銷(xiāo)售方法LV17交叉銷(xiāo)售

1、精品文檔你我共享所謂交叉銷(xiāo)售， 就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)的多種需求， 并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式。 促成交叉銷(xiāo)售的各種策略和方法即“交叉營(yíng)銷(xiāo)”。簡(jiǎn)單地是，說(shuō)服現(xiàn)有的顧客去購(gòu)買(mǎi)另一種產(chǎn)品， 也是根據(jù)客人的多種需求，在滿(mǎn)足其需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式。交叉銷(xiāo)售在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的作用最為明顯， 因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)必須提交真實(shí)的個(gè)人資料， 這些數(shù)據(jù)一方面可以用來(lái)進(jìn)一步分析顧客的需求（ CRM中的數(shù)據(jù)挖掘就是典型的應(yīng)用之一）， 作為市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)，從而為顧客提供更多更好的服務(wù)，另一方面也可以在保護(hù)用戶(hù)個(gè)人隱私的前提下將這些 用戶(hù)資源

2、與其他具有互補(bǔ)型的企業(yè)互為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。形成了交叉銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)的因素( 一) 企業(yè)合并腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享企業(yè)之間的合并、 兼并的情況給交叉銷(xiāo)售提供了機(jī)會(huì)。 在這種情況下，交叉銷(xiāo)售的基礎(chǔ)就在于兩種（或多種）客戶(hù)群體的合并，特別是如果合并的兩所公司的產(chǎn)品覆蓋范圍是互補(bǔ)的情況。( 二) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)于任何企業(yè)， 一個(gè)全局的客戶(hù)信息管理都是非常重要的。 更重要的是，如果存儲(chǔ)在這些系統(tǒng)中的信息“以客戶(hù)為中心”， 這意味著這些信息是針對(duì)客戶(hù)而且是跨產(chǎn)品的， 這將推動(dòng)以信息為主導(dǎo)的交叉銷(xiāo)售的真正實(shí)現(xiàn)。( 三) 更好的客戶(hù)分類(lèi)通過(guò)考察客戶(hù)的詳細(xì)信息，企業(yè)能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行更準(zhǔn)確的分類(lèi)。從而通過(guò)對(duì)客戶(hù)的過(guò)往行為

3、的考察，預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)的消費(fèi)行為，進(jìn)行有效的交叉銷(xiāo)售。( 四) 新的渠道即基于渠道關(guān)聯(lián)的交叉銷(xiāo)售，這個(gè)容易被理解并接受， 此處不再贅述。( 五) 個(gè)人社會(huì)特性的改變 ( 或稱(chēng)為客戶(hù)生命周期變化)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享個(gè)人的發(fā)展變化以及其在不同的生命周期階段， 在消費(fèi)行為上也呈現(xiàn)不同的傾向。 基于同一用戶(hù)， 針對(duì)其不同時(shí)期的特點(diǎn)開(kāi)展交叉銷(xiāo)售也就有跡可循了。妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素1急功近利。企業(yè)希望每一項(xiàng)活動(dòng)都能產(chǎn)生立即的效果，造成職工追求眼前利益， 只注重今天是不是能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去， 而忽略與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系。2缺乏激勵(lì)。企業(yè)若不能調(diào)動(dòng)員工的積極性，則員工會(huì)有“我干嘛這么麻煩把公司所有產(chǎn)

4、品都介紹給客人知道”的態(tài)度。3有限的銷(xiāo)售技巧。員工沒(méi)有能力去洞悉客人的需求，發(fā)現(xiàn)生意的契機(jī)。4沒(méi)有明確劃分銷(xiāo)售區(qū)域?？蛻?hù)與公司聯(lián)系最緊密的是推銷(xiāo)人員。劃分銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，可以防止他們游擊戰(zhàn)式的盲目銷(xiāo)售，并方便他們跟自己區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)建立長(zhǎng)久的聯(lián)系。 同樣地，如果地域劃分太廣，或經(jīng)常更換的話(huà)，對(duì)建立這種關(guān)系也是不利的。5推銷(xiāo)員高度流動(dòng)。這也是影響建立長(zhǎng)期關(guān)系的一個(gè)障礙。6公司產(chǎn)品信息的缺乏。這種情形對(duì)總、分公司距離較遠(yuǎn)時(shí)特別嚴(yán)重。分公司如果缺乏總公司產(chǎn)品信息的話(huà)，勢(shì)必?zé)o法在它的地域內(nèi)刨造出交叉銷(xiāo)售的效果等等。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件企業(yè)要實(shí)行交叉銷(xiāo)售， 就要消除以上障礙

