化工反應器教案

1、化工反應器n主講：沈書群1.1.主要工作：工藝控制和生產(chǎn)管理主要工作：工藝控制和生產(chǎn)管理2.2.工作單位：工作單位：南通江山農(nóng)藥化工股份有限公司南通江山農(nóng)藥化工股份有限公司3.3.職稱：職稱：工藝工程師、全國注冊安全工程師?，F(xiàn)任農(nóng)藥二廠副廠長工藝工程師、全國注冊安全工程師?，F(xiàn)任農(nóng)藥二廠副廠長4.4.聯(lián)系方式：聯(lián)系方式：nEmail：nTel：qq： 462619056教學目標 掌握各種主要反應器的基本結(jié)構(gòu)、特點，初步掌握各種反應器的基本操作和基本維護方法，能判斷和排除反應器的不正常工況，能初步對反應器進行優(yōu)化，能簡單進行一些反應器模型的計算、設(shè)計。緒論（1課時） n精

2、細化工反應器的特點及其對反應設(shè)備的要求n反應器類型n反應器的操作方式n反應器計算基本方程式n理想反應器n工業(yè)反應器的放大緒論（1課時）精細化工生產(chǎn)的特點及其對反應設(shè)備的要求精細化工生產(chǎn)的特點及其對反應設(shè)備的要求精細化工的這些特點，對反應設(shè)備的選型和設(shè)計提出如下基本要求： 1、反應器要有良好的傳質(zhì)和傳熱條件 2、建立何時的濃度、溫度分布體系 3、對于強放熱和吸熱反應要保證足夠快的傳熱速率和可靠的熱穩(wěn)定性； 4、根據(jù)操作溫度、壓力和介質(zhì)的腐蝕性能，要求設(shè)備材料、形式和結(jié)構(gòu)具有可靠的機械強度和抗腐蝕性能。精細化工生產(chǎn)的特點及其對反應設(shè)備的要求精細化工生產(chǎn)的特點及其對反應設(shè)備的要求反應器類型 化工反應

3、設(shè)備復雜而多樣化，根據(jù)反應器的不同特性，有不同的分類方法，其中按結(jié)構(gòu)形式的特點分成如下幾種形式： 1、管式反應器 2、釜式反應器 3、塔式反應器 4、固定床反應器 5、流化床反應器 6、移動床反應器反應器操作方式 工業(yè)反應器有間歇、連續(xù)、半連續(xù)（或半間歇）三種操作方式 1、間歇操作 將進行反應所需的原料一次性加入反應器內(nèi)，然后在其中反應，經(jīng)過一定時間后達到所要求的反應程度后卸出全部反應物料，接著清理反應器，繼續(xù)進行下一批原料反應。反應器操作方式 2、連續(xù)操作 連續(xù)地將原料輸入反應器，反應產(chǎn)物也連續(xù)地從反應器流出，采用連續(xù)操作的反應器叫連續(xù)反應器或流動反應器。連續(xù)操作多屬于定態(tài)操作，反應器內(nèi)任何

4、部位的物系參數(shù)，如濃度、溫度 等均不隨時間而改變，但卻隨位置而變反應器操作方式3、半連續(xù)操作、半連續(xù)操作 原料和產(chǎn)物只要有一種為連續(xù)輸入或輸出而其余則為分批加入或卸出的操作，均屬于半連續(xù)操作，相應的反應器稱為半連續(xù)反應器或半間歇反應器。 半連續(xù)操作同時具有連續(xù)操作和間歇操作的某些特征，半連續(xù)反應器的物系組成必然既隨時間而改變，也隨反應器內(nèi)的位置而改變。反應器計算的基本方程式1、物料衡算式 對于簡單化學反應，如 aA + bB = l L + m M 只需要對我們所著眼的一個反應物列出物料衡算式，其余的反應物和產(chǎn)物的量就可由化學計量關(guān)系確定。由于反應器內(nèi)溫度和反應物濃度等參數(shù)隨空間或時間而變化，

5、化學反應速度也隨之改變，因而必須選擇上述參數(shù)不變的微元體積dVR和微元時間d作為物料衡算的空間基準和時間基準，對于一個反應物寫出任何型式和操作方式的反應器物料衡算通式為： 微元時間內(nèi)進入微 微元時間內(nèi)離開微 微元時間、微元體積 =微元時間、微元體積內(nèi) 元體積的反應物量 元體積的反應物量 內(nèi)轉(zhuǎn)化掉的反應物量 反應物的積累量 反應器計算的基本方程式2、熱量衡算式 反應均有顯著的熱效應，因此隨著時間的進行，物系的溫度也有所變化，而溫度又會影響反應速度。選取溫度和濃度等參數(shù)不變的微元時間和微元體積為基準，熱量衡算通式為：微元時間內(nèi)進入微元體積物料所帶進的熱量 微元時間內(nèi)離開微元體積物料帶走的熱量 +微

6、元時間、微元體積反應產(chǎn)生的熱量 -微元時間內(nèi)微元體積傳遞至環(huán)境或載體的熱量 =微元時間、微元體積熱量的積累 反應器計算的基本方程式 3、反應動力學方程式 對于均相反應，且反應混合物已經(jīng)混合均勻，反應時不存在擴散阻力，這時反應過程的速度只取決于化學反應速度。 VRdtdnArA_ 其中 rA-以組分A表示的化學反應速度，kmol.m-3.h-1 VR反應器有效體積，m3； nA組分A的物質(zhì)的量，kmol 反應時間，h 理想反應器 理想反應器是指流體的流動混合處于理想狀態(tài)的反應器。對于流動混合，有兩種理想極限情況，即理想混合和理想置換。 理想混合是指反應器內(nèi)物料達到了完全的混合，各點濃度、溫度完全

7、均一。釜式反應器內(nèi)，物料經(jīng)強烈攪拌，可以看成達到了理想混合。 理想置換是指在與流動方向垂直的界面上，各點的流速和流向完全相同，即流體的濃度和溫度在與流動方向垂直的界面上處處相等，不隨時間改變。 由于理想反應器計算比較簡單，工業(yè)生產(chǎn)中許多裝置可近似按理想狀況處理。理想反應器的設(shè)計計算作為實際反應器設(shè)計的基礎(chǔ)。工業(yè)反應器的放大 原來反應器的放大采取的是逐級經(jīng)驗放大法，目前采用數(shù)學模型法，實質(zhì)通過數(shù)學模型來設(shè)計反應器，預測不同的反應器工況，優(yōu)化反應器操作條件。 工業(yè)反應器的設(shè)計應以經(jīng)濟效益和社會效益最大化為前提，對反應器進行投入產(chǎn)出分析，建立經(jīng)濟衡算式，對投資、原料成本、操作費用、產(chǎn)品成本及利潤等作

