保險拒絕話術(shù)

1、 高曉光高曉光拒絕處理拒絕處理=認同認同+贊美贊美+（敘述）（敘述）+反問反問借口篇（一）借口篇（一） 準主顧常用比真正理由準主顧常用比真正理由還多的藉口拒絕投保。還多的藉口拒絕投保。 1老公不同意老公不同意( (老婆不同意老婆不同意) )。 v您老婆不同意是可以理解的，因為她和您一樣開始是不太了解保險，不如約個時間我當(dāng)面向她講保險的內(nèi)容，您看星期一還是星期二? v按平均壽命計算，通常做太太的壽命會長5到7年，做太太的應(yīng)該沒有反對保險的道理，這是您送給太太的一份珍貴的禮物，她內(nèi)心一定會感激您的體貼，同時會增強她對您的信賴感，您覺得呢？ v是嗎?這么重大的事是應(yīng)該與先生商量的，不過最關(guān)鍵的是您自

2、己覺得如何，連您自己都不理解，更不用說您老公了，如果您覺得確實有保障，那么我想，您的老公及家人肯定不會拒絕您給予他們的一片愛心，您說是不是？v事實上，先生買保險最大的受益者是太太，如果她有意見我想一定是對保險還不太了解，這樣吧，讓我向她當(dāng)面說明，她有不清楚的地方可以提出來當(dāng)面溝通，好嗎? 2 2我家里現(xiàn)在很有錢，不需要購買我家里現(xiàn)在很有錢，不需要購買保險作保障。保險作保障。 v您的車子有沒有車險？房子有沒有財產(chǎn)險？ 那您為什么沒有保險呢? 你覺得是人重要，還是財產(chǎn)重要呢？v恭喜您現(xiàn)在經(jīng)濟上有實力，這么富有，不過請問您在10年前能想到您有這樣的身價嗎? 將來我們的生活中會不會出現(xiàn)一些事情影響我們

3、? 如果我們能夠通過保險來捍衛(wèi)您的果實，您覺得怎么樣？ 3 3考慮考慮?？紤]考慮。v您說的很對， 但是保險有一個很大的特點：隨著年齡的增加，買同樣的保障就必須花更多的錢，有很多人，考慮好了，但是保險公司卻不賣給他保險了?；谝陨蟽牲c，還考慮什么呢？v先生，您是考慮我能服務(wù)多久? 還是考慮我是否值得信任？(轉(zhuǎn)移話題) v您說的很有道理，如果去醫(yī)院看醫(yī)生，是聽您的還是聽醫(yī)生的？如果打官司，使聽律師的還是聽您的？為什么？您說的很對，因為醫(yī)生、律師專業(yè)，在保險這一行業(yè)里暫時我比您內(nèi)行，您完全可以把您的問題提出來，讓我們來分析下，好嗎？ 4 4您去找我夫人談吧，這事我不管。您去找我夫人談吧，這事我不管。

4、 v那么先生請問您的夫人如何聯(lián)系呢? 我什么時候去拜訪她一下吧! 不過要請您先向她介紹一下我(索要號碼與地址，當(dāng)場借用電話)！v (2)保險對您和您的家人一樣重要，所以我們應(yīng)該先談下，您先認識了這個問題，然后再去和您的夫人解釋，這樣對您一家都有好處,您覺得呢？ 5 5其實我很想買，就是沒錢。其實我很想買，就是沒錢。 v請問先生您抽煙嗎?如果每星期多兩包煙會不會對您的生活增加負擔(dān)？只要幾包煙的代價，就可獲得幾萬元的保障，您認為值得嗎? v保險不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬有意外發(fā)生不是更沒有來源保障嗎? 越是覺得沒錢，越要為將來著想呀!您說是不是

