品，不熟悉市場(chǎng)，不了解產(chǎn)品性能，怎么辦？盡快掌握新產(chǎn)品的運(yùn)作規(guī)律，如何做到？盡快掌握新產(chǎn)品的運(yùn)作規(guī)律，如何做到？如何提高原有復(fù)合化經(jīng)銷(xiāo)商渠道的質(zhì)量？如何提高原有復(fù)合化經(jīng)銷(xiāo)商渠道的質(zhì)量？新渠道已有資金、物流等運(yùn)作體系如何適應(yīng)新產(chǎn)品運(yùn)作？新渠道已有資金、物流等運(yùn)作體系如何適應(yīng)新產(chǎn)品運(yùn)作？新產(chǎn)品運(yùn)作成熟后，分銷(xiāo)商如何繼續(xù)保持渠道優(yōu)

39、勢(shì)？新產(chǎn)品運(yùn)作成熟后，分銷(xiāo)商如何繼續(xù)保持渠道優(yōu)勢(shì)？新渠道新產(chǎn)品運(yùn)作中的問(wèn)題？新渠道新產(chǎn)品運(yùn)作中的問(wèn)題？案例分析案例分析廠(chǎng)商對(duì)產(chǎn)品期望快速成長(zhǎng)，盡快形成銷(xiāo)售規(guī)?？焖俪砷L(zhǎng)，盡快形成銷(xiāo)售規(guī)模p 市場(chǎng)高增長(zhǎng)率市場(chǎng)高增長(zhǎng)率p 銷(xiāo)量規(guī)模銷(xiāo)量規(guī)模p 在目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域和客戶(hù)市場(chǎng)的布點(diǎn)在目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域和客戶(hù)市場(chǎng)的布點(diǎn)p 成熟的代理渠道數(shù)量和單體銷(xiāo)售產(chǎn)能成熟的代理渠道數(shù)量和單體銷(xiāo)售產(chǎn)能p 以最短時(shí)間，渡過(guò)新產(chǎn)品的發(fā)展成長(zhǎng)期，以最短時(shí)間，渡過(guò)新產(chǎn)品的發(fā)展成長(zhǎng)期， 盡快成為盡快成為“利潤(rùn)利潤(rùn)”貢獻(xiàn)型產(chǎn)品貢獻(xiàn)型產(chǎn)品案例分析案例分析啟動(dòng)期啟動(dòng)期推廣期推廣期成熟期成熟期新產(chǎn)品成長(zhǎng)新產(chǎn)品成長(zhǎng)三個(gè)階段三個(gè)階段案例分析案例分析啟動(dòng)期

40、渠道策略啟動(dòng)期渠道策略策略核心策略核心熟悉和掌握新產(chǎn)品特性、運(yùn)作模式， 搭建新產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍。通過(guò)老產(chǎn)品和新產(chǎn)品代理渠道的通過(guò)老產(chǎn)品和新產(chǎn)品代理渠道的“復(fù)合化復(fù)合化”建設(shè)，保證基礎(chǔ)建設(shè)，保證基礎(chǔ)銷(xiāo)售規(guī)模，降低進(jìn)入門(mén)檻（風(fēng)險(xiǎn)）；銷(xiāo)售規(guī)模，降低進(jìn)入門(mén)檻（風(fēng)險(xiǎn)）；通過(guò)政策的傾斜投放，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售激情，增強(qiáng)銷(xiāo)售通過(guò)政策的傾斜投放，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售激情，增強(qiáng)銷(xiāo)售信心；信心；培育樹(shù)立新新產(chǎn)品推廣的樣板渠道；多舉辦新產(chǎn)品展示、培育樹(shù)立新新產(chǎn)品推廣的樣板渠道；多舉辦新產(chǎn)品展示、推廣觀摩活動(dòng)；推廣觀摩活動(dòng)；案例分析案例分析針對(duì)渠針對(duì)渠 道道 的的 需需 求求通過(guò)新產(chǎn)品的合作，分銷(xiāo)商深化與廠(chǎng)商的合作關(guān)系；通過(guò)新產(chǎn)品