8、核算。反應器的設(shè)計、優(yōu)化1、氣固相反應器的選擇1.1固定床反應器的特點和結(jié)構(gòu) 流體通過不動的固體物料形成的床層面進行反應的設(shè)備都稱為固定床反應器。主要應用在氣態(tài)的反應物料通過由固體催化劑構(gòu)成的床層所進行的氣固相催化反應器。氣固相固定床反應器的主要優(yōu)點： a、床層內(nèi)氣體流動大都可以視為理想置換流動； b、氣體的停留時間可以嚴格控制，溫度分布可以調(diào)節(jié)，有利于提高化學反應的轉(zhuǎn)化率和選擇性； c、催化劑不易磨損，可以較長時間使用； d、適宜在高溫、高壓條件下操作； 缺陷：a、催化劑導熱性不太好，床層中傳熱性能較差；b、不能使用細粒催化劑；c、催化劑的再生、更換均不方便固定床反應器的結(jié)構(gòu)和類型1、絕熱式

9、固定床反應器 可分為單段絕熱式和多段絕熱式 單絕熱式如圖，缺點反應過程中溫度變化較大。 固定床反應器的結(jié)構(gòu)和類型 多段絕熱式反應器 為了保持絕熱式反應器結(jié)構(gòu)簡單等優(yōu)點，又能在一定程度上調(diào)節(jié)反應溫度，在段間進行反應物料的換熱，根據(jù)換熱要求，可在反應器外另設(shè)換熱器，也可以在反應器段間設(shè)置換熱構(gòu)件、在段間用噴水或補充原料氣等的直接換熱方法，稱為冷激法。 2、換熱式 當反應熱效應較大時，為了維持適宜的溫度條件，必須利用換熱介質(zhì)來移走或供給熱量，可分為對外換熱式和自身換熱式（自熱式）。 a、對外換熱式反應器多為列管式結(jié)構(gòu) ，類似于管殼式熱交換器。 b、自熱式 以原料氣為換熱介質(zhì)，通過管壁與自身反應物料換

10、熱，以維持反應溫度的反應器。流化床反應器的特點和結(jié)構(gòu)一、流化床反應器的特點 流化床內(nèi)的固體像流體一樣運動，由于流態(tài)化的特殊運動形式，主要適用于氣固、液固以及氣液固催化或非催化反應，典型的是催化裂解裝置。具有的優(yōu)點： 1、有利于非均相反應的進行，提高了催化劑的利用率 2、顆粒在床內(nèi)混合激烈，顆粒在全床內(nèi)溫度和濃度均勻一致，有利于強放熱反應的等溫操作。 3、床內(nèi)顆?？纱罅恳瞥龌蛞耄⒃趦蓚€床間大量循環(huán)，使得一些反應再生、吸熱放熱、正逆等反應得以實現(xiàn)，尤其催化劑再生容易； 4、傳熱、傳質(zhì)速率較其他接觸方式高 5、操作彈性范圍寬，單位設(shè)備能力大、設(shè)備結(jié)構(gòu)簡單、造價低流化床反應器的特點 缺點： 1、氣

11、體流動狀態(tài)與理想轉(zhuǎn)換偏離較大，氣體與顆粒返混，沒有溫度差和濃度差，氣體可能以氣泡通過，氣固接觸不良，反應轉(zhuǎn)化率降低。 2、催化劑顆粒間碰撞劇烈，造成破碎，增加損失和除塵困難； 3、顆粒磨蝕作用，管道和設(shè)備腐蝕嚴重 流化床優(yōu)點是主要的，流化態(tài)操作的經(jīng)濟效果不錯，特別是傳熱和傳質(zhì)速率快、床層溫度均勻、操作穩(wěn)定，對于熱效應很大的大規(guī)模生產(chǎn)特別有利。比較適用于熱效應很大的放熱或吸熱過程、要求有均一催化劑溫度和需要精確控制溫度的反應；催化劑壽命比較短、操作較短時間需更換（活化）的反應；一般不適用于要求高轉(zhuǎn)化率和要求催化劑層有溫度分布的反應。流化床反應器的類型和結(jié)構(gòu) 流化床結(jié)構(gòu)形勢較多，一般由流化床反應器

12、主體、氣體分布裝置、內(nèi)部構(gòu)件、換熱裝置、氣體分離裝置等組成。 1、流化床反應器主體 按床層中的介質(zhì)密度分為濃相段（有效體積）和稀相段，底部設(shè)有錐底，有些床的上部有擴大段，用以增強固體顆粒的沉降。 2、氣體分布裝置 包括設(shè)置在錐底的預分布器和氣體分布板。 3、內(nèi)部構(gòu)件 一般布置在濃相段，破碎氣體在床中產(chǎn)生的氣泡，增大氣固相間的接觸機會，減少返混，增加反應數(shù)量和提高轉(zhuǎn)化率。主要包括擋板、擋網(wǎng)和填充物。 4、換熱裝置 常見的有單管式、套管式、列管束式、橫列管束式、U形管式、蛇管式（盤管） 5、氣固分離裝置 主要有旋風分離器和過濾管（網(wǎng)） 移動床反應器 移動床反應器 由固體顆粒參與的反應器，與固定床反

13、應器相似，不同之處固體顆粒自反應器頂部連續(xù)加入，自上而下移動，由底部卸出。適用于催化劑需連續(xù)進行再生的催化反應過程和固相加工反應。 滴流床反應器，又稱涓流床反應器 也屬于固定床反應器，用于使用固體催化劑的氣液反應，通常氣體于液體自上而下形成并流流動，有時也采用逆流操作。如石油餾分加氫脫硫就是使用該反應器。 三、氣固相催化反應器的選擇 一般從反應特點、反應熱、工藝要求、反應器特點、催化劑性能等方面綜合考慮反應器的選擇。型式適用的反應應用的特點應用舉例固定床氣固（催化或 非催化）相返混小，高轉(zhuǎn)化率，催化劑用量少，不易磨損，但傳熱控溫不易，催化劑裝卸麻煩乙苯脫氫制苯乙烯、合成氨流化床氣固（催化或 非

14、催化）相傳熱好、溫度均勻，易控制，催化劑有效系數(shù)大，粒子輸送容易，但損耗大，返混大，對高轉(zhuǎn)化率不利，操作條件限制較大苯氧化制苯酐、石油催化裂化移動床氣固（催化或 非催化）相固體返混小，固氣比可變性大，但粒子傳輸較易，床內(nèi)溫差大，調(diào)節(jié)困難石油催化裂化、礦物的培燒冶煉四、固定床反應器設(shè)計 一、固體催化劑的基礎(chǔ)知識 工業(yè)上使用的氣固相反應絕大多數(shù)都是在固體催化劑作用下的催化反應，首先介紹固體催化劑的基礎(chǔ)知識。 化學催化分為均相催化和非均相催化，當催化劑與反應物處于同一相，沒有相界面存在時，其催化系統(tǒng)稱為均相催化；當催化劑與反應物處于不同相中，催化反應在相界面進行的催化稱為非均相催化（或多相催化），在

15、非均相催化中最重要的也是工業(yè)中應用最廣泛的就是使用固體催化劑的系統(tǒng)。 （一）、催化作用與催化劑 催化既能提高反應速率，又能對反應方向進行控制，且原則上催化劑不消耗，因此應用催化劑是提高化學反應速率與控制反應方向較為又有效的方法。四、固定床反應器設(shè)計 1、催化作用的定義與基本特征 （1）、定義 催化劑是一種物質(zhì)，能夠加速化學反應速率而不改變反應的標準自由焓變化，這種作用稱為催化作用。 （2）、催化劑基本特征 a、能夠加快化學反應速率，本身并不進入化學反應的計量。實際反應中催化劑不能無限循環(huán)使用，因為不僅與催化劑的化學組成有關(guān)，亦與物理狀態(tài)有關(guān)，在反應過程中因高溫受熱等導致反應物結(jié)焦，覆蓋催化劑活

