車輛的展示與介紹

1、 展示過程中做出購買決定的客戶占最終購買客戶的70%以上，而客戶作出不購買決定的也是常常發(fā)生在車輛的展示過程中。 第一節(jié) 車輛展示 規(guī)范化的車輛展示旨在營造出一個(gè)讓客戶感覺均有專業(yè)水平的汽車展示的管理環(huán)境。一、展示的標(biāo)準(zhǔn)1.車輛顏色合理搭配2.不同車型搭配展示3.擺放的角度錯(cuò)落有致4.旗艦車型突出展示5.注意凸顯產(chǎn)品特色二、準(zhǔn)備細(xì)節(jié) 1.配件的位置應(yīng)該協(xié)調(diào)一致 2.展車要全面清潔，無指紋水紋 3.車標(biāo)牌與地面成水平狀態(tài) 4.去掉所有的塑料套和保護(hù)膜 5.前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x 6.調(diào)整好后視鏡、倒車鏡 7.儀表上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間 8.調(diào)好收音機(jī)，準(zhǔn)備好各種光碟 9.后座安全帶用皮筋

2、扎起來，塞入縫隙 10.腳墊放正，注意標(biāo)志方向 11.后備箱整潔有序，安全警示牌放正中 12.準(zhǔn)備半箱油 13.電瓶充足電第二節(jié)第二節(jié) 車輛介紹的車輛介紹的方法與技巧方法與技巧 一、FAB特征效益法 F-配置：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-作用：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的

3、客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.F（配置）A（作用）B（利益）倒車?yán)走_(dá)在倒車時(shí)它可以提示有無障礙物避免人、車、物的意外傷害ABS在行車時(shí)他通過避免剎車時(shí)車輪抱死來有效的控制行車的方向避免人、車、物的意外傷害例2：一如何尋找產(chǎn)品的一如何尋找產(chǎn)品的一一. .資料來源資料來源：( (一一).).產(chǎn)品的說明書產(chǎn)品的說明書產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。( (二二).).和競爭品牌的比較和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做

4、一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。(三).從店老板或消費(fèi)者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業(yè)務(wù)員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。二二. .對產(chǎn)品本身可從那些角度去想對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：( (一一).).安全性：安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。質(zhì)優(yōu)良等。( (二二).).效能性：效能性：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。饑等。(三三).外表性：外表

5、性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。 ( (四四).).舒適性：舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達(dá)歡樂、親蜜等的感覺。的塑造，來傳達(dá)歡樂、親蜜等的感覺。( (五五).).方便性：方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)，如鋁鉑包輕便易攜帶。產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)，如鋁鉑包輕便易攜帶。( (六六).).經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)濟(jì)性： 更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了配置，價(jià)格不變。更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了配置，價(jià)格不變。( (七七).).耐用性：耐用性： 可持續(xù)提供利益

6、時(shí)效長久，如大包裝、高容量、更長的保存可持續(xù)提供利益時(shí)效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。期限。二二. .敘述詞敘述詞：( (一一).).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：力的說詞：因?yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕üσ驗(yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕üπВδ愣裕ɡ妫?。效）對你而言（利益）。例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、維他命例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、維他命B2B2，它，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯?？梢允鼓愕男『⑽崭浞莸臓I養(yǎng)，讓他長得快又壯。( (二二).).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。倒使用，卻不可漏掉利益。 這樣規(guī)范的汽車產(chǎn)品展示流程由奔馳車首先啟用的。但是，在啟用的初期并不完善，后來被日本豐田公司的凌志汽車采用并發(fā)揚(yáng)光大。六位繞車介紹法六位繞車介紹法1號位6號位5號位4號位3號位2號位 方位 1.車頭45角 2.駕駛座3.后排座4.車尾部5.側(cè)車身6.發(fā)動(dòng)機(jī)室介紹重點(diǎn)外觀與造型、品牌乘坐的舒適性、駕駛的操控性乘坐的空間及其舒適性尾部特點(diǎn)、后備箱安全性、側(cè)視效果發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)、動(dòng)力性 一個(gè)汽車消費(fèi)者要在車行化