41、的合作，分銷(xiāo)商深化與廠(chǎng)商的合作關(guān)系；獲取新產(chǎn)品資源，同時(shí)增加原有合作產(chǎn)品的資源；獲取新產(chǎn)品資源，同時(shí)增加原有合作產(chǎn)品的資源；實(shí)現(xiàn)原有用戶(hù)增值，獲得新的贏利實(shí)現(xiàn)原有用戶(hù)增值，獲得新的贏利“閃光點(diǎn)閃光點(diǎn)”；案例分析案例分析渠渠 道道 政政 策策渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)、銷(xiāo)售意識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售意識(shí)的灌輸；的灌輸；宣傳投入、市場(chǎng)活動(dòng)的宣傳投入、市場(chǎng)活動(dòng)的舉辦，盡量增加產(chǎn)品曝舉辦，盡量增加產(chǎn)品曝光率；光率；產(chǎn)品資源的組合產(chǎn)品資源的組合投放；投放；（老產(chǎn)品（老產(chǎn)品+新產(chǎn)品）新產(chǎn)品）協(xié)助渠道推廣銷(xiāo)售；協(xié)助渠道推廣銷(xiāo)售；幫助渠道挖掘典型客戶(hù)幫助渠道挖掘典型客戶(hù)行業(yè)方案和經(jīng)驗(yàn)的支持支持特別重要行業(yè)方案和經(jīng)驗(yàn)

42、的支持支持特別重要案例分析案例分析案例分析案例分析推廣期渠道策略推廣期渠道策略策略核心策略核心梳理和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、質(zhì)量，加大渠道梳理和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、質(zhì)量，加大渠道支持力度，完善自身產(chǎn)品運(yùn)作體系建設(shè)。支持力度，完善自身產(chǎn)品運(yùn)作體系建設(shè)。通過(guò)原有通過(guò)原有“復(fù)合性復(fù)合性”渠道的梳理和篩選，擯棄渠道的梳理和篩選，擯棄“包袱包袱”，精選出新產(chǎn)品合作的重點(diǎn)為推廣期的發(fā)展做好渠道基礎(chǔ)，精選出新產(chǎn)品合作的重點(diǎn)為推廣期的發(fā)展做好渠道基礎(chǔ)挖掘具有直接客戶(hù)背景的新產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)渠道，充實(shí)代理陣營(yíng)；挖掘具有直接客戶(hù)背景的新產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)渠道，充實(shí)代理陣營(yíng)；在與渠道合作過(guò)程中，逐步強(qiáng)化規(guī)范考核和產(chǎn)能考核，提升在與渠道合作過(guò)程中，逐

43、步強(qiáng)化規(guī)范考核和產(chǎn)能考核，提升新產(chǎn)品渠道質(zhì)量；新產(chǎn)品渠道質(zhì)量；鼓勵(lì)渠道在區(qū)域針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)策略鼓勵(lì)渠道在區(qū)域針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)策略搶占市場(chǎng)份額。搶占市場(chǎng)份額。案例分析案例分析渠渠 道道 的的 需需 求求更多的資金支持；更多的資金支持； 更高的利益回報(bào)；更高的利益回報(bào)； 更快的信息傳遞；更快的信息傳遞； 更足的貨量提供；更足的貨量提供； 更強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)案例分析案例分析案例分析案例分析加重合作伙伴銷(xiāo)售規(guī)加重合作伙伴銷(xiāo)售規(guī)模的考核，設(shè)定臺(tái)階模的考核，設(shè)定臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)；加大了渠道的資金支持力度加大了渠道的資金支持力度，給與重點(diǎn)渠道有效的新產(chǎn)，給與重點(diǎn)渠道有效的新產(chǎn)品信譽(yù)