5、。 交叉銷(xiāo)售不只是偶爾印些產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)， 介紹一下公司的新產(chǎn)品。 如果企業(yè)不隨時(shí)告訴員工新產(chǎn)品 ( 服務(wù) ) 的信息，只有一套形同虛沒(méi)的獎(jiǎng)勵(lì)交叉銷(xiāo)售的制度， 久而久之，員工若有做交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，卻因企業(yè)政策不配套，而錯(cuò)失良機(jī)，他們會(huì)有挫折感或?qū)@套辦法感到反感。因此，企業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售，必須具備六個(gè)條件：1管理哲學(xué)。 企業(yè)的管理人員要重視顧客的需要，強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系， 并把這一觀念貫穿在企業(yè)的方方面面中。 一個(gè)實(shí)行交叉銷(xiāo)售的企業(yè)，一定認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)與客戶(hù)之間的 關(guān)系，是一種長(zhǎng)期的投資。即使你現(xiàn)在跟他們沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，維持與客戶(hù)之間的聯(lián)系，是為下一次生意做準(zhǔn)備。 如果你忽略了這個(gè)聯(lián)系， 客戶(hù)就可能

6、跟別人發(fā)展合作 關(guān)系。2人員素質(zhì)。有一樣?xùn)|西是你的對(duì)手永遠(yuǎn)都不能提供給客戶(hù)的，那就是你。 與客戶(hù)之間的關(guān)系通常是建立在人員素質(zhì)之上的。 一個(gè)成功的交叉銷(xiāo)售， 往往決定于你是否能夠給客戶(hù)信任感， 并且維持長(zhǎng)久的關(guān)系?？蛻?hù)所購(gòu)買(mǎi)的并不只是產(chǎn)品本身， 除此之外，還有對(duì)推銷(xiāo)人員的興趣、以及推銷(xiāo)人員對(duì)他們的關(guān)心，并且能長(zhǎng)期做到的言行一致。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享3教育與訓(xùn)練。短期的關(guān)系建立在解決今天的問(wèn)題上完成這次交易。面長(zhǎng)期關(guān)系的建立，則靠你對(duì)客戶(hù)的了解，能洞悉他將來(lái)的需要。當(dāng)然，沒(méi)有一個(gè)人在每一個(gè)方面都是專(zhuān)家，訓(xùn)練你的員工能洞悉機(jī)會(huì)，能和客戶(hù)討論并且知道何時(shí)向企業(yè)求援。4激勵(lì)。 沒(méi)有激勵(lì)，就沒(méi)

7、有完成一項(xiàng)工作的動(dòng)力。要使交叉銷(xiāo)售發(fā)揮作用，就不能不從激勵(lì)人手。 一個(gè)企業(yè)必須鼓勵(lì)它的員工在與客戶(hù)的每一次接觸中，要為公司其他部門(mén)創(chuàng) 造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)以及提高整個(gè)公司的銷(xiāo)售額。 這可用多種方法來(lái)達(dá)成， 如部門(mén)管理人員獎(jiǎng)金發(fā)放不是以本部門(mén)的成長(zhǎng)率而論，而是用公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為計(jì)算基準(zhǔn)。5信息系統(tǒng)?？蛻?hù)資料對(duì)公司而言，是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，但卻不是容易獲得的，而且這些資料還可能依它不同的用途而分存在不同的部門(mén)，因此，為支援交叉銷(xiāo)售，首先你必須整理所有資料，建立資料庫(kù)。有了正確的信息，你對(duì)你所做的推薦就充滿(mǎn)信心。6內(nèi)部與外部溝通。信息溝通對(duì)交叉銷(xiāo)售而言是一項(xiàng)重要的工作。一個(gè)企業(yè)必須將它所有的產(chǎn)品信息傳達(dá)給所有

