精英銷售技巧

1、101課堂要求課堂要求2課程目的課程目的掌握完整的專業(yè)銷售流程說明專業(yè)銷售流程與客戶、品牌的關(guān)系實施專業(yè)銷售流程中每一個技巧提升銷售技巧3目錄目錄l銷售原理及銷售關(guān)鍵l銷售服務(wù)流程l情景案例分析4銷售的定義銷售的定義以往賣出貨物換取報酬現(xiàn)在根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取應(yīng)得的報酬5銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵提問：提問： 銷售過程中銷售過程中 的是什么？的是什么？6銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵答案就是自己答案就是自己7銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵提問：提問： 銷售過程中銷售過程中 的是什么？的是什么？8銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵答案是觀念答案是觀念9銷售原理

2、及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵提問：提問： 買賣過程中買賣過程中 的是什么？的是什么？10銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵答案是感覺答案是感覺11銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵提問：提問： 買賣過程中買賣過程中 的是什么？的是什么？12銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵答案是好處答案是好處13什么是真正的銷售？l銷售是98%的了解人性，2%的產(chǎn)品知識。 你永遠(yuǎn)無法說服任何人購買任何東西，因為那只對你有好處，顧客需要的是對他們有好處的東西。1415了解需求介紹產(chǎn)品協(xié)助試穿處理異議贊美附加推銷迎賓接待美程服務(wù)多變化，親切眼神交流更全面增加說服力、FAB加強信心長遠(yuǎn)關(guān)系多關(guān)注感受發(fā)自內(nèi)心，

3、真誠巧妙銷售服務(wù)流程銷售服務(wù)流程16迎賓接待迎賓接待在銷售過程中，接待可以讓顧客樹立積極的第一印象；熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除顧客的不安情緒并取得 顧客的信賴，幫助顧客更快的了解品牌，營造一種友好愉快的氣氛。17第一印象目的：l 減低客人對我們的警戒心l 增加客人對我們的好感及信心，方便之后的推薦18主要方法：p外表p語氣p身體語言該讓相信你的人完全信任你建立第一印象19接觸顧客 六“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進(jìn)來賣場無人打私人電話在店鋪吃東西同事之間在用家鄉(xiāng)話聊私事如果你是顧客，看到這樣的銷售人員，你會怎樣感覺呢？20了解需求了解需求 需求分析就是要了解顧客的需求，協(xié)助顧客表達(dá)

4、他/她的需求以為產(chǎn)品介紹做好鋪墊。通過適當(dāng)?shù)靥釂?，鼓勵顧客發(fā)言，使顧客感受到“被尊重”，充分自主地表達(dá)他/她的需求。21顧客是什么 1）是我們服務(wù)的對象 2）是我們的朋友； 3）是我們利潤的來源顧客對我們最大的懲罰 再也不光顧我們的產(chǎn)品是我們的“上遞”了解顧客了解顧客22了解顧客了解顧客 提問：不同的顧客我們應(yīng)該怎么接待？ 1）新顧客 2）老顧客 3）急顧客 4）精顧客 5）前衛(wèi)顧客 注重禮貌；注重?zé)崆?；注重快捷；注重耐心；注重時尚、漂亮；23了解顧客了解顧客提問：不同的顧客我們應(yīng)該怎么接待？6）中老年顧客7）猶豫不決的顧客 8）很有主見的顧客注重方便、實用、價格； 及時、大膽、 熱情的 說出

5、自己的看法，敢于 幫他決策； 不必過多的推薦和介紹 商品，免生騷擾之嫌。24 顧客類型分析導(dǎo)購人員要善于觀察顧客的行為，從顧客的行為判斷顧客的性格需求，并通過對不同的顧客提供不同的服務(wù)，進(jìn)而有效促進(jìn)銷售。25不同客戶的應(yīng)對策略不同客戶的應(yīng)對策略1 1）省事型消費者的特性與對策）省事型消費者的特性與對策 n特征：無需多費口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時。n對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 2 2）拖泥帶水型消費者的特征與對策）拖泥帶水型消費者的特征與對策 n 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不 做購買決定，處于疑慮之間。n 對策：需要極具耐心并多角度的

6、反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要 注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 26不同客戶的應(yīng)對策略不同客戶的應(yīng)對策略3 3）、金口難開型消費者的特征與對策）、金口難開型消費者的特征與對策 n 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。n 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。 4 4）、心直口快型消費者的特征與對策）、心直口快型消費者的特征與對策 n 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。n 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑

7、對待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 27購買類型主要表現(xiàn)特征對策方法自我判定型自我判定型有主見比較理性有主見比較理性外界判定型外界判定型在乎別人的看法在乎別人的看法一般型一般型不注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)不注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)特定型特定型注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)求同型求同型別人有他也要有別人有他也要有他想要什么就介紹什么用第三者見證法介紹時點到為此找到賣點詳細(xì)介紹用數(shù)字表達(dá)有多少人在用28購買類型主要表現(xiàn)特征對策方法求異型求異型我有別人沒有我有別人沒有虛榮型虛榮型表現(xiàn)自己充內(nèi)行表現(xiàn)自己充內(nèi)行逃避型逃避型在你面前訴苦在你面前訴苦成本型成本型要求不高要求不高品質(zhì)型品質(zhì)型注重價值感不計較錢注重價值感不計較錢突出張揚

8、產(chǎn)品賣點的個性肯定顧客優(yōu)點多說“不”特價、促銷新品，有特色的產(chǎn)品29顧客進(jìn)店了，我們我隨便看看我們應(yīng)該怎么辦?30和銷售完全沒關(guān)系是一個開場白可以產(chǎn)生互動交談的話題 非銷售話題的定義非銷售話題 銷 售 銷 售 銷 售 銷 售 銷 售 31 如何打開話題品牌介紹贊美流行娛樂化妝家人運動朋友明星打開非銷話題 32 非非銷話題的好處銷話題的好處 l 放松彼此心情，減輕顧客壓力。l 增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。l 更好的了解顧客需求，找到銷售突破口（款式、風(fēng)格、顏色、細(xì)節(jié)）。l 了解顧客實力，判斷顧客消費潛能。l 推動成交率。l 跟顧客學(xué)習(xí)到新鮮事物，豐富自己。l 增加老顧客群體。在店鋪中跟顧客

9、聊非銷時，顧客通常會有哪幾種反應(yīng)？愛聊的和不愛聊的-健談型和閉塞型33健談型l1先生/女士您今天休息嗎 打探顧客在店的停留時間l2先生/女士您家住在附近嗎 打探顧客是否經(jīng)常光顧本店l3先生/女士您今天穿的真休閑，感覺非常自由灑脫 打探顧客風(fēng)格的嗜好閉塞型 l1有禮貌的目光接觸，微笑問候l2導(dǎo)購要保持自信和真誠，不卑不抗l3從專業(yè)角度展開非銷（當(dāng)季流行什么？）l4語言要少而精辟l5迅速找到共同的審美觀，并且達(dá)成共識l（先生/女士您穿這件衣服我也有，但您比我穿著好看多了?。﹍6細(xì)心觀察，親切為顧客提示l先生/女士現(xiàn)在客流很大，您的貴重物品一定隨身攜帶！l先生/女士明后兩天天氣不好，您出行一定注意身

10、體！34 通過有目的的提問與仔細(xì)觀察 通過積極式的傾聽與思考分析這也稱之為“溝通技巧”了解顧客需求方法了解顧客需求方法3536開放式問題封閉式問題3738可以搜集更多資訊可以搜集更多資訊開放式提問封閉式提問有選擇性，二揀一有選擇性，二揀一“您喜歡什么顏色？”“您給哪位買？”“您想要什么款式？”“您喜歡什么皮料的？”“您喜歡黑色還是咖啡色？”“您是自己穿還是送人？”“您想買平跟還是高跟？”“您喜歡牛皮還是羊皮？”什么人什么地方什么時候為什么使用需要什么怎么樣年齡、職業(yè)、喜好、風(fēng)格年齡、職業(yè)、喜好、風(fēng)格辦公室、家里、旅游辦公室、家里、旅游季節(jié)、氣候、應(yīng)酬、緊急代用季節(jié)、氣候、應(yīng)酬、緊急代用換新品、