5、？v現(xiàn)在投保較便宜，以后保費較貴，況且保險是存錢，不是花錢，兩年以后可以貸款一部分，錢還可以回到手上應(yīng)用，您覺得這樣好不好？ v有沒有人到醫(yī)院看病，跟醫(yī)師說“我沒錢”，看病還要給錢? 有一個方法可以讓“另外一個人”幫我們付醫(yī)療費，那就是成為我們公司的客戶，您覺得這樣好嗎？6 6不要對我說這種保險，我很清不要對我說這種保險，我很清楚，我要的話會找您。楚，我要的話會找您。 v如果您真的“很清楚”，您一定會“要”的。實際上很多人到“想要”的時候已經(jīng)“不能要”了，您覺得您什么時候需要？7 7保險公司服務(wù)不好。保險公司服務(wù)不好。 v我不知道您指的是哪一方面，您覺得我的服務(wù)好嗎? 可以給我提點意見嗎? 我

6、們現(xiàn)在上門服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于客戶，視客戶為上帝，服務(wù)不好的事已經(jīng)大大減少了，是不是這樣？因為保險這一行最注重服務(wù)，客戶就是我們的生意來源，以前您見到的業(yè)務(wù)員服務(wù)不好，是因為他沒有注意到自己的工作是干什么的，不妨您試一試我的服務(wù)后再買好嗎?8 8我要和別的保險公司比較后再通我要和別的保險公司比較后再通知您。知您。 v我很認同您的做法，因為貨比三家不吃虧，其實每家的險種都是經(jīng)過保監(jiān)會的核準，內(nèi)容上大同小異，不過在附加險和投保規(guī)則方面，我們公司對客戶更有利，例如：(展示資料)。 v最重要的是確定您投保的目的，然后從中選擇種，我現(xiàn)在就帶有別的公司的條款，我們可以一起分析，我相信我們能找到適合您的條款

7、。9.9.我對保險沒興趣。我對保險沒興趣。v買保險不是講興趣，而是講需要,不如讓我簡單地介紹一下我們公司的服務(wù)給您,如果您覺得有需要,再買好不好？ v沒興趣,這太好了,假如說您對保險充滿興趣的話,不但是保險公司，連我都會害怕,因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣，顯示您不會有道德上的風(fēng)險顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的承保資料給您參考,好嗎? v是的,因為好多對保險感興趣的人就是想買保險已不可能了。 v保險不是講興趣,是講需要的,我能占用您幾分鐘的時間跟您說一下嗎?給份資料您先看看有沒有需要,等了解了,再買如何? 1010等我付完貸款后再說。等我付完貸款后

8、再說。 v貸款并不是可怕的事,因為目前的社會形態(tài),負債是良好信用的表現(xiàn)，而一個潛在危機是：假如在償債期間,收入突然中斷而無法替補,不只是亂了生活腳步,而且如果是家中主要收入者發(fā)生意外,永遠不能再有收入,我的意思您明白嗎?這會不會對家庭的打擊更大？所以保險是要馬上行動的,不能老等著清償債務(wù)后再購買,您說對嗎? 11.11.我不需要保險。我不需要保險。v其實人人都需要保險,只是需要什么樣的保險而已,“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福”,危險無處不在，躲避風(fēng)險也是每個人都需要的,您所說的不需要倒把我弄糊涂了,誰都不喜歡保險，但必要時,卻是誰也不會拒絕。v太好了,恭喜您不需要保險,因為需要保險的人已經(jīng)買不到

9、保險了,年老的人或是那些臥病在床的人想買也買不到了。 借口篇（二）借口篇（二）我不會出事。我不會出事。 v答：您的觀點我認同，但是有沒有人能夠預(yù)知未來，下絕對的結(jié)論？您買保險也不是為了出事，而是對您生活提供保障，您說對不對？v我們當(dāng)然不希望出事，但您是否擔(dān)心出事呢? 可能有一點吧，所以您為房屋裝了防盜門，是不是？ v您當(dāng)然不會出事，可是您的朋友去游泳您總是囑咐他們帶上游泳圈，親人出門您總是祝他們“小心”、“一路平安”，您的目的是不是以防萬一？流動大，隨時有可能回家（外地打工者流動大，隨時有可能回家（外地打工者v這沒有關(guān)系，因為公司在全國都有分支機構(gòu)，如您回家，可以直接去當(dāng)?shù)毓巨k理，手續(xù)很簡單