8、的員工及顧客知道；企業(yè)要實(shí)施交叉銷(xiāo)售技巧，首先高層主管要重視。就象IBM 公司把1987 年稱(chēng)為“顧客年”一樣，你也可以先定一年命名為“交叉銷(xiāo)售年”以表示對(duì)交叉銷(xiāo)售的重視。企業(yè)上下，從管理人員到基層職工，都要把交叉銷(xiāo)售牢記在心。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享為了有效的實(shí)施交叉銷(xiāo)售， 首先要做的就是一個(gè)總經(jīng)理直接抓的領(lǐng)導(dǎo)小組。這個(gè)小組應(yīng)由各部門(mén)負(fù)責(zé)人所組成， 如此才能確保各部門(mén)了解并于日后充分配合計(jì)劃的實(shí)施。交叉銷(xiāo)售的策略交叉銷(xiāo)售的策略：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事企業(yè)與現(xiàn)有客戶(hù)的交易信息儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)中， 企業(yè)可以借助數(shù)據(jù)挖掘工具進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則分析， 建立相關(guān)模型， 高效地挖掘出客戶(hù)的潛在相關(guān)需求，實(shí)現(xiàn)

9、交叉銷(xiāo)售。 通過(guò)移動(dòng)通信的例子可以說(shuō)明上述三步策略。第一步：“找對(duì)人”。通過(guò)分析客戶(hù)通信服務(wù)產(chǎn)品的使用特征，運(yùn)用通話(huà)頻率、時(shí)長(zhǎng)、聯(lián)絡(luò)廣度、長(zhǎng)途通話(huà)等因素可以將幾百客戶(hù)聚積成組內(nèi)特征相似、組間特征各異的組群，由此，便可尋找出針對(duì)不同用戶(hù)群的產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有實(shí)例證明： 進(jìn)行用戶(hù)群特征研究并建立了相應(yīng)的模型后的市場(chǎng)活動(dòng)響應(yīng)率，是無(wú)模型時(shí)的響應(yīng)率提高了 5.34 倍?？梢?jiàn)，找對(duì)人可以提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的命中率，減少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。第二步：“說(shuō)對(duì)話(huà)”。也就是要選擇客戶(hù)偏好的媒介對(duì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)。以運(yùn)營(yíng)商做 WAP推廣為例，首先在“找對(duì)人”的基礎(chǔ)上， 選取小樣本腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享的目標(biāo)客戶(hù)利用

10、不同的促銷(xiāo)方式開(kāi)展宣傳， 如短信 PUSH、機(jī)場(chǎng)傳單、帳單夾寄廣告等，通過(guò)收集響應(yīng)的客戶(hù)數(shù)據(jù)，確定有效的促銷(xiāo)渠道。第三步：“做對(duì)事”。指向客戶(hù)推銷(xiāo)他們期望的產(chǎn)品。 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商所擁有的數(shù)據(jù)庫(kù)其實(shí)就是體現(xiàn)客戶(hù)消費(fèi)需求差異的外在表現(xiàn)因素。 通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘， 尋找產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則， 可有效幫助運(yùn)營(yíng)商找到產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。在移動(dòng)通信領(lǐng)域，可對(duì)彩信、全球呼、 GPRS、IP 、手機(jī)銀行、移動(dòng)秘書(shū)等業(yè)務(wù)的使用情況進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析， 據(jù)此發(fā)現(xiàn)互補(bǔ)和替代性， 以最優(yōu)組合向客戶(hù)進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。交叉銷(xiāo)售可廣泛應(yīng)用于零售、 金融、醫(yī)療保健、汽車(chē)修理等領(lǐng)域。實(shí)施交叉銷(xiāo)售有兩點(diǎn)值得注意：一是公司要有多樣化產(chǎn)品，且產(chǎn)品最

11、好互補(bǔ)；二是構(gòu)建數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)規(guī)則時(shí)， 應(yīng)考慮前期促銷(xiāo)、 競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)等外部因素。波士頓咨詢(xún)公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則波士頓咨詢(xún)公司 (BCG)的觀點(diǎn)是，能否獲得交叉銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力，關(guān)鍵在于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否得當(dāng)，以及戰(zhàn)略是否有效。 BCG總結(jié)了企業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的三條黃金法則。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享交叉推薦與交叉銷(xiāo)售所謂推薦，就是指公司的不同部門(mén)需要識(shí)別各自的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)， 并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門(mén)。 當(dāng)需要把公司的不同產(chǎn)品銷(xiāo)售給同一個(gè)客戶(hù)時(shí)，主動(dòng)、及時(shí)的推薦是關(guān)鍵的一步。為了能夠使不同的部門(mén)互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)， 就必須改變員工的行為模式， 使他們?cè)敢獠⑶伊?xí)慣于彼此分享各自