11、襯托身份、舒適、感情寄托換新品、襯托身份、舒適、感情寄托顏色、跟型、款式、價格、用料顏色、跟型、款式、價格、用料感覺如何？大小如何？感覺如何？大小如何？39什么（What） 小姐，您今天想要買些什么呢什么時候（When） 您是想什么時候穿的呢誰（Who） 您是想給誰買的哪里（Where） 您想要去哪里（什么場合）穿其他（Others） 您其他的需要再看一下嗎40先開放式，后封閉式邊開邊封，最后總結(jié)您想選什么款？高跟？低跟？還是坡跟？41動動腦筋，將以下一般對答變?yōu)橹鲃诱Z句：l小姐，隨便看看！l小姐，這件是新貨，你隨便看！l小姐，喜歡可以試一下的！l小姐，這是您要的鞋給您！l小姐，你覺得怎么樣？

12、l多謝啦！拜拜！ 42l 小姐，隨便看看！ 小姐，我們剛剛來了好多新款，有雙細(xì)高跟非常合適您，我?guī)タ匆豢窗桑 小姐，這件是新貨，你隨便看！ 小姐，這雙漆皮面料的魚嘴型涼鞋，是今季最流行的款式，它的顏色是金色，配搭雪紡的裙子非常高貴大方，和您的氣質(zhì)非常符合l 小姐，喜歡可以試一下的！ 小姐，這雙鞋的款式非常細(xì)巧，穿上去效果非常好，也很襯你今天的這套衣服，您不妨試穿一下！43l 小姐，這是您要的鞋給您！ 小姐，這邊請(配合手勢)，這是您要的鞋(確認(rèn)尺碼)，讓我來幫您，真的好期待您穿出來的效果哦！l 小姐，你覺得怎么樣？ 小姐，這雙鞋好適合你的腳型哦，顯得您的腳非常秀氣，另外這款 鞋子的顏色是

13、今年特別流行的糖果色，很挑，也顯得您的腳很白，超可愛的！l 多謝啦！拜拜！ 小姐感謝您選擇我們品牌的鞋子,希望您會滿意和喜歡(介紹保養(yǎng)方法)，我們下周會有一批新貨到，非常適合您的風(fēng)格，您有時間也可以來挑選一下適合的貨品，謝謝慢走!444546p避免打斷客人的說話p避免以偏概全p避免投入主觀意念p運用有效的回應(yīng)：語語言行言行為為非非語語言行言行為為u嗯嗯 u我知道。我知道。u啊，啊，是的是的。u 點頭點頭u 保持眼神保持眼神接觸接觸47產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹是銷售流程的核心環(huán)節(jié)，根據(jù)顧客需求，進(jìn)行有針對性的商品介紹，能建立顧客的信任感，讓顧客了解產(chǎn)品的價值，以及為其帶來的利益。48產(chǎn)品的特征

14、、性能 產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品能為顧客帶來的好處FABFAB法則法則特性特性 F Featureseatures好處好處 B Benefitsenefits優(yōu)點優(yōu)點 A Advantagesdvantages無論FAB或BFA，總之，給個買“它”的理由先！產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹49幫面里襯鞋跟鞋底例：這款鞋的幫面是采用意大利進(jìn)口皮料柔軟細(xì)膩穿著舒適； 內(nèi)里采用豬皮，透氣性好，穿著保持腳部干爽； 鞋底是橡膠成型底，走路輕便、牢固，穿著時倍感安全。 F特性 A 優(yōu)點 B好處505152 顧客自己發(fā)現(xiàn)商品 導(dǎo)購主動推薦商品 商品介紹的時機商品介紹的時機 與同伴商量的時候?qū)a(chǎn)品直接穿在腳上試仔細(xì)閱讀相關(guān)產(chǎn)品介紹顧客

15、瀏覽過1/2賣場仍未找到合適的款式時 產(chǎn)品介紹介紹的時機53u根據(jù)顧客的膚色尋找適合的顏色根據(jù)顧客的膚色尋找適合的顏色u根據(jù)顧客的腳型尋找適合的款式根據(jù)顧客的腳型尋找適合的款式u根據(jù)顧客的穿著喜好選擇風(fēng)格根據(jù)顧客的穿著喜好選擇風(fēng)格產(chǎn)品介紹主動拿款54導(dǎo)購主動推薦商品成功秘訣精準(zhǔn)選款 清晰解讀顧客的穿衣特點 對貨品的十足了解 風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類 自信的語言5556練習(xí)時間57協(xié)助試穿協(xié)助試穿 顧客試穿是產(chǎn)品說明的延伸，也就是動態(tài)的產(chǎn)品說明。顧客試穿的目的是讓顧客通過切身的體會，加深其對于HARSON產(chǎn)品的認(rèn)同，從而增強其購買信心。581.幫助顧客確立購買的理由(需求)2.讓顧客觸摸、試