10、，只要您通知我們，其他的事情交給我來為您做。v我們公司電腦系統(tǒng)將完全支持您的變動，在國內(nèi)任何大中城市，都非常簡單的能夠?qū)崿F(xiàn)銀行轉(zhuǎn)帳付費或接受保險金。 我現(xiàn)在能交得出保費，十年，二十年我現(xiàn)在能交得出保費，十年，二十年我不能保證能交得起保費。我不能保證能交得起保費。 v先生(小姐)：您的想法很實在，那交不出保費有幾種情況呢? （意外、疾?。?那正是我們保障的范圍?。?v很多人繳不起保費是因為他們把保險排在第二或第三位，如果把“家庭責(zé)任”擺在第一位的話，那么自然不會有繳不出保費的問題，因為疾病、意外等種種問題不會等到我們有能力應(yīng)付的時候才降臨。解決方式：有(1)變更繳費方式：(2)降低保額(保費減少

11、)；(3)保險費自動墊繳。 保險公司來了很多人，您把名片或資料保險公司來了很多人，您把名片或資料留下，如果需要，我會打電話給您。留下，如果需要，我會打電話給您。 v既然是來了很多人您都未買，說明您考慮問題很周詳，或者是因為有不清楚的地方，不如我們坐下來好好地研究一下，有問題能及時解決，您看好嗎? 說得很好聽，到時都不賠說得很好聽，到時都不賠 v要不然，我們割個小傷口來試試看賠不賠？ v您聽來的還是您周圍的人真有這樣的事情發(fā)生？請您告訴我，如果真是我們有理，我一定為他們討回公道 保險是騙人的。保險是騙人的。 v保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎? 您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得

12、不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。 保險不吉利，不保不險，一保就險。保險不吉利，不保不險，一保就險。 v我先問您一個問題，是先有醫(yī)院，然后才生病嗎? 如果真是先有醫(yī)院才有疾病的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部失業(yè)，人類從此就不會再生病了，您說這樣行得通嗎? v如果一買保險就出事，保險公司肯定要虧損，并且早就關(guān)門了，事實上買了保險之后反而不容易出事。我們曾在醫(yī)院作過統(tǒng)計，買了保險不出事的概率大約是不買保險的人的兩倍。 我不相信共產(chǎn)黨的東西有那么好我不相信共產(chǎn)黨的東西有那么好? ?我我不想買。不想買。 v保險是不分信仰、國界的，它是人們的生活必需品，在資本主義社會，人身保險是非常普及，也是非常

13、發(fā)達的，所以我覺得保險跟共產(chǎn)黨沒有什么必然的聯(lián)系，您說呢? 我死了，我老婆可以拿這錢去嫁人。我死了，我老婆可以拿這錢去嫁人。 v您買保險，是為了表達對您老婆的一份愛心，您的愛心已經(jīng)表達了，也就是您的目的已經(jīng)達到了，又何必去考慮其他問題呢? v那么，夫妻互保，彼此都有嫁妝，這樣可以嗎?如果是給您兒女，您應(yīng)該不會反對吧! 對國家的政局沒有信心。對國家的政局沒有信心。 v您對中國的經(jīng)濟發(fā)展有信心嗎? 按照其他國家經(jīng)驗，經(jīng)濟越發(fā)達，保險業(yè)也就越是繁榮。對于政局的擔(dān)憂與保險業(yè)的發(fā)展好像沒有太多的關(guān)系，您說是不是？ 意外事故的比例小，怎么會到我頭上意外事故的比例小，怎么會到我頭上v俗話說：月有陰晴圓缺，人

14、有旦夕禍福，誰也不能保證？就好象自己家里有白花油、膠布、棉紗等些醫(yī)藥用品，相信這一切都是應(yīng)急用品而不是日常生活用品吧 v如果我告訴您，我這輩子不會生病，也絕對不會出意外，您相信嗎? 據(jù)說您們做保險收入很高，這份收入據(jù)說您們做保險收入很高，這份收入都是從我們身上賺來的。都是從我們身上賺來的。 v您工作的目的是什么？您愿不愿意努力工作卻沒有收入？我們是在給大家提供保障的同時獲得經(jīng)濟收入，能夠保證將來更好的發(fā)展，同時提供更好的服務(wù)。v你覺得為人民服務(wù)一輩子不要報酬行嗎？高收入才能讓我們更好的服務(wù)！您說呢？保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。存在銀行。 v銀行是先

