個人管理和個人提升

1、佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化SCSSCS理論培訓升級版理論培訓升級版佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化第一單元：自我管理第一單元：自我管理p 目標管理目標管理p 時間管理時間管理 第二單元：自我提升第二單元：自我提升p 自我提升四勤決自我提升四勤決p 與大客戶溝四個層次與大客戶溝四個層次p 十五個制勝策略十五個制勝策略佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化目標管理：目標管理：沒有目標的銷售人員就沒有方向，有目標的人不一定成功，但沒有目標的人一定不成功。第一

2、：個人目標與公司目標相結(jié)合，通過公司的發(fā)展成就自己第二：不能好高騖遠，要切合實際第三：要長期中期短期目標相結(jié)合，有步驟有策略的實現(xiàn)第四：要擅于總結(jié)擅于調(diào)整自己的工作，審成敗之端，知去就節(jié)佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 在這個市場上有很多的銷售人員讓人看了覺得心疼，因為他們終日在街頭忙碌，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的事就是不見有多大成就，不見業(yè)績因為自己的汗水而增加，百思不得其解的情況下只好依然天天沒有效率的忙碌著，其實真正的原因是在他們身邊有幾個專門偷他們時間效率的時間賊，而這些聰明的小偷只要趁你一不小心的時后，他們就會用最快的速度把你用來創(chuàng)造財富的時間偷走

3、了! 如果有一個小偷將你家的財物偷走，而這個小偷也被你抓住了，你會如何處置他呢?想一想，一個小偷只是偷走你現(xiàn)在的財物，而時間的小偷則是偷走你未來所有的財富，哪一個小偷才真正需要你最嚴厲的懲罰，另外再想一想如果你現(xiàn)在已經(jīng)知道是哪幾個偷時間的小偷，你會如何去對待他呢?佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 1. 1.拖延，不斷的拖延拖延，不斷的拖延 猶豫，掙扎，不愿意面對造成了拖延，拖延了時間，財富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了!誰偷走了你的時間誰偷走了你的時間佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 2. 2.無意義的拜訪無意義的拜訪 不是只

4、要有工作就會有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多任務(wù)作的效率就會越差，成功銷售來自于每一個小關(guān)鍵的掌握與關(guān)心每一個目標的達成，你掌握好了嗎?佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 3. 3.一問三不知一問三不知 常常會接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識上準備的銷售人員，這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力，也沒有最基本回答問題的專業(yè)，這些專業(yè)的商品知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。 嫌貨才是買貨人，會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人，滿足這些人的消費安全感，才能促成成交，你的

5、知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反的成交時間就會拖的很長，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準備好就不如不要浪費自己的時間和客戶的時間。佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 4. 4.生理的疲憊生理的疲憊 一個沒有朝氣的銷售人員每一天都不會有一個好的開始，因為活力與熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑，所以一個人是否擁有良好的生活習慣也會直接影響到一個人的工作效率。 疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，應(yīng)對上的反應(yīng)力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，這些都會在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化

6、健力寶的企業(yè)文化 一個人一天二十四小時的時間如果不是用在賺錢一個人一天二十四小時的時間如果不是用在賺錢上；那么就是用在花錢上，如何能夠提高自己時間上；那么就是用在花錢上，如何能夠提高自己時間使用上的效率去完成自己的目標，千萬不要讓時間使用上的效率去完成自己的目標，千萬不要讓時間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡，無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡， 所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個偷走我們時間的所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個偷走我們時間的時間賊一一抓住并且好好的給予最嚴厲的審判。時間賊一一抓住并且好好的給予最嚴厲的審判。佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化有效時間管理方法有效時間

7、管理方法 （一）有效的時間管理（一）有效的時間管理 1.1.記錄自己的時間，以認清時間耗在什么地方記錄自己的時間，以認清時間耗在什么地方 2.2.管理自己的時間，設(shè)法減少非生產(chǎn)生效益的時間管理自己的時間，設(shè)法減少非生產(chǎn)生效益的時間 3.3.集中自己的時間，由零星而集中，成為連續(xù)性的時間段集中自己的時間，由零星而集中，成為連續(xù)性的時間段 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化（二）（二）ABCABC分類法分類法 1.1.將自己工作按輕重緩急分為：將自己工作按輕重緩急分為：A A（緊急、重要）、（緊急、重要）、B B（次要）、（次要）、C C（一般）三類；（一般）三類； 2.