16、穿商品3.利用FAB、USP介紹產(chǎn)品4.告訴顧客商品如何滿足其需求5.為顧客做搭配（參謀、贊美、）6.邀請試穿7.列舉其它顧客購買的例子59鞋跟朝向顧客，鞋尖對著自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，雙手將鞋遞給顧客。60幫助顧客試穿解開鞋帶 / 拉開拉鏈61面帶微笑眼神交流面帶微笑眼神交流試試鞋子的松緊詢問顧客尺碼是否合適 服務(wù)時全心全意62指引客人鞋鏡位置讓客人走動，感受鞋子63 異議表示客人對產(chǎn)品有興趣，可根據(jù)客人的異議而得知其需要，由客人提問而得知自己對貨品熟悉程度，改善銷售策略，從而幫助銷售成功。處理異議處理異議64客人為什么提出異議？- 不明白- 想進(jìn)一步了解- 想從中取得好處- 不同意/

17、反對- 沒有信心65 化解原則 p 不明白 禮貌友善地向客人澄清以化解誤會或顧客 對產(chǎn)品的誤解p 想進(jìn)一步了解 專業(yè)、耐心處理顧客提出的異議， 讓顧客信服，產(chǎn)生信任。p 沒有信心 - 可給到顧客穿著/配搭的方法與建議，細(xì) 心分析，提供專業(yè)意見，適當(dāng)時候稱贊 顧客，增加其信心處理異議66p不同意/反對 - 禮貌友善地向客人解釋，可嘗試 用問題引導(dǎo)客人說出其看法，從 而增加了解，但切忌與客人爭辯p 想從中取得好處 - 切勿對這類客人存有偏見，可向 客人解釋貨品的特點及可為他帶 來的好處 - 可藉此向客人介紹優(yōu)惠詳情， 讓其感到物超所值 化解原則 67小貼士p了解顧客拒絕的原因p以專業(yè)意見解答顧客的

18、疑問p切勿把異議個人化 異議=機會68顧客信心不足 對產(chǎn)品、款式、顏色等有意見覺得價格貴 未能即時作決定例這款鞋子穿在我身上好看嗎?“當(dāng)然了，這款您穿上顯得多有氣質(zhì)呀！”“那你看覺得那里不喜歡呢？”(再次贊美肯定+強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢+更換貨品）例白色不顯腳白，而且不耐臟！“白色在夏天顯得涼快！”+“給您換款深色的吧！”(解釋澄清+強調(diào)優(yōu)點+更換貨品）例你們的東西太貴了！“這款皮料是胎牛皮的，不僅穿著舒適，而且設(shè)計也十分獨特精致，凸顯您的奢華品質(zhì)!”+“您需要大概什么價位的呢?” (強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢+更換貨品)例 我再看看吧?！澳怯X得款式不夠新穎嗎？” (再次挖掘顧客的需求或者設(shè)置銷售陷阱)69 通過贊

19、美，讓顧客能夠感受到產(chǎn)品帶給其的好處，更加美化產(chǎn)品，讓顧客享受產(chǎn)品帶給其的好處，從而幫助銷售成功。贊美贊美70贊美由心而發(fā)！贊美 贊美是美德！ 贊美要由心而發(fā)！71小姐您好！不好意思讓您久等了！多謝了別客氣對不起您真有眼光呢！這款鞋很襯您今天這身衣服，感覺很有氣質(zhì)！相信您朋友一定會喜歡的您對您先生真的很好呢72 合理的附加推銷，滿足顧客的需求的同時從而提升業(yè)績，也提升自身的銷售能力。附加銷售附加銷售73附加推銷的技巧附加推銷的技巧產(chǎn)品時機對象把握“核心三要素”74朋友家人同伴顧客本人附加推銷的技巧附加推銷的技巧對象對象75附加推銷的技巧附加推銷的技巧產(chǎn)品產(chǎn)品附加產(chǎn)品推廣產(chǎn)品同一系列產(chǎn)品新品暢銷