15、付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借您傘，雨天趕緊收回，而保險是晴天不借傘，雨天有一把遮風(fēng)擋雨的傘。 v當(dāng)您為孩子買玩具的時候，您考慮過劃算嗎?我戶口不在本地，本身工作也不穩(wěn)定，我戶口不在本地，本身工作也不穩(wěn)定，所以不考慮保險。所以不考慮保險。v風(fēng)險無處不在,它并因為您是外地人或者本地人，是富翁或窮人而有所改變。 v那您為什么來這兒呢? 您在這兒最害怕的是什么? 正因為不穩(wěn)定，所以我覺得更需要一份保障。 現(xiàn)在買保險，以后的現(xiàn)在買保險，以后的10001000、20002000元有什么用呢元有什么用呢? ? v您如果覺得很少，到那時可以再加保，通貨膨脹是避免不了的，您存銀行的錢是不是也一樣

16、不斷貶值？還要到指定地點體檢，太麻煩了。還要到指定地點體檢，太麻煩了。 v我們公司是為給您做免費體檢的，別人想做都不定輪得到呢? 且體檢對您也有好處，知道自己的身體健康，您會更加安心工作，您說是不是？ 得這些病基本上必死無疑，買保險我得這些病基本上必死無疑，買保險我自己又得不到利。自己又得不到利。v這些病好多是可以治的，只是醫(yī)藥費太昂貴了，一般都負擔(dān)不起，但有了我們公司的保障，總可以在必要的時候解決一部分困難的吧？ v社會在進步，科技在發(fā)展，醫(yī)療技術(shù)在提升，幾年前不能治的病現(xiàn)在還不是小事一樁。 這些病連您都講不清楚，還出來展業(yè)這些病連您都講不清楚，還出來展業(yè)? ? v我是保險公司的業(yè)務(wù)員，不是

17、專業(yè)醫(yī)生，何況醫(yī)生也不是什么病都能治，對于這些病，我了解得確實不是很徹底，但我覺得這并不重要，重要的是我們公司對這些疾病提供保障，您說是不是？ 拒絕篇拒絕篇 我沒錢我沒錢 v我想沒有任何人到醫(yī)院看病，敢跟醫(yī)院說：“我沒錢”，看病不給錢可以嗎?有個方法可以讓“另個人”幫您付醫(yī)療費，您想了解嗎？ v正因為我們經(jīng)濟緊張，生活拮據(jù)，抵預(yù)風(fēng)險能力小，所以我們就更有必要尋求幫助保險這個大家庭。 我有錢情愿投資利潤高，買保險沒興趣我有錢情愿投資利潤高，買保險沒興趣v買保險和搞投資是互相補益的，兩者并不發(fā)生抵觸，在日常生活中，您不會因為一套衣服的支出而影響到您整個投資計劃吧!人壽保險并非奢侈品，而是生活必需品

18、。假如發(fā)生了一些我們無法預(yù)料的事情時，保險的功用絕對超過您所投資的任何一項事業(yè)了， 等于放一塊錢在保險公司，在需要的時候，它會變成一百元甚至一千元，您說這項投資利潤如何?是不是有賺了呢? 我寧愿把錢放在銀行。我寧愿把錢放在銀行。v先生、把錢放在銀行也是一種方法，保險的最終目的是買保障，同樣的把一萬元放在銀行跟放在保險公司的差別就很多，例如盲腸炎開刀花五、六百，有了保險，這筆費用保 險公司幫您負擔(dān)，如果沒有這筆錢就要自己負擔(dān)這筆費用，更何況如果發(fā)生重大事故時， 保險可以在您最需要的時候變成十萬、二十萬、或者一百萬甚至于更多的錢，而這筆錢如果放在銀行還是萬元，不能變成二十萬元，二百萬元，所以買保險的目的就是在這里，而且買保險只是從我們的收入里面，挪出一小部分的錢來買，在不影響開支的情況下，來替全家老小買一個保障，您還是可以把大部分的錢放在銀行。 太太不同意，所以算了。太太不同意，所以算了。v按平均壽命計算，通常做