渠道忠誠度建設(shè)

1、1How to strengthen the loyalty of the sales channel 2課程目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理或營銷經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)：能夠使學(xué)員了解：1、渠道忠誠度建設(shè)的意義2、渠道忠誠度建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)3、促使渠道經(jīng)理形成管理理念的形成3課程大綱4課題背景外部競爭外部競爭內(nèi)部要求內(nèi)部要求5渠道忠誠度建設(shè)的意義6課程大綱7渠道管理員在渠道管理工作中渠道管理員在渠道管理工作中你最頭疼的問題是？你最頭疼的問題是？8渠道忠誠度取力因素 主觀因素 人格性質(zhì)、主觀認(rèn)識(shí)差距 客觀因素 內(nèi)部：價(jià)值利益、產(chǎn)品狀況、工作流程、環(huán)境制度，服務(wù)支撐。 外部：競爭對(duì)手的策反政策的組合拳9

2、內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換 價(jià)值利益價(jià)值利益 產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況工作流程工作流程 環(huán)境制度環(huán)境制度 服務(wù)支撐服務(wù)支撐人格性質(zhì)人格性質(zhì)主觀認(rèn)識(shí)差距主觀認(rèn)識(shí)差距競爭對(duì)手對(duì)競爭對(duì)手對(duì) 我方渠道進(jìn)行我方渠道進(jìn)行 策反的組合拳策反的組合拳 酬金，經(jīng)營產(chǎn)品酬金，經(jīng)營產(chǎn)品 環(huán)境政策等等環(huán)境政策等等10價(jià)值利益關(guān)系：重要的正相關(guān)關(guān)系：重要的正相關(guān)相關(guān)內(nèi)容：核心價(jià)值，關(guān)聯(lián)價(jià)值，形象價(jià)值。相關(guān)內(nèi)容：核心價(jià)值，關(guān)聯(lián)價(jià)值，形象價(jià)值?？刂品较颍悍治隹刂品较颍悍治?核心價(jià)值，核心價(jià)值，融入核心價(jià)值融入核心價(jià)值，以核心價(jià)，以核心價(jià)值引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價(jià)值，塑造形象價(jià)值，保證渠道整體利益的值引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價(jià)值，塑造形象價(jià)值，保證渠道整體利益的最大化，最終通

3、過價(jià)值捆綁，加強(qiáng)忠誠度。最大化，最終通過價(jià)值捆綁，加強(qiáng)忠誠度。關(guān)鍵點(diǎn)：懂得換位思考。關(guān)鍵點(diǎn)：懂得換位思考。1.1.適應(yīng)階段：忠誠度建設(shè)初期適應(yīng)階段：忠誠度建設(shè)初期11案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級(jí)社會(huì)渠道，位于城區(qū)核心位置，是當(dāng)?shù)刂氖謾C(jī)賣場，月銷售手機(jī)600-1000部，手機(jī)營業(yè)額30多萬，凈利潤7萬左右，移動(dòng)業(yè)務(wù)收入3000元左右，由于其良好的區(qū)域位置使其能夠輕松的完成公司規(guī)定的年度發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，但是相對(duì)于其他5星級(jí)專營店，ABC存在：1、單位面積產(chǎn)值低2、預(yù)存類業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)發(fā)展量少。另外，雖然ABC為主要的手機(jī)賣場，但是其發(fā)展移動(dòng)定制終端的數(shù)量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理過

4、程中，不免遇到這樣的問題，渠道移動(dòng)業(yè)務(wù)執(zhí)行效率不高，工作配合意愿消極，渠道經(jīng)常以競爭對(duì)手的策反條件作為抱怨的理由。12案例1價(jià)值分析 核心價(jià)值：手機(jī)業(yè)務(wù) 關(guān)聯(lián)價(jià)值：移動(dòng)業(yè)務(wù) 形象價(jià)值：品牌認(rèn)知 核心價(jià)值融入：示范，引導(dǎo)，政策扶持。 （柜臺(tái)成本分析） 引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價(jià)值新業(yè)務(wù)，預(yù)存) 塑造形象價(jià)值通過塑造專業(yè)的，標(biāo)準(zhǔn)化的形象，加強(qiáng)品牌認(rèn)知 13案例2：如何推波助瀾 CC是一家2星級(jí)社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主要的移動(dòng)服務(wù)站，由于老客戶多，其業(yè)務(wù)主要是預(yù)存類業(yè)務(wù)，客戶發(fā)展一般，移動(dòng)業(yè)務(wù)收入2000左右，隨著房租成本的不斷上升，其有放棄經(jīng)營移動(dòng)業(yè)務(wù)，到外地打工的念頭，但是作為主要的社區(qū)店，公司該怎樣維護(hù)這樣一個(gè)店面。14服務(wù)價(jià)值產(chǎn)生定律15專業(yè)品質(zhì)的塑造專業(yè)品質(zhì)的塑造1617產(chǎn)品狀況18工作流程19環(huán)境制度20服務(wù)支撐21忠誠度管理的工作理念22贏回工作23近期重點(diǎn)工作2425發(fā)展目標(biāo) 樂享包保證100%開通 一元體驗(yàn)渠道星級(jí)渠道星級(jí)一元體驗(yàn)一元體驗(yàn)開戶開戶1星級(jí)15102星級(jí)30203星級(jí)45304星級(jí)75505星級(jí)120806星級(jí)18012026工作技巧 在開戶時(shí)直接添加 新發(fā)展客戶能夠作為體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)27錯(cuò)帳調(diào)整 成員調(diào)至家庭賬戶 J