銷售收款循環(huán)

1、銷銷售售收收款款循循環(huán)環(huán)小小職職員員2 20 01 10 0內(nèi)容內(nèi)容基礎(chǔ)知識(shí)和流程基礎(chǔ)知識(shí)和流程審計(jì)作業(yè)流程審計(jì)作業(yè)流程 參考表單參考表單 案例分析案例分析 4 41 12 23 3審計(jì)總體把握和思路審計(jì)總體把握和思路v審計(jì)總體把握審計(jì)總體把握阿花的阿花的3C3C審計(jì)思路審計(jì)思路事前控制：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程和事前控制：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程和預(yù)算預(yù)算事后控制：會(huì)計(jì)系事后控制：會(huì)計(jì)系統(tǒng)和績(jī)效評(píng)價(jià)統(tǒng)和績(jī)效評(píng)價(jià)事中控制：職責(zé)分離、事中控制：職責(zé)分離、授權(quán)審批、盈利預(yù)測(cè)授權(quán)審批、盈利預(yù)測(cè)事前控制：事前控制：事后控制：事后控制：事中控制：事中控制：所謂的C就是control，控制。3C就是事前控制，事中控制，事后控制。

2、客戶來(lái)源客戶來(lái)源基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)來(lái)源一：來(lái)源一：廣告：通過品牌管理中心進(jìn)行的策劃活動(dòng)或者媒體廣告。廣告：通過品牌管理中心進(jìn)行的策劃活動(dòng)或者媒體廣告。來(lái)源二：來(lái)源二：招商會(huì)：定期參加各種招商會(huì)?；蛘邊⑴c商業(yè)協(xié)會(huì)招商會(huì)：定期參加各種招商會(huì)?；蛘邊⑴c商業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)源三來(lái)源三來(lái)源四來(lái)源四公司黃頁(yè)和公司黃頁(yè)和掃樓掃樓：通過查詢公司黃頁(yè)和直接掃樓，獲得目標(biāo)：通過查詢公司黃頁(yè)和直接掃樓，獲得目標(biāo)客戶?？蛻?。人際關(guān)系：個(gè)人關(guān)系、朋友介紹和老客戶介紹。人際關(guān)系：個(gè)人關(guān)系、朋友介紹和老客戶介紹。客戶準(zhǔn)入信用評(píng)估客戶準(zhǔn)入信用評(píng)估客戶準(zhǔn)入信用評(píng)估客戶準(zhǔn)入信用評(píng)估4 4個(gè)緯度個(gè)緯度緯度一緯度二緯度三緯度四財(cái)務(wù)資信情況?？蛻?/p>

3、的上下游的評(píng)價(jià)。正在想正在想客戶（經(jīng)銷商）考核客戶（經(jīng)銷商）考核一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商直接終端客戶直接終端客戶二級(jí)代理商二級(jí)代理商三級(jí)代理商三級(jí)代理商1123國(guó)際貿(mào)易、團(tuán)購(gòu)、商場(chǎng)超市、公司等。 一級(jí)代理又稱總代。 二級(jí)代理商。 三級(jí)代理商。這個(gè)一般很少。銷售模式分兩種，一個(gè)是直接面對(duì)終端客戶，普通消費(fèi)者和直營(yíng)門銷售模式分兩種，一個(gè)是直接面對(duì)終端客戶，普通消費(fèi)者和直營(yíng)門店不在此范圍內(nèi)；另外一種是通過經(jīng)銷商模式。店不在此范圍內(nèi)；另外一種是通過經(jīng)銷商模式。貨款的支付貨款的支付客戶評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)2個(gè)緯度個(gè)緯度客戶財(cái)務(wù)狀況客戶財(cái)務(wù)狀況銷售占比銷售占比財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)No.1No.2No.3終

4、端客戶評(píng)價(jià)終端客戶評(píng)價(jià)當(dāng)季任務(wù)累計(jì)銷售當(dāng)季任務(wù)累計(jì)銷售額、主推產(chǎn)品累計(jì)額、主推產(chǎn)品累計(jì)任務(wù)銷售量完成情任務(wù)銷售量完成情況況一級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)一級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)3個(gè)要素個(gè)要素當(dāng)季度的定單改動(dòng)率、銷當(dāng)季度的定單改動(dòng)率、銷售預(yù)測(cè)偏差率、市場(chǎng)信息售預(yù)測(cè)偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量、促銷額度完成反饋質(zhì)量、促銷額度完成率、二級(jí)經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)率、二級(jí)經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率達(dá)成率當(dāng)季度違反價(jià)格政當(dāng)季度違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、二級(jí)經(jīng)投訴次數(shù)、二級(jí)經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)、未及時(shí)按規(guī)定提交未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)、未客戶

5、檔案次數(shù)、未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)銷商檔案銷商檔案1、銷售業(yè)績(jī)、銷售業(yè)績(jī)2、銷售管理、銷售管理3、扣分項(xiàng)、扣分項(xiàng)No.1No.2No.3一級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)一級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)當(dāng)季任務(wù)累計(jì)銷售當(dāng)季任務(wù)累計(jì)銷售額、主推產(chǎn)品累計(jì)額、主推產(chǎn)品累計(jì)任務(wù)銷售量完成情任務(wù)銷售量完成情況況二級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)二級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)3個(gè)要素個(gè)要素經(jīng)銷商當(dāng)季度的定單改動(dòng)經(jīng)銷商當(dāng)季度的定單改動(dòng)率、銷售預(yù)測(cè)偏差率、市率、銷售預(yù)測(cè)偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量場(chǎng)信息反饋質(zhì)量、經(jīng)銷商經(jīng)銷商直接銷售率直接銷售率當(dāng)季度違反價(jià)格政當(dāng)季度違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、投訴次數(shù)、1、銷售業(yè)績(jī)、銷售業(yè)績(jī)2、銷售管理、銷售管理3、扣分項(xiàng)、扣分項(xiàng)No.1No.2No.3二級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)二級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)年度績(jī)效考核得分85分（含）以上70分（含）85分50分（含）70分50分以下調(diào)整方式建議增加信用額度建議不變建議降級(jí)，給予一定考察期（降低信用額度）取消經(jīng)銷資格（只能現(xiàn)金交易）經(jīng)銷商（客戶）信用變更表價(jià)格管理價(jià)格管理一級(jí)銷售對(duì)象模式一級(jí)銷售對(duì)象模式經(jīng)銷商模式經(jīng)銷商模式