16、性表面使活性下降。 b、對反應的選擇性，即對反應類型、反應方向和產(chǎn)物結(jié)構(gòu)具有選擇性。這種選擇關(guān)系就是催化劑研究的主要課題。 c、只能加速熱力學上可能進行的化學反應。 四、固定床反應器設(shè)計 d、催化劑只能改變化學反應的速率，不能改變化學平衡的位置。 f、催化劑不 改變化學平衡，表明既能加速正反應，也同樣加速逆反應。 2、催化劑組成與功能 固體催化劑通常不是單一物質(zhì)，而是由多種物質(zhì)組成，一般分為活性組分、助催化劑、載體。 活性組分（主催化劑）是主要成分，起催化作用的根本性物質(zhì)，由一種或多種物質(zhì)組成。 助催化劑：本身對某一反應沒有活性或活性很小，但添加少量于催化劑中能使CAT具有期望的活性、選擇性或

17、穩(wěn)定性的物質(zhì)。 載體：是固體催化劑特有的組分，可以增大表面積、提高耐熱性和機械強度的作用，有時還能充當助催化劑，載體含量大于助催化劑。四、固定床反應器設(shè)計 載體是催化劑活性組分的分散劑、黏合物或支撐體，是活性組分的骨架。將活性組分、助催化劑負載于載體上的催化劑，稱為負載型催化劑。 載體分為低比表面積、中比表面積、高比表面積。 抑制劑： 能使活性組分催化活性適當降低，甚至必要時大幅度下降，其作用與助催化劑相反。 3、催化劑性能與標志 理想催化劑具備高活性、合理的流動性和長壽命，一般難以滿足，活性和選擇性是首先考慮的。（1）、活性 改變反應速率的能力，即加快反應速率的程度，取決于催化劑的化學本性和

18、物理結(jié)構(gòu)等性質(zhì)。 a、比活性 非均相反應在催化劑表面進行，一般表面積越大，活性愈高。用單位表面積的反應速率及比活性表示其活性大小。四、固定床反應器設(shè)計 比活性在一定條件下取決于催化劑本身的化學特性，與物理結(jié)構(gòu)無關(guān) ，故用比活性評價催化劑是比較嚴格的方法。 b、轉(zhuǎn)化率 c、空時收率 指單位時間內(nèi)單位催化劑上生成目的產(chǎn)物的數(shù)量。 （2）選擇性 選擇性是催化劑促使反應向所要求方向進行而得到目標產(chǎn)物的能力。催化劑具有特殊的選擇性，不同類型的化學反應需要不同的催化劑，同樣的反應物，選用不同的催化劑，獲得不同產(chǎn)物。 （3）使用壽命 指在反應條件下具有活性的使用時間或活性下降經(jīng)再生而又恢復的累計使用時間，各

19、催化劑都有自己的壽命曲線。 四、固定床反應器設(shè)計 a、成熟期，催化劑開始使用時，一般活性有所升高，直至達到穩(wěn)定的活性，即已經(jīng)成熟。 b、穩(wěn)定期 活性在一段時間內(nèi)保持穩(wěn)定，穩(wěn)定期的長短與催化劑種類有關(guān)。 c、衰老期 隨著反應時間的增長，活性逐漸下降，即開始衰老，直至活性降低到不能再使用，必須再生或更換。 （4）機械強度和穩(wěn)定性 機械強度的影響因素有催化劑的化學組成、物理結(jié)構(gòu)、制備成型方法和使用條件等。 工業(yè)催化劑還需要耐熱穩(wěn)定性和抗毒性好。 四、固定床反應器設(shè)計（5）其他物理性狀 a、形狀與尺寸 b、比表面積 每克催化劑的表面積，記為Sg，單位m2/g c、孔容積 每克催化劑中空隙的容積 ，記為

20、Vg，單位ml/g d、孔徑分布、平均孔徑與或然孔徑 e、孔隙率 催化劑顆粒孔隙體積與催化劑顆?？傮w積之比，用表示； f、空隙率 催化劑床層的空隙體積與催化劑床層總體積之比，用表示。 g、真密度（又稱骨架密度），即催化劑顆粒中固體實體的密度。 h、表觀密度，又稱假密度或顆粒密度，包括孔隙容積時該顆粒的密度。 i、表觀密度，又稱填充密度，指對催化劑床層而言，當催化劑自由填入反應器時包括床層中自由空間每單位體積反應器中催化劑的質(zhì)量。四、固定床反應器設(shè)計（二）、催化劑的制備 1、沉淀法 2、浸漬法 3、混合法 4、熔融法 5、離子交換法 6、催化劑的成型 a、破碎 b、擠條 c、壓片 d、造球四、固

21、定床反應器設(shè)計 7、制備方法的新進展 a、納米技術(shù) b、氣相淀積技術(shù) c、膜催化劑 e、微乳化技術(shù) 四、固定床反應器設(shè)計 二、氣固相催化反應動力學基礎(chǔ) （一）氣固相催化反應速率的表示 根據(jù)化學反應速率定義式 反應速率=反應量/（反應區(qū)域反應時間） 反應區(qū)域有如下幾種選擇： 1、選用催化劑體積，反應速率（rA）單位為kmol/（m3（催化劑）.h）； 2、選用催化劑質(zhì)量，反應速率（rA）單位為kmol（kg.h）； 3、選用催化劑堆積體積，即反應器中催化劑床層體積，反應速率（rA）單位為kmol/（m3（床層）.h）； 由此可見，即使描述同一反應過程，反應趨于的選擇不同，反應速率數(shù)值大小和單位均

22、可不同。 四、固定床反應器設(shè)計 若催化劑顆粒密度為s，堆積密度為b，則有 W sVs b Vb 其中W催化劑質(zhì)量，kg； Vs質(zhì)量W的催化劑顆粒體積，m3 Vb質(zhì)量W的催化劑堆積體積，m3 （二）氣固相催化反應過程 氣固相反應本征動力學是研究不受干擾條件下的固體催化劑與其接觸的氣體之間的反應動力學。 氣固相反應過程經(jīng)過以下七個步驟： a、反應組分從流體主體向催化劑外表面?zhèn)鬟f（外擴散過程） 四、固定床反應器設(shè)計 b、反應組分從催化劑外表面向催化劑內(nèi)表面?zhèn)鬟f（內(nèi)擴散過程） c、反應組分在催化劑表面活性中心吸附（吸附過程） d、在催化劑表面上進行化學反應（表面反應過程） e、反應產(chǎn)物在催化劑表面脫附