20、產(chǎn)品活動產(chǎn)品互補產(chǎn)品76等待拿貨時試穿貨品時購買金額接近VIP卡附加 時機決定購買時買單后送賓時附加推銷的技巧附加推銷的技巧時機時機77美程服務(wù)美程服務(wù) 在銷售過程中，把產(chǎn)品交到顧客手中是顧客最興奮的時刻，若能讓顧客在授鞋的過程中擁有愉快滿意的體驗，則能提高顧客滿意度，為今后與顧客保持長期、良好的關(guān)系建立基礎(chǔ)。78將鞋子擦拭干凈（鞋與鞋內(nèi)）確認(rèn)鞋子的尺碼及配雙 包 裝79包裝好鞋子裝入防塵袋 包 裝80雙手遞交產(chǎn)品真誠愉快地表示感謝 呈 遞81告別語歡迎下次光臨“ 我是，下次可以來找我送到門口表示顧客的尊貴 送 賓82送別的技巧 1、關(guān)心性的送別技巧。2、祝福性的送別技巧。 3、囑咐性的送別語

21、。83 銷售情景分析銷售情景分析84銷售情景一：能不能便宜點？銷售情景一：能不能便宜點？顧客顧客：能不能便宜點?。?dǎo)購導(dǎo)購：1、價格好商量 2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價：問題診斷問題診斷 ：顧客買東西時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。 85銷售情景一：能不能便宜點？銷售情景一：能不能便宜點？銷售策略銷售策略： 當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)

22、因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?顧客顧客：能不能便宜點啊(習(xí)慣，真問題和假問題）1、導(dǎo)購導(dǎo)購：小姐 ，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說：舉案例2、您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 86銷售情景二：我今天不買，過兩天再買銷售情景二：我今天不買，過兩天再買顧客顧客：我今天不買，過兩天再買導(dǎo)購導(dǎo)購：1 、今天不買，過兩天就沒了。 2 、 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。 問題診斷問題診斷： 顧客說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩

23、種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。 87銷售情景二：我今天不買，過兩天再買銷售情景二：我今天不買，過兩天再買銷售策略銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。 顧客顧客：我今天不買，過兩天再買導(dǎo)購：導(dǎo)購：1 1、今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過 兩天兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛2 2、好好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是是這雙這雙魚嘴的，魚嘴的，還是還是這雙涼拖這

24、雙涼拖的的？88銷售情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說銷售情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 顧客顧客：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 導(dǎo)購導(dǎo)購：1 、 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？ 2、 不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。問題診斷問題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。 89銷售情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說銷售情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 銷售策略銷售策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)

25、。 顧客顧客：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 導(dǎo)購導(dǎo)購：小姐，是不是對我的服務(wù)不滿意？顧客一般會回答：不是，是你們的東西太貴了先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等顧客說完，把他帶到相似的商品前 90銷售情景四：今天不買銷售情景四：今天不買, ,等過兩天你們搞等過兩天你們搞促銷促銷 活動活動時再買時再買 顧客：顧客：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買導(dǎo)購導(dǎo)購：1 、促銷活動不是人人都能有機會的。 2、（無言以對） 問題診斷問題診

26、斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。 91銷售情景四：今天不買銷售情景四：今天不買, ,等過兩天你們搞等過兩天你們搞促銷促銷 活動活動時再買時再買 銷售策略銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，然而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費。 顧客：顧客：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買導(dǎo)購：導(dǎo)購：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想

27、買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）92銷售情景四：銷售人員建議顧客試用銷售情景四：銷售人員建議顧客試用, ,可可顧客顧客 就是就是不采納不采納 顧客：。顧客：。導(dǎo)購導(dǎo)購：1. 喜歡的話,可以試一下。 2.這是我們的新款,你可以試一下。 3.銷售人員講完,原地不動.問題診斷問題診斷: : 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。 問題點一問題點一, ,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識,只要顧客在看哪款商品

28、就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓顧客試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會導(dǎo)致顧客的不信任。 問題點二問題點二,只說不動,沒有把商品拿出來,銷售人員時缺乏主動性。 93銷售情景四：銷售人員建議客戶試用銷售情景四：銷售人員建議客戶試用, ,可可顧客顧客 就是就是不采納不采納銷售策略銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試用。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導(dǎo)客戶試用。顧客：。顧客：。導(dǎo)購導(dǎo)購：小姐,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說.(不等客戶回答,把商品拿出來)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀.(一邊講,一