8、2.安排各項工作優(yōu)先順序，粗略估計各項工作時間和占用百分比安排各項工作優(yōu)先順序，粗略估計各項工作時間和占用百分比 3.3.在工作中記載實際耗用時間在工作中記載實際耗用時間 4.4.每日計劃時間安排與耗用時間對比，分析時間運用效率每日計劃時間安排與耗用時間對比，分析時間運用效率 5.5.不斷調(diào)整及優(yōu)化自己的時間安排，更有效地工作不斷調(diào)整及優(yōu)化自己的時間安排，更有效地工作佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化（三）時間管理策略與技巧（三）時間管理策略與技巧 （一）工作事先作計劃：（一）工作事先作計劃： 1.1.每年末作出下一年度工作規(guī)劃；每年末作出下一年度工作規(guī)劃； 2.2.

9、每季末作出下季末工作規(guī)劃；每季末作出下季末工作規(guī)劃； 3.3.每月每月20252025日作出下月工作計劃；日作出下月工作計劃； 4.4.每周五作出下周工作計劃。每周五作出下周工作計劃。（二）養(yǎng)成良好的工作習慣（二）養(yǎng)成良好的工作習慣1. 1. 養(yǎng)成記錄自己實際耗用時間的習慣，一般是當時作出記錄，不得養(yǎng)成記錄自己實際耗用時間的習慣，一般是當時作出記錄，不得 已可事后回憶補記。已可事后回憶補記。 2. 2. 應(yīng)準備一個待辦事項清單、時間記錄本或效率手冊，以備分析檢應(yīng)準備一個待辦事項清單、時間記錄本或效率手冊，以備分析檢 查或查閱待辦事項。查或查閱待辦事項。 3. 3. 在辦公場所的掛歷、臺歷或記事

10、本上，標注當天或預定工作計劃在辦公場所的掛歷、臺歷或記事本上，標注當天或預定工作計劃 或約會，以備遺忘，亦可在電腦系統(tǒng)或電子記事本設(shè)置發(fā)聲裝置或約會，以備遺忘，亦可在電腦系統(tǒng)或電子記事本設(shè)置發(fā)聲裝置 以便及時提醒。以便及時提醒。佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 刀不磨要生銹，人不學習要落后，今天的市場日新月異，今天的營銷競爭激烈，新的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具層出不窮，唯有不停地學習才有可能跟上時代對營銷人的要求，才不至于成為這個營銷時代的落伍者！就學習來說，雖是老生常談，但是很有必要，那么以什

11、么心態(tài)學習？應(yīng)以小學生的心態(tài)來學，要謙虛，要把自己“歸零”。學什么？缺什么學什么，取長補短，使短變長，使強更強，處處留心皆學問，學習形式可以不拘一格。 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 熟能生巧的道理，往深里說就是講的要勤于實踐。勤實踐，就是要求營銷人不怕艱辛，勇于付出，對所從事的營銷工作要下大力氣，不僅是完成規(guī)定的營銷任務(wù)，爭取更多機會讓自己多鍛煉、多實踐，一般來說，實踐的越多提升得越快，尤其營銷是個實踐性很強的工作，勤實踐才能更快地提升水平。佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 無論學習、實踐，都要用心，用心學習，用心實踐，用心總結(jié)，扎扎

12、實實，一絲不茍；要在平時養(yǎng)成勤于思考的習慣，做事有思路、有計劃、有步驟，不盲目、不糊涂、不慌張，明白其中的前因后果，用心思考，勤于思考，善于總結(jié)，事事想在前邊，事事做在前邊，這樣才能使自己的營銷水平提升更快。佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 沒有創(chuàng)新，就無法使自己的營銷水平更高，就無法超越別人，就無法成為營銷的精英！記住“勤創(chuàng)新”有可能使營銷人出類拔萃！ 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 與大客戶進行溝通；營銷人員需要具備很強的溝通能力。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)大客戶營銷的過程是與客戶互動的過

13、程，銷售人員的溝通效率越高，溝通時間越長相互了解的越多，銷售成功的幾率就會越大。但溝通是一個模糊的概念，有很多的銷售人員不知道自己溝通能力怎么樣，也不知道自己的溝通能力處在什么水平上。我們提出的大客戶溝通的4個境界，可以大家對此有一個清晰的認識。 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化客戶溝通技巧層次客戶溝通技巧層次 母雞式溝通 公雞式溝通 貓頭鷹式溝通 老鷹式溝通佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化最初層次：母雞式溝通最初層次：母雞式溝通 這種方式在溝通方面表現(xiàn)為，看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解