12、的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。 這聽(tīng)起來(lái)似乎 很容易，但具體實(shí)踐中，這一改變并不那么容易實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員會(huì)想：“為什么要那么費(fèi)事呢 ?那是我的客戶(hù)?！币恍┿y行和保險(xiǎn)公司試圖采用財(cái)務(wù)激勵(lì)手段來(lái)改變 員工的這種意識(shí)，但是效果往往并不令人滿(mǎn)意。于是，一些機(jī)構(gòu)開(kāi)始嘗試不同的辦法。變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)。 有這樣一個(gè)案例， 一家在業(yè)內(nèi)比較著名的全球性金融機(jī)構(gòu)，試圖在它的投資銀行事業(yè)部和財(cái)產(chǎn)保管事業(yè)部之間實(shí)現(xiàn)盡可能多的交叉銷(xiāo)售。 對(duì)于這家金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)， 財(cái)務(wù)激勵(lì)手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶(hù)代表， 很難為了一點(diǎn)兒物質(zhì)激勵(lì)就拱手讓出自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。 所以，這家金融機(jī)構(gòu)決定對(duì)現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革： 成立了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

13、管理小組， 確保投資銀行事業(yè)部向財(cái)產(chǎn)保管事業(yè)部推薦客戶(hù)。當(dāng)然，僅僅進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變革還是不夠的， 還必須注重“強(qiáng)協(xié)作文化”的培養(yǎng)。這種“強(qiáng)協(xié)作文化”會(huì)向員工灌輸這樣一種觀點(diǎn)：堅(jiān)持不懈地 分享優(yōu)質(zhì)客戶(hù)將有利于整個(gè)公司的發(fā)展，因此也有利于腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享每一個(gè)員工。這家金融機(jī)構(gòu)通過(guò)推動(dòng)“強(qiáng)協(xié)作文化”， 員工的行為模式已經(jīng)發(fā)生了很大改變。目前，在個(gè)人客 戶(hù)業(yè)務(wù)方面，這家金融機(jī)構(gòu)的工作效率得到了業(yè)界的認(rèn)可，被認(rèn)為是效率最高的金融機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦。 這樣做的出發(fā)點(diǎn)， 足要讓客戶(hù)獲得一種完整、 連續(xù)的體驗(yàn)： 客戶(hù)可以在一個(gè)交易渠道中開(kāi)始某個(gè)交易，而在另一個(gè)交易渠道中完成這

14、個(gè)交易。 只要這些渠道可以共享客戶(hù)信息并且完全清楚客戶(hù)所采取的交易路徑。舉例來(lái)說(shuō)，比如一個(gè)在線(xiàn)申請(qǐng)抵押業(yè)務(wù)的顧客突然中斷了申請(qǐng)，盡管他要填的表單還沒(méi)有填完。那么下次當(dāng)他打電話(huà)給銀行時(shí)，客戶(hù)服務(wù)代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線(xiàn)申請(qǐng)的信息，并及時(shí)傳遞給關(guān)系經(jīng)理， 由關(guān)系經(jīng)理通過(guò)電話(huà)追蹤那位顧客。通過(guò)這樣一種跨交易渠道的協(xié)作，一家商業(yè)銀行使得大約10的在線(xiàn)抵押服務(wù)瀏覽者成為了線(xiàn)下抵押服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者。開(kāi)展團(tuán)體零售針對(duì)于組織機(jī)構(gòu)的交叉銷(xiāo)售在許多市場(chǎng)上仍處于起步階段。 不過(guò)一些富有開(kāi)拓精神的銀行和保險(xiǎn)公司正在以一種所謂的“團(tuán)體零售”方式開(kāi)展這類(lèi)交叉銷(xiāo) 售。它們與其他一些金融機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)或者教育團(tuán)體

15、簽訂排他性協(xié)議， 要求這些機(jī)構(gòu)的雇員、 顧客或者學(xué)生的相關(guān)信息可以彼此共享，或者根據(jù)對(duì)方的要求，銀行 和保險(xiǎn)公司為這些機(jī)構(gòu)及其所掌握的顧客提供服務(wù)，為其開(kāi)發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享“團(tuán)體零售”在金融服務(wù)領(lǐng)域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯(lián)銀行 (Bankiilter) 已經(jīng)在一些專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司的辦公場(chǎng)所開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，為這些專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司及其員工提供更加便捷的服務(wù)。 這種主動(dòng)出擊的做法極大地提高了互聯(lián)銀行的交叉銷(xiāo)售業(yè)績(jī)， 使單位顧客的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)數(shù)由不久前的 25 個(gè)迅速提高到目前的 6 個(gè)。也可以通過(guò)訂立合同達(dá)到類(lèi)似的目的。荷蘭銀行(ABN AMRO)與瑞典 LF 保

