cisco銷售培訓(xùn)PPT課件

1、銷售流程銷售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplement第1頁/共46頁Agenda 銷售的方法和投資回報 銷售機(jī)會的評估 建立與客戶的關(guān)系 銷售的流程第2頁/共46頁銷售的方法和投資回報銷售的方法和投資回報第3頁/共46頁什么是價值？什么是價值？利益 - 投資 = 價值Benefits - Investment = Value 我們所提供的解決方案的價值 我們比競爭對手多提供給客戶的價值第4頁/共46頁銷售的方法銷售的方法 功能型銷售 (Features and Benefit Selling) 關(guān)系型銷售 (Relationship Selling

2、) 顧問型銷售 (Consultative Selling) 價值型銷售 (Value Selling)第5頁/共46頁銷售人員的投資回報銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門Level 1Level 2Level 3產(chǎn)品/功能解決客戶的問題價值戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢第6頁/共46頁不同級別銷售人員的區(qū)別不同級別銷售人員的區(qū)別Level 1Level 2Level 3關(guān)注點(diǎn)定位技能財務(wù)關(guān)系事件流程結(jié)果產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)政治技術(shù)系統(tǒng)解決方案價格成本價值運(yùn)行人員管理層決策層第7頁/共46頁銷售機(jī)會的評估銷售機(jī)會的評估第8頁/共46頁銷售機(jī)會的評估銷售機(jī)會的評估 這是個機(jī)會嗎? / 是真的嗎? 我們有競爭力嗎? /

3、 我們能區(qū)別于其他人嗎? 我們能贏嗎? / 這個項目中最有影響力的人希望我們贏嗎? 值得贏嗎? / 對我們有什么價值?四個重要的問題：第9頁/共46頁這是個機(jī)會嗎這是個機(jī)會嗎?#1客戶的應(yīng)用客戶的應(yīng)用或項目或項目 客戶的需求是什么客戶的需求是什么? 客戶的主要問題是什么客戶的主要問題是什么?這個項目的目標(biāo)是什么這個項目的目標(biāo)是什么? 誰提出的這個項目誰提出的這個項目?誰來操作這個項目誰來操作這個項目? 這個項目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系這個項目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系?已定義已定義(+) 未定義未定義(-)#2客戶的業(yè)務(wù)客戶的業(yè)務(wù)概況概況 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)? 客戶的主要市場客

4、戶的主要市場? 誰是他們的主要客戶和競爭對手誰是他們的主要客戶和競爭對手? 什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務(wù)發(fā)展什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務(wù)發(fā)展?知道知道(+) 不知道不知道(-)#3客戶的財務(wù)客戶的財務(wù)狀況狀況 客戶收入和利潤的趨勢是什么客戶收入和利潤的趨勢是什么? 和同類公司相比他們的財務(wù)狀況如何和同類公司相比他們的財務(wù)狀況如何? 客戶的財務(wù)展望如何客戶的財務(wù)展望如何? 他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如何他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如何?強(qiáng)強(qiáng)(+) 弱弱(-)#4項目的項目的資金資金狀況狀況 這個項目的預(yù)算有嗎這個項目的預(yù)算有嗎? 客戶制定預(yù)算的流程是什么客戶制定預(yù)算的流程是什么? 這個項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎這個

5、項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎? 除了做這個項目以外除了做這個項目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金客戶還可以怎樣使用這筆資金?是是(+) 否否(-)第10頁/共46頁#5 關(guān)鍵事件關(guān)鍵事件 (Compelling Event) 為什么客戶一定要買? 客戶做出最終決定的時間? 如果項目延遲了,后果如何? 如果項目按時完成,對客戶有什么好處? 這個項目對客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項目的制定第11頁/共46頁我們有競爭力嗎我們有競爭力嗎?#6過去決策過去決策的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn) 客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么? 客戶決策的流程是什么客戶決策的流程是什么? 哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要哪條決策

6、標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么為什么?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn)誰制定決策標(biāo)準(zhǔn)?已定義已定義(+) 未定義未定義(-)#7解決方案解決方案的可用性的可用性 我們的解決方案是否針對客戶的問題我們的解決方案是否針對客戶的問題? 客戶怎么認(rèn)為的客戶怎么認(rèn)為的? 在不改動或增強(qiáng)我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎在不改動或增強(qiáng)我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎? 在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?肯定肯定(+) 否定否定(-)#8銷售資源銷售資源的需求的需求 銷售人員需要在這個項目上投入多少時間銷售人員需要在這個項目上投入多少時間? 為了贏得這個項目為了贏得這個項目,還需要什