14、客戶的需求，只會講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。 這種溝通方式表現(xiàn)在說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進去。而且自己對行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說的時候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化第二個層次：公雞式溝通第二個層次：公雞式溝通 公雞式溝通主要表現(xiàn)在，該說的時候就說，不該說的時候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好。能保障客戶愛聽，達到這種溝通境界的銷售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當?shù)某墒?，能找到相?/p>

15、都感興趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強，不能真正的把握溝通的主動性。 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化第三個層次：貓頭鷹式溝通第三個層次：貓頭鷹式溝通 這種溝通方式主要表現(xiàn)在，和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度，而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法，在講話的時候能站在客戶的立場上，有的時候讓客戶感覺到你不是銷售人員，而是他們在這方面的顧問。這樣的銷售人員具備了很強的專業(yè)性，能夠提出建設(shè)性的建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對問、聽、說、看各項技巧應(yīng)用的也非常熟練。 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化

16、最高層次：老鷹式溝通最高層次：老鷹式溝通 老鷹式的溝通主要表現(xiàn)在銷售人員對人性的深刻理解，他對人的共性有很深的理解，對人的個性也能及時的掌握。在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù)，他們把與客戶的溝通當成一種樂趣。并以在談判的過程中戰(zhàn)勝客戶為愛好！ 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化要達到第四個境界要具備三個條件：要達到第四個境界要具備三個條件：p 首先是專業(yè)，要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的首先是專業(yè)，要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的 知識知識p 其次是情商非常的高，能自由的掌握自己的情緒，該其次是情商非常

17、的高，能自由的掌握自己的情緒，該 高興的時候高興，該生氣的時候生氣，該真誠的時候高興的時候高興，該生氣的時候生氣，該真誠的時候 就會讓客戶感覺到他無比的真誠，就像一個職業(yè)演員就會讓客戶感覺到他無比的真誠，就像一個職業(yè)演員 一樣讓自己的情緒收放自如一樣讓自己的情緒收放自如p 最后是對人的了解很深，可以說是閱人無數(shù)，能及最后是對人的了解很深，可以說是閱人無數(shù)，能及 時的掌握客戶的心理時的掌握客戶的心理 佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 銷自己銷自己+ +售觀念售觀念+ +賣感覺賣感覺= =銷售銷售佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化 頂級銷售員的

18、頂級銷售員的1515個制勝策略個制勝策略佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化策略策略1 1：感性地表達說服力：感性地表達說服力 在推銷商談中，頂級銷售員敢于釋放自己的情感，其說服力在推銷商談中，頂級銷售員敢于釋放自己的情感，其說服力達到了一個很高的水平；而失敗的銷售員缺乏情感表達能力。達到了一個很高的水平；而失敗的銷售員缺乏情感表達能力。策略策略2 2：沉著冷靜占領(lǐng)先機：沉著冷靜占領(lǐng)先機 頂級銷售員處于逆境時（比如受到顧客異議或是對價格存有頂級銷售員處于逆境時（比如受到顧客異議或是對價格存有異議時），由于本身的自信心與創(chuàng)造力他們總是能夠保持冷靜，異議時），由于本身的自信

19、心與創(chuàng)造力他們總是能夠保持冷靜，集中全部精力找出解決顧客異議的最佳辦法；而失敗的銷售員集中全部精力找出解決顧客異議的最佳辦法；而失敗的銷售員卻更擔心失去訂單，他的不安與緊張情緒也影響了客戶。卻更擔心失去訂單，他的不安與緊張情緒也影響了客戶。策略策略3 3：“無聲的知識無聲的知識”帶來恰當?shù)男袨榉绞綆砬‘數(shù)男袨榉绞?頂級銷售員儲存了豐富的書面知識與實踐經(jīng)驗，在任何情況頂級銷售員儲存了豐富的書面知識與實踐經(jīng)驗，在任何情況下他都能找到最佳的并且已經(jīng)通過驗證的策略；而失敗的銷售下他都能找到最佳的并且已經(jīng)通過驗證的策略；而失敗的銷售員只能想到一些最基本的策略員只能想到一些最基本的策略。佛山市三水健力寶

20、貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化策略策略4 4：以積極的回憶實現(xiàn)自我證明：以積極的回憶實現(xiàn)自我證明 頂級銷售員在困境中，首先會想到的是過往成功的銷售事頂級銷售員在困境中，首先會想到的是過往成功的銷售事例，這些都證明了他的能力；而失敗的銷售員在這種情況下例，這些都證明了他的能力；而失敗的銷售員在這種情況下更多想到的是過往失敗的例子。更多想到的是過往失敗的例子。策略策略5 5：信任的力量使個人形象更加光彩照人：信任的力量使個人形象更加光彩照人 頂級銷售員信任自己，信任自己的產(chǎn)品也信任產(chǎn)品給顧客頂級銷售員信任自己，信任自己的產(chǎn)品也信任產(chǎn)品給顧客帶來的銷售價值，他們能夠把這種信任之情傳遞給