23、（脫附過程） f、反應產(chǎn)物從催化劑內(nèi)表面向催化劑外表面?zhèn)鬟f（內(nèi)擴散過程） g、反應產(chǎn)物從催化劑外表面向流體主體傳遞（外擴散過程） 由此可見，氣固相催化反應過程是一個多步驟過程，如果其中某一步驟的速率與其他各步的速率相比要慢，以至整個反應速率取決于這一步的速率，該步驟稱為速率控制步驟，當反應達到定態(tài)時，各步驟的速率應該相等，且反應過程的速率等于控制步驟的速率。四、固定床反應器設(shè)計n1、化學吸附速率的一般表達方式 化學吸附只能發(fā)生于固體表面那些能與氣相分子起反應的原子上，通常把該類稱為活性中心，用符號“”表示，化學吸附類似于化學反應，氣相中的A組分在活性中心上的吸附如下表示： A A 組分A的覆蓋

24、率A：固體催化劑表面被A組分覆蓋的活性中心數(shù)與總的活性中心數(shù)之比值： A被A組分覆蓋的活性中心數(shù) /總的活性中心數(shù) 空位率V：固體催化劑表面尚未被氣相分子覆蓋的活性數(shù)與總的活性中心數(shù)之比值。 V 未被組分覆蓋的活性中心數(shù) /總的活性中心數(shù)四、固定床反應器設(shè)計 設(shè) i為i組分的覆蓋率，則有 i V1 對于吸附過程，吸附速率可以寫成 rakaPa VAa0exp（Ea/RT）PA V 其中V吸附速率，Pa/h； Ea吸附活化能，kJ/kmol； PAA組分在氣相中的分壓； ka吸附速率常數(shù)，h1 Aa0吸附指前因子，h1 四、固定床反應器設(shè)計 吸附過程是可逆的，即在同一時間內(nèi)系統(tǒng)中既存在吸附過程也

25、存在脫附過程，一般脫附式可以寫成： A A 則脫附速率為 rdkdAAd0exp（Ed/RT）PA A 其中A脫附速率，Pa/h； Ed脫附活化能，kJ/kmol； A A組分的覆蓋率； kd脫附速率常數(shù)，h1 Ad0脫附指前因子，h1四、固定床反應器設(shè)計 吸附過程的凈速率（r）為吸附速率與脫附速率之差 rrard kaPaV kdA Aa0exp（Ea/RT）PA VAd0exp（Ed/RT）PA A 當吸附速率與脫附速率相等時，凈速率值為零，吸附過程達到平衡， rrard0，即rard，則 PAAd0 A/Aa0 Vexp【（EaEd）/RT】 與化學反應相似，脫附活化能與吸附活化能之差為

26、吸附熱，用符號q表示，qEdEa，代入上式，可得 PAAd0 A/Aa0 Vexp【q/RT】 吸附平衡方程 在實際應用過程中，吸附平衡方程和吸附速率方程存在一定困難，學者提出各一些簡化模型并在實際中得到一定應用，下面簡單介紹一下 四、固定床反應器設(shè)計 2、郎繆爾模型（Langmuir） 模型的四個假設(shè)： a、催化劑表面各處的吸附能力均勻，各吸附位具有相同的能量； b、被吸附分子僅形成單分子層吸附； c、吸附的分子間不發(fā)生相互作用，也不影響分子的吸附作用； d、所有的吸附機理是相同的。 可見，這是一種理想模型，也被稱為理想吸附模型。 四、固定床反應器的設(shè)計 固定床反應器的設(shè)計主要有經(jīng)驗法和數(shù)學

27、模型法。 1、經(jīng)驗法 經(jīng)驗法是取用實驗室、中試裝置或工廠現(xiàn)有生產(chǎn)裝置中測得的一些最佳條件如空速或催化劑空時收率作為設(shè)計依據(jù)?？账俸痛呋瘎┛諘r收率定義分別為： 空速原料氣體標準體積流量/催化劑床層體積 催化劑空時收率主產(chǎn)品量/催化劑用量 設(shè)計的前提是新設(shè)計的反應器也能保持與提供數(shù)據(jù)的裝置相同操作條件，如催化劑性質(zhì)、粒度、原料組成、氣體流速、溫度和壓力等。由于規(guī)模的改變，要做到全部相同是困難的，尤其是溫度條件。故在缺乏動力學等數(shù)據(jù)的情況下估算出催化劑體積，但對整個反應體系的反應動力學、傳熱、傳質(zhì)缺乏了解，因而比較原始、不精確，不能實現(xiàn)高倍數(shù)的放大。四、固定床反應器的設(shè)計 2、數(shù)學模型法 在對反應器

28、內(nèi)部過程的本質(zhì)和規(guī)律有一定認識的基礎(chǔ)上，討論固定床反應器內(nèi)流體流動、傳熱、傳質(zhì)過程的基礎(chǔ)上，建立固定床反應器內(nèi)傳遞過程的數(shù)學模型，結(jié)合反應動力學數(shù)學模型，就得到描述固定床反應器內(nèi)全部過程的數(shù)學模型，不僅用于設(shè)計，也用于檢驗現(xiàn)有反應器的操作性能，以求技術(shù)改造的途徑和實現(xiàn)最佳控制。五、氣液相反應器的選擇 化學工業(yè)中最常用的氣液相反應器是鼓泡塔反應器和填料塔反應器，此外還有板式塔反應器、噴霧塔反應器和降膜反應器等。 一、氣液相反應器的種類和工業(yè)應用（一）氣液相反應的特點與應用 1、氣液相反應的特點 氣液相反應是指氣體在液體中進行的反應，氣體反應物可能是一種或多種；液體可能是反應物或只是催化劑的載體。

29、 氣相反應主要研究傳質(zhì)過程如何影響化學反應的轉(zhuǎn)化率、選擇性及宏觀速率，以求經(jīng)濟、合理地利用氣體原料生產(chǎn)化學產(chǎn)品，即著眼于化學反應。2、氣液相反應工業(yè)應用 氣液相反應廣泛應用于加氫、磺化、鹵化、氧化等化學加工過程，另外氣體產(chǎn)品的凈化過程和廢氣、污水的處理過程以及好氣微生物發(fā)酵過程均應用氣液相反應過程。氣液相反應器氣液相反應器工業(yè)反應工業(yè)應用舉例有機物氧化烷烴氧化層酸、對二甲苯氧化對苯二甲酸、環(huán)己烷制環(huán)己酮、乙醛制醋酸、乙烯制乙醛有機物氯化苯制氯化苯、甲苯制氯化甲苯、乙烯氯化有機物加氫烯烴加氫、脂肪酸酯加氫其他有機反應甲醇羥基化為醋酸、異丁烯被硫酸吸收、烯烴在溶劑中聚合酸性氣體的吸收SO3被硫酸吸

30、收、NO2被細硝酸吸收、CO2、H2S被稀堿性溶液吸收氣液相反應器的基本類型和特點氣液相反應器的基本類型和特點1、氣液相反應器的基本類型 按氣液相接觸形態(tài)分為：1、氣體以氣泡形態(tài)分散在液相中的鼓泡反應器、攪拌鼓泡釜式反應器和板式反應器；2、氣體以液滴狀分散在氣相中的噴霧、噴射和文氏反應器等；3、液體以膜狀運動與氣相進行接觸的填料塔反應器和降膜反應器等。2、氣液相反應器的特點 （1）、鼓泡塔反應器 優(yōu)點：a、氣體以小的氣泡形勢均勻分布，連續(xù)不斷地通過氣液反應層，保證了充足地氣液接觸，使氣液充分混合反應良好； b、結(jié)構(gòu)簡單，容易清理，操作穩(wěn)定，投資和維修費用低； c、具有較高的儲液量和相際接觸面積