16、險(xiǎn)集團(tuán)簽訂的管理資產(chǎn)的合同中就包括這樣的條款：瑞典 LF 保險(xiǎn)集團(tuán)要向荷蘭銀行推薦其優(yōu)質(zhì)客戶(hù)， 荷蘭銀行可以向這些客戶(hù)銷(xiāo)售其共同基金產(chǎn)品。組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售當(dāng)針對(duì)顧客的交叉銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)支持時(shí)， 組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)的辦法將會(huì)對(duì)推動(dòng)交叉銷(xiāo)售的開(kāi)展十分有效。有這樣一個(gè)案例。有一家開(kāi)展多項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，最初，它把自己的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)組織成兩個(gè)相互獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，這兩個(gè)業(yè)務(wù)單元分別有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 后來(lái)，這家保險(xiǎn)公司改變了業(yè)務(wù)模式，組成了互鎖團(tuán)隊(duì) (interlock team) 。在互鎖團(tuán)隊(duì)中，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員與非壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員在一起開(kāi)展工作， 每個(gè)顧客的文件被分配給一個(gè)單獨(dú)的互鎖團(tuán)隊(duì)。

17、這家保險(xiǎn)公司開(kāi)始把顧客關(guān)系以及基于顧客關(guān)系所開(kāi)展的交叉銷(xiāo)售作為目標(biāo)。 而在過(guò)去，不管是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員還是非壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員，在這方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險(xiǎn)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享公司還將它的這一目標(biāo)與激勵(lì)政策緊緊捆綁在一起， 銷(xiāo)售人員只要完成年度目標(biāo) 75的分項(xiàng)日標(biāo)，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的 20 倍。事實(shí)上，這家保險(xiǎn)公司的這些努力為其帶來(lái)了前所未有的交叉銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。有這樣一家在業(yè)內(nèi)舉足輕重的歐洲銀行保險(xiǎn)公司， 它的普通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ( 針對(duì)銀行產(chǎn)品 ) 與專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ( 針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品 ) 是分開(kāi)的，而它的日標(biāo)是要加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 其中，普通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只銷(xiāo)售很少幾個(gè)保險(xiǎn)

18、產(chǎn)品，而專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則把目光盯在了組織購(gòu)買(mǎi)者這一細(xì)分市場(chǎng)，而不是 公司所瞄準(zhǔn)的大眾細(xì)分市場(chǎng)。因此，普通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有動(dòng)力把優(yōu)質(zhì)顧客與專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分享， 最后的結(jié)果是公司所期望的保險(xiǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有能夠完全實(shí)現(xiàn)。為了解決這個(gè)問(wèn)題， 公司決定把普通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組合起來(lái)，共同把保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)給大眾細(xì)分市場(chǎng)。 公司首先對(duì)這些銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，還把保險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)化，以方便銷(xiāo)售人員理解和銷(xiāo)售。除此之外，公司還采取了一些與保險(xiǎn)銷(xiāo)售相關(guān)的激勵(lì)措施， 為普通銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)了每個(gè)禮拜銷(xiāo)售兩個(gè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和一個(gè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的計(jì)劃， 而他們完成這些目標(biāo)的業(yè)績(jī)將成為他們獲取職務(wù)晉升的重要因素之一。 結(jié)果是，這家公司在大眾細(xì)分市場(chǎng)上的

19、保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)巳颂岣撸?銀行和保險(xiǎn)兩類(lèi)業(yè)務(wù)總體收益的增長(zhǎng)連續(xù)兩年超過(guò) 50。無(wú)論足產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售， 交易渠道交叉銷(xiāo)售， 還是細(xì)分市場(chǎng)交叉銷(xiāo)售，公司單獨(dú)使用，或者同時(shí)使用，都能有效增加公司的財(cái)務(wù)回報(bào)，腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享提高顧客的保有率， 削減營(yíng)銷(xiāo)成本。 美國(guó)富國(guó)銀行 (WellsFargo) 的調(diào)查結(jié)果表明，與獲取新顧客相比，對(duì)老顧客交叉銷(xiāo)售，支付的成本僅為十分之一。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