21、顧客；而帶來的銷售價值，他們能夠把這種信任之情傳遞給顧客；而失敗的銷售員既不能特別認同他的職業(yè)，也不能認同他銷售失敗的銷售員既不能特別認同他的職業(yè)，也不能認同他銷售的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。策略策略6 6：以性格與職業(yè)的協(xié)調(diào)一致而達到自信：以性格與職業(yè)的協(xié)調(diào)一致而達到自信 頂級銷售員尋找的是那種個人能力與職務(wù)要求完全符合的頂級銷售員尋找的是那種個人能力與職務(wù)要求完全符合的工作，這樣他就會把工作當做一種使命；而失敗的銷售員選工作，這樣他就會把工作當做一種使命；而失敗的銷售員選擇銷售這個工作更多的是因為偶然，事先并沒有認清自己的擇銷售這個工作更多的是因為偶然，事先并沒有認清自己的優(yōu)勢與劣勢。優(yōu)勢與劣勢。 佛

22、山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化策略策略7 7：辦事果斷贏得快速成功：辦事果斷贏得快速成功 頂級銷售員要盡快取得成功，他們會馬上開始應(yīng)對最為棘手頂級銷售員要盡快取得成功，他們會馬上開始應(yīng)對最為棘手的工作（比如開發(fā)新顧客）；而失敗的銷售員卻會選擇所有可的工作（比如開發(fā)新顧客）；而失敗的銷售員卻會選擇所有可能的手段（比如只守著幾個客情好的客戶），避開那些棘手的能的手段（比如只守著幾個客情好的客戶），避開那些棘手的工作。工作。策略策略8 8：憑創(chuàng)新理念區(qū)別于一般銷售員：憑創(chuàng)新理念區(qū)別于一般銷售員 頂級銷售員要與眾不同，因此他們總是會考慮全新的、創(chuàng)新頂級銷售員要與眾不同，因此

23、他們總是會考慮全新的、創(chuàng)新性的、不同尋常的營銷策略；而失敗的銷售員即使是在多變的性的、不同尋常的營銷策略；而失敗的銷售員即使是在多變的市場環(huán)境中仍然因循守舊，不能靈活應(yīng)對。市場環(huán)境中仍然因循守舊，不能靈活應(yīng)對。策略策略9 9：全力以赴實現(xiàn)目標：全力以赴實現(xiàn)目標 頂級銷售員給自己樹立目標并且會堅定不移、隨機應(yīng)變、勇頂級銷售員給自己樹立目標并且會堅定不移、隨機應(yīng)變、勇往直前地實現(xiàn)這個目標；而失敗的銷售員總是夢想著成功，卻往直前地實現(xiàn)這個目標；而失敗的銷售員總是夢想著成功，卻不能振作精神付諸行動。不能振作精神付諸行動。佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司健力寶的企業(yè)文化健力寶的企業(yè)文化策略策略1010：牢固

24、的感情基礎(chǔ)達到長期勝利：牢固的感情基礎(chǔ)達到長期勝利 頂級銷售員首先擅長與顧客建立長期良好的頂級銷售員首先擅長與顧客建立長期良好的合作合作關(guān)系這門關(guān)系這門藝術(shù)（很少靠夸夸其談）；而失敗的銷售員卻認為勸說顧客藝術(shù)（很少靠夸夸其談）；而失敗的銷售員卻認為勸說顧客最為重要。最為重要。策略策略1111：以積極的自我勸告戰(zhàn)勝失?。阂苑e極的自我勸告戰(zhàn)勝失敗 頂級銷售員懂得在困境中（比如遭遇一系列失敗的打擊）頂級銷售員懂得在困境中（比如遭遇一系列失敗的打擊）通過樂觀的內(nèi)心對話去鼓勵自己采取積極的新方法，認清新通過樂觀的內(nèi)心對話去鼓勵自己采取積極的新方法，認清新機遇；而失敗的銷售員卻因為悲觀的內(nèi)心對話使自己陷入沮機遇；而失敗的銷售員卻因為悲觀的內(nèi)心對話使自己陷入沮喪與放棄的情緒之中。喪與放棄的情緒之中。策略策略1212：放眼未來滿懷熱情：放眼未來滿懷熱情 頂級銷售員主要著眼于未來，對未來的頂級銷售員主要著