7、么樣的內(nèi)部或外部資源還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源? 這個項目的銷售成本有多少這個項目的銷售成本有多少? 這個項目的成本這個項目的成本?低低(+) 高高(-)#9現(xiàn)在的關(guān)系現(xiàn)在的關(guān)系 現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何? 每個競爭對手和客戶的關(guān)系如何每個競爭對手和客戶的關(guān)系如何? 和誰的關(guān)系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢和誰的關(guān)系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢? 你和你的競爭對手相比你和你的競爭對手相比,和客戶的理想關(guān)系的差距和客戶的理想關(guān)系的差距?強(qiáng)強(qiáng)(+) 弱弱(-)第12頁/共46頁#10 特別的業(yè)務(wù)價值特別的業(yè)務(wù)價值 (UBV) 我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價值? 客戶如何定義業(yè)

8、務(wù)價值,如何衡量? 我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價值? 客戶認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價值嗎? 如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務(wù)價值?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項目的制定區(qū)別解決方案能力第13頁/共46頁我們能贏嗎我們能贏嗎?#11客戶內(nèi)部客戶內(nèi)部的支持的支持 在客戶中誰希望我們贏？在客戶中誰希望我們贏？ 他們做了什么來表明他們的支持？他們做了什么來表明他們的支持？ 他們愿意或有能力來幫助你嗎？他們愿意或有能力來幫助你嗎？ 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強(qiáng)（強(qiáng)（+） 弱（弱（-）#12在客戶高層在客戶高層的信譽(yù)的信譽(yù) 哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？

9、哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系？你如何與他們建立聯(lián)系？ 你如何與他們建立信任的關(guān)系？你如何與他們建立信任的關(guān)系？ 你計劃如何與他們建立互惠的關(guān)系？你計劃如何與他們建立互惠的關(guān)系？強(qiáng)（強(qiáng)（+） 弱（弱（-）#13文化的兼容性文化的兼容性 客戶的文化是什么？客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶的文化與我公司的文化相比如何？ 客戶如何看待供應(yīng)商的？客戶如何看待供應(yīng)商的？ 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？好（好（+） 差（差（-）#14非正式的非正式的決策條件決策條件 決策真正是如何做出的？決策真正是如何

10、做出的？ 什么可以這個決策？什么可以這個決策？ 有沒有沒有說出的問題？有沒有沒有說出的問題？ 我們知道誰的個人想法？起作用嗎？我們知道誰的個人想法？起作用嗎？已定義已定義(+) 未定義未定義(-)#15政治聯(lián)盟政治聯(lián)盟 誰在決策中權(quán)利最大？誰在決策中權(quán)利最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們能影響或改變決策條件嗎？他們能影響或改變決策條件嗎？ 他們能使項目加速嗎？過去情況如何？他們能使項目加速嗎？過去情況如何？強(qiáng)（強(qiáng)（+） 弱（弱（-）第14頁/共46頁值得贏嗎值得贏嗎?#16短期的收入短期的收入 項目有多大？項目有多大？ 超過我們的極限了嗎？超過我們的極限了嗎？

11、$ 什么時候可以完成？什么時候可以完成？ 在我們的時間范圍內(nèi)嗎？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？ 天天高（高（+） 低（低（-）#17長期的收入長期的收入 在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年內(nèi)呢？在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年內(nèi)呢？ 超過我們的極限了嗎？超過我們的極限了嗎？ 這個項目或應(yīng)用與未來收入有關(guān)系嗎？這個項目或應(yīng)用與未來收入有關(guān)系嗎？ 如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？高（高（+） 低（低（-）#18利潤利潤 這個項目的利潤如何？這個項目的利潤如何？ 達(dá)到我們的利潤要求了嗎？達(dá)到我們的利潤要求了嗎？ 折扣對利潤有多大的影響？折扣對利潤有多大的影響？ 我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？我們?nèi)绾卧谶@個

12、項目中提高利潤？高（高（+） 低（低（-）#19風(fēng)險風(fēng)險 如果我們的解決方案不成功會怎么樣？如果我們的解決方案不成功會怎么樣？ 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？ 如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？ 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？低低（+） 高高（-）#20戰(zhàn)略價值戰(zhàn)略價值 除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？ 這個項目與我們的業(yè)務(wù)計劃有什么聯(lián)系？這個項目與我們的業(yè)務(wù)計劃有什么聯(lián)系？ 這個項目對其他的客

13、戶或市場有什么影響？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？ 這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？有（有（+） 沒有（沒有（-）第15頁/共46頁建立與客戶的關(guān)系建立與客戶的關(guān)系第16頁/共46頁銷售與婚姻銷售與婚姻銷售周期銷售周期婚姻周期婚姻周期找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶初次見面初次見面聯(lián)系客戶，建立關(guān)系聯(lián)系客戶，建立關(guān)系約會約會找到客戶需求找到客戶需求求愛求愛針對需求提出方案針對需求提出方案墮入愛河墮入愛河簽單簽單結(jié)婚結(jié)婚保持客戶滿意度保持客戶滿意度至死不渝至死不渝準(zhǔn)備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準(zhǔn)備好離婚吧！第17頁/共46頁客戶為什么會購買？客