31、，傳質(zhì)、傳熱效率高 d、在塔地內(nèi)外都可以安裝換熱設(shè)備 e、與填料塔相比，可以處理懸浮液體。 缺點：a、為了氣體沿截面均勻分布，直徑不宜過大，一般在23米以內(nèi)氣液相反應器的基本類型和特點氣液相反應器的基本類型和特點 b、軸向返混現(xiàn)象嚴重，在不太大的高徑比情況下認為液體處于理想混合狀態(tài)，較難在單一連續(xù)反應器中達到較高的液相轉(zhuǎn)化率。 c、鼓泡時消耗壓降較大。 （2）、填料塔反應器 廣泛應用于氣體吸收的反應器，也可用作氣液相反應器。由于液相沿沿填料表面下流，在填料表面形成液膜與氣相直接進行反應，適用于瞬間反應、快速和中速反應過程。 優(yōu)點：結(jié)構(gòu)簡單、壓力降小，易于適應各種腐蝕介質(zhì)和不易造成溶液起泡的優(yōu)點

32、。 缺點：無法直接移去熱量，當反應熱較高時需借助增加液體噴林量帶著熱量；存在最低潤濕率問題，需采用自循環(huán)來保證填料的基本潤濕，破壞了逆流的原則。 填料反應器仍然是氣液反應和化學吸收的常用設(shè)備，特別是氣液相反應器的基本類型和特點氣液相反應器的基本類型和特點在常壓和低壓下，壓降成為主要矛盾和反應溶劑易于起泡時，尤為適合。 （3）、板式塔反應器 液體是連續(xù)相、氣體是分散相，借助于氣相通過塔板來分散成小氣泡而與板上的液相接觸進行化學反應。適用于快速及中速反應，采用多塔板可以將軸向返混降低至最小程度，并且可以在很小的液體流速下進行操作，可在單塔中獲得較高的液相轉(zhuǎn)化率。板式塔反應器氣液傳質(zhì)系數(shù)較大，可在板

33、上安裝冷卻和加熱元件，以維持所需溫度，缺點氣相流動壓降大和傳質(zhì)表面較小。 （4）、噴霧塔反應器 結(jié)構(gòu)簡單，液體以細小微粒的方式分散于氣體中，氣體為連續(xù)相、液體為分散相，具有接觸面積大、氣相壓降小的優(yōu)點，適用于瞬間、界面和快速反應，也適用于生成固體的反應，但具有持液量小和液側(cè)傳質(zhì)系數(shù)過小，氣相和液相返混較為嚴重的缺點。 氣液相反應器的基本類型和特點氣液相反應器的基本類型和特點 （5）、降膜反應器 膜式反應設(shè)備頭腦風暴訓練：頭腦風暴訓練： 一家公司的營銷總監(jiān)在查閱銷售數(shù)據(jù)的時候發(fā)一家公司的營銷總監(jiān)在查閱銷售數(shù)據(jù)的時候發(fā)現(xiàn)，今年現(xiàn)，今年5-7月三個月間，月三個月間，A產(chǎn)品的總銷售額與去年產(chǎn)品的總銷售

34、額與去年同期相比，下降了同期相比，下降了30%。 請問，其原因可能有哪些？請問，其原因可能有哪些？小小的總結(jié)：各部門影響銷售業(yè)績的途徑和方式技術(shù)型部門（開發(fā)型技術(shù)型部門（開發(fā)型/服務(wù)型）服務(wù)型）生產(chǎn)管理型部門生產(chǎn)管理型部門人力資源管理部門人力資源管理部門財務(wù)管理部門財務(wù)管理部門行政管理與后勤服務(wù)部門行政管理與后勤服務(wù)部門采購采購/倉儲倉儲/物流部門物流部門信息管理與管理信息系統(tǒng)信息管理與管理信息系統(tǒng)營銷業(yè)績關(guān)于營銷與企業(yè)管理的幾個觀點n經(jīng)營管理是一家，營銷（經(jīng)營）是兩分天下占其一；n“小營銷觀點”：營銷主外，管理主內(nèi)n“大營銷觀點”：1、企業(yè)就是一個營銷系統(tǒng)、企業(yè)就是一個營銷系統(tǒng)2、營銷是一切

35、管理的起點和終點！、營銷是一切管理的起點和終點！3、營銷就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就是營銷！、營銷就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就是營銷！4、企業(yè)家不精通營銷，就不會真正的企業(yè)家，總經(jīng)理不、企業(yè)家不精通營銷，就不會真正的企業(yè)家，總經(jīng)理不掌握營銷，就不會是優(yōu)秀的總經(jīng)理掌握營銷，就不會是優(yōu)秀的總經(jīng)理 營銷總監(jiān)不懂管理，就不是真正的營銷人營銷總監(jiān)不懂管理，就不是真正的營銷人5、營銷管理，其實不分家！、營銷管理，其實不分家！市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個單獨的功能。從它市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，市場營銷是整個企業(yè)活動的最終結(jié)果來看，市場營銷是整個企業(yè)活動企業(yè)的成功不是由

36、企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者而是由顧客決定的。生產(chǎn)者而是由顧客決定的。彼得彼得杜拉克杜拉克市場營銷由一個公司自身適應它的環(huán)境的全部活動所組成市場營銷由一個公司自身適應它的環(huán)境的全部活動所組成創(chuàng)造創(chuàng)造性和盈利功能。性和盈利功能。雷雷高利高利關(guān)于營銷與管理的觀點的旁證市場營銷學在經(jīng)濟管理科學中的位置市場營銷在經(jīng)濟管理科學中的位置和關(guān)系n1、兩大學科：經(jīng)濟學、兩大學科：經(jīng)濟學/管理學管理學n2、從縱向來看，市場營銷是管理學的重要的和主要的分支之一、從縱向來看，市場營銷是管理學的重要的和主要的分支之一（其他還包括企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)組織與治理、財務(wù)會計、人力資源、（其他還包括企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)組織與治理、財務(wù)會計、人

37、力資源、生產(chǎn)管理、信息管理等），而其他分支與市場營銷之間則表現(xiàn)為生產(chǎn)管理、信息管理等），而其他分支與市場營銷之間則表現(xiàn)為復雜的交叉、滲透或者基礎(chǔ)關(guān)系復雜的交叉、滲透或者基礎(chǔ)關(guān)系n3、從橫向來看，市場營銷或多或少地隸屬或滲透于各種專門的管、從橫向來看，市場營銷或多或少地隸屬或滲透于各種專門的管理學中（例如企業(yè)管理、學校管理、新聞管理等）理學中（例如企業(yè)管理、學校管理、新聞管理等）n4、還有一些管理學分支學科，有的是市場營銷的基礎(chǔ)，有的則與、還有一些管理學分支學科，有的是市場營銷的基礎(chǔ)，有的則與市場營銷相互滲透支持。例如，管理心理學，企業(yè)文化，電子商市場營銷相互滲透支持。例如，管理心理學，企業(yè)文化

