策略調(diào)整與尾盤策略講義

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整與尾盤策略策略調(diào)整與尾盤策略策劃情景模擬培訓(xùn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整策略調(diào)整在實(shí)際銷售過程中，隨著銷售環(huán)境的變化，策略也應(yīng)適時(shí)發(fā)生變化。為順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，針對階段的問題，進(jìn)行總結(jié)，對后階段的銷售策略進(jìn)行調(diào)整。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整原因策略調(diào)整原因銷售受阻或與目標(biāo)有較大差距；銷售受阻或與目標(biāo)有較大差距；重大政策調(diào)整及影響；重大政策調(diào)整及影響；項(xiàng)目情況變更；項(xiàng)目情況變更；市場環(huán)境的重大變化：競爭項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；市場環(huán)境的重大變化：競爭項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷售診斷銷售診斷按策略總綱形成角度審視銷售全過

2、程按策略總綱形成角度審視銷售全過程X X X 思考與審視思考與審視本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷售診斷銷售診斷銷售房號剩余房號盤點(diǎn)剩余房號盤點(diǎn)問題診斷問題診斷價(jià)格：已銷單位以及未銷單位走勢診斷斷價(jià)格表；已銷單位以及未銷單位走勢診斷斷價(jià)格表；針對目標(biāo)檢視價(jià)格針對目標(biāo)檢視價(jià)格推廣：根據(jù)項(xiàng)目及客戶重新評估形象根據(jù)項(xiàng)目及客戶重新評估形象根據(jù)效果評估推廣手段根據(jù)效果評估推廣手段現(xiàn)場：現(xiàn)場包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等）；現(xiàn)場包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等）；促銷工具：銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具；銷售團(tuán)隊(duì)：銷售經(jīng)理評估銷售經(jīng)理評估銷售團(tuán)隊(duì)評估；銷售團(tuán)隊(duì)評估；本報(bào)告是

3、嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵行動要點(diǎn)關(guān)鍵行動要點(diǎn)u現(xiàn)場體驗(yàn)u剩余房號盤點(diǎn)u客戶分析與訪談u市場項(xiàng)目點(diǎn)對點(diǎn)分析u銷售團(tuán)隊(duì)觀察與訪談u資料分析充分的診斷會u形成針對性措施本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)回顧目標(biāo)回顧分析分析總結(jié)總結(jié)預(yù)計(jì)的目標(biāo)？實(shí)際達(dá)成目標(biāo)？ 銷售分析 價(jià)格分析 推廣分析 客戶分析 展示分析 好的經(jīng)驗(yàn)：加強(qiáng) 不好的經(jīng)驗(yàn)：修改策略下階段策略下階段策略 目標(biāo) 策略 具體操作措施、方案當(dāng)前市場情況當(dāng)前市場情況 整體情況 競爭情況 客戶情況策略調(diào)整內(nèi)容策略調(diào)整內(nèi)容簡潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)簡潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。尾尾 盤盤 階階 段段本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。直效的銷售手段解決問題直效的銷售手段解決問題u在尾盤階段

4、，花費(fèi)大量營銷費(fèi)用是不經(jīng)濟(jì)的，而且前期的市場認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項(xiàng)目形象提升、新價(jià)值點(diǎn)挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營銷目標(biāo)上，最有效的往往是直效銷售手段。u首先，我們要認(rèn)識到，在消費(fèi)者心目中，尾盤往往是價(jià)格高、位置不好的剩余單位，而實(shí)際上，在城市價(jià)值提升的情況下，它往往是更超值和更稀缺的產(chǎn)品，這一階段，我們希望消費(fèi)者重新關(guān)注和考慮項(xiàng)目，并認(rèn)識到這 一點(diǎn)。因此有必要適當(dāng)?shù)木奂蛻簦阅撤N形式吸引他們聚集，并輔以產(chǎn)品推介和一定的促銷，讓客戶相互促進(jìn)并重新了解和考慮置業(yè)的可能性。u此外，在沒有后期開盤的營銷依托的情況下，尾盤往往必須和銷售人員一起，一套套、一個(gè)一個(gè)客戶分析，尋找可能的辦法。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。信息交流手段在不同階段的作用信息交流手段在不同階段的作用后期后期往往要依靠人員促銷和促銷往往要依靠人員促銷和促銷前期 中期 后期廣告廣告人員促銷人員促銷包裝包裝促銷促銷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)常用的尾盤處理方式世聯(lián)常用的尾盤處理方式1.采用二次開盤的聚積營銷拉動（客戶到現(xiàn)場后依靠銷售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉動）2.前期客戶利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶活動（未成交客戶聚集，再次洗客）3.價(jià)格表調(diào)整（如提價(jià)、降價(jià)、拉大價(jià)差等，沒有賣不出去的尾盤，只有賣不出去的價(jià)格。 ）4.封盤聚客