大客戶銷售管理培訓(xùn)方案(共31頁).ppt

1、高級銷售管理系列高級銷售管理系列-大客戶銷售管理大客戶銷售管理課程流程項目早期評判與鑒別決策過程掌控競爭策略制定項目銷售綜合管理大客戶銷售管理特點項目大，周期長，需求多資源投入大，競爭對手強客戶關(guān)系/決策過程復(fù)雜銷售人員技能要求高銷售管理壓力大平衡銷售資源掌控項目進(jìn)度提高競爭效率技能評估/培養(yǎng)大客戶銷售管理的挑戰(zhàn)銷售管理者商機鑒別，資源投入安排，商機進(jìn)展掌控，銷售預(yù)測報告，銷售計劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表離職的影響，客戶關(guān)系策略，等等銷售業(yè)務(wù)代表商機鑒別，信息收集，競爭策略制定，關(guān)系策略制定資源請求，方案制定，競爭對手分析，效率提高，等等大客戶銷售必備的成功要素人際關(guān)系技巧專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系

2、銷售的基本技巧傾聽，提問，表述，溝通，說服.項目處理技巧信息挖掘能力(客戶/項目/競爭對手)自身價值體現(xiàn)(方案/競爭策略/項目管理)團(tuán)隊協(xié)調(diào)(銷售資源管理/客戶關(guān)系策略)銷售人員的技能發(fā)展水平第一級第二級第三級也許被動服務(wù)有些了解不成熟不穩(wěn)定傾向支配全面負(fù)責(zé)非?；钴S及時和明智穩(wěn)定達(dá)到支配主動考慮特別敏銳高回報考慮經(jīng)常超出客戶接受程度客戶服務(wù)響應(yīng)客戶內(nèi)部關(guān)系銷售資源利用銷售業(yè)績結(jié)果商機銷售與銷售效率項目銷售成本與效率商機銷售周期商機獲得抉擇參與資源投入需求發(fā)掘方案競爭客戶關(guān)系技術(shù)/商務(wù)談判銷售過程管理商機結(jié)束(輸或贏)數(shù)月至數(shù)年資源的投入項目銷售資源與效率銷售資源是最大的銷售成本銷售成本決定銷售

3、效率銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展銷售資源使用的目的和效率管理客戶交往活動管理銷售拜訪/技術(shù)研討/項目交流/方案演示高層拜訪/項目考察/條款談判/其他活動.客戶交往活動融洽關(guān)系的建立項目信息的挖掘競爭優(yōu)勢的加強推動項目前進(jìn)客戶活動的準(zhǔn)備5個需要確認(rèn)的W此次活動針對誰?(WHO)你打算通過什么形式(WHAT)你為什么目的要做該活動(WHY)在哪里進(jìn)行此次活動?(WHERE)什么時候進(jìn)行此次活動(WHEN)客戶交往活動的目的活動目的應(yīng)是活動結(jié)束時期你期望客戶的行動-促進(jìn)銷售活動向前-進(jìn)一步加強關(guān)系活動目的應(yīng)具體并可衡量活動目的應(yīng)是-側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動本身-強調(diào)客戶將做的行動非你將做的行動商機生成與評估

4、商機評估與鑒別項目投入評估項目投入評估潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn)漏斗篩選潛在商機的生成潛在商機的生成市場經(jīng)營競爭獨特價值解決方案實施壓力項目客戶壓力驅(qū)動廠家價值體現(xiàn)項目投入評估項目投入評估潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn)漏斗篩選落實項目-商機需求-決策過程-實施資源-驅(qū)動因素商機評估商機評估是否項目是否項目1、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？2、項目需求是否清晰？3、決策過程是否確定？4、項目資金是否落實？5、實施驅(qū)動因素是否明顯？客戶背景分析客戶業(yè)務(wù)狀況經(jīng)營/競爭環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財務(wù)情況商機背景應(yīng)用需求，項目描述，決策過程，實施目標(biāo)商機實施驅(qū)動因數(shù)項目實施的回報，項目實施后的風(fēng)險

5、，業(yè)務(wù)與技術(shù)的側(cè)重，特定的日期或其它實施動力項目投入評估（續(xù)）項目投入評估（續(xù)）潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn)漏斗篩選落實項目-商機需求-決策過程-實施資源-驅(qū)動因素我的項目-獨特價值-完備方案-實施保障-客戶信任商機評估是否我的商機6、決策因數(shù)是否明確？7、解決方案是否合適？8、資源需求是否合理？9、客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？10、獨特價值能否體現(xiàn)？項目投入評估（續(xù)）項目投入評估（續(xù)）潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn)漏斗篩選落實項目-商機需求-決策過程-實施資源-驅(qū)動因素我的項目-獨特價值-完備方案-實施保障-客戶信任項目勝算-內(nèi)部支持-決策認(rèn)同-廠家傾向-決策關(guān)聯(lián)商機評估是否能贏11、能

6、否期盼內(nèi)部支持？12、能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？13、是否存在廠家傾向？14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？15、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？商機評估是否能贏16、近期業(yè)務(wù)大?。?7、未來業(yè)務(wù)大??？18、本項目利潤大??？19、本項目風(fēng)險大??？20、該客戶戰(zhàn)略價值高低？客戶決策因素決策人決策過程決策標(biāo)準(zhǔn)決策流程決策因素及決策過程技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素客戶因素或個人因素客戶遺漏但相關(guān)因素決策因素優(yōu)先級別決策人，部門，時間，方式通常決策因素技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素個人因素其它因素技術(shù)指標(biāo)/應(yīng)用方案/實施方案。價格/投資保護(hù)/實施能力/支持需求/培訓(xùn)計劃等/內(nèi)部資源競爭/個人輸贏/項目結(jié)果影響等行業(yè)經(jīng)驗/成功案例決策因素制定客戶內(nèi)部制定小組客戶外部咨詢小組競爭對手你爭做第一試圖影響（A-B,A-A+1)重設(shè)優(yōu)先級分析項目組織結(jié)構(gòu)與決策人分析正規(guī)組織結(jié)構(gòu)政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)-正式的-非正式的-合法的/官職的-事實上的-明顯的-微妙的/敏感的-必須的-現(xiàn)實的理解規(guī)則-無人會否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性-無人會否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否組織結(jié)構(gòu)-影響關(guān)系圖高級副總裁市場部銷售總監(jiān)技術(shù)部總監(jiān)信息技術(shù)部總監(jiān)銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理咨詢決策人分析采購角色、最后批準(zhǔn)、最后批準(zhǔn)、決策制定、決策制定、方案評估、方案評估、最終用戶、最終用戶張平銷售