38、，電子商務(wù)，商務(wù)溝通，運籌學，管理統(tǒng)計，管理工程，等等。務(wù)，商務(wù)溝通，運籌學，管理統(tǒng)計，管理工程，等等。營銷與其他專業(yè)（行業(yè)）方向之間的關(guān)系營銷與其他專業(yè)（行業(yè)）方向之間的關(guān)系n 營銷與電子商務(wù)n 營銷與金融（證券/銀行/保險）n 營銷與國際經(jīng)濟和國際貿(mào)易 n 營銷與財務(wù)和會計n 營銷與信息管理和信息系統(tǒng)n 營銷與物流/供應鏈n 營銷與生產(chǎn)制造n 營銷與企業(yè)組織管理市場營銷學內(nèi)部的知識分類營銷理論營銷理論專用型專用型通用型通用型營銷方法營銷方法關(guān)于營銷過程關(guān)于營銷過程 關(guān)于營銷系統(tǒng)關(guān)于營銷系統(tǒng)市場營銷學的主要研究方法/角度n傳統(tǒng)研究方法：傳統(tǒng)研究方法： 產(chǎn)品營銷研究產(chǎn)品營銷研究/營銷機構(gòu)研究營

39、銷機構(gòu)研究/營銷職能研究營銷職能研究n歷史研究法歷史研究法 營銷觀念、理論和實踐的發(fā)展變化營銷觀念、理論和實踐的發(fā)展變化n管理研究法管理研究法 營銷決策與營銷的組織管理營銷決策與營銷的組織管理n系統(tǒng)研究法系統(tǒng)研究法 營銷系統(tǒng)的構(gòu)成與運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)（例如營銷系統(tǒng)的構(gòu)成與運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)（例如CRM）n交叉研究法交叉研究法 多學科交叉：如營銷心理學，品牌形象設(shè)計等多學科交叉：如營銷心理學，品牌形象設(shè)計等市場營銷學內(nèi)部的分支劃分n 關(guān)于營銷過程和職能：市場調(diào)研、營銷信息系統(tǒng)、消費心理關(guān)于營銷過程和職能：市場調(diào)研、營銷信息系統(tǒng)、消費心理與消費行為、產(chǎn)品開發(fā)、營銷計劃與營銷戰(zhàn)略、市場定位、定價與消費行為、產(chǎn)品開發(fā)、營

40、銷計劃與營銷戰(zhàn)略、市場定位、定價原理、廣告策劃、促銷策劃、公共關(guān)系、人員推銷、營銷組織、原理、廣告策劃、促銷策劃、公共關(guān)系、人員推銷、營銷組織、渠道管理、銷售管理渠道管理、銷售管理n 關(guān)于營銷觀念、理論和方法：社會營銷，綠色營銷，國際營關(guān)于營銷觀念、理論和方法：社會營銷，綠色營銷，國際營銷，文化營銷，體育營銷，旅游營銷，服務(wù)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，直銷，文化營銷，體育營銷，旅游營銷，服務(wù)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，直接營銷，其他營銷新概念接營銷，其他營銷新概念n 關(guān)于特定行業(yè)和產(chǎn)品：連鎖營銷，中小企業(yè)市場營銷，銀行關(guān)于特定行業(yè)和產(chǎn)品：連鎖營銷，中小企業(yè)市場營銷，銀行營銷，國際營銷，服務(wù)市場營銷，工業(yè)產(chǎn)品營銷，農(nóng)產(chǎn)

41、品營銷，營銷，國際營銷，服務(wù)市場營銷，工業(yè)產(chǎn)品營銷，農(nóng)產(chǎn)品營銷，餐飲業(yè)（酒店）營銷，零售（超市）營銷，旅游業(yè)營銷，其他營餐飲業(yè)（酒店）營銷，零售（超市）營銷，旅游業(yè)營銷，其他營銷新領(lǐng)域銷新領(lǐng)域市場營銷學內(nèi)部的分支劃分n其他：品牌管理（規(guī)劃與戰(zhàn)略、建立與維護）、客戶關(guān)系管理（CRM，Client Relationship Management)、顧客忠誠度、無形資產(chǎn)、競爭戰(zhàn)略、企業(yè)兼并與收購學習和應用市場營銷將涉及的知識n一句話上至天文，下至地理，非常廣泛n首先，這包括絕大部分的管理學知識（如計劃決策、組織、領(lǐng)導、控制等）和眾多的經(jīng)濟學知識（宏觀、中觀、微觀和國際經(jīng)濟學：需求、價格、成本、競爭、

42、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)個體）學習和應用市場營銷將涉及的知識n其次，還包括心理學（管理心理、消費心理、認知心理與大眾心理）、信息學（不僅僅是信息經(jīng)濟學）、社會學（包括文化學）、大眾傳播與新聞傳媒、美學（美術(shù)與設(shè)計）、文化、法律、哲學、地理、（國際）政治學n最后，市場營銷還與眾多的自然科學領(lǐng)域密切相關(guān)，如電子、通訊、機械、建筑、化工等，這些知識通常在實踐中顯得非常重要。市場營銷學科的知識特點n基礎(chǔ)性強，是企業(yè)管理理論的重要分支n實踐性強，社會應用面極廣n學科知識體系發(fā)展變化非常迅速，涉及知識面廣，學科交叉性越來越強，學科分支越來越細n目前理論性較弱，但理論深度和體系的完善正在提升n有公認的理論和觀點，但

43、常常沒有公認的方法和結(jié)論（營銷無定論?。I銷以成敗論英雄?。﹏很難用好，也很少有人能用好（誰都能做，但不是誰都能做好）n易懂易記易用直接出結(jié)果，在身邊無處不在，可觀察易體驗本課程教學&學習方法n講授（概念/知識體系/思維方式）n特別說明：本課程將特別強調(diào)正確的思維方法和系統(tǒng)的思考模式，而不會強調(diào)太過具體的知識概念，因此講義和教材將會成互補關(guān)系，故此大家應該盡量提前將教材閱讀完畢n閱讀材料n討論/辯論n案例分析n綜合作業(yè)&報告展示教材與參考資料n教材：以科特勒教材：以科特勒營銷管理營銷管理為主要教材為主要教材n參考書籍：太多參考書籍：太多n雜志：同上雜志：同上n網(wǎng)站：同上網(wǎng)站：

44、同上n電視：同上電視：同上n專業(yè)報紙：同上專業(yè)報紙：同上n非專業(yè)報紙：同上非專業(yè)報紙：同上n現(xiàn)場觀察與考察：商場、超市、店鋪、廣告牌現(xiàn)場觀察與考察：商場、超市、店鋪、廣告牌n一句話：生活就是營銷的參考資料一句話：生活就是營銷的參考資料關(guān)于教材與參考資料的“三本書定律”n了解一門專業(yè)知識，只需精讀一本書即可大致明白了解一門專業(yè)知識，只需精讀一本書即可大致明白n理解理解一門專業(yè)知識，則至少看兩本，因可相互印證理解理解一門專業(yè)知識，則至少看兩本，因可相互印證n掌握一門專業(yè)知識，則至少看三本，方能旁征博引，融掌握一門專業(yè)知識，則至少看三本，方能旁征博引，融會貫通會貫通關(guān)于案例與課外功課要求n營銷案例分