44、金支持；品信譽(yù)金支持；逐步弱化老產(chǎn)品逐步弱化老產(chǎn)品+新品新品的組合銷(xiāo)售模式，強(qiáng)的組合銷(xiāo)售模式，強(qiáng)化渠道新品獨(dú)立銷(xiāo)售要求；化渠道新品獨(dú)立銷(xiāo)售要求；資源傾斜投放到專(zhuān)業(yè)渠資源傾斜投放到專(zhuān)業(yè)渠道，提升專(zhuān)業(yè)渠道的產(chǎn)道，提升專(zhuān)業(yè)渠道的產(chǎn)能和合作忠誠(chéng)度；能和合作忠誠(chéng)度；案例分析案例分析案例分析案例分析渠道的策略渠道的策略策略核心策略核心維護(hù)和穩(wěn)固渠道，提升渠道忠誠(chéng)度；維護(hù)和穩(wěn)固渠道，提升渠道忠誠(chéng)度；加強(qiáng)市場(chǎng)加強(qiáng)市場(chǎng)“盲區(qū)盲區(qū)”的建設(shè)工作。的建設(shè)工作。細(xì)分用戶(hù)市場(chǎng)，幫助渠道定位銷(xiāo)售對(duì)象，減少渠道內(nèi)耗；細(xì)分用戶(hù)市場(chǎng)，幫助渠道定位銷(xiāo)售對(duì)象，減少渠道內(nèi)耗；借助渠道政策的個(gè)性化使原有渠道的合作穩(wěn)固，增強(qiáng)渠借助渠道政策

45、的個(gè)性化使原有渠道的合作穩(wěn)固，增強(qiáng)渠道忠誠(chéng)度，抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌的沖擊；道忠誠(chéng)度，抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌的沖擊；結(jié)合廠(chǎng)商新品的行業(yè)市場(chǎng)資源，提升新品在區(qū)域結(jié)合廠(chǎng)商新品的行業(yè)市場(chǎng)資源，提升新品在區(qū)域行業(yè)中的銷(xiāo)量，確保市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)；行業(yè)中的銷(xiāo)量，確保市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)；案例分析案例分析案例分析案例分析成熟期渠道的需求成熟期渠道的需求個(gè)性化的政策支持；個(gè)性化的政策支持； 良好的市場(chǎng)環(huán)境以確保正常銷(xiāo)售獲利；良好的市場(chǎng)環(huán)境以確保正常銷(xiāo)售獲利； 分銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、管理經(jīng)驗(yàn)的共享；分銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、管理經(jīng)驗(yàn)的共享； 分銷(xiāo)商產(chǎn)品資源上的再次投入；分銷(xiāo)商產(chǎn)品資源上的再次投入；案例分析案例分析案例分析案例分析成熟期渠成熟期渠

46、道道 政政 策策階段性銷(xiāo)售聯(lián)盟的設(shè)階段性銷(xiāo)售聯(lián)盟的設(shè)想和推進(jìn)（核心代想和推進(jìn)（核心代理層）；理層）；針對(duì)渠道用戶(hù)分解的結(jié)果，針對(duì)渠道用戶(hù)分解的結(jié)果，給予各種類(lèi)型渠道個(gè)性化給予各種類(lèi)型渠道個(gè)性化支持；支持；合作伙伴銷(xiāo)量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考核；合作伙伴銷(xiāo)量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考核； 商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷(xiāo)售報(bào)表返回率、用戶(hù)信息準(zhǔn)確率商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷(xiāo)售報(bào)表返回率、用戶(hù)信息準(zhǔn)確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運(yùn)作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測(cè)、市場(chǎng)活動(dòng)參與率運(yùn)作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測(cè)、市場(chǎng)活動(dòng)參與率 案例分析案例分析案例分析案例分析 成熟期渠成熟期渠 道道 政政 策（續(xù)）策（續(xù)） 實(shí)現(xiàn)新品銷(xiāo)售完全獨(dú)立；實(shí)現(xiàn)新品銷(xiāo)售完全獨(dú)立；每月和渠道進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，并且提供每月和渠道進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，并且提供渠道在管理、銷(xiāo)售、商務(wù)上的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；渠道在管理、銷(xiāo)售、商務(wù)上的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)