14、戶為什么會購買？ 業(yè)務(wù)需要 達(dá)成公司或部門的業(yè)務(wù)要求 達(dá)到客戶預(yù)先設(shè)定的業(yè)務(wù)需求 業(yè)務(wù)需要決定客戶要做什么 個人需要 個人的被人認(rèn)可和成就感 在同級中確立自己的地位 個人需要決定客戶和誰做第18頁/共46頁雙贏雙贏 Win - Win 業(yè)務(wù)的成功意味著： 達(dá)成業(yè)務(wù)需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增加市場份額等） 個人前途廣闊 個人的成功意味著： 我有更多的收入可以： 投資于我的未來 投資于我的孩子的未來 放假休息第19頁/共46頁人需求的層次人需求的層次 Maslow Hierarchy of Needs生理需求/Physiological安全感/Safety歸屬感/Belonging自我/Eg

15、o自我實(shí)現(xiàn)/Self-actualization衣、食、Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部所有事情都更好？第20頁/共46頁分辨每個人的特點(diǎn)和在銷售過程中的作用分辨每個人的特點(diǎn)和在銷售過程中的作用 在銷售過程中公開的作用 對于改變的適應(yīng)性 與我們的接觸 在項目中與我們的關(guān)系 職位與影響力第21頁/共46頁客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶的組織結(jié)構(gòu)第22頁/共46頁在銷售過程中公開的作用在銷售過程中公開的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker批準(zhǔn)人ApproverUEDA第23頁/共46頁將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUU第24頁/共46頁對

16、于改變的適應(yīng)性對于改變的適應(yīng)性前衛(wèi)者Innovators有遠(yuǎn)見的人Visionaries務(wù)實(shí)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm第25頁/共46頁對于改變的適應(yīng)性對于改變的適應(yīng)性他們需要什么他們需要什么他們買什么他們買什么你應(yīng)該銷售什么你應(yīng)該銷售什么前衛(wèi)者前衛(wèi)者Innovators最先進(jìn)的最先進(jìn)的測試、實(shí)驗性產(chǎn)品測試、實(shí)驗性產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠(yuǎn)見的人有遠(yuǎn)見的人Visionaries變革、得到認(rèn)可變革、得到認(rèn)可用戶化的解決方案用戶化的解決方案未來、競爭優(yōu)勢未來、競爭優(yōu)勢務(wù)實(shí)者務(wù)實(shí)者Pragmatists進(jìn)化、解決問題進(jìn)化、解決問

17、題完整的解決方案完整的解決方案被證明過的可以解決同被證明過的可以解決同樣問題的方案樣問題的方案保守派保守派Conservatives不要掉隊不要掉隊行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的便宜的低行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的便宜的低風(fēng)險的解決方案風(fēng)險的解決方案投資回報、保證投資回報、保證頑固派頑固派Laggards保持現(xiàn)狀保持現(xiàn)狀升級或擴(kuò)展現(xiàn)有系統(tǒng)升級或擴(kuò)展現(xiàn)有系統(tǒng)投資保護(hù)投資保護(hù)第26頁/共46頁將對改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖將對改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCILU CP第27頁/共46頁與我們的接觸與我們的接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth

18、第28頁/共46頁將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCILU CP第29頁/共46頁在項目中與我們的關(guān)系在項目中與我們的關(guān)系敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=第30頁/共46頁將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XU CP =第31頁/共46頁職位與影響力職位與影響力職位影響力1234512345不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)生讓事情發(fā)生控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈第32頁/共46頁將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖將政治結(jié)構(gòu)放

19、入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XU CP =決策圈政治結(jié)構(gòu)第33頁/共46頁影響力影響力ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XU CP =決策圈政治結(jié)構(gòu)第34頁/共46頁針對在項目中與我們不同關(guān)系的策略針對在項目中與我們不同關(guān)系的策略敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=中立化Neutralize激勵Motivate盡量利用Leverage第35頁/共46頁總結(jié)總結(jié) 如何與客戶建立良好的關(guān)系是一個長期的實(shí)踐 與客戶建立良好的關(guān)系是基于信任、喜歡和能力上的 與客戶建立良好的關(guān)系是從與客戶第一次見面開始的

20、 永遠(yuǎn)記住你的目標(biāo)是什么第36頁/共46頁銷售的流程銷售的流程第37頁/共46頁項目周期的定義項目周期的定義 - PPDIOOPlan計劃Prepare準(zhǔn)備Design設(shè)計Implement實(shí)施Optimize優(yōu)化Operate運(yùn)行在項目周期的不同階段開始與客戶接觸，得到的結(jié)果往往大不相同！第38頁/共46頁國內(nèi)一般項目的流程國內(nèi)一般項目的流程 規(guī)劃階段 立項階段 方案設(shè)計階段 招投標(biāo)階段 實(shí)施階段 運(yùn)行維護(hù)階段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement第39頁/共46頁思科銷售人員的項目流程思科銷售人員的項目流程項目信息拜訪客戶制定方案代理商報價招投標(biāo)折扣預(yù)申請代理商簽單折扣申請代理商下單Cisco Book發(fā)貨第40頁/共46頁思科公司對于銷售人員的要