45、析指南及課外功課要求營銷案例分析指南及課外功課要求第一講 認識營銷營銷是什么n企業(yè)界關(guān)于市場營銷的代表性表述發(fā)現(xiàn)欲望并滿足之不是推銷你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是生產(chǎn)你能銷得出去的產(chǎn)品顧客至上熱愛顧客而非產(chǎn)品按您的意見辦任您稱心享用盡您的所能讓顧客感到產(chǎn)品的價值、質(zhì)量和滿意程度與所付出的相符合盡我們最大努力，使顧客的每一塊美元都能買到十足的價值、質(zhì)量和滿意世界上沒有降價兩分錢不能抵消的顧客忠誠企業(yè)界關(guān)于市場營銷的代表性表述企業(yè)界關(guān)于市場營銷的代表性表述市場營銷是指一個企業(yè)或組織所進行的這些活動：調(diào)查研究目標顧客，引導滿足需要的商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向目標顧客，以實現(xiàn)企業(yè)或組織目標。尤金麥卡錫著名學者關(guān)于

46、市場營銷的代表性表述著名學者關(guān)于市場營銷的代表性表述市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，市場營銷是整個企業(yè)活動企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者而是由顧客決定的。彼得杜拉克市場營銷由一個公司自身適應它的環(huán)境的全部活動所組成創(chuàng)造性和盈利功能。雷高利 市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織能提供最佳服務(wù)的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案，以滿足這些市場的需求，其目的是通過與重要客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并獲取利潤。營銷管理學派（PHILIP KOTLER）的定義營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的

47、一種社會和管理過程。菲利普科特勒 這一定義包含一些核心概念：需要、欲望、需求；產(chǎn)品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意）；價值、成本和滿意；交換和市場；關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；市場營銷者和預期顧客。美國市場營銷協(xié)會（美國市場營銷協(xié)會（AMA）1985年定義年定義 營銷是關(guān)于理念、商品的服務(wù)的設(shè)計、營銷是關(guān)于理念、商品的服務(wù)的設(shè)計、定價和分銷的策劃與實施過程，即為了實現(xiàn)定價和分銷的策劃與實施過程，即為了實現(xiàn)個人和組織目標而進的交換過程。個人和組織目標而進的交換過程。歐洲學派（歐洲學派（CHRISTION GRONROOS）的定義）的定義 營銷就是一種利益之下建立、維持、鞏固與消費營銷就是一種利益之下建立、維持、鞏固與消費者信

48、其他參與者和關(guān)系，通過相互的交換和承諾去實者信其他參與者和關(guān)系，通過相互的交換和承諾去實現(xiàn)務(wù)方的目標現(xiàn)務(wù)方的目標 。從信息經(jīng)濟學角度定義市場營銷從信息經(jīng)濟學角度定義市場營銷 市場營銷就是要在信息不對稱條件下以低交易成市場營銷就是要在信息不對稱條件下以低交易成本實現(xiàn)交易行為，并使交易達到本實現(xiàn)交易行為，并使交易達到“雙贏雙贏”目標目標 ，從而，從而使社會資源得到充分利用，使人得全面滿足和全面發(fā)使社會資源得到充分利用，使人得全面滿足和全面發(fā)展。展。現(xiàn)代營銷認識的七個階段n營銷是微笑和友好的氣氛；n營銷是廣告、銷售促進和公共宣傳；n營銷就是了解顧客需求；n營銷是細分和創(chuàng)新；n營銷是定位；n營銷是營銷

49、分析、計劃和控制；n營銷就是戰(zhàn)略,營銷競爭力營銷組合策略的發(fā)展營銷組合策略的發(fā)展改變營銷理論與實踐歷史的“P”字游戲營銷組合策略的發(fā)展營銷組合策略的發(fā)展n第一階段：第一階段：50年代，尼爾年代，尼爾.鮑頓鮑頓“營銷組合營銷組合”n產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配、市場調(diào)研促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配、市場調(diào)研n第二階段：第二階段：60年代，麥卡錫年代，麥卡錫“4P組合組合”n產(chǎn)品產(chǎn)品 ；價格；價格 ；渠道；渠道 ；促銷；促銷n閱讀材料：改變營銷歷史的閱讀材料：改變營銷歷史的“P”字游戲字游戲營銷

50、組合策略的發(fā)展營銷組合策略的發(fā)展n第三階段：第三階段：80年代，科特勒提出營銷戰(zhàn)略年代，科特勒提出營銷戰(zhàn)略4Pn問題：如何來確定具體的產(chǎn)品問題：如何來確定具體的產(chǎn)品/價格價格/渠道渠道/促銷組合內(nèi)容？促銷組合內(nèi)容？n探查（探查（probing）分割（）分割（partitioning）n擇優(yōu)（擇優(yōu)（prioritizing）定位（）定位（positioning）n戰(zhàn)略戰(zhàn)略4P實質(zhì)是個思考與規(guī)劃執(zhí)行流程實質(zhì)是個思考與規(guī)劃執(zhí)行流程n另一種說法：另一種說法：STPn細分（Segmenting）目標（Targeting）定位（Positioning）n第四階段：科特勒提出大市場營銷第四階段：科特勒提出大

51、市場營銷2Pn環(huán)境的變化與影響力的加強，市場保護壁壘（國內(nèi)與國外）環(huán)境的變化與影響力的加強，市場保護壁壘（國內(nèi)與國外）n政治權(quán)力（政治權(quán)力（Power/Politics）、公共關(guān)系（）、公共關(guān)系（Public relation）營銷組合策略的發(fā)展營銷組合策略的發(fā)展n第11個“P”n營銷基礎(chǔ)要素和核心要素：人（People）n人本管理人本營銷n內(nèi)部營銷：Internal Marketingn外部營銷：External Marketing全員營銷全員營銷營銷組合策略的發(fā)展營銷組合策略的發(fā)展n服務(wù)營銷7P要素產(chǎn)品價格分銷促銷人有形展示（Physical evidence）1.過程（Process）外

52、部營銷內(nèi)部營銷交互營銷企業(yè)員工顧客營銷組合策略的發(fā)展營銷組合策略的發(fā)展n第五階段：第五階段：80年代，戰(zhàn)略整合營銷年代，戰(zhàn)略整合營銷“4C組合組合”n顧客（顧客（Consumer）n成本成本 (Cost)n方便方便 (Convenience)n溝通溝通 (Communication)營銷組合策略營銷組合策略n第六階段：第六階段：21世紀，世紀，DonE.Schultz “4Rs”n與顧客建立與顧客建立關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)relevancyn通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互動、互助、互需的關(guān)系。形成一種互動、互助、互需的關(guān)系。n提高市

53、場提高市場反應速度反應速度responsen站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應、滿足顧客的需求。并及時答復和迅速作出反應、滿足顧客的需求。n關(guān)系營銷關(guān)系營銷relationship越來越重要越來越重要n回報回報return是營銷的源泉是營銷的源泉n營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來價值和利潤的能力營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來價值和利潤的能力營銷組合策略營銷組合策略n另一個另一個 “4Rs”（艾略特（艾略特 艾登伯格艾登伯格4R營銷營銷） 第一個第一個R：關(guān)系（關(guān)系（Relationship）建立品牌價值的關(guān)鍵策

54、略是要在你和你們目標市場之間構(gòu)筑一種建立品牌價值的關(guān)鍵策略是要在你和你們目標市場之間構(gòu)筑一種獨特的關(guān)系。核心能力是服務(wù)和經(jīng)歷；獨特的關(guān)系。核心能力是服務(wù)和經(jīng)歷； 第二個第二個R：節(jié)?。ü?jié)?。≧etrenchment）去接近消費者去接近消費者而不是誘使他們來接近我們，核心能力是技術(shù)和而不是誘使他們來接近我們，核心能力是技術(shù)和便利；便利； 第三個第三個R：關(guān)聯(lián)（關(guān)聯(lián)（Relevancy）相關(guān)戰(zhàn)略的目標就是把你的品牌資產(chǎn)直接與主要的購買動機相聯(lián)，相關(guān)戰(zhàn)略的目標就是把你的品牌資產(chǎn)直接與主要的購買動機相聯(lián)，核心能力是專業(yè)技能和商品；核心能力是專業(yè)技能和商品； 第四個第四個R：報酬（報酬（Reward）報

55、酬戰(zhàn)略就是酬謝你的顧客。它包含兩種核心能力：品位和時間。報酬戰(zhàn)略就是酬謝你的顧客。它包含兩種核心能力：品位和時間。營銷相關(guān)理論的發(fā)展n60年代，Y理論 公司對待它的員工不能像對待機器零部件一樣，而應該通過啟發(fā)管理活動，激發(fā)他們各人的創(chuàng)造力。n70年代，戰(zhàn)略計劃 公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法，即如何建立和管理公司的業(yè)務(wù)投資組合。n80年代，卓越和質(zhì)量 作為成功的新準則而受到注目。n90年代，顧客導向和驅(qū)動 公司最終認識到在它的所有活動中，顧客導向和驅(qū)使是最重要的。 90年代末， 核心競爭力/競爭優(yōu)勢理論，知識經(jīng)濟理論開始興起n21世紀，展望新經(jīng)濟與知識經(jīng)濟 心理經(jīng)濟學/行為經(jīng)濟學，新經(jīng)濟

56、與網(wǎng)絡(luò)社會 柔性制造/大規(guī)模個性化營銷理論的最新觀點：持續(xù)營銷n科特勒科特勒持續(xù)營銷模型持續(xù)營銷模型，人大出版社，2004年2月第一版n從整合的觀點出發(fā)，將營銷與戰(zhàn)略管理及地域化的商業(yè)原理乃至公司的管理融合在一起，以考慮如何形成可持續(xù)性以便在變化的環(huán)境中生存的問題。n重新定義了營銷的概念，認為營銷不再是一種功能性的概念，而必須是一種戰(zhàn)略經(jīng)營的概念，營銷是一個組織的靈魂，而不僅僅是其體系中的一部分。n模型包括：持續(xù)性模型（環(huán)境與變革）、營銷模型（遠景/體系結(jié)構(gòu)與計分卡）及企業(yè)模型（激勵/文化/制度）三個部分營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新n營銷創(chuàng)新的動力營銷創(chuàng)

57、新的動力n買方市場形成買方市場形成n全球競爭加劇全球競爭加劇n本土特色差異本土特色差異n持續(xù)發(fā)展呼聲持續(xù)發(fā)展呼聲n最核心最基本的動力：市場的變化最核心最基本的動力：市場的變化營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新n營銷創(chuàng)新的基本格局營銷創(chuàng)新的基本格局n人無我有（基礎(chǔ)）人無我有（基礎(chǔ)）n人有我優(yōu)（價值）人有我優(yōu)（價值）n人優(yōu)我多（系統(tǒng)）人優(yōu)我多（系統(tǒng)）n人多我快（速度）人多我快（速度）n人快我異（特色）人快我異（特色）創(chuàng)創(chuàng)新新的的回回歸歸與與持持續(xù)續(xù)營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新n營銷創(chuàng)新的十大領(lǐng)域營銷創(chuàng)新的十大領(lǐng)域n觀念創(chuàng)新、

58、理論創(chuàng)新觀念創(chuàng)新、理論創(chuàng)新n市場創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新市場創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新n產(chǎn)品創(chuàng)新、方法創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新、方法創(chuàng)新n策略創(chuàng)新、組織創(chuàng)新策略創(chuàng)新、組織創(chuàng)新n人才創(chuàng)新、規(guī)則創(chuàng)新人才創(chuàng)新、規(guī)則創(chuàng)新營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新營銷理論與實踐的最新問題：營銷創(chuàng)新n中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的八大問題中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的八大問題n創(chuàng)新的高度：技巧創(chuàng)新的高度：技巧/策略策略/戰(zhàn)略戰(zhàn)略/模式模式n創(chuàng)新的范圍：個體創(chuàng)新的范圍：個體-點點/流程流程-面面/體系體系-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)n創(chuàng)新的實施：大腦與四肢，思考力與執(zhí)行力創(chuàng)新的實施：大腦與四肢，思考力與執(zhí)行力n創(chuàng)新的態(tài)度：是手段？還是目的？創(chuàng)新的態(tài)度：是手段？還是目的？n創(chuàng)新的延續(xù)

59、：是應急手段？還是生存方式？創(chuàng)新的延續(xù)：是應急手段？還是生存方式？n創(chuàng)新的表現(xiàn)：本質(zhì)性的創(chuàng)新？還是表象的創(chuàng)新？創(chuàng)新的表現(xiàn)：本質(zhì)性的創(chuàng)新？還是表象的創(chuàng)新？n創(chuàng)新的地位：主導？從屬？平行？缺位？創(chuàng)新的地位：主導？從屬？平行？缺位？n創(chuàng)新的幅度：超越現(xiàn)狀與適應現(xiàn)狀？創(chuàng)新的幅度：超越現(xiàn)狀與適應現(xiàn)狀？營銷思想的發(fā)展趨勢營銷思想的發(fā)展趨勢-1n日益注重質(zhì)量、價值和顧客滿意；n日益注重建立關(guān)系和保持顧客；n日益注重管理業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能的一體化；n日益注重全球觀念下的本地化營銷計劃；n日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)；n日益注重營銷觀念、方法和體系的創(chuàng)新；營銷思想的發(fā)展趨勢營銷思想的發(fā)展趨勢-2n日益注重直銷和網(wǎng)

60、上營銷；n日益注重服務(wù)營銷和知識營銷；n日益注重高科技行業(yè)的營銷及營銷手段的高技術(shù)化；n日益注重非營利組織營銷和社會營銷n日益注重營銷行為中的職業(yè)道德與營銷的社會責任；n日益注重營銷的戰(zhàn)略本質(zhì)和營銷運作的徹底性；n日益注重營銷的可持續(xù)性（生態(tài)營銷/持續(xù)營銷）第二講、市場營銷的核心概念 概念是思考的前提，如果沒有概念，我們將無法思考； 概念也是思考的目標，真正的思考，往往只是為了明白一個概念； 有了概念，就有了世界。需要、欲望和需求夢想是推動社會和經(jīng)濟發(fā)展的偉大力量。營銷的核心/基礎(chǔ)概念 需要、欲望和需求； 產(chǎn)品/供應品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意）； 價值、成本和滿意； 交換和交易； 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)； 市場； 